國際商務(wù)談判經(jīng)典案例

　　商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。小編下面為大家整理一些國際商務(wù)談判的經(jīng)典案例，歡迎閱讀參考：

　　國際商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇1

　　中日索賠談判中的議價溝通與說服

　　我國從日本S汽車公司進(jìn)口大批FP—148貨車，使用時普遍發(fā)生嚴(yán)質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國向日方提出索。談判一開始，中方簡明扼要地介紹了FP148貨車在中國各地的損壞況以及用戶對此的反應(yīng)，恰到好處地拉開了談判的序幕。談判中，日方堅持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題。此時，中方覺得該是舉證的時候，拿出了商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像等證據(jù)。日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，不得不承認(rèn)這屬于設(shè)計和制作上的質(zhì)量問題所致。這就為中方進(jìn)一步提出索賠價格要求打開了缺口。隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費(fèi)多少工時等逐一報價。然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項目卻還不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言。他們也采用了逐項報價的做法，日方統(tǒng)計可以給中方支付賠償金30億日元。在談判之前，中方談判班子就晝夜奮戰(zhàn)，早就把索賠的.數(shù)據(jù)逐項計算出來了。在談判桌上，我方報完每個項目的金額后，講明這個數(shù)字測算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號。最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元!隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時。接著談判重新開始了，此時，中方意識到，我方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂，就會使我方獲得的談判成果付諸東流。于是中方主談人率先打破沉默提出彼此做出適當(dāng)讓步方針。幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報價金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案。除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項責(zé)任：

　　1.確認(rèn)出售給中國的全部FP-148型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車;

　　2.新車必須重新設(shè)計試驗(yàn)，精工細(xì)作，并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗(yàn)收;

　　3.在新車未到之前，對舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了!

　　機(jī)床廠廠長推銷機(jī)床的談判

　　1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)兌現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮θ�、韓、臺提高了關(guān)稅的政策，使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，交貨的最后期限已經(jīng)臨近，卡爾曼公司陷入了十分被動的境地。我方根據(jù)掌握的情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，我方告訴對方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，臺灣廠商又不能及時供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景非常了解，卡爾曼公司終于沉不住氣，最后按照我方的價格，在訂貨合同上簽訂了購買150臺中國機(jī)床的協(xié)議。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境狀況。

　　拓展內(nèi)容：勞務(wù)合作談判

　　勞務(wù)合作作為經(jīng)濟(jì)合作的重要組成部分，已經(jīng)得到了國內(nèi)外的普遍關(guān)注和重視。20世紀(jì)70年代以來，國際勞務(wù)合作高速發(fā)展，市場競爭十分激烈。我國的國際勞務(wù)合作事業(yè)從1979年開始起步，并在改革開放政策的推動下不斷發(fā)展，已經(jīng)成為我國出口創(chuàng)匯的重要途徑。

　　勞務(wù)合作談判是指勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)價格、計算方法、勞務(wù)費(fèi)的支付方式，以及有關(guān)合作雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系等問題所進(jìn)行的談判。

　　由于勞務(wù)本身不是具體的商品，而是一種通過人的特殊勞動，將某種生產(chǎn)資料改變其性質(zhì)或形狀，滿足人們的一定需求的勞動過程，因此，勞務(wù)合作談判與一般貨物買賣談判是有明顯不同的。

　　國際商務(wù)談判經(jīng)典案例 篇2

　　在美國的一個邊遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。按照當(dāng)?shù)氐姆�律�?guī)定，只有當(dāng)這12名陪審團(tuán)成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團(tuán)在審理一起案件時，其中11名陪審團(tuán)成員已達(dá)成一致看法，認(rèn)定被告有罪，但另一名認(rèn)為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團(tuán)內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀(jì)很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束，11個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意見。

　　就在11個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過后，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，那么11名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧�！笨赡莻�農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團(tuán)的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責(zé)任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達(dá)成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論，11個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無罪。

　　按理說，11個人的力量要比一個人的力量大�？墒怯捎谀�1個堅持已見，更由于大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那1個農(nóng)夫主動運(yùn)用了最后的期限法，而是那11個農(nóng)夫?yàn)樽约涸O(shè)計了一個最后的期限，并掉進(jìn)了自設(shè)的陷阱里。

　　在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個最后期限，使談判過程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。