市場推廣計(jì)劃

　　市場推廣計(jì)劃（一）：

　　銷售任務(wù)目標(biāo)：完成年度銷售任務(wù)6125萬;

　　廣告宣傳目標(biāo)：在推廣年度內(nèi)確立行業(yè)內(nèi)專業(yè)品牌地位，在行業(yè)內(nèi)具有必須知名度;

　　渠道目標(biāo)：完成全國布點(diǎn)任務(wù)，在全國主要一、二類市場建立銷售網(wǎng)點(diǎn);并在推廣年度末在全國范圍內(nèi)建立100家以上專賣店;全國隱性渠道體系的建立。

　　管理目標(biāo)：在推廣年度內(nèi)建立完善的推廣策劃、執(zhí)行、反饋、評(píng)估體系;

　　產(chǎn)品目標(biāo)：完善產(chǎn)品線;確立在市場最具競爭力的核心產(chǎn)品群。

　　推薦作用類：設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、建委;

　　目標(biāo)客戶類：建設(shè)單位、房地產(chǎn)公司、裝修公司等

　　渠道成員：經(jīng)銷商、導(dǎo)購人員、員工等

　　全國發(fā)達(dá)地級(jí)市以上市場

　　整合各個(gè)產(chǎn)品群，以商業(yè)照明作為突破口，重點(diǎn)以整體照明解決方案作為產(chǎn)品推廣

　　1、廣告

　　1.1、廣告受眾

　　1.1.1、設(shè)計(jì)院、家裝、工裝公司設(shè)計(jì)師：

　　25―50歲，其中以25-35歲為主，較為典型的都市白領(lǐng)，經(jīng)濟(jì)收入較高，富于創(chuàng)新………

　　1.1.2、所有房產(chǎn)施工方采購人員、工程負(fù)責(zé)人;

　　1.1.3、房產(chǎn)業(yè)主、建筑方：投資者、經(jīng)商者、家庭、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等等

　　1.1.4、渠道所有成員

　　1.1.5、其它行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士

　　1.2、產(chǎn)品定位：

　　歐洲風(fēng)格的高檔照明產(chǎn)品;

　　1.3、產(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)分析：(略)

　　1.4、廣告主題：安尚第二空間性格空間

　　詮釋：上帝給每個(gè)女人創(chuàng)造了一張臉，而女人卻能創(chuàng)造出另外一張;(裝飾VS打扮、妝飾)

　　你創(chuàng)造了一個(gè)屬于你的空間，安尚透過光卻能為你營造另一個(gè)空間;(第二空間)

　　地球給了我們一個(gè)世界，安尚相信能為世界營造另一個(gè)光的世界;

　　安尚，用光改變世界!

　　安尚為你帶給了“第二空間”，而你卻按照自己的理想營造了屬于你個(gè)人的空間;

　　購買的激情、休閑的溫馨、他與她的浪漫……

　　安尚，因你而改變

　　安尚理想空間照明完全解決方案

　　1.5、廣告表現(xiàn)：人們對(duì)光的渴望，已經(jīng)由簡單的照明轉(zhuǎn)化為光營造出來的多姿多彩的世界，難以想象，黑夜失去光明是什么樣貌，更難以想象失去燈光的都市夜景會(huì)是什么樣貌;因此，人們對(duì)燈光最潛意識(shí)的需求是一種美，一種心理上、感覺上的美，一種對(duì)空間的折服。

　　因此，我們的廣告表現(xiàn)方向，將從白天艷陽高照與黑夜萬家燈火的不同視覺空間感受，由局部焦點(diǎn)延伸至局部區(qū)域乃至世界的不同變化，震撼人們的心靈深處，體現(xiàn)由安尚帶來的不同空間感受(以國外場景為主)。從而到達(dá)企業(yè)品牌與消費(fèi)者潛意識(shí)產(chǎn)生共鳴，得到消費(fèi)者對(duì)品牌與產(chǎn)品的認(rèn)同。

　　1.6、廣告形式及媒體選�。�

　　1.6.1、網(wǎng)絡(luò)廣告：

　　媒介：企業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)照明網(wǎng)站、建材網(wǎng)站、電氣網(wǎng)站;(具體媒體待定)

　　廣告形式：播放FLASH廣告、平面廣告、圖標(biāo)鏈接、常規(guī)軟文發(fā)布;

　　數(shù)量：在5―8個(gè)專業(yè)網(wǎng)站投放FLASH動(dòng)畫廣告及平面標(biāo)版廣告，同時(shí)相應(yīng)建立公司標(biāo)志圖標(biāo)鏈接、無償發(fā)布軟文;

　　1.6.2、平面媒體廣告：

　　媒介：全國范圍內(nèi)專業(yè)照明、建筑、電氣、家裝、工裝雜志平面廣告發(fā)布;

　　區(qū)域內(nèi)大眾報(bào)刊、雜志刊登平面廣告;

　　(具體媒體待定)

　　廣告形式：平面廣告、常規(guī)軟文

　　1.6.3、終端廣告：終端售點(diǎn)戶外、門招、燈箱等宣傳;

　　隱性渠道、合作單位展示地點(diǎn)X展架、單頁、手冊等;

　　終端生動(dòng)化宣傳、展示物料;

　　樣板間展示廣告

　　經(jīng)銷商自有車輛車身廣告

　　1.6.4、終端標(biāo)準(zhǔn)化、形象化工程：

　　根據(jù)公司產(chǎn)品定位以及公司現(xiàn)狀，無法將超多資金投放到超多媒體上進(jìn)行品牌炒作，因此，終端形象建設(shè)的重要性便顯得尤其重要，透過精細(xì)化、生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列、終端展示等建立品牌與產(chǎn)品的高端形象，從而支持產(chǎn)品的高價(jià)格。以終端市場建設(shè)為中心，終端工作中的“經(jīng)營”與“精營”、“廣耕”與“深耕”同時(shí)開展;提升終端購買力。

　　在終端最大化的工作同時(shí)，以終端優(yōu)勝化為原則，專賣店實(shí)行售點(diǎn)規(guī)范生動(dòng)化布置、導(dǎo)購員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學(xué)化等一系列工程，在專賣店這方寸天地上做到比競爭對(duì)手賣得更多賣得更好，從分利用終端專賣點(diǎn)的品牌展示、宣傳作用，同時(shí)促進(jìn)工程項(xiàng)目的。

　　對(duì)產(chǎn)品展區(qū)的陳列進(jìn)行造型形象設(shè)計(jì)，并賦予每個(gè)陳列臺(tái)(架)有含義的名稱，設(shè)計(jì)原則：更方便消費(fèi)者理解、拿取產(chǎn)品，更方便客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的各項(xiàng)獨(dú)特功能，有特點(diǎn)、有個(gè)性，貼合Ansorg品牌主張。讓產(chǎn)品從品類繁多的終端跳出來。

　　導(dǎo)入消費(fèi)品的終端陳列、展示物料，如太陽傘、人像立牌、旋轉(zhuǎn)展架、堆碼等等

　　1.6.5、終端門頭噴繪投放：

　　由公司負(fù)責(zé)無償投放噴繪，經(jīng)銷商尋找懸掛地點(diǎn)，并負(fù)責(zé)安裝;

　　1.6.6、重點(diǎn)區(qū)域?qū)�業(yè)市場戶外廣告;

　　數(shù)量：選取3-5個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的專業(yè)燈具市場或交通要道發(fā)布大型立柱廣告;

　　發(fā)布形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小、地理位置等給予2―3萬不等的廣告費(fèi)用補(bǔ)助;其余部分由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)支付;

　　1.6.7、軟文宣傳

　　以古鎮(zhèn)《古鎮(zhèn)燈飾報(bào)》、中國建材網(wǎng)、中國照明網(wǎng)等行業(yè)內(nèi)專業(yè)新聞載體為陣地，以市場為導(dǎo)向，分三個(gè)階段對(duì)品牌進(jìn)行新聞宣傳：

　　產(chǎn)品導(dǎo)入階段：主要向目標(biāo)受眾詮釋一種Ansorg進(jìn)入市場的定位、格調(diào)、以及長遠(yuǎn)規(guī)劃等等，營造一種產(chǎn)品熱銷、品牌力十足的景象;

　　產(chǎn)品提升階段：繼續(xù)深挖品牌主張對(duì)行業(yè)以及目標(biāo)客戶的影響，具體強(qiáng)調(diào)單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群為目標(biāo)客戶帶來的利益以及不一樣的改變

　　網(wǎng)絡(luò)全面鋪開階段：緊跟Ansorg大手筆市場動(dòng)作以及市場反映對(duì)整個(gè)品牌進(jìn)行一次市場升華以及強(qiáng)調(diào)對(duì)生態(tài)、安全等方面的關(guān)注

　　1.6.8、聯(lián)合廣告

　　與房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動(dòng)在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發(fā)放資料等;

　　1.6.9、樣板間展示

　　在全國重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)選取30個(gè)大型高檔樓盤，將產(chǎn)品以贊助形式入駐樓盤樣板間，公司給予2000元的產(chǎn)品補(bǔ)助。

　　2、銷售促進(jìn)

　　用心開展與經(jīng)銷商的聯(lián)合推廣活動(dòng)，不定期推出由公司與經(jīng)銷商共同承擔(dān)市場推廣費(fèi)用的活動(dòng)，建立公司與經(jīng)銷商的市場同盟，市場推廣費(fèi)用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發(fā)放，鼓勵(lì)市場推廣用心的經(jīng)銷商做大做強(qiáng);

　　2.1、渠道推廣

　　2.1.1、對(duì)經(jīng)銷商促銷――“星火計(jì)劃”

　　首批訂貨到達(dá)10萬元以上的經(jīng)銷商由公司專項(xiàng)帶給品牌區(qū)域市場營銷拓展計(jì)劃，并給予5000元的市場推廣費(fèi)用補(bǔ)助，根據(jù)廣告、促銷禮品等購買發(fā)票及相關(guān)手續(xù)兩個(gè)月內(nèi)給予報(bào)銷，迅速讓品牌在區(qū)域市場打開局面，構(gòu)成星火燎原之勢。

　　2.1.2、“太陽計(jì)劃”

　　鼓勵(lì)經(jīng)銷商及銷售人員在全國樹立具有區(qū)域影響力乃至全國、世界影響力的大工程，建立Ansorg品牌在中國照明領(lǐng)域的影響力，透過大工程建立企業(yè)的可信賴度;

　　2.1.3、“夢圓迪斯尼”設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

　　設(shè)定不同級(jí)別的項(xiàng)目工程對(duì)應(yīng)積分、最終積分對(duì)應(yīng)不同的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行長期的促銷活動(dòng)(返利之外的額外促銷活動(dòng))

　　2.1.4、導(dǎo)購激勵(lì)計(jì)劃

　　階段性的公司專門針對(duì)所有經(jīng)銷商地導(dǎo)購直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售額外獎(jiǎng)勵(lì)以及單品(新產(chǎn)品)銷售獎(jiǎng)勵(lì)(直接由公司發(fā)放至導(dǎo)購手中);

　　2.1.5、理想空間照明應(yīng)用方案完全解決中心

　　依托公司專業(yè)照明設(shè)計(jì)力量，在東莞市場由市場營銷部直接組織建設(shè)理想空間照明應(yīng)用方案完全解決中心，全方位的為客戶解決照明設(shè)計(jì)、應(yīng)用安裝、維護(hù)等需求，最終實(shí)現(xiàn)與終端顧客一對(duì)一的溝通，真正出售照明解決方案而非簡單燈具，構(gòu)成行業(yè)內(nèi)最大的終端銷售品牌與服務(wù)品牌。(如同聯(lián)想1+1、IBM方案解決中心等)

　　2.1.6、“我的理想空間”設(shè)計(jì)大賽

　　與設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦針對(duì)設(shè)計(jì)師主題為“我的理想空間”(安尚品牌主題)設(shè)計(jì)大賽，以創(chuàng)意、想象力為主要設(shè)計(jì)方向，并要求以燈光效果表現(xiàn)空間的個(gè)性。獲勝選手可獲得由設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)頒發(fā)的獲獎(jiǎng)證書(提高賽事權(quán)威性，鼓勵(lì)高水平選手參賽)，安尚電氣帶給的萬元大獎(jiǎng)。甚至能夠聯(lián)合建筑、裝飾行業(yè)的其它企業(yè)聯(lián)合聯(lián)合做這次設(shè)計(jì)大賽，提高活動(dòng)預(yù)算，增加活動(dòng)影響力，最好能做成每年的設(shè)計(jì)界的一次盛會(huì)。作品最后集中展出。

　　2.1.7、設(shè)計(jì)師促銷

　　根據(jù)短期內(nèi)設(shè)計(jì)師業(yè)績的狀況組織兩批設(shè)計(jì)師參加安尚野外拓展訓(xùn)練營。

　　2.1.8、“安尚151工程”網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃

　　在2006年八月份以前在全國開拓一級(jí)專賣店100家，店中店500家，合作隱性渠道1000家，并將此項(xiàng)指標(biāo)納入銷售人員的績效考核之中，為配合目標(biāo)的達(dá)成，在活動(dòng)期間，將設(shè)置必須的針對(duì)經(jīng)銷商與銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，并在高空媒體(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志等)營造聲勢，針對(duì)新開網(wǎng)點(diǎn)制定一系列的市場支持計(jì)劃與獎(jiǎng)勵(lì)。

　　2.2、營業(yè)推廣

　　2.2.1、跨行業(yè)聯(lián)合推廣

　　年度內(nèi)嘗試與建筑、裝飾行業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)品牌進(jìn)行合作推廣，如買安尚送***衛(wèi)浴品牌，獲買****衛(wèi)浴品牌達(dá)必須金額，送安尚照明等等，打響的第一槍。

　　2.2.2、分階段的針對(duì)不同渠道內(nèi)大品牌進(jìn)行終端聯(lián)合促銷：

　　與隱性渠道的聯(lián)合促銷：如與鴻揚(yáng)家裝聯(lián)合在全國進(jìn)行品牌家裝、照明普及行動(dòng)大促銷，購買Ansorg燈具即可獲贈(zèng)弘揚(yáng)家裝免費(fèi)家裝設(shè)計(jì)、施工費(fèi)用9折等等一系列優(yōu)惠大禮包(具體項(xiàng)目在與渠道溝通后確定)，由弘揚(yáng)家裝裝修的業(yè)主即可獲贈(zèng)Ansorg公司無償帶給的專業(yè)照明設(shè)計(jì)以及廚房大禮包，同時(shí)購買可同時(shí)享受兩方的促銷。

　　如建材超市渠道：與渠道共同承擔(dān)、聯(lián)合組織店長推薦、單品超低特價(jià)等終端促銷活動(dòng)

　　注：此項(xiàng)活動(dòng)可由區(qū)域經(jīng)銷商自行組織終端促銷活動(dòng)，公司可根據(jù)狀況帶給物料支持和費(fèi)用支持;

　　2.2.3、現(xiàn)場推廣活動(dòng)

　　選取5-6個(gè)重點(diǎn)區(qū)域，結(jié)合商業(yè)照明產(chǎn)品的上市，根據(jù)上市產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)一系列的產(chǎn)品特點(diǎn)演示、產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)，配合生動(dòng)化的終端展示物料，現(xiàn)場設(shè)計(jì)一新聞點(diǎn)，進(jìn)行新聞軟文、報(bào)道炒作。

　　發(fā)布方式：由公司帶給活動(dòng)物料及策劃、媒體報(bào)道支持，活動(dòng)區(qū)域經(jīng)銷商承擔(dān)場地、工商、城管費(fèi)用以及活動(dòng)信息發(fā)布、人員費(fèi)用。

　　2.2.4、“讓更多人擁有理想(安尚品牌主張)的照明空間”照明應(yīng)用設(shè)計(jì)普及風(fēng)暴

　　以公司照明設(shè)計(jì)組為主要力量，在全國各地聯(lián)合特約家裝、工裝公司設(shè)計(jì)力量，在家裝與商業(yè)店鋪裝修高峰期推出免費(fèi)為客戶帶給專業(yè)照明設(shè)計(jì)的活動(dòng)，客戶透過經(jīng)銷商將房屋的室內(nèi)規(guī)劃圖、結(jié)構(gòu)圖等相關(guān)圖紙以及需求介紹發(fā)至公司照明設(shè)計(jì)組或特約家裝、工裝公司，即可享受免費(fèi)的照明設(shè)計(jì)服務(wù)，并可享受購買安尚產(chǎn)品的優(yōu)惠。

　　2.2.5、“節(jié)約中國節(jié)能安尚”安尚節(jié)能系列產(chǎn)品市場推廣活動(dòng)

　　結(jié)合2005年中國節(jié)約年的影響以及世界能源緊張的現(xiàn)狀，借力中央電臺(tái)每一天呼吁的“節(jié)約中國”的廣告語，在2005年年底的新產(chǎn)品推出的時(shí)候以高端軟文、新聞報(bào)道、平面廣告的等高端媒體的輿論炒作，建立品牌形象，配合對(duì)節(jié)能產(chǎn)品的終端贈(zèng)品促銷、終端物料宣傳，構(gòu)成一個(gè)立體化的推廣活動(dòng)。

　　2.2.6、“五子登科”大派財(cái)――福、祿、壽、喜、財(cái)

　　主要針對(duì)流通類產(chǎn)品在元旦以后至農(nóng)歷正月15日期間以刮刮卡的形式為客戶派送紅包：分別分為福如東海獎(jiǎng)、祿厚官高獎(jiǎng)、壽比南山獎(jiǎng)、喜氣洋洋獎(jiǎng)、財(cái)源滾滾獎(jiǎng)分別設(shè)置不同金額的紅包。

　　活動(dòng)開展方式：公司帶給策劃、廣告宣傳、廣宣物料費(fèi)用，經(jīng)銷商承擔(dān)獎(jiǎng)品費(fèi)用;

　　2.2.7、日常廣宣物料、促銷禮品等帶給，作為區(qū)域性、短期促銷物料。

　　(另專文闡述)

　　3、公關(guān)活動(dòng)

　　3.1、主要合作媒體：(待定)

　　3.2、媒體關(guān)系管理

　　與行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及相關(guān)大眾媒體建立良好的合作關(guān)系，透過新聞采訪，增加企業(yè)與客戶、見面的機(jī)會(huì)，將市場上的每一次動(dòng)作、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展此刻大眾面前;如：根據(jù)產(chǎn)品上市狀況以新聞發(fā)布的形式邀請(qǐng)部分在行業(yè)內(nèi)有影響力的專業(yè)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行感受、了解，并以新聞通稿的形式營造短期內(nèi)的產(chǎn)品上市新聞熱點(diǎn)。

　　3.3、區(qū)域房產(chǎn)活動(dòng)贊助

　　贊助類似商業(yè)步行街開發(fā)商主辦的如：招商會(huì)、封頂?shù)涠Y之類的活動(dòng)，提升區(qū)域內(nèi)客戶對(duì)品牌的關(guān)注度;

　　3.4、Ansorg精英俱樂部

　　目標(biāo)會(huì)員：行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師、工程師、主管部門領(lǐng)導(dǎo)等等;

　　俱樂部形式：定期根據(jù)會(huì)員的生活喜好，收集相關(guān)娛樂、體育情報(bào)等資訊精選(如大片評(píng)論、放映時(shí)間、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免費(fèi)帶給給會(huì)員參考、閱讀，作為會(huì)員與公司交流的一個(gè)平臺(tái)，并結(jié)合社會(huì)時(shí)尚主題舉行一系列的促銷活動(dòng)(如發(fā)放《墨子攻略》首映門票、野外生存大挑戰(zhàn)、世界杯竟猜、以精英俱樂部組織中國偏遠(yuǎn)山村生活體驗(yàn)之旅等等)。

　　注：公司所有針對(duì)設(shè)計(jì)師等舉行的促銷活動(dòng)均以安尚精英俱樂部的名義開展。

　　3.5、“我的理想xx”安尚創(chuàng)業(yè)大行動(dòng)

　　活動(dòng)地點(diǎn)：國內(nèi)尚無安尚專賣店或較大店中店的省會(huì)城市或地級(jí)城市(具體范圍根據(jù)狀況定，保證整體市場潛力、經(jīng)濟(jì)水平差距不大)

　　參與條件：提交創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一份，參與創(chuàng)業(yè)者須攜帶行業(yè)相關(guān)地段60以上平方米的門面以及自行根據(jù)安尚照明裝修標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店鋪裝修，自行準(zhǔn)備流動(dòng)資金。

　　活動(dòng)方式：安尚市場營銷部在評(píng)選所有參賽選手的參賽計(jì)劃書及參賽資質(zhì)后，選出十名分別在不同城市(大城市可有兩名參賽選手)的參賽選手，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后，由安尚公司分別為每位入選的參賽帶給十萬元的安尚照明產(chǎn)品及相關(guān)配套產(chǎn)品(如西蒙電工等等作為贊助協(xié)辦單位進(jìn)駐)，選手在安尚公司規(guī)定的比賽規(guī)則下進(jìn)行產(chǎn)品銷售，銷售所得利潤40%須再次投入市場作為市場推廣費(fèi)用，60%由參賽選手所得。

　　考核與獎(jiǎng)勵(lì)：由安尚高層管理人員以及行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)人士組成評(píng)審團(tuán)，對(duì)參賽選手的市場維護(hù)、品牌打造、營銷規(guī)則遵守程度、銷售業(yè)績等等進(jìn)行綜合評(píng)分，評(píng)出優(yōu)勝者，優(yōu)勝者在與公司簽訂經(jīng)銷合同后可獲得創(chuàng)業(yè)基金5萬元，并可繼續(xù)享受一年的十萬元安尚產(chǎn)品貨款支持，其它選手在與公司簽訂經(jīng)銷合同后，同樣可享受半年的十萬元安尚產(chǎn)品支持，活動(dòng)期間所得銷售利潤由參賽選手獲得。

　　3.6、參與各類評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)

　　4、人員推廣

　　4.1、人員激勵(lì)

　　4.1.1、Ansorg年度營銷頒獎(jiǎng)典禮

　　設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)：最佳樣板工程獎(jiǎng)、十佳樣板工程獎(jiǎng)、最佳終端形象獎(jiǎng)、十佳終端形象店、最佳客戶管理獎(jiǎng)、最佳推廣執(zhí)行獎(jiǎng)、最佳團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、至尊營銷金、銀、銅獎(jiǎng)等;分別給予不同程度的物資獎(jiǎng)勵(lì)(如手提電腦、投影儀、汽車、摩托車、培訓(xùn)基金等)

　　4.1.2、階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)

　　前期市場鋪貨階段

　　商照產(chǎn)品上市階段

　　月底、年底銷售沖量等

　　4.1.3、編制科學(xué)的產(chǎn)品導(dǎo)購手冊

　　組織一批精干終端導(dǎo)購力量，認(rèn)真研究競爭對(duì)手產(chǎn)品以及終端導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)一系列產(chǎn)品導(dǎo)購技巧及產(chǎn)品特點(diǎn)演示方法，為客戶購買安尚產(chǎn)品帶給科學(xué)的理由，并持續(xù)終端導(dǎo)購的統(tǒng)一口徑。

　　4.1.4、“終端生動(dòng)化十佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”評(píng)選

　　將產(chǎn)品特點(diǎn)更直觀、更生動(dòng)的將展現(xiàn)給用戶，對(duì)全國所有經(jīng)銷商導(dǎo)購人員、業(yè)務(wù)人員等進(jìn)行終端生動(dòng)化創(chuàng)意評(píng)選競賽，評(píng)選出“終端生動(dòng)化十佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”。

　　4.1.5、“終端形象十佳經(jīng)銷商”評(píng)選

　　在全國區(qū)域內(nèi)導(dǎo)入專賣店終端展示標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化作業(yè)，提出終端形象派出專門終端形象監(jiān)督人員對(duì)全國的經(jīng)銷商終端進(jìn)行專項(xiàng)檢查活動(dòng);并在2006年下半年對(duì)所有的經(jīng)銷商終端形象進(jìn)行評(píng)比，評(píng)選出“終端形象十佳經(jīng)銷商”。

　　4.1.6、“給山區(qū)帶去一個(gè)心愿”志愿者活動(dòng)

　　組織公司銷售人員、經(jīng)銷商人員志愿者(40人)，前往偏遠(yuǎn)山區(qū)進(jìn)行生活體驗(yàn)以及看望山區(qū)學(xué)生，每人帶給山區(qū)的學(xué)生一個(gè)鄉(xiāng)村里沒有的禮物或幫忙山區(qū)兒童完成一個(gè)心愿，并舉行現(xiàn)場捐款活動(dòng)。

　　4.1、人員推廣

　　4.1.1、專業(yè)展會(huì)推廣

　　年度內(nèi)選取2-3個(gè)在國內(nèi)具有較大影響力的專業(yè)照明展會(huì)(如廣州光亞展等)，集中資源高調(diào)參與。

　　4.1.2、會(huì)議營銷

　　利用經(jīng)銷商年會(huì)、新產(chǎn)品上市等機(jī)會(huì)針對(duì)渠道成員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣。如商照產(chǎn)品上市時(shí)，召集行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及部分大眾媒體財(cái)經(jīng)版記者、原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品上市推廣會(huì)，高調(diào)切入市場，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對(duì)產(chǎn)品上市后的反應(yīng)進(jìn)行跟蹤報(bào)道，塑造行業(yè)新聞熱點(diǎn);

　　4.1.3、“理想百城萬區(qū)”安尚推廣活動(dòng)

　　組織一批特色化的終端展示物料，全國統(tǒng)一操作推廣方式、操作程序，在每個(gè)新建社區(qū)進(jìn)行密集人員推廣、產(chǎn)品咨詢等活動(dòng)。

　　5、培訓(xùn)推廣：

　　透過培訓(xùn)統(tǒng)一渠道成員的經(jīng)營思想，強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平，我們還將透過設(shè)計(jì)師俱樂部的聚會(huì)、交流等軟性培訓(xùn)，展現(xiàn)安尚風(fēng)采。

　　對(duì)終端導(dǎo)購員隊(duì)伍、銷售人員隊(duì)伍進(jìn)行科學(xué)激勵(lì)和實(shí)效管理，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購員、工程銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)及素質(zhì)培訓(xùn)，提高每個(gè)導(dǎo)購員“臨門一腳”和“多進(jìn)一個(gè)球”的潛力

　　完善對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購技巧、售點(diǎn)陳列維護(hù)、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn)，規(guī)范市場專員定期市場巡視制度，確保終端售點(diǎn)始終處于最佳狀態(tài)。

　　5.1、對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)資料：工程市場、隱性渠道操作技術(shù)、營銷理念的學(xué)習(xí)，區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和分銷通路的拓展，渠道多元化建設(shè)，新品上市計(jì)劃，本區(qū)廣宣促計(jì)劃及執(zhí)行部署，旺季前的部署、旺季時(shí)的跟進(jìn)工作，售后服務(wù)規(guī)范等等;

　　培訓(xùn)方式時(shí)間與頻率：以大區(qū)為單位，06年舉行2次，分別在3月份、8月份召集到大區(qū)總監(jiān)辦所在地進(jìn)行。(公司負(fù)責(zé)用餐、住宿及會(huì)議費(fèi)用，3月份結(jié)合年會(huì)一齊在公司總部召開)

　　講師：公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷講師、大區(qū)總監(jiān)等。

　　5.2、對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)資料：新產(chǎn)品上市計(jì)劃，安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別，工程市場、隱性渠道操作技術(shù)、終端形象展示規(guī)范，現(xiàn)場推銷的技巧，照明技術(shù)、以及單項(xiàng)專題培訓(xùn)等

　　培訓(xùn)方式、時(shí)間與頻率：前期以大區(qū)為單位組織，市場部組織講師以及資料進(jìn)行全國巡回培訓(xùn)，后期以辦事處為單位組織培訓(xùn)，每年3―5次，分別在xx年12月，xx年4月、7月、10月集中在辦事處所在地進(jìn)行。

　　講師：由市場部培訓(xùn)講師主講，大區(qū)總監(jiān)及辦事處經(jīng)理組織。

　　5.3、隱性渠道、及工程渠道成員培訓(xùn)

　　培訓(xùn)資料：產(chǎn)品知識(shí)、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的區(qū)別、照明技術(shù)等;

　　培訓(xùn)方式：經(jīng)銷商組織，經(jīng)銷商自行培訓(xùn)以及公司派出培訓(xùn)講師培訓(xùn)(經(jīng)銷商提出需求)

　　培訓(xùn)時(shí)間：根據(jù)經(jīng)銷商提出需求時(shí)間

　　5.4、對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)資料：《終端形象與展示標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》、《導(dǎo)購人員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與導(dǎo)購技巧》、《導(dǎo)購人員素質(zhì)培養(yǎng)》、照明知識(shí)、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等

　　培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、發(fā)放培訓(xùn)教材學(xué)習(xí);

　　培訓(xùn)時(shí)間：前期主要以發(fā)放培訓(xùn)教材，由經(jīng)銷商自行組織培訓(xùn)，辦事處考核、監(jiān)督

　　以各個(gè)辦事處為單位組織一次全國導(dǎo)購技術(shù)巡回培訓(xùn)，

　　市場專員針對(duì)現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品陳列、賣場維護(hù)、導(dǎo)購技巧等培訓(xùn)

　　(見附表)

　　每季度組織市場人員、銷售人員召開市場推廣季度例會(huì)，對(duì)上季度的推廣工作進(jìn)行總結(jié)以及對(duì)下季度的市場推廣工作作出調(diào)整、安排

　　每月市場部定期對(duì)市場推廣工作效果及執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督與評(píng)估，建立市場推廣考核機(jī)制，及時(shí)調(diào)整推廣形式

　　不斷更新市場推廣計(jì)劃文檔，記錄下對(duì)不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理解和解釋，備查。

　　市場推廣計(jì)劃（二）：

　　市場部年度工作計(jì)劃提綱

　　1市場部職能

　　2市場部組織架構(gòu)

　　3市場部工作計(jì)劃

　　4市場部xx年銷售計(jì)劃

　　實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

　　實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)潛力

　　科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

　　協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

　　把握市場機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣

　　信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

　　一市場部職能：

　　市場部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

　　1.市場部作用:

　　直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

　　督促銷售部對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行事實(shí)。

　　全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

　　是企業(yè)的靈魂。

　　2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：

　　準(zhǔn)確性

　　及時(shí)性

　　協(xié)調(diào)性

　　規(guī)劃力

　　計(jì)劃性

　　執(zhí)行力

　　3市場部工作職能：

　　制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

　　協(xié)調(diào)各部門個(gè)性是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

　　組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

　　監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

　　制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。

　　專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

　　銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

　　全面收集銷售、市場信息，篩選整理構(gòu)成方案上交相關(guān)部門

　　三市場部工作計(jì)劃

　　1制定xx年銷售計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚(yáng)長避短、尋求機(jī)會(huì)、制定xxxx年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

　　2實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場狀況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

　　3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)潛力：

　　集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營銷理論知識(shí)，構(gòu)成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競爭型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

　　品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

　　銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

　　業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

　　“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

　　售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

　　售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

　　用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))

　　4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

　　市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H狀況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理務(wù)必按月完成

　　5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

　　行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作狀況，在市場部的推薦和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場狀況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

　　研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，透過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會(huì)給出市場信息、競品信息、銷售狀況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

　　銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時(shí)向市場帶給科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際狀況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

　　財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理帶給合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場部，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況、市場的實(shí)際狀況、客戶的實(shí)際狀況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

　　市場留守、物流部：直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部，更就應(yīng)推薦、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

　　市場推廣計(jì)劃（三）：

　　一)前言:

　　巧克力似乎早已成為人們傳遞情感，享受完美的瞬間的首選佳品.但是，走進(jìn)商場，應(yīng)對(duì)琳瑯滿目的各種品牌，消費(fèi)者卻難以抉擇，消費(fèi)者關(guān)心的不僅僅僅是一盒糖果.面是產(chǎn)品的品質(zhì)如何.口感如何.味道如何，他們要求整盒巧克力能夠帶來非凡的感覺.應(yīng)對(duì)日益成熟的消費(fèi)者，本公司不僅僅全力以赴研制出高品質(zhì)的德芙牛奶巧克力，而且每年求新應(yīng)變.期望給在家完美的巧克力體驗(yàn)

　　(二)市場分析

　　1：市場背景(市場性、商業(yè)機(jī)會(huì)、市場成長)

　　1)據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，柳州巧克力市場品牌集中度極高.消費(fèi)者主要要吃兩個(gè)品牌的巧克力，德芙和吉百利，分別占60.2%和28.8%，合計(jì)消費(fèi)比率到達(dá)近九成，這種現(xiàn)象在其他類食品市場從未有過.

　　2.產(chǎn)品分析

　　1.用途:送禮.禮品.自己吃

　　2.命名:定中化的名字.有親切感.

　　3.包裝:采用歐美風(fēng)格設(shè)計(jì).十分精美

　　4.味道:香甜可口.

　　5.價(jià)格:零售價(jià):40至200元不等.

　　7：開發(fā)期成長期

　　貨本25%費(fèi)用12%貨本25%費(fèi)用13.5%

　　廣告45%純利10%廣告費(fèi)30%純利23.5%

　　利息8%利息8%

　　8.產(chǎn)品優(yōu)勢：

　　1.好吃，味好，廣告好;

　　2.口感好;

　　3.巧克力味純;

　　4.味不太甜，味好;

　　5.買慣了;

　　6.到嘴就化了;

　　7.口味好，滑潤;

　　8.比較細(xì)膩;

　　9.含熱量多;

　　10.不膩口。

　　9.產(chǎn)品劣勢:

　　1.價(jià)格高;

　　2.太甜;

　　3.上火;

　　4.品種少，花樣不多;

　　5.不容易保存;

　　6.塊大，不方便;

　　7.量少;

　　8.口味膩。

　　三)競爭對(duì)手分析:

　　吉百利，金帝等產(chǎn)品較早的進(jìn)入市場.在消費(fèi)者心中有必須的份量.在中國市場對(duì)巧克力產(chǎn)品銷量貢獻(xiàn)最大的是年節(jié)市場(中秋/圣誕/春節(jié)/情人節(jié))，這個(gè)市場的產(chǎn)品銷售恰好以禮品/禮盒為主。能夠說在中國，金帝巧克力的銷量不是最大，但中國的禮品裝巧克力肯定是金帝的銷量最大。而“送禮”這種品牌訴求直到近兩年才深入人心此刻不僅僅保健品能夠送人，連調(diào)味品也有禮品裝了。正是憑著先行一步的優(yōu)勢，金帝很快之后居上，在去年金帝最后趕超了吉百利，位居行業(yè)第二，僅次于德芙。

　　四):廣告戰(zhàn)略

　　1.廣告目標(biāo)(企業(yè)廣告活動(dòng)的目標(biāo)

　　提高消費(fèi)者購買興趣.這中長跑廣告的目的在于消費(fèi)者看了或聽了廣告之后，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)有一個(gè)比較清楚的認(rèn)識(shí)與了解.激起經(jīng)濟(jì)規(guī)律的購買欲望.這廣告主要介紹該品牌的口感

　　2.廣告對(duì)象:16--45歲，此年齡段的情侶或夫妻正處于精力充沛.戀愛時(shí)比較注重浪漫.

　　45歲以上的中年男女.容易患有糖尿病.或高血壓等綜合病癥.不易年輕的女性.16-28.為主要市場.女性愛吃巧克力巧克力能夠說是最美味的食品之一，盡管女性在體形和美味的抉擇中痛苦不堪，但從現(xiàn)實(shí)來看，女性對(duì)巧克力的偏好仍十分明顯。在前面提及的幾個(gè)主要品牌，，這證明女性尤其是年輕的女性購買巧克力的傾向性相當(dāng)明顯，再具體比較，年齡因素對(duì)購買者的影響要略大于性別因素的影響。

　　3.廣告地區(qū):復(fù)蓋全國

　　4.廣告創(chuàng)意:

　　1)廣告主題.感受口齒留香的感覺.

　　一雙年輕情侶.他們的感情相當(dāng)?shù)暮?無意中.他們參加了一個(gè)接吻大賽，比賽定于這天下午舉行.女孩早早在家打扮.嘴里含著她最喜歡吃的德芙巧克力.不久.男孩來接女孩去比賽場地了.在主辦方的地聲令下.到場人每一個(gè)參賽選手都與自己的女友熱烈親吻.男孩吻著女孩的唇.甜甜的.他們就一向這樣下去.最后.他們勝出了比賽.主持人問他.有什么感想.他就了一句.德鞭巧克力.真的很好吃.

　　2)廣告主題，讓你的夢成真.

　　有一位女孩.十分喜歡吃巧克力.猶其喜歡德芙.每一天她都會(huì)吃上一小塊.

　　漸漸的.吃巧克力成了她的習(xí)慣.她夢想著能有一段如巧克力般的戀愛.在吃之前.總是看著巧克力.定定的看.笑著說:如果我的王子是你就好了.就是那時(shí).眼前的巧克力果真變成了一個(gè)帥氣的男孩子.最后.他們相戀了.每一天一齊看日出.看日落.過得很甜美`

　　5.廣告實(shí)施階段:20xx年12月---20xx.5月

　　五)廣告媒體策略:

　　1)主要媒體---電視輔助媒體---印刷廣告

　　六)廣告效果預(yù)測.

　　新上市2000020%

　　第一期特賣3000030%

　　空檔消化期100003.6%

　　第二期特賣5000025.1%

　　總計(jì)：100000100.0%

　　市場推廣計(jì)劃（四）：

　　第一部分概訴

　　一、如何有效的放大常熟市場轟動(dòng)效果，強(qiáng)力塑造“雙威投資”的品牌形象，增加“雙威投資”的知名度和美譽(yù)度，并因此而帶動(dòng)整個(gè)蘇州市場的連鎖效應(yīng)，成為目前的開展市場的重點(diǎn)。

　　二、品牌推廣目標(biāo)

　　立足于在投資理財(cái)和房產(chǎn)抵押貸款的銷售推廣中塑造“雙威投資”的品牌形象，從而使“雙威投資”透過大家的努力而獲益，到達(dá)事半功倍的目的。在此前公司的宣傳基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸和提煉，并主要以開拓同行固有市場和別人的盲區(qū)來提升“雙威投資”的品牌形象。同時(shí)，前期的炒作集中于:開拓房產(chǎn)中介和銀行，證券公司和投資同行等，大力提升”雙威投資”品牌形象，所以在今后的一段時(shí)期內(nèi)，宣傳推廣主要透過拜訪中介客戶和傳媒推廣來實(shí)現(xiàn)。

　　三、推廣主線

　　品牌推廣主線

　　由于“雙威投資”涉足金融投資業(yè)不久，知名度不高，美譽(yù)度也就需要宣傳和推廣。因此，透過拜訪客戶和傳媒影響來提升“雙威投資”的形象便成為理所當(dāng)然的選取。

　　作為一家期望長期持續(xù)發(fā)展的金融投資企業(yè)，務(wù)必有自己的號(hào)召力(倪總已經(jīng)著手準(zhǔn)備)，所以確定一個(gè)品牌推廣主線，以便能夠承載整個(gè)宣傳推廣活動(dòng)中需要引用的材料和線索、炒作牛頭，并不至于顯得凌亂和沒有頭緒。

　　第二部分具體實(shí)施細(xì)則

　　一、品牌推廣資料

　　據(jù)“三”中對(duì)品牌推廣主線的闡述，可將品牌推廣階段分為三個(gè)時(shí)期：

　　1、品牌定位期觀察期

　　用來準(zhǔn)備資料用較簡練的文案以平面廣告的形式來揭示雙威投資的產(chǎn)品。能夠制作一些小禮品。如：小臺(tái)歷，易拉寶，掛圖等。

　　2、品牌培育期撒網(wǎng)期

　　用超多的精力來做市場開拓，發(fā)展房產(chǎn)中介客戶和投資同行客戶(含銀行，證券公司，投資公司，小貸公司，一線市場)，進(jìn)一步加強(qiáng)“雙威投資”的品牌形象。

　　3、品牌成熟期收網(wǎng)期

　　開始對(duì)自身的詳細(xì)狀況，市場運(yùn)作等做好了解，完善自身的不足，增加業(yè)務(wù)方面的信息，引導(dǎo)投資者和同行關(guān)注雙威投資的產(chǎn)品，提升業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)和公司的品牌形象。讓客戶和你合作且樂意和你長期合作!

　　二、階段性活動(dòng)及炒作安排

　　第一階段：充分準(zhǔn)備資料，定期在人力比較集中的商場，超市或者步行街舉行品牌宣傳活動(dòng)。

　　第二階段：做好市場部署，合理的安排好人力，嚴(yán)格要求自身做好市場布局，發(fā)掘市場，尋找商機(jī)，開拓別的公司盲區(qū)，使公司業(yè)績永續(xù)發(fā)展。

　　第三階段：邀請(qǐng)同行來公司參觀，介紹雙威的產(chǎn)品方案。讓同行理解我們，愿意和我們合作。

　　第四階段：定位好自身，要有禮，有利，有節(jié)。不卑不亢，不能讓客戶牽著鼻子走。把握客戶心理，及時(shí)做好信息反饋。避免不必要的失誤。

　　第五階段：及時(shí)的做些業(yè)務(wù)研討活動(dòng)，提醒自身缺失，完善自身不足。

　　第六階段：做好信息的分類整理，信息的及時(shí)處理和及時(shí)反饋，使信息處理能夠到達(dá)及時(shí)有效，充分發(fā)揮信息的作用。

　　第七階段：了解業(yè)務(wù)的心態(tài)，做好合理疏導(dǎo)，使業(yè)務(wù)有激情，大家有干勁。公司才能永續(xù)發(fā)展。

　　第八階段：定期做好市場總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自身的不足，立刻做好調(diào)整安排。讓客戶理解和理解，避免客戶流失。

　　三、行業(yè)媒體炒作推廣

　　1、準(zhǔn)備工作

　　了解常熟市場環(huán)境概況、地理位置、消費(fèi)潛力分析、投資規(guī)模、開發(fā)實(shí)力等。

　　2、市場調(diào)研

　　此刻正處在最有利的時(shí)期，因此，“雙威投資”目前的首要任務(wù)是做好市場的形象宣傳和市場宣傳工作。具體以公司政策和發(fā)展建設(shè)進(jìn)度，擬定本市場策劃方案。其中難免有不足之處，望公司領(lǐng)導(dǎo)能共同商討付諸實(shí)施。

　　3、廣告策略

　　透過分析，根據(jù)市場本身定位和風(fēng)格，鎖定宣傳和開發(fā)目標(biāo)群體：二手房中介，投資同行，銀行，證券公司，一線客戶者等。特制定以下廣告策略：

　　(1)強(qiáng)勢宣傳

　　市場狀況廣告、優(yōu)惠政策介紹、軟硬件設(shè)施介紹，產(chǎn)品如何介紹等

　　(2)市場培育階段

　　推廣主題：商氣、人氣的培育

　　1)逐一開展進(jìn)行品牌宣傳，以體現(xiàn)市場的有效影響力。

　　2)業(yè)界、客戶相關(guān)對(duì)市場的評(píng)價(jià)、看法。

　　做好市場開發(fā)的宣傳工作以及如何長期留住客戶的重要措施，因此務(wù)必對(duì)市場進(jìn)行培育，把商氣、人氣炒起來才行。

　　目的：制造商氣、人氣，搞活市場，使大家有錢賺、有生意做。讓客戶明白雙威的產(chǎn)品好、服務(wù)有優(yōu)勢，高效，快捷，價(jià)格公道合理、信譽(yù)有保障。表現(xiàn)形式：各種推廣活動(dòng)渠道、宣傳彩頁廣告、小禮品等，上門拜訪客戶并詳細(xì)的介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢等等.

　　(3)宣傳鞏固階段

　　以產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌為推廣主題，透過不間斷的廣告宣傳，力求雙威投資在常熟市場做大做強(qiáng)。要讓常熟市場發(fā)展，使其自身完善還需一段較長的過程，維持市場的長期繁榮穩(wěn)定，還需要長期的投入廣告來強(qiáng)化和促進(jìn)。使常熟市場逐步構(gòu)成核心競爭力，有自身潛力，能長期的留住客戶，同行以及提升公司商氣、人氣、員工士氣。

　　表現(xiàn)形式：節(jié)日祝賀廣告、市場產(chǎn)品介紹廣告、商場，超市，步行街展臺(tái)宣傳、與中介客戶合作的廣告等。

　　市場推廣計(jì)劃（五）：

　　一、目的：

　　提高**環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)事務(wù)所在上虞地區(qū)的品牌知名度，鞏固原有市場地位，擴(kuò)大市場占有率，并提升**品牌的美譽(yù)度，培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者的家居設(shè)計(jì)觀念與意識(shí)進(jìn)一步開發(fā)新客戶。

　　二、目標(biāo)定位：已購房、待購房和舊房翻新的裝修客戶。

　　三、具體

　　方案：

　　本項(xiàng)推廣活動(dòng)周期一年，擬分為三個(gè)階段進(jìn)行，前期以品牌建立、市場宣傳為主，中期承前啟后，后期市場主攻。

　　第一階段：五一黃金周前

　　用戶特性分析：思考到很多人在結(jié)婚時(shí)都會(huì)購買新房并進(jìn)行裝修，房子是用做結(jié)婚用房，因此在用戶這一塊，我們思考以新婚夫婦作為宣傳訴求點(diǎn)，進(jìn)行新房裝修的相關(guān)折扣活動(dòng)。“**祝福有情人新房裝修送彩禮”

　　價(jià)格分析：消費(fèi)者在進(jìn)行裝修的時(shí)價(jià)格，是除了風(fēng)格以外最關(guān)心的一個(gè)要素，裝修價(jià)格主要是有三部分組成，一是裝修的材料部分、二是設(shè)計(jì)部分、三是施工部分。在對(duì)價(jià)格組成進(jìn)行分解后，我們思考最好能夠前向一體化，與材料商進(jìn)行溝通，聯(lián)合促銷，降低成本以讓利客戶，并進(jìn)行這方面的宣傳，進(jìn)行一次“聯(lián)動(dòng)、心動(dòng)”為主題的活動(dòng)。標(biāo)語：“**攜手材料商優(yōu)惠活動(dòng)一條龍”。

　　懸掛地區(qū)：珠峰、高豐、后村、多元世紀(jì)城、梁家山排房、新世紀(jì)花

　　園、鳳鳴山莊、流星花園、建開花園等小區(qū)，每小區(qū)2條共18條。松廈、瀝海、湯浦、東關(guān)、道墟、小越、蒿壩、梁湖主要路口。八個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)2條共16條。

　　編印宣傳畫冊和宣傳單頁。宣傳畫冊擬印2000本，規(guī)格為24開，8P，資料包含**設(shè)計(jì)理念、**作品展示、設(shè)計(jì)裝修流程等。力求做到大氣美觀，同時(shí)兼具實(shí)用。

　　利用宣傳冊剩余的紙張精心設(shè)計(jì)宣傳單頁4000張，以傳達(dá)**裝修信息為主，在十月份家裝咨詢周時(shí)由晚報(bào)夾送。

　　第一階段費(fèi)用估算：

　　橫幅：34條*60.00=2040.00

　　畫冊：畫冊2000本(24開8P，200g銅版，封面亞膜壓紋)4000張宣傳單頁(24開，200g銅版，雙面彩印)，計(jì)費(fèi)用5000.00

　　合計(jì)7040.00

　　第二階段：六月底七月初

　　目的：承前啟后，以市場預(yù)熱為主，鞏固原有成果，為后期的主推活動(dòng)造勢。

　　具體活動(dòng)：懸掛橫幅

　　橫幅資料：“**裝飾，炎炎夏日清涼價(jià)”

　　“從設(shè)計(jì)到施工，**讓您更簡單”

　　懸掛地區(qū)：珠峰、高豐、后村、多元世紀(jì)城、梁家山排房、新世紀(jì)花園、鳳鳴山莊、流星花園、建開花園等小區(qū)，每小區(qū)2條共18條。松廈、瀝海、湯浦、東關(guān)、道墟、小越、蒿壩、梁湖主要路口。八個(gè)

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)2條共16條。

　　第三階段：國慶節(jié)前后

　　活動(dòng)主題：**家裝知識(shí)咨詢周(擬)

　　活動(dòng)形式：以展覽形式進(jìn)行家裝知識(shí)的咨詢，由上虞市消費(fèi)者協(xié)會(huì)主辦，**承辦。

　　時(shí)間：國慶節(jié)期間是消費(fèi)者看房和買房的高峰期，因此我們的市場推廣活動(dòng)思考在十一前幾天或者黃金周的后期進(jìn)行。

　　活動(dòng)地點(diǎn)：上虞劇院門廳

　　營造聲勢：

　　一)、橫幅懸掛：

　　“**裝飾，讓每件裝修作品都成為精品”

　　“xx----xx日**裝飾真誠與您相約上虞劇院”

　　“熱烈祝賀**裝飾咨詢周在上虞劇院舉行”

　　懸掛地點(diǎn)：珠峰、高豐、后村、多元世紀(jì)城、梁家山排房、新世紀(jì)、鳳鳴山莊、流星花園、建開花園共九小區(qū)，每小區(qū)1條共9條。松廈、瀝海、湯浦、東關(guān)、道墟、小越、蒿壩、梁湖主要路口。共八個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每鄉(xiāng)鎮(zhèn)2條共16條。

　　二)、電視游動(dòng)字幕：

　　思考到活動(dòng)的資料用橫幅無法準(zhǔn)確完整的進(jìn)行表達(dá)，因此活動(dòng)的宣傳預(yù)告轉(zhuǎn)為電視游動(dòng)字幕為主要信息送達(dá)方式，上虞電視臺(tái)多頻道整點(diǎn)時(shí)段的游動(dòng)字幕播出時(shí)間為18：50—19：40此時(shí)部分家庭女性正忙

　　于家務(wù)，部分頻道的電視劇或周末期間女性喜愛的綜藝類節(jié)目尚未播出，因此推薦同時(shí)在一套推出單頻道游動(dòng)字幕，時(shí)間為20：10—21：00以期到達(dá)更好的宣傳效果，減少遺漏。

　　三)、宣傳單頁：

　　彌補(bǔ)條幅、游動(dòng)字幕機(jī)動(dòng)性相對(duì)不足的缺點(diǎn)，隨晚報(bào)進(jìn)行宣傳單頁的夾送，爭取宣傳更到位，公眾知曉面更廣，營造一個(gè)熱烈的活動(dòng)氛圍。

　　活動(dòng)周期間資料：

　　1、充氣拱門：“熱烈祝賀**裝飾咨詢周在上虞劇院舉行”

　　2、展覽：含家裝理念、**作品展示、樣板房介紹、家裝相關(guān)資訊介紹。

　　3、咨詢：消費(fèi)者購房、房屋裝修知識(shí)和裝修相關(guān)法律咨詢。

　　4、裝修講座：思考到咨詢展覽受各種因素影響、向消費(fèi)者傳達(dá)的信息比較有限，因此推出家裝講座。講座時(shí)間選取在晚上，但是又要同時(shí)避免在家庭主婦的做飯吃飯時(shí)間，講座的海報(bào)標(biāo)題的設(shè)計(jì)必須要能吸引人，講座資料上必須要生動(dòng)、要抓住消費(fèi)者最關(guān)心的問題展開，注意掌握講座的節(jié)奏與氣氛，畢竟講座向消費(fèi)者介紹知識(shí)

　　只是我們開展市場推廣活動(dòng)的一種方式，最重要的還是要透過這種方式與消費(fèi)者建立一種融洽的友好關(guān)系，為將來公司的業(yè)務(wù)帶來機(jī)會(huì)。

　　市場推廣計(jì)劃（六）：

　　市場部年度工作計(jì)劃提綱

　　1市場部職能

　　2市場部組織架構(gòu)

　　3市場部工作計(jì)劃

　　4市場部06年銷售計(jì)劃

　　實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

　　實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)潛力

　　科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售

　　協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

　　把握市場機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣

　　信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

　　一市場部職能：

　　市場部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

　　1.市場部作用:

　　直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

　　督促銷售部對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行事實(shí)。

　　全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

　　是企業(yè)的靈魂。

　　2.市場部工作標(biāo)準(zhǔn)：

　　準(zhǔn)確性

　　及時(shí)性

　　協(xié)調(diào)性

　　規(guī)劃力

　　計(jì)劃性

　　執(zhí)行力

　　3市場部工作職能：

　　制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。

　　協(xié)調(diào)各部門個(gè)性是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。

　　組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。

　　監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控

　　制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。

　　專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購、督導(dǎo)的培訓(xùn)。

　　銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。

　　全面收集銷售、市場信息，篩選整理構(gòu)成方案上交相關(guān)部門

　　三市場部工作計(jì)劃

　　1制定06年銷售計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況，揚(yáng)長避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2006年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

　　2實(shí)行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場狀況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

　　3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)潛力：

　　集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營銷理論知識(shí)，構(gòu)成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競爭型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

　　品知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

　　銷知識(shí)系統(tǒng)培訓(xùn)

　　業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

　　“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn)

　　售人員職業(yè)道德培訓(xùn)

　　售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)

　　用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)（應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn)）

　　4科學(xué)市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：

　　市場部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H狀況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理務(wù)必按月完成

　　5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

　　行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競爭獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作狀況，在市場部的推薦和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場狀況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力，致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

　　研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場需求為導(dǎo)向，透過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會(huì)給出市場信息、競品信息、銷售狀況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。

　　銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時(shí)向市場帶給科學(xué)的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際狀況，制定強(qiáng)有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

　　財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理帶給合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場部，在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況、市場的實(shí)際狀況、客戶的實(shí)際狀況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

　　市場留守、物流部：直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部，更就應(yīng)推薦、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

　　6.把握市場機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣：

　　7.信息收集反饋、及時(shí)修正銷售方案

　　市場推廣計(jì)劃（七）：

　　花茶飲料

　　中國飲料市場潛力巨大，從20XX~20XX年以年均10%的速度增長，至20XX年產(chǎn)量到達(dá)2260萬噸，預(yù)計(jì)20XX年將到達(dá)3700萬噸。20XX年中國飲料產(chǎn)量到達(dá)2025萬噸，行業(yè)全部國有及年銷售收入在500萬元以上的非國有工業(yè)企業(yè)有825家，資產(chǎn)總額604億元，銷售收入551.5億元，利潤總額39.7億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20XX年我國軟飲料市場中以飲用水的產(chǎn)量為最高，但銷售額仍是碳酸飲料占領(lǐng)先地位。

　　在此條件下，我們公司推出了勿忘我系列花茶產(chǎn)品，作為一種新產(chǎn)品，勿忘我花茶將甘肅市場作為其全國銷售的攻克試點(diǎn)，在嚴(yán)密的市場調(diào)查和分析之后，制訂了勿忘我花茶飲料一、市場分析

　　1、市場大方向

　　隨著我國居民生活水平的提高，消費(fèi)觀念的變化，飲料已從昔日的生活奢侈品轉(zhuǎn)為日常的生活必需品。據(jù)中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料，20XX年中國飲料工業(yè)的飲料總產(chǎn)量1491萬噸，比上年增長25.7%，飲料業(yè)連續(xù)持續(xù)了21年快速增長的勢頭，同時(shí)，國內(nèi)飲料市場對(duì)品種的需求也在發(fā)生變化。20XX年，瓶裝飲料產(chǎn)量達(dá)554萬噸，居第一位，碳酸飲料達(dá)420萬噸，居第二位，茶飲料185萬噸，居第三位，茶飲料是所有飲料類別中增長最快的。今年，飲料市場上最亮麗的景致莫過于享有"飲料新貴"之稱的茶飲料。隨著茶飲料的出現(xiàn)及市場的繁榮，21世紀(jì)飲料市場將是茶的`世紀(jì)，茶飲料將成為“飲料之王”。在人們品嘗清爽可口的茶飲料背后，茶飲料市場卻是波濤洶涌，鏖戰(zhàn)正急。

　　從整體的環(huán)境來看，我國茶飲料工業(yè)發(fā)展勢頭十分強(qiáng)勁，整個(gè)呈快速增長的態(tài)勢，市場滲透率迅速提高，茶飲料整個(gè)市場進(jìn)入了成長中期。20XX年以前，在市場上占有很大份額的康師傅、統(tǒng)一、旭日三分茶飲料天下，而如今，康師傅收獲最豐，旭日升跌據(jù)第二，統(tǒng)一高升第三。康師傅占據(jù)了茶飲料霸主地位;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。生產(chǎn)"康師傅"茶飲料的頂新集團(tuán)，無疑是今年茶飲料市場最大的贏家。頂新的前身是1958年創(chuàng)立于臺(tái)灣彰化的鼎新油廠，XX年10月開始投資大陸，經(jīng)過10年的發(fā)展，頂新集團(tuán)目前在大陸投資總額達(dá)12億美元，旗下共擁有55家營運(yùn)公司，34家工廠，3家量販店，31家速食餐廳，員工近人。近年來，"康師傅"飲品的市場銷售額持續(xù)每年翻一番的速度增長，茶飲料更是以超過100%的高速度快速增長。

　　而作為我們的新品牌勿忘我花茶，是否能在市場上占有一席之地呢？這對(duì)于我們來說是一個(gè)至關(guān)重要的�？祹煾到y(tǒng)一都出現(xiàn)了問題，我們能夠以勿忘我花茶清熱解毒，清心明目，滋陰補(bǔ)腎，養(yǎng)顏美容，補(bǔ)血養(yǎng)血，能促經(jīng)機(jī)體新陳代謝，延緩細(xì)胞衰老，提高免疫力，具有清肝明目，滋陽補(bǔ)腎，養(yǎng)血調(diào)經(jīng)之功效。美容增白，清火明目，個(gè)性是對(duì)雀斑粉刺有必須的消除作用的健康茶飲料會(huì)有必須的影響力的。

　　2、競爭對(duì)手分析：目前國內(nèi)茶飲料市場品牌集中化的趨勢較為明顯，銷售排行前十位的茶飲料品牌的市場份額超過96%。其中，統(tǒng)一、康師傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市場占有率到達(dá)九成左右。正是看好茶飲料的未來發(fā)展前景，以碳酸飲料發(fā)家的“兩樂”也隨著市場的需求轉(zhuǎn)身茶飲料市場。

　　茶飲料市場上演"三國演義"，已進(jìn)入壟斷競爭階段，盡管茶飲料市場群雄并起，并已構(gòu)成了三大品牌共同掌握市場的局面，但仍有許多企業(yè)在全力跟進(jìn)，搶奪市場份額。今年夏天，一向以經(jīng)營可樂等碳酸飲料聞名世界的飲料巨頭可口可樂公司，不僅僅破天荒地在中國打出多元化的旗號(hào)，而且似乎在一夜之間就涉足中國所有茶飲料品種，推出"嵐風(fēng)"系列茶飲料，同時(shí)，可口可樂公司內(nèi)部還給"嵐風(fēng)"茶定下市場目標(biāo)超過"康師傅"和"統(tǒng)一"。當(dāng)可口可樂公司的綠茶剛剛登陸滬杭市場時(shí)，杭州娃哈哈集團(tuán)便宣布涉足茶飲料，20XX年5月份便推出十分系列飲料，樂百氏、匯源、春都、椰樹、露露等也均已開始涉足茶飲業(yè)，分別推出了各自的茶飲料系列，就連國內(nèi)啤酒業(yè)的龍頭老大青啤也開始與日本朝日公司合作生產(chǎn)烏龍茶。業(yè)內(nèi)人士放言，茶飲料將在我國掀起第三次飲料浪潮，甚至代替飲用水地位，與發(fā)展多年的碳酸飲料爭奪市場霸主。同時(shí)，由于可口可樂、康師傅、統(tǒng)一這三大巨頭的傾力出擊，三得利、麒麟以及朝日這三大日本廠商搶占中國市場的"茶水之戰(zhàn)"如火如荼，茶飲市場鏖戰(zhàn)在即已成為業(yè)內(nèi)人所共知的事實(shí)。有市場就有競爭，有競爭才有創(chuàng)新，才有發(fā)展。以市場份額最大的康師傅為主導(dǎo)，統(tǒng)一其次，這兩大品牌的競爭優(yōu)勢是很明顯，要想在這兩

　　大只支柱中脫穎而出需要有特色，勿忘我花茶的滋補(bǔ)身心，美容養(yǎng)顏正好有這優(yōu)勢。

　　3、消費(fèi)者分析：

　　調(diào)查顯示，女性最常喝茶飲料的比例稍高于男性，這與女性消費(fèi)者更看重茶飲料的健康、時(shí)尚特性不無關(guān)系，另外，喝茶飲料不發(fā)胖是女性多于男性選取茶飲料的主要原因，而且女性對(duì)茶飲料具有保健特性的認(rèn)知高于男性也是其更多青睞茶飲料的原因之一。并且，15-24歲消費(fèi)者是茶飲料的主要目標(biāo)消費(fèi)群，其次是25-34歲年齡段消費(fèi)者，這兩個(gè)年齡段成為茶飲料的消費(fèi)主體，與碳酸飲料和包裝水的主要消費(fèi)群差異不大。能夠說，口味獨(dú)特和產(chǎn)品時(shí)尚是茶飲料吸引15-24歲消費(fèi)者的主要原因。在15-24歲重度茶飲料消費(fèi)者（每周飲用茶飲料4次或以上）中，喝統(tǒng)一茶飲料的多于康師傅，而25-34歲重度消費(fèi)者，更多的傾向于喝康師傅茶飲料。

　　生活形態(tài)不同，茶飲料品牌選取相異。偏愛對(duì)健康美容有益事物的消費(fèi)者更多的會(huì)選取康師傅品牌，而喜歡追求流行、時(shí)髦、新奇和喜歡購買國外品牌以及對(duì)飲食十分講究的人更多的傾向于統(tǒng)一品牌，旭日升的消費(fèi)者大多更愿意購買國內(nèi)品牌不同的消費(fèi)者對(duì)茶飲料的口味需求是不同的，而我們勿忘我花茶所提出的是健康安全的茶飲料，是各種人群的需求，主要是以年輕人和中老年人，尤其女性顧客的吸引較大，在他們的消費(fèi)習(xí)慣下，從而引導(dǎo)其他人群。

　　二、產(chǎn)品分析

　　"天然、健康、回歸自然"已成為越來越多消費(fèi)者的健康生活方式的消費(fèi)潮流。而茶飲料之所以突然"火"起來正是因?yàn)槠錆M足了消費(fèi)者的這種需求，茶飲料的消費(fèi)方式貼合了現(xiàn)代生活方式的要求。茶飲料的特點(diǎn)能夠歸納為"三低"：低熱量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，比碳酸飲料更爽口、解渴，比水飲料更怡人有味，清香淡雅、回味無窮、富含保健成分，并且具有營養(yǎng)、保健療效及消暑解渴的功用。茶飲料開始得以暢銷的原因之一在于以20多歲～30多歲的人士為中心收入水平獲得提高。隨著年輕一代可支配收入的增加，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為PET瓶飲料雖然稍微貴一點(diǎn)但是覺得更"瀟灑"，更"時(shí)尚"。從具有喜歡流行、時(shí)尚、新奇的特征的人群更多的會(huì)選取茶飲料消費(fèi)。另外一個(gè)原因在于人們的健康意識(shí)提高。過去可樂等碳酸飲料在清涼飲料市場中占有絕對(duì)的優(yōu)勢，在非碳酸飲料中也是甜度高的飲料受歡迎。20XX年茶飲料的發(fā)展將延伸到花草茶、植物茶(如中藥涼茶、竹葉水、果茶)等產(chǎn)品。茶飲料市場也將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段，即從健康的概念開始著陸，提高茶飲料中茶的真正含量，茶飲料市場的空間還很大，健力寶、可口可樂、百事可樂的進(jìn)入也說明了這一點(diǎn)。在眾多的飲料中，真正能和中國文化聯(lián)系起來的只有茶飲料，能

　　夠說茶飲料的后勁還很足。機(jī)場廣告究其緣由，是由于"人們認(rèn)為既然掏錢購買，營養(yǎng)成份越高越劃算"。然而隨著以高收入階層為中心的生活方式逐漸歐化，女士們開始關(guān)心起自己的體重來，由于減肥成為人們追求的時(shí)尚，甜度低的茶飲料也就理所當(dāng)然地為人們所理解。無疑，正是因?yàn)椴栾嬃蠞M足了當(dāng)代消費(fèi)者的功能和心理需求，才使它在很短的時(shí)間里發(fā)展如此迅速。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，茶飲料是20世紀(jì)90年代歐美國家發(fā)展最快的飲料，被視為新時(shí)代飲料，在臺(tái)灣和日本，茶飲料已超過碳酸飲料成為市場第一大飲料品種，臺(tái)灣95%的飲料企業(yè)都生產(chǎn)茶飲料，最近幾年，中國茶飲料市場發(fā)展速度超過300%，茶飲料已成為僅次于碳酸飲料的第三大飲品，漲勢迅猛。

　　我們的勿忘我花茶以勿忘我花及蜂蜜，玫瑰泡制，天然健康。我們以健康清新美容養(yǎng)顏定位的勿忘我花茶不僅僅僅填補(bǔ)了茶飲料市場上的空白，而且還是在這種食品安全的大環(huán)境咋紅推出的茶飲料是一種機(jī)會(huì)。

　　三、推廣調(diào)查

　　一、廣告目標(biāo)：以最大的份額搶占市場，使勿忘我花茶的市場占有率提升3%，讓更多的人了解勿忘我花茶的品牌，樹立品牌形象，提升知名度，擴(kuò)大份額，到達(dá)目標(biāo)。

　　二、廣告定位：以一種健康自然清新的廣告形式，表現(xiàn)出現(xiàn)代人追求安全健康的茶飲料，讓廣大的消費(fèi)者了解勿忘我花茶，激起消費(fèi)者的購買欲望，了解廣告受眾需求，注重廣告心理訴求點(diǎn)――健康，從而在廣告的效果上吸引消費(fèi)者。

　　三、廣告策略

　�。ㄒ唬�、目標(biāo)市場策略

　　1、產(chǎn)品細(xì)分：把整個(gè)茶飲料市場分為若干個(gè)子市場，勿忘我花茶屬于茶飲料中的一種飲料。

　　2、產(chǎn)品定位：勿忘我花茶是以一種健康自然安全無化學(xué)成分的一種飲料，在市場上這種飲料是獨(dú)一無二的。

　　3、產(chǎn)品選�。哼x取整個(gè)甘肅市場，在各個(gè)市內(nèi)進(jìn)行銷售，選取準(zhǔn)確的目標(biāo)群體。

　　（二）、產(chǎn)品生命周期策略

　　1、導(dǎo)入期：在我們勿忘我花茶剛剛進(jìn)入市場時(shí)需要用超多的廣告宣傳，使用滲透策略，以最快的速度去搶占市場，到達(dá)最大的市場占有率的策略。

　　2、成長期：對(duì)于成長期的勿忘我花茶來說，我們應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，持續(xù)旺銷活力，改善產(chǎn)品質(zhì)量，增加新產(chǎn)品的特色，在廣告的策略上應(yīng)說服消費(fèi)者，建立以消費(fèi)者重復(fù)購買為核心。

　　3、成熟期：以降低增加廣告對(duì)消費(fèi)者的影響力為主導(dǎo)，在必須程度上改良產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變組合策略，增加促銷手段。

　　4、衰退期：逐步放下，制定一個(gè)有安排的日程表，逐步減產(chǎn)，有秩序的改變顧客的使用習(xí)慣。

　　四、廣告訴求策略

　　1、訴求對(duì)象：只對(duì)此刻的消費(fèi)者對(duì)食品健康的要求，我們就應(yīng)吧廣告訴求面向廣大的需要健康的消費(fèi)者。

　　2、訴求資料：不順暢的時(shí)候不要忘記我哦，請(qǐng)不要忘記我們對(duì)你真誠的愛

　　3、訴求方法：比較方法：對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行使用前后的效果進(jìn)行比較，了解他們的需求，在品牌上的比較，消費(fèi)者更傾向哪一種品牌。

　　五、廣告語

　　1、品味幽香，期盼幸福

　　2、茶清思緒，花香潤心

　　3、綠色飲品，天然花茶！喝天然花茶，讓您離美麗更近一步�。�

　　六、廣告表現(xiàn)策略

　　1、平面廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：青青的河畔綻放著藍(lán)色花朵的勿忘我小花，天是那么藍(lán)，云在輕輕飄，天空有著同樣顏色的花，在遠(yuǎn)處輕輕的搖動(dòng)，一個(gè)身穿白色亞麻長裙的少女手捧著一杯勿忘我花茶目光憂郁有期盼的望向天際。

　　2、媒體廣告策略：首先由我們請(qǐng)的專家我們的產(chǎn)品，之后大力促銷，讓人們試嘗花茶，多做廣告。

　　七、廣告媒體策略

　　1、在甘肅電視晚間劇場前播出，一次30秒，每周一至五播出。

　　2、在甘肅雙休時(shí)19點(diǎn)40分播出，一次30秒。

　　八、促銷策略

　　1、主題：尋求健康，追求自然，品味生活，力求安全�？v然離開了生命之水、離開生命之光、離開生命之本，依然美如初、花如故。

　　2、資料：在這個(gè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的環(huán)境下，茶飲料市場的日益完善和膨脹，而安全健康意識(shí)卻在不但下降，屢次出現(xiàn)的各種健康問題，讓我們對(duì)茶飲料市場的前景擔(dān)憂，在這種環(huán)境下我們把勿忘我花茶推向了整個(gè)市場。

　　3、時(shí)間：20XX年8月20日――20XX年12月25日

　　4、方案：

　　（1）、在廣告宣傳上，在黃金時(shí)段播出我們的廣告，在《都市報(bào)》上刊登我們的廣告。

　�。�2）、把市場分為三個(gè)市場，分別在這三個(gè)市場做好促銷宣傳。

　�。�3）、在個(gè)大商場專柜擺放我們的新產(chǎn)品，并有免費(fèi)品嘗，并收集意見，了解大眾的口味和需求。

　　市場推廣計(jì)劃（八）：

　　一、項(xiàng)目背景

　　中國（杭州）某某集團(tuán)公司是一家具有現(xiàn)代企業(yè)特點(diǎn)的大型企業(yè)集團(tuán)，以生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)代中成藥、保健品而聞名海內(nèi)外。

　　然而，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的老化，以及市場推廣手段的單一，使得登峰公司的總體產(chǎn)品銷售面臨滑坡的危險(xiǎn)。為了從根本上改變這一不利的局面經(jīng)過周密的前期市場調(diào)查，決定借企業(yè)新品鐵皮石斛顆粒的開發(fā)，引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進(jìn)行全案策劃與推廣。

　　二、策劃目標(biāo)

　　期望透過本案市場推廣策劃的導(dǎo)入，使中國某某登峰保健品透過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣，帶動(dòng)公司其它產(chǎn)品的市場銷售，并由此強(qiáng)化企業(yè)的整體終端銷售隊(duì)伍與品牌形象，并將目標(biāo)期望集中在：

　　1、初期主打市場為省城杭州，待杭州市場穩(wěn)固后，再向省內(nèi)其它地區(qū)或省外滲透。

　　2、透過8個(gè)月有效的市場策劃與推廣，使新品鐵皮到達(dá)1500萬的銷售收入。

　　3、透過8個(gè)月有效的市場策劃與推廣，強(qiáng)化已有的終端銷售隊(duì)伍。

　　4、透過8個(gè)月有效的市場策劃與推廣，提升某某登峰的品牌形象與品牌信任度。

　　5、爭取8個(gè)月有效的市場策劃與推廣，確立透過某某登峰鐵皮的市場地位與聲譽(yù)。

　　6、在完成鐵皮產(chǎn)品的成功推廣后，對(duì)其公司其它品牌進(jìn)行包裝與品牌整合。

　　三、策劃方略

　　用半個(gè)月的時(shí)間，對(duì)登峰現(xiàn)有180家終端進(jìn)行了細(xì)致周密的調(diào)研；

　　用一個(gè)月的時(shí)間，對(duì)登峰數(shù)百名消費(fèi)者進(jìn)行了隨機(jī)的訪問；

　　對(duì)鐵皮研制專家進(jìn)行深度產(chǎn)品知識(shí)與市場趨勢訪談?wù){(diào)研；

　　對(duì)某某登峰公司全體員工思想動(dòng)態(tài)進(jìn)行深度訪談及問卷調(diào)研；

　　對(duì)某某登峰公司現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訪談?wù){(diào)研；

　　對(duì)產(chǎn)品市場最大的競爭對(duì)手"立鉆"進(jìn)行全方位細(xì)致調(diào)研；

　　對(duì)已入市的其它競爭對(duì)手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調(diào)研；

　　對(duì)即將入市的潛在競爭對(duì)手進(jìn)行市場搜索調(diào)研。

　　經(jīng)過超多細(xì)致的調(diào)研，本案的一些市場背景漸漸清晰起來。

　　四、市場環(huán)境分析

　　縱觀杭州鐵皮楓斗類產(chǎn)品市場，明顯存在以下特征：

　　產(chǎn)品品種和品牌為數(shù)尚少；

　　產(chǎn)品市場因未飽和而未及細(xì)分；

　　鐵皮類產(chǎn)品無明確的產(chǎn)品定位；

　　先導(dǎo)者"立鉆"牌鐵皮楓斗晶的系列產(chǎn)品一枝獨(dú)秀；

　　少數(shù)一些跟進(jìn)品牌因"立鉆"的強(qiáng)大競爭優(yōu)勢而被迫處于守勢；

　　歷年來，鐵皮楓斗產(chǎn)品的銷售大部產(chǎn)生于禮品市場；

　　鐵皮楓斗產(chǎn)品消費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)，但因價(jià)格高而僅限于高端消費(fèi)者；

　　鐵皮楓斗產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中存在必須程度的信任危機(jī)。

　　五、行業(yè)環(huán)境分析

　　由于天然鐵皮石斛對(duì)生長環(huán)境的要求較高，多年來鐵皮石斛一向受供求關(guān)系的影響而價(jià)格高企。然而浙江天皇藥業(yè)的立鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場先機(jī)，并以此為制高點(diǎn)狙擊跟進(jìn)者。

　　即便如此，鐵皮楓斗巨大的市場空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。

　　據(jù)一些可靠的市場信息證明，目前鐵皮楓斗產(chǎn)品市場已山雨欲來。

　　場內(nèi)：一些已生產(chǎn)鐵皮楓斗晶的企業(yè)，如浙江民康、桐君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醞釀更大的市場動(dòng)作。

　　場外：更多實(shí)力企業(yè)與品牌已虎視眈眈，瞄準(zhǔn)這一熱點(diǎn)市場，準(zhǔn)備投入資金與人力生產(chǎn)鐵皮楓斗，進(jìn)場拼搶市場份額。

　　能夠預(yù)見：不久的將來，鐵皮楓斗這一產(chǎn)品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起！

　　六、品牌現(xiàn)狀分析

　　作為一個(gè)有著幾十年歷史的品牌，登峰品牌目前存在著以下優(yōu)勢與問題：

　　品牌優(yōu)勢點(diǎn)

　�。�1）品牌歷史較長，在省內(nèi)有著良好的品牌知名度；

　�。�2）母品牌某某有很強(qiáng)的品牌實(shí)力與品牌影響力；

　　（3）有著發(fā)育成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系；

　　（4）與超過180家超市與醫(yī)藥終端有良好合作關(guān)系；

　　（5）有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊(duì)伍。

　　品牌問題點(diǎn)

　�。�1）登峰品牌存在必須的品牌老化現(xiàn)象；

　�。�2）登峰系列產(chǎn)品從未進(jìn)行過產(chǎn)品形象整合；

　�。�3）登峰鐵皮石斛晶產(chǎn)品入市形象尚未明確；

　　（4）如何塑造登峰鐵皮石斛晶獨(dú)特的產(chǎn)品個(gè)性；

　　（5）如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品市場先導(dǎo)者的市場狙擊；

　　（6）如何未雨綢繆完成產(chǎn)品市場的市場細(xì)分；

　�。�7）企業(yè)營銷隊(duì)伍完成整合后能否打好終端硬仗；

　�。�8）直銷市場未設(shè)銷售總監(jiān)，營銷措施的執(zhí)行力偏弱；

　　（9）如何運(yùn)用母品牌優(yōu)勢使登峰鐵皮石斛迅速獲得市場認(rèn)同。

　　七、定位措施

　�。�1）針對(duì)常規(guī)消費(fèi)市場，產(chǎn)品定位于"鉆石補(bǔ)品"；

　�。�2）針對(duì)禮品市場，定位于"尊貴禮品"；

　�。�3）主打廣告語"做事我靠它"。

　　3、針對(duì)市場先導(dǎo)者制定相應(yīng)的集中市場要害的價(jià)格策略。（價(jià)格分為禮品，普通，常規(guī)三種）。

　　4、采取"高檔包裝"的包裝策略，并在制作中采用新材料，強(qiáng)化產(chǎn)品形象。

　　5、做好產(chǎn)品系列的開發(fā)準(zhǔn)備，適時(shí)整合登峰品牌的整體產(chǎn)品形象。

　　6、制定所有終端的戶外廣告推廣策略。

　　7、制定大型終端的促銷推廣，促進(jìn)品牌產(chǎn)品促銷互動(dòng)。

　　8、制定市中心廣場大型公關(guān)推廣活動(dòng)方案。

　　9、針對(duì)一些特殊人群，制定獨(dú)到的特通銷售。

　　10、舉辦"萬人重陽登峰活動(dòng)"，提升品牌美譽(yù)度。

　　八、市場策略

　　2015年5月底，經(jīng)過前期透徹的消費(fèi)市場調(diào)研分析，提出了以下基本策劃思路：

　　1、登峰營養(yǎng)保健品公司借助母品牌某某進(jìn)行品牌整合（某某登峰出品）。

　　2、確定明確的產(chǎn)品定位（目前鐵皮市場無明確產(chǎn)品定位）。

　　九、本案策劃與實(shí)施

　　經(jīng)過三個(gè)月的深入調(diào)研、精心策劃，產(chǎn)品于同年8月25號(hào)正式上市。經(jīng)過一個(gè)中秋的熱銷（僅杭州市場各終端累計(jì)就到達(dá)50萬/天），某某登峰鐵皮成功地占領(lǐng)了市場，得到了廣大經(jīng)銷商與消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。某某登峰公司僅在四個(gè)月內(nèi)就收回了前期的投資成本。

　　預(yù)計(jì)到20XX年春節(jié)，所有終端銷售回款將到達(dá)2800萬元，大大超出了市場策劃的預(yù)期目標(biāo)。

　　市場推廣計(jì)劃（九）：

　　平治車哥大作為十堰弘德爾科工貿(mào)有限公司橫向發(fā)展的產(chǎn)品，它的市場推廣不僅僅僅是我公司一個(gè)普通的產(chǎn)品市場推廣。平治車哥大是一款針對(duì)企事業(yè)中高端客戶群而設(shè)計(jì)的通訊產(chǎn)品。它的推廣成功，能為我公司的資金流通和企業(yè)壯大帶給良好的經(jīng)濟(jì)支持，從而為我公司企業(yè)品牌的知名度和長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。且它的推廣過程也能帶動(dòng)我公司辦公耗才以及整機(jī)的銷量上漲。

　　“勝者舉杯相慶，敗者拼死相救”弘德爾科工貿(mào)公司有著一整支眾志成城的年輕隊(duì)伍，他們本著“年輕活力，無所畏懼”的企業(yè)底蘊(yùn)牢牢的凝聚在一齊，而車哥大推廣部作為我公司成立伊始的一個(gè)部門，為了它的成功和壯大，需要我們更加強(qiáng)勁的團(tuán)結(jié)在一齊注入策略和激情，從而搶占先機(jī)，贏得市場推廣的勝利。而贏得車哥大的市場推廣的勝利需要一套合理切實(shí)且又能循序推進(jìn)的方案，這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我?guī)Ыo的策劃書：

　　一營銷環(huán)境

　　1廠家?guī)Ыo的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區(qū)域已經(jīng)取得成功的先例。

　　2十堰作為車城，汽車的擁有量不在話下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數(shù)，為我們帶給了一個(gè)優(yōu)與其他區(qū)域的營銷環(huán)境。

　　3在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如gps，電子狗已經(jīng)成功搶占了市場，因此消費(fèi)者對(duì)于電子產(chǎn)品不會(huì)抵制。

　　4從我們已作的工作來看，大部分的消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品感興趣，只是懼于價(jià)格而采取觀望態(tài)度。這說明如果我們下一步工作做的正確的話必須能夠撕開市場的死角。(產(chǎn)品定位就顯得格外重要)

　　5目前我們的市場銷售剛剛開始，只是停留在找分銷商的初始狀態(tài)。正在的銷售活動(dòng)還沒有開始。

　　6與企事業(yè)打交道能夠帶動(dòng)我們整機(jī)和辦公耗才的銷量上漲。

　　7《道路交通安全法實(shí)施條例》第九十四條駕駛機(jī)動(dòng)車有下列行為之一的，處200元罰款：(一)撥打、接聽電話、觀看電視的；(二)下陡坡時(shí)熄火或者空擋滑行的；三)連續(xù)駕駛超過4個(gè)小時(shí)，未停車休息或者停車休息時(shí)間少于20分鐘的；(四)警車、消防車、救護(hù)車、工程救險(xiǎn)車不按照規(guī)定使用警報(bào)器、標(biāo)志燈具的；(五)違反規(guī)定在應(yīng)急車道內(nèi)行駛或者停車的。根據(jù)情節(jié)還可能扣分。

　　二營銷問題

　　1產(chǎn)品知名度不夠―仍屬新產(chǎn)品行列

　　2產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確（客戶認(rèn)為這僅僅是一款給汽車用的手機(jī)）

　　3此刻的手機(jī)大都帶有此類功能，且同類產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大

　　4產(chǎn)品包裝不新穎，相應(yīng)的資料不夠吸引人

　　5選取做汽車美容店分銷，渠道不暢通（分銷商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品）

　　6促銷方式局限化，渠道拓展不開

　　7銷售隊(duì)伍完全跟不上

　　三營銷方案

　　1隊(duì)伍組建(周期費(fèi)用)

　　初期維持在3名銷售人員，加強(qiáng)專業(yè)銷售知識(shí)的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé)。并超多收集包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的行業(yè)信息，打印成冊。建立客戶意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點(diǎn)行業(yè)的時(shí)間規(guī)律表。（馬云在《贏在中國》中說過這樣的話“1務(wù)必你的產(chǎn)品有市場2你們大家都能賺到錢3最重要的你得有自己堅(jiān)實(shí)可靠的團(tuán)隊(duì)”）

　　2產(chǎn)品定位(周期費(fèi)用)

　　給產(chǎn)品重新定位。透過網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類產(chǎn)品，彼此比較后差異化定位。如：“駕車.通訊.安全.車哥大.一個(gè)都不能少。”“駕車辦公是硬道理；安全通訊高于一切------車哥大”“開車打電話你的品位夠嗎車哥大告訴你”“請(qǐng)問你的愛車有車載嗎？車哥大告訴你”“開奔馳，駕寶馬。商務(wù)大哥大，開車車哥大。”“這是一個(gè)交通事故頻發(fā)的時(shí)代！‘車哥大’提示你――你的行車夠安全嗎？”（此刻有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機(jī)，對(duì)于諧音我們能夠想想做做工作。當(dāng)然車哥大也能夠定位時(shí)尚或其他的，但是我個(gè)人覺得把它裝在與汽車內(nèi)飾相差太多的車上不太時(shí)尚。

　　3價(jià)格策略(周期費(fèi)用)

　　拉大零批發(fā)差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商，中間商用心性。如一臺(tái)2580三臺(tái)2380給予數(shù)量折扣，鼓勵(lì)對(duì)購。如三臺(tái)以上每臺(tái)給予2個(gè)點(diǎn)的返利

　　以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，使車哥大更有競爭力和說服力

　　4加深服務(wù)保障(周期費(fèi)用)

　　品牌驅(qū)動(dòng)生活，服務(wù)決定價(jià)值。這是一個(gè)服務(wù)決定一切的時(shí)代，我們要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)。（米其林輪胎的廣告語個(gè)性吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊(duì)伍為你服務(wù)）

　　5樹立車哥大品牌(周期費(fèi)用)

　　這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒有做好，那么后期就會(huì)顯的空洞而吃力。因此再列一個(gè)條目：

　　a信息收集并策劃推廣（對(duì)于商家來說信息具有不對(duì)稱性，我們掌握著比消費(fèi)者和分銷商更多的產(chǎn)品本身信息。同時(shí)我們也缺乏消費(fèi)者購買信息的獲取和分銷商對(duì)于直接消費(fèi)者的信息掌握。那么我們就就應(yīng)避開對(duì)我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。也就是出點(diǎn)子，出“騷主意”）：

　　1從現(xiàn)有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買出去的客戶群中篩選有此需要和支付潛力的客戶，采用登門免費(fèi)維護(hù)檢測然后找機(jī)會(huì)宣傳推銷車哥大的手段。

　　2從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒的地方獲得相關(guān)信息(如汽車經(jīng)銷商，車友俱樂部，保險(xiǎn)公司---個(gè)性是人壽保險(xiǎn)，能支付人壽保險(xiǎn)的大多是惜命的有錢人)，高爾夫俱樂部，野外驢友俱樂部，健身俱樂部，車管所，交警隊(duì)----哪個(gè)車的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開車辦公的人…………)

　　3在信息累積后采用信息，電話，寄函(必須要手寫，必須要貼郵票)，登門，駕駛安全交流會(huì)….的方式推廣營銷。

　　4關(guān)注十堰不定期的汽車行業(yè)信息。如什么時(shí)候有汽車展覽會(huì)，什么時(shí)候組建的有駕車活動(dòng)；配備十堰XX年的行業(yè)黃頁。

　　b廣告宣傳。（廣告宣傳的原則是服從公司整體營銷宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度，樹立公司形象。它就應(yīng)持續(xù)在必須的周期時(shí)間，當(dāng)然越長越好，切就應(yīng)持續(xù)周期內(nèi)的資料的不變性------如果經(jīng)常變換主題資料客戶會(huì)很難理解，當(dāng)然資料必須要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一齊進(jìn)行，期間不定期的抓住時(shí)機(jī)推出促銷售活動(dòng)。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車銷售商有好處的日子。）

　　1前期推出形象廣告，打出名氣。我們能夠嘗試電臺(tái)和如雅中廣告之類流動(dòng)報(bào)刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。電臺(tái)廣告先行，給準(zhǔn)分銷商以及客戶警示，車哥大已經(jīng)樹立了自己的品牌，讓更多開車的人明白有這么一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的駕駛有幫忙。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個(gè)體戶，把車哥大做成續(xù)大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。（適宜的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。）

　　2開召商會(huì)，發(fā)展三級(jí)代理商。突破口打開的話立刻進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。（在電臺(tái)廣告打出后有必須反映的同時(shí)再進(jìn)行更好，）

　　3重大節(jié)日推出促銷廣告。我們能夠在小區(qū)里做些小動(dòng)作，對(duì)駕車人的家屬進(jìn)行安全意識(shí)洗腦-----讓他們覺得開車肯定會(huì)出事，那么怎樣樣能不出事情呢？

　　4把握機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)工作，接觸消費(fèi)者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對(duì)一對(duì)企事業(yè)老總進(jìn)行介紹，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前務(wù)必在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息，然后電話預(yù)約，扣準(zhǔn)時(shí)間（他在閑著沒事的時(shí)候）段進(jìn)行拜訪。

　　5進(jìn)行事件行銷。利用新聞媒體，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度。如某地發(fā)生交通事故，能夠去探取是不是因?yàn)殚_車打手機(jī)。(我們還能夠找人冒充消費(fèi)者，詢問各汽車美容店有沒有電臺(tái)廣告里的車哥大，并強(qiáng)調(diào)自己需要此產(chǎn)品的狀況。)

　　cdm宣傳彩頁的印制以及x展架或橫幅的印制(參考各個(gè)汽車美容店的分銷商該如何印制，他們比我們更能了解怎樣樣能吸引客戶眼球)，有目的的發(fā)放。如大型停車場，汽車美容店，酒店房間…..一切有錢人出沒的地方都能夠嘗試，甚至主題游戲網(wǎng)吧。

　　d在汽車相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一個(gè)兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要money。

　　e直銷，一對(duì)一應(yīng)對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行宣傳和銷售。這建立在前期信息的收集篩選之上。

　　f在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車美容店帶給桌椅，帶筆記本電腦放光盤或者flash短片進(jìn)行宣傳。

　　g組織產(chǎn)品說明會(huì)(針對(duì)個(gè)體準(zhǔn)客戶和汽車美容店分銷商)，贊助汽車行業(yè)單位召開答謝會(huì)員維護(hù)會(huì)―著重宣傳本產(chǎn)品。

　　h聯(lián)系汽車銷售商布置汽車車哥大主題賣場，在展車上裝備一臺(tái)樣機(jī)，吸引客戶購車并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個(gè)汽車美容店贊助在相關(guān)場所進(jìn)行促銷(費(fèi)用平攤)，布置自己的主題促銷位置。

　　i促銷品的選取或者印制。如購機(jī)送半年的電腦免費(fèi)檢測維修把我公司已經(jīng)做成熟的it行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一齊。促銷活動(dòng)的策劃。

　　四后記

　　費(fèi)用預(yù)算。何一套方案能否成功的實(shí)施，前提務(wù)必是它能夠在企業(yè)有限的資金里運(yùn)作。所以我們要進(jìn)行各個(gè)策劃環(huán)節(jié)的合理篩選，選出最可行且有效的方案并對(duì)其進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，然后成功的實(shí)施。這要靠大家共同討論獲得。

　　“雄關(guān)漫漫真如鐵，而今邁步重越”我相信在我們共同的努力下，平治車哥大必須能夠在弘德爾扎根發(fā)芽開花結(jié)果。讓我們共同努力吧，向著更高的頂峰前進(jìn)！

　　市場推廣計(jì)劃（十）：

　　電機(jī)

　　一、策劃目標(biāo)：提升超華目前在市場上的知名度，影響力。

　　二、方案操作步驟流程

　　收集電動(dòng)三輪車這個(gè)行業(yè)十家以上大型電動(dòng)車企業(yè)，調(diào)查了解該廠電動(dòng)三輪車裝配的是哪個(gè)廠家生產(chǎn)的電機(jī)。然后再仔細(xì)勘探該廠門口大門的方向的對(duì)面（隔路）是否有空間裝配廣告牌，或者對(duì)面是民房那就最好，圍墻也能夠。

　　1、這些大廠大都是僅靠路邊的，如果在該廠對(duì)面得空地上立廣告牌，首先就是路政部門肯定不允許還要罰款。但是我堅(jiān)信沒有辦不成的事情，一方面花點(diǎn)小錢，另一方面在自己的廣告牌上加上一些超華提醒：“警示司機(jī)注意安全駕駛，愛護(hù)路邊花草”等公益宣傳字句。這些字句占不了多大空間但是卻給了這些路政部門不能清除掉的理由。

　　2、民房就稍微好辦一點(diǎn)，買點(diǎn)禮品，或者給點(diǎn)錢說明來意，就差不多搞定了。選取一面最為適宜的位置墻或者空地（主家甘愿同意，不同意再軟磨硬泡，實(shí)在沒招再給點(diǎn)甜頭嘗嘗就定能搞定）量尺寸為后面工作好開展。注：有必要在口頭上說明只允許我們這一家放在這個(gè)位置，不容忍后者掠奪。需要的話簽訂合同常年租憑下來也能夠。

　　3、如果是廠礦等企業(yè)圍墻，這就務(wù)必要下點(diǎn)功夫了。向門衛(wèi)等廠內(nèi)的工作人員打聽該廠老板的個(gè)人狀況，看這個(gè)老板喜好什么，喜歡品茶，送盒茶葉，是個(gè)財(cái)迷，送個(gè)財(cái)神爺，或者象征財(cái)富的裝飾品。是個(gè)文人，送兩本書、、、、、有“禮”行遍天下。

　　三、廣告制作要求

　　1、廣告版面務(wù)必統(tǒng)一設(shè)計(jì)根據(jù)場地狀況規(guī)格不同定尺寸選取什么樣的材料。

　　2、廣告版面設(shè)計(jì)務(wù)必選取三家不同的廣告公司設(shè)計(jì)，三選一。

　　3、版面資料必不可少就是務(wù)必要加一句超華自己的廣告宣傳口號(hào)！而且務(wù)必凸顯這個(gè)口號(hào)，這個(gè)口號(hào)的制定我能夠幫你斟酌參考！

　　4、版面的資料務(wù)必醒目，第一眼就明白這個(gè)是生產(chǎn)電機(jī)的企業(yè)名字叫超華！

　　四、方案實(shí)施之后分析預(yù)測

　　人的購買行為有三個(gè)必經(jīng)過程：第一，明白了解；透過某種方式或者途徑明白該種產(chǎn)品的存在；第二，產(chǎn)生購買傾向；在某種必要的狀況下需要這種產(chǎn)品滿足自己的需要，而首先想到的是自己前邊已經(jīng)明白的產(chǎn)品也就是第一步?jīng)Q定后期的發(fā)展；第三，買賣交談下決定購買還是放下。該廣告牌的豎立對(duì)自己包括企業(yè)都是百利而無一害，一方面去廠家訂貨參觀的經(jīng)銷商同行出來的第一眼看的就是這個(gè)廣告牌，久而久之肯定有意想不到的收獲。還有這個(gè)廣告牌還能夠當(dāng)做搖錢樹，這個(gè)位置能夠帶給給其他想打入這個(gè)廠家的供應(yīng)商做廣告，以收取費(fèi)用盈利！運(yùn)作得當(dāng)利潤是很可觀的！

　　我最擔(dān)心和顧慮的一點(diǎn)就是如果廣告牌只要豎立必須會(huì)遭到給這個(gè)廠子供應(yīng)電機(jī)的電機(jī)廠家的抵觸，會(huì)采取一些不道德的破壞行為！所以這一點(diǎn)務(wù)必要思考周全，否則“大意失荊州”蟻穴潰堤！