三、招銀管理理念

（一）招銀中期的三步走

●信息（網(wǎng)絡(luò)化）

能否適應(yīng)信息化潮流是招商銀行能否生存和發(fā)展的條件。隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)階段銀行已經(jīng)進(jìn)入水泥加鼠標(biāo)的時(shí)代，但這個(gè)階段還是一個(gè)過渡階段，未來銀行可以利用網(wǎng)絡(luò)資源做更多的事情。銀行可以成為網(wǎng)絡(luò)資源的整合者，即通過銀行，可以廣泛地發(fā)揮信息網(wǎng)絡(luò)的作用。一提招商銀行就是網(wǎng)絡(luò)銀行，一提網(wǎng)絡(luò)銀行就是招商銀行。信息化的建設(shè)不僅為招商銀行樹立了很好的社會(huì)形象，還做出了區(qū)別傳統(tǒng)銀行的個(gè)性化服務(wù)。

●資本市場(chǎng)化

與發(fā)達(dá)國家資本市場(chǎng)已經(jīng)取代商業(yè)銀行成為金融體系的核心相比，中國的商業(yè)銀行仍是企業(yè)融資的主要渠道，招商銀行通過上市，可以利用資本市場(chǎng)，通過買賣有價(jià)證券實(shí)現(xiàn)各種資產(chǎn)的有效組合，這既可以減少銀行的風(fēng)險(xiǎn)，又能拓展業(yè)務(wù)范圍。

●國際化

國際化應(yīng)包括股權(quán)國際化、機(jī)構(gòu)國際化、產(chǎn)品服務(wù)國際化、管理國際化、人才國際化。國際化推進(jìn)應(yīng)堅(jiān)持“依托整體業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎發(fā)展，規(guī)模適度”的原則，加快海外分支機(jī)構(gòu)建設(shè)，加大外匯業(yè)務(wù)拓展力度，大力發(fā)展與國際金融機(jī)構(gòu)和外國金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系。

管理國際化戰(zhàn)略的工作重點(diǎn)：

首先，要切實(shí)加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展，這既是解決資本充足率問題的有效途徑,也是實(shí)施國際化發(fā)展戰(zhàn)略的必然要求。

其次，逐步建立科學(xué)的資本管理機(jī)制，通過“開源”和“節(jié)流”兩條途徑解決資本充足率的問題。

此外，將通過穩(wěn)步實(shí)施組織管理體制改革，積極應(yīng)用國際化管理技術(shù)，抓緊實(shí)施國際化人力資源戰(zhàn)略等手段,全面提升該行的管理素質(zhì)。

（二）立命之本：一三五定律

●“一”是指堅(jiān)持一個(gè)思想，就是在經(jīng)營和發(fā)展過程中，必須堅(jiān)持效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。

商業(yè)銀行是高風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，追求長期穩(wěn)定增長是根本目的，效益好壞是檢驗(yàn)一家銀行經(jīng)營水平高低的根本標(biāo)志，是判斷商業(yè)銀行經(jīng)營好壞的最終標(biāo)準(zhǔn)。但銀行的風(fēng)險(xiǎn)具有隱蔽性、滯后性和長期性，銀行利潤的最大化通常要受到風(fēng)險(xiǎn)管理能力的約束，銀行利潤最大化不是賬面利潤的最大化，更不是短期利潤的最大化，而是經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整、質(zhì)量過濾以后的利潤最大化，所以，堅(jiān)持效益最大化必須以質(zhì)量為前提。當(dāng)然，效益最大、質(zhì)量最好，也要以規(guī)模為前提，三者需要?jiǎng)討B(tài)性地協(xié)調(diào)。招商銀行董事會(huì)對(duì)經(jīng)營者的考核采用總資產(chǎn)利潤率為指標(biāo)，總行對(duì)分行長的考核指標(biāo)中，效益、質(zhì)量、規(guī)模三者協(xié)調(diào)發(fā)展是重要內(nèi)容。

●“三”：理性地對(duì)待市場(chǎng)、理性地對(duì)待同業(yè)、理性地對(duì)待自己。

金融市場(chǎng)是高風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)，要以穩(wěn)健的態(tài)度對(duì)待，做到市場(chǎng)熱時(shí)不亂、冷時(shí)不怨，有效地防范風(fēng)險(xiǎn)。

理性地對(duì)待市場(chǎng)：在波動(dòng)起伏的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和復(fù)雜嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中，需要招商銀行經(jīng)營者保持足夠清醒，穩(wěn)健經(jīng)營，堅(jiān)定審慎的發(fā)展理念。一方面，認(rèn)真分析形勢(shì)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，營造風(fēng)險(xiǎn)文化，注重資產(chǎn)質(zhì)量；另一方面善于把握好發(fā)展的機(jī)遇，深入開拓市場(chǎng)，推進(jìn)金融創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行更快、更好的發(fā)展。

理性地對(duì)待同業(yè)：體現(xiàn)在日常工作中，就是善于學(xué)習(xí)同業(yè)有益的經(jīng)驗(yàn)，識(shí)別和摒棄那些不好的方面；就是遵循銀行自身的發(fā)展規(guī)律來經(jīng)營招商銀行，而不從眾，不盲從別人的做法。因此，要做到理性地對(duì)待同業(yè)，關(guān)鍵是能善于向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，同時(shí)保持求真務(wù)實(shí)的態(tài)度。

理性地對(duì)待自己：一家銀行如同一個(gè)人，有優(yōu)勢(shì)，也有劣勢(shì)，需要理性地對(duì)待自己，不驕不躁，揚(yáng)長避短。要有危機(jī)意識(shí)，不斷追求卓越。

●“五”：把握好五個(gè)方面的關(guān)系。

具體說來，就是在經(jīng)營和發(fā)展過程中，要正確把握和處理好管理與發(fā)展、質(zhì)量與速度、長遠(yuǎn)利益和短期利益、股東客戶與員工利益、制度建設(shè)和文化建設(shè)之間的關(guān)系。管理水平從根本上決定發(fā)展速度，如果管理水平跟不上，發(fā)展速度再快也會(huì)進(jìn)一步、退兩步。制度是滯后的、有漏洞的和被動(dòng)的，所以光靠制度控制不了風(fēng)險(xiǎn)，與制度相輔相成的企業(yè)文化能夠讓人在有可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候能夠主動(dòng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。把銀行的風(fēng)險(xiǎn)與每個(gè)員工的利益聯(lián)系在一起，培養(yǎng)員工自覺地防范風(fēng)險(xiǎn)。

發(fā)展與管理:發(fā)展是招商銀行永恒的主題。對(duì)于招商銀行來說，發(fā)展的本質(zhì)并不在于數(shù)量規(guī)模的擴(kuò)展，而在于高質(zhì)量的增長，在于建立管理提升基礎(chǔ)上的資產(chǎn)質(zhì)量的提高和贏利能力的增強(qiáng)。有管理地發(fā)展才是有效的發(fā)展，可持續(xù)的發(fā)展；強(qiáng)化管理是為了更好地發(fā)展，更好地發(fā)展是必須要有嚴(yán)格的管理。

質(zhì)量與速度：銀行業(yè)是一個(gè)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)特質(zhì)的行業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，需要有一定的發(fā)展速度。但是，如果速度發(fā)展過快，超過一定的“度”，則往往會(huì)伴隨大量的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。所以，招商銀行在經(jīng)營過程中一定要處理好質(zhì)量與速度的關(guān)系，發(fā)展速度必須恰當(dāng)，不能超越自身的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，必須保證資產(chǎn)質(zhì)量為基本前提。

短期利益與長期利益：兩者是對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。一定條件下的短期利益，是長期利益的基礎(chǔ)，與長期利益是一致的。長期利益寓于短期利益之中，短期利益是長期利益的階段性實(shí)現(xiàn)形式。能否處理好長期利益和短期利益的關(guān)系，是檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)成熟與否的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。在任何時(shí)候，任何條件下，招商銀行的短期利益都必須服從、服務(wù)于長期利益，所有的努力都必須以長期利益的實(shí)現(xiàn)為出發(fā)點(diǎn)。

股東利益、客戶利益和員工利益的關(guān)系：客戶利益最大化是股東利益最大化的前提；員工利益最大化是客戶利益最大化的動(dòng)力。這三者是招商銀行三個(gè)基本的利益群體，其中，時(shí)下股東利益最大化是銀行的經(jīng)營宗旨，客戶利益最大化是股東利益最大化的利益，而要實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，必須充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，實(shí)現(xiàn)員工利益最大化。擺正好股東、客戶、員工三者的關(guān)系，使之形成良性互動(dòng)的關(guān)系。

制度建設(shè)與文化建設(shè)的關(guān)系：制度和文化是決定社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)成長的兩個(gè)關(guān)鍵因素。其中，制度建設(shè)是銀行發(fā)展的客觀要求，文化建設(shè)是構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本保障。有效的管理就是優(yōu)秀的文化加上科學(xué)的制度。招商銀行在抓制度建設(shè)的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，特別是有針對(duì)性地營造風(fēng)險(xiǎn)文化和管理文化。

（三）招銀風(fēng)險(xiǎn)文化

銀行因?yàn)槌袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)而生存和繁榮，而承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)正是銀行最重要的經(jīng)濟(jì)職能，是銀行存在的原因。

金融風(fēng)險(xiǎn)具有隱蔽性、滯后性和長期性的特點(diǎn)，商業(yè)銀行只有控制和管理好了風(fēng)險(xiǎn)，才能形成利潤。尤其是，銀行的利潤必須是經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的利潤，是覆蓋了未來風(fēng)險(xiǎn)以后的利潤，而不是一般財(cái)務(wù)意義上的賬面利潤或當(dāng)期利潤。所以銀行利潤要受到銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力的約束，而銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力的高低則集中體現(xiàn)為資產(chǎn)質(zhì)量。

如何有效地控制風(fēng)險(xiǎn)，并實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制與效益增進(jìn)的協(xié)調(diào)均衡是招商銀行常抓不懈的關(guān)鍵問題。逐步建立決策系統(tǒng)控制、執(zhí)行系統(tǒng)控制和監(jiān)督反饋控制在內(nèi)的分層次內(nèi)部管理控制系統(tǒng)，基本構(gòu)建起了責(zé)權(quán)分明的管理體制框架和規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)控體系。

●執(zhí)行系統(tǒng)控制

一級(jí)法人、多級(jí)經(jīng)營、集中領(lǐng)導(dǎo)、分級(jí)管理

●風(fēng)險(xiǎn)控制體系

一是通過分行資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)和貸款審查委員會(huì)，將各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)分解下達(dá)給各級(jí)機(jī)構(gòu)，嚴(yán)格控制大額貸款和多頭融資，通過資產(chǎn)負(fù)債分析會(huì)和內(nèi)部資金市場(chǎng)，適時(shí)進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)節(jié)。二是實(shí)行“審貸分離、分級(jí)審批、彈性授權(quán)”的信貸制度；堅(jiān)持貸款“貸前調(diào)查、貸時(shí)審查、貸后檢查”三查制度；三是推廣審貸官制度、貸款風(fēng)險(xiǎn)度管理、首筆貸款及洪審批制和項(xiàng)目預(yù)審制，不斷完善各項(xiàng)貸款、進(jìn)出口押匯、貿(mào)易融資、對(duì)外擔(dān)保、票據(jù)承兌與貼現(xiàn)等辦法；四是建立不良資產(chǎn)管理、監(jiān)測(cè)、催收、轉(zhuǎn)化制度與工作關(guān)系；五是建立對(duì)分支機(jī)構(gòu)全面彈性授權(quán)和轉(zhuǎn)授權(quán)體制，明確規(guī)定和定期調(diào)整個(gè)分支行與經(jīng)營權(quán)限與決策程度。

●處理好企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)收益與員工收益的關(guān)系

把企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)利益量化到每個(gè)人身上，要把“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”這樣一個(gè)價(jià)值理念變成每個(gè)人的自覺行動(dòng)。

質(zhì)量是商業(yè)銀行的生命線。招商銀行必須始終堅(jiān)持“質(zhì)量是發(fā)展的第一主題”的理念，在保證質(zhì)量的前提下使各項(xiàng)業(yè)務(wù)保持適度的發(fā)展速度。

●信貸原則

四“不”原則：

政治新貴，靠背景靠機(jī)遇發(fā)展起來的不給貸款

靠資本市場(chǎng)，買空賣空玩起來不給貸款

拼命擴(kuò)張，不是做強(qiáng)而是做大的不給貸款

軍警憲特，不給貸款

三原則：

原則上不短貸長用，堅(jiān)持收回再貸；

原則上循序漸進(jìn)，堅(jiān)持適度授信；

原則上不鋪底，堅(jiān)持進(jìn)退自如

各地信貸管理特色：

跪著放貸，站著收息（濟(jì)南分行）

五看：“不看表面”“不看頭銜”,“要看遠(yuǎn)”，“要看方向”,“看階段”（北京分行）

十大嚴(yán)禁“鐵律”

（四）團(tuán)隊(duì)觀

領(lǐng)導(dǎo)班子：穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)、敬業(yè)務(wù)實(shí)，積極進(jìn)取，專家治行

干部隊(duì)伍：懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理、善配合、嚴(yán)律己

（五）人才觀

（品質(zhì)+業(yè)績(jī)）x學(xué)習(xí)=人才

強(qiáng)化“以人為本”原則，不斷深化人事激勵(lì)機(jī)制改革，進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊(duì)伍建設(shè)，以充分調(diào)動(dòng)人的積極性，最大限度地優(yōu)化人力資源配置和發(fā)揮銀行員工的潛能。在人力資源配置上，在數(shù)量上“適度從緊”、在質(zhì)量上“適度超前”，在結(jié)構(gòu)上動(dòng)態(tài)地調(diào)整和優(yōu)化的策略，逐步培養(yǎng)、引進(jìn)一批適合綜合化經(jīng)營要求、高素質(zhì)的智力型金融服務(wù)人才。不拘一格，德才兼?zhèn)�，業(yè)績(jī)論英雄的干部任用原則，以及多渠道發(fā)現(xiàn)人、培養(yǎng)人、造就人的人才培養(yǎng)觀。做到:

事業(yè)留人、待遇留人、感情留人

把最合適的人放在最合適的位置上。

三種人：選拔合適的人；提拔主動(dòng)的人；培養(yǎng)成長的人

（六）激勵(lì)機(jī)制

以薪酬分配制度為重點(diǎn)，通過干部選拔、任用的公平、透明和員工“職業(yè)生涯規(guī)劃”、“安居樂業(yè)計(jì)劃”使員工更多地關(guān)注自身素質(zhì)的提高、潛能的發(fā)揮和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，重塑“六能”機(jī)制的生機(jī)與活力。

●六能

在人事管理上實(shí)行全員合同聘用制，員工和銀行之間實(shí)行雙向選擇，能進(jìn)能出；干部職務(wù)能上能下，沒有終身制度和鐵交椅；收入能多能少，依工作績(jī)效上下浮動(dòng)。能者上，平者讓，庸者下。

（七）學(xué)習(xí)觀

不斷學(xué)習(xí)、不斷創(chuàng)新、不斷增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境能力、永不墨守成規(guī)的學(xué)習(xí)型組織。

（八）工作觀

既有加油站，又有咖啡屋

（九）溝通觀

建立無障礙溝通機(jī)制，縱向溝通，橫向溝通，交叉溝通。

五大渠道反饋信息:

監(jiān)管部門

中介部門

輿論

員工（內(nèi)部評(píng)審會(huì)）

客戶

（十）營銷觀

整合營銷全員營銷。改變傳統(tǒng)被動(dòng)型的顧客上門的消極經(jīng)營模式，建立總行、分行、支行三級(jí)營銷組織體系，將招商銀行作為體托市場(chǎng)需求，打破坐守柜臺(tái)意識(shí)，主動(dòng)了解市場(chǎng)需求，開發(fā)、生產(chǎn)和銷售金融產(chǎn)品的企業(yè)來經(jīng)營。

（十一）合作觀

●與新興商業(yè)銀行合作制度化需遵循的原則：

第一，守法、自律；

第二，務(wù)實(shí)、高效；

第三，互利，互惠

●與國外銀行或非金融機(jī)構(gòu)合作需遵循原則（需提供）：

科技和金融共同發(fā)展：

第一，對(duì)高等院校、科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行貸款給與支持；

第二，積極向高新技術(shù)企業(yè)提供貸款支持，支持他們進(jìn)行科研開發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量和核心競(jìng)爭(zhēng)力；

第三，對(duì)一般企業(yè)，高度重視企業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性。

●與電信的合作原則：

誠實(shí)守信、平等互利、優(yōu)勢(shì)互利、共同發(fā)展。

（十二）行長視察分行必做的五件事

一竿子插到底:

管理層討論匯報(bào)

全體員工大會(huì)（招商銀行發(fā)展趨勢(shì)、招商銀行理念）

視察各地分行支行網(wǎng)點(diǎn)

拜會(huì)省市高層領(lǐng)導(dǎo)

拜訪大客戶

（十三）一把手的任務(wù)

制定戰(zhàn)略

內(nèi)部制度建設(shè)

人才選用，尤其是干部的任用

企業(yè)文化的建設(shè)

大客戶的公關(guān)