商務談判的英語情景對話1

　　N: I'd like to get the ball rolling by talking about prices.

　　D: Shoot. I'd be happy to answer any questions you may have.

　　N: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking.

　　D: You think we about be asking for more?

　　N: That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount.

　　D: That seems to be a little high, Mr. Nancy. I don't know how we can make a profit with those numbers.

　　N: Well, if we promise future business - volume sales - that will slash your costs for making the Washing-machine, right?

　　D: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over so many? We'd need a guarantee of future business, not just a promise.

　　N: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?

　　D: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.

　　N: Never mind!

商務談判的英語情景對話2

　　S: Hi, Mrs. Dora Smith, Welcome to China! I am Simon Zhou, sales manager. It is a pleasure to see you here .How do you do?

　　D: How do you do, Mr. Simon! Long hearing of you!

　　S: A pleasure, even with volume sales, our coats for the Washing-machine won't go down much.

　　D: Just what are you proposing?

　　S: We could take a cut on the price. But 25% would slash our profit margin. We suggest a compromise -10%.

　　D: That's a big change from 25! 10 are beyond my negotiating limit. Any other

　　Ideas?

　　S: I don't think I can change it right now. Why don't we talk again tomorrow?

　　D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground on this.

商務談判的英語情景對話3篇擴展閱讀

商務談判的英語情景對話3篇（擴展1）

——商務談判的英語對話3篇

商務談判的英語對話1

　　a： i have a question about this quotation you submitted .

　　b： what is it ?

　　a： the third item has been omitted .

　　b： oh ，yes .we don't carry that item anymore .

　　a：你提出的報價我有問題。

　　b：什么呢?

　　a：第三項目漏掉了。

　　b：哦，是的`，那一項目我們不再賣了。

商務談判的英語對話2

　　a： what is the deadline for submitting the quotation ?

　　b： we need it in our office by next monday .

　　a： i think we'll able to make that .

　　b： good .we can't extend the deadline .

　　a：報價截止日是哪一天?

　　b：下星期一以前要送到我們公司。

　　a：我想沒問題。

　　b：那好，我們可不能延期的。

商務談判的英語對話3

　　a： was our bid accepted ?

　　b： no ，i 'm sorry .it wasn't .

　　a： can you tell me why ?

　　b： sorry ，but i'm not at liberty to reveal that information.

　　a：我們得標了嗎?

　　b：抱歉，沒有。

　　a：能告訴我什么原因嗎?

　　b：對不起，我示能隨意泄露**。

商務談判的英語情景對話3篇（擴展2）

——商務談判對話英語實例3篇

商務談判對話英語實例1

　　商務談判對話英語實例：情景對話

　　Dan上回提議前半年給他們二成折扣，后半年再降為一成半，經Robert**后，Dan再三表示讓步有限。您知道Robert在這折扣縫隙中游走，如何才能摸出雙方都同意的數字呢?他從錦囊里又掏出什么妙計了呢?請看下面分解：

　　R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?

　　D: That's a lot to sell, with very low profit margins.

　　R: It's about the best we can do, Dan. (pause) We need to hammer something out (敲定)today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles)

　　D: (smiles) O.K., 17% the first six months, 14% for the second?!

　　R: Good. Let's iron out(解決)the remaining details. When do you want to take delivery(取貨)?

　　D: We'd like you to execute the first order by the 31st.

　　R: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.

　　D: Right. We couldn't handle much larger shipments.

　　R: Fine. But I'd prefer the first shipment to be 1000 units, the next 20xx. The 31st is quite soon ---- I can't guarantee 1500.

　　D: I can agree to that. Well, if there's nothing else, I think we've settled everything.

　　R: Dan, this deal promises big returns(賺大錢)for both sides. Let's hope it's the beginning of a long and prosperous relationship.

商務談判的英語情景對話3篇（擴展3）

——英語口譯商務談判對話

英語口譯商務談判對話1

　　Botany Bay是家生產高科技醫(yī)療用品的公司。其產品“病例磁盤”可儲存?zhèn)�人病例;資料取用方便，真是達到“一盤在手，妙用無窮”的目的。此產品可廣泛使用于醫(yī)院、養(yǎng)老院、學校等。因此Pacer有意爭取該產品軟硬件設備的'**權。以下就是Robert與Botany Bay的**，Mark Davis，首度會面的情形：

　　M: Mr. Liu, total sales onthe Medic-Disk were U.S.$$ 100,000 last year, through our agent in Hong Kong.

　　R: Our research shows most of your sales, are made in the Taipei area. Your agent has only been able to target the Taipei market(把……作為目標市場).

　　M: True, but we are happy with the sales. It's a new product. How could you do better?

　　R: We're already well-established in the medical products business. The Medic-Disk would be a good addition to our product range.

　　M: Can you tell me what your sales have been like in past years?

　　R: In the past three years, our unit sales have gone up by 350 percent; profits have gone up almost 400 percent.

　　M: What kind of distribution capabilities(分銷能力)do you have?

　　R: We have salespeople in four major areas around the island, selling directly to customers.

　　M: What about your sales?

　　R: In terms of unit sales, 55 percent are still from the Taipei area. The rest comes from the Kaohsiung, Taichung, and Tainan areas. That's a great deal of untapped market potential(未開發(fā)的市場潛力), Mr. Davis.

商務談判的英語情景對話3篇（擴展4）

——商務談判技巧10篇

商務談判技巧1

　　一、【單選題】

　　1、談判成為必要是由于交易中存在（）。

　　[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 沖突 [D] 辯論

　　2、商務談判的準備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調研，另一個是（）。

　　[A] 方案制定[B] 人員安排[C] 談判準備[D] 談判目標

　　3、商務談判涉及到（）的活動與利益的獲取。

　　[A] ** [B] 經濟 [C] 文化[D] 技術

　　4、哪種談判合同把所有內容都一一列出來？（）。

　　[A] 標準合同 [B] 簡式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同

　　5、談判中，雙方互贈禮品時，**人較為重視禮物的意義和（）。

　　[A] 禮物價值 [B] 禮物包裝 [C] 禮物類型

　　6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。

　　[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步 [C] 幅度遞減讓步 [D] 有優(yōu)越感

　　7、最適合為商務談判中的價格決策作技術顧問的是（）。

　　[A] 財務人員 [B] 商務人員[C] 法律人員[D] 技術人員

　　8、英國人的談判風格一般表現(xiàn)為（）。

　　[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

　　9、商務談判中，“打持久戰(zhàn)”時（）的人最不適用。

　　[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 頑固型

　　10、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在（）上。

　　[A] 敘 [B] 答[C] 問[D] 辯

　　二、【多項選擇題】

　　11、國際商務談判中，通常所**的談判組有幾種形式（ ）。 [A] 正式型的會晤 [B] 一對一的談判 [C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判 12、談判議程的內容包括（）。 [A] 模擬談判 [B] 時間安排

　　[C] 確定談判議題

　　[D] 確定談判人員 [D] 亞式報價 [D] 感情價值 [D] 反彈式讓步

　　13、商務談判中，日常的報價法有以下幾種（）。 [A] 歐式報價 [B] 日式報價 [C] 美式報價

　　14、一般性資料是指關于談判對手國的客觀環(huán)境條件的資料，包括其**法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。 [A] 金融狀況 [C] 商業(yè)慣例

　　[B] 產品市場 [D] 社會習俗

　　15、談判中“迂回入題”的方法有（）。 [A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題

　　三、【判斷題】

　　16、增價式讓步將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的***，在結束階段處于最低水*。 （） 18、對于**型的談判對手，不可以主動進攻。 （） 19、在商務談判中，有一些是實質性內容，還有一些非實質性的內容，一般實質性內容服務于非實質性內容。 （） 20、對于談判中的純風險，應采取完全回避風險策略。 （）

　　四、【名詞解釋】

　　21、寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標得以實現(xiàn)的做法。 22、軟式談判

　　[B] 從自謙入題

　　[D] 從詢問對方交易條件入題

　　也稱關系型談判，是一種為了保持同對方的某種關系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。

　　五、【簡答題】

　　從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴謹,辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準備充分，周到2非常講究效率和準時3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴守信用，具有很強的**與義務意識。

　　利用統(tǒng)計數字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布

　　置的數字陷阱，產生決策的誤導。

　　商務談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進行。它的作用是：一、有助于引導、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個人形象和**形象；四、有助于營造**、友好的氣氛。

　　六、【案例分析題】

　　材料：**一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國**商來為其銷售產品，以彌補他們不了解該市場的缺陷。當**公司準備與德國的一家公司就此問題進行談判時，**公司的談判**路上塞車遲到了。德國公司的**抓住這件事緊緊不放，想要以此為**獲取更多的優(yōu)惠條件。**公司的**發(fā)現(xiàn)無路可退，于是***說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。而且，我認為，我們所提出的優(yōu)惠**條件是不會在德國找不到合作伙伴的�！�****的一席話說得德國**商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

　　26、****面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？

　　進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。

　　27、針對此案例****的反應，對本案例進行分析。 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，**談判**采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

商務談判技巧2

　　摘要：商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的商務談判的語言技巧。語言的表達技巧有其優(yōu)雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務談判中的語言技巧，重點論述了談判中常見的**、回答、拒絕的語言技巧，并結合相關案例進一步分析商務談判語言技巧的運用。

　　關鍵字：商務談判 語言技巧 **的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運用分析

　　1、語言技巧在商務談判溝通中的作用

　　**企業(yè)管理學家哈里·西蒙曾經說過：“成功的人都是一位出色的語言表達者。”成功的商務談判都是談判各方出色的運用語言技巧的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起著十分重要的作用。

　　① 語言技巧是商務談判中表達自己觀點的有效工具

　　在整個商務談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，必須出色地運用語言技術技巧。

　�、� 語言技巧是通向談判成功的橋梁

　　在商務談判中，恰當地運用語言藝術技巧來表達同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，并樂于聽下去。

　�、� 語言技巧是實施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。

　�、� 語言技巧是處理商務談判中人際關系的關鍵

　　在商務談判中，雙方人際關系變化，主要通過語言交流體現(xiàn)。語言技巧決定了談判雙方關系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。

　　2、商務談判中運用語言技巧的原則

　　① 客觀性原則

　　客觀性原則要求在商務談判中運用語言技巧來表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，并且運用恰當的語言為對方提供令其信服的依據。這一原則是其他原則的基礎。

　�、� 針對性原則

　　針對性原則要求在商務談判中運用語言技巧要有放矢、認清對象、對癥下藥。 ③ 邏輯性原則

　　邏輯性原則要求在商務談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強的說服力。

　�、� 隱含性原則

　　隱含性原則要求在商務談判中運用語言技巧，要根據特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。

　�、� 規(guī)范性原則

　　規(guī)范性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發(fā)言，用嚴謹、精當的語言準確地表達自己的觀點、意見，如此，才能通過商務談判維護或取得自己的經濟利益。

　�、� 說服力原則

　　說服力是談判語言的獨特標志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原則都是在商務談判的語言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語言的說服力，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務談判中運用語言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證**，這樣才能使語言具有真正的說服力。

　　3、**的技巧

　　3.1 **的不同方式

　�、� 選擇式**

　　選擇式**是就兩種或多種答案征詢對方的意見，讓對方根據自己意愿，自主地選擇答案。這種**方式能表達對對方的尊重，有助于形成一個*等、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什么好？規(guī)格、品質，還是交貨期？” ② 澄清式**

　　澄清式**或稱直接式**，就是通過己方的**，使對方做出直截了當的明確回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時間，一般用于需要確切地知道與對方有關于某些情況或想法，而對方又有義務與責任提供時。比如：“您剛才說我們的

　　合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”

　　③ 探索式**

　　探索式**是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣？”

　�、� 多層次**

　　多層次**即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場的水質、電力、運輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎么樣？”

　　⑤ 誘導式**

　　這種問句旨在開渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔違約責任的，您說是不是？”

　　3.2 **的時機

　�、� 在對方發(fā)言完畢之后**

　　在對方發(fā)言的時候一般不要急于**，因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發(fā)言時，你要認真傾聽，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即**，也不要打斷對方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再**。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。

　�、� 在對方發(fā)言停頓、間歇時**

　　如果談判中，對方發(fā)言不得要領、糾纏細節(jié)或離題太遠而影響談判進程，那么，你可以借他停頓、間歇時**，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時，你可以借機**：“您剛才說的意思是？”或者：“細節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請談談您的主要觀點，好嗎？”

　�、� 在議程規(guī)定時間內**

　　大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里布進行辯論，也不向對方**，只是在辯論時間里，雙方才可****及進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然后再**。

　�、� 在自己發(fā)言前后**

　　在談判中，當輪到己方發(fā)言時，可以在己方的觀點之前對對方的發(fā)言進行**，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢？我的理解是??.對這個問題，我談幾點看法�！�

商務談判技巧3

　　一、做好準備

　　包括兩方面：一是談判資料的的準備；二是策略的準備。做好談判背景的準備是談判的基礎，談判人員每人手上都應該有相關資料；策略的準備是為了進攻和防守，設計好己方策略，預測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動權。特別是，策略相當于火炮，里面要有**頭才能發(fā)揮更大的作用，要準備一些讓對方防不勝防的**頭。

　　二、尊重游戲規(guī)則

　　做任何事都有游戲規(guī)則，只有在規(guī)則之內才能生存。談判也有游戲規(guī)則，要遵守游戲規(guī)則。

　　三、好的態(tài)度

　　當然，對待比賽的態(tài)度應該是嚴肅認真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。 *是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車在馬路上相撞了，先問對方來頭，如果是同鄉(xiāng)或校友，雙方都會很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點關系，那就說理，誰該怎么走，是誰撞的誰，說清楚了就算了；如果扯不清楚，才會想要**，用法律來說話。

　　在模擬談判中，首先應該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導的，裝可憐也是不對的，只是你的表現(xiàn)讓你看起來“弱”，在實際操作中可能是禮貌的謙讓，一個小小的讓步。

　　其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會加分的。

　　再次，**好情緒，不要做情緒的**。你想發(fā)火的時候要想想，這是不是對方的圈套？當自己的隊友發(fā)火了，其他成員千萬別激動，大家都失控了肯定會扣分，要是其他人員很淡定，**好局勢，也許評委覺得這是紅白臉策略呢！

　　最后，基本的態(tài)度問題要注意。眼神要友善點，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現(xiàn)都很沒風度。

　　四、做好配合

　　隊員各司其職，而且要進行積極有效的配合。當隊友實在沒詞，就幫他想幾句，把你的點子貢獻給他說。

　　五、合理的降價

　　降價是必須的，如果實在不好降，可以報價的時候降價，說“市場價多少，我們現(xiàn)在報價多少，便宜了多少”之類的話。降價梯度應該是越來越小。

　　六、把握底線

　　在底線的設計方面，應該考慮對方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎。如果是買方，開局可以詢問對方的財務預算，以此推薦合適的產品。

　　對底線把握要靈活，對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時間不多，應該合理讓步。商務談判不是辯論，不能死守。

　　價格之外的服務、贈品等，可以做出些**以換取成交，但不能太離譜。 買方可以在產品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動陷入被動。

　　七、無法拒絕的主張（理由）

　　如果是賣方，要給對方一個無法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對方一個無法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產品及配套的服務和贈品好？為什么我要哪種類型價位的產品？這些主張（理由），一旦出口，應該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產品強加給對方或太死板太沒人情味。

　　另外，不管是買方還是賣方，不要不切實際。

　　八、銷售的過程應該是一個價值增值的過程

　　產品要塑造價值，贈品也要塑造價值，讓人覺得花這些錢是值得的劃算的。

　　九、偷梁換柱

　　做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對方服務上下圈套，讓對方去強調他們服務的價值，并量化，進而要求兌換等值的商品，這是一個無法拒絕的要求。

　　十、臨門一腳

　　運用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關鍵通俗的說就是感情戰(zhàn)。人的左腦關心價格，右腦關心價值的體驗，所以，最好用上右腦策略轉移***，適當的最后通牒可以快速促成成交。

商務談判技巧4

　　11月26日—11月30日，我們商務談判課的實訓周。這一周是忙碌而充實的，也是最開心的一周。

　　在實訓剛開始的時候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進行了商務談判準備：**人員準備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、TCL商談采購一批液晶電視的事情。

　　第一天，老師給我們的任務：根據采購電視機的開局和報價進行談判。這一天我方和長虹、TCL。主要是開局營造一個良好的氣氛，并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進行了交流。

　　第二天，在我們與TCL談判時，他們上來就給我們扔了個草擬的合同，使我們非常的措手不及。造成了僵局，他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事，我們可以看出，在談判場上會出現(xiàn)任何情況，我們要積極的去面對。另一方，我們在與長虹談判時，長虹的高報價，使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷，也沒有堅決的肯定3000元/臺以上不談，而是去聽他們的報價讓他們去降。而我們卻沒有想到在商務場上，時間也是金錢。這些都是我們的過失。

　　經歷過這一周的實訓，讓我真正的感受到商場如戰(zhàn)場。還有老師說的談判前的準備也非常重要，以前老師說：“三天的談判，也許要用三個月的前期準備，甚至更久。”以前我對這句話不以為然，不過經歷過這次談判讓我真正明白，臺上一分鐘，臺下十年功這句經典名句。

商務談判技巧5

　　商務談判訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集**的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。此次實訓要求學生掌握商務談判前收集**的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關系。

　　通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我們對商務談判有了新的認識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時何地;商務談判并不是在只在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業(yè)目標過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益及商業(yè)價值的一種有力**。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

　　在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團隊合作的訓練結合起來。

　　談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，**一個高效精悍的談判**，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集**資料，這包括市場**、相關地區(qū)的**法律**、談判對手的**等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。

　　采用模擬談判的教學方式有利于激發(fā)學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判技巧6

　　商務談判的原則一、實事求是原則

　　實事求是就是要從客觀實際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實做出合理的判斷，采取恰當的措施，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個*衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。

　　商務談判的原則二、*等互利原則

　　商務談判的雙方都要遵循*等自愿，協(xié)調一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產雄厚，在談判時，雙方都是*等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的'前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

　　商務談判的原則三、合法原則

　　這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和**，還有遵循國際法則，尊重別國的有關法律規(guī)定。商務談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

　　商務談判的原則四、時效性原則

　　該原則就是要保證商務談判的效率和效益的**。商務談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

商務談判技巧7

　　商務談判是一門操作性極強的科學。在商務談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點，善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產生的后果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預擬方案，然后實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。

　　常見的商務談判，根據談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。

　　1、實施軟型談判的技巧和方法

　　軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結果。

　　談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

　　事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別**，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　例舉：07年7月1日，由于藍天油庫在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價值近萬元;由于該批航空煤油占據庫容，短期無法正常發(fā)運，因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。

　　翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過，并將當時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向對方表達。

　　談判中，對方中一員突然提出觀看現(xiàn)場;然而，我方庫區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據消失了，對方談話明顯強硬了。

　　鑒于將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，并提出下午到對方罐區(qū)現(xiàn)場檢查及繼續(xù)會談。

　　中午，我方人員舉行內部會議：若對方現(xiàn)場出現(xiàn)無利于我方證據時，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。

　　下午，對方庫區(qū)全部油罐內基本無水，但個別罐有微生物。當我方提出：

　　鑒于目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應。

　　休會是談判人員調節(jié)情緒、**談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關系的一種技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴重以致談判無法繼續(xù)的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當的時間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，**認識，商量對策。

　　2、實施硬型談判的技巧和方法

　　在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時，確定了一個非常明確的目標后，需策劃好每一個細節(jié)，這樣無論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應對。

　　硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強硬，其最后收獲也就越多。

　　例舉：在06年7月初，鑒于內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道，盡快向內陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發(fā)運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節(jié)車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的**保險，降低各地保險費支出，節(jié)約經營成本的方針策略相脖。

　　為貫切集團公司加強全面預算管理，落實低成本戰(zhàn)略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業(yè)務談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定采取邊發(fā)運，邊談判。

商務談判技巧8

　　成功商務談判過程中讓步的策略和技巧

　　在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問題;在國際貿易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

　　1、目標價值最大化原則

　　應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現(xiàn)象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的*等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不**任何目標的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

　　2、剛性原則

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的**;③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投

　　入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

　　3、時機原則

　　所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;②對于讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

　　4、清晰原則

　　在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節(jié)應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。

　　5、彌補原則

　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。在商務談判中，為了達成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的**來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。

商務談判技巧9

　　商務談判與推銷技巧 案例01：

　　巴西一家公司到**去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方**對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西**不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西**感到理虧，只好不停地向美方**道歉。談判開始以后似乎還對巴西**來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西**手足無措，說話處處被動。無心與美方**討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西***靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，**美方的當，但已經晚了。

　　案例分析：

　　這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中**談判**成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判**自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

　　但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,**的談判**是如何做的:

　　**有一家著名的汽車公司在**剛剛“登陸”時，急需找一家****商來為其銷售產品，以彌補他們不了解**市場的缺陷。當**汽車公司準備與**的一家公司就此問題進行談判時，**公司的談判**路上塞車遲到了。**公司的**抓住這件事緊緊不放，想要以此為**獲取更多的優(yōu)惠條件。**公司的**發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是***說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對**的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠**條件是不會在**找不到合作伙伴的�！�

　　****的一席話說得****商啞口無言，**人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

　　商務談判與推銷技巧 案例02：

　　**一家著名汽車公司剛剛在**“登陸”，急需找一個****商來為其推銷產品，以彌補他們不了解**市場的缺陷。當**公司準備同一家**公司談判時，談判**因為堵車遲到了，**談判**抓住這件事緊緊不放，想以此為**獲取更多的優(yōu)惠條件，****發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是***說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對**的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在**找不到合作伙伴的�！�****一席話讓****啞口無言，**人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。

　　**：

　　1.**公司的談判**在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

　　答：**公司談判**連續(xù)指責****遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓****感到內疚，處于被動，****就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。

　　2.**公司談判**采取了哪一種談判開局策略?

　　答：**公司談判**面對**人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!***用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。

　　3.如果你是美方談判**，應該如何扳回劣勢?

　　答：**公司的談判**暫時**了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與****正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術”，先讓****慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請****就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，****已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的**，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

　　商務談判與推銷技巧

　　1協(xié)調與談判對手關系策略的調動

　　談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協(xié)，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調妥協(xié)是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調關系的過程，這樣有許多談判策略可進行調動，這里要強調的是，談判是對事，談判策略調動是對人。

　　一、建立滿意感

　　在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

　　二、開小會

　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產生，可能會有一定的負面影響。

　　三、惻隱術

　　采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。

　　四、寵將法

　　用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。

　　五、激將法

　　激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。

　　六、告將法

　　常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。

　　七、泥菩薩戰(zhàn)術

　　采用不發(fā)言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。

商務談判技巧10

　　認識**技巧的作用

　　1獲取更多信息

　　談判中,雙方需要了解對方的實力要求,掌握各種有關的信息和背景資料當談判者對對方的情況不完全了解和需證實自己掌握的情況時,可以直接采用**的方式,獲取自己想要的信息

　　2增進溝通,活躍氣氛

　　談判是一個雙方溝通的過程,為了避免溝通時出現(xiàn)障礙,不妨在談判中多運用**,即采用帶有征求詢問性質的**來表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感**可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關鍵并使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續(xù)談判的辦法

　　3引導談話的方向,**談判的進程

　　**是引起話題的動因,決定和引導著談話的方向,**著談判的進程談判中可以通過巧問引出或轉移話題,使談判向著有利于自己的方向發(fā)展當談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉不過來的感覺時,**可以放慢談判速度,爭取時間重新**思路,發(fā)動新的攻勢

　　4傳達消息,說明感受

　　有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方例如:“你真有把握保證質量符合標準嗎?”問話像是要對方回答保證質量的依據,同時也傳達了問話人擔心質量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅

　　三種**技巧

　　一做好**前的準備工作

　　提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較松懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方**時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的而且,作為**的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地**

　　二**的方式要合理

　　**的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側問設問追問等各種**方式的運用,均有其特定的效果**的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異究竟采用哪種形式,要視談判內容及其進展情況靈活掌握有時對方會借“無可奉告”“我也不大清楚”等托詞來敷衍問題,所以應該準備多種**方式

　　同時,**的句式應盡量簡短,如果**的話比對方回答的話還長,將處于被動,顯然這種**是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的**一定要簡明扼要,一針見血,指出關鍵所在用語要準確簡練,以免使人含混不清,產生不必要的誤解

　　三如何把握**的時機

　　1在對方發(fā)言完畢之后**

　　在對方發(fā)言的時候,一般不要急于**因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發(fā)言時,要認真傾聽,發(fā)現(xiàn)問題可以先記下來,待對方發(fā)言完畢后再**,這樣不僅體現(xiàn)了自己的修養(yǎng),而且能全面完整地了解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖

　　2在對方發(fā)言停頓或間歇時**

　　如果因對方發(fā)言冗長不得要領糾纏細節(jié)離題太遠等影響談判進程,那么可以借他停頓或間歇時**,這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求例如,當對方停頓時,可以借機**:“您剛才說的意思是……”,“細節(jié)問題我們可以再談,請談談您的主要觀點好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類

　　3在自己發(fā)言前后**

　　在談判中,當輪到自己發(fā)言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發(fā)言進行**這些**不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發(fā)言,例如:“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質量和售后服務怎樣呢”,“我先談談我們的要求,然后請您答復”在充分表示自己的觀點之后,為了使談判沿著自己的思路發(fā)展,通常要進一步提出要求,讓對方回答例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”

商務談判的英語情景對話3篇（擴展5）

——商務談判的基本流程3篇

商務談判的基本流程1

　　A、確定談判目標及底線。

　　B、明確談判內容及具體細節(jié)，以免談判中遺漏。

　　C、擬定談判策略，角色分工及應變措施。

　　D、商定談判地點及談判議程。

　　E、擬定談判準備工作內容及具體分工安排。

　　F、 選定談判隊伍，注意人員組成中應盡可能專業(yè)互補、性格互補、能力互補、經驗互補。

　　談判的準備工作大致可分為：

　　1、心理準備。

　　談判過程在某種程度上是談判參與者心理素質的較量，誰的心里能力強，誰就能在關鍵時候“挺”住。而心理承受能力又與事先準備工作有關。

　　對手很不友好，導致談判破裂的心理準備。對手很強硬，導致談判僵持的心理準備。

　　相互糾纏，“馬拉松'式的談判，打“持久戰(zhàn)”的心理準備。

　　發(fā)生意外，情況突然變故的心理準備。出現(xiàn)干擾，第三方攪局的心理準備。

　　**失真、估計不足或判斷失誤，陷于被動的心理準備。

　　2、**準備。

　　包括人員，資料，場地，經費等多方面的計劃和安排落實。

　　3、信息準備。

　　包括**收集、技術規(guī)范、法律規(guī)范、人文習俗、數據及資料分析的熟悉等。

　　4、談判方案準備。

　　誰主談、怎么談、誰當先鋒、誰唱紅臉、誰唱白臉、如何報價、如何讓步、如何摸底、如何辯論、如何選擇替代方案等。必須先設計好，商定好。

商務談判的基本流程2

　　談判中的報價，并非單純指交易價格，它包括交易價格、交貨期、付款方式、數量很質量要求，保證條件等。

　　談判中的報價，必須懂得三大基本知識點：

　　1、談判中報價與成交價的原理和關系。

　　商務談判中的成交條件，不僅取決于賣方的開價、買方的還價，還取決于買賣雙方的心理低價。 一般來說，賣方的開價一定會盡可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低價。(也就是還有心理低價)

　　相反，買方的還價一定盡可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低價，一般也不大可能高于其心理低價。

　　磋商實際上是在一方的出價與另一方的心理低價之間進行。

　　2、報價先后順序的利與弊，

　　誰發(fā)起談判，應由誰先報價。

　　投標者與招標者之間，一般應由投標者先報價。

　　賣方與買方之間，一般由賣方先報價。

　　就一般的利益法則而言，可以做如下判別規(guī)則：在競爭激烈，沖突顯著的情況下，誰先報價誰就容易獲得談判的主動權。如果對方是外行，先報價者容易掌握主動權。如果對方是內行，而自己是外行，則后報價相對有利。

　　3、報價磋商的基本技巧。

　　a、挑刺砍價法，即想方設法挑出對方的毛病，借以作為要求降價的理由。

　　b、附加條件砍價法，即在價格適當讓步的同時，提出附加條件，借以獲得補償。

　　c、替換砍價法，即給出看起來容易被對方接受的替換方案。

　　亮“底”或算賬砍價法，即把價格構成的各部分一五一十地分項說明，讓對方感覺很實在，合情合理，也就不

　　便在糾纏了。。

商務談判的基本流程3

　　從心理學和辯證法的原理來看，談判中，人們應該懂得如下讓步和妥協(xié)的規(guī)則：

　　1、切忌輕易讓對手從你這里獲得讓步。

　　因為， 任何人都不會重視輕輕松松得來的成果，所以，即使你打算讓步，也要設法讓對方感覺來之不易，才會珍視。

　　2、切忌企圖用讓步來贏得對手的好感。談判場上，誰都會崇拜精明、能干的'人，輕易讓步的人，往往被視為不夠精明或**之輩。

　　3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度讓步，以免吊起對方的 ，招致自身被動。

　　因為，大幅的讓步會引起對方質疑，猜測你報價的“水分”太多。而且，越大的讓步越會刺激對方糾纏的積極性。

　　4、力求率先以小的，不太重要的讓步來做出姿態(tài)，換取對方在重要的、較大的問題上做出讓步。但切忌讓對方以小的讓步來換取你更大的讓步。

　　5、盡可能把讓步變成為“挪步”，挪動步伐不一定是 讓步，可以采用“無損替代”的方式給人一個“臺階”，讓人感覺你在讓步，但實際你可能只是“*移”了一下，毫發(fā)無損。

　　6、盡可能采取有條件的讓步而不是單方面的讓步，俗話說“各讓一步'

　　7、比對方讓步的方法”

　　a、運用突然爆發(fā)的情緒給對方施壓，讓對方感覺不能在糾纏下去了，否則，有可能因談判破裂而前功盡棄。

　　b、制造和利用競爭來比對方讓步，讓對方感覺他并不是唯一的合作選擇對象，其他競爭對手的條件有可能比其更優(yōu)惠，逼其最大幅度讓步。

　　c、盡可能“化敵為友”，利用對方內部的不**來分化 對手，促使其讓步。

　　d、向對法發(fā)出結局的信號。最后通牒、最后時限等逼對方讓步。

商務談判的英語情景對話3篇（擴展6）

——商務談判模擬方案3篇

商務談判模擬方案1

　　一、基本框架：

　　1、對談判對象的研究。

　　2、做好談判可行性研究。

　　3、確定談判的基本原則。

　　4、確定談判的目標和策略。

　　5、組建談判的隊伍。

　　6、模擬談判。

　　7、確定好談判地點。

　　8、制定談判日程和事項。

　　二、主場：xx力資源有限公司

　　客場：xx某高校就讀學生

　　談判地點：xx人力資源有限公司，

　　談判方式：單人談判，“一對一”

　　談判人員職務：A部的咨詢顧問，學生。

　　三、前期準備工作：

　　1、公司以刷網或海報的形式做市場推廣，（上午x點）

　　2、對有意想的`學生進行一些基本信息的了解，

　　3、預約（下午x點）

　　四、詢盤，發(fā)盤，還盤，接受，簽約。

　　2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，

　　3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。

　　4、確認乙有所從事相同工作的經驗，以及簡單的介紹公司的概況。

　　5、確認**工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

　　6、公司采取會員管理**，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）

　　8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）

　　9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。

　　10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開**，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網站個人信息（xxx）

　　五、結束（售后跟蹤）

商務談判模擬方案2

　　一、基本框架：

　　1、對談判對象的研究。

　　2、做好談判可行性研究。

　　3、確定談判的基本原則。

　　4、確定談判的目標和策略。

　　5、組建談判的隊伍。

　　6、模擬談判。

　　7、確定好談判地點。

　　8、制定談判日程和事項。

　　二、主場：xx力資源有限公司

　　客場：xx某高校就讀學生

　　談判地點：xx人力資源有限公司，

　　談判方式：單人談判，“一對一”

　　談判人員職務：A部的咨詢顧問，學生。

　　三、前期準備工作：

　　1、公司以刷網或海報的形式做市場推廣，（上午x點）

　　2、對有意想的學生進行一些基本信息的了解，

　　3、預約（下午x點）

　　四、詢盤，發(fā)盤，還盤，接受，簽約。

　　2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，

　　3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。

　　4、確認乙有所從事相同工作的經驗，以及簡單的介紹公司的概況。

　　5、確認**工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

　　6、公司采取會員管理**，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）

　　8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）

　　9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。

　　10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開**，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網站個人信息（xxx）

　　五、結束（售后跟蹤）

商務談判模擬方案3

　　甲方：NUC公司董事會

　　乙方：NUC公司市場拓展部

　　NUC是**一家塑模公司，其內部決議非常**，長將談判**運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。

　　全美一共有12家同類公司，另外還有來自**、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在**西岸感受到它們的威脅。很明顯來自**的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個**本土公司規(guī)模大致相當，產品也類似。每個都有自己的**范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水*而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水*了。

　　塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售**。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售**即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務**。在西岸以外的市場簽定的合同，**會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

　　董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的.市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械*均價格是每臺FOB22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

　　董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

　　市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售**去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要*靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

　　董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現(xiàn)有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

　　但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

　　談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展！