派單注意事項(xiàng)及技巧

　　派單不是單純的廣告活動(dòng)，也不是單純的銷售活動(dòng)，更不是單純的賺錢手段，而是一種綜合的個(gè)人潛能發(fā)掘的生產(chǎn)要素。以下是小編整理的派單注意事項(xiàng)及技巧，希望對(duì)大家有所幫助。

　　一、派單的目的

　　1 、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)的硬性灌輸項(xiàng)目的形象宣傳。

　　2、充分挖掘潛在客戶資源。

　　3、提高來訪量，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣。

　　4、增加約訪量 積累目標(biāo)客戶。

　　二、對(duì)派單人員的要求：

　　1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必須化淡妝，衣服顏色最好能跟項(xiàng)目推廣用的主色調(diào)或者logo主色調(diào)相匹配。

　　2、熱情大方、積極主動(dòng)、不怕丟臉。

　　3、知道項(xiàng)目的基本情況，尤其項(xiàng)目的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)所在。

　　4、統(tǒng)一口徑，從容應(yīng)答客戶的各種問題。切忌一問三不知的派單人員，會(huì)嚴(yán)重降低客戶對(duì)項(xiàng)目的印象和看法。

　　5、有定時(shí)、定量的任務(wù)，考核要獎(jiǎng)勤罰懶。

　　6、鼓勵(lì)第一，要隨時(shí)抽查，出現(xiàn)浪費(fèi)要做到懲罰分明；要想法設(shè)法找到更有效的發(fā)單地點(diǎn)。

　　7 、在家做好目標(biāo)客戶、目標(biāo)地點(diǎn)的分析工作，出門要注意觀察、判斷行人情況，提高命中率。

　　三、派單的注意事項(xiàng)：

　　1、派發(fā)前發(fā)單員應(yīng)基本了解當(dāng)次所派發(fā)DM單頁(yè)的產(chǎn)品特性和服務(wù)內(nèi)容，確定所宣傳產(chǎn)品的主題，鎖定目標(biāo)客戶群，提高派發(fā)效率。

　　2、地點(diǎn)要選取符合自己目標(biāo)客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目標(biāo)客源群眾相對(duì)較多的地方。一般是住宅，銀行門口、拆遷小區(qū)附近、大型活動(dòng)廣場(chǎng)，主要的馬路，售樓處門口等。

　　3、本城高收入階層集中的區(qū)域、政府機(jī)關(guān)單位、大型工廠等，是派發(fā)重點(diǎn)。

　　4、派發(fā)的時(shí)間要集中在上下班的高峰期，派發(fā)地點(diǎn)應(yīng)選在目標(biāo)客戶群比較集中的地點(diǎn)。

　　5、根據(jù)樓盤定位選擇目標(biāo)客戶，一般不要求太過于刻意挑選高氣質(zhì)、穿名牌的客戶，一般市民即可。

　　6、派單員一定要機(jī)靈，城管環(huán)衛(wèi)來了要悄然回避，等他們走了再出來，打游擊一般。

　　7、發(fā)單過程中始終保持友善、熱情、微笑的面孔，讓人容易接近你，進(jìn)而有興趣了解你所派發(fā)的DM宣傳單，并引起客戶群對(duì)產(chǎn)品的好奇和好感。

　　8、發(fā)傳單要在行人過往的路線上，最好不要擋在行人的面前（一定要準(zhǔn)備好，不要突然舉起你的手）；在賣場(chǎng)出入口發(fā)單時(shí)，身子側(cè)站，不要擋住顧客的路。發(fā)單時(shí)，盡量往行人有空閑的手上遞！

　　9、拿宣傳單動(dòng)作，建議以一邊的手臂為依托托著宣傳單，宣傳單正面朝向行人，將客戶產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容展現(xiàn)出來，確保行人拿到的宣傳單是正的，以便行人比較方便的第一時(shí)間看到上面的內(nèi)容。

　　10、發(fā)單時(shí)要用禮貌的語(yǔ)言與消費(fèi)者溝通，一定不能害羞，大膽的說出產(chǎn)品的主題，（最好總結(jié)在10個(gè)字以內(nèi)）而不是簡(jiǎn)單的發(fā)單機(jī)器人。

　　11、發(fā)單時(shí)要善于觀察，及時(shí)走動(dòng)派發(fā)，要主動(dòng)。

　　12、發(fā)單時(shí)要有針對(duì)性地派發(fā)，切忌不加選擇的隨意亂派發(fā)。

　　13、不要怕被拒絕，當(dāng)你給別人派單時(shí)，你心里一定要暗示自己：你是在幫他！因?yàn)槟銦o償?shù)膶⒁粭l也許對(duì)他有用的信息傳達(dá)給他（實(shí)質(zhì)上也是這樣的），不接單對(duì)他而言可能是一個(gè)損失！ 如果有人接了傳單，一定要說聲“謝謝”！

　　14、一定要做客戶登記，有許多優(yōu)質(zhì)客戶是可以通過這種方式積累的。

　　15、被顧客丟掉地上的、完好資料、如果沒被別人踩臟，要回收重新派發(fā)；如果被踩臟了，揀起來丟到就近的垃圾桶（如果附近沒有垃圾桶，把它們收集起來放到不顯眼的地方，在人少時(shí)送到垃圾桶中）。

　　16、每份掉在地上或被人丟棄的資料只要看見立刻撿起來，是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)項(xiàng)目的尊重。

　　四、派單的技巧：

　　地點(diǎn)在人流多的地方，向著人流呈45°角，站立，微笑，單要把正面向著別人，這樣就可以讓別人看到你給他的是什么了，然后說，歡迎了解中環(huán)大廈！如果他接了單你就得說謝謝，如果他不耐煩不接，那你就要說不好意思，打擾了！態(tài)度始終要好。不能因?yàn)椴唤訂文憔蛻B(tài)度不好，被拒絕了一次要馬上調(diào)整過來，準(zhǔn)備下一個(gè)人的。

　　派單三部曲：

　　一、自我介紹、帶客上門

　　二、留電話

　　三、推銷項(xiàng)目所在地

　　第一時(shí)間帶客戶上門，以掌握主動(dòng)權(quán)：

　　推銷售樓部的地址、電話、名字，要反復(fù)推銷；把項(xiàng)目賣點(diǎn)精煉總結(jié)：面積、價(jià)格、地理位置（最吸引客戶的賣點(diǎn)）；

　　面積：401000；價(jià)格：18203700元；N多種戶型供你選擇；

　　地理區(qū)位：銀座、百貨大樓、商業(yè)大廈，商圈的形成；

　　最大賣點(diǎn)：圍合式院落關(guān)系，XX規(guī)劃；

　　多談環(huán)境、理念上的東西；

　　注意：談的不要太透，要有所保留。

　　技巧：一看二問三照顧

　　一看：客戶的衣著、外貌，憑第一直覺看是否有購(gòu)買能力。

　　2550歲，重度客戶群；

　　3050歲，真正客戶群；

　　2530歲，成家立業(yè)；

　　3050歲，子女生活，自己換居住環(huán)境。

　　第一時(shí)間主動(dòng)迎上去介紹，是幾句的時(shí)間，觀察準(zhǔn)客戶。

　　二問：主動(dòng)詢問，引起客戶興趣。

　　例：

　　“您最經(jīng)是否考慮購(gòu)房投資？考慮多大面積的？在哪里購(gòu)房？”

　　“房子不多，賣得很快，要馬上去看！”

　　三照顧：離開時(shí)，回首看客戶。

　　如果客戶仔細(xì)看宣傳單，有兩種形式：一是同行，二是準(zhǔn)客戶。

　　案例：

　　“先生您好！房產(chǎn)信息！”

　　“最近想不想買房？”

　　“有時(shí)間去我們那里看看！”

　　項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)，在腦海里形成相對(duì)較好的印象，價(jià)格、面積、戶型盡量少說，不講太細(xì)，以誘惑性語(yǔ)言為主。

　　一分鐘涵蓋的內(nèi)容：面積、價(jià)格、重點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、位置、自己的名字。

　　（1）這樣吧，先生/小姐，百聞不如一見我還是親自帶您到售樓部詳細(xì)了解一下，相信一定會(huì)給您一個(gè)驚喜，也許過去看看，會(huì)換來一生的好環(huán)境或會(huì)給您一個(gè)滿意的投資方案�！保ㄈ�次要求）

　�。�2）三次要求不成，再留電話

　　先生/小姐，看您實(shí)在很忙，那我們改天約好在售樓部參觀了解，我這邊有什么信息也會(huì)第一時(shí)間通知您，請(qǐng)問您的聯(lián)系電話~~138還是139（三次要求）

　　（3）帶客、留電話失敗，也要再一次介紹，自我推銷，加深印象。我們的房子的確物超所值，希望您帶上資料趕快去了解一下。若有什么 不清楚，您可以打電話到售樓部咨詢。記得買房子找XX（推銷名字）

　　五、留電話的技巧：

　　“我手上沒有帶資料，您考慮多大面積的？這樣吧，你留個(gè)聯(lián)系方式” “您的電話是13”

　　要熱情、頑強(qiáng)，至少邀請(qǐng)三次，要求，要求，在要求，要敢于要求，“離這也不遠(yuǎn)，耽誤您幾分鐘的時(shí)間，我?guī)�你去看一下，�?shí)地考察一下�！�

　　1、開門見山

　　“請(qǐng)問先生/小姐貴姓，您的聯(lián)系電話......”

　　2、 再一次介紹，緩兵之計(jì)

　　“留下電話，我們才能周到全面的為您服務(wù)，對(duì)吧！您電話多少”

　　3、真誠(chéng)動(dòng)人，永不放棄

　　“沒關(guān)系的，留下電話只會(huì)對(duì)您有益無害，因?yàn)檫@樣我們才可能及時(shí)準(zhǔn)確的把我們公司的房地產(chǎn)信息和我們售樓部情況傳遞給您，對(duì)您現(xiàn)在或以后買房都有很大的幫助，您不會(huì)拒絕我們誠(chéng)心的服務(wù)吧！

　　4、再次要求，永不放棄

　　“不買房沒有關(guān)系，我們談了這么久，交個(gè)朋友總可以吧，而且您以后買房說不定我還能給您提供一點(diǎn)建議，給您點(diǎn)參考，畢竟我在房地產(chǎn)這行也做了很長(zhǎng)的時(shí)間了。您電話是......

　　同樣是與人溝通，只是說話的方式和尺度不同，要活學(xué)活用，懂得變通，說俗點(diǎn)就是一個(gè)套路，每位成功的推銷員就那么一套說辭。希望大家都有自己銷售套路和說辭，為自己的業(yè)績(jī)加油！

　　六、說辭參考：

　　派單技巧開頭白：

　　先生（小姐），早上好（您好）！

　　好消息，中環(huán)大廈，黃金高級(jí)寫字樓，銷售火爆，機(jī)會(huì)難得，趕緊去搶幾套，早去選擇機(jī)會(huì)多一點(diǎn)，先生（小姐），我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這邊請(qǐng)·····請(qǐng)看一下，益陽(yáng)市XX樓盤中環(huán)大廈的傳單，是益陽(yáng)市唯一采用XXX風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，大堂設(shè)計(jì)形象高端，處于“地標(biāo)金十字”區(qū)域，商務(wù)配套、物業(yè)管理完善、現(xiàn)在正式開盤開售，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請(qǐng)····（物美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇···）

　　請(qǐng)看一下益陽(yáng)市中環(huán)大廈的宣傳單，它坐落在益陽(yáng)市地標(biāo)區(qū)域，緊鄰市政府、益陽(yáng)博物館、益陽(yáng)大劇院、奧林匹克公園、人民銀行、農(nóng)村發(fā)展銀行，是目前益陽(yáng)市唯一的高端形象寫字樓，現(xiàn)在成本價(jià)銷售，機(jī)會(huì)難得，我們就上去了解一下，這邊請(qǐng)····我們中環(huán)大廈設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，不管是置業(yè)投資，還是購(gòu)房自用，我們的房子都一定是您最理想的選擇。

　　先生/女士 你好我是中環(huán)國(guó)際大廈的某某，現(xiàn)在我們公司正在銷售中環(huán)國(guó)際大廈的寫字樓，不知你最近有打算投資和購(gòu)房的需要嗎，（有�。┪覀兿嘤鍪悄愕木壏�，我給你帶來了很有潛力的項(xiàng)目。我們中環(huán)國(guó)際大廈位于益陽(yáng)赫山區(qū)，項(xiàng)目的地理位置非常優(yōu)越，它坐落在益陽(yáng)市地標(biāo)區(qū)域，緊鄰市政府、益陽(yáng)博物館、益陽(yáng)大劇院、奧林匹克公園、人民銀行、農(nóng)村發(fā)展銀行，處于“地標(biāo)金十字”區(qū)域，咱們這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在分為三期工程，一期的的住宅早已銷售完畢�，F(xiàn)在我們銷售的二期寫字樓，總建筑X萬(wàn)平米，共建XX套，面積從100平方米起，框架是結(jié)構(gòu)可以隨意組合，所以從1001000平米面積任你選擇！開盤價(jià)格35004000元。

　　X先生（小姐），向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)�您到售樓部去詳�?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。這邊請(qǐng)······

　　派單過程

　　擺正心態(tài)，強(qiáng)化形象，架設(shè)橋梁，提高膽知，敢于突破，鍛煉意志，享受結(jié)果等過程。

　�。ㄒ唬�、派單人擺正心態(tài)是派單最核心的基礎(chǔ)，也是銷售最核心的基礎(chǔ)。

　　1、從未知中獲得已知

　　2、從被動(dòng)中獲得主動(dòng)

　　3、從無助中獲得支持

　　4、從孤獨(dú)中獲得眾愛

　　5、從異樣中獲得一樣

　　6、從厭惡中獲得喜歡

　　7、從低賤中獲得高尚

　　8、從絕望中獲得希望。

　　（二）、派單人強(qiáng)化形象是派單最核心的支柱，也是銷售最核心的支柱。

　　1、個(gè)人外表

　　2、行為禮節(jié)

　　3、對(duì)象語(yǔ)言

　　4、介紹技巧

　　5、內(nèi)心表現(xiàn)

　　6、環(huán)境適應(yīng)

　　7、關(guān)愛表達(dá)

　　8、關(guān)系建設(shè)。

　�。ㄈ�）、架設(shè)橋梁是派單最核心的脊梁，也是銷售最核心的脊梁。

　　架設(shè)橋梁方式：

　　1、朋友協(xié)助

　　2、請(qǐng)人協(xié)助

　　3、自愿協(xié)助

　　4、公益協(xié)助

　　5、有售協(xié)助

　　6、培訓(xùn)協(xié)助

　　7、顧客協(xié)助

　　8、贈(zèng)送協(xié)助。

　　（四）、提高膽知是派單最核心的招牌，也是銷售最核心的招牌。

　　提高膽識(shí)方式：

　　1、了解單頁(yè)

　　2、拆除設(shè)限

　　3、熟悉專業(yè)

　　4、分析相聯(lián)

　　5、敢于承諾

　　6、事例證明

　　7、說出區(qū)別

　　8、提醒意外。

　�。ㄎ澹�、敢于突破是派單最核心的擴(kuò)張力，也是銷售最核心的擴(kuò)張力。

　　敢于突破方式：

　　1、提醒效果

　　2、提醒日期

　　3、提醒作用

　　4、提醒幫助

　　5、獎(jiǎng)勵(lì)線索

　　6、發(fā)現(xiàn)需求

　　7、持續(xù)派單

　　8、提醒介紹。

　�。�六）、鍛煉意志是派單最核心的力量，也是銷售最核心的力量。

　　鍛煉意志方式：

　　1、相信付出

　　2、持之以恒

　　3、耐心等候

　　4、暗示成功

　　5、不斷創(chuàng)新

　　6、重復(fù)問候

　　7、虛心請(qǐng)教

　　8、越挫越勇。

　　（七）、享受結(jié)果是派單最核心的目標(biāo)，也是銷售最核心的目標(biāo)。

　　享受結(jié)果是派單人必須面對(duì)的——不管是成功還是失敗，也是派單人收獲的最大財(cái)富。