格力空調(diào)營銷推廣方案

一、 前言

二、 市場調(diào)查分析

三、 品牌調(diào)查與分析

四、 企業(yè)產(chǎn)品策略的制定

五、 企業(yè)存在的問題

六、 結(jié)束語

學(xué)號：****

一、 前言

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來越多大的人開始購買空調(diào)，空調(diào)在我國占據(jù)著巨大的市場，其利潤也讓許多企業(yè)動心，隨著人們的需求和市場的不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員也越來越多，鑒于此，特地制作此策劃案為空調(diào)的銷售提供建議和策略。

二、市場調(diào)查與分析

（1）空調(diào)的市場競爭激烈

目前，受季節(jié)的影響，空調(diào)的需求量大幅度的上升，除了價(jià)格品質(zhì)方面的影響，品牌也成為人們購買的前提之一 ，而市場上的眾多品牌如：美的，春蘭也不斷沖擊著消費(fèi)者的眼球，使之很多的消費(fèi)者喜歡走馬觀花似的選購空調(diào)。

（2）空調(diào)市場的潛力很大

隨著人們生活質(zhì)量的提高，人們對季節(jié)變化的適應(yīng)程度的要求也隨之提高，因此家庭空調(diào)的需求量在大大的上升，并且一些如：學(xué)校，公司，醫(yī)院，商場等許多大型的地方都會用到空調(diào)。

（3）人們選購空調(diào)的原因

經(jīng)過對一些不同年齡，層次的人的訪問，它們選購空調(diào)的因素大致是如下幾個(gè)方面：

空調(diào)的噪音程度

空調(diào)的耗電量情況

空調(diào)的價(jià)格

空調(diào)的品牌

空調(diào)的售后服務(wù)

空調(diào)的式樣

三、格力空調(diào)品牌調(diào)研及分析

品質(zhì)保障： 具備在線檢測，且具備充足貼心的維修體系。2004年分別獲得ISO14001:2004環(huán)境管理體系和OHSAS18001:1999職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證證書。2015年公司獲得國家質(zhì)監(jiān)總局頒發(fā)的特種設(shè)備制造許可證（壓力容器）。2015年獲得QC080000禁用物質(zhì)管控體系證書。2015年獲得BRC全球標(biāo)準(zhǔn)-消費(fèi)品：第二類產(chǎn)品證書。 知名品牌：“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球90多個(gè)國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)13年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2015年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)3年位居世界第一；2015年，格力全球用戶超過7000萬。

種類齊全：至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求。

自主創(chuàng)新研發(fā)：擁有技術(shù)專利近1500項(xiàng)，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、離心式大型中央空調(diào)、正弦波直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補(bǔ)了國內(nèi)空白，打破了美日制冷巨頭的技術(shù)壟斷。

四、企業(yè)產(chǎn)品策略的制定

1.價(jià)格

根據(jù)產(chǎn)品市場不同制定不同價(jià)格

保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。

短期舉行讓利活動

2.渠道

先付款后發(fā)貨

淡季返利刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間

廢除年底退貨

區(qū)域性銷售公司若難以保證質(zhì)量和售后服務(wù)的地方，格力寧愿讓出市場

3．經(jīng)營方式

廣告宣傳。格力的廣告主題側(cè)重于信譽(yù)與品牌�！昂每照{(diào)、格力造”，以實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量與服務(wù)來贏得顧客。

建立以專賣店和機(jī)電安裝公司為主的銷售渠道，形成銷售、安裝、維修的一條龍服務(wù)，并與經(jīng)銷商互惠互利，長期合作。

科學(xué)管理，嚴(yán)格保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使之在市場選擇中得到顧客的信任。

五、企業(yè)存在的問題

格力從其成立之日起，就將空調(diào)作為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)，而且限于做家用空調(diào)。同時(shí)，目前家電產(chǎn)業(yè)的許多公司出于分散風(fēng)險(xiǎn)、迅速擴(kuò)張等動因，紛紛開展多元化經(jīng)營，但格力集團(tuán)仍然堅(jiān)持專業(yè)化經(jīng)營。

美的、海爾、春蘭在大城市、大商場銷售遙遙領(lǐng)先的市場地位仍然非常明顯，格力空調(diào)的市場占有率較低。而美的空調(diào)的市場占有率

較高，它主要的優(yōu)勢著重在推銷手段上，大量資金投放在廣告上使得消費(fèi)者對他的品牌耳熟能詳，應(yīng)該說它的品牌已經(jīng)深入了人們的生活中。格力在廣告宣傳等推銷手段上投入較少。

空調(diào)受季節(jié)影響較大，價(jià)格變化幅度大，格力價(jià)格變化比較平緩，幅度也較小，其他品牌的價(jià)格變化主要隨時(shí)間變化一路降低，變化起伏最大的是美的，其中上海夏普、科龍、海信降價(jià)的幅度比較大。這就使得格力空調(diào)在銷售方面沒有優(yōu)勢。

六、結(jié)束語 中國空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)歷了激烈的品牌競爭、價(jià)格競爭階段之后，現(xiàn)已展開了更深層次的銷售渠道的競爭。進(jìn)入20世紀(jì)90年代后期，中國空調(diào)市場在經(jīng)過長期的品牌競爭和價(jià)格競爭過程之后，各品牌空調(diào)產(chǎn)品已經(jīng)形成或正在形成幾個(gè)主導(dǎo)型品牌，而且空調(diào)器的主導(dǎo)品牌如格力、春蘭、美的、海爾不僅占有了70％以上的市場份額，而且在品牌知名度、產(chǎn)品技術(shù)、性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面同質(zhì)化日趨明顯，已不再成為消費(fèi)者購物時(shí)的主要選擇因素。消費(fèi)者更為關(guān)注的則是購物場所的信譽(yù)程度以及購買是否便捷、能否提供購買過程中完善及時(shí)的服務(wù)等因格力還將面臨渠道管理的挑戰(zhàn)。從渠道管理來看，銷售渠道討價(jià)還價(jià)能力發(fā)生了變化。在20世紀(jì)90年代中后期，銷售渠道上討價(jià)還價(jià)能力最強(qiáng)的是區(qū)域銷售終端，格力的“區(qū)域性銷售公司”模式實(shí)際上是控制了區(qū)域性銷售終端。

格力空調(diào)的發(fā)展渠道已經(jīng)從開始的傳統(tǒng)模式向新興模式渠道發(fā)展。新興渠道有綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城、品牌專賣店、集團(tuán)采購、網(wǎng)上訂購等。其中大商場仍是我國家電產(chǎn)品銷售的主渠道，具有高客流量、高信譽(yù)度的特點(diǎn)，是家電品牌推廣知名度的首選場所。

在市場競爭日益白熱化的今天，迫使家電生產(chǎn)企業(yè)努力進(jìn)行營銷模式的不斷創(chuàng)新，但是對銷售渠道的依賴性非但沒有被削弱，反而表現(xiàn)更為倚重。格力在空調(diào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展道路上仍需不斷的努力。

格力空調(diào)市場營銷策劃書2016-12-25 12:44 | #2樓

目錄

一、前言 ......................................................................................................................................................... 2

（一）公司概述 ..................................................................................................................................... 2

（二）市場概述 ..................................................................................................................................... 2

（三）營銷目標(biāo) ..................................................................................................................................... 3

二、營銷分析 ................................................................................................................................................. 3

（一）市場分析 ..................................................................................................................................... 3

（二）競爭分析 ..................................................................................................................................... 4

三、營銷戰(zhàn)略 ................................................................................................................................................. 5

（一）市場戰(zhàn)略 ..................................................................................................................................... 5

（二）目標(biāo)市場 ..................................................................................................................................... 5

（三）品牌定位 ..................................................................................................................................... 5

四、營銷組合 ................................................................................................................................................. 6

（一）產(chǎn)品 ............................................................................................................................................. 6

（二）價(jià)格 ............................................................................................................................................. 6

（三）渠道 ............................................................................................................................................. 6

（四）促銷 ............................................................................................................................................. 7

五、財(cái)務(wù)預(yù)算 ................................................................................................................................................. 8

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一、前言

（一）公司概述

珠海格力電器股份有限公司有關(guān)發(fā)展簡介

空調(diào)是明顯的行銷爭斗戰(zhàn)，而且是所有電器產(chǎn)品戰(zhàn)況最激烈的行銷商戰(zhàn)。 由于近期各商家受到氣侯影響及經(jīng)濟(jì)景氣不佳的雙重打擊，外加許多大商場大量進(jìn)口各種品牌空調(diào)（如：美的、海爾、海信等空調(diào)），隨著人的生活水平的不斷提高，人們用與生活消費(fèi)的支出占總收入的百分比有所增長，故空調(diào)市場的發(fā)展前景仍然廣闊。 格力電器作為空調(diào)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，于1991年與某企業(yè)合并而成，總部位于改革開放的前沿陣地——珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)。占地面積達(dá)60萬平方米。1995年實(shí)施質(zhì)量整頓，堅(jiān)持“狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務(wù)理念，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。在生產(chǎn)過程專業(yè)化與規(guī)范化有機(jī)結(jié)合，并于2015年元旦提出整機(jī)6年免費(fèi)包修，在加電領(lǐng)域內(nèi)堅(jiān)持一心一意做空調(diào)。

格力空調(diào)經(jīng)過短短24年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國生產(chǎn)規(guī)模最大技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，且生產(chǎn)品種繁多，擁有珠海，丹陽，巴西，重慶等四大生產(chǎn)基地�，F(xiàn)有員工人數(shù)15000人，年產(chǎn)家用空調(diào)1000萬臺商用空調(diào)產(chǎn)值為30億元。

（二）市場概述

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格力作為中國世界的名牌，在世界范圍內(nèi)占空調(diào)領(lǐng)域的龍頭地位，其主要競爭對手如圖所示：

由圖中可得市場中以“格力、美的、海爾”等，三巨頭稱霸空調(diào)市場，格力以超強(qiáng)的實(shí)力占據(jù)空調(diào)行業(yè)的老大多年，累計(jì)銷售7000萬臺，格力以簡單的營銷模式和獨(dú)特的股份制區(qū)域經(jīng)銷模式塑造了格力無與倫比的品牌效應(yīng)及競爭優(yōu)勢。通過建立起自營專賣店經(jīng)營模式，將格力的足跡遍及全球。

其所占市場份額一度高達(dá)38%，處于市場領(lǐng)先者的地位。

（三）營銷目標(biāo)

1.在年末促銷期（12～3月）提升產(chǎn)品認(rèn)知率達(dá)到50～60％。

2.在新品上市期（3～5月）增加產(chǎn)品認(rèn)知率達(dá)到80％。

廣告表現(xiàn)（年末促銷期）

3.在年末促銷期（12～3月）的年末商戰(zhàn)中，各家品牌大都采取感性訴求為主，但在新品上市期（3～5月）各品牌則以密集式功能訴求的廣告為主。

（四）財(cái)務(wù)目標(biāo)

第一年哈爾濱市家得樂家電市場計(jì)劃格力空調(diào)銷售專柜銷售收益為600萬元。在頭五年里每年保持35%左右的銷售利潤率，投資回收期估計(jì)為一年零五個(gè)月。

二、營銷分析

（一）市場分析

1.行業(yè)背景

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國居民的空調(diào)擁有率持續(xù)上升 消費(fèi)結(jié)構(gòu)日趨合理，這種變化，一方面與人們房屋結(jié)構(gòu)的.變化有著密切聯(lián)系，“大客廳小居室”成一種流行時(shí)尚；另一方面與人們生活水平的提升也相輔相成，柜機(jī)比例持續(xù)上升，而窗機(jī)則將逐漸被市場所淘汰。

從調(diào)查中，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，在所有接受調(diào)查的人群中，82％的調(diào)查者家里都擁有了空調(diào)，其中32％的調(diào)查者家里擁有2臺空調(diào)，11％的調(diào)查調(diào)查者家里擁有3臺空調(diào).而所擁有的空調(diào)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，在2015年之前，人們所選購的空調(diào)中，掛壁式占據(jù)了77％的比例，柜式只有17％，窗機(jī)為5％。而到了2015年，人們購買產(chǎn)品的機(jī)型又出現(xiàn)了新變化，其中掛壁式的比例下降至69％，而柜式的比例則上升至26％，但窗機(jī)比例進(jìn)一步下滑，只有2.6％。

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2.市場概況

調(diào)查顯示，在2015年之前購買空調(diào)的用戶中，海爾的占有率達(dá)到26％，格力、美的分居二、三位，占有率為19％、10％。而在2015年當(dāng)年購買的空調(diào)用戶中，28％的用戶選擇了海爾，格力、美的分居二、三位，占有率分別為21％、12％。這一數(shù)據(jù)表明，行業(yè)三大領(lǐng)軍品牌的地位已經(jīng)形成，并日漸鞏固，其中海爾空調(diào)的市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大。短期內(nèi)，這三大品牌的競爭實(shí)力不會發(fā)生重大更改。此外，格蘭仕、志高成為上升最快的兩個(gè)空調(diào)品牌。

同時(shí)，我們還對未來一年具有空調(diào)購買意向進(jìn)行調(diào)查，共有48％的調(diào)查者表示有購買意向，而在這一比例的購買意向中，87.2％的調(diào)查者表示會選擇變頻空調(diào)，而只有12.8％的調(diào)查者會購買定頻空調(diào)。而他們對于將要購買的空調(diào)品牌，也發(fā)表了自己的看法，有49％的調(diào)查者表示會選擇海爾。格蘭仕等品牌也得到了較高的選擇率 。

3.消費(fèi)者分析

調(diào)研小組于2015年11月21日，對哈爾濱市家得樂家電市場的抽樣調(diào)查。

（1）調(diào)查中女性購買者遠(yuǎn)大于男性購買者，女性在總體的54%；且多為30~40年齡段，占調(diào)查總體人數(shù)的26.5%，其次則為41歲~50歲，51歲~60歲，21歲~30歲 年齡段分別占總調(diào)查人數(shù)的23%，21.5%,17.5%；因而可得出購買主體大多為中老年群體

（2）工作單位分布，以小型專賣店居多占41%，企業(yè)單位具第二位，占25%，具調(diào)查顯示政府機(jī)關(guān)和集體所有制企業(yè)工作的占3%，因而格力企業(yè)應(yīng)加大對政府和其他集體企業(yè)的合作，擴(kuò)大市場需求。

（3）家庭收入情況看，本地大多數(shù)家庭收入情況為略有節(jié)余的占63.1%收支平衡的家庭占34.2%，而有家多節(jié)余的家庭只占3%，可得在該地區(qū)的生活水平并不高，但可通過搞促銷之類的活動來招徠顧客購買，或通過打折等。

（4）信息來源從調(diào)查中我們了解到消費(fèi)者受電視媒介的影響很大，占51.4%的人都通過電視廣告了解產(chǎn)品相關(guān)信息，其次是報(bào)刊雜志占38.2%。也不乏有他人介紹和網(wǎng)絡(luò)了解的占20%，從中我們可以看出電視是主流媒體。

（5）競爭產(chǎn)品主要競爭則是海爾、美的、ＴＣＬ等其他品牌，海爾的消費(fèi)者占46.2%，其次，則是格力產(chǎn)品占36.3%，美的占31.8%．其他10%左右。

（二）競爭分析

1.美的的競爭

美的創(chuàng)于1968年，1980年正式進(jìn)入家用電器行業(yè)。1981年進(jìn)入美國品牌，于1997年實(shí)行事業(yè)部制改造，2001年轉(zhuǎn)為民營企業(yè)。 美的得到國內(nèi)中國政府的支持，利用國內(nèi)勞動成本底。勞工素質(zhì)好以及講誠信，成為空調(diào)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。但其缺乏深厚技術(shù)積累提高品質(zhì)，降低成本不夠，因而被格力空調(diào)后來居上。

2.海爾的競爭

海爾堅(jiān)持寧可犧牲速度利益也要保證質(zhì)量，保證品牌，注重服務(wù)創(chuàng)新，堅(jiān)持真誠到永遠(yuǎn)的服務(wù)的營銷策略。海爾的原動力是創(chuàng)新，致力于塑造目標(biāo)化知名品牌的形象，但其缺乏適度的宣傳，因而也被格力打敗。

綜合所述，在競爭中，格力應(yīng)更加提高技術(shù)改革，從促銷戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)三戰(zhàn)中鞏固其霸主地位，并不斷塑造企業(yè)強(qiáng)有力的形象，塑造環(huán)保健康的氣息，走綠色環(huán)保健康之路。

三、營銷戰(zhàn)略

（一）市場戰(zhàn)略

1.在短期方面：于實(shí)戰(zhàn)銷售期間，每星期做一次銷售戰(zhàn)力與銷售業(yè)績調(diào)查，而每個(gè)月皆做評估及修正行銷策略的缺失。

2.在長期方面：收集并評估市場調(diào)查資料，在實(shí)戰(zhàn)銷售期結(jié)束后，立即做行銷策略的全盤檢討，以做為擬訂以后行銷策略的參考。

（二）目標(biāo)市場

格力空調(diào)考慮到購買者收入多少及住房的多少和對產(chǎn)品的了解程度，將購買者年齡定位在25到35歲之間。其長期目標(biāo)是維持良好的品牌形象，同時(shí)以空調(diào)的產(chǎn)品形象帶動其他的家電產(chǎn)品。而短期行銷目標(biāo)定位于2016年銷售2000萬臺，并在年終消除格力的庫存壓力，從而有利于新機(jī)型有強(qiáng)勢的市場力量。

（三）品牌定位

通過廣告以親情篇和大自然篇為廣告主題：親情篇中通過表達(dá)游子頂著寒冷的天氣和妻子共度生日，表達(dá)了其對象的溫暖的渴望，格力空調(diào)雜器此散發(fā)的溫度和親情帶來的溫馨，使他感到家的溫暖和幸福，而大自然篇通過對楓葉，街上行人的描述，讓人充分感受到大自然的氣息，讓人更真切的體會到格力空調(diào)帶來的生命力。親情篇以描述游子渴望家的溫暖，格力空調(diào)將以親情作為廣告視點(diǎn)。以游子作為主角。吸引不同層面的

消費(fèi)者，以親情的溫馨來吸引和打動消費(fèi)者，而大自然篇通過對自然界的多姿多彩描述，體現(xiàn)出了生命的真諦，將格力空調(diào)定位在體現(xiàn)大自然生活吸引和打動消費(fèi)者的有效手段。

基于國內(nèi)市場的實(shí)際，我們選擇高品牌形象，中高檔價(jià)格定位的策略，樹立格力溫馨健康的品牌形象。

四、營銷組合

（一）產(chǎn)品

1.生產(chǎn)線：2015年珠海格力電器股份有限公司全資收購珠海格力小家電有限公司，正式進(jìn)軍小家電，對小家電項(xiàng)目重資投入，旗下現(xiàn)已形成包括電風(fēng)扇、電暖器、電磁爐、電飯煲、電飯鍋、電熱水壺、飲水機(jī)、加濕器等在內(nèi)的豐富產(chǎn)品群。

2.原材料：格力空調(diào)以“做精、做大、做強(qiáng)”為目標(biāo)，始終堅(jiān)持格力電器的精品路線，全部原材料均選用行業(yè)品質(zhì)優(yōu)良的物料，如：寶鋼、攀鋼、韓國浦項(xiàng)、三星、美國華福、日本NEG、德國西門子、肖特的產(chǎn)品，并采用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量。

3.質(zhì)量：格力空調(diào)通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，全線產(chǎn)品均通過中國3C認(rèn)證。公司始終堅(jiān)持的“精品戰(zhàn)略”，在激烈的市場競爭中也結(jié)出了累累碩果。而格力電暖器在1995-2015連續(xù)十一年在全國市場同類產(chǎn)品中銷量領(lǐng)先，格力電風(fēng)扇也連續(xù)多年穩(wěn)居行業(yè)同類產(chǎn)品市場銷售前三甲，并獲得國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的“產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書”，其他產(chǎn)品在市場上也表現(xiàn)不俗。格力小家電產(chǎn)品憑借踏實(shí)的質(zhì)量和時(shí)尚精致的設(shè)計(jì)，得到了市場的肯定和青睞，獲得了多項(xiàng)國內(nèi)國際權(quán)威認(rèn)證和榮譽(yù)。

（二）價(jià)格

針對國內(nèi)市場的空調(diào)品牌從產(chǎn)品，定價(jià)到渠道都定位于中低檔市場，且格力中低檔市場比較成熟，而真正具有競爭力，概念明晰的國內(nèi)高檔空調(diào)品牌尚少，而消費(fèi)群體多為成熟都市白領(lǐng)，購買能力相對比較高，對產(chǎn)品的選擇較為理性，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，容易形成品牌偏好度的特點(diǎn)，我們擬采取價(jià)格走中高端路線，盡可能靠近目標(biāo)消費(fèi)群體，率先打動消費(fèi)者的心靈，樹立良好的品牌形象，利用先入為主的心理，搶占國內(nèi)高端空調(diào)市場。

（三）渠道

終端布局應(yīng)走大流通渠道，而選擇商場尤其是大型家電連鎖尤其重要，如與國美蘇

寧合作。此外，在各個(gè)省市建立格力空調(diào)專賣店和高效的格力倉儲物流中心，

同時(shí)采用電子商務(wù)模式，用電子數(shù)據(jù)高速，快捷的物流配送搭建商業(yè)交易平臺，讓市場無疆界，便利顧客對比選擇購物，直面客戶，進(jìn)而有效占有市場。

借助營運(yùn)專柜，專賣店，加上第三物流的有效組合，構(gòu)建屬于自己的物流網(wǎng)，形成協(xié)調(diào)一致的有效配送體系；營業(yè)人員與優(yōu)惠客戶大軍以及周圍的客戶群體，構(gòu)成忠誠的客戶體系；有效固定的營運(yùn)專柜，專賣店和電子商務(wù)三者虛實(shí)結(jié)合的銷售與售后服務(wù)體系。

（四）促銷

1.銷售促進(jìn)

（1）贈品

自去年美的空調(diào)率先以贈品方式促銷SP活動，使得現(xiàn)今各家廠商紛紛也以贈品 為促銷手段。以贈品做促銷重點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的購買意愿，通常都在新品上市期使用，但為了在年度末促銷期做強(qiáng)勢銷售及短期提高業(yè)績，贈品方式是一重要手段。贈送家電，也可增加贈送家電的市場認(rèn)知率及品牌形象。

贈送方法：

①冷冰杯，照明燈2選1，早買早送，送完為止。

②贈送名額，依成本考慮因素，限定名額。

③贈送時(shí)間為期一個(gè)月。

（2）展示中心及特賣會

原因：自辦展示中心及特賣會，以積極、新穎的手法，提高業(yè)績。

方法：尋找多人潮、多定點(diǎn)，以3～5天的短期展示、特賣行動，并附贈小紀(jì)念品，或優(yōu)惠價(jià)回饋行動等。同時(shí)，并舉辦空調(diào)“以舊換新活動”。

2.廣告

（1）格力空調(diào)廣告口號的變遷

①格力電器創(chuàng)造良機(jī)

上世紀(jì)90年代中期，格力空調(diào)打出“格力電器創(chuàng)造良機(jī)”。一語雙關(guān)“良機(jī)”既指良好的機(jī)遇又指格力電器生產(chǎn)的優(yōu)良空調(diào)機(jī)，使其在空調(diào)領(lǐng)域內(nèi)異軍突出，一鳴驚人。 ②“ 好空調(diào)格力造！”

二十世紀(jì)初格力空調(diào)將視野定于更高層次，制造好的空調(diào)，由于市場之間激烈競爭，

格力的準(zhǔn)求目標(biāo)也更加堅(jiān)定，同時(shí)格力空調(diào)將注意力轉(zhuǎn)移到了廣告身上，通過廣告宣傳擴(kuò)大宣傳力度。于是格力與湖南衛(wèi)視的快樂大本營相既合作，打出了“好空調(diào)，格力造，格力空調(diào)快樂大本營。”格力電器接快樂大本營的名氣以及極高的收視率來占有市場，家喻戶曉，因此：格力如預(yù)后春筍般迅速發(fā)展，銷售額日益巨增。

③精品空調(diào)格力制造。

該口號于2015年提出，以技術(shù)創(chuàng)新來贏得市場，這一口號也對消費(fèi)需求更高層次的追求和權(quán)釋。

（2）廣告媒體選擇

電視、報(bào)紙、雜志

（3）廣告投放

①推廣初期采用突破性的媒體投放策略，以大規(guī)模的廣告投放態(tài)勢，結(jié)合廣告推拉力量，力爭在最短時(shí)間內(nèi)吸引公共注意力，迅速提升市場。

②推廣中期適當(dāng)降低強(qiáng)度與頻率，根據(jù)反饋信息，及時(shí)調(diào)整廣告策略，可拉長周期，采取細(xì)水長流方式滲透，保證市場穩(wěn)步增長。

③推廣后期再度加強(qiáng)廣告投放態(tài)勢，低密度，高強(qiáng)度，進(jìn)行沖刺，造成強(qiáng)銷。

3.公關(guān)策略

整合企業(yè)資源，通過有創(chuàng)意的活動，進(jìn)行事件營銷，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體的報(bào)道和消費(fèi)者的參與，迅速提高格力空調(diào)的知名度。

五、財(cái)務(wù)預(yù)算

包括：廣告，銷售促進(jìn)，售點(diǎn)現(xiàn)場展示，消費(fèi)者促銷，在線營銷，公共關(guān)系，渠道津貼，出外推銷，市場研究，新產(chǎn)品開發(fā)，銷售培訓(xùn)和支持，物流費(fèi)用和消費(fèi)服務(wù)支持等。