今天小編就為大家分享一篇如何在談判中旗開得勝，具有很好的參考價值，希望對大家有所幫助。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里�！　�強力銷售談判（power sales negotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手

作者黑柳徹子是一位日本的著名作家，是日本的著名主持人，還是日本聯合國兒童基金會親善大使。她寫的這本《窗邊的小豆豆》不僅在日本，

。 　　跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。 棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單�！　￠_局：為成功布局　　規(guī)則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位(maximum plausible position，簡稱mpp），即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益�！　∧銓�對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯

有的驅動在負載時，轉動緩慢，很可能是因為配重過多，電機的電流不夠穩(wěn)定，或缺項或者是液偶里的油太少等等~

。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高

省級優(yōu)秀成果的活動中，在學科帶頭人申報材料活動中，我支部黨員都能帶頭組織和積極參與，真正都起到了表率作用，

。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。 如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少�！薄　≡谔岢龈哂陬A期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少

做好支撐和服務，同時加深內容的質量；而最近我們新加入的同事李璐，也在我們周刊全體帶動和指引下，展開視頻通信、

�！　∨e個例子。買方愿出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。 　　中局：保持優(yōu)勢　　 當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風�！　� 如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭！力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現”（feel,felt and found）這種先退后進的方法扭轉局面。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。 　　例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉庫時的事了。現在象通用汽車（general motors）等大公司都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發(fā)現什么？我們讓買方仔細察看后，他們總發(fā)現……？” 　　在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。　　如果你在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉儲式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨

我的工作必須結合客戶要求以及綜合公司各方面的運營角度來考慮訂單交期的存在性！那么我就要做到以下幾點：

。后來該連鎖店的業(yè)務經理打電話說：“我們商店提前竣工了，所以想提早開張。你能否提前到下星期三將叉車送來？” 盡管你的第一反應很可能是回答“好的”，但建議你用交易法。你可以跟這位業(yè)務經理說“老實說，我不知道能否那么快送貨。我得同計劃人員確認一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么？”強調這一點能阻止對方的“軟磨硬泡”。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。　　終局：贏得忠誠　　步步為營（nibbling）是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。 　　或許你們銷售的是包裝設備。你正試圖說服客戶購買最新型號的設備，但他執(zhí)意不肯。你猶豫了，但又重拾信心堅定下來，擬在告別前再做嘗試。于是，在對所有其它要點達成一致之后，你開口道：　　“我們可否再看一下我們的最新型號？我并不是向誰都推薦這臺設備的，但考慮到你們的生產量和發(fā)展?jié)摿�，我想你們還是買新型的好，每月只不過多投資500美元嘛。”這樣你很可能會聽到對方說：“好吧，如果你覺得很重要，我們就買吧�！薄　≮A得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機�！　∧憧赡軙�說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了�！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。　　為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了

牛耕綠野，虎嘯青山

。　　交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻

讓我們做的更好，讓我系尚德尚能，永新永動的精神傳遍整個渤海校園，加油

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