在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。

終端銷(xiāo)售案例分享篇一

終端銷(xiāo)售是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最后環(huán)節(jié)，其銷(xiāo)售的好壞直接決定著營(yíng)銷(xiāo)的成敗，為了做好終端銷(xiāo)售，小編收集了一些比較實(shí)用的終端銷(xiāo)售技巧及案例，以供參考。技巧一：學(xué)會(huì)訴求與贊美

贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間 增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售成功。

例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的�！庇媚撤N動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！�

技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當(dāng)中

銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

例如：我們?cè)诮o顧客演示產(chǎn)品操作時(shí)，可以讓顧客自己親自操作，實(shí)際體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。也可以邊操作邊講述有關(guān)失誤了如何彌補(bǔ)或解決方法。技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類(lèi)消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。

技巧四：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者

銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。

例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主;中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主;一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。

技巧五：銷(xiāo)售過(guò)程要注意促單

銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程時(shí)要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺(tái)吧;顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定促單。

技巧六：學(xué)會(huì)銷(xiāo)售企業(yè)

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時(shí)我們銷(xiāo)售的過(guò)程中不是單單銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，我們還要銷(xiāo)售我們的企業(yè)文化。例如：你說(shuō)你們用的芯片和“xxx”企業(yè)的產(chǎn)品一樣，為什么賣(mài)的價(jià)格要高好多?

答：先生，您就不了解這個(gè)了吧。我告訴您，銷(xiāo)售價(jià)格是由生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本決定的，我們的生產(chǎn)成本是一樣的。但他們是原有diy渠道和原有diy的人員進(jìn)行銷(xiāo)售，而我們不一樣了，我們是利用自己重新建立渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，所以我們的銷(xiāo)售成本要比“xxx”公司高很多。在加上我們的企業(yè)文化是：“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”!因此，我們的產(chǎn)品絕對(duì)是性價(jià)比最高的產(chǎn)品!

技巧七：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：

一、對(duì)價(jià)格有異議;

二、追求成就感。我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。

技巧八：學(xué)會(huì)利用銷(xiāo)售道具

我們寫(xiě)議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)?所以?”，同理，在我們實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據(jù)。

例如：第一，錢(qián)袋寶專(zhuān)注做“移動(dòng)支付”。第二，支付產(chǎn)品以“硬件”支付為核心，我們是借助pc支付的理念平移到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，并進(jìn)一步的進(jìn)行提升。我們不會(huì)退回到原點(diǎn)，先做軟件后做硬件。是以硬件支付為主，軟件小額支付為輔，遠(yuǎn)程支付為主，近場(chǎng)支付為輔。這個(gè)最大的好處就是，可以不是高端的智能手機(jī)，普通的非智能手機(jī)也可以做到移動(dòng)支付。

技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻

在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)，并能對(duì)他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。

技巧十：善于與一線品牌做比較

作為終端銷(xiāo)售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機(jī)器。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

如一向在軟件領(lǐng)域擁有自己的小眾群落的小米科技推出的手機(jī)。產(chǎn)業(yè)鏈的延展對(duì)于自身市場(chǎng)的擴(kuò)大在一定時(shí)間內(nèi)自然會(huì)產(chǎn)生巨大的優(yōu)勢(shì)，這在蘋(píng)果公司的產(chǎn)品里有著很好的體現(xiàn)。這種在產(chǎn)業(yè)鏈上的延伸最近的事件自然是谷歌對(duì)于摩托羅拉手機(jī)的收購(gòu)，一向以開(kāi)放示人的谷歌在產(chǎn)業(yè)鏈上的延伸雖然被普遍解讀為對(duì)于蘋(píng)果接二連三的專(zhuān)利起訴的應(yīng)對(duì)，但從開(kāi)放的系統(tǒng)提供者身份進(jìn)入手機(jī)制造，這在行業(yè)上產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)同樣值得關(guān)注。

技巧十一：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)

銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。

在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。

銷(xiāo)售技巧再好，不在實(shí)踐中運(yùn)用，同樣得不到好的業(yè)績(jī)，因此，希望以上比較實(shí)用的終端銷(xiāo)售技巧，大家能夠靈活地運(yùn)用于實(shí)踐，以取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

終端銷(xiāo)售案例分享篇二

來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

終端銷(xiāo)售人員的經(jīng)典案例

業(yè)務(wù)經(jīng)典詳細(xì)內(nèi)容：我們的大部分銷(xiāo)售額利潤(rùn)來(lái)源于我們的高檔機(jī)型，但是，我們目前都存在著高檔機(jī)型滯銷(xiāo),低檔特價(jià)機(jī)型熱銷(xiāo)的情況，難道是我們的消費(fèi)者就沒(méi)有銷(xiāo)售高檔機(jī)的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？那就讓我們?nèi)タ匆豢次覀兩磉叺耐�事是怎樣銷(xiāo)售的吧!

推銷(xiāo)高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話說(shuō)：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來(lái)也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：

一.、先主動(dòng)熱情的給顧客打招呼：從詢問(wèn)入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號(hào)介紹給他。(自己家用：87型/92型/97型,單位用72型/88型，送禮無(wú)繩51s/68s)幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。

二.、主動(dòng)拿起機(jī)器給顧客介紹：(好處：

1、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較,強(qiáng)迫他必須聽(tīng)你講。

2、讓顧客有一些被尊重的感覺(jué))。鼓勵(lì)顧客親自動(dòng)手摸機(jī)子,調(diào)動(dòng)起顧客的主人翁態(tài)度;三.、多些贊美顧客的語(yǔ)言：人都有虛榮心，沒(méi)有人們不喜被贊美，把顧客的虛榮心調(diào)動(dòng)起來(lái)，推銷(xiāo)高檔機(jī)型，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號(hào)最適合您了！)四.、樹(shù)立安全感,充滿自信：不要一直說(shuō)自己的產(chǎn)品如何如何好，操縱他快些買(mǎi)了你的機(jī)器，這樣就容易使顧客產(chǎn)生反感或者是戒備心理，這樣反而沒(méi)有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會(huì)在溝通時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場(chǎng)上幫他選購(gòu)最適合他的產(chǎn)品。讓她感受到你是在幫助她，那他才會(huì)信任你，你幫他選的型號(hào)，他才容易接受。

五.、轉(zhuǎn)移顧客的注意力：分為

1、把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到步步高上面來(lái)。

2、從價(jià)格轉(zhuǎn)移到功能,賣(mài)點(diǎn)上面來(lái)。做法：a、主動(dòng)上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話，比較實(shí)用,吸引顧客去看步步高的產(chǎn)品。b、強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn),鼓勵(lì)顧客試機(jī)，回避價(jià)格,讓機(jī)器本身先打動(dòng)他，最后成交時(shí)，價(jià)格也不會(huì)成太大的問(wèn)題。

六.、直接成交法：根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過(guò)招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時(shí)還沒(méi)有確定要不要購(gòu)買(mǎi)。就坦誠(chéng)微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會(huì)過(guò)硬的拒絕。

七.、學(xué)會(huì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對(duì)于不同消費(fèi)類(lèi)型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷(xiāo)：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。

八.、激將法：(前提:因人而論,把握尺度)指針對(duì)某些顧客使用，也能起到成功推銷(xiāo)高檔機(jī)的效果。

九.、從最具影響力的顧客入手，逐一說(shuō)服：(適合于一家人購(gòu)買(mǎi)或者是有幾位朋友陪伴購(gòu)買(mǎi)或一家人購(gòu)買(mǎi)時(shí))，迅速判斷出重要人物，先從她入手重點(diǎn)說(shuō)服。如果幾個(gè)朋友一起時(shí),不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會(huì)在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢(qián)，從高檔機(jī)入手，鼓勵(lì)他的陪同人員給建議，那么購(gòu)買(mǎi)的顧客也會(huì)同從朋友和你的建議。

十.、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機(jī)，此時(shí)又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵(lì)那些有意購(gòu)買(mǎi)的電話機(jī)的顧客：“也給你拿一臺(tái)試試吧，這款機(jī)型現(xiàn)在銷(xiāo)售的最好，這不，人家也剛拿了一臺(tái).”即節(jié)約時(shí)間,有提高成交效率。

十一.、善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時(shí)，一定要主動(dòng)，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時(shí)他也會(huì)對(duì)你增強(qiáng)一分信任好感。同時(shí)你向他推薦的機(jī)型，他也會(huì)容易接受或者說(shuō)不好不接受，說(shuō)不定也會(huì)建立一種長(zhǎng)期的關(guān)系。

來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

案 例 分 析

一、善于記住你的每一位顧客：

兩位尚未結(jié)婚的情侶，剛開(kāi)始到賣(mài)場(chǎng)只是隨便看了一下子母機(jī)，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有買(mǎi)，但通過(guò)和他倆初步的接觸和交流，對(duì)他倆挺有好感的。過(guò)了一個(gè)多月的時(shí)間，這對(duì)情侶又一次光臨到了步步高展示區(qū)。剛見(jiàn)面，我就主動(dòng)地和他們打招呼，問(wèn)好。

當(dāng)時(shí)那個(gè)女孩挺高興的地說(shuō):“你還記得我們倆?”

我就笑著說(shuō)：“哪兒能忘了呀!”

然后那個(gè)女孩就碰了碰她男朋友說(shuō):“你看，人家都記住你了,這次要是不買(mǎi),看你怎么好意思!”

那男的笑著說(shuō):“買(mǎi)!買(mǎi)!這次一定買(mǎi)!”

然后,我就向他們推薦了51s和68s,他說(shuō)要買(mǎi)給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺(tái)26b，試機(jī)時(shí)我和他倆又做了進(jìn)一步的交流,了解的他們不久就要結(jié)婚了,就說(shuō)：祝你們幸福！等你們結(jié)婚了一定要再來(lái)買(mǎi)一臺(tái)68s自已用，到時(shí)候我一定要送你們一份禮物！他們很高興的答應(yīng)了，并且說(shuō)，等新房裝修好了之后，再給自己買(mǎi)一臺(tái)好點(diǎn)的子母機(jī)，到時(shí)還找我。

（后來(lái)，他們又到這兒買(mǎi)了一臺(tái)51s，那么以后他們將會(huì)是我的一個(gè)長(zhǎng)期顧客，他們的朋友和親戚要買(mǎi)電話的話，我相信這兒一定會(huì)是他們的首選.）

二、激將法

有兩位大約三十幾的婦女，看外表應(yīng)該屬于郊區(qū)的，但又不像是一般的挺沒(méi)錢(qián)的農(nóng)村人。當(dāng)時(shí)她們一心想要一部?jī)r(jià)格便宜的話機(jī)，我想推89型的機(jī)器給她們，但她們說(shuō)，不要那么好的，幾十塊錢(qián)的能用就行。

她們自已看上了35型的機(jī)器說(shuō)：“這個(gè)就行，你給我拿一臺(tái)吧！”然后她們問(wèn)：“這話機(jī)有沒(méi)有按鍵燈呢？”

我告訴她：“沒(méi)有，100元以下的機(jī)子都不帶按鍵燈�！�

她們挺驚訝的說(shuō)：“怎么會(huì)沒(méi)有按鍵燈呢？人家三四十塊錢(qián)的機(jī)子都有！”

我就說(shuō)：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯(cuò)，帶紅色按鍵燈，有防盜還可以選擇鈴聲，你們又嫌貴，不舍得買(mǎi)！”

她們好像覺(jué)得挺沒(méi)面子的就急忙說(shuō)：“也不是嫌貴，就是不想要那么好的！” 我就說(shuō)：“你看一下78元的和110元的其實(shí)也就差那二三十多塊錢(qián)，何況功能又多，多合算呀！”最后她倆終于決定買(mǎi)了一臺(tái)89型。

(這個(gè)方法只適用于一部分人,大家因人而異，注意消費(fèi)者的性格特征，否則，適得其反)

三、把握最具影響力的顧客

一家三口到店里逛,剛開(kāi)始他們倆口只是隨便問(wèn)了一下無(wú)繩電話,然后我向他們介紹了51s型，并且把賣(mài)點(diǎn)也講的挺透徹的, 但可以看出他們當(dāng)時(shí)并沒(méi)有想買(mǎi)機(jī)器,好像只是問(wèn)一下而已。不過(guò)我通過(guò)和他們一個(gè)初步的接觸，判斷出妻子挺具權(quán)威。

來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

然后我就對(duì)那位妻子說(shuō)：“看你就像那種很有品味的人,而且也干脆利落,這款機(jī)器挺合適你的。

她笑了笑說(shuō):“是嗎,我看一下,謝謝你!”

然后她就到配件的柜臺(tái)上要買(mǎi)一個(gè)手機(jī)包，我當(dāng)時(shí)也沒(méi)抱希望他們會(huì)買(mǎi)，但處于一種說(shuō)不出的心里就站到離她不遠(yuǎn)的地方看著她。她的手機(jī)是tcl白色的，她當(dāng)時(shí)正對(duì)著兩三個(gè)不同顏色的手機(jī)掛包拿不定主意該選那一種好。

我就笑著對(duì)她說(shuō):“你選那個(gè)白色的吧,和你的手機(jī)顏色也一致，簡(jiǎn)單，大方�！�

她望著我說(shuō)：“是嗎？那就聽(tīng)你的買(mǎi)白色的吧！”

然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了，臨走時(shí)她對(duì)我說(shuō)：“謝謝你，我們走了.”到了下午他們一家三口又回來(lái)了。

我當(dāng)時(shí)挺驚訝的，就說(shuō)：“你好！”

她也對(duì)我笑了笑說(shuō)：“你好！”

她老公說(shuō)：“在哪兒買(mǎi)都不是一樣的嗎？可她還非要我?guī)�她回你這兒買(mǎi)�！�

我也挺高興的，就馬上拿出51s給他們?cè)嚈C(jī)，填保修卡時(shí)，她老公填寫(xiě)的。

我說(shuō)了一句：“你的字寫(xiě)的真有個(gè)性，在哪兒上班呢？”

她老公也挺高興、自豪地說(shuō)：“寫(xiě)的不錯(cuò)吧，你可能都看不出來(lái)寫(xiě)的什么字，我在縣委上班。”

我說(shuō)：“那怪不得呢！”

最后，他們?nèi)�口就高高興興地拿著機(jī)器走了。

（在一家人或者一群人一塊來(lái)的時(shí)候，一定要準(zhǔn)確的抓住最有權(quán)威的人，并且重點(diǎn)說(shuō)服，然后再說(shuō)服其他的人，而且這其中也用到了很多的pmp，不管什么樣的顧客，都會(huì)喜歡的！）

四、多一些贊美給顧客（pmp）

一個(gè)農(nóng)村人打扮的青年人問(wèn)電話機(jī)便宜些的有哪種？

我說(shuō)：“步步高就有78、88的，都挺經(jīng)濟(jì)實(shí)用的�！�

他說(shuō)：“太貴了，幾十塊錢(qián)的就可以了，農(nóng)村人，都沒(méi)錢(qián)，窮！”

我看他也挺喜歡開(kāi)玩笑的就笑著打趣說(shuō)：“現(xiàn)在都是城市人比農(nóng)村人窮。”（玩笑）

他聽(tīng)后挺高興的一直說(shuō)：“哪兒呀，哪兒��！”

我說(shuō)：“你就選這款89型的吧，110塊錢(qián)，價(jià)格并不貴。這款話機(jī)有防盜，帶紅色的按鍵燈，鈴聲還可以選擇�！�

他還是說(shuō)：“幾十塊錢(qián)就行了，不要這么好的�！�

我就說(shuō)：“你看這款98元的，它也是幾十塊錢(qián)，但其實(shí)也就貴那十來(lái)塊錢(qián)，你平時(shí)少吸兩盒煙也就趕過(guò)來(lái)了，況且功能也那么多，還可以防盜打�！�

最后他笑著接受了我的建議拿了臺(tái)89型的。

（正如上面所說(shuō)，一定要多給顧客一些贊美的語(yǔ)言，他們高興了那么對(duì)于你所推薦的機(jī)子也會(huì)欣然接受的）

來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

五、直接成交法

一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門(mén)進(jìn)來(lái)，當(dāng)看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機(jī)的時(shí)候。

我馬上迎上去笑著問(wèn)他：“想選一部電話機(jī)，是嗎?”

他便問(wèn)我：“有沒(méi)有那種可以支在桌子上的電話?”

我說(shuō)：“沒(méi)有”(其實(shí)有)，然后緊跟著就問(wèn)了一句：“你干麻非要買(mǎi)一部那么古怪的電話機(jī)，是家里用嗎？還是送人用？”

他說(shuō)：“辦公室用，能支起來(lái)的不容易臟�！�

我說(shuō)：“原來(lái)你是怕灰塵弄臟電話機(jī)，那你就選這款翻蓋造型的吧！雙屏雙顯，還可以防塵，而且是我們目前賣(mài)的也最好的。(推薦hcd92型)他還在猶豫，我馬上說(shuō)：“我?guī)湍隳靡慌_(tái)新機(jī)試一下吧!”

他說(shuō)：“不用了”

我說(shuō)：“先感受一下吧，要不要都沒(méi)有關(guān)系，我肯定不會(huì)訛(e)你的(開(kāi)玩笑)”

他仍然沒(méi)有拿定注意，我迅速拿了一臺(tái)hcd92型電話機(jī)，打開(kāi)包裝就幫他試機(jī)，邊試機(jī)邊給他講功能賣(mài)點(diǎn)。

我說(shuō)：“你看，這還有語(yǔ)音報(bào)號(hào)，有時(shí)候你們忙時(shí)來(lái)電話，也不用那么麻煩去看來(lái)電號(hào)碼，直接就可以報(bào)出來(lái)電號(hào)碼，是不是挺方便的？我?guī)湍阍O(shè)置一下語(yǔ)音報(bào)號(hào)的次數(shù)吧，設(shè)兩次可以嗎?”

他說(shuō)：“行，是挺好的”

我說(shuō)：“幫你開(kāi)票吧？你要是需要發(fā)票的話,可以到收銀臺(tái)開(kāi),臺(tái)頭開(kāi)那邊?”

他還有些沒(méi)有愣過(guò)來(lái)神，就問(wèn)：“多少錢(qián)?”

我說(shuō)：“180元”

他說(shuō)：“180元，這么貴?”

我笑著對(duì)他說(shuō)：“你看，有這么多得功能，還有這么好的外觀，你剛才也都感受到了，你覺(jué)得不值180元嗎?”

他”哦”了一聲也沒(méi)有說(shuō)話，我急忙說(shuō)：“我?guī)湍惆�一下，你先去收銀臺(tái)付款吧，看一下發(fā)票該怎么寫(xiě)�！�

最后他還是到收銀臺(tái)交了款。交完錢(qián)回來(lái)，看一眼發(fā)票，又看一眼電話機(jī)，感覺(jué)還是沒(méi)有明白過(guò)來(lái)為什么要買(mǎi)這部電話。

我緊接著就對(duì)他說(shuō)：“先生，我們的電話機(jī)三個(gè)包換,一年包修，終身免費(fèi)服務(wù)，而且在本地有專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)中心，您放心就行了。以后有什么問(wèn)題直接過(guò)來(lái)找我就行了�！闭f(shuō)著我就把電話機(jī)送到那位顧客的手中，并對(duì)他說(shuō):”先生慢走,歡迎下次光臨!”

六、樹(shù)立安全感,充滿自信

一天下午馬上就要下班的時(shí)候，有兩位男士來(lái)看無(wú)繩電話�？戳艘幌虏讲礁�,又看了一下tcl。

我便迎上去說(shuō)：“這有步步高、tcl、中諾、飛利浦。”

他問(wèn)我：“那個(gè)好一點(diǎn)？”

我說(shuō)：“這都挺好的，你是送禮還是自己用？”

他說(shuō)：“送什么禮，我自己用”

來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

那我就說(shuō)：“那你買(mǎi)步步高這一款hwcd51s吧，這款話機(jī)無(wú)論是從外觀造型上，還是從通話音質(zhì)方面都是最好的。而且步步高是唯一全國(guó)聯(lián)保的，質(zhì)量你絕對(duì)放心�！�

他說(shuō)：“650元，能便宜多少？”

我說(shuō)：“對(duì)不起,步步高的價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)都是不打折的�！�

他說(shuō)：“買(mǎi)東西都行高價(jià)，哪有不還價(jià)的,你干脆點(diǎn)說(shuō),多少錢(qián)賣(mài)吧？行了，我就拿一臺(tái)？”

我說(shuō)：“這樣吧，看你也不是在乎價(jià)錢(qián)的爽快人，我要真給你便宜5塊10塊的你也看不到眼里，最主要的還是要買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量好的電話機(jī)，這款機(jī)子絕對(duì)是物有所值的�！�

他當(dāng)時(shí)說(shuō)：“行不行，不行的話我就到其他地方去看一看�！�

然后我就很自信的告訴他：“你要是不信也可以到其他上看售點(diǎn)上看一看，我保證不會(huì)讓你買(mǎi)貴的�！�

然后就走了，又過(guò)了不大一會(huì)兒，我看到他倆又回來(lái)了，我也顯得很興奮，就直接說(shuō)：“回來(lái)了，我拿一臺(tái)給你試一下吧�！�

他說(shuō)：“那就拿一臺(tái)吧!”

然后,試機(jī)搞定.七、抓注機(jī)會(huì)，切入顧客需求

半個(gè)月前,有一位女孩長(zhǎng)得挺漂亮，豈知言談很是不俗,她想看無(wú)繩電話,通過(guò)我得細(xì)致講解,他有了很深的印象,只是當(dāng)時(shí),她笑笑說(shuō)：回家商量商量!沒(méi)想到周一，她又過(guò)來(lái)了,這次和他老公一起來(lái).我當(dāng)時(shí)一見(jiàn)她又來(lái)了挺開(kāi)心,就主動(dòng)上前問(wèn)好。

那女孩也挺高興的說(shuō)：“你記性真好,還記得我呀?”

這次他倆說(shuō)：“還想給媽媽買(mǎi)一部無(wú)繩電話,不要貴的,普通的就行.”

我就向他們推薦了hw26b，她們說(shuō)他媽特別交待想要一部紅色的，就沒(méi)想要白的.最后他們好像一致看上了hcd87的單機(jī)并說(shuō)：“不行就給她扯根線算了.”

我就笑著說(shuō)：“我記得你上次對(duì)我們的hw68s挺感興趣的，你們不選一部時(shí)尚點(diǎn)的嗎?”

那女孩就說(shuō)：“我們今天就是想買(mǎi)一臺(tái)好一點(diǎn)的無(wú)繩電話,再給他媽媽買(mǎi)一臺(tái)普通點(diǎn)的.”

然后我就像他們介紹hw68s的和鉉音樂(lè),清晰的通話音質(zhì)以及三洋電池，那女孩不喜歡紅色的，我說(shuō)還有藍(lán)色的。最后一番溝通,他們決定買(mǎi)一臺(tái)hw68s藍(lán)色和hcd87紅色的，因?yàn)閮r(jià)格上有分歧,那男的想在看看。

我就笑著對(duì)那女孩說(shuō)：“說(shuō)心里話，我對(duì)你的印象挺深刻的，況且你這次又能再次光臨，我很高興，我想想你們兩個(gè)的這種品味，hw68s這款話機(jī)話機(jī)挺適合你們的，你買(mǎi)回去放在家中那效果是絕對(duì)很好的，你可以想像一下。再說(shuō)步步高這么多年的打出去的品牌，靠的就是質(zhì)量，價(jià)格肯定也是不打折的。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價(jià)格，其他品牌就不一樣了,但步步高絕對(duì)可以保證。況且都是年輕人，要是能優(yōu)惠,我也不會(huì)和你磨這么長(zhǎng)時(shí)間，你說(shuō)是不是?”

來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

那男的還是想到別的地方去看看，那女孩對(duì)我的感覺(jué)蠻好，挺信任我得，也沒(méi)有要走的意思。這時(shí)傍邊有人的手機(jī)發(fā)出和弦音樂(lè)鈴聲，那男的聽(tīng)到和弦鈴聲挺感興趣，我就趕緊說(shuō)：“這款hw68s的鈴聲和那個(gè)一樣,待會(huì)我給你試機(jī)，你肯定會(huì)相中的.”

那男的就改口說(shuō)：“就再這拿吧!”

那女孩還笑著說(shuō)她老公心眼活,一會(huì)一個(gè)樣。

最后順利成交。

(把握每次機(jī)會(huì),真誠(chéng)的和每一位顧客進(jìn)行溝通,去感染他們,加深對(duì)每位顧客的印象,也讓顧客加深對(duì)產(chǎn)品及對(duì)你本人的印象，從而樹(shù)立一種信任和了解。其實(shí)每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)

八、準(zhǔn)確把握顧客需求，幫助顧客“比較權(quán)衡”

上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴(yán)肅的中年女性走進(jìn)柜臺(tái)看電話機(jī).我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機(jī)還是無(wú)繩?”

顧客面無(wú)表情盯著電話說(shuō)：“單機(jī)就行.”

我(笑瞇瞇的)說(shuō)：“單位用還是自家用?”

顧客目不斜視的說(shuō)：“單位.”

我(小興奮的)說(shuō)：“您看這款hcd88怎么樣？這款電話最適合辦公室用，超大顯示屏幕，你既使離辦工桌3米以外都可以看到來(lái)電顯示，再說(shuō)這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現(xiàn)您公司的檔次，如果客戶來(lái)你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派，又有品味，對(duì)你公司的整體形象也會(huì)另眼看待。您說(shuō)是不是?”

顧客(斜著眼看價(jià)格)：“這款帶計(jì)算器?”

我就急忙拿起hcd92說(shuō)：“這款帶,你需要一個(gè)帶計(jì)算器的?”

顧客立即搖頭說(shuō)：“不要，然后開(kāi)始注意我們的hcd89型電話.”

我用手(捧著hcd88)說(shuō)：“這款機(jī)型是我們最暢銷(xiāo)的，帶有四種鈴聲，可以接分機(jī)，并有防盜功能，(把hcd88放在hcd89旁邊)和hcd89型的相比您覺(jué)不覺(jué)的還是hcd88這款更適合辦公室用，比較大氣，而且有兩種顏色。一般辦公桌不是紅色就是黑色，您如果放這個(gè)銀色的就更顯出辦公室更亮些。再說(shuō)，您那樣的單位，更應(yīng)該配上名牌的話機(jī).”

顧客又沉默的拿起hcd33型.我(停頓了5秒中后)說(shuō)：“這個(gè)也不錯(cuò)，價(jià)格比較低，簡(jiǎn)單小巧，”(5秒鐘的停頓)您看：“您覺(jué)得辦公室放這個(gè)hcd33小巧的，還是放這個(gè)hcd88(我拿著hcd88型電話給她作對(duì)比)更氣派，更顯出您的品味?要不然，給您試一下hcd88型的功能?”

顧客(沉默3秒鐘后)點(diǎn)頭說(shuō)：“那就拿一個(gè)hcd88試一下吧.”

試機(jī)成交！(充分運(yùn)用想象力,及時(shí)贊美,并運(yùn)用二擇一的法則.通過(guò)對(duì)比和不斷堅(jiān)持取得了高檔機(jī)的銷(xiāo)售)

來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

九、針對(duì)消費(fèi)者重點(diǎn)介紹，投其所好

下午，臨下班一位女顧客急奔電話而來(lái)，我一看陣勢(shì)急忙上前迎接。

我(面帶微笑的)說(shuō):”你想要單機(jī)還是無(wú)繩?”

顧客(瞟了我一眼)說(shuō)：“無(wú)繩要個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，(然后看萬(wàn)德萊hwcd7c,248元),并問(wèn)我這個(gè)怎么樣?”

我(笑瞇瞇的)說(shuō)：“牌子也行,只不過(guò)是以前的老款了，咱現(xiàn)在市面上銷(xiāo)售最好的是步步高的話機(jī)，你可以看一下這款hwcd26b的,才調(diào)過(guò)價(jià),前兩天還是398元,現(xiàn)在廠家讓利銷(xiāo)售只賣(mài)298元,現(xiàn)在買(mǎi)這款比較劃算.”

顧客說(shuō)：“我是給我媽買(mǎi)的,老年人晚上接電話不方便.”

我(大家贊賞)的說(shuō)：“你真孝順，咱給老年人買(mǎi)就買(mǎi)一個(gè)好品牌，要不然給她買(mǎi)一個(gè)質(zhì)量不好的，三天兩頭壞，凈給他老人家添麻煩，就更別說(shuō)方便了.”

顧客(點(diǎn)頭)說(shuō)：“行，明天帶她一塊來(lái),讓她看要買(mǎi)那一個(gè).”(順便遞上宣傳業(yè))第二天下午，那位女顧客領(lǐng)著老母親和兒子先看萬(wàn)德萊的hwcd7c，我急忙上前說(shuō)：“姐，您來(lái)了，我專(zhuān)門(mén)給你留了一臺(tái)，來(lái)讓老太太看看.“

我就拿起子機(jī)給老太太看,并說(shuō)：“您看這是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，這個(gè)好吧，這個(gè)電話按鍵大、透亮，您用著方便，小話機(jī)還可以定時(shí)鬧鈴，你早上起來(lái)鍛煉，喊外孫上學(xué)都挺方便.”

老太太(高興的)說(shuō):“中,就這個(gè)都中,怪好看的.”

我接著說(shuō):“給您試試和外孫通通話?”

試機(jī),滿意,開(kāi)票,成交..十、針對(duì)價(jià)格的說(shuō)服性銷(xiāo)售

一位衣著樸實(shí)、年齡較小的女孩走到電話機(jī)柜臺(tái)前，我主動(dòng)上前打招呼，她面帶羞澀的說(shuō)：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”

她看了心連心的(28g)45元的電話，帶紅屏，多種鈴聲選擇，然后又看了hcd35型電話并問(wèn)：“這個(gè)78元電話的功能多到那里了?”

我微笑著說(shuō)：“這款電話功能并不是很多，連鍵盤(pán)燈都沒(méi)有，她主要好在質(zhì)量和售后，你想三四十元價(jià)格的電話機(jī)，成本也會(huì)相應(yīng)的便宜，你記住，所有的商品的質(zhì)量和價(jià)格都是成正比的，你可以想想這樣的價(jià)格，功能又有那么多，質(zhì)量你覺(jué)得會(huì)好嗎？你現(xiàn)在如果圖便宜買(mǎi)個(gè)三四十的，三四個(gè)月就壞了，丟掉了舍不得，不丟掉又沒(méi)得修，再買(mǎi)個(gè)加起來(lái)還不如一步到位，買(mǎi)一個(gè)好一點(diǎn)哩，再說(shuō)這個(gè)也只有78元而已，又不貴,售后你放心,終身維護(hù),名牌注重的是質(zhì)量和售后,另外買(mǎi)個(gè)話機(jī)就是能打能接就行了,你說(shuō)是不是?”

顧客點(diǎn)頭說(shuō)：“行，聽(tīng)你分析也有道理，我就那好的試一下吧!”

來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)

十一、針對(duì)老年人的消費(fèi)者群體

一對(duì)老年人來(lái)買(mǎi)電話，我非常親切的上前打招呼，您二位想買(mǎi)電話嗎? 老太太說(shuō)：“想買(mǎi)一個(gè)，家里的壞了�！�

我微笑著說(shuō)：“是不是想要個(gè)質(zhì)量好的?價(jià)格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復(fù)雜功能的是?”

老太太(高興)的說(shuō)：“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說(shuō)到我心里了,俺倆老了,不要太復(fù)雜的.”

我(拿了個(gè)hcd88)說(shuō)：“這個(gè)電話完全符合以上的特點(diǎn).”

老先生說(shuō)：“這個(gè)中,這個(gè)字我看見(jiàn)了,耐使不?”

我(笑瞇瞇的)說(shuō)：“我給你試試,保證沒(méi)問(wèn)題!”

試機(jī)，成交，臨走時(shí)我說(shuō)：“以后有什么問(wèn)題拿來(lái)就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)

十二、巧妙的運(yùn)用風(fēng)趣和幽默

一下午快要下班的時(shí)候，一年輕的男顧客來(lái)看話機(jī)，想要一個(gè)往電腦旁邊放的電話，然后就看了一眼hcd33型。

我說(shuō)：“這個(gè)挺好的，挺簡(jiǎn)單的，但是你已經(jīng)用上電腦的話，肯定家里的環(huán)境不錯(cuò)，如果你在旁邊放一個(gè)(我隨手拿了一個(gè)hcd92)的話，我覺(jué)得挺不錯(cuò)，大電腦邊放一部翻蓋的電話，如果別人不留意的話還以為您擁有一部小巧精致的筆記本電腦呢？而且這個(gè)電話還帶語(yǔ)音報(bào)號(hào)的功能呢，如果你還玩電腦時(shí)電話來(lái)了，如果一聽(tīng)不是很重要的電話就可以不接了，省得麻煩，如果你的朋友來(lái)你家玩你的電腦的話，你也可以?shī)蕵?lè)他一下，告訴她我玩這個(gè)笨的，你玩那個(gè)“筆記本”也挺逗的，在說(shuō)年輕人都喜歡新潮，時(shí)尚的,這款話機(jī)是目前市面上最流行的，功能最好的單機(jī),我覺(jué)的您用這個(gè)挺合適的。

顧客笑著說(shuō):”能不能便宜?”

我笑著說(shuō):”給你介紹這么時(shí)尚好玩的電話你還給我高價(jià)(開(kāi)玩笑),我給

你開(kāi)票你交錢(qián)吧!”

(適當(dāng)?shù)膒mp,另外風(fēng)趣夸張一點(diǎn)也挺有效果的!)

演示小技巧

如果有顧客來(lái)選擇電話，在我們的電話和和其他品牌作相互對(duì)比時(shí)，在相互選擇的情況下：

給其他品牌試鈴聲的時(shí)候，可托起電話，用右手的中指按住電話機(jī)地下的峰鳴器,，時(shí)松時(shí)緊,會(huì)使其鈴聲發(fā)悶，不夠清脆，讓顧客對(duì)其質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，再轉(zhuǎn)向我們的品牌。另外再試其他功能時(shí)，讓顧客試有些功能，因?yàn)橛行┕δ懿辉O(shè)置是不管用的，如果讓我們幫助其試機(jī)，盡量拖延時(shí)間；

在試我們的話機(jī)時(shí)，可以把電話放在桌面上，有條件的話，可以放在玻璃桌面上，鈴聲回聲大，比較清脆，試功能的時(shí)候速度要快，表現(xiàn)出我們的專(zhuān)業(yè)水平。

（e n d）

終端銷(xiāo)售案例分享篇三

我愛(ài)行銷(xiāo)網(wǎng)免費(fèi)下載銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、口才等大師的視頻、電子書(shū)

終端銷(xiāo)售人員手冊(cè)

作為一名終端銷(xiāo)售人員，如果還沒(méi)有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通。那么，銷(xiāo)售技巧的掌握勢(shì)在必行。只有通過(guò)邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷(xiāo)售人員的技巧，才能更有效的完成銷(xiāo)售。

因?yàn)�，我們需要的是�?zhuān)業(yè)級(jí)的銷(xiāo)售專(zhuān)家。

有一句講易行難的話：顧客就是上帝�！吧系邸庇肋h(yuǎn)是對(duì)的，所以不要與上帝爭(zhēng)論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋�(gè)顧客，那么失去的將是一批消費(fèi)者。所以，我們的終端銷(xiāo)售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務(wù)的原則：

我愛(ài)行銷(xiāo)網(wǎng)免費(fèi)下載銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、口才等大師的視頻、電子書(shū)

這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開(kāi)了。為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單。因?yàn)殇N(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問(wèn)題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。

例3.顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”

例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。

例5.顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)。銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。

例6.幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例

4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類(lèi)產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明。說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷，這往往是銷(xiāo)售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

一）通常，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：

1.希望能聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧

客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時(shí)也可詢問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品是銷(xiāo)售成功

2.顧客會(huì)提出問(wèn)題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知

道的信息。

二）銷(xiāo)售人員向顧客介紹此次銷(xiāo)售是開(kāi)展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩

種

1.希望銷(xiāo)售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，聽(tīng)一聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)

試用，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。

2.還有的會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。

顧客的回答反映了他的需要和偏好�？梢�(jiàn)一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客：“你需要什么？”

請(qǐng)永遠(yuǎn)記�。航o予，給予，而不是索�。∵@是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心！

讓上帝感到他在享受著至高無(wú)上特別的服務(wù)。有了一個(gè)好的開(kāi)端，接下來(lái)銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。

二.了解需要

一）記住！對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購(gòu)買(mǎi)欲望的潛在消費(fèi)者！

在迎接顧客并與顧客交談之后，銷(xiāo)售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來(lái)了。銷(xiāo)售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，在迎接顧客之后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該通過(guò)詢問(wèn)顧客的一些基本問(wèn)題來(lái)了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，接下來(lái)才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問(wèn)題帶來(lái)的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預(yù)計(jì)每個(gè)問(wèn)題可能會(huì)

帶來(lái)的回答，以選擇那些有利于銷(xiāo)售的問(wèn)題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問(wèn)題，能夠幫助銷(xiāo)售人員了解顧客的一些潛在需求。通過(guò)提問(wèn)，及時(shí)了解顧客的特殊要求，避免說(shuō)上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，聆聽(tīng)顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗�包含了顧客很多的潛在需求，也就是說(shuō)隱藏了許多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

聆聽(tīng)顧客的陳述時(shí)，終端銷(xiāo)售人員須注意：

1.保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

2.不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。3.盡量避免否定的價(jià)值判斷。如：“您這話可不對(duì)了！”等。在提問(wèn)和聆聽(tīng)

回答之后，銷(xiāo)售人員就要分析一下，抓住其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要，一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇�…，所以我……�！?/p>

分析：乍聽(tīng)之下，顧客似乎并沒(méi)有什么需要。但仔細(xì)一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二）作為一名成功的終端銷(xiāo)售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

記住！成功的sales（銷(xiāo)售人員）創(chuàng)造機(jī)會(huì)，失敗的sales等待機(jī)會(huì)。

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！

很多時(shí)候，顧客往往沒(méi)有意識(shí)到自己的其他需要，銷(xiāo)售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的有無(wú)，取決于創(chuàng)造。

創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō)，去概括，去闡述。記��！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá)。請(qǐng)滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直至顧客接受，完成銷(xiāo)售。這才是一個(gè)成功的秘訣。試試看，你也會(huì)成功的。

記�。∪吮叵茸云鄱�后欺人。希望你能將這條行銷(xiāo)人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復(fù)一千遍也就成了真理）通過(guò)提問(wèn)、聆聽(tīng)、分析，銷(xiāo)售人員抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)概括和闡述，銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后，接下來(lái)，銷(xiāo)售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需要了。

三.推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推薦產(chǎn)品來(lái)滿足他的需要的時(shí)候了。對(duì)于成功的終端銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，盡管每一個(gè)步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。每一個(gè)產(chǎn)品都有益處。每一個(gè)顧客都有需要。

成功的銷(xiāo)售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處巧妙地聯(lián)系起來(lái)。

什么是產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的益處呢？它是不是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn) 益處特點(diǎn)：

告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。

益處：告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對(duì)顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點(diǎn)。真正幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客，因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記�。∫�真正把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，要讓顧客掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售人員必須說(shuō)出讓顧客心悅誠(chéng)服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？

推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟：

1.確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷(xiāo)售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待，因此，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。

2.說(shuō)明益處說(shuō)明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來(lái)何種好處。成功的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的永遠(yuǎn)是

產(chǎn)品的益處。

3.演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么

多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒(méi)有的。許多顧客不愿

意買(mǎi)，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁?tīng)信了花言巧語(yǔ)而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷(xiāo)售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。因?yàn)楫a(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷(xiāo)售人員的說(shuō)明。顧客也從銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。

在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi)，也使銷(xiāo)售工作更簡(jiǎn)單，更有效。

4.出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來(lái)證明你前面所說(shuō)的一切，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心。銷(xiāo)售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說(shuō)明，產(chǎn)品知識(shí)，宣傳資料，顧客推薦書(shū)等工具向顧客說(shuō)明，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)

信心和決心。

四.連帶銷(xiāo)售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷(xiāo)售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識(shí)到這里存在著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機(jī)會(huì)，把生意做得更大一點(diǎn)呢？不要只向顧客展示一件產(chǎn)品。“展示三件，賣(mài)出兩件”的原則是許多年以來(lái)驗(yàn)證過(guò)很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣(mài)出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷(xiāo)售中有以下六點(diǎn)需要注意：

1.提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)確信顧客說(shuō)的每一個(gè)字，他將告訴你他的需要，如果你仔細(xì)聽(tīng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。

2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。

3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說(shuō)再多也是徒勞的。

4.永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺(jué)——你只感興趣做一筆大生意。

當(dāng)銷(xiāo)售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給顧客一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客覺(jué)得你是從他的切身利益出發(fā)的。

5.永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品——演示將有助與你銷(xiāo)售每一件產(chǎn)品。言之有物，眼見(jiàn)為實(shí)。

6.向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續(xù)介紹連帶銷(xiāo)售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實(shí)現(xiàn)了每一個(gè)存在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。連帶銷(xiāo)售不僅滿足了顧客的多

種需要，更重要的是它增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。每一次，請(qǐng)別忘了連帶銷(xiāo)售，它能使你事半功倍。

五.送別顧客銷(xiāo)售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷(xiāo)售的一系列過(guò)程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品�，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢(qián)并結(jié)束銷(xiāo)售過(guò)程了。銷(xiāo)售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問(wèn)顧客是否購(gòu)買(mǎi)或直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)。

切記：不要因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而懊惱，他今天不買(mǎi)并不代表今后不買(mǎi)。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒(méi)有任何意義，而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)，千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對(duì)顧客說(shuō)：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷(xiāo)售過(guò)程劃下完美的句點(diǎn)。

六、核心銷(xiāo)售技術(shù)最后，我們來(lái)總結(jié)銷(xiāo)售技術(shù)

本人淘寶店新開(kāi)，急于沖鉆，現(xiàn)展開(kāi)“進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)任意一款5元產(chǎn)品，送世界大師全集”活動(dòng)。贈(zèng)品如下：

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終端銷(xiāo)售案例分享篇四

終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何銷(xiāo)售產(chǎn)品

十二點(diǎn)注意事項(xiàng)

1、正確的迎客技巧

在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的賣(mài)場(chǎng)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機(jī)會(huì)。應(yīng)把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客到達(dá)自己柜臺(tái)附近，或在其它品牌逗留時(shí)就開(kāi)始關(guān)注的他的動(dòng)向，雖然導(dǎo)購(gòu)員自己當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自己品牌的需求，也很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是等顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！

總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能和顧客接觸的機(jī)會(huì)！

2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買(mǎi)范圍

導(dǎo)購(gòu)員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買(mǎi)一款什么樣的商品，有什么想法，挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講出自己大概需求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)。

總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買(mǎi)，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客進(jìn)行選擇

在確定顧客有買(mǎi)本產(chǎn)品意圖時(shí)，不要在顧客正在觀看的型號(hào)上浪費(fèi)時(shí)間，很自然的幫顧客做主，把顧客引導(dǎo)在自己主銷(xiāo)，有銷(xiāo)售價(jià)值的型號(hào)面前，進(jìn)行宣傳引導(dǎo)。

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！

4、說(shuō)出主推產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，并給顧客想買(mǎi)商品留有余地

導(dǎo)購(gòu)員要說(shuō)出產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)，而且把握消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)間，暗示購(gòu)買(mǎi)這款代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。

說(shuō)出你主推商品和顧客挑中的區(qū)別，突出推薦商品的優(yōu)點(diǎn)。給顧客多一個(gè)選擇，暗示他選擇這款是走有流行消費(fèi)的前沿，同時(shí)不要忘記給顧客自選商品的留有余地。

總結(jié)：一定要把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N(xiāo)售主推型號(hào)，把顧客看的另一款說(shuō)的一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客持意要買(mǎi)，可能會(huì)到別家或不買(mǎi)，這樣會(huì)損失一個(gè)顧客。

5、抓住顧客普通最關(guān)心的問(wèn)題

導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)知道自己本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，知道自己與其它競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)勢(shì)在哪里，要做到知已知彼，不要被顧客問(wèn)到無(wú)法應(yīng)答或答得驢頭不對(duì)馬嘴！宣傳產(chǎn)品的時(shí)候要做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。

總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處

6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

當(dāng)顧客拿起我們的商品時(shí)，要對(duì)他講，鍋體制作精細(xì)，材料選用最優(yōu)制的精鐵等。讓顧客能主動(dòng)注意細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

總結(jié)：千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析留給顧客深刻印象！

7、某些時(shí)候要扮演專(zhuān)家角色

從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客常常的思考與記憶。人都是是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感，避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)代，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)都要講呢？

把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥當(dāng)呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷(xiāo)量與本款型號(hào)的銷(xiāo)售。是不是也能給顧客帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)信心呢？

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩的婦人顧客，非常專(zhuān)注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？

不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解�？偨Y(jié)：別做丟了西瓜，撿芝麻的行為！

10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買(mǎi)的決心

導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來(lái)在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒(méi)能及時(shí)詢問(wèn)顧客感覺(jué)這款貨品時(shí)，如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有什么好處，暗示顧客說(shuō)處到底要不要，幫他下決心等！

（當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品時(shí)，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。）

總結(jié)：顧客決定購(gòu)買(mǎi)的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的！

11、別疏忽借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量�。ɑ蚱渌鼘�(dǎo)購(gòu)員的力量）

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿意或難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量或權(quán)力。約來(lái)主管（或其它在旁邊導(dǎo)購(gòu)員）表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣(mài)場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契，不要露出破絀。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！

12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”

導(dǎo)購(gòu)員給顧客“洗了腦”將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停貿(mào)在展臺(tái)前。但是顧客還是走了！

顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其它品牌的產(chǎn)品，這時(shí)忘記運(yùn)用是，但是法。先同意：“您的想法當(dāng)然好，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。

這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探地問(wèn)他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是機(jī)器本身。最后不要忘記說(shuō)一句“您回來(lái)時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠�！钡�切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給其可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。

總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。

理解銷(xiāo)售

正因?yàn)殇N(xiāo)崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷(xiāo)的一切工作中心是：

1、銷(xiāo)售產(chǎn)品

2、幫助公司建立顧客檔案并再銷(xiāo)售給相同的一位顧客

3、與店方建立起良好的合作關(guān)系

4、在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)、有效的動(dòng)作。

什么是促銷(xiāo)？

很大人認(rèn)為：“促銷(xiāo)就是促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售�！钡拇_，這種看法非常正確，但是在我們這里所提倡的促銷(xiāo)工作，還有更多更深刻的意義。

（1）、促進(jìn)服務(wù)，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，又叫“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”，這是維持我們與顧客的重要方法。也是節(jié)省促銷(xiāo)最好方法。顧客購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，也是享有相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。促銷(xiāo)人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務(wù)一起推銷(xiāo)給顧客”。而我們與顧客的再推銷(xiāo)及再聯(lián)絡(luò)，就是通過(guò)“服務(wù)”來(lái)完成的。請(qǐng)記�。阂粋�(gè)不再購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個(gè)沒(méi)有顧客我們產(chǎn)品但長(zhǎng)期接受我們咨詢服務(wù)的消費(fèi)者，仍然是我們的顧客，或者說(shuō)是“潛在顧客。“他對(duì)公司的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)賣(mài)的消費(fèi)者。

（2）促進(jìn)陳列，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，又叫“陳列維護(hù)“或”擴(kuò)大產(chǎn)品展示面。將我們的產(chǎn)品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意，越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

終端銷(xiāo)售案例分享篇五

我們一直強(qiáng)調(diào)，只有在零售終端對(duì)客戶完成的銷(xiāo)售，才是銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)我們部門(mén)來(lái)講，零售終端工作的好壞，直接影響著長(zhǎng)城電腦被顧客接受的程度、銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會(huì)在兩個(gè)環(huán)節(jié)上加強(qiáng)本部門(mén)的工作：一個(gè)是對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理，一個(gè)就是各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)該地區(qū)零售終端的管理。

對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理及要求

由于銷(xiāo)售工作的特殊性，各地區(qū)銷(xiāo)售代表80%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的。我們的銷(xiāo)售代表員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導(dǎo)致銷(xiāo)量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷(xiāo)售代表出現(xiàn)了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會(huì)使當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表提出嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)及要求，以期達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)：做事有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。

一、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的報(bào)表管理

運(yùn)用工作報(bào)表追蹤各地銷(xiāo)售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表必須認(rèn)真填寫(xiě)，不要流于形式，要學(xué)會(huì)在填表的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找解決問(wèn)題的辦法，如果解決不了的問(wèn)題必須上報(bào)。

主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表、零售終端考評(píng)表、零售終端銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)）、樣品及禮品派送記錄表等。

二、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的培養(yǎng)和鍛煉

一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，定期與各地區(qū)銷(xiāo)售代表協(xié)同拜訪零售終端，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使各地區(qū)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。

三、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的考核和對(duì)零售終端的直接監(jiān)督

渠道銷(xiāo)售人員要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。零售終端市場(chǎng)檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。同時(shí)，建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于成績(jī)一般的人員，一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退；對(duì)于成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊。

四、協(xié)調(diào)零售終端流程，尤其是對(duì)于零售終端，要高度重視

各地區(qū)銷(xiāo)售代表所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性。同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。

我們只有擁有一套完善的銷(xiāo)售代表管理制度，并通過(guò)它來(lái)約束各地區(qū)銷(xiāo)售代表的行為，提高對(duì)零售終端管理手段和能力，確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。

各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理

銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理非常重要，直接影響到銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況，而對(duì)零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對(duì)我們銷(xiāo)售代表的考核標(biāo)準(zhǔn)。

要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：

第一步將零售終端店面分級(jí)

根據(jù)各零售終端所處位置、營(yíng)業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營(yíng)業(yè)額、知名度、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力等情況，把當(dāng)?shù)亓闶劢K端進(jìn)行分級(jí)。各方面條件最好的為a類(lèi)終端，至少要占終端總數(shù)的四分之一，作為重點(diǎn)工作對(duì)象；條件一般的為b類(lèi)終端，至少要占終端總數(shù)的三分之一，作為工作次重點(diǎn)；其余為c類(lèi)終端。第二步制定各級(jí)別店面管理要求及制定合理確定拜訪周期

根據(jù)零售終端類(lèi)別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。a類(lèi)終端每周至少拜訪一次，b類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次，c類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次。拜訪不是簡(jiǎn)單地與店內(nèi)銷(xiāo)售人員聊天，是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，檢查店面情況，包括：樣機(jī)擺放、演示、宣傳品、專(zhuān)賣(mài)柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）

第三步，明確管理目標(biāo)、指導(dǎo)具體任務(wù)

做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，各種型號(hào)鋪貨率要達(dá)到多少等等。每日總結(jié)自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。各地銷(xiāo)售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店、產(chǎn)品陳列、pop促銷(xiāo)、價(jià)格控制、渠道理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題等八項(xiàng)。

一、產(chǎn)品鋪市

我們的銷(xiāo)售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，記住一句話：產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)永遠(yuǎn)沒(méi)有展示在店頭所得到的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多。特別是我們一些連鎖賣(mài)場(chǎng)店地區(qū)銷(xiāo)售代表，可能會(huì)受到進(jìn)貨權(quán)在主要負(fù)責(zé)人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣(mài)場(chǎng)店的老板或者主要負(fù)責(zé)人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產(chǎn)品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)才能得到保障。

二、產(chǎn)品陳列

在固定陳列空間里，使長(zhǎng)城電腦能取得盡可能大的銷(xiāo)量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。

各地銷(xiāo)售代表在每一個(gè)零售終端都要合理利用展臺(tái)空間，在保持店內(nèi)整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)��?lái)的利益，得到允許后，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒(méi)有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。

三、pop促銷(xiāo)、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)城電腦文化

各地銷(xiāo)售代表應(yīng)充分利用總部設(shè)計(jì)制作的各種宣傳資料營(yíng)造吸引顧客的賣(mài)場(chǎng)氛圍，讓長(zhǎng)城電腦成為同類(lèi)產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。

各地銷(xiāo)售代表在放置宣傳工具時(shí)，應(yīng)避免終端零售店面的抵觸意見(jiàn)，并爭(zhēng)取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會(huì)調(diào)整。能夠長(zhǎng)期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。各地銷(xiāo)售代表要珍惜我們精心設(shè)計(jì)的pop工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷(xiāo)的pop工具，促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛。

四、價(jià)格控制

在每次終端拜訪過(guò)程中，各地銷(xiāo)售代表都要注意長(zhǎng)城電腦市場(chǎng)售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因。監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。

五、渠道理順

維持順暢、穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，是銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問(wèn)題的出現(xiàn)，不但危及銷(xiāo)售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對(duì)市場(chǎng)的控制能力，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對(duì)于沒(méi)有從授權(quán)正規(guī)渠道進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識(shí)到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問(wèn)題而帶來(lái)的損失。

六、客情關(guān)系

和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系，是各地銷(xiāo)售代表順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。長(zhǎng)期維持良好的客情關(guān)系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)，同時(shí)可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人形象。在零售終端，銷(xiāo)售員的推薦對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí)，要對(duì)他們的支持表示感謝。尋找機(jī)會(huì)巧妙運(yùn)用小禮品，對(duì)加深客情關(guān)系很有益處。

七、報(bào)表反饋

報(bào)表是我們了解各地銷(xiāo)售代表工作情況和終端市場(chǎng)信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷(xiāo)售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無(wú)章、提高工作效率的有效方法。

工作日?qǐng)?bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問(wèn)題要及時(shí)記錄并向上級(jí)反饋。

上級(jí)要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場(chǎng)信息的特殊報(bào)表，終端工作人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫(xiě)，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)上級(jí)決策。

八、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決

對(duì)于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決，樹(shù)立起在零售終端銷(xiāo)售人員面前的威信，現(xiàn)場(chǎng)解決不了的，要立即向上級(jí)匯報(bào)。