醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)劃范文

　　第三部分“決策”—職業(yè)定位

　　通過上面的自我分析與環(huán)境分析，現(xiàn)在我已經(jīng)初步做到了“知己、知彼”，因此下面將是我的職業(yè)定位的環(huán)節(jié)了。通過上面兩個環(huán)節(jié)的詳細(xì)的描述，我已經(jīng)清晰的弄好了自己的職業(yè)方向，下面將通過swot分析表來制定自己的職業(yè)目標(biāo)與職業(yè)路徑。

　　1、SWOT分析表

　　2、職業(yè)發(fā)展目標(biāo)：

　　通過以上的分析，我的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)是先成為一名醫(yī)藥代表，在基層里面多鍛煉幾年，特別是在銷售終端里面不斷的實踐，并且提高自己的能力，不斷積累各種營銷經(jīng)驗與技巧，然后，在能力與經(jīng)驗積累到一定程度的時候，希望能夠以自己的能力于業(yè)績，爭取成為一名營銷總監(jiān)或者是產(chǎn)品經(jīng)理或地區(qū)總代理。

　　3、職業(yè)發(fā)展路徑：

　　首先，是要在大學(xué)里面學(xué)好自己的專業(yè)知識，將基礎(chǔ)穩(wěn)固好、打造好，掌握好市場營銷、經(jīng)濟(jì)管理的基本知識，將大學(xué)各類證書搞定好，參加一些社團(tuán)活動與兼職社會活動，積累一些經(jīng)驗，認(rèn)識多一些朋友，學(xué)習(xí)更多的東西，充實自己。然后，畢業(yè)后，盡力去進(jìn)一些比較著名的醫(yī)藥企業(yè)，例如：拜耳、強生、廣藥集團(tuán)等比較有發(fā)展前途的企業(yè)，假如不能進(jìn)去，則優(yōu)先選擇中山或廣州等當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥企業(yè)，為以后進(jìn)入更好的企業(yè)做準(zhǔn)備。在工作相當(dāng)?shù)囊欢螘r間后，爭取晉升。最后，假如一切順利，則等待時機(jī)，自己成就一番屬于自己的事業(yè)。

　　4、小結(jié)與分析：

　　目標(biāo)之所以有用，是因為它能夠幫助我們從現(xiàn)在走向未來。通過上述的分析，找到了自己定位，有了明確而合適的目標(biāo)，便有了人生的奮斗方向。反之，假如沒有一個明確目標(biāo)的人如同航行在茫茫大海中的孤舟，沒有方向，不知所終。無數(shù)事實證明，一個人能否成就一番事業(yè)，很大程度上取決于有無一個明確的適合的目標(biāo)。

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　　親愛的各位銷售同仁，大家好!從今天起我們將利用微信語音平臺給大家分享《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》的主要內(nèi)容，參與志鵬班的同仁大部分都是從事醫(yī)藥銷售1年半以內(nèi)的人員，大家對醫(yī)藥銷售工作有了一定的感性認(rèn)知，至少知道醫(yī)藥代表每天工作的內(nèi)容，積累了少量的工作經(jīng)驗，如了解客戶的工作特點和環(huán)境的特殊性。我們現(xiàn)在面臨的一個大問題是對銷售工作諸多技能掌握得不全面，不系統(tǒng)。例如，有的同仁剛剛做了幾個月的銷售，公司就讓你帶實習(xí)生，雖然自己可能也是從實習(xí)期過來的人，但是教新人怎么入行和工作真的很困惑。還有很多經(jīng)理人也都紛紛郵購入門與提升，因為他們發(fā)現(xiàn)自己的下屬經(jīng)常遇到自己做銷售時沒有遇到的問題，畢竟銷售市場始終處于動態(tài)變化發(fā)展，新問題永遠(yuǎn)都會出現(xiàn)，但是其背后的銷售規(guī)律卻不變。因此在此后的培訓(xùn)分享過程中，我會更多地從思考方法與把規(guī)律落實具體行動等角度來和大家一起成長和提升。今天這堂課程我主要與大家分享醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)劃個人與職業(yè)價值定位。

　　我和大家分享的第一個話題是：你為何走上醫(yī)藥代表的職業(yè)之路?大家在《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》第四版中第一章醫(yī)藥代表職業(yè)發(fā)展困惑的解答內(nèi)容中，首先可以了解醫(yī)藥代表職業(yè)是怎么出現(xiàn)的一個過程，具有爭議性的帶金促銷模式一直占有主要地位的國情。從事醫(yī)藥銷售工作的同仁一般入行原因有這幾個原因。

　　1、短時間獲得較多財富，一般的行業(yè)在較長時間僅僅能夠維持我們一般生活的開支，但是銷售工作是可以讓人在相對較短時間內(nèi)獲得豐碩的財富。

　　2、就業(yè)門檻比較低，容易挖掘個人潛力。

　　3、工作時間寬松靈活，讓人有自由支配的空間。

　　這些入行的原因不僅僅是醫(yī)藥銷售行業(yè)所具有的特點，而且也是所有銷售行業(yè)所具有的一個規(guī)律特點，我始終認(rèn)為，銷售職業(yè)是最能挖掘提升一個普通人的職業(yè)價值，但這不意味著銷售職業(yè)的工作難度比較低，特別是我們醫(yī)藥銷售行業(yè)，而且是臨床促銷的職業(yè)，由于我們面對的客戶不是商業(yè)客戶，而是掌握專業(yè)醫(yī)學(xué)技術(shù)的知識分子人群，在他們面前，我們會發(fā)現(xiàn)工作所要求的諸多技能和能力是多么的匱乏!還好，由于銷售工作還具有邊干邊學(xué)的特點，在銷售工作壓力的推動下，我們會被動與主動地學(xué)習(xí)很多技能，工作幾年后，如果有朋友表揚你，“你混社會的能力太強了!”這時除了心酸外，還應(yīng)該感到一些寬慰。

　　我和大家分享的第二個話題是醫(yī)藥銷售工作的包容性，我經(jīng)常遇到很多同仁問我的一個問題，于老師，咱們醫(yī)藥代表能干多久?這個問題我從兩個層次去看，第一，國情決定，行業(yè)變化影響，醫(yī)藥銷售行業(yè)會長期存在。

　　第二個層次我重點說一說，如果我們把醫(yī)藥銷售作為一種謀生的技能，就不會對醫(yī)藥代表這個職業(yè)的存亡產(chǎn)生危機(jī)和困惑，就像大家會騎自行車一樣，雖然很多同仁以后出行會開汽車，但是現(xiàn)在你擔(dān)心自行車會消亡嗎?過去車輛較少，司機(jī)是一種職業(yè)，而現(xiàn)在大家都有機(jī)會學(xué)開車，汽車駕駛技術(shù)悄然成為一種生活技能。而醫(yī)藥銷售具有很大的包容性，你在其他行業(yè)干的不順心，突然加入醫(yī)藥銷售行業(yè)，干了一年又回到原有行業(yè)，幾年以后你又回到醫(yī)藥銷售行業(yè)，這都沒問題，只要你肯付出，收獲一定會有的。醫(yī)藥銷售職業(yè)不會成為一個人的永久職業(yè)，當(dāng)醫(yī)藥銷售職業(yè)在財富和能力給了我們一定積累時，我們一定會追求自己更喜歡，更看重的職業(yè)。這在幾代醫(yī)藥銷售人員職業(yè)變遷過程中表現(xiàn)出來的規(guī)律特點。在從醫(yī)藥銷售行業(yè)跨到其他行業(yè)的同仁身上，都會被銷售行業(yè)打下一個烙印，那就是思維的靈活性很明顯，俗話說腦子很活，很會來事。因為你在銷售行業(yè)遇到諸多困難時，被迫想辦法去解決，否則不能立足，充分體現(xiàn)適者生存的道理。

　　我與大家分享的第三個話題是，醫(yī)藥代表具體的工作內(nèi)容。很多在校的醫(yī)藥專業(yè)的學(xué)生都問到我這個問題，我相信大家的身邊的朋友也會問到大家醫(yī)藥代表是干什么的工作。單從銷售角度來說我們的工作，那就是影響客戶多消費我們的產(chǎn)品，而我們的主要工作內(nèi)容就體現(xiàn)在影響兩個字上了。消費我們產(chǎn)品的人是患者，患者選擇產(chǎn)品的權(quán)力集中在醫(yī)生手里，影響醫(yī)生多選擇我們產(chǎn)品是銷售工作的核心內(nèi)容。

　　要保持或加強對醫(yī)生的影響，有幾種途徑。

　　1、專業(yè)學(xué)術(shù)信息，這也是學(xué)術(shù)促銷模式的核心。

　　2、經(jīng)濟(jì)利益刺激，這是我們醫(yī)藥銷售在國內(nèi)最主要的模式

　　3、人情心理驅(qū)動，我們的傳統(tǒng)文化重視人情世故。

　　如何落實呢?首先，要求我們首要落實方式是尋找到容易受到我們影響的醫(yī)生，并保持接觸和交流，這就是我們常說的客戶拜訪工作。當(dāng)受我們影響的客戶越來越多時，還要用有限的精力和成本來管理客戶群，產(chǎn)生最大的效益，這就是我們所說的管理客戶的工作。

　　針對不同的影響途徑，我們影響醫(yī)生的方式還是有各種會議，組織各種會議也是我們的主要工作內(nèi)容之一。為了保證醫(yī)生在我們的影響下處方產(chǎn)品，讓患者順利地拿到產(chǎn)品，就要保證產(chǎn)品從廠家到醫(yī)院的流通環(huán)節(jié)順暢無阻，所以產(chǎn)品銷售通路的管理工作也是我們的工作內(nèi)容之一。其他還有很多重要的工作內(nèi)容，我在《醫(yī)藥代表銷售入門與提升》第四版第一章第二節(jié)有很詳細(xì)的介紹，大家可以參考。

　　我最后與大家分享的第四個話題是醫(yī)藥代表應(yīng)保持積累的心態(tài)。

　　第一點，不要過于急躁

　　一些新人常問到的一個問題是，于老師，我聽說做醫(yī)藥代表可以掙不少錢，請問干多久就能掙錢了?甚至一些同仁為了盡快見效益，打算天天和醫(yī)生見面談心。俗話說，種莊稼要看節(jié)氣，催熟速成的糧食和蔬菜瓜果沒有一樣是好吃。而做銷售要有準(zhǔn)備和鋪墊，與客戶交流達(dá)成還要注意合適的時機(jī)。心急吃不了熱粥，反燙傷口舌的道理還是要遵守。

　　第二點，醫(yī)藥銷售的成功因素

　　不少同仁也經(jīng)常向我訴苦，于老師，我這半年跑得很辛苦，但是業(yè)績還是上不來，是不是我不適合做這行?人們經(jīng)常說一分耕耘，一份收獲，怎么自己的辛苦不見成效呢?很郁悶的事情，這種情況大家先不要著急，先明白獲得理想的銷售業(yè)績除了自身的努力外，還受哪些因素影響。

　　1、產(chǎn)品的競爭力

　　很多做老產(chǎn)品的同仁都會聽到客戶說，“你們是老產(chǎn)品了，競品是新藥，療效很不錯!”等等的話語;而一些做新產(chǎn)品的同仁又會聽到客戶說，“我們現(xiàn)在用的藥很好，不想換來換去”可能你會覺得醫(yī)生怎么了?怎么說都有理啊!其實任何一個產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢和不足，而且隨著時間會不斷變化。我們銷售人員經(jīng)常對客戶暗示我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，淡化缺點，這是銷售原則。

　　2、產(chǎn)品的市場位置

　　目前對醫(yī)藥市場影響的政策比較多，你今年在這個地區(qū)銷售某產(chǎn)品的業(yè)績不錯，明年如果招標(biāo)如果沒有招上標(biāo)，做不成了!企業(yè)說給你換個市場繼續(xù)做，沒問題。但是如果我們已經(jīng)在某個市場安家落戶，我們就只能選擇換企業(yè)了。

　　3、醫(yī)藥代表的成長時期

　　一般醫(yī)藥代表掌握眾多的銷售技能，掌控一塊市場的綜合時間一般至少1.5-2年，也就是2年以后是我們選擇一個競爭力的產(chǎn)品，有一定潛力市場，開始掙錢的日子。