社區(qū)營銷推廣方案

終端小區(qū)產(chǎn)品推廣活動(dòng)是現(xiàn)階段行業(yè)內(nèi)家居產(chǎn)品促銷行之有效、立竿見影的手段之一，同樣也是需要長期不間斷的一項(xiàng)工作。為有效在終端客戶群體推廣我司家居產(chǎn)品，拉動(dòng)家居產(chǎn)品一定的銷量，特?cái)M定此指導(dǎo)方案

一、準(zhǔn)備工作

1、小區(qū)甄別和選擇

老小區(qū)的推廣：老小區(qū)修建時(shí)間較長，入住率較高。平板燈、吸頂燈、廚衛(wèi)燈、節(jié)能燈產(chǎn)品是大面積替換性產(chǎn)品，可作為重點(diǎn)主推。

新小區(qū)推廣：是我們主要的進(jìn)攻目標(biāo)，也是我們業(yè)務(wù)見效的區(qū)域。由于樓盤新建，業(yè)主都面臨裝修，如能達(dá)成成交的話基本是成套購買。

2、物料預(yù)備:

A、做好準(zhǔn)確定位:根據(jù)前期調(diào)查的情況,制定出適合小區(qū)宣傳的產(chǎn)品線(參考競爭品牌)制定出活動(dòng)套餐,特價(jià),贈(zèng)品、整理自己的庫存,根據(jù)活動(dòng)方案備足貨源,贈(zèng)品.

做好專賣店的終端形象工作,還要保持店內(nèi)同小區(qū)內(nèi)宣傳口徑,價(jià)格政策贈(zèng)品一致. B、做好物業(yè)部門工作,有利于減少費(fèi)用,選擇好好的宣傳位置,便于小區(qū)的出入方便. C、準(zhǔn)備好宣傳人員、物料等:

D、做好人員前期培訓(xùn)工作(使每個(gè)人了解小區(qū)的情況,我們準(zhǔn)備如何去做去拜訪,我們的目標(biāo)是什么,我們的活動(dòng)方案是什么,工作中注意的問題有哪些,要求我們必須做到的)小區(qū)宣傳的工作規(guī)章制度,細(xì)分每個(gè)人的工作目標(biāo)任務(wù)(讓每個(gè)人根據(jù)各自目標(biāo)做工作計(jì)劃). 二、宣傳方式

三、費(fèi)用項(xiàng)目

四、活動(dòng)總結(jié):

A.做好小區(qū)促銷人員每日工作情況控制:匯報(bào)每天客戶拜訪情況,競品情況,溝通拜訪客戶中遇到的問 題(討論及時(shí)解決)

B.不定時(shí)的到小區(qū)檢查人員工作情況.通過其他宣傳人員及其他品牌銷售人員了解人員情況.

C．分析小區(qū)推廣的費(fèi)銷比、產(chǎn)品機(jī)型占比等。

社區(qū)活動(dòng)營銷推廣方案2016-12-25 14:56 | #2樓

一、活動(dòng)基本情況

1、活動(dòng)名稱：河北德若谷農(nóng)業(yè)科技有限公司綠色有機(jī)食品社區(qū)行

2、負(fù)責(zé)員工： 待定

3、活動(dòng)對象及人數(shù)：社區(qū)中高端人士；80—100人

4、活動(dòng)日期： 2015.09.01 —2015.10.30

活動(dòng)時(shí)間： 17:00-19:00

5、活動(dòng)場地： 各個(gè)中高端小區(qū)門口（前期）

6、活動(dòng)收費(fèi)：300—500元（具體和小區(qū)物業(yè)談）

二、活動(dòng)背景

央視報(bào)道：10年后三大癌癥將困擾中國每一個(gè)家庭，肝癌，很多可能是因?yàn)樗�；肺癌是因�(yàn)槲覀兊目諝猓晃赴�，是因�(yàn)槲覀兊氖澄铮�各種各樣的疾病都在威脅著人類的生存。隨著人們的生活水平越來越高，對食品的要求也越來越苛刻，要有機(jī)的要天然的，因此消費(fèi)的中高端人群越來越多，這部分市場前景廣闊。社區(qū)已經(jīng)形成歷史上最大最集中的聚居群體，這已經(jīng)形成銷售市場的前沿陣地。

三、活動(dòng)目標(biāo)

1、活動(dòng)的整體目標(biāo)

通過社區(qū)宣傳活動(dòng)，促進(jìn)德若谷公司的桃木疙瘩雞蛋，淶源小米，一品芝麻王，富硒面粉的銷售，提高德若谷品牌的知名度。

2、活動(dòng)的具體目標(biāo)

1.增加微信商城的粉絲數(shù)量

2.增加當(dāng)天現(xiàn)場成交額

四、活動(dòng)組織

1、活動(dòng)主辦單位：河北德若谷農(nóng)業(yè)科技有限公司

活動(dòng)協(xié)辦單位：各小區(qū)物業(yè)管理中心

2、工作人員安排：（總協(xié)調(diào)小組、策劃執(zhí)行人、活動(dòng)工作人員） 活動(dòng)策劃：卜教斌 活動(dòng)工作人員：待定

五、宣傳及招募

1.在社區(qū)/小區(qū)發(fā)放宣傳單

2.在各大學(xué)中招募

3.邀請服務(wù)對象協(xié)助宣傳招募

六、活動(dòng)內(nèi)容及方式

1、前期工作安排及分工：（包括前期準(zhǔn)備的時(shí)間及分工：內(nèi)容、負(fù)責(zé)人、時(shí)間要求等）

2、活動(dòng)具體流程（包括時(shí)間、內(nèi)容、物資、負(fù)責(zé)人等）

3、物資或活動(dòng)準(zhǔn)備

七、預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)的困難及解決方案

八、活動(dòng)效果預(yù)計(jì)

微信粉絲增加200人，銷售禮盒100箱。 九、活動(dòng)預(yù)算

DM單宣傳物料150元、條幅50元、物業(yè)協(xié)調(diào)200元（暫定）、贈(zèng)送禮品200元、合計(jì)600元。

社區(qū)活動(dòng)策劃方案2016-12-25 15:53 | #3樓

一、活動(dòng)目的

1、有史以來最長的暑期剛剛結(jié)束，北京市各中小學(xué)陸續(xù)開學(xué)，借此時(shí)機(jī)加大北外青少年英語在社區(qū)的推廣力度，提高咨詢量；

2、通過社區(qū)活動(dòng)，獲得資源，提升口碑，促進(jìn)招生。

二、活動(dòng)主題

孩子愛上“快樂教學(xué)法”

三、活動(dòng)對象

XX社區(qū)6-12歲兒童及父母

四、活動(dòng)時(shí)間

XX年XX月XX日—XX月XX日。

五、活動(dòng)地點(diǎn)

XX社區(qū)廣場

六．活動(dòng)口號

新學(xué)期，新氣象，我們快樂學(xué)英語

七、實(shí)施方案

1、派發(fā)宣傳單頁

2、展示北外青少年英語風(fēng)彩

3、介紹課程體系

4、收集咨詢者信息

5、發(fā)放活動(dòng)資料等

6、互動(dòng)小游戲

小游戲：（1）魔術(shù)變化水的顏色，通過變化水的顏色，將各種顏色的英語單詞教授給孩子們，通過寓教于樂的吸引家長的眼球

（2）看英文識水果，做一些常見水果圖形，填上英文單詞，讓孩子們填上中文名稱，每個(gè)孩子只能填一個(gè)，填對一個(gè)，發(fā)獎(jiǎng)品一個(gè)

（3）我模仿你來猜游戲，準(zhǔn)備一些日常物品的漢字，讓家長指出相關(guān)部位，孩子猜出相對應(yīng)的英文單詞，在最短的時(shí)間內(nèi)猜出最多的孩子一份獎(jiǎng)品

（4）準(zhǔn)備一些常用的英文單詞，空出其中一個(gè)字母，如果孩子能在指定的時(shí)間內(nèi)填完，發(fā)放一份小禮品

（5）幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)

八、參與人員

咨詢2名，市場人員2名，兼職人員4名

八、活動(dòng)時(shí)間安排：

9:00參與人員到公司集合，準(zhǔn)備活動(dòng)相關(guān)事宜

9:30準(zhǔn)時(shí)出發(fā)到達(dá)各社區(qū)。

10:00社區(qū)布展

10:30—18:00活動(dòng)宣傳、收集人員信息

九、物資準(zhǔn)備

1、宣傳品準(zhǔn)備

A、易拉寶

B、宣傳單頁：

C、橫幅：北京外國語大學(xué)青少年新學(xué)期特別活動(dòng)----孩子愛上“快樂教學(xué)法”

2、活動(dòng)用品準(zhǔn)備

A、照相機(jī)

B、筆記本電腦

C、宣傳片，音樂

D、太陽傘或帳篷

E、咨詢臺(tái)

F、辦公用品（桌椅、筆、文件夾、紙杯、手提袋、大頭針、別針、透明膠、剪子、裁、紙刀、訂書器、便簽紙、名片、咨詢單等）

十、注意事項(xiàng)

1、天氣預(yù)測與計(jì)劃調(diào)整；

2、人員配備（3人一組）

市場專員負(fù)責(zé)兼職人員的工作調(diào)動(dòng)和指揮；

兼職人員負(fù)責(zé)發(fā)放宣傳品、課程宣傳資料及引導(dǎo)咨詢者；

活動(dòng)前一天咨詢師確定人員出席情況；

準(zhǔn)備宣傳單等資料XX份，由市場專員負(fù)責(zé)領(lǐng)取，指定兼職人員清點(diǎn)、運(yùn)輸、保管； 易拉寶、咨詢臺(tái)、椅子等設(shè)備由咨詢師指定兼職人員清點(diǎn)、保管。

3、進(jìn)入場地

兼職人員需在9：00到達(dá)公司；

兼職人員檢查所需物品是否齊備；

10:00，進(jìn)駐場地，擺設(shè)咨詢臺(tái)，咨詢臺(tái)前擺放兩把座椅。

咨詢臺(tái)擺放在社區(qū)內(nèi)居民活動(dòng)廣場、主要通道或其他人流量大的地方；

展板并列擺放在咨詢臺(tái)附近的道路一側(cè)，易拉寶擺放在咨詢臺(tái)兩側(cè)，烘托咨詢氣氛； 工作人員休息時(shí)位置應(yīng)距咨詢臺(tái)3-10米，不得坐在咨詢臺(tái)咨詢位置；

兼職人員檢查懸掛和張貼的橫幅及印刷品是否有破損，如有損壞，及時(shí)更換。

4、發(fā)放宣傳資料

兼職人員主要承擔(dān)宣傳資料的發(fā)放工作；

兼職人員不得進(jìn)行咨詢講解，需將咨詢者引領(lǐng)至中心，交由咨詢師咨詢； 活動(dòng)過程中如果發(fā)現(xiàn)自己周邊有被目標(biāo)受眾丟棄的宣傳品，應(yīng)及時(shí)拾起處理；

5、撤出場地

兼職人員將清點(diǎn)好的物品歸類打包并運(yùn)回中心；

咨詢師按照清單與公司庫房負(fù)責(zé)人清點(diǎn)物品，歸還入庫。

如果不歸還入庫，由市場專員負(fù)責(zé)保管

小區(qū)推廣方案2016-12-25 19:41 | #4樓

培訓(xùn)目的：

1、認(rèn)識小區(qū)推廣的重要性

2、掌握進(jìn)小區(qū)的辦法和途徑，增強(qiáng)小區(qū)推廣主動(dòng)性和積極性

3、讓小區(qū)活動(dòng)較以前更有成效

目錄：

一、為什么非要進(jìn)小區(qū)（即重要性）

二、小區(qū)推廣的困難和不足

1、不愿意做，對小區(qū)活動(dòng)不重視

2、、做了，但小區(qū)活動(dòng)成效寥寥

3 想做，但物業(yè)干涉,小區(qū)不讓進(jìn)

三、小區(qū)操作

1、信息的獲取和建檔

2、公關(guān)物業(yè)

3、活動(dòng)的開展

4、活動(dòng)的時(shí)間性

5、活動(dòng)后期的總結(jié)、跟進(jìn)

四、成功案例

教案內(nèi)容：

一、 為什么非要進(jìn)小區(qū)

1、小區(qū)活動(dòng)可以直接帶來銷量的提升

小區(qū)距離我們的目標(biāo)客戶群最近，小區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者直接面對面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買。同時(shí)又能有效地促進(jìn)小區(qū)所在地零售終端的銷售。現(xiàn)在億家能的南京市場小區(qū)銷量已經(jīng)超過總量的三分之一，而汕頭小區(qū)推廣已占銷售總量的三分之二。

2、小區(qū)已成為一個(gè)重要的銷售渠道

小區(qū)活動(dòng)作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、大型建材、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)活動(dòng)無疑可以幫助人們更方便的接觸到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，南京、鄂州的小區(qū)活動(dòng)非常具有組織性和計(jì)劃性，并由專人來負(fù)責(zé)，使得小區(qū)活動(dòng)的銷售取得很好的成績，銷量占到總銷量的30%以上。

3、小區(qū)已成為終端競爭對手的主戰(zhàn)場

隨著太陽能市場的逐步成熟，太陽能廠家日益增多，競爭日益激烈，他們不拘于原有的銷售方式，開始把目光集中在小區(qū)以及人員上門推廣上等；而小區(qū)里的客戶消費(fèi)特點(diǎn)，又具有裝什么牌子、什么規(guī)格大家跟風(fēng)的特點(diǎn)，在這樣的市場情況下，如果我們不提前進(jìn)入，當(dāng)其他太陽能進(jìn)入的話，就會(huì)削弱我們的產(chǎn)品競爭力，如果雜牌子太陽能買斷的話，我們再進(jìn)入就難了。

4、能夠有效的了解競爭對手，從而能有效的阻擊競爭對手

小區(qū)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者面對面的溝通,可以直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對競爭對手的'評價(jià);同時(shí)如果競爭對手也在搞活動(dòng)的話可以直接看到他們得促銷方式,獲得他們的宣傳資料從而適當(dāng)調(diào)整銷售方法.另外,小區(qū)活動(dòng)通過突出億家能產(chǎn)品的優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)有效的阻擊競爭對手。

5、小區(qū)推廣費(fèi)用相對低廉，操作簡單

小區(qū)活動(dòng)繞開了商場、超市的場地狹窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)。同時(shí)目標(biāo)客戶群集中，人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動(dòng)。

二、 小區(qū)推廣的困難和不足

1、 不想做，對小區(qū)活動(dòng)不重視

原因及分析：

⑴、小區(qū)活動(dòng)事太多

小區(qū)活動(dòng)，得拉樣機(jī)組裝，安排人員現(xiàn)場促銷 ，晚上還得留人看樣機(jī)，經(jīng)銷商怕即使這樣忙忙活活搞活動(dòng)，小區(qū)都不出成效，那不是自找麻煩嗎 。 其實(shí)只要能正確的操作小區(qū)，活動(dòng)肯定會(huì)出成效的，具體內(nèi)容見“三、小區(qū)操作”部分。

⑵、億家能怎能做地?cái)偵��?/p>

有些經(jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動(dòng)像擺地?cái)偅�不符合億家能品牌形象，這種顧慮也是無需的，我們可以在小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場像擺放精品店一樣，從布置到宣傳完全可以上氣勢，完全不亞于專營店給人帶來的效果（后續(xù)內(nèi)容有詳述）。

⑶、做品牌和要銷量的顧慮

經(jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動(dòng)要?dú)鈩�、要�?guī)模是公司為提升品牌形象而做，對自己提升銷量沒有多大作用。其實(shí)公司品牌與經(jīng)銷商的銷量是相輔相成的，要做品牌、做形象、要銷量同時(shí)進(jìn)行。 目前太陽能好多同行，在產(chǎn)品外表上模仿我們，這樣大家一同進(jìn)駐小區(qū)時(shí)，產(chǎn)品外觀上與競爭對手形不成明顯的區(qū)隔，所以我們只有從活動(dòng)現(xiàn)場的宣傳、樣機(jī)布置、物料擺放等方面壓

倒競爭對手，也只有這樣，才能在消費(fèi)者面前樹立良好的形象，體現(xiàn)出億家能品牌的實(shí)力，給消費(fèi)者一種購物的安全感和信任感，無形中提升現(xiàn)場銷量。

⑷、人員不足

對于人員不足問題，可以在當(dāng)?shù)嘏R時(shí)招聘（如下崗工人、保險(xiǎn)推銷員，安裝工，水暖工等），實(shí)行“業(yè)務(wù)推廣提成制”薪資結(jié)構(gòu)初期可以采用高保底低提成，后期低保底高提成的方式，調(diào)動(dòng)人員的積極性，；

再則要注意后期的跟蹤和培訓(xùn)（企業(yè)狀況、產(chǎn)品性能、售后服務(wù)、促銷技巧等方面）。 但有的經(jīng)銷商不愿意招聘，怕浪費(fèi)錢見不到成效，也有些經(jīng)銷商過分依靠公司在人員方面的支持。其實(shí)一個(gè)促銷員，銷售一臺(tái)大約4000—5000元的210產(chǎn)品，一般就可以賺到

1200—1500元左右，公司還有相關(guān)的支持，一個(gè)月銷售一兩臺(tái)，工資發(fā)放就保底了。如果哪位帶來個(gè)小工程就是白賺了。

2、做了，但小區(qū)活動(dòng)成效寥寥

原因及分析 ：

⑴、小區(qū)選擇是否恰當(dāng)（即目標(biāo)客戶群定位是否準(zhǔn)確）

有些經(jīng)銷商主觀臆斷，沒有充分了解當(dāng)?shù)啬承┬�區(qū)的實(shí)際情況，見蓋房子就上，活動(dòng)盲目，往往吃力不討好。所以活動(dòng)前要對區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行摸底，做到心中有數(shù)。此信息可以在相關(guān)房產(chǎn)部門或當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)網(wǎng)站得到（詳情見三、小區(qū)操作部分）。

⑵、活動(dòng)現(xiàn)場樣機(jī)、物料、宣傳等是否到位

有些經(jīng)銷商在搞活動(dòng)時(shí)，老是認(rèn)為億家能是個(gè)品牌，該買的顧客總會(huì)買的，以老大自居，小區(qū)活動(dòng)沒有一點(diǎn)聲勢，兩三臺(tái)樣機(jī)，一兩個(gè)人員，帶一些宣傳單頁完事，有時(shí)連個(gè)拱門、橫幅都沒有，遠(yuǎn)不如競爭對手的氣勢大，這樣怎能吸引消費(fèi)者呢，怎讓消費(fèi)者放心訂購如此一個(gè)品牌呢。

所以，要搞活動(dòng)就要能從活動(dòng)現(xiàn)場布置、宣傳、促銷等方面優(yōu)于競爭對手，突現(xiàn)品牌的氣勢，同時(shí)給競爭對手設(shè)置壁壘。

⑶、是否有針對小區(qū)的個(gè)性化培訓(xùn)

有些經(jīng)銷商對搞小區(qū)促銷活動(dòng)沒有針對性的管理和培訓(xùn)，把促銷員放出去就不問了。所以每天晚上促銷活動(dòng)人員應(yīng)能聚在一起，遵循“一天進(jìn)步一點(diǎn)”的原則，對當(dāng)天的活動(dòng)作個(gè)總結(jié)，找出疑難問題，不足之處，大家共同改進(jìn)，進(jìn)一步統(tǒng)一講解口徑。

⑷、進(jìn)駐時(shí)機(jī)和活動(dòng)持續(xù)時(shí)間是否恰當(dāng)

有些地方，經(jīng)銷商為了搶先在一些新的小區(qū)搞活動(dòng)，沒等房子封頂，就匆匆拉一批人搞活動(dòng)，提前做宣傳，但往往心里又想讓有些路過的客戶能提前訂幾臺(tái)，結(jié)果卻是一無所獲。也有的進(jìn)入時(shí)機(jī)倒是準(zhǔn)確了，但搞上個(gè)三四天就走人了，認(rèn)為宣傳的差不多了就可以了，該賣的總會(huì)買的，最后效果也不太好。所以進(jìn)駐小區(qū)時(shí)機(jī)不準(zhǔn)，效果不會(huì)太好，對新的小區(qū)應(yīng)該在交鑰匙的時(shí)候，集中在小區(qū)內(nèi)開展活動(dòng)。在活動(dòng)持續(xù)時(shí)間上，也不應(yīng)太短（不應(yīng)低于一周，長的可以一兩個(gè)月），還要據(jù)具體情況而定。

3、 想做，但物業(yè)干涉，小區(qū)不讓進(jìn)

⑴、物業(yè)干涉的原因 ：怕影響美觀；怕破壞房屋頂；擔(dān)心服務(wù)、安全性（引雷針）及有沒有好處費(fèi)等等。

⑵、建議措施： （具體公關(guān)談判在小區(qū)操作中有詳述）

1、利用工程推介的一些資料，向物業(yè)解釋。專業(yè)設(shè)計(jì)安裝，對樓面無任何影響；

2、直接公關(guān)物業(yè)主管，尤其是有物業(yè)家屬在小區(qū)內(nèi)開設(shè)零售店的，可以讓他們代銷，然后按照銷量的多少，給予主管提成，以爭取盡早進(jìn)入小區(qū)搞活動(dòng)；

3、找小區(qū)內(nèi)一有影響力的用戶，購買億家能太陽能，通過他給物業(yè)施加壓力，找到缺口；也可聯(lián)合眾多業(yè)主對抗物業(yè)。（后附詳細(xì)案例和分析）

4、異業(yè)聯(lián)盟，尋找共贏：

首先，尋找合作伙伴，合作目標(biāo)主要是裝飾公司人員、裝修工人（建材）、水暖工 等。 然后，培訓(xùn)、誘導(dǎo)、簽署協(xié)議。帶領(lǐng)有意向的合作者到我們的5S店，讓他們親自感受億家能的品質(zhì)，增加他們的銷售信心，并且對他們進(jìn)行簡潔而有效的心態(tài)培訓(xùn)，經(jīng)過如此點(diǎn)撥啟發(fā)，95%的人都會(huì)樂于此行，并積極與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，另外還要有計(jì)劃的對他們進(jìn)行企業(yè)狀況、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢、售后服務(wù)、推銷技巧等方面的培訓(xùn)。

最后，定期進(jìn)行溝通，保證酬金，我們要對每一個(gè)合作者進(jìn)行詳細(xì)的登記、跟蹤和定期回訪，時(shí)刻提醒他們兼職工作不能忘，時(shí)間長了，他們養(yǎng)成了習(xí)慣就會(huì)真正變成我們的促銷人員。酬金要按時(shí)發(fā)放，保證他們兼職工作的積極性。

5、*某種牌子買斷時(shí)：

建議方法：° 找物業(yè)，對其進(jìn)行產(chǎn)品對照宣傳，說明其中利弊。

° 找小區(qū)內(nèi)一有影響力的用戶，購買億家能太陽能，通過他給物業(yè)施加壓力，找到缺口。

° 聯(lián)合其他牌子一起找物業(yè)，進(jìn)行公關(guān)。

三、 小區(qū)操作

（思路：只要能買斷的，我們一定要買斷；不能買斷的我們要獨(dú)家進(jìn)去搞活動(dòng)；有競爭對手能進(jìn)駐的我們要從現(xiàn)場的布置、宣傳等方面壓倒競爭對手，層層設(shè)置壁壘）

1、 信息的獲取和建檔

為了及時(shí)有效的進(jìn)入小區(qū)，我們必須掌握一個(gè)地方小區(qū)工程的第一手資料，做到對整體市場的全局了解，運(yùn)籌帷幄，并建立檔案以便于及時(shí)查閱，有計(jì)劃有針對性的進(jìn)入小區(qū)，避免因信息的傳遞不及時(shí)造成損失。

要選擇合適的目標(biāo)小區(qū)，首先需要一個(gè)小小的調(diào)研工作，其實(shí)很簡單，就是對區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行摸底，調(diào)查項(xiàng)目如下：

根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，按照一定的順序（主要以價(jià)格的高低為排序標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行排序，然后選擇前十位或前二十位的小區(qū)，編制成表格《樓盤信息統(tǒng)計(jì)表》（后有附件）

2、公關(guān)物業(yè)

小區(qū)信息獲取以后，，針對我們目標(biāo)客戶聚居相對集中的新的高檔小區(qū)，要進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)物業(yè)主管（或其直接領(lǐng)導(dǎo)），與其接觸談判。

首先，針對物業(yè)干涉的原因，準(zhǔn)備好相應(yīng)的談判物料：

*如太陽能安裝圖例集，應(yīng)包括：室外太陽能主機(jī)安裝示意圖；室內(nèi)管路和配件安裝圖示等； *售后服務(wù)相關(guān)政策單頁、 產(chǎn)品手冊、工程手冊、相關(guān)報(bào)紙（ 科普報(bào)、億家能人、億家能經(jīng)銷商、有關(guān)公司報(bào)道的其他媒體報(bào)紙）；

*與物業(yè)有針對性的協(xié)議書，應(yīng)包括雙方的權(quán)利、義務(wù)、違約責(zé)任、費(fèi)用結(jié)算方式及有效時(shí)間等（后附案例）

然后，開始談判（即公關(guān)物業(yè)）

所謂談判也就是要解決物業(yè)的許多擔(dān)憂和顧慮問題。通過太陽能安裝圖例集、售后服務(wù)相關(guān)政策單頁、產(chǎn)品手冊、工程手冊、相關(guān)報(bào)紙及有針對性的協(xié)議書等，解決物業(yè)害怕影響美觀、

破壞房屋結(jié)構(gòu)、擔(dān)心服務(wù)、怕增加自身的維護(hù)成本、安全性等等顧慮。（談判涉及具體內(nèi)容見附件1） 3、活動(dòng)開展走四步 ⑴、地點(diǎn)選擇

要在小區(qū)的休閑地帶、進(jìn)出口處、其他產(chǎn)品的終端零售店、小區(qū)內(nèi)文體活動(dòng)場所及其他人流集中、場地開闊的地方，對于大的小區(qū)可采用大點(diǎn)和小點(diǎn)相結(jié)合的多點(diǎn)促銷方式。 ⑵、前期預(yù)熱（宣傳）

應(yīng)能從氣勢上明顯壓倒競爭對手，設(shè)置宣傳氣勢上的壁壘 。

⑶、現(xiàn)場布置

現(xiàn)場布置需注意樣機(jī)的數(shù)量、規(guī)格型號、價(jià)格等。另外宣傳展板、海報(bào)、拱門、條幅、空飄、背景布、刀旗、易拉寶、遮陽傘、宣傳單頁、太陽能安裝管路圖、各種禮品（如圓珠筆、情侶表、雨傘等）物料也要有條理、一目了然，也可配上相應(yīng)的聲光設(shè)施。 小區(qū)活動(dòng)應(yīng)根據(jù)不同的形式準(zhǔn)備不同物料，以下為小區(qū)展示一般所需物料：

⑷、現(xiàn)場促銷形式

在選擇推廣形式上，要根據(jù)具體情況而定。 活動(dòng)形式主要有以下幾種（參閱）：

備注1：現(xiàn)場促銷期間，相關(guān)促銷人員要著裝統(tǒng)一，佩戴繯帶；還要帶上有關(guān)的正式發(fā)票，已備現(xiàn)場訂購時(shí)沒有發(fā)票，失去部分客戶。

備注2: 促銷期間，每天晚上都應(yīng)舉行一個(gè)小的總結(jié)會(huì)議，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)尋求解決。 備注3：所謂小區(qū)買斷，即對于我們的目標(biāo)客戶群聚居相對集中的新的高檔小區(qū)，通過公關(guān)物業(yè)主管，與其利潤共享，一次性買斷進(jìn)駐，只許億家能一家進(jìn)去搞活動(dòng)，只許億家能一家安裝太陽能，使我方太陽能系列產(chǎn)品為其唯一的推廣和安裝品牌。 4、活動(dòng)時(shí)間記兩點(diǎn)

一是進(jìn)駐時(shí)機(jī)；二是活動(dòng)持續(xù)時(shí)間。過早或過晚進(jìn)駐小區(qū)搞活動(dòng)，效果都不會(huì)太好，對新的小區(qū)應(yīng)該在交鑰匙的時(shí)候，集中在小區(qū)內(nèi)開展活動(dòng)。，另外活動(dòng)持續(xù)時(shí)間，也不應(yīng)太長或太

短（不應(yīng)低于一周，長的可以一兩個(gè)月），要據(jù)具體情況而定。（結(jié)合致業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商朋友的一封信，講一下在盛夏如何利用晨練與納涼進(jìn)行宣傳）

5、活動(dòng)后期的總結(jié)、跟進(jìn)

現(xiàn)場活動(dòng)結(jié)束了并不意味著社區(qū)推廣就完成了，還需要以下工作

（1）、要對物品進(jìn)行清點(diǎn)，有條不紊地放置好所有活動(dòng)物品，以備下次使用，同時(shí)要清理現(xiàn)場衛(wèi)生；

（2）、聚集小區(qū)活動(dòng)參加人員，召開總結(jié)會(huì)議，對活動(dòng)進(jìn)行分析，如活動(dòng)過程中的亮點(diǎn)，缺點(diǎn)，成功之處，不足之處，活動(dòng)費(fèi)用、活動(dòng)前后銷量、同期銷量增長比；對活動(dòng)中表現(xiàn)突出的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；撰寫活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，附上見證性資料；整理購機(jī)客戶檔案，競爭對手資料；

（3）、作為活動(dòng)跟進(jìn)的工作，可以考慮對已安裝太陽能的用戶進(jìn)行電話回訪；在社區(qū)內(nèi)設(shè)立咨詢服務(wù)點(diǎn)；贈(zèng)送給老用戶優(yōu)惠卡（服務(wù)卡）；定期組織老用戶聯(lián)議會(huì)、發(fā)放VIP卡，并將聯(lián)議會(huì)活動(dòng)在當(dāng)?shù)孛襟w上報(bào)道，以帶動(dòng)二次銷售等。

備注：整個(gè)小區(qū)活動(dòng)進(jìn)行期間，從小區(qū)調(diào)查、活動(dòng)開展到活動(dòng)結(jié)束，整個(gè)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要安排相應(yīng)的負(fù)責(zé)人（如組長、隊(duì)長等），并責(zé)任到人。

四、成功案例

★以下四個(gè)實(shí)例，從公關(guān)物業(yè)、簽協(xié)議和小區(qū)活動(dòng)幾方面，給我們提供了可借鑒的方法★ 案例一：

在天津一高檔別墅區(qū)-----半島藍(lán)灣，該區(qū)居民無論是收入水平還是消費(fèi)意識都與億家能的目標(biāo)消費(fèi)群相符。突擊隊(duì)員積極與物業(yè)溝通征得準(zhǔn)入權(quán)，但物業(yè)人員就是不讓進(jìn)，使整個(gè)活動(dòng)陷入僵局。但經(jīng)銷商和突擊隊(duì)員并沒有灰心，而是積極尋找對策，僅過幾天觀察發(fā)現(xiàn)，天津家樂福大型連鎖超市的老板就住在此別墅群內(nèi)。能否借力使力呢？他們經(jīng)過一番策劃，終于在辦公室見面了，通過了解得知他的別墅是上下兩層樓300余平米，兩個(gè)浴室，有相當(dāng)大的熱水需求。經(jīng)過往復(fù)交談他們最終給他推薦了兩臺(tái)28支的210產(chǎn)品，他滿意地接受了。兩天后當(dāng)一切手續(xù)辦理完畢，要安裝了，物業(yè)人員跳出來橫加阻撓安裝工只好停下手中的活，這時(shí)我們通知老板物業(yè)不讓給他安，二十分鐘后，寶馬開道，后面跟隨了18名超市保安，家樂福老板親自下車指揮安裝。這時(shí)小區(qū)的物業(yè)經(jīng)理也坐車趕來，上前剛理論了兩句，家樂福老板已是火冒三丈，指著房頂告訴他，不讓安裝就退房，并命令安裝工立即拆機(jī)下樓，，這一下可嚇壞了物業(yè)經(jīng)理，連忙阻止，滿嘴道歉，就這樣兩臺(tái)太陽能順利上了樓。從此小區(qū)開了先例，太陽能的安裝勢如破竹，在短短的十五天中共安裝了43臺(tái)。

分析：*挖掘小區(qū)內(nèi)亮點(diǎn)客戶突破（結(jié)合案例介紹），當(dāng)遇上該小區(qū)內(nèi)住戶，家樂福大型連鎖超市的老板，隊(duì)員們抓住機(jī)遇重點(diǎn)突破，達(dá)成了與業(yè)主的銷售。

*借力使力，制造物業(yè)與業(yè)主的矛盾（結(jié)合案例介紹）此時(shí)，能不能安裝的問題已經(jīng)是客戶和物業(yè)之間的問題了，客戶是我們的上帝，也應(yīng)是物業(yè)的上帝，所以物業(yè)的妥協(xié)成了一種客觀事實(shí)。當(dāng)兩臺(tái)億家能太陽能穩(wěn)穩(wěn)的裝在樓頂上的時(shí)候，小區(qū)的壁壘就徹底打破了。 案例二：

天津某高檔小區(qū)，物業(yè)管理森嚴(yán)，小商小販休想靠近半步，我們的突擊隊(duì)員正面接觸幾次均遭碰壁。在這種情況下，突擊隊(duì)員靈機(jī)一動(dòng)，既然與物業(yè)協(xié)商不成，就不要繼續(xù)爆露在他們眼前。于是隊(duì)員們穿上了便裝，夾上精致的皮包，包內(nèi)裝有熱水器宣傳資料等相關(guān)物品，向生活區(qū)居民一樣走了進(jìn)去。隊(duì)員們進(jìn)去后，立即分頭行動(dòng)，住宅門口的郵箱上、地下室的門廊等地方，都成了我們投放單頁的目標(biāo)，只要有感興趣的，他們便會(huì)機(jī)動(dòng)靈活的講解，功夫不負(fù)有心人，第三天，便有十多家小區(qū)居民打電話咨詢，其中當(dāng)天成交的就有三家。但是安裝成了當(dāng)務(wù)之急，物業(yè)不讓裝這是事實(shí)。如何克服這一關(guān)呢？我們又動(dòng)起了腦筋，主意出來了，等到晚上十二點(diǎn)，用箱車悄悄將熱水器拉了進(jìn)去，于是連夜安裝，第二天物業(yè)人員見到時(shí)，我們的三臺(tái)太陽能已經(jīng)在用戶樓頂上了，驚得物業(yè)相關(guān)人員目瞪口呆，紛紛尋找業(yè)主質(zhì)問，有一位客戶以退房作要挾，逼的物業(yè)人員叫苦不迭。在隨后的幾天中又有五臺(tái)億家能熱水器榮登樓頂，這時(shí)已經(jīng)不是躲躲閃閃搬運(yùn)而是唐而皇之從物業(yè)人員眼皮底下過去的。我們的突擊隊(duì)員看到.時(shí)機(jī)已到，果斷地找小區(qū)物業(yè)經(jīng)理談判，并以單臺(tái)提成的方式征服了經(jīng)理。在保證整體安裝不影響小區(qū)美觀、不能破壞樓頂瓦面等條件下順利簽訂了安裝合同。同時(shí)還取得了意想不到的收獲：只允許億家能一家準(zhǔn)入安裝。

分析：*聯(lián)合眾業(yè)主對抗物業(yè)（結(jié)合案例介紹），小區(qū)內(nèi)沒有了舉足輕重的人物，隊(duì)員們就喬裝進(jìn)入迂回宣傳，調(diào)動(dòng)需求，影響有意向的客戶，達(dá)成部分銷售，然后借力使力，制造物業(yè)與眾業(yè)主的矛盾，最后順利安裝。

*與物業(yè)利潤共享（結(jié)合案例介紹），隊(duì)員們很聰明，見機(jī)行事，以單臺(tái)提成的方式，與物業(yè)利潤共享，成功的買斷了小區(qū)，取到了意想不到的成績。 案例三：（ 買斷協(xié)議書）

共創(chuàng)綠色示范小區(qū)協(xié)議書 協(xié)議雙方名稱：

**學(xué)田物業(yè)管理有限公司 （以下簡稱甲方） 山東億家能太陽能有限公司 （以下簡稱乙方）

隨著人們環(huán)保意識的增強(qiáng)，人們對住宅質(zhì)量的要求越來越高�！熬G色”“生態(tài)”“健康”等理念已成為住宅的最大亮點(diǎn)。綠色生態(tài)住宅，是中國住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)。節(jié)能、環(huán)保的太陽能首當(dāng)其沖成為引領(lǐng)綠色生態(tài)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)住宅產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重點(diǎn)。

乙方為推廣太陽能綠色示范小區(qū)的建設(shè)，更好的服務(wù)住宅小區(qū)居民，給居民創(chuàng)造舒適的，健康的小區(qū)。乙方向甲方提供將其產(chǎn)品推薦給小區(qū)廣大業(yè)主，并委托甲方為其產(chǎn)品做業(yè)務(wù)接待及推廣工作。甲方為了便利市民，為市民提供周到的服務(wù)，同意合作。經(jīng)雙方同意，簽訂如下協(xié)議：

一、在合作期間，甲方允許乙方在----學(xué)田------ 小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品出樣展示及進(jìn)行有關(guān)的宣傳推廣活動(dòng)，甲方向乙方提供產(chǎn)品展示場地。

二、甲方確認(rèn)乙方經(jīng)營億家能太陽能系列產(chǎn)品為其唯一的推廣品牌，甲方在----學(xué)田----小區(qū)不得為其他太陽能產(chǎn)品提供宣傳、推廣支持。

三、甲方負(fù)責(zé)---學(xué)田---小區(qū)居民使用乙方的業(yè)務(wù)接待、登記、聯(lián)系工作。

四、乙方必須為用戶提供合格的產(chǎn)品，銷售價(jià)為本市最低價(jià)，如有發(fā)現(xiàn)不是最低價(jià)，憑有效單據(jù)，雙倍退還超出部分。乙方并做好安裝工作，安裝時(shí)需文明施工。若乙方在安裝太陽能是因施工不規(guī)范造成屋面破壞，由乙方承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

五、乙方必須嚴(yán)格按提供的《售后服務(wù)規(guī)范》中的承諾做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作。

六、為更好的服務(wù)于---學(xué)田---小區(qū)的居民，提高服務(wù)的及時(shí)性，便利性，乙方同意在甲方管理公司內(nèi)設(shè)置專業(yè)人員一名，負(fù)責(zé)產(chǎn)品講解及產(chǎn)品購置手續(xù)的辦理，甲方提供工作辦公場所。 七、為改善甲方物業(yè)管理人員員工的工作環(huán)境，乙方可無償向甲方管轄小區(qū)門衛(wèi)提供億家能的大遮陽傘。

八、甲方按有償服務(wù)規(guī)定，簽訂協(xié)議后，每臺(tái)向乙方收取服務(wù)費(fèi)***元，每月結(jié)算一次，于次月五日前結(jié)清（以實(shí)際安裝量為準(zhǔn)）

九、甲乙雙方均愿意將---學(xué)田---小區(qū)作為“億家能太陽能綠色示范小區(qū)”加以建設(shè)推廣，并在各方面工作中給與支持和推動(dòng)。

十、在協(xié)議執(zhí)行期，甲方須遵守本協(xié)議第二條規(guī)定之承諾，如不能履行承諾，甲方應(yīng)退還向乙方收取的管理費(fèi)及服務(wù)費(fèi)。

十一、此共建綠色示范小區(qū)方案及協(xié)議書，屬億家能太陽能保密材料，雙方簽訂后不得向第三方透漏。任何單位或個(gè)人不得仿制。

十二、本協(xié)議執(zhí)行有效期為2004年6月21日至2004年11月30日

注：該協(xié)議一式兩份，經(jīng)雙方簽字蓋章方可生效，未盡事宜經(jīng)雙方協(xié)商解決。

甲方蓋章處 簽字 乙方蓋章處 簽字

年 月 日

分析：上述是買斷小區(qū)協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容涉及產(chǎn)品質(zhì)量、 價(jià)格、售后，服務(wù)費(fèi)用，違約責(zé)任等眾多方面，解決了物業(yè)害怕影響美觀、破壞房屋結(jié)構(gòu)、擔(dān)心服務(wù)等顧慮。（結(jié)合案例詳細(xì)介紹） 案例四:

南京小區(qū)活動(dòng)模式：

南京小區(qū)推廣非常有效，小區(qū)推廣銷量占到總銷量的30%以上，并且形成了自己的一套有效的小區(qū)推廣模式，主要方法是：將市區(qū)按地理進(jìn)行劃分，形成責(zé)任區(qū)，招聘部分下崗或其他人員，負(fù)責(zé)各個(gè)區(qū)域，負(fù)責(zé)人對責(zé)任小區(qū)進(jìn)行資料搜集和活動(dòng)策劃 (拿取提成) ，他們就如同一個(gè)分銷商，負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的全過程，經(jīng)銷商之提供必要的人力物力支持。這種推廣模式主要適用于有大量集中小區(qū)的大型城市。具體推廣模式如下： （一） 區(qū)域劃分

根據(jù)城市地域以及小區(qū)分布情況，將城市劃分為幾個(gè)責(zé)任區(qū)（優(yōu)先進(jìn)攻責(zé)任區(qū)的重點(diǎn)小區(qū)）。 （二） 促銷員招聘

根據(jù)區(qū)域劃分以及小區(qū)的大體數(shù)量來招聘促銷員，每個(gè)區(qū)域大約3-5人，能夠保證一場較大型或者兩個(gè)一般的小區(qū)展示活動(dòng)。 招聘必要要求：

性格外向，口才要好，靈活機(jī)敏。 品德端正 能吃苦耐勞 （三）具體操作

1、人員培訓(xùn)分工：按區(qū)域進(jìn)行人員配置,，每責(zé)任區(qū)定出一個(gè)組長,并進(jìn)行現(xiàn)場促銷實(shí)習(xí)和產(chǎn)品知識、直銷講解、活動(dòng)操作等多項(xiàng)培訓(xùn)。

2、 各組人員主要工作就是進(jìn)行樓盤信息搜集，通過各種方式了解新建小區(qū)交付情況，并形成臺(tái)帳，每周向經(jīng)銷商匯報(bào)。

3、 如有新交付小區(qū)，以最快速度組織進(jìn)行活動(dòng)，以搶占市場先機(jī)。

4、 各責(zé)任區(qū)人員必須進(jìn)行小區(qū)公關(guān)，提前克服小區(qū)的種種障礙，并設(shè)計(jì)出各小區(qū)有針對性活動(dòng)形式。

5、 進(jìn)行活動(dòng)的責(zé)任區(qū)域活動(dòng)期間或完畢后，各區(qū)域人員都要進(jìn)行每日銷量盤點(diǎn)，用戶當(dāng)天購機(jī)當(dāng)天必須進(jìn)行回訪。

附件1： 以下是談判涉及的幾個(gè)問題（供參閱）： ⑴、 太陽能使用勢在必行

中國一般家庭的熱水使用只局限于飲用和洗澡用，熱水能量主要來源還是煤、燃?xì)�、電力、等，而煤、電、燃�(xì)獾饶茉丛谑褂蒙匣蚨嗷蛏俅嬖诔杀举M(fèi)用高、不環(huán)保、安全隱患等不足，目前有些地方已出現(xiàn)了能源緊缺（如煤荒、電荒、油荒 ），而億家能太陽能熱水器，無論是從環(huán)保、節(jié)能還是使用等諸多方面解決了中國家庭目前熱水使用狀況，既經(jīng)濟(jì)又安全。滿足全方位的家庭熱水需求，帶來舒適健康的熱水。

⑵、產(chǎn)品質(zhì)量保證：億家能是掌握著太陽能行業(yè)里的核心技術(shù)，即三高真空管采用世界鍍膜王章其初博士的專利干涉膜技術(shù)，得熱量更大，冬季照樣出熱水，滿足用戶洗浴要求，這是同行業(yè)不能比擬的。（也可接著談保溫層工藝和高溫熟化的好處）

⑶、安裝上的保證：億家能太陽能熱水器的支架底座專門設(shè)計(jì)了鐵鞋，增大了與屋面的接觸面積，不會(huì)壓壞樓頂瓦面。對于不同的屋頂結(jié)構(gòu)，可采取在樓頂上做鋼筋架，把太陽能固定在上面，再用鋼絲繩拉緊加固，穩(wěn)定性更強(qiáng)，安裝避雷針，使用起來更安全、放心！再則，配件億家能化，管道采用高級鋁塑管，銅接頭，壽命長，保證用戶用水衛(wèi)生方便。（解決破壞房頂導(dǎo)致漏水的顧慮）

⑷、安裝圖例集 ：把我們的工程手冊、產(chǎn)品手冊以及拍攝的照片拿給物業(yè)看，并介紹到這是億家能公司在全國各地拍攝的一些主要工程安裝圖片，外觀都非常和諧，也沒有出現(xiàn)破壞房頂出現(xiàn)漏水的事故。（解決影響美觀的問題） ⑸、企業(yè)狀況:(可結(jié)合相關(guān)報(bào)紙報(bào)道 )

地位：太陽能行業(yè)的領(lǐng)頭羊。中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所、《人民日報(bào)●市場報(bào)》市場調(diào)查統(tǒng)計(jì)表明，億家能太陽能熱水器質(zhì)量、品牌、性能價(jià)格比、服務(wù)等八項(xiàng)指標(biāo)的滿意度均居同行業(yè)第一位。

規(guī)模：全國總從業(yè)人員達(dá)到五萬多人，總部工廠占地五千多畝。已擁有上海、濟(jì)南、青島三個(gè)分公司。

實(shí)力：是集科研、生產(chǎn)、貿(mào)易于一體的高科技股份有限公司，擁有二十多個(gè)海內(nèi)外緊密型企業(yè)，熱水器產(chǎn)量每年五十萬臺(tái)，每年真空管產(chǎn)量達(dá)1200萬支，是目前世界上最大的真空管、太陽能熱水器制造商，黃鳴總裁被譽(yù)為“太陽王”。獨(dú)家擁有國際尖端專利鍍膜技術(shù)，推出了

三高系列真空管，是迄今中國太陽能行業(yè)唯一一個(gè)馳名商標(biāo)，它的品牌價(jià)值達(dá)到了51.3076億元。并成為唯一一個(gè)在中國國際電子家電博覽會(huì)上打入十五強(qiáng)的太陽能集團(tuán)。 ⑹、售后服務(wù)承諾：

①、全天候服務(wù)：24小時(shí)服務(wù)熱線；48小時(shí)服務(wù)到位；365天節(jié)假日照常服務(wù)。

②、全方位上門服務(wù)：上門設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、維修、培訓(xùn)服務(wù)；全部送貨上門；全部建檔回訪。

③、保修期內(nèi)，屬產(chǎn)品質(zhì)量問題及安裝質(zhì)量問題實(shí)行全免費(fèi)服務(wù)。

⑺、與物業(yè)利潤共享：經(jīng)雙方洽談以單臺(tái)提成或租賃場地費(fèi)用、管理費(fèi)用的形式達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)利潤分享。對于買斷小區(qū)的費(fèi)用問題：我們要對打算買斷的小區(qū)進(jìn)行一次摸底：包括住房有沒有管道預(yù)留接口，它的戶口數(shù)，經(jīng)濟(jì)狀況，實(shí)際成交能力（即戶口數(shù)），還有買斷時(shí)間（直到太陽能全部安裝完畢）等做一個(gè)細(xì)化，自己心里先有一個(gè)底價(jià)，然后再和物業(yè)談判。 ⑻、簽署協(xié)議書：針對以上內(nèi)容有所取舍形成的書面文字，雙方簽署合作協(xié)議書或買斷協(xié)議書（前有案例）

附件2： 樓盤信息統(tǒng)計(jì)表

小區(qū)推廣營銷策劃方案2016-12-25 17:27 | #5樓

1.1 隨著市場的轉(zhuǎn)型，陶瓷行業(yè)內(nèi)的競爭也愈來愈激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不適應(yīng)新的發(fā)展要求，“一招鮮打遍天下”的格局已經(jīng)不復(fù)存在。銷售渠道的改變、銷售手法和方式的改變，迫使我們必須改變營銷模式、營銷思路。以往的銷售模式渠道眾多，大致可分為自營店零售渠道、分銷商渠道、工程渠道、家裝公司中介渠道、小區(qū)流動(dòng)促銷渠道、集團(tuán)采購渠道、大型超市連鎖店等幾種類型。因此許多經(jīng)銷商根據(jù)目前的渠道特點(diǎn)成立了各自對口的各個(gè)部門，初看這種行政分割有其的合理性，但仔細(xì)分析又有一些不合理的地方：如部門與部門之間存在利益沖突，造成內(nèi)部矛盾；業(yè)務(wù)界限不清晰，難以區(qū)分；缺乏信息交流。

1.2 作為宏宇企業(yè)自身發(fā)展的需要，開拓新的市場，整合各方面資源已經(jīng)成為營銷工作的重中之重。

1.3 當(dāng)今的營銷，是一個(gè)主動(dòng)營銷的時(shí)代，是一個(gè)體驗(yàn)營銷的時(shí)代。關(guān)門自閉，是無法贏得市場的。我們必須主動(dòng)出擊，有的放矢，針對重點(diǎn)積極突破，才能獲得良好的市場反應(yīng)和銷售業(yè)績。

本策劃案的立足點(diǎn)就在于如何創(chuàng)新營銷模式，如何有效整合營銷渠道，如何通過營銷思路的轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值。

2、 策劃目的

客戶網(wǎng)絡(luò)；創(chuàng)新新的營銷渠道，開拓新的市場和客戶群體。 2.1 加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，穩(wěn)固原有的渠道，并對其進(jìn)行梳理和整合，完善

2.2 進(jìn)行品牌滲透和品牌建設(shè)。利用營銷渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)，通過適當(dāng)有效

的宣傳建立產(chǎn)品的品牌形象和品牌影響力。通過產(chǎn)品品牌的建設(shè)和管理，使宏宇產(chǎn)品滲透到客戶和廣大的消費(fèi)者的生活和意識中去，從而達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的�，F(xiàn)今的營銷時(shí)代，有這么一句話：“營銷即是傳播，傳播即是營銷”。營銷的工作重點(diǎn)是注重與客戶的溝通，而不是促銷。而這種溝通過程，就是品牌滲透和品牌建設(shè)的過程。

2.3 與工程客戶，與陶瓷產(chǎn)品的直接客戶，即房地產(chǎn)商、工程建筑商、裝

飾裝修公司等形成一種穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。如今的時(shí)代，是一個(gè)雙贏的時(shí)代，是一個(gè)資源共享的時(shí)代。我們必須同客戶形成一種雙贏的

合作關(guān)系，利用彼此的資源為對方提供最大的優(yōu)惠和良好的服務(wù)，從而達(dá)到盈利的目的。

2.4 完善服務(wù)機(jī)制�？v觀整個(gè)陶瓷行業(yè)，在售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)等方面，較IT業(yè)和家電業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。我們不妨在陶瓷行業(yè)率先引入IT業(yè)的服務(wù)機(jī)制，如IBM的“藍(lán)色快車”機(jī)制，通過全國性熱線服務(wù)電話和優(yōu)秀的客戶服務(wù)人員，為客戶提供五星級的服務(wù)，從而穩(wěn)固舊有的客戶群體，吸引新的客戶群體。

2.5 建立快速的市場反應(yīng)體系。及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，獲得有用的市場信息，是企業(yè)營銷的制勝之道。宏宇可以借助小區(qū)推廣的契機(jī)，建立快速的市場反應(yīng)體系，包括市場信息和客戶信息反饋、市場動(dòng)態(tài)及時(shí)分析和決策、業(yè)界和競爭對手信息搜集和反饋、新產(chǎn)品信息收集和調(diào)查分析等諸多方面。

第二章

1、資源整合

如今的時(shí)代是一個(gè)資源共享的時(shí)代，是一個(gè)多方贏利的時(shí)代。然而如

何進(jìn)行資源整合，如何實(shí)現(xiàn)多方合作，也是擺在宏宇面前的一個(gè)重要問題。我們擬定通過一些有效的活動(dòng)、一些針對性強(qiáng)的優(yōu)惠措施和合作方式，吸引房地產(chǎn)業(yè)、規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)、裝飾裝修行業(yè)等加強(qiáng)對宏宇產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，從而使宏宇與各個(gè)行業(yè)建立一種長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，提升宏宇在行業(yè)內(nèi)及非行業(yè)間的美譽(yù)度和知名度。

2、 有的放矢 重點(diǎn)出擊

對小區(qū)推廣模式加以深入分析，尋找一些適于小區(qū)推廣模式的地區(qū)和城市進(jìn)行重點(diǎn)推廣，盡量做到有的放矢。

3、 環(huán)環(huán)相扣 層層滲透

小區(qū)推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行周密考慮，環(huán)環(huán)相扣，保證推廣過程

流暢。同時(shí)，將宏宇的品牌文化、產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、營銷推廣策略滲透進(jìn)活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)。

4、 穩(wěn)打穩(wěn)扎 以點(diǎn)帶面

小區(qū)推廣務(wù)必要穩(wěn)打穩(wěn)扎，不可將面鋪的過大過廣，小區(qū)所有的工程

施工都要確保成為精品工程。以良好的效果、良好的業(yè)績、良好的工程展示獲取小區(qū)內(nèi)的各方面認(rèn)可，以點(diǎn)帶面，形成良好的口碑效應(yīng)。

第三章

1、

成立企業(yè)競爭情報(bào)庫

目的：對競爭對手、競爭環(huán)境及企業(yè)自身的信息，進(jìn)行合法地采集、選擇、評價(jià)、分析和綜合，并對其發(fā)展趨勢作出預(yù)測，以形成新穎的、增值的、不為競爭對手所知的、對抗性的信息。從而為企業(yè)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)決策提供依據(jù)。同時(shí)，便于市場快速反應(yīng)體系的建立。

競爭情報(bào)開發(fā)的內(nèi)容包括:市場占有率,流通渠道和機(jī)構(gòu),產(chǎn)品概念,

產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)向,競爭力的要素,尤其是行業(yè)、市場、技術(shù)、價(jià)格、銷售等要素的預(yù)測。

實(shí)施辦法：由總部策劃部為主，下屬銷售公司、經(jīng)銷商、銷售人員、客戶服務(wù)人員、固定老客戶共同參與。每周遞交情報(bào)報(bào)表，由策劃部作出分析和結(jié)論，總公司高層管理人員作出決策。

設(shè)立企業(yè)情報(bào)庫與小區(qū)推廣的關(guān)系：企業(yè)在搜集市場競爭情報(bào)時(shí),都

會(huì)注重了解競爭對手的市場占有量、目標(biāo)市場計(jì)劃以及在各地區(qū)市場受到的相對吸引力等。而小區(qū)推廣和基礎(chǔ)市場密不可分，可以充分利用小區(qū)推廣的契機(jī)，加快企業(yè)情報(bào)庫的建立；同時(shí)，利用企業(yè)情報(bào)庫的信息，為小區(qū)推廣服務(wù)。二者相輔相成。

注：企業(yè)情報(bào)庫的建立非朝夕之功，其體系的建立、具體的執(zhí)行涉

及方面較為廣泛，我們在此只提供初步想法。如需要，我們可再遞交一份可行性分析報(bào)告。

2、 設(shè)立800*****全國熱線服務(wù)電話

引入IT企業(yè)的服務(wù)機(jī)制，設(shè)立24小時(shí)800*****全國熱線服務(wù)電話，為所有客戶和消費(fèi)者提供咨詢和具體業(yè)務(wù)服務(wù)。提出服務(wù)承諾，確保服務(wù)的貫徹實(shí)施。成立特殊客戶專項(xiàng)服務(wù)小組，對一些大的工程客戶、房地產(chǎn)商提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，全程跟蹤貼身服務(wù)。

目的：以服務(wù)取勝，以服務(wù)樹立市場競爭力，以服務(wù)打動(dòng)客戶，以服務(wù)開拓并穩(wěn)固市場。

3、 成立行業(yè)商會(huì)

同房地產(chǎn)商、裝飾裝修公司、規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)、家居建材業(yè)共同成立行

業(yè)商會(huì)，由宏宇牽頭，形成商業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。共同享有部門信息資源，優(yōu)勢互補(bǔ)，建立行業(yè)價(jià)格聯(lián)盟，制止惡性競爭，制止粗劣工程，共同為客戶提供聯(lián)盟“一站式”服務(wù)，從購房、家庭裝修、設(shè)計(jì)、裝修原材料購買等方面全程服務(wù)。同時(shí)，行業(yè)間相互提供針對性的互利優(yōu)惠措施。

4、 建立客戶會(huì)員制度

引入客戶會(huì)員制度，如全球通的會(huì)員制度，為不同消費(fèi)額度的客戶提

供相關(guān)相應(yīng)的服務(wù)。例普通消費(fèi)者可獲得一定的購物折扣，獲得免費(fèi)的家居設(shè)計(jì)，可免費(fèi)參加宏宇定期舉辦的一些抽獎(jiǎng)和促銷活動(dòng)，參加由宏宇舉辦的大型公關(guān)活動(dòng)具有優(yōu)先權(quán)等等。鑒于陶瓷產(chǎn)品的特殊性，我們也有所考慮。我們的主張是：將一個(gè)客戶變成為宏宇的終身客戶，將客戶的朋友也變成我們的客戶。通過優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的服務(wù)，鎖定客戶。

5、 成立小區(qū)推廣項(xiàng)目專項(xiàng)服務(wù)小組

由總部策劃部組織，銷售代表、經(jīng)銷商工作人員、宏宇工程部人員共同成立小區(qū)推廣項(xiàng)目專項(xiàng)服務(wù)小組。對每個(gè)城市的發(fā)展小區(qū)目標(biāo)進(jìn)行人盯人式的貼身服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)、客戶溝通、業(yè)務(wù)跟蹤、業(yè)務(wù)咨詢、工程監(jiān)督等各項(xiàng)內(nèi)容。力求將每個(gè)推廣小區(qū)都建設(shè)成為宏宇產(chǎn)品展示的窗口和樣板工程。

第四章

1、

行業(yè)沙龍 利用已成立的行業(yè)間商會(huì)，定期舉辦行業(yè)沙龍，為行業(yè)間提供一個(gè)良好

的溝通平臺(tái)，促進(jìn)業(yè)界間的信息交流。每一期的行業(yè)沙龍，都要有不同的溝通主題，還可邀請政府機(jī)關(guān)、專家學(xué)者、新聞媒體共同參與。以專業(yè)性、知識性、實(shí)用性吸引業(yè)界內(nèi)和社會(huì)的關(guān)注，做成永不落幕的宏宇特色沙龍。

2、 小區(qū)周期性促銷

根據(jù)不同時(shí)期的需要、不同市場的反應(yīng)效果、不同的銷售策略在小區(qū)進(jìn)行周期性的促銷活動(dòng)。利用價(jià)格、優(yōu)惠措施、服務(wù)手段刺激消費(fèi)，帶動(dòng)銷售。

3、 定期回饋客戶活動(dòng)

在一些特定節(jié)日、特殊銷售安排計(jì)劃舉行定期回饋客戶的活動(dòng)，讓所

有的客戶和消費(fèi)者認(rèn)識到宏宇始終在關(guān)心著他們。譬如，眼下“非典”盛行，我們可通過產(chǎn)品價(jià)格的讓利調(diào)整、“非典”藥品的饋贈(zèng)對使用或購買宏宇產(chǎn)品的客戶實(shí)施影響。不但可以取得良好的社會(huì)效益，樹立良好的企業(yè)形象，還可以獲得實(shí)際的經(jīng)濟(jì)利益。

4、 參與小區(qū)建設(shè)

在已經(jīng)發(fā)展成功的小區(qū)中，積極參與小區(qū)建設(shè)，包括小區(qū)硬件建設(shè)、小區(qū)文化建設(shè)等。以產(chǎn)品贊助、工程贊助或?qū)嶋H參與的方式，對小區(qū)實(shí)施影響，取得房地產(chǎn)商和普通消費(fèi)者的充分信任，從而樹立宏宇在他們心目中良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。

5、 建立小區(qū)樣板工程

對每一個(gè)要發(fā)展和已經(jīng)發(fā)展的小區(qū)，都力爭在小區(qū)中作一個(gè)樣板工程。通過與房地產(chǎn)商、裝飾裝修公司的合作，建立小區(qū)樣板工程，將其當(dāng)成宏宇產(chǎn)品的小區(qū)展廳來進(jìn)行施工，力求做成精品。