摘 要：日常對話里最基本的方式就是話輪。話輪是指在交流的時(shí)候，作為擁有這一時(shí)段發(fā)言權(quán)的一方，在這一時(shí)段內(nèi)做出對整個(gè)會(huì)話有意義的貢獻(xiàn)，包括言語的描述、聲音的音調(diào)等，其中也包括了具有交流意義的并非無謂的用于呼吸的沉默。根據(jù)話輪轉(zhuǎn)換賦予沉默的價(jià)值，在交流過程中的沉默可以分為話輪內(nèi)沉默、話輪中沉默、話輪沉默。

關(guān)鍵詞：話輪；沉默；商務(wù)交流

人類在日常生活里大多是使用語言來進(jìn)行思想交流，表達(dá)自己的喜怒哀樂。但是在語言交流里，也會(huì)存在大量的無聲交流，也就是所謂的沉默。作為非語言交流的手段之一，在不同的場景，沉默可以表現(xiàn)說話者的地位，也能表達(dá)聽者的思考與判斷，甚至能夠看出對于說話者的是贊同還是否定。大量的研究表明，沉默不僅僅是一個(gè)類似貶義的詞匯，沉默是許多交際方式里十分厲害的一種，蘊(yùn)含著豐富的內(nèi)涵，能夠?qū)⒊聊�者的�?nèi)心表達(dá)得淋漓盡致。

在會(huì)話交流中，參與會(huì)話交流的人，輪番發(fā)話，有問有答，講究你一句我一句，而不是毫無章法的各說各的。研究者將這種現(xiàn)象定義為會(huì)話的基本現(xiàn)象，并且將其命名為“話輪”。話輪是指在交流的時(shí)候，作為擁有這一時(shí)段發(fā)言權(quán)的一方，在這一時(shí)段內(nèi)做出對整個(gè)會(huì)話有意義的貢獻(xiàn)。包括言語的描述、聲音的音調(diào)等，其中也包括了具有交流意義的并非無謂的用于呼吸的沉默。

在交流的過程中，所有的沉默都是沒有語言交流的階段，但是在會(huì)話交流中，如果將不說話與沉默一視同仁，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。根據(jù)話輪轉(zhuǎn)換賦予沉默的價(jià)值，在交流過程中的沉默可以分為話輪內(nèi)沉默、話輪中沉默、話輪沉默。

一、不同文化的商務(wù)交流

在國際商務(wù)活動(dòng)中，因?yàn)槲幕�的差異以及不同的民族特色，各個(gè)國家的管理層對于商務(wù)交流的決策也是不一樣的。不同文化會(huì)使得商務(wù)交際的特點(diǎn)也各有不同，對于商務(wù)交流美國人看重的是利潤，而中國人感興趣的則是市場份額。另外，不同國家的人才對于事物的思考方式也各有不同。德國人是如蜘蛛織網(wǎng)一般嚴(yán)謹(jǐn)，美國人是如狐貍一樣靈活狡猾，法國人則是像獅子捕獵般冷靜，這都和他們的文化環(huán)境有很大的關(guān)系。因此，在跨文化商務(wù)交際中，文化決定著基本的交流方式，在商務(wù)交流話輪中的沉默，是面對文化差異以及自身要求不一樣時(shí)一種不錯(cuò)的應(yīng)對方法。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，商務(wù)交流的范圍也逐漸擴(kuò)大，不同文化之間的商務(wù)交流也變得越來越多，我們應(yīng)該著重注意“非語言的交流”，其中“沉默”是一項(xiàng)非常重要的“非語言交流”。在東方的文化中，沉默大多代表著積極的意義，然而在西方的文化中，沉默又大多代表著消極的意義。中國人重視交流中沉默的作用，他們認(rèn)為沉默能夠表達(dá)豐富的內(nèi)涵意義，沉默可以表達(dá)無聲的贊美，沉默也可以表達(dá)無聲的反抗；既可以表達(dá)欣然認(rèn)可，也可以表達(dá)不做見解；既可以是對大眾決定的附和，也可以是自我決策的表現(xiàn)。然而在歐美國家來說，沉默卻又有了陰沉消極的意義。在說話交流的過程里，中國人在面對具有羞辱意義或者令人窘迫的問題時(shí)，大多是以沉默回答。然而歐美人則認(rèn)為沉默是在羞辱他人，所以他們即使用毫不相干的話語作答，或者直接給予否定，他們也很少用沉默來回答對方。

二、商務(wù)交際中的沉默

在實(shí)際的商務(wù)交流中，沉默是一項(xiàng)必不可少的交流方式，即使文化不同，但在交流時(shí)，沉默都是一把交談的利器。

（一）商務(wù)交際的話輪內(nèi)沉默

所謂話輪內(nèi)沉默，是指在一個(gè)擁有話語權(quán)的人在他自己所在的話輪內(nèi)做出的停頓。然而在商務(wù)交流的過程中，話輪內(nèi)沉默，可以表達(dá)許多的意思。假設(shè)是一位亞洲人正在進(jìn)行他當(dāng)前的話輪，但是當(dāng)他講述到一個(gè)重要信息前，他可能會(huì)進(jìn)行一次話輪內(nèi)沉默，這并不是他忘記自己接下來要說什么，而是他在為自己接下來要講述的事物進(jìn)行造勢，利用話輪內(nèi)沉默的停頓，將周圍聽者的注意力全部集中在自己的身上，接下來自己所講述的事物才會(huì)更加受到大家的關(guān)注。然而假設(shè)是一位歐美人正在進(jìn)行他自己的話輪，如果這位歐美人進(jìn)行了一次話輪內(nèi)沉默，給自己的講述來了一次停頓，對于他們來說，這就多半是他們意識到了自己接下來準(zhǔn)備的言語將對自己這方帶來不利的后果，然而這一次停頓，是在迅速的整理大腦內(nèi)的思路，在第一時(shí)間將最有利的方案整理出來，將本來逐漸變得劣勢的場面又重新回到勢均力敵的場面來。

（二）商務(wù)交際中的話輪間沉默

話輪間沉默可以根據(jù)話輪轉(zhuǎn)化的規(guī)則使用的不同情況，將其分為空隔和間斷。所謂空隔是指當(dāng)前會(huì)話人的話輪結(jié)束并且沒有選定接下來進(jìn)行話輪的會(huì)話人，會(huì)談某方?jīng)]有人選出來繼續(xù)進(jìn)行下一輪，當(dāng)前會(huì)話人繼續(xù)進(jìn)行開始下一話輪前的沉默。此時(shí)的沉默，不管是東西方的成員，對他們來說，此時(shí)沉默都是在為接下來自己的談話進(jìn)行思考，思考如何擴(kuò)大自己方的優(yōu)勢，總結(jié)剛才自己談話的失誤，此時(shí)的沉默，都是為了使得接下來自己談話變得更加完善。而所謂“間斷”，是指在當(dāng)前話輪的會(huì)話人結(jié)束，既沒有指定下一輪的會(huì)話人又沒有人自選，當(dāng)前會(huì)話人也沒有繼續(xù)談話這種情形下的沉默。若這是一場東西方國家的商務(wù)會(huì)談，那么假設(shè)在東方國家在下一次會(huì)話開始前沒有人選進(jìn)行下一次的會(huì)話而進(jìn)入一次話輪間沉默，那么多半是此時(shí)東方國家已經(jīng)在商務(wù)交流中取得了極大的優(yōu)勢，之所以會(huì)有這一次的話輪間沉默的產(chǎn)生，是因?yàn)樗�有成員都是默契般的思考著如何將優(yōu)勢進(jìn)一步的擴(kuò)大，全方面的碾壓對手，達(dá)到商務(wù)交際的勝利。如若是這是西方國家在下一次會(huì)話開始前沒有人選進(jìn)行下一次的會(huì)話而進(jìn)入一次話輪間沉默，那么這就有可能是此時(shí)西方國家已經(jīng)在之前的商務(wù)交際中成為了劣勢的一方，當(dāng)?shù)搅俗约悍竭M(jìn)行下一輪會(huì)話時(shí)，他們的沉默代表了他們此時(shí)內(nèi)心的陰郁，沉默是因?yàn)椴恢�道自己這邊不管下一個(gè)是誰上，還能否將此時(shí)的劣勢扭轉(zhuǎn)回來。

（三）商務(wù)交際中的話輪沉默

所謂話輪沉默，是指沉默就是一個(gè)話輪。又叫做意義沉默或者可歸屬沉默，指當(dāng)前會(huì)話人在結(jié)束當(dāng)前話輪并且已經(jīng)決定好下一輪的會(huì)話人，但是被選中者則保持沉默。這個(gè)沉默就成為了這一輪被選中者的話輪。不妨將這話輪沉默帶入到一場正在進(jìn)行的跨文化商務(wù)交際中來，在東方人的心中，沉默有著積極向上的意義，然而在西方人的理解里，沉默代表著陰郁，代表著不好的發(fā)展方向。所以，如果在商務(wù)交際中出現(xiàn)了話輪沉默，那么如果出現(xiàn)話輪沉默的是來自東方的交流隊(duì)伍，那么此時(shí)的他們想必已經(jīng)得到了整個(gè)談判的絕對主導(dǎo)權(quán)，在上一輪對方無關(guān)痛癢的發(fā)言之后，這一回合選擇沉默，是代表著已經(jīng)有絕對的自信，利用沉默的話輪給予對方心理上的壓力，正所謂此時(shí)無聲勝有聲，為接下來的勝利奠定基礎(chǔ)。但倘若是來自西方的交流隊(duì)伍，如果到了他們的回合，按照他們對于沉默的見解，如果他們選擇將沉默當(dāng)做這個(gè)話輪他們的“發(fā)言”，那么多半是此時(shí)的他們已經(jīng)無力回天，他們認(rèn)為自己無論接下來跟對方說什么，都不能改變自己在這場商務(wù)交際的失敗，之所以沉默，是因?yàn)榛�本上他們選擇了放棄。

上述3種不同的在話輪轉(zhuǎn)換時(shí)所進(jìn)行的沉默方式，在基于東方人對沉默是積極態(tài)度、西方人對于沉默是消極態(tài)度的基礎(chǔ)上講述了在跨文化商務(wù)交際時(shí)，不同文化的成員在沉默表達(dá)意義上也各有不同，如果要用沉默來表達(dá)內(nèi)心的想法，選對一個(gè)正確的時(shí)機(jī)，那么才會(huì)給自己的沉默錦上添花。

在商務(wù)交流的話輪中，所有的情況都不是固定不變的，上述情形只是筆者的假設(shè)。在實(shí)際的不同文化的商務(wù)交流中，或多或少都會(huì)出現(xiàn)話輪沉默，但是對于對話中的沉默的解讀需要考慮到商務(wù)交際中的諸多因素，如對方的要求是否在己方的可控范圍內(nèi)；這次商務(wù)交流是己方有求于對方還是對方希望與己方合作；自己作為己方的代表又該如何給己方博得利益等等。因此，在商務(wù)交談里的沉默有著多元化的意義，必須在自身對于當(dāng)前情況的宏觀分析下，才能通過話輪轉(zhuǎn)化的角度，了解到跨文化商務(wù)交際中沉默的意義。

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