關(guān)于談判的十五種技巧

　　談判，是一種友好的態(tài)度，但同時(shí)也是一場(chǎng)真刀實(shí)槍的演練，是不見血的戰(zhàn)爭(zhēng)，卻是殘忍無(wú)比，即是真刀真槍，又是斗智斗勇。但只要業(yè)務(wù)員自身素質(zhì)夠好的話，再加上良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和談判技巧，還是可以輕松發(fā)展業(yè)務(wù)的。下面是小編幫大家整理的關(guān)于談判的十五種技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　1、前期準(zhǔn)備要充分

　　當(dāng)你和客戶約見或者想要通過(guò)電話、郵件方式進(jìn)行談判溝通的時(shí)候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。關(guān)于談判目標(biāo)和價(jià)格底線等都要有嚴(yán)格的界定和把控，但要呈現(xiàn)出一種靈活度，給人讓對(duì)方占盡便宜，自己虧大了的感覺(jué)。

　　2、只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限�；蛘咴谀愕臉I(yè)務(wù)進(jìn)行的過(guò)程中，約見的人并不是主管者，如果你跟他們費(fèi)口舌，那就大費(fèi)周折，而如果你能夠準(zhǔn)確的確定這個(gè)人，并快速的獲取相關(guān)信息，找到正主的話，還是很輕松就能成功的，跟管事的人說(shuō)話一句勝過(guò)別人口口相傳的百十句。這種不浪費(fèi)就是效率。

　　3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

　　零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的就是增強(qiáng)自己方面的優(yōu)勢(shì)，這種強(qiáng)勢(shì)就能占據(jù)談判的優(yōu)秀，在誰(shuí)的地盤上無(wú)疑就是膽量和底氣更足一些，這種心理優(yōu)勢(shì)很強(qiáng)勢(shì)，而且還可以得到自己的同事和領(lǐng)導(dǎo)的幫助，勝算更強(qiáng)一些。

　　4、遵守對(duì)等原則

　　不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。

　　5、不要透露興趣點(diǎn)

　　即便你很喜歡他們的產(chǎn)品或者服務(wù)，也切記在交易開始之前，一定要讓對(duì)方看不透你的心思，不能一眼就讓人看出你想買什么東西，看出興趣點(diǎn)是最大的要害，身份互換也是如此。有時(shí)候，藏著點(diǎn)會(huì)效果更好。任何一點(diǎn)的破綻都會(huì)讓你成為手下敗將，淪為對(duì)方的口中肉，談判優(yōu)勢(shì)更是不要想。

　　6、學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題

　　話題的繼續(xù)是一種談判技巧，同時(shí)在必要的時(shí)候不糾結(jié)在某一個(gè)小的細(xì)節(jié)上，而是轉(zhuǎn)移話題也是一種

　　聰明之舉，有經(jīng)驗(yàn)的談判者都懂得如何化解這樣的危機(jī)，讓談判正好的進(jìn)行下去，如果沒(méi)有直接轉(zhuǎn)移話題的能力，停下來(lái)喝杯茶也能緩解緊張氣氛。

　　7、采取主動(dòng)

　　主動(dòng)出擊，勝利的機(jī)會(huì)更大一些，但是說(shuō)話還是要有分寸，不能讓對(duì)方通過(guò)你的主動(dòng)出擊了解到你更多的企業(yè)立場(chǎng)，善用咨詢技術(shù)會(huì)更好一些，論斷過(guò)多的人和攻擊過(guò)度都是愚蠢的行為。如果你一味為了占取主動(dòng)地位而給對(duì)方施壓，讓對(duì)方無(wú)力招架，結(jié)果有兩種，一種是對(duì)方讓步達(dá)成成交，一種就是黃了，其中的技巧和分寸還是要自己掌握。

　　8、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗(yàn)的'人不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，談判者須說(shuō)明：沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

　　很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但運(yùn)用時(shí)候不是很巧妙，談判事件不能連貫，導(dǎo)致最后 不能成功，非常的耗費(fèi)體力，只有進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，給對(duì)方留有余地，給對(duì)方壓力的同時(shí)還給對(duì)方面子，將他們逼上絕路的同時(shí)還給他們留有退路，這樣才能促成成交，對(duì)方也愿意給你面子，跟你合作。

　　9、告訴他你為他做了什么

　　告訴他你已經(jīng)為了做了什么，會(huì)讓他感到你付出的很多，談不攏就會(huì)終止對(duì)話，請(qǐng)他們不要害怕終止的負(fù)面效應(yīng)，讓他們吃驚的同時(shí)，也要堅(jiān)持到讓自己吃驚，這種“斗爭(zhēng)”就是雙贏的策略。

　　10、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。

　　在談判的中，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

　　11、談判語(yǔ)氣肯定

　　跟對(duì)方說(shuō)話和談判的語(yǔ)氣都要肯定，模糊不清會(huì)讓人犯嘀咕，一定要不得，當(dāng)對(duì)方提出建設(shè)性的意見和自身想法的時(shí)候，多給予肯定，會(huì)為達(dá)成和作有很大的幫助。

　　12、學(xué)會(huì)聆聽

　　能言善道。會(huì)講話的人都招人喜歡，所以你需要做的是讓他們講，你只需要傾聽就可以，在他們的談話中，你可以看到他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也能夠輕松判斷出他們的談話立場(chǎng)，對(duì)你接下來(lái)的談判有很好的效果。

　　13、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

　　很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的談判者都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　14、以退為進(jìn)

　　這是非常狡猾的一種方法，看起來(lái)像打太極，在必要的時(shí)候，不可操之過(guò)急，欲速則不達(dá)就是這個(gè)道理，繞個(gè)圈，然后以退為進(jìn)，效果更好一些。當(dāng)無(wú)法進(jìn)行下去或者模糊判斷的時(shí)候，趁機(jī)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或者跟同事商量研究情況，再答復(fù)和決定也不遲，效果更好。

　　15、交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等）上

　　告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定對(duì)方的同時(shí)，還要提出希望，指出一點(diǎn)的弱勢(shì)，以示激勵(lì)。

　　總而言之，談判的技巧不多，但也數(shù)不清，不是每一個(gè)人都能夠熟練的運(yùn)用，只有擁有了足夠的智慧、靈活的頭腦，多方面的配合才能達(dá)到爐火純青的地步，談判技巧其中大有玄妙，值得仔細(xì)推敲。