銀行個(gè)人理財(cái)范文第1篇

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務(wù)活動(dòng)。從概念可以看出，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是涉及到多種銀行業(yè)務(wù)的綜合性的新型金融業(yè)務(wù)。按照監(jiān)管部分確定的分類方式，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。前者指商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。后者指商業(yè)銀行在向客戶提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，風(fēng)險(xiǎn)與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔(dān)。

近年來(lái)隨著我國(guó)改革開(kāi)放的步步深入，各商業(yè)銀行日益重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，監(jiān)管當(dāng)局也對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)控制給予了高度關(guān)注。自2005年以來(lái)。監(jiān)管機(jī)構(gòu)了多個(gè)專門規(guī)范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及其風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)范性文件，如中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》(以下簡(jiǎn)稱《暫行辦法》)和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》(以下簡(jiǎn)稱《指引》)，中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)、國(guó)家外匯管理局的《關(guān)于<商業(yè)銀行開(kāi)辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法>的通知》，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)辦公廳的《關(guān)于商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》和《關(guān)于商業(yè)銀行開(kāi)展代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題的通知》等。這些規(guī)范性文件的出臺(tái)使我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有了比較清晰的規(guī)范依據(jù)和保障。

2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)法律關(guān)系性質(zhì)界定的法律障礙

2、1金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制卞商業(yè)銀行法格局對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)?shù)闹萍s

1993年以來(lái)，我國(guó)金融業(yè)一直實(shí)行商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司等金融機(jī)構(gòu)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的政策體制。雖雖然我國(guó)現(xiàn)行法律對(duì)混業(yè)經(jīng)營(yíng)已顯現(xiàn)出認(rèn)可的趨向，但實(shí)際上仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開(kāi)展證券、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)。在這種體制下，商業(yè)銀行不能全面涉足證券、保險(xiǎn)、信托等業(yè)務(wù)，只能部分、代銷部分證券、保險(xiǎn)、基金等產(chǎn)品。這就使得銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)只能停留在信息服務(wù)、咨詢建議、方案設(shè)計(jì)等較低層面上，并導(dǎo)致銀行根據(jù)客戶的具體情況為其量身打造有效的投資組合，客戶進(jìn)行投資計(jì)劃的實(shí)施，這些高層次的個(gè)人理財(cái)服務(wù)更是無(wú)從談起，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)保值增值的功能大大降低，產(chǎn)品附加值低并且銀行利潤(rùn)空間有限，使得銀行個(gè)人理財(cái)對(duì)部分客戶難以形成吸引力。

2、2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)法律關(guān)系定位模糊

《暫行辦法》第27條的規(guī)定，商業(yè)銀行銷售理財(cái)計(jì)劃匯集的理財(cái)資金，應(yīng)按照理財(cái)合同約定管理和使用。國(guó)內(nèi)銀行最近開(kāi)發(fā)的一些理財(cái)產(chǎn)品的投資標(biāo)的越來(lái)越復(fù)雜多樣，尤其是一些與股票指數(shù)、利率、匯率、期貨指數(shù)、美元信用、特定股票價(jià)格等掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品。這種趨向使得人們無(wú)法從產(chǎn)品的名稱去清晰地把握具體投資標(biāo)的物，客戶在簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議后也難以準(zhǔn)確地知悉自己資金的最終去向。另外，對(duì)于與股票指數(shù)、期貨指數(shù)以及實(shí)物價(jià)格指數(shù)掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品。由于銀行直接投資這些領(lǐng)域有關(guān)產(chǎn)品的法律限制因素的存在。不少理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于銀行與客戶之間的關(guān)系定位不準(zhǔn)確、不清晰，也就是說(shuō)銀行與客戶之問(wèn)到底是委托關(guān)系還是買賣關(guān)系具有一定的不確定性。實(shí)踐中，銀行與客戶之間簽署的協(xié)議通常是“認(rèn)購(gòu)協(xié)議”或“認(rèn)購(gòu)書(shū)”而不是“委托協(xié)議”。盡管協(xié)議使用了“認(rèn)購(gòu)”的表述，但雙方建立的卻不是買賣關(guān)系，也不是一般的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。實(shí)際上，對(duì)于這種協(xié)議不僅法律和行政法規(guī)沒(méi)有明確，而且監(jiān)管規(guī)章及規(guī)范性文件也沒(méi)有規(guī)范，更沒(méi)有直接的司法解釋。然而，當(dāng)銀行和客戶不得不直面因這種協(xié)議的模糊性而可能引發(fā)的法律糾紛，法律性質(zhì)的不確定性，必然給銀行與客戶預(yù)見(jiàn)其行為的法律后果帶來(lái)很大的不確定性。

2、3理財(cái)產(chǎn)品民事法律責(zé)任難以確定

不同法律關(guān)系的定位直接關(guān)系到各方權(quán)利義務(wù)的安排。根據(jù)《暫行辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)受托人，接受理財(cái)服務(wù)者則是委托人，并沒(méi)有規(guī)定委托人與受托人之間是委托關(guān)系還是信托關(guān)系，法律關(guān)系定位模糊。從深層次的法律關(guān)系來(lái)看，這種模糊性可能導(dǎo)致：一方面當(dāng)銀行破產(chǎn)時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)人(客戶)的權(quán)利難以保障；另一方面理財(cái)資金的所有權(quán)的歸屬并涉及資金的運(yùn)用是否合法合規(guī)的問(wèn)題。對(duì)個(gè)人而言，定位模糊導(dǎo)致的問(wèn)題還有：銀行有無(wú)保本的條款不明確，尤其是對(duì)于客戶可能因?yàn)檫`約贖回的違約金機(jī)制不明晰；收益率不確定且提示不充分，有的淡化收益率的“預(yù)期”提示，甚至有意進(jìn)行模糊化處理，結(jié)果導(dǎo)致客戶誤解預(yù)期收益；在以存款關(guān)系為基礎(chǔ)的理財(cái)產(chǎn)品中故意淡化存款關(guān)系，將認(rèn)購(gòu)協(xié)議或產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中的描述更多地側(cè)重收益的預(yù)期以及掛鉤指數(shù)或價(jià)格；有的認(rèn)購(gòu)協(xié)議未能清楚理順存款關(guān)系與附條件的關(guān)系；有的產(chǎn)品將委托關(guān)系中的委托授權(quán)故意模糊化等。這些問(wèn)題極有可能成為銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的法律風(fēng)險(xiǎn)，并可能給司法裁判帶來(lái)過(guò)大的裁量空間，雙方當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)具有不可預(yù)見(jiàn)性。

3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律關(guān)系的性質(zhì)和定位

3、1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律關(guān)系的性質(zhì)

根據(jù)《商業(yè)銀行法》第43條的規(guī)定，商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得從事信托投資業(yè)務(wù)。而《暫行辦法》第36條的要求，商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，應(yīng)準(zhǔn)確界定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中所包含的各種法律關(guān)系，明確可能涉及的法律和政策問(wèn)題，研究制定相應(yīng)的解決辦法，切實(shí)防范法律風(fēng)險(xiǎn)。而《暫行辦法》沒(méi)有對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行定性，導(dǎo)致目前入理財(cái)關(guān)系的法律性質(zhì)模糊，因此，只有修訂《暫行辦法》，明確銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的委托性質(zhì)或者信托性質(zhì)，最終解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)問(wèn)題。

針對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)合同的法律性質(zhì)，目前專家學(xué)者、司法機(jī)構(gòu)與監(jiān)管機(jī)構(gòu)之間仍然存有爭(zhēng)議，歸納起來(lái)有以下幾種：凡是約定本息保底，超額歸受托人所有的，與民問(wèn)借貸無(wú)異，應(yīng)將其認(rèn)定為借貸合同；凡是約定委托人直接將資金交付給受托人，由受托人以自己的名義進(jìn)行投資管理的，應(yīng)將其認(rèn)定為信托合同，凡是約定委托人自己開(kāi)立資金賬戶和股票賬戶，委托受托人進(jìn)行投資管理的，應(yīng)認(rèn)定為委托合同；凡是約定雙方共同出資，利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的，應(yīng)認(rèn)定為合伙合同；凡是約定委托人直接將資金交付給受托人，由受托人以自己的名義進(jìn)行投資管理的，應(yīng)認(rèn)定為行紀(jì)合同。商業(yè)銀行的非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃認(rèn)定為信托關(guān)系應(yīng)該是可以的，但商業(yè)銀行的保證收益理財(cái)計(jì)劃是否是約定收益的信貸合同；保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃是否是委托合同或行紀(jì)合同；正如學(xué)者所言，無(wú)論是將個(gè)人理財(cái)法律關(guān)系定為借貸或者存款、行紀(jì)還是信托，都面臨巨大的疑問(wèn)。

銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是把零售銀行業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)以及其他銀行業(yè)務(wù)融為一體，重塑和再造銀行業(yè)務(wù)流程，適應(yīng)當(dāng)今世界各國(guó)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展變化的潮流，是對(duì)在原有銀行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的創(chuàng)新。筆者認(rèn)為，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)本質(zhì)上是信托、和咨詢?nèi)�位一體的新型銀行業(yè)務(wù)。對(duì)于理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，這是以咨詢顧問(wèn)合同為基礎(chǔ)的顧問(wèn)型理財(cái)服務(wù)，這一點(diǎn)目前爭(zhēng)議不大；對(duì)于綜合理財(cái)服務(wù)，在不突破現(xiàn)有法律框架的情況下，委托關(guān)系可以提供一個(gè)比較寬泛的空間，將銀行理財(cái)產(chǎn)品(包括部分信托產(chǎn)品)納入委托關(guān)系視角來(lái)考慮，可以初步應(yīng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品民事法律責(zé)任難以確定得難題，并為最終明確其法律性質(zhì)奠定基礎(chǔ)。并且可以根據(jù)基礎(chǔ)合同的不同，將綜合理財(cái)服務(wù)暫時(shí)劃分為以存款合同為基礎(chǔ)的委托型理財(cái)服務(wù)和以委托合同為基礎(chǔ)的委托型理財(cái)服務(wù)。

3、2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)法律關(guān)系的性質(zhì)類型

在不突破現(xiàn)有法律框架的情況下，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以大致分為顧問(wèn)型理財(cái)服務(wù)、存款型理財(cái)服務(wù)和委托型理財(cái)服務(wù)三類。

(1)以咨詢顧問(wèn)合同為基礎(chǔ)的顧問(wèn)型理財(cái)服務(wù)。這種理財(cái)業(yè)務(wù)蘊(yùn)含的法律關(guān)系屬于咨詢顧問(wèn)合同關(guān)系，即銀行向客戶提供投資理財(cái)方面的咨詢服務(wù)，為客戶設(shè)計(jì)投資方案、提供投資的有關(guān)信息，除適當(dāng)收取一定的手續(xù)費(fèi)外，銀行與客戶之間并不存在具體的資金往來(lái)關(guān)系，銀行也不為客戶決定具體的投資方向或具體的投資行為。

(2)以存款合同為基礎(chǔ)的委托型理財(cái)服務(wù)。具體包括下列兩種形式：①以存款合同為基礎(chǔ)的理財(cái)產(chǎn)品，其特征是立足存款合同中銀行與儲(chǔ)戶的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，其中由客戶讓渡部分權(quán)利給銀行，銀行基于此給客戶以高于存款收益的回報(bào)，如一些銀行所推出的“外匯可終止理財(cái)產(chǎn)品”；②存款合同附條件(掛鉤各種價(jià)格或指數(shù))的理財(cái)產(chǎn)品，其特征仍然是立足存款合同，并且銀行往往保證本金安全，當(dāng)其附條件一旦放就，客戶即可獲得一定的收益。

(3)以委托合同為基礎(chǔ)的委托型理財(cái)服務(wù)。具體包括下列三種形式：①以委托合同為基礎(chǔ)的委托型理財(cái)產(chǎn)品。這種理財(cái)業(yè)務(wù)是經(jīng)客戶與銀行協(xié)商達(dá)成一致后，由客戶將資金委托給銀行去購(gòu)買某種特定的投資產(chǎn)品，有關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)和收益均由客戶承受，銀行適當(dāng)收取一定的手續(xù)費(fèi)或管理費(fèi)，銀行與客戶之間的關(guān)系也就是典型的委托合同關(guān)系，銀行既不對(duì)投資提供保本承諾，也不對(duì)收益提供保證，即為非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品。②以委托合同為基礎(chǔ)附帶銀行保本的理財(cái)產(chǎn)品，其特征是客戶將資金委托給銀行，并授權(quán)其投資某類產(chǎn)品，銀行對(duì)該投資給予保本承諾，但是其他收益風(fēng)險(xiǎn)銀行不分擔(dān)。③以委托合同為基礎(chǔ)附帶銀行保證收益的理財(cái)產(chǎn)品，其特征是客戶將資金委托給銀行，銀行則按照約定條件向客戶承諾支付固定收益并單方承擔(dān)由此產(chǎn)生的投資風(fēng)險(xiǎn)，或銀行按照約定條件向客戶承諾支付最低收益并單方承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，其他投資收益由銀行和客戶按照合同約定分配并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)

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銀行個(gè)人理財(cái)范文第2篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)

一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念

個(gè)人理財(cái)是指?jìng)�(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過(guò)發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過(guò)程。具體的講，我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，以自然人（或個(gè)人客戶）為服務(wù)對(duì)象，為其提供包括投資理財(cái)、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。

（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)�？墒请S著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來(lái)。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開(kāi)始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國(guó)內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開(kāi)展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化

目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國(guó)各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策體制，限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

（三）專業(yè)理財(cái)人員的缺乏

銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識(shí)，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，不能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃�義，只會(huì)讓客戶感到自己離理財(cái)服務(wù)越來(lái)越遠(yuǎn)。

（四）營(yíng)銷宣傳渠道單一

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)管理上基本上都將對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開(kāi)，在對(duì)外營(yíng)銷中，還是個(gè)人歸個(gè)人的，公司歸公司的，沒(méi)有形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，資源未能得到充分的利用。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺(tái)、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無(wú)形的營(yíng)銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒(méi)有很好地策劃。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則

開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對(duì)性地研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的社會(huì)綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，還可通過(guò)客戶的年齡層次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)

（三）加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)

個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒(méi)有豐富新晨

的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí)，具有市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對(duì)投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說(shuō)明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。

（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國(guó)金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢(shì)下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險(xiǎn)，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過(guò)一系列不斷的完善和發(fā)展為我國(guó)的銀行業(yè)帶來(lái)收益。

參考文獻(xiàn)

[1]宋華，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及對(duì)策[J]，安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，（1）

銀行個(gè)人理財(cái)范文第3篇

在我國(guó)改革開(kāi)放以后，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)得到了飛速的發(fā)展，人們對(duì)于將資金放置銀行的想法已經(jīng)不能滿足，需要一種全新的理財(cái)方式對(duì)資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)。正是在這樣的一種背景之下，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)。但我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才剛剛起步，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理并沒(méi)有非常重視。本文通過(guò)分析個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的各種問(wèn)題以及其帶給商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)，并提出相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策。

關(guān)鍵詞：

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)管理

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在給商業(yè)銀行帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的同時(shí)，也使商業(yè)銀行面臨著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的理財(cái)市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，還存在著許多不足，在自身經(jīng)驗(yàn)、監(jiān)管、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面還存在欠缺。2008年金融危機(jī)以來(lái)，銀行的理財(cái)產(chǎn)品頻繁出現(xiàn)“零收益”、“負(fù)收益”現(xiàn)象，商業(yè)銀行遭遇大量的客戶投訴，使銀行的信用方面將面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。這也揭示出我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的不足。由此可以看出，分析商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理是十分重要的。

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

1.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的范圍較窄

雖然個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，但是其不斷地開(kāi)拓和完善其業(yè)務(wù)類型，尤其是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，綜合理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)初具規(guī)模和市場(chǎng)影響力，理財(cái)產(chǎn)品種類也在不斷創(chuàng)新和發(fā)展之中，但是其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅限于綜合理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，其理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)完全處于空白狀態(tài)，從而無(wú)法為客戶提供專業(yè)化、全面的理財(cái)服務(wù)。

2.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品品種單一，缺乏特色

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)自在商業(yè)銀行開(kāi)展以來(lái)，就不斷地發(fā)行各種理財(cái)產(chǎn)品。但是，就個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種來(lái)說(shuō)，其形式較為單一，主要有以下幾種:按照所投資的幣種的不同來(lái)看，目前，商業(yè)銀行所發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品均為人民幣理財(cái)產(chǎn)品，而缺少外幣型的理財(cái)產(chǎn)品；按照所募集資金的投資對(duì)象的不同來(lái)看，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品主要有貨幣型理財(cái)產(chǎn)品、債券型理財(cái)產(chǎn)品；按照客戶的獲得的收益的多少來(lái)看，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品可分為:保本固定收益型理財(cái)產(chǎn)品，主要包括:財(cái)惠智能盈利通知、財(cái)惠智能協(xié)議、財(cái)惠智能存款；保證浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品種過(guò)于單一，無(wú)法為客戶提供多樣化的財(cái)富增值需求，也就無(wú)法與那些理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)成熟、理財(cái)產(chǎn)品品種豐富的商業(yè)銀行開(kāi)展有力的競(jìng)爭(zhēng)，從而增加其中間業(yè)務(wù)收入。

3.產(chǎn)品形式單一

由于各家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品定價(jià)不明確，形式比較單一以及產(chǎn)品條款間的邏輯關(guān)系缺乏科學(xué)性，這就可能導(dǎo)致產(chǎn)品的定價(jià)和所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)存在一定程度上的脫節(jié)。這就導(dǎo)致投資者無(wú)法獲得合理的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。而有些產(chǎn)品則一味地追求復(fù)雜的設(shè)計(jì)理念，這就往往忽視了收益實(shí)現(xiàn)的可能性，從而造成實(shí)際收益與預(yù)期收益的差距過(guò)大。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)

1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而言最主要的風(fēng)險(xiǎn)是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，這是因?yàn)閭�(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的投資金融工具，匯率和利率的變動(dòng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。而當(dāng)利率、外匯匯率和市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，因?yàn)橐�支付固定的收益，所以這種產(chǎn)品就有可能會(huì)給銀行的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門劃分的業(yè)務(wù)中，非保本浮動(dòng)收益業(yè)務(wù)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)要低于保本浮動(dòng)收益業(yè)務(wù)和保證收益業(yè)務(wù)。通過(guò)分析可知，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為利率風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)。

2.信用風(fēng)險(xiǎn)

信用風(fēng)險(xiǎn)是指由商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)、管理及其他行為或外部事件導(dǎo)致利益相關(guān)方對(duì)商業(yè)銀行負(fù)面評(píng)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)良好的信用是是銀行的生存之本，是銀行發(fā)展中的重要資源，是維護(hù)良好的客戶關(guān)系、投資關(guān)系以及信貸關(guān)系等的重要保證。我國(guó)商業(yè)銀行所面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)，其產(chǎn)生的原因是非常復(fù)雜。其發(fā)生的原因有可能是因?yàn)樯虡I(yè)銀行內(nèi)、外部風(fēng)險(xiǎn)因素綜合作用的結(jié)果，也可能是因?yàn)橐恍┓浅：?jiǎn)單的風(fēng)險(xiǎn)因素就觸發(fā)了嚴(yán)重的信用風(fēng)險(xiǎn)。如果商業(yè)銀行不能合理的處理這些風(fēng)險(xiǎn)因素，就可能引發(fā)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)。

3.法律風(fēng)險(xiǎn)

相較于我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)金融立法存在著明顯滯后現(xiàn)象。由于許多相關(guān)領(lǐng)域存在法律空白，以及我國(guó)采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律體制，這都嚴(yán)重影響了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，這將會(huì)使商業(yè)銀行面臨巨大的法律風(fēng)險(xiǎn)。如果銀行所推出的任何理財(cái)產(chǎn)品一旦與信托業(yè)務(wù)、儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)等有所聯(lián)系，這就不僅僅將要面臨有關(guān)監(jiān)管部門的處罰，還可能將會(huì)遭遇訴訟。這會(huì)給商業(yè)銀行的信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)等方面帶來(lái)巨大的負(fù)面影響。

三、商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理

1.健全完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系

商業(yè)銀行只有建立了完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，才能保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。商業(yè)銀行為了能夠更好地開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，對(duì)此銀行應(yīng)根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)特點(diǎn)來(lái)建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將各種風(fēng)險(xiǎn)覆蓋這些風(fēng)險(xiǎn)的金融工具納入到管理體系中。商業(yè)銀行除了在總行設(shè)立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，還應(yīng)該針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理設(shè)立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)�？傂械娘L(fēng)險(xiǎn)管理部門負(fù)責(zé)商業(yè)銀行整體面臨的各種不確定性釆取措施和手段，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理部門除了認(rèn)真貫徹和執(zhí)行總行的各項(xiàng)措施外，還需要根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況制定相應(yīng)的策略。

2.培養(yǎng)優(yōu)秀的專業(yè)理財(cái)人才

對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最大障礙之一就是從業(yè)人員的專業(yè)能力不足，這也是商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理中最致命的隱患。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中其導(dǎo)致的操作風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等將無(wú)時(shí)無(wú)刻地影響銀行的穩(wěn)定性和安全性。因此，商業(yè)銀行在發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)，要積極組建一支擁有專業(yè)化知識(shí)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。首先，商業(yè)銀行應(yīng)建立健全的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定管理制度，來(lái)確保從業(yè)人員素質(zhì)；其次，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持開(kāi)展繼續(xù)培訓(xùn)，并且對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)水平以及服務(wù)進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià)。將現(xiàn)有的銀行從業(yè)人員培養(yǎng)成為具有綜合金融理論和財(cái)務(wù)分析知識(shí)以及市場(chǎng)分析能力的復(fù)合型專業(yè)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉曉剛.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策.產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2023(8).

[2]范宸瀚.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及策略研究.金融財(cái)稅,2023(6).

銀行個(gè)人理財(cái)范文第4篇

我今年28歲，xx年畢業(yè)于吉林省經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院會(huì)計(jì)專業(yè)，畢業(yè)后進(jìn)入交行工作先后在原新春儲(chǔ)蓄所、儲(chǔ)蓄所作儲(chǔ)蓄員工作。xx年通過(guò)招聘進(jìn)入延邊移動(dòng)公司任客戶經(jīng)理。于今年11月份重新回到交行在春暉支行擔(dān)任臨柜柜員。這些工作經(jīng)歷增加了我的工作經(jīng)驗(yàn)同時(shí)也提高了各個(gè)方面的能力。下面就我所具備的競(jìng)爭(zhēng)條件和優(yōu)勢(shì)做簡(jiǎn)要的介紹。

一、首先我對(duì)銀行理財(cái)工作非常感興趣，同時(shí)也是一個(gè)工作勤勉和善于學(xué)習(xí)的人，我有信心在銀行理財(cái)崗位能夠更好地展現(xiàn)我的價(jià)值，并且為我行創(chuàng)造更多的價(jià)值。通過(guò)xx年底開(kāi)始的股市牛市以來(lái)，客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)方面開(kāi)始有很大的需求，但是又凸現(xiàn)出個(gè)人理財(cái)知識(shí)的匱乏，這就需要有專業(yè)人士來(lái)進(jìn)行正確的指導(dǎo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶和銀行的雙贏。在為客戶辦理理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)，樹(shù)立交行個(gè)人理財(cái)?shù)钠放疲瑏?lái)吸引更多的客戶。

二、我曾經(jīng)在移動(dòng)公司任客戶經(jīng)理，在此期間，積極做好優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷工作，培養(yǎng)了自身營(yíng)銷的能力;并且通過(guò)這段工作經(jīng)歷，使我具有一定的公關(guān)能力和良好的社會(huì)關(guān)系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好這項(xiàng)工作。

三、有在一線網(wǎng)點(diǎn)工作的經(jīng)歷，接觸的客戶層面較多，能夠了解各類客戶的需求，根據(jù)不同類型的客戶，而采用有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。努力做到客戶需要什么，我們就要給他什么。讓客戶把我們當(dāng)作自己人來(lái)看待。

四、如果這次能夠競(jìng)聘成功，我將從以下幾個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)

1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。首先是加強(qiáng)理財(cái)知識(shí)的學(xué)習(xí)。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)和我們的各種理財(cái)產(chǎn)品，得不到客戶的信服，任何的服務(wù)和營(yíng)銷將無(wú)從談起。更談不上客戶的開(kāi)發(fā)。其次是營(yíng)銷的技能。在理財(cái)經(jīng)理崗位上不單純是個(gè)客戶作理財(cái)服務(wù)，我們的目的是要將我們的產(chǎn)品銷售出去，為我行創(chuàng)造效益。我們每天都會(huì)面對(duì)許多形形色色的客戶，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)。通過(guò)對(duì)學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。這種營(yíng)銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來(lái)。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價(jià)值，就是提升自我價(jià)值。

2、目前，銀行理財(cái)主要以單一產(chǎn)品銷售為主，什么在市場(chǎng)上賣得火，我們就一擁而上都賣這個(gè)，而忽視了必要的個(gè)人投資風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。只注重短期效應(yīng)，比如在去年的基金銷售中，個(gè)別行就存在這種情況。針對(duì)這種情況，我將著重于組合理財(cái)產(chǎn)品和手段，由對(duì)客戶的深入了解開(kāi)始，然后針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，量身組合出恰當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品或服務(wù)手段，讓其獲得更大的收益，從而提升客戶對(duì)我個(gè)人，進(jìn)而是我行的忠誠(chéng)度和認(rèn)知度。

3、發(fā)揮客戶和銀行之間的橋梁作用，及時(shí)將客戶的要求及服務(wù)中反映出來(lái)的問(wèn)題反饋回來(lái)，從而有助于銀行整體服務(wù)水平和功能的提升。

銀行個(gè)人理財(cái)范文第5篇

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷策略；理財(cái)產(chǎn)品；商業(yè)銀行

[DOI]1013939/jcnkizgsc202319123

1引言

隨著我國(guó)金融業(yè)的快速發(fā)展與國(guó)內(nèi)居民財(cái)富的不斷積累，銀行個(gè)人金融理財(cái)市場(chǎng)的需求日漸凸顯，與此同時(shí)，大批外資銀行與投資機(jī)構(gòu)的加入使得各商業(yè)銀行迫于形勢(shì)都先后推出了多種多樣的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)，但是由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推出的時(shí)間較短，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)制度以及產(chǎn)品本身都不盡完善，因此銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在實(shí)際的銷售過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一系列的風(fēng)險(xiǎn)。早在2005年一季度，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)就針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行了一次內(nèi)部通報(bào)，通報(bào)明確指出，商業(yè)銀行之間不能進(jìn)行相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品收益率的盲目攀比，禁止存款與人民幣理財(cái)產(chǎn)品的搭售，告知了銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性特征。監(jiān)管通報(bào)內(nèi)容說(shuō)明了銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在銷售的過(guò)程中存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展使其相關(guān)業(yè)務(wù)收入在銀行總收入占比中大幅度提高，而我國(guó)加入世貿(mào)組織后，我國(guó)金融市場(chǎng)大量對(duì)外開(kāi)放，我國(guó)金融業(yè)直接面對(duì)國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)，外資銀行通過(guò)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)直接對(duì)我國(guó)金融市場(chǎng)內(nèi)高端客戶進(jìn)行搶奪，使國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，所以，商業(yè)銀行只有通過(guò)提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取市場(chǎng)，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售存在的不足

21分銷渠道不夠完善

目前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)銷售大部分局限于前臺(tái)銷售，而理財(cái)?shù)那芭_(tái)銷售受到時(shí)間與地點(diǎn)的限制不但增加商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的工作量，也降低了客戶的滿意度，這種“被動(dòng)式”銷售只能通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)銷售人員的講解使客戶了解理財(cái)產(chǎn)品，在一定程度上不能使客戶主動(dòng)根據(jù)自己需求選擇合適的金融理財(cái)，而是被動(dòng)地接受產(chǎn)品。具體來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)分銷渠道的不完善表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：首先，我國(guó)股份制商業(yè)銀行成立較晚，且在機(jī)構(gòu)設(shè)置上受到較為嚴(yán)格的監(jiān)管，當(dāng)前理財(cái)產(chǎn)品銷售主要的銷售渠道仍是銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立需要商業(yè)銀行內(nèi)部層層審核經(jīng)過(guò)相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，才能開(kāi)設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，一些中小銀行由于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有限，因此理財(cái)產(chǎn)品的銷售受到制約。其次，我國(guó)實(shí)行保險(xiǎn)、證券、銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)銷售不允許代銷、代收，只能通過(guò)銀行自身進(jìn)行銷售，這就減少了銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的渠道；最后，客戶理財(cái)銷售自助渠道有待進(jìn)一步提高。目前，不少商業(yè)銀行都開(kāi)通了網(wǎng)上銀行客戶服務(wù)端與手機(jī)金融客戶端，但是由于網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)性較高的原因，客戶在通過(guò)自助渠道辦理理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)往往顧慮重重，而商業(yè)銀行在進(jìn)行網(wǎng)上銀行等業(yè)務(wù)宣傳的過(guò)程中，對(duì)電子理財(cái)功能的宣傳力度不夠，不能有效提高客戶的體驗(yàn)滿意度，一些銀行出于安全考慮，對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道銷售進(jìn)行了嚴(yán)格的審核制度，顧客往往需要到前臺(tái)開(kāi)通網(wǎng)上銀行的理財(cái)功能，方能進(jìn)行理財(cái)交易，這在一定程度上降低了網(wǎng)絡(luò)渠道的使用率。

22個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售人員資質(zhì)參差不齊

伴隨著國(guó)內(nèi)居民家庭財(cái)富的快速增長(zhǎng)，越來(lái)越多的居民對(duì)個(gè)人資產(chǎn)管理、財(cái)富增值、財(cái)富安全等財(cái)富管理目標(biāo)給予關(guān)注。金融理財(cái)師應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際情況，分析客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力與金融產(chǎn)品適合度，對(duì)客戶的資產(chǎn)提出個(gè)性化與差異化的理財(cái)綜合服務(wù)，使客戶資產(chǎn)得到安全增值。目前，通過(guò)部級(jí)的金融理財(cái)師考試與當(dāng)前商業(yè)銀行理財(cái)規(guī)劃人員有一定的差距，國(guó)內(nèi)金融理財(cái)師人員相對(duì)匱乏，大部分銀行理財(cái)銷售人員都只是通過(guò)了銀行內(nèi)部相關(guān)資質(zhì)考試，這些人員在專業(yè)能力上與國(guó)際金融理財(cái)顧問(wèn)具有一定的差距。而且由于個(gè)人零售業(yè)務(wù)投入大且見(jiàn)效慢，商業(yè)銀行更偏好于資金量較大的對(duì)公客戶，大部分商業(yè)銀行在理財(cái)銷售的業(yè)務(wù)擴(kuò)展過(guò)程中，更重視對(duì)公客戶的營(yíng)銷，這樣的營(yíng)銷模式在一定程度上可以快速為商業(yè)銀行帶來(lái)規(guī)模效益，而忽略了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。但是，商業(yè)銀行往往忽略了對(duì)公客戶數(shù)量的有限性，個(gè)人理財(cái)銷售人員的資質(zhì)與理財(cái)水平往往低于對(duì)公客戶經(jīng)理，這在很大程度上降低了商業(yè)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售量。

23理財(cái)產(chǎn)品透明度偏低

當(dāng)前我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)數(shù)量眾多，但是根據(jù)其保本程度可以劃分為保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品和非保本浮動(dòng)型收益產(chǎn)品。在購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中，客戶更為關(guān)心理財(cái)?shù)氖找媛矢叩�，而往往忽略了理�?cái)產(chǎn)品本身所具有的風(fēng)險(xiǎn)性，客戶明知理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，但是受到長(zhǎng)期購(gòu)買理財(cái)?shù)膽T性思維影響，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品缺乏綜合性的分析，只是簡(jiǎn)單對(duì)比各理財(cái)之間的年化收益率，加上銀行個(gè)人理財(cái)?shù)匿N售人員也過(guò)分強(qiáng)調(diào)理財(cái)?shù)氖找媛�，使客戶更淡化了�?duì)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)性的關(guān)注。因此，多數(shù)客戶在購(gòu)買銀行理財(cái)?shù)倪^(guò)程中，都只是單純的關(guān)注理財(cái)?shù)氖找媛�，�?duì)該理財(cái)?shù)馁Y金流向與風(fēng)險(xiǎn)性缺乏深入了解，甚至一些客戶根本不知道所購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的資金投資方向，而商業(yè)銀行在銷售活動(dòng)中避重就輕，沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明客戶所購(gòu)買的理財(cái)資金的投資范圍，以及該客戶是否真實(shí)符合該類理財(cái)產(chǎn)品，完全以銷售理財(cái)為目的，為客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與產(chǎn)品適合度調(diào)查，最終為客戶辦理相關(guān)理財(cái)業(yè)務(wù)。這樣不透明的理財(cái)產(chǎn)品銷售行為勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生隱患，例如2023年以來(lái)，有多家商業(yè)銀行，因理財(cái)產(chǎn)品銷售未達(dá)到預(yù)期收益率而遭到客戶投訴，不但使銀行流失了客戶，也降低了銀行的公眾信任度，給銀行帶來(lái)巨大的損失。

24個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度較低

目前，我國(guó)各家商業(yè)銀行發(fā)行本行品牌的理財(cái)產(chǎn)品，但是這些理財(cái)產(chǎn)品在根本上來(lái)說(shuō)只是利率的差異化，可以說(shuō)市場(chǎng)上個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的差異化程度較低，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度較低，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品很難從產(chǎn)品特性上來(lái)吸引客戶，都是單純依靠產(chǎn)品收益率來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)，因此，在金融市場(chǎng)上，每家銀行都會(huì)不斷地提高理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益為手段吸引客戶眼球，進(jìn)而搶奪市場(chǎng)，這就致使銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率逐步攀升，一些銀行因?yàn)槔碡?cái)?shù)狡趯?shí)際收益與當(dāng)初預(yù)期收益差距較大，而與客戶產(chǎn)生糾紛。如果只是靠提高理財(cái)?shù)念A(yù)期收益率來(lái)贏得客戶與資金，這就形成了銀行之間個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)，使理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展受阻，而解決的唯一方法就是提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，這樣才能保證銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的良性發(fā)展。

3商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略改進(jìn)

31加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新

我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步晚，與發(fā)達(dá)國(guó)家銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比具有一定的差距。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品類型相似，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，因此，進(jìn)行銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新，打造具有鮮明特性的金融理財(cái)產(chǎn)品才能搶占先機(jī)，贏得市場(chǎng)。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，積極開(kāi)發(fā)與引進(jìn)新的理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)不斷地產(chǎn)品創(chuàng)新，針對(duì)不同的客戶群體開(kāi)發(fā)不同的理財(cái)產(chǎn)品，最大限度地滿足客戶當(dāng)前需求。具體而言，商業(yè)銀行要對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、安全性、流動(dòng)性、收益性等方面進(jìn)行探索與創(chuàng)新，進(jìn)一步完善產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，運(yùn)用全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測(cè)算技巧，同時(shí)加快理財(cái)產(chǎn)品的集成化、專業(yè)化發(fā)展。要特別注重提高投資和管理效率，加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的專業(yè)化，不斷推出專業(yè)性、針對(duì)性更強(qiáng)的產(chǎn)品，注重適銷對(duì)路，有效推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品的專業(yè)化發(fā)展，塑造良好的理財(cái)產(chǎn)品品牌，逐步提升客戶的信賴度與產(chǎn)品認(rèn)知度。

32建設(shè)多渠道的產(chǎn)品銷售體系

當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售仍舊嚴(yán)重依賴前臺(tái)銷售，單一的銷售服務(wù)渠道制約了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，而前臺(tái)銷售模式屬于被動(dòng)的營(yíng)銷方式，這就難以滿足客戶的理財(cái)產(chǎn)品需求，因此，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極建立多元化的營(yíng)銷渠道，通過(guò)完善個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售體系，贏得更為廣闊的市場(chǎng)。所以，商業(yè)銀行在拓寬個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道的過(guò)程中，要充分對(duì)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備以及網(wǎng)上銀行等渠道進(jìn)行整合，尤其是重點(diǎn)加速建成以手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行為依托的，涵蓋全國(guó)乃至全球的多渠道網(wǎng)絡(luò)體系，提高客戶自助設(shè)備購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的利用率，不斷優(yōu)化和改善理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷體系，使理財(cái)銷售體系向立體化，全方位化的方向發(fā)展。

33加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)專業(yè)化人才隊(duì)伍

首先，建立健全從業(yè)人員資格考核與認(rèn)定、培訓(xùn)、跟蹤培訓(xùn)等管理制度。當(dāng)前，我國(guó)實(shí)施的兩級(jí)金融理財(cái)師認(rèn)證制度，即金融理財(cái)師（AFP）和國(guó)際金融理財(cái)師（CFP），且國(guó)際金融理財(cái)師為行業(yè)內(nèi)最為權(quán)威的理財(cái)師認(rèn)證。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身情況，制定科學(xué)的理財(cái)師系統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)制，嚴(yán)格實(shí)行持證上崗的制度，同時(shí)，進(jìn)一步完善專業(yè)人員的競(jìng)爭(zhēng)與激勵(lì)機(jī)制，做到優(yōu)勝劣汰，給予員工充分的發(fā)展與提升的機(jī)會(huì)。其次，提升銀行理財(cái)銷售從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng)。商業(yè)銀行要特別注重對(duì)理財(cái)銷售人員的職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)和從業(yè)道德教育。理財(cái)銷售人員在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的過(guò)程中，要始終保持良好的服務(wù)禮儀、平和的服務(wù)心態(tài)、良好的服務(wù)品質(zhì)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的理財(cái)金融服務(wù)。

34加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理

首先，要提高理財(cái)人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的管理能力。每一個(gè)理財(cái)銷售人員必須嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)，對(duì)所銷售的產(chǎn)品要熟知其風(fēng)險(xiǎn)特性，在充分了解客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的基礎(chǔ)上，為客戶推薦符合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力的理財(cái)產(chǎn)品，杜絕過(guò)度營(yíng)銷與營(yíng)銷欺詐。其次，在銷售理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中，要加強(qiáng)對(duì)客戶進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)提示與風(fēng)險(xiǎn)教育，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)告知，把銷售理財(cái)?shù)木唧w事項(xiàng)詳細(xì)講解，其中包括：理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、產(chǎn)品投資項(xiàng)目、資金流向以及客戶風(fēng)險(xiǎn)承受等級(jí)與產(chǎn)品適合度。最后，加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品售后的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督，及時(shí)了解銷售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)披露情況，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)事件要第一時(shí)間通知客戶，向客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示與告知。