汽車銷售工作流程以及工作內容

　　流程是銷售過程中對銷售工作開始直至成交的過程。以下是由小編整理關于汽車銷售工作流程的內容，希望大家喜歡!

　　汽車銷售工作流程

　　客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務的介紹、成交或代辦。

　　具體流程如下

　　1、有效執(zhí)行各類汽車營銷策略;

　　2、開發(fā)潛在目標客戶，按時完成汽車銷量指標;

　　3、按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質的售車咨詢、配套服務等;

　　4、協助客戶辦理車輛銷售的相關手續(xù);

　　5、積極上報并解決售車過程中出現的問題;

　　6、負責對已成交客戶進行汽車使用情況的跟蹤服務;

　　7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。

　　汽車銷售的七個步驟

　　第一步驟稱為銷售準備。包括客戶資料的整理,客戶需求的預估等等.

　　第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧,能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握接待、拜訪客戶的技巧;電話拜訪客戶的技巧;銷售信函拜訪的技巧。

　　第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白,進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

　　第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

　　第五個步驟是產品說明。要掌握的產品特性、優(yōu)點、特殊利益;將特性轉換客戶利益技巧;產品說明的步驟及技巧。

　　第六個步驟是展示的技巧.充分運用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的是如何撰寫展示詞;展示演練的要點。

　　第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：締結的原則;締結的`時機;締結的七個技巧分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

　　客戶接待的流程和技巧

　　1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換,成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情�？梢哉務搫偨Y束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的:就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

　　2.分析客戶需求.客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車代步;更可能是圓夢;客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清客戶來意：首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機，還是秘書，還是朋友?購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構成誘-惑。

　　汽車銷售流程圖

　　喜悅銷售流程售前準備--顧問接待--寒喧問侯--產品介紹--試乘試架--報價成交--整車銷售如果想做銷售顧問最主要的是要具備專業(yè)技能，充分了解汽車，以及汽車行業(yè)，你才能從事這個行業(yè)并且做得很好。

　　把握正確的汽車銷售流程

　　事物都有兩面性，個人認為銷售流程的作用同樣有正反兩個方面

　　首先，是正面的作用：

　　指引和規(guī)范作用：合理有效的銷售流程可以引導銷售人員用盡量快速順利、專業(yè)規(guī)范的完成銷售服務，讓銷售人員知道自己下一步要干什么。這個作用對于新人尤其重要，避免他們想當然去做一些不應該做的事，而造成不應有的損失。

　　規(guī)范的銷售流程可以使整個銷售展廳看起來更加規(guī)范有序，銷售人員也顯得更加專業(yè)，提升公司形象。

　　其次，是反面的作用：

　　束縛作用：流程規(guī)定了一步一步應該怎樣去做，但是這樣一來，有可能限制銷售員的想象力和現場發(fā)揮能力。

　　所以說，好的銷售流程要做成燈塔，燈塔的目的是指引船只一步步順利到達唯一的目的地——成交，然而船舵依舊把持在船員手里，只要不違反大的原則，銷售員可以盡情發(fā)揮自己的的銷售藝術。

　　而失敗的銷售流程是韁繩，把銷售人員變成了流程的奴隸，毫無發(fā)揮可言，失去了銷售的靈感，一旦在銷售流程中發(fā)生一些小插曲，馬上失去解決問題能力。喪失本來有可能成交的顧客。

　　總而言之一句話，評價銷售，無論是銷售還是銷售管理，唯一的標準就是績效，說到底成交是我們唯一的目的，如果你的流程在銷售過程中對銷售工作開始直至成交的過程中提供的指引規(guī)范作用大于他的束縛作用，就是可以接受的銷售流程，反之就是不好的。

　　把指引規(guī)范作用不斷最大化，把束縛作用不斷最小化，就是一個公司銷售流程整改的方向。