市場分析工具（23個市場營銷分析工具）

一、PEST分析模型

政治Political(華潤的企業(yè)背景)

經(jīng)濟Economic（中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展對啤酒行業(yè)而言機遇與挑戰(zhàn)并存，以河南為例，人口過億，但人均年消費量很低，市場潛力巨大）

技術Technological（啤酒行業(yè)的同質化和消費習慣口味的培養(yǎng)，科學技術的發(fā)展導致產(chǎn)品同質化趨勢越來越明顯，消費口味的培養(yǎng)——十年前每個地方的消費者都覺得本地的啤酒好喝，習慣。）

社會Social（除了企業(yè)自身利益，還要兼顧三個利益——股東利益、員工利益、社會利益）

二、ADP模型

營銷的直接目的是促進客戶達成交易并保持穩(wěn)定，那么什么因素影響了交易的達成呢？根據(jù)行為學理論及可口可樂著名的3A理論，影響交易的主要三大因素：

客戶的態(tài)度（對產(chǎn)品的相對喜好程度）—————–A（Attitude)

目標—交易—產(chǎn)品的獲得難度（渠道因素）———–D(Distribution，這里意指渠道能力，即分銷度、終端表現(xiàn)、渠道滿意度)

獲得產(chǎn)品的代價（價格因素）
—————————–P(Price)

三、4C，從顧客角度出發(fā)的營銷戰(zhàn)略

顧客customer

成本cost

便利convenient

溝通communication

點評：力波啤酒正是因為對本土意識的巧妙利用、連續(xù)不斷發(fā)動的創(chuàng)新推廣方式，以及這些活動在改變消費者消費行為、提升銷量、增加品牌美譽度等方面的良好效果。

力波的成功，體現(xiàn)了地方情節(jié)在啤酒、香煙等產(chǎn)品消費上的重要作用，盡管已有很多啤酒作為地方品牌存在，卻極少有啤酒主動打上地方標簽；立波的成功為啤酒、香煙等產(chǎn)品如何巧妙利用地方情緒提供了最好的案例。

力波和餐飲終端聯(lián)合推進的策略，則反映了終端在營銷戰(zhàn)中的地位的不斷上升。

四、4P從生產(chǎn)者角度出發(fā)的營銷戰(zhàn)略

產(chǎn)品product

價格price

渠道place

促銷promotion

以關系營銷為核心的4R理論：關聯(lián)relation 反應reaction 關系relationship 回報reciporcation

五、顧客讓渡價值模型

六、SWOT矩陣分析

優(yōu)勢strengths

劣勢weaknesses

機會opportunities

威脅threats

七、波特五力模型（行業(yè)結構分析）

五力分別是： 供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。

八、馬斯洛需求層次論

在馬斯洛看來，人類價值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變?nèi)醯谋灸芑驔_動，稱為低級需要和生理需要。一類是隨生物進化而逐漸顯現(xiàn)的潛能或需要，稱為高級需要。

九、BCG波士頓矩陣

十、GE矩陣

GE矩陣法又稱通用電器公司法、麥肯錫矩陣、九盒矩陣法、行業(yè)吸引力矩陣。

十一、BCG三四規(guī)則矩陣

三四規(guī)則矩陣是由波士頓咨詢集團(BCG)提出的。這個模型用于分析一個成熟市場中企業(yè)的競爭地位。

在一個穩(wěn)定的競爭市場中，參與市場競爭的參與者一般分為三類，領先者、參與者、生存者。優(yōu)勝者一般是指市場占有率在15％以上，可以對市場變化產(chǎn)生重大影響的企業(yè)， 如在價格、 產(chǎn)量等方面；參與者一般是指市場占有率介于5％～15％之間的企業(yè)，這些企業(yè)雖然不能對市場產(chǎn)生重大的影響，但是它們是市場競爭的有效參與者；生存者一般是局部細分市場填補者，這些企業(yè)的市場份額都非常低，通常小于5％。

…………

二十三、三點效應模型

市場營銷中,一個熱銷的產(chǎn)品，是焦點、賣點和售點的統(tǒng)一，缺少其中一項，這一產(chǎn)品的銷售基礎就可能會受到動搖。通過焦點、賣點和售點建立的三點效應模型圖如下:

焦點：

用于吸引大眾消費者中的目標消費群注意力的資源；

焦點有效性的評價標準是對于目標消費群體的覆蓋面（有效媒體）與有效關注率（吸引力程度）；

焦點的基本效果取決于消費群體特性（例如、蘊含性在不同消費群體中的接受度會不一樣），但新奇性和簡明的沖擊力是其基本組織要領；

焦點主要同于溝通，尤其是商業(yè)概念和形象推廣廣告中。

賣點：

提供消費者此產(chǎn)品所具有的利益；

有可能是功能性，也可能是情感性的利益，或者兩者的組合；

在同質性產(chǎn)品條件下，賣點主要是情感性的；

賣點可通過產(chǎn)品信息廣告、展會、軟性廣告加以傳播。

售點：

提供使消費者實現(xiàn)交易的動力；

保證銷售得以實現(xiàn)的基本條件，易接近度、現(xiàn)場優(yōu)先接觸度與利益可體驗性是售點的基本構成要件；

在現(xiàn)場基本條件接近的情況下，附加服務及價格調節(jié)構成輔助售點；

售點是銷售現(xiàn)場鋪面資源與增值服務方式的組合利用。