銷售部員工培訓方案

一、銷售的基本概念

1、銷售的概念

2、銷售人員的行為準則

3、銷售模式介紹

二、銷售人員個人發(fā)展

1、銷售人員的能力素質

2、銷售人員的心理素質

3、銷售人員的禮儀和儀表

三、公司政策及營業(yè)方針介紹

四、產(chǎn)品知識和市場知識介紹

五、銷售前期準備

1、尋找有效客戶的方法與途徑

2、建立有效客戶名單

目的：做好準客戶的信息儲備

內(nèi)容：客戶分類、序號、公司名稱、簡稱、聯(lián)系人、職位、QQ 、手機、電話、傳真、地址

3、拜訪資料準備

(1) 客戶背景資料的準備

（2）公司產(chǎn)品宣傳資料、合同、名片

(3) 個人形象準備

六、拜訪客戶

1、電話拜訪技巧

2、陌生拜訪技巧

七、銷售技巧

1、接近客戶的方法：

（1）方式：電話拜訪、直接陌拜、直接信函、傳真拜訪

（2）電話拜訪是重要方式：

作用：預約與關鍵人物會面的時間、直接信函前的提示、直接信函后的跟蹤

2、有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品和服務：

3、不同類型客戶的應付方法：

4、處理客戶異議的原則和技巧：

八、銷售人員的自我管理

1、目標管理 （ppt）

2、時間管理

銷售部新員工培訓計劃大綱(草案)2016-07-20 23:34 | #2樓

一、 前言

二、 新員工培訓計劃的目的

三、 新員工培訓計劃的宗旨

四、 新員工培訓計劃的內(nèi)容

五、 新員工培訓計劃的執(zhí)行方案

六、 新員工培訓效果的評估辦法

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一、 前言

*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經(jīng)驗；與公司其他同事及領導充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的.基礎。而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。

本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。

二、 新員工培訓計劃的目的

1、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務內(nèi)容

2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守

3、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

4、 幫助新員工快速投入工作

5、 貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針

三、 新員工培訓計劃的宗旨

本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學的方法、實際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當?shù)募�勵措施激發(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習慣。

四、 新員工培訓計劃的內(nèi)容

1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務范圍培訓

為新員工介紹我司所處之數(shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結構；我司主營業(yè)務介紹；我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2、 我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓

我司銷售團隊目前的結構、人數(shù)、各職位的職能與職責；公司其他相關部門簡介；業(yè)務流程培訓；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關規(guī)章制度培訓；工作方法培訓。

3、 經(jīng)驗傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓；我司經(jīng)典案例解析；電話邀約話術演練；面談演練

4、 實際操作培訓

由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。

5、 幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。

6、 新員工績效考核

制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。

五、 新員工培訓計劃的執(zhí)行方案

1、 第一天上午進行內(nèi)容（1）的培訓，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員

工的入職手續(xù)、資料領�。ㄤN售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

2、 第一天下午進行內(nèi)容（2）的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，

講師負責檢查并提改進意見。

3、 第一天下午進行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時間約為15:00至17:00。

該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。

4、 第二天上午進行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓

的主要內(nèi)容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。

5、 第二天上午最后由公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

6、 由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經(jīng)過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫不得少于3份（暫定）e、項目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語g、其他（待定）

7、 幫帶期滿之后進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，具體內(nèi)容將在下一章詳細闡述。

六、 新員工培訓效果的評估辦法

1、 評估人員：銷售部門主管及幫帶老師

2、 評估內(nèi)容：

A、 工作態(tài)度：出勤、培訓時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽

B、 培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估

C、 工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評估

D、 培訓記錄總結：相關培訓記錄匯總及總結

3、 評估方法：

A、 幫帶老師須就所有上述培訓內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考

B、 參考公司的考勤及日常考核記錄

C、 部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考

D、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結果做出評價。

E、 綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。

銷售公司新員工培訓方案2016-07-20 23:16 | #3樓

樹行業(yè)標桿、造行業(yè)精英

二零一三年十一月

1

一、新員工培訓目的

為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息

讓新員工了解公司能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望

讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化

減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司

讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感

使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系

培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法

新員工邊培訓、邊學習、邊勞動，熟悉公司企業(yè)文化，打造新員工個人素質

二、新員工培訓程序

2

三、新員工具體培訓內(nèi)容（見附件）

四、新員工培訓回饋與考核

部門新員工培訓工作計劃表 （到職后一周內(nèi)）

部門新員工培訓流程表 （培訓當天）

部門新員工培訓簽到考核表 （培訓當天）

新員工試用期內(nèi)評估考核表 （轉正前一周）

五、新員工培訓教材

新員工《員工手冊》、《企業(yè)文化》等入職培訓

各部門（生產(chǎn)、品管、銷售、行政、采購、審計、財務等方面）內(nèi)訓材料 公司整體培訓材料（禮節(jié)禮儀、員工行為規(guī)范等）

六、新員工培訓項目實施方案

每個部門推薦本部門的培訓人員（部門負責人作為第一培訓負責人）

給每個新員工印發(fā)《新員工入職培訓計劃書》，完成培訓后作為人事檔案留存 培訓課程完成后組織1次全員參與的拓展訓練以增強團隊合作力

由集團人力資源部牽頭，各部門配合培訓方案的執(zhí)行

3

一線銷售人員培訓方案2016-07-20 13:39 | #4樓

3.1企業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)狀1：由于一線銷售人員對產(chǎn)品知識掌握不夠而導致客戶滿意度下降和

銷售業(yè)績下滑；

現(xiàn)狀2：由于一線銷售人員對崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范不清楚而導致工作

效率低下；

現(xiàn)狀3：由于沒有銷售精英的經(jīng)驗分享機制而導致知識不能有效分享、團

隊績效低；

現(xiàn)狀4：由于沒有針對一線銷售人員的學習與發(fā)展規(guī)劃而導致員工職業(yè)定

位不清，職業(yè)技能和專業(yè)化程度低。 3.2解決途徑與辦法

1. 培訓方式

針對以上提到的企業(yè)現(xiàn)狀和問題，時代光華ELN可以結合企業(yè)實際情況，靈活地解決以上問題。具體解決辦法如下圖所示：

針對一線銷售人員的銷售基礎知識欠缺問題，企業(yè)可在ELN上建立一線銷售人員的“在線知識測評”系統(tǒng)。即將銷售人員必須掌握的所有基礎知識（包括公司介紹、產(chǎn)品知識、銷售基礎知識等）編制成ELN在線試題庫，可自動或按要求生成不同試卷，讓所有在職銷售人員和新入職銷售人員都必須要通過這一套知識測評。

這種ELN在線以考代培的學習方式可應用于新員工入職培訓、在職銷售人員鞏固提升和新產(chǎn)品與服務投放時。針對新入職銷售人員，可選取“在線知識測評”中較為基礎和重要的內(nèi)容進行學習和測試；針對在職銷售人員，可開展每年一次的全面系統(tǒng)的銷售及產(chǎn)品知識學習與測評，主要針對知識面的普及和對知識的深度掌握，以更好地應用于工作；針對新投放的產(chǎn)品與服務，則根據(jù)實際需要，重要學習和測試對新項目本身和對工作帶來的新要求的理解和掌握。另外，需注意對”在線知識測評”系統(tǒng)進行更新，檢查并刪除過時的知識，隨時將最新的知識納入其中。

很多企業(yè)的基層銷售人員甚至不能清楚地說明自己的崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范，以至于工作中錯漏百出，不但影響個人業(yè)績，且直接導致客戶抱怨與投訴的增多。企業(yè)可針對具體崗位進行工作實況錄制或模擬演示，配以旁白及其它資料，制作成在線電子課件供銷售人員學習。

再輔之以一定的師帶徒及現(xiàn)場傳幫帶等傳統(tǒng)培訓方式，學習效果更好。

目前，很多企業(yè)銷售精英的經(jīng)驗分享和榜樣作用沒有得到很大發(fā)揮，而很多普通銷售人員又正缺少這些成功經(jīng)驗。ELN可以在既不浪費銷售精英很多時間精力去做傳統(tǒng)面授培訓分享的同時，又可快速高效地將成功的經(jīng)驗分享給所有需要的人。即通過ELN的異地同步在線視頻培訓進行分享，大家就某一具體問題還可開展實時研討交流。全程可即時錄制，生產(chǎn)三分屏電子課件供所有人隨時隨地反復學習。同時，ELN的論壇/社區(qū)也可發(fā)揮應有作用，銷售精英可建立屬于自己的版塊，扮演一種專家和教練的角色，以一種非正式的方式發(fā)揮榜樣標桿的作用。

企業(yè)還可針對一線銷售人員，開展內(nèi)部的職業(yè)資格認證工作。資格認證項目可由在線課程自主學習、指導老師面授、實時電子化研討會及在線評估四部分組成，內(nèi)容涵蓋職業(yè)素養(yǎng)、產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、營銷知識和營銷技能等方面。比如某企業(yè)就將其所有的業(yè)務員，分為初級、中級和高級三個級別，并于每年開展三個級別的ELN在線職業(yè)資格和等級的培訓、考評和認證工作。這樣做，既可幫助這些基層的銷售人員規(guī)劃個人的職業(yè)發(fā)展方向，減低了員工流失率，又有效地提高了員工的工作技能和綜合素養(yǎng)，最終體現(xiàn)為銷售業(yè)績的提升和客戶滿意度忠誠度的提升。

2. 培訓內(nèi)容

營銷隊伍培養(yǎng)的內(nèi)容大致分為如下四類，請見下表：

學習目標 學習內(nèi)容類別 內(nèi)容

來源

掌握豐富的營銷專業(yè)知識 營銷基礎知識 企業(yè)

內(nèi)部

（以產(chǎn)品知識為主）

明確崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范 （以產(chǎn)品知識為主） 崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范 企業(yè)內(nèi)部復制高級營銷人才 營銷精英經(jīng)驗分享 企業(yè)內(nèi)部

擴充相關學習內(nèi)容 營銷心態(tài)與技能培養(yǎng) 時代光華課程編號

A24

P01

G01

G13

G22

G56 成功一定有方法 黃金心態(tài) 銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案 電話銷售技巧 顧客滿意與貼心服務 頂尖銷售六步曲 易發(fā)久 宋振杰 劉敏興 張恒博 王時成 李力剛 6 5

13 5 6 6 課程名稱課程講師課時 營銷基礎知識培訓：以考代培方式進行，無需再設考核；

崗位標準作業(yè)流程應知應會：學員工作改進計劃與執(zhí)行情況考核；

營銷精英經(jīng)驗分享：參加分享活動，并于論壇/社區(qū)中發(fā)帖、跟帖等；

營銷心態(tài)與技能培養(yǎng)：營銷部門主管推薦課程，以營銷人員自主學習為主，

可不設置必修課，不要求考試成績（時代光華所有ELN課程，全部設有考核試題，系統(tǒng)自動閱卷）；

3.3參考案例

案例2：東風商用車公司市場銷售總部

1、 公司簡況 經(jīng)營領域： 汽車及零部件

員工數(shù)量：850人，網(wǎng)絡成員1000家

引進時間： 2015年5月

學習范圍： 全體員工+全體網(wǎng)絡成員

地理分布： 總部湖北十堰，全國29個省、直轄市分支機構，各大中小城

市網(wǎng)絡成員

2、 為什么采用e-Learning項目

降低培訓費用。突破地域空間限制，實現(xiàn)知識的快速傳播，節(jié)約培訓經(jīng)濟

成本及時間成本。

知識管理平臺。以ELN平臺為基礎，制作企業(yè)內(nèi)部課程，形成企業(yè)的知識

庫，方便進行知識管理。

課程豐富。以ELN里大量的通用類課程為基礎，配合其他培訓，制定了新

入職員工、新任中層干部、新從事營銷工作員工的崗前培訓體系。

3、 關鍵商業(yè)驅動因素

提高員工績效，提高學員能力，實現(xiàn)客戶滿意度提升；

固化企業(yè)知識，進行知識管理；

為員工提供更多的可選修培訓。

4、 e-Learning項目的設計與實施

向全員推廣應知的普及知識，制作東風商用車營銷、產(chǎn)品、管理類課程。每門課程時間都控制在1小時內(nèi)，課后考試，強調(diào)知識點的記憶。每季度制作至少一門產(chǎn)品類、營銷類課程。

針對新入職員工、新任中層干部、新從事營銷服務員工、新加盟經(jīng)銷商、服務商、銷售員都必須參加ELN制定3-8門課程，加上其它培訓，合格后方能上崗。

5、 e-Learning項目對公司產(chǎn)生了哪些影響 實現(xiàn)了企業(yè)知識的快速傳播；

實現(xiàn)了企業(yè)知識的積累；

員工培訓滿意度上升12個百分點；

新入職人員適應期由6個月縮短到3個月。

案例3：Iams公司的“應用營養(yǎng)學培訓項目”

1、 公司簡況 經(jīng)營領域： 生產(chǎn)和銷售質優(yōu)價高的寵物食品和寵物護理用品（消費類產(chǎn)

品）

員工數(shù)量： 2500名

引進時間： 1994年

學習范圍： 公司銷售人員、客戶和商業(yè)伙伴（經(jīng)銷商、零售商、獸醫(yī)和

飼養(yǎng)員）

地理分布： 在全球不同國家設有17個分支機構

2、 為什么采用e-Learning項目

使公司的教育項目趨于正規(guī)化；

改變公司過去全部由指導教師面授的教學狀況；

允許Iams的獸醫(yī)有更充足的時間完成分內(nèi)的工作；

培訓分散的學員及減少培訓時間；

確保銷售人員擁有足夠的工作時間；

降低由于參加一地的課堂練習而產(chǎn)生的差旅費用。

3、 關鍵商業(yè)驅動因素

以寵物營養(yǎng)學為基礎，不斷提高銷售隊伍的專業(yè)知識水平；

不斷向員工、客戶和消費者普及Iams寵物用品知識，保持大家對寵物營養(yǎng)學的熱情； 尋求效率最高和效果最佳的方法