藥品銷售話術(shù)技巧1

　　員工，要了解最基本的常見病的病因、疾病的顯性與隱性表現(xiàn)、疾病的發(fā)展及預(yù)后；要了解常用藥品的適應(yīng)癥或功能主治、不良反應(yīng)、禁忌、服用方法等。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是：要達(dá)到這種效果，需要藥店專業(yè)人士在日常銷售中通過對疾病與藥品的了解積累提煉總結(jié)。

　　實(shí)戰(zhàn)一

　　顧客購買小兒氨酚黃那敏來治療孩子感冒，我們知道大多數(shù)的感冒由病毒引起，那么此時(shí)我們就要和顧客講：感冒大多是病毒引起的，給孩子吃感冒藥一定要含有抗病毒成分，效果才最好！

　　簡評：此一句話營銷里面要求員工對疾病病因了解、銷售的藥品成分及功能的掌握。這里面的一句話就可能達(dá)成含抗病毒成分金剛烷胺的復(fù)方氨酚烷胺藥物的銷售，或者可以達(dá)成顧客同時(shí)購買抗病毒的中西藥產(chǎn)品銷售。

　　實(shí)戰(zhàn)二

　　一位老年人來購買維U顛茄鋁膠囊，我們知道該藥其中的不良反應(yīng)之一是易引起便秘；而部分老年人是便秘的易發(fā)人群；我們采用的一句話方式是：大媽您大便情況怎么樣？無非三種情況——干燥、正常、大便不成形；設(shè)若是前兩種，我們即可提示顧客：您不要吃這個(gè)藥啦，它會……您最好用……

　　實(shí)戰(zhàn)三

　　一位患有帶狀皰疹的顧客來買阿昔洛韋片，具備藥學(xué)常識的店長店員都應(yīng)該知道“帶狀皰疹的并發(fā)癥是神經(jīng)痛與皰疹愈后的可能后遺神經(jīng)痛”，因此，不妨跟顧客說：“您一定要吃些VB，可以最大程度減輕疼痛和將來的后遺神經(jīng)痛�！�

　　簡評：此一句話需要了解顧客并發(fā)癥和可能的愈后情況。

　　2、親和力型

　　實(shí)戰(zhàn)一

　　熟悉的顧客一進(jìn)門，店長店員就最好的打招呼方式就是：“您好張大爺，最近怎么樣……”

　　簡評：這種接待顧客的招呼聲，會制造**融洽的銷售溝通氛圍，同時(shí)會給我們的顧客制造將來更大的回頭幾率，甚至于轉(zhuǎn)客戶的介紹！當(dāng)然這需要我們的銷售員工*時(shí)下些許功夫來記住一些�？偷男畔�，諸如姓名、生日、家庭住址等信息。

　　3、承諾暗示型

　　這個(gè)話術(shù)，是在了解了顧客疾病表現(xiàn)和藥品性能后，為了推薦目標(biāo)商品而針對猶豫不決型顧客使用。

　　實(shí)戰(zhàn)一

　　“您就用這個(gè)外用洗液吧，用上以后您的瘙癢絕對會減輕的！”

　　簡評：如果給顧客推薦的藥物是對癥的，完全可以用100%承諾肯定的語氣打消顧客對商品的效果顧慮。

　　實(shí)戰(zhàn)二

　　當(dāng)一位母親要為自己的孩子買藥品/營養(yǎng)補(bǔ)充劑時(shí)，不妨說：“大姐，這個(gè)XX劑型的藥物最適合給孩子用，絕對水果口味，一點(diǎn)都不苦的！”

　　簡評：“絕對”與“一點(diǎn)都不苦”就是承諾與暗示措辭的使用。

　　4、愛心型

　　實(shí)戰(zhàn)一

　　“您這潰瘍一定要足療程用藥，否則這病會穿孔或大出血那就難治療啦�！�

　　簡評：屬于基于愛心提示的基礎(chǔ)上談疾病的預(yù)后與發(fā)展提示顧客療程用藥，對于大多數(shù)慢性病適用該類措辭。

　　實(shí)戰(zhàn)二

　　“您如果一直有服用阿司匹林的習(xí)慣，一定加點(diǎn)胃舒*，要不您的胃受不了的。”

　　簡評：在提示中，為降低藥品帶來的不良反應(yīng)提示顧客，聯(lián)合用藥。

　　藥品銷售技巧

　　要做好藥品銷售首先要了解所銷售的藥品以及顧客的需求。藥品銷售要熟知每一種藥品的功效，對于需要購買藥品的顧客，要迅速了解其需求，向其推薦適合的藥品。

　　1、微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店后要微笑問好。稱呼盡可能用阿姨、大爺、大媽、姑娘等能夠快速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達(dá)成。

　　2、仔細(xì)詢問。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，藥品銷售就要仔細(xì)詢問顧客的需求，給顧客推薦有效的藥品。顧客吃了之后有效，會對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。

　　3、耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時(shí)候，要仔細(xì)耐心觀察顧客是不是對藥品有興趣，爭取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

藥品銷售話術(shù)技巧2

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之從一維到多維

　　在給馬可波羅瓷磚培訓(xùn)《故事嬴銷》的時(shí)候，我邀請了一些人進(jìn)行自我介紹，結(jié)果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的'時(shí)間，而她們的介紹內(nèi)容出奇地相似：姓名、來自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來做客。我給她們的表現(xiàn)給出了一個(gè)中肯的評價(jià)，就是每個(gè)人只給出了一個(gè)名字，或者叫做符號，沒人會記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時(shí)的一維表現(xiàn)，對方看到的是一個(gè)沒有表情、沒有故事的*面的人。

　　改變開始了。當(dāng)我說，請你嘗試著用“2014年最糟糕的一件事情”來介紹你自己，并且把你想告訴大家的內(nèi)容表現(xiàn)出來的時(shí)候，很多人開始用自己的故事來證明著自己的堅(jiān)強(qiáng)、善良、勤奮和單純。每個(gè)人都聽懂了，并且開始回憶起去年自己的一些類似經(jīng)歷，這時(shí)候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對她的故事充滿了興趣。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之設(shè)有圈套的問題

　　如果一個(gè)長相很一般的女孩問你，“我漂亮嗎？”此時(shí)，你怎么回答呢？說謊話當(dāng)然不是你的強(qiáng)項(xiàng)，但是說真話無疑會傷害到她，難道我們這個(gè)時(shí)候需要討論另一個(gè)話題，告訴她“你很可愛”。如果她的智商沒有問題的話，我想她能聽出你這句話的弦外之音。

　　講一個(gè)設(shè)有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠(yuǎn)有兩個(gè)面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰贏永遠(yuǎn)取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競爭的優(yōu)勢。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之狹隘的眼光

　　如果你想讓某個(gè)人看到其當(dāng)前現(xiàn)實(shí)能力之外的事實(shí)，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長期保持著足夠的興趣，以至于覺得故事是真實(shí)的。

　　我們每個(gè)人都只了解自己當(dāng)前正在做的工作，而對別人領(lǐng)域一無所知，就象以前醫(yī)生開出的藥方，誰也不知道那些象蝌蚪一樣的*文究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時(shí)候會用打比方的方式來讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個(gè)銷售愛好者開始對管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之一切盡在不言中

　　生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無法對問題給出一個(gè)黑白分明的答案。醫(yī)生不會直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無奈地說，好好地享受一下現(xiàn)在的生活，有什么愿望沒有了結(jié)的就趕快了結(jié)吧。

　　面對公司過于嚴(yán)格的費(fèi)用報(bào)銷**，此時(shí)你無法跟公司說不，聰明的銷售經(jīng)理講了一個(gè)競爭對手的故事，為什么對手的銷售人員總是能夠比我們更快地拿到銷售訂單，因?yàn)樗麄兊暮芏嗌�意是在酒桌上談成的�?/p>

　　作為一名建材產(chǎn)品的導(dǎo)購員，你不能要求顧客盡快作出購買決定，此時(shí)一個(gè)“由于顧客猶豫不決，沒有當(dāng)即購買最終產(chǎn)品賣斷貨”的故事更有說服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。

　　關(guān)于猶豫不決的故事是一個(gè)真實(shí)的故事。我在選瓷磚的時(shí)候，本來看**一款就做流沙的客廳磚，結(jié)果因?yàn)楠q豫和比較占去了2-3天的時(shí)候，等我再去買的時(shí)候，導(dǎo)購員告訴我這款產(chǎn)品已經(jīng)出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當(dāng)時(shí)心理的遺憾該有多大嗎？我對導(dǎo)購員簡直有了一種憎恨的感覺，為什么當(dāng)初不催促我下定單呢？

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之不要再問我了

　　如果你是一名**，總是會碰到**提出的各種問題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問題可能會越來越多，就象很多人說的“把球踢給**，**成了守門員�！笨赡阋膊荒懿回�(fù)責(zé)任地雙手一攤“別來問我”，如果這樣的話，**對你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。

　　講一個(gè)故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過河一樣，松鼠說“河水很深，已經(jīng)沒到脖子了”，而大象說“水很淺，才剛剛沒腳面”，而老馬鼓勵(lì)小馬自己下水了才知道水的深淺。**就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實(shí)踐。

　　如果只是簡單地給出一個(gè)答案，那么你給別人的只是一條魚；如果你給他講一個(gè)故事，那么你給別人的就是釣魚的方法。

　　推銷藥品跟客戶溝通的技巧之做出演示

　　如果你是賣豆?jié){機(jī)的導(dǎo)購員，你當(dāng)然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣得更多，在賣場直接進(jìn)行產(chǎn)品演示。但是我們是賣地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當(dāng)然無法看出整體效果，那么我們就應(yīng)該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個(gè)溫馨的居家故事。

　　產(chǎn)品對比是一個(gè)非常有效的銷售辦法，我們現(xiàn)在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個(gè)技巧。通過使用某種減肥產(chǎn)品，一個(gè)身材臃腫的女人轉(zhuǎn)瞬間變成了細(xì)腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個(gè)人都有了自己的想法，甚至開始猜測這個(gè)美女現(xiàn)在身在何方，情況如何？

　　語言溝通技巧之告訴你的上司他錯(cuò)了

　　跟**的溝通永遠(yuǎn)需要技巧，即使你和**有很深的感情，但是在很多場合他仍然需要你的尊重，所以直來直去不是最好的選擇。

　　作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時(shí)一定要注意時(shí)間，時(shí)間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長呢。方便的時(shí)候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過程中，他花了一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說把時(shí)間由原來的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒想過要埋沒自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當(dāng)初評委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實(shí)上，好的演講只要3分鐘時(shí)間。

　　語言溝通技巧之不要告訴我做什么

　　;直接給出指示可能會導(dǎo)致惡意的服從——表面上無條件的順從，事實(shí)卻很難認(rèn)同你的決定。作為銷售經(jīng)理，你會告訴**“服務(wù)精神”比“銷售技巧”要重要的多，但是對于那些剛出校門熱愛銷售事業(yè)的人來說，才不會認(rèn)同你的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為銷售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門學(xué)問。

　　別著急，這個(gè)時(shí)候，跟他講一個(gè)故事吧，就是“我們是怎樣冒著大雨在晚上七、八點(diǎn)鐘的時(shí)候把貨送到客戶門店，最終贏得了客戶信任”。

　　語言溝通技巧之“說明理由”的故事

　　已經(jīng)有一批心理學(xué)家做個(gè)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，就是當(dāng)你想告訴人們應(yīng)該做一件事情或者不要做某件事情的時(shí)候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車站買票，如果你想加塞的話，你就應(yīng)該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。

　　“因?yàn)椤辈皇亲詈玫拇鸢�，特別是告訴對方不要做某件事情的時(shí)候，此時(shí)需要的是故事。當(dāng)你想提醒周圍的人“酒后駕車”的危害的時(shí)候，**松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。

藥品銷售話術(shù)技巧 (菁選2篇)擴(kuò)展閱讀

藥品銷售話術(shù)技巧 (菁選2篇)（擴(kuò)展1）

——牛奶銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)

牛奶銷售技巧和話術(shù)1

　　店鋪銷售實(shí)戰(zhàn)寶典

　　銷售情景1 導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議

　　錯(cuò)誤應(yīng)對

　　1.喜歡的話，可以試穿。

　　2.這是我們的新款，歡迎試穿。

　　3.這件也不錯(cuò)，試一下吧。

　　問題診斷

　　“喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了*服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語。有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實(shí)說的都是廢話，因?yàn)轭櫩唾I衣服肯定要試穿�！斑@件也不錯(cuò)，試一下吧”，則是由于導(dǎo)購自己缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說那件不錯(cuò)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦，可以說是我們導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)一回事。

　　導(dǎo)購策略

　　服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識，不能總是用一成不變的語言與思維去應(yīng)對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率，就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競爭對手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對。

　　就本案而言，導(dǎo)購要求顧客試穿的時(shí)候，首先，要把握機(jī)會，不可以過早提出試穿建議;其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來;再次，建議試穿時(shí)不要輕易放棄，如果對方拒絕，應(yīng)該事先想好再度要求對方試穿的充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒;最后，在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客的信任，對于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用。

　　語言模板

　　導(dǎo)購：**，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)!來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣……(不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客)

　　(如果對方還不動(dòng))**，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買真的沒有關(guān)系，來，我先幫您把衣服的扣子解開吧。(再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣)

　　導(dǎo)購：**，您真有眼光。這款衣服是我們的新款，賣得非常好!來，我給您介紹一下，這款衣服采用××工藝和面料，導(dǎo)入××風(fēng)格與款式，非常受像您這樣的白領(lǐng)女性歡迎。以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)。來，**，光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請……(提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間)

　　(如果對方還不動(dòng))**，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試。其實(shí)，您今天買不買這件衣服真的沒有什么關(guān)系，不過我確實(shí)是想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢?為了我能為您提供更好的服務(wù)，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)

　　拋棄根深蒂固的散貨觀念，服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識。

　　銷售情景2 導(dǎo)購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看

　　錯(cuò)誤應(yīng)對

　　1.沒有關(guān)系，您隨便看看吧。

　　2.哦，好的，那您隨便看吧。

　　3.您先看看，喜歡可以試試。

　　問題診斷

　　“沒有關(guān)系，您隨便看看吧”和“哦，好的，那您隨便看吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們這樣去應(yīng)對顧客，要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就變得非常困難。不試穿就買衣服的顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于廢話。上述應(yīng)對方式都屬于消極地處理問題，而不是積極地解決問題，作為導(dǎo)購沒有有意識地去順勢引導(dǎo)顧客并將銷售過程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購買的可能性。

　　導(dǎo)購策略

　　顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話。他們擔(dān)心一旦自己輕易說得太多就會被導(dǎo)購抓住把柄，從而落入導(dǎo)購設(shè)計(jì)的圈套。所以，作為導(dǎo)購在待機(jī)階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客，這樣才可以提高成功率。最后，如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導(dǎo)購也可嘗試給予積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣氛并且成交的方向努力。

　　就本案而言，如果顧客說“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購應(yīng)該想辦法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。我們把這種銷售異議的處理方法叫做異議太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛、借力打力不費(fèi)力的作用，效果極好。

　　語言模板

　　導(dǎo)購：是的，**，買衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一件適合的衣服。請問您一般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的衣服?

　　導(dǎo)購：沒問題，**，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍�介紹一下……請問，您一般都喜歡穿什么顏色的衣服?

　　導(dǎo)購：確實(shí)，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要!沒有關(guān)系，不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請問您今天是想看看上衣還是……

　　主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說服顧客的理由。

　　銷售情景3 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看

　　錯(cuò)誤應(yīng)對

　　1.不會呀，我覺得挺好的。

　　2.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。

　　3.這個(gè)很有特色呀，怎么不好看呢?

　　4.甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

　　問題診斷

　　“不會呀，我覺得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍�！斑@是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此終止。

　　導(dǎo)購策略

　　服裝銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，關(guān)聯(lián)人既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。

　　第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)，對顧客影響非常大。所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰是第一關(guān)聯(lián)人，并且對關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷Υ�，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：

　　這些方法都能很好地讓關(guān)聯(lián)人感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導(dǎo)購在銷售前期處理好與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系，就為銷售后期避免關(guān)聯(lián)人的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。

　　第二，關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。有的時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以這樣說：“這位**，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性�！边@句話會給顧客壓力，因?yàn)樗�不大好直接說衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。如果是顧客自己選的.衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對關(guān)聯(lián)人說：“這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服�！币�?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)關(guān)聯(lián)人直接說衣服難看的概率就會降低。因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒有眼光和欣賞水*，會讓顧客很沒面子，所以也會給他造成一定的心理壓力。

　　第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得非常對立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。

　　語言模板

　　導(dǎo)購：(對關(guān)聯(lián)人)這位**，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好!請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎?

　　導(dǎo)購：(對顧客)您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好!請問這位**，您覺得什么地方讓您感覺不好看呢?您可以告訴我，這樣，我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的衣服。

　　導(dǎo)購：(對顧客)您的朋友真是細(xì)心，難怪會跟您一起來逛街呢�？刹豢梢哉埥桃幌�，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢?這樣我們也可以多參考一下。

　　不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對立，關(guān)聯(lián)人可以成為朋友，也可以成為敵人。

　　銷售情景4 顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他

　　錯(cuò)誤應(yīng)對

　　1.您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

　　2.都是同一批貨，不會有問題。

　　3.都是一樣的衣服，怎么會呢?

　　4.都是同一個(gè)品牌，沒有問題。

　　問題診斷

　　顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問題，可實(shí)質(zhì)上是對導(dǎo)購不信任。所以處理好這個(gè)問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所說的話。很顯然，用上述簡單空洞的直白性語言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任!

　　導(dǎo)購策略

　　導(dǎo)購可以坦誠地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為引導(dǎo)顧客立即購買的催化劑。服飾店鋪銷售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠、語言真誠，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往非常容易取得顧客的信任!

　　語言模板

　　導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實(shí)也存在過。不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算!

　　導(dǎo)購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請您放心。

　　導(dǎo)購：您這個(gè)問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是促銷的衣服，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心地選購!

　　沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購人員。

　　銷售情景5 我回家跟老公商量一下，考慮好以后再說吧

　　錯(cuò)誤應(yīng)對

　　1.這款真的很適合您，還商量什么呢?

　　2.真的很適合，您就不用再考慮了。

　　3.(無言以對，開始收服裝)……

　　4.那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　問題診斷

　　“這款真的很適合您，還商量什么呢”，這句話給人的感覺太強(qiáng)勢，容易招致顧客的心理排斥，畢竟顧客花許多錢買衣服，與家里人商量也是很正常的�！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”，這句話牽強(qiáng)附會，空洞的表白沒有說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做出任何努力去改變顧客的主意�！澳呛冒�，歡迎你們商量好了再來”也屬于沒做任何努力，并且還有給顧客下逐客令的感覺。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。

　　導(dǎo)購策略

　　顧客說“考慮考慮”、“與老公(老婆)再商量商量”、“比較比較”等，是我們在店鋪銷售過程中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說有可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實(shí)的心理狀態(tài)。所以作為導(dǎo)購首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因�？墒怯性S多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無言以對，顯得非常被動(dòng)和消極。其實(shí)這個(gè)問題的處理可以從以下三個(gè)方面著手：

　　第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵��?jì)。面對顧客的異議(無論是借口還是真實(shí)的拒絕)，采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們：適當(dāng)給顧客施加壓力，可以使導(dǎo)購變被動(dòng)為主動(dòng)，從而找到顧客離開的真正原因，有利于促進(jìn)成交并提升銷售業(yè)績。但導(dǎo)購一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可以太大也不可以太小，因?yàn)樘�大會讓顧客討厭你，太小則沒有任何作用。

　　第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問題并在問題解決之后推薦顧客購買。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，應(yīng)該抓住機(jī)會進(jìn)行銷售。具體方法是：

　　?給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束、贈(zèng)品有限等，給對方營造一種緊迫感。

　　?給誘 惑：告訴顧客現(xiàn)在購買可以得到什么利益。其實(shí)人都是利益動(dòng)物，導(dǎo)購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。

　　第三，增加顧客回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解。此時(shí)不可以再強(qiáng)行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。那么如何增加回頭率呢?導(dǎo)購可以從兩個(gè)方面著手：

　　?給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會再回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒有面子。

　　?給印象：顧客離開后還會逛很多其他店，看許多款衣服，可能會受到許多誘 惑，導(dǎo)致最后對我們這款衣服沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強(qiáng)調(diào)衣服的賣點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。

　　語言模板

　　導(dǎo)購：**，其實(shí)我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)�？赡�說想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是……(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮)**，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履�不能現(xiàn)在作出決定嗎?(引導(dǎo)對方說出所有顧慮并分別加以處理)

　　**，對您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚了?(只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買)……那好，您看您是準(zhǔn)備打包還是穿著回去?(如果顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步)

　　**，如果您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式……它的色彩……還有面料……并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因?yàn)榇┰谀�身上確實(shí)非常適合!

　　導(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解�，F(xiàn)在賺錢都不容易，買件衣服也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎，您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……(延長留店時(shí)間、了解情況并建立信任)

　　顧客的回頭購買率為70%，給顧客適度施加壓力可以提高店鋪業(yè)績 。

　　銷售情景6 你們賣衣服時(shí)都說得很好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢

　　錯(cuò)誤應(yīng)對

　　1.如果您這樣說，我就沒辦法了。

　　2.算了吧，反正我說了您又不信。

　　3.……(沉默不語，繼續(xù)做自己的事情)

　　問題診斷

　　“如果您這樣說，我就沒辦法了”，這種語言表面上看好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢，會讓顧客感覺自己很沒面子，潛在的意思是你這個(gè)人真的不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。“算了吧，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。

　　導(dǎo)購策略

　　現(xiàn)在的市場欠缺足夠的商業(yè)誠信，有些導(dǎo)購為了多賣衣服可以不擇**地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導(dǎo)致許多顧客對導(dǎo)購的推薦產(chǎn)生不信任感。在這種狀況下，導(dǎo)購首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任感，如果顧客沒有信任感，導(dǎo)購說得再真誠都會被顧客懷疑。

　　就本案而言，導(dǎo)購首先應(yīng)該認(rèn)同顧客的感受，然后將心比心地對顧客講最易讓其接受的簡單道理，并以事實(shí)說服顧客。

　　語言模板

　　導(dǎo)購：**，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個(gè)地方營業(yè)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客**，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會以真正的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椤��?/p>

　　導(dǎo)購：我能夠理解您的這種想法，不過這一點(diǎn)請您放心。一是我們的“瓜”的確很甜，您試了就知道啦，這點(diǎn)我很有信心;二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧?當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，您自己也先嘗一下，看看衣服穿上身的效果如何。來，**，這邊請!(引導(dǎo)顧客去試穿)

　　當(dāng)顧客對我們不信任時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任 。

　　銷售情景7 營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失

　　錯(cuò)誤應(yīng)對

　　1.您等一會兒再過來好嗎?

　　2.您等一下，我先忙完這兒的顧客。

　　3.…… (任憑顧客詢問，無暇顧及)

　　問題診斷

　　“您等一會兒再過來好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見是非常不禮貌的，常常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實(shí)在是非�？上�!

　　導(dǎo)購策略

　　有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。但由于服飾店鋪人流量的分布非常不均勻，有時(shí)候人氣可能特別好，導(dǎo)致顧客無法得到周到全面的服務(wù)，并因此延長了顧客的等待時(shí)間，降低了顧客的滿意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。所以，如何在顧客較多的時(shí)候引導(dǎo)顧客選購商品并延長其停留時(shí)間就顯得非常重要。其實(shí)，顧客此時(shí)對導(dǎo)購服務(wù)時(shí)間的適當(dāng)延長都能理解，關(guān)鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為。

　　語言模板

　　導(dǎo)購：(先期來店的顧客)真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎?(離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來)**，真不好意思，讓您久等了，請問……

　　導(dǎo)購：(來店閑聊的老顧客)真是不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊，好嗎?

　　導(dǎo)購：(來店閑聊的老顧客)哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款?

　　導(dǎo)購：那好吧，您先等我一下，我一會兒就過來，不好意思。

　　門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)，門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事 。

　　銷售情景8 當(dāng)面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅剩一件

　　錯(cuò)誤應(yīng)對

　　1.只剩這一件了，您不要我就沒辦法啦。

　　2.這款只有這一件，要不您看看其他款吧。

　　3.如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒有了。

　　4.這件就是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的。

　　問題診斷

　　“只剩這一件了，您不要我就沒辦法啦”，意思是說買不買隨便你，導(dǎo)購開始泄氣甩攤子，并且給顧客制造很大的心理壓力�！斑@款只有這一件，要不您看看其他款吧”，則將顧客好不容易挑選到并喜歡的一件衣服輕易否決掉，又要重新開始推薦，很不劃算�！斑@件就是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的”和“如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒有了”這兩種解釋本身沒有問題，問題是這種解釋沒有說服力。

　　導(dǎo)購策略

　　即便是當(dāng)著顧客的面拆開一件新衣服試穿，顧客試完后都會認(rèn)為這件衣服不夠“新”。其實(shí)每個(gè)買衣服的人都有這種想法，導(dǎo)購應(yīng)該理解顧客這種心理，并且用真誠而略帶驚訝的口吻與對方溝通，也可以將“最后一件”作為賣點(diǎn)給顧客適當(dāng)?shù)厥┘訅毫�，以推�?dòng)顧客立即購買!

　　語言模板

　　導(dǎo)購：是這樣的，我們同款的衣服進(jìn)得都不多，也正因?yàn)槿绱擞泻芏嗬项櫩投枷矚g在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款確實(shí)只有這一件了。如果您晚來一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也的確沒有人試穿過，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去。來，我給您包上吧。

　　導(dǎo)購：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒有人試穿過。您運(yùn)氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您找另一件新的呢。

　　危機(jī)就是危險(xiǎn)中的機(jī)會，拒絕就是“不要”，去掉“不”就是“要” 。

　　銷售情景9 顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了

　　錯(cuò)誤應(yīng)對

　　1.哪里不好看啦?

　　2.您不買東西就不要亂說!

　　3.您不要聽他的，他亂說的。

　　4.拜托您不要這么說，好嗎?

　　問題診斷

　　“哪里不好看啦”只會引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式�！澳�不買東西就不要亂說”和“您不要聽他的，他亂說的”可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購發(fā)生爭吵，影響導(dǎo)購的專業(yè)形象，并且顧客會認(rèn)為衣服真的有問題，否則導(dǎo)購為什么如此生氣呢，這將導(dǎo)致顧客的購買熱情**降低。“拜托您不要這么說，好嗎”表示導(dǎo)購害怕閑逛顧客說出衣服存在的問題，給顧客的感覺就是那件衣服一定有問題。

　　導(dǎo)購策略

　　賣場是一個(gè)顧客高度流動(dòng)的地方。顧客與顧客之間相互品評對方的衣著效果非常普遍，很多時(shí)候，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購買的推動(dòng)力，也可能成為顧客離開的導(dǎo)火索，遇到這種情況如何處理確實(shí)非�？简�(yàn)導(dǎo)購的智慧與應(yīng)變能力。

　　就本案而言，導(dǎo)購應(yīng)該做到以下三點(diǎn)：首先，鎮(zhèn)定自若不失態(tài)，任何失態(tài)的語言與行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會讓顧客感覺衣服真的有問題;其次，真誠感謝閑逛顧客的意見，但應(yīng)立即通過**快速轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn);最后，重新調(diào)整主攻火力的重心，這個(gè)階段關(guān)鍵是讓顧客感覺到閑逛顧客的觀點(diǎn)其實(shí)不重要，重要的是自己穿著很適合。

　　語言模板

　　導(dǎo)購：(微笑著對閑逛顧客說)這位女士，很感謝您的意見，請問，您今天想看點(diǎn)什么?(快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說)**，我們不能阻止個(gè)別人在背后偶爾說點(diǎn)自己的閑話，您說是吧?其實(shí)穿衣服也是一樣的道理，我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng)格。**，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負(fù)責(zé)任地告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，真的是非常適合您，您看……(闡述衣服的利益)

　　導(dǎo)購：(微笑著對閑逛顧客說)這位**，真的很感謝您這么坦誠地發(fā)表自己的想法。其實(shí)每個(gè)人由于職業(yè)、氣質(zhì)及生活背景不同，對服裝的理解也不一樣，您說是嗎?請問**，您今天主要是想看點(diǎn)什么呢?

　　(快速處理閑逛顧客后微笑著對顧客說)**，衣服是穿給自己喜歡的人看的，您說是嗎?我在服裝行業(yè)有五年的工作經(jīng)驗(yàn)，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，您穿這件衣服參加今天晚上您老公的生日PARTY，一定會成為整個(gè)晚會的焦點(diǎn)!您看這衣服……(結(jié)合晚會闡述衣服優(yōu)點(diǎn))

　　導(dǎo)購：這位**，感謝您的建議。(快速處理閑逛顧客后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上)張**，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎?**，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這件衣服無論色彩還是款式都很適合您，您看……(介紹衣服優(yōu)點(diǎn))您覺得呢?

　　積極應(yīng)對閑言碎語，沒人可以阻止別人的閑話 。

牛奶銷售技巧和話術(shù)2

　　一、肯定性誘導(dǎo)**

　　肯定性誘導(dǎo)**法是對肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及**的說話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最后是**的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

　　二、與類似問題相比較

　　簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來說服客戶。

　　比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是

　　否適合我來確定買不買，對不對?”

　　小陳：“您說得沒錯(cuò)，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”

　　客戶：“是國產(chǎn)產(chǎn)品。”

　　小陳：“哦!您買這臺電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”

　　客戶：“沒有。”

　　小陳：“我想你在看過電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時(shí)候你也不能把

　　車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時(shí)候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來購買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)�！�

　　三、拆分問題引導(dǎo)

　　在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了�！�

　　銷售人員：“您認(rèn)為貴了多少?”

　　客戶：“貴了1000多元�！�

　　銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。”這時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。

　　銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

　　客戶：“是的�！�

　　銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

　　客戶：“對，我就是這樣認(rèn)為的�！�

　　銷售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢?”

　　客戶：“哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”

　　銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上�！�

　　客戶：“有時(shí)更多�！�

　　銷售人員：“我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元�！�

　　客戶：“是的�！�

　　銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?”

　　客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

　　銷售人員：“當(dāng)然!”

　　四、把問題化繁為簡

　　銷售人員通過一個(gè)簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時(shí)，把問題化繁為簡就是最好的以**引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣**：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案�！�

　　“價(jià)格方面是否有什么不滿意呢?”

　　“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢?”

　　“您是不是暫時(shí)還不想買?”

　　“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了?”

　　“您是否考慮向其他買家購買?”

　　“您不喜歡這個(gè)款式嗎?”

　　“對于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”

　　“對于這家制造商您覺得如何?”

　　用**引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動(dòng)的重要方法，但運(yùn)用不當(dāng)則會適得其反。因此，銷售人員用**引導(dǎo)客戶時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1.引導(dǎo)客戶的思路

　　首先，用**引導(dǎo)客戶要能使客戶證實(shí)自己是對的，要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。

　　其次，要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長時(shí)間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶，那么客戶購買的機(jī)會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機(jī)會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來使客戶的情緒不斷高漲。

　　2.掌握主動(dòng)權(quán)

　　一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產(chǎn)生對方在強(qiáng)迫自己購買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動(dòng)，被客戶牽著鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進(jìn)行。

　　3.要做到心中有數(shù)

　　銷售人員同時(shí)還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對客戶的錯(cuò)誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時(shí)會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策�？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢?

　　4.掌握豐富的專業(yè)知識

　　銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和創(chuàng)造機(jī)會的專門知識。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機(jī)會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識最能滿足每個(gè)不同客戶的需要，通過有條理的、經(jīng)過實(shí)踐的咨詢習(xí)慣來發(fā)現(xiàn)問題，區(qū)分、推新、確定每個(gè)客戶的問題和機(jī)會，并形成商討的習(xí)慣。

　　專家點(diǎn)撥

　　值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶**時(shí)，必須知道你每一個(gè)問題的答案。如果你**的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎么想呢?顯然，你就不能正確地引導(dǎo)客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣，就會更快地毀掉整個(gè)銷售進(jìn)程。

藥品銷售話術(shù)技巧 (菁選2篇)（擴(kuò)展2）

——藥品銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)

藥品銷售技巧和話術(shù)1

　　一、熟悉藥品

　　了解藥品。藥店的所有藥品營業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個(gè)品種的利潤比較大。爭取給顧客推薦適合他的藥品的同時(shí)，也給藥店帶來利潤。

　　了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的藥品。

　　二、服務(wù)方法

　　微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達(dá)成。

　　仔細(xì)詢問。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細(xì)，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。

　　耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

藥品銷售技巧和話術(shù)2

　　小艾迪給我們發(fā)了很多實(shí)際工作中遇到的問題的實(shí)際案例，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理，結(jié)合這些案例光講異議的處理不行，因?yàn)殇N售過程是一個(gè)完整的環(huán)節(jié)，所以先講講醫(yī)藥**的專業(yè)拜訪技巧，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做一次深入的討論，讓大家共享。我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪，當(dāng)你做好周密準(zhǔn)備，衣冠整齊的來到醫(yī)生辦公室門口時(shí)，你能確認(rèn)你已完全做好準(zhǔn)備了嗎?請等一下，請先回答我的以下問題：

　　*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品?

　　*見到醫(yī)生你第一句話該說什么呢?

　　*你如何知道醫(yī)生會對你的產(chǎn)品感興趣?

　　*你相信你的產(chǎn)品確會對患者帶來顯著效果，而且費(fèi)用低廉，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點(diǎn)嗎?

　　*如果醫(yī)生反對你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議呢?

　　*你的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點(diǎn)，并且真的很高興與你交流?

　　*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?你該如何處理，

　　你具備了這樣的.專業(yè)技巧嗎?現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問題都源于各公司對**們?nèi)狈?基礎(chǔ)的專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn)，藥品又不同于普通的消費(fèi)品，所以在推廣中需要更專業(yè)化，你必須對你所有傳達(dá)的信息負(fù)責(zé)任。好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個(gè)重新的認(rèn)知，也讓我把一些好東西代給大家。你認(rèn)為什么樣的才是專業(yè)的推廣技巧呢?

　　*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個(gè)人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產(chǎn)品來回報(bào)你。

　　*銷售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。

　　*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。

　　*銷售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。

　　*銷售技巧是利用人際關(guān)系達(dá)到銷銷目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧?

　　銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業(yè)通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發(fā)掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售歸根結(jié)底是一個(gè)溝通的過程，在藥企中醫(yī)藥**并不能夠通過改變企業(yè)的產(chǎn)品來影響銷售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過程，以及相關(guān)的客服水準(zhǔn)，應(yīng)此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧。

　　1、了解專業(yè)拜訪技巧和專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法時(shí)間就是金錢，溝通的時(shí)間是寶貴的，一個(gè)醫(yī)生通常能接受**拜訪的時(shí)間在10分鐘以內(nèi)或是更加有限，如何能在短短的時(shí)間內(nèi)完成你的拜訪目的，這就是專業(yè)技巧要解決的核心問題。銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個(gè)基本原則，這就是銷售的六步循環(huán)法：開場白-探詢、聆聽-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強(qiáng)印象-主動(dòng)成交在銷售實(shí)際中不一定按步就般也可實(shí)際應(yīng)用，但過程卻離不開這個(gè)循環(huán)。

　　小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個(gè)談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行，但你想讓醫(yī)生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時(shí)間了，下次再談。

　　為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認(rèn)倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實(shí)不然，醫(yī)藥**如果能**好拜訪的節(jié)奏，也情景就會完全不同。如果你把**節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就會由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然醫(yī)生不知道你的?終目的，既然拜訪是由你發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間。我們常掛在嘴上的口頭禪“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間”讓醫(yī)生一開始就不情愿接受你的拜訪，因?yàn)槊刻炜赡苡?-6個(gè)**要來這樣拜訪他。

　　在這個(gè)案例中，醫(yī)生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點(diǎn)，所以不停抱怨，等你希望講產(chǎn)品時(shí)他又沒時(shí)間了，更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)代這次拜訪無效，你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎?現(xiàn)代銷售技巧講究花的時(shí)間越少越好，但并不否認(rèn)利用會議、聯(lián)誼等活動(dòng)促進(jìn)良好關(guān)系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：目的性開場，直入主題，以便獲得醫(yī)生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進(jìn)行雙向交流。以上例，讓我們看看這樣的開場如何。

　　“王醫(yī)生，我想為你來介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點(diǎn)，而且使用很方便”。

　　這樣的開場很多**也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現(xiàn)出以下三個(gè)要點(diǎn)：

　　(1)設(shè)定拜訪目標(biāo)。

　　(2)側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始。

　　(3)以醫(yī)生的需求為話題的導(dǎo)向。

　　如何開始一個(gè)目的性開場的技巧：

　　1、目的性的開場我們必須就一個(gè)問題描述一幅有關(guān)疾病特點(diǎn)的情形，引起醫(yī)生的興趣。

　　如：癌癥患者因?yàn)樘弁措y忍以頭撞墻的情形講一個(gè)簡短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事。

　　2、總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑。

藥品銷售話術(shù)技巧 (菁選2篇)（擴(kuò)展3）

——電話銷售話術(shù)技巧

電話銷售話術(shù)技巧1

　　1、電話營銷話術(shù)需使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語。(如您好：我是清華**力培訓(xùn)中心的某某，

　　有一個(gè)非常好的管理培訓(xùn)課程優(yōu)惠消息要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎?謝謝您能接聽我的

　　電話等等。)

　　2.電話營銷話術(shù)具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過學(xué)習(xí)、

　　組合，運(yùn)用各方面的能力互相支援互補(bǔ)，其中最重要的能力是傾聽能力。良好傾聽能夠準(zhǔn)確地

　　了解客戶的真實(shí)需求。

　　3、電話營銷話術(shù)腳本的設(shè)計(jì)：a.設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的電話營銷話術(shù)開場白不被拒絕，

　　讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。b.電話營銷話術(shù)需遵循三十秒原理(客戶愿意聽你說話的理

　　由)。c.以問題對問題的電話營銷話術(shù)吸引客戶的***，這個(gè)問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)

　　注的。d.塑造產(chǎn)品價(jià)值的電話營銷話術(shù)，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。

　　4、電話營銷人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。

　　5.打電話中，電話營銷話術(shù)需面帶微笑及訓(xùn)練有素的語音、語速和語調(diào)。這是通過過程中

　　傳達(dá)給客戶的第一感覺--信任感。增加客戶在電話交流時(shí)的`愉悅感，樂意與你溝通下去的愿望。

　　NLP 神經(jīng)語言學(xué)強(qiáng)調(diào)過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微

　　笑是一種有意識地放松、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達(dá)給對方，讓其能夠感覺到你的真誠

　　和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業(yè)務(wù)人員感到善意、理解和**。

　　6、所打的每通電話，應(yīng)是通過市場細(xì)分的目標(biāo)客戶群體(行業(yè)、領(lǐng)域)，電話營銷話術(shù)準(zhǔn)

　　確無誤地將資訊傳達(dá)給客戶。針求了解客戶的真實(shí)需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。

藥品銷售話術(shù)技巧 (菁選2篇)（擴(kuò)展4）

——電腦銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)

電腦銷售技巧和話術(shù)1

　　銷售是現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)的重要**，如今加入銷售活動(dòng)的人越來越多，如何做好銷售成了人們關(guān)注的焦點(diǎn)問題。由于銷售是一門靠語言促成交易的商業(yè)活動(dòng)，因此，掌握一些銷售技巧是銷售成功必不可少的。

　　現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲�笨�?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法，本人從事銷售幾年了，在這個(gè)過程中掌握了一些經(jīng)驗(yàn)，在此與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。

　　技巧一，開場白要好。

　　我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對方***的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。

　　技巧二，**題

　　在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是**，通過**題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過**題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的***，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

　　技巧三，不時(shí)的贊美你的客戶。

　　卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

　　當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美***懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。

　　技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。

　　其實(shí)不少銷售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

　　所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動(dòng)了對方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動(dòng)。

　　技巧五，不要說負(fù)面的話。

　　話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時(shí)積極肯定，充滿活力的。

　　技巧六，替客戶著想，站在對方的立場上說話。

　　縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

　　技巧七，表情是無聲的語言。

　　表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動(dòng)的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會感染顧客。

　　當(dāng)非語言的行與說話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。

　　技巧八，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。

　　銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對的”。因?yàn)榘l(fā)生爭執(zhí)的時(shí)候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

　　所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢?所以無論在任何場合，都要使顧客在整個(gè)過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對事不對人。

　　技巧九，借別人的口，說自己的話。

　　素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

　　技巧十，多聽少說。

　　上帝把人類造就出來的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時(shí)候，多聽少說。銷售員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識到說話的時(shí)候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方。

　　正確認(rèn)識銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

電腦銷售技巧和話術(shù)2

　　電腦銷售技巧和話術(shù) 一

　　首先，我們要撰寫自己的銷售話術(shù)，我們要銷售的是電腦，而銷售話術(shù)的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術(shù)的內(nèi)容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關(guān)鍵部分。

　　電腦銷售技巧和話術(shù) 二

　　撰寫完銷售話術(shù)，接下來我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語調(diào)和發(fā)音，這個(gè)很重要，要*和也要有力，要更具對方的反應(yīng)來調(diào)整自己的狀態(tài)。

　　電腦銷售技巧和話術(shù) 三

　　如果你是在店鋪?zhàn)鲭娔X銷售的話，你需要的是把我好前來購買電腦人的心理，如果同時(shí)來的是兩三個(gè)人，要說服想買的，更要說服付錢的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識呢。

　　電腦銷售技巧和話術(shù) 四

　　電腦銷售技巧和話術(shù)，還需要配合上我們的觀察力及行動(dòng)力，很多人都是先認(rèn)可你這個(gè)人，才會認(rèn)可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。

　　電腦銷售技巧和話術(shù) 五

　　電腦銷售技巧也要分情況，話術(shù)也要準(zhǔn)備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應(yīng)對方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。

藥品銷售話術(shù)技巧 (菁選2篇)（擴(kuò)展5）

——股票銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)

股票銷售技巧和話術(shù)1

　　1、如何安排通話時(shí)間的長短

　　做電話營銷跟客戶溝通的話盡量溝通時(shí)間不要太長，如果你時(shí)間太長的話會讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個(gè)思考提綱的。千萬不要偏離你的目的，很多的電話營銷人員非常好，非常能說，但是說的過程當(dāng)中偏離了目標(biāo)。也許跟顧客溝通了很長的時(shí)間，但是并不能有個(gè)很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達(dá)到的目標(biāo)這個(gè)是非常重要的，根據(jù)你的目標(biāo)來設(shè)定你的話術(shù)。

　　2、第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”

　　第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個(gè)信賴感的基礎(chǔ)，然后你可以多說一些話，開始的時(shí)候你說很多，用你的工作或者是用你個(gè)人不相關(guān)的一些東西也會影響到你的形象。第一次打電話的時(shí)候不要太“漂”，這個(gè)“漂”，就是說不要浮。第一次談盡量還是對他微笑、熱情，盡量穩(wěn)重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。

　　3、電話收尾技巧：

　　1、感謝客戶抽出時(shí)間接聽電話，此時(shí)一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請客戶記錄兵重復(fù)電話號碼(重復(fù)電話號碼主要是看客戶有沒有在記，可以判斷出他對你是否重視)，要讓客戶知道你是誰，讓客戶真真切切的記住你，記住你的公司名稱。

　　比如：“李先生，您身邊有筆嗎?我們的電話是xxxx，您記下了嗎?***我再念一遍呢!我姓什么，叫什么，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來一個(gè)電話，我會盡力的。如果沒什么問題的話，我就不多打擾您了，李先生再見!”

　　4、注意收集了解客戶情況：

　　(1)入市年限：

　　(2)操作情況：資金攔、現(xiàn)持有股票、成本價(jià)、數(shù)量、買入時(shí)間、投資收益等;

　　(3)投資方式和風(fēng)格、投資產(chǎn)品;

　　(4)家庭環(huán)境、個(gè)人喜好、工作情況等;

　　(5)對公司的了解程度以及合作的態(tài)度;

　　5、傳遞公司信息：

　　(1)公司的投資理念以及操作原則;

　　投資理念：我們的投資思路以價(jià)值投資和市場偏好為核心。所謂的價(jià)值投資，就是指所選股票首先要業(yè)績好，公司有高長性，或者是在未來公司行業(yè)是受國家扶持，價(jià)值處于嚴(yán)重低估的上市公司。而市場偏好是指該股在市場上受到主力資金關(guān)注，聚集一定人氣，或者明顯有資金介入的近期的市場熱點(diǎn)。

　　操作原則：在有效**風(fēng)險(xiǎn)的前提下做到收益最大化。

　　(2) 及時(shí)傳遞公司的研究結(jié)果：操作建議，大盤解析、投資報(bào)告等;

　　(注：客戶**務(wù)必及時(shí)將公司研究結(jié)果傳遞給客戶)

　　6、人際關(guān)系：

　　(1) 肯定客戶并給予贊美; “和您溝通雖然才幾次，但聽得出來：您在事業(yè)應(yīng)該很成功，工作忙了，在證券投資方砸就沒有時(shí)間去打理……”。

　　(2) 談到曾看過最近有關(guān)他們的報(bào)道：口“打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一篇有關(guān)您公司的**，這促使我……”。

　　(3) 提到你曾發(fā)過的短信(寄過信)：口“前幾天曾發(fā)過一個(gè)短信(寄過一封很重要的信)給您……”。

　　(4) 談客戶感興趣的話題。

　　(5) 關(guān)心客戶。比如他的身體、工作、家庭等。

　　(6) 記住客戶給說過的每一個(gè)細(xì)節(jié)，時(shí)隔幾日，你再提起他曾經(jīng)說過的一句話或一件事，會讓客戶倍感欣慰，增強(qiáng)對你的信任感。

　　在人際關(guān)系的處理過程中，注重：真誠、真實(shí)的原則。最主要的是客戶**對客戶性格的把握，以及對處理人際關(guān)系的拿捏程度。

　　7、電話回訪注意要點(diǎn)：

　　(1)**后已有5個(gè)點(diǎn)以上的收益，這支股票的獲利空間到底有多大，我也不太清楚，如果你今天能把手續(xù)辦了，那么我就把你的資料交到操盤部，這支股票就由操盤手帶你操作，這樣的話你的獲利空間會更大。

　　(2)**后跌了

　　今天下跌是主力刻意**的，主力在**一些外圍浮籌，而且主力還在不斷的逐步建倉中，我們不可能進(jìn)行直線拉升的，因?yàn)槲覀円�吸收新的籌碼，如果明天繼續(xù)下跌，那你大膽的加倉，等我這里的通知，肯定獲利出局，獲利出局以后交費(fèi)合作應(yīng)該沒有問題的吧!

　　(3)不漲不跌

　　因?yàn)槲覀冎髁�還在不斷的建倉，只是建倉的時(shí)間段不一樣，放心持有，這邊到點(diǎn)出局，我們會通知你的，到時(shí)候這支股票獲利出局以后交費(fèi)合作應(yīng)該沒有問題吧!

　　8、出股票電話溝通：

　　(1) 先生(女士)您好!我是上海興業(yè)投資公司的xxx，我們的xxx已經(jīng)達(dá)到我們承諾點(diǎn)位了，您現(xiàn)價(jià)以上沖高出掉，不管這支股票后期是漲還是跌，我就不帶著你繼續(xù)做了，我以后再帶你操作更有爆發(fā)力的。

　　(2)回訪客戶有沒有出掉

　　先生(女士)手中的股票出掉了嗎?什么價(jià)位出掉的。

　　(3) 客戶還沒有出掉

　　先生(女士)怎么這么慢呢，我這邊客戶都出掉了，做股票把握的就是一個(gè)買賣點(diǎn)，這邊現(xiàn)在抓緊時(shí)間操作。

　　9、接聽電話時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

　　a. 自報(bào)家門：在接聽電話時(shí)，應(yīng)該清楚的說出公司，自己的全名，如果對方也告訴了你的姓名，那么，你可以在通話中不失禮儀的稱呼對方的名字，這樣會讓對方感覺你們的通話就像朋友之間的談話一樣。

　　b. 轉(zhuǎn)入正題，盡量簡短的告訴對方你這通電腦的主要內(nèi)容，同事在與語氣上要清晰些，態(tài)度上要有禮貌。

　　c. 隨時(shí)記錄：在電話機(jī)旁邊要隨時(shí)準(zhǔn)備筆和紙，方便隨時(shí)記錄下你所聽到的信息。千萬不要在需要的時(shí)候記錄時(shí)，再去忙這找紙筆，這樣會讓客戶覺得你心不在焉，對工作不負(fù)責(zé)任。

　　d. 日常打電話時(shí)，經(jīng)常會出現(xiàn)撥錯(cuò)號碼的情況，所以打電話時(shí)必須先確定對方的電話號碼。如果不小心打錯(cuò)了，一定要道歉，然后再仔細(xì)檢查對照自己所撥的電話號碼。另外打電話之前一定要把思路整理好，清楚整潔的說出主要內(nèi)容，因?yàn)槔速M(fèi)對方的時(shí)間是很不禮貌的。

　　e. 無論電話是打給誰的，問候語必不可少。拿起電話首先英愛問候一聲。拿起聽筒你應(yīng)該微笑，用柔和的語氣清楚的說：您好! 因?yàn)榇螂娫挼臅r(shí)候彼此看不見，只能通過聲音感覺對方的態(tài)度。微笑的打電話可以讓對方“聽”倒你的親切，友善的形象，從而有利于雙方的交談。為你的工作帶來便利。別小看這一句問候語，它最能體現(xiàn)一個(gè)人的禮儀和修養(yǎng)。

　　f. 一般來說，夜里10點(diǎn)半以后打電話是禮貌的的行為，除非有特別重要的事情同樣早上7點(diǎn)半也盡量不要打電話，免得令對方忙碌的早晨更加忙亂。

　　g. 打電話的時(shí)間最好**在3分鐘以內(nèi)，實(shí)現(xiàn)應(yīng)該記好通話重點(diǎn)，撥通電話之后簡單的寒暄之后，就進(jìn)入正題。說事的時(shí)候要簡明扼要，特別是使用手機(jī)的時(shí)候，這不僅是為了節(jié)約，更重要的是對 對方的尊重。盡量不要在辦公室里打私人電話，尤其是在公司這類的商務(wù)單位。即使要打，最好在中間休息的時(shí)候。私人電話要簡短。

　　h. 在掛電話之前，要吧在電話當(dāng)中的一些要點(diǎn)快速確認(rèn)一遍，防止有一樓的事項(xiàng)。一般來說應(yīng)該由對方掛電話。如果對方也在等你，你應(yīng)該婉轉(zhuǎn)有禮貌的提醒。如此以來你一定會在對方心中留下一個(gè)好的印象。

　　i. 如果你在通電話時(shí)有另外一個(gè)電話打進(jìn)來時(shí)，你可以使用適當(dāng)?shù)脑~語提醒正在和你通話的人稍等。拿起另外一部電話時(shí)要讓對方知道你正在接聽別人的電話(也可以讓對方通過電話隱隱約約的聽到我們故意想讓他知道的一些內(nèi)容)。

　　j. 即使看不到和你通話的人，也要當(dāng)他們就在你身邊一樣。也許他們一直注意你的聲音、語調(diào)和心情。你的態(tài)度應(yīng)該要有禮貌，聲音是適中的、清晰的、柔和的。不要在電話里喊叫或聲音很尖細(xì)的講話。如果要使你的聲音在電話里的聲音好聽，試一試面帶微笑，別人在聽到你的聲音時(shí)就像看到你在微笑。

　　10、電話股票銷售話術(shù)中用到的經(jīng)典話術(shù)

　　a、 沒有不賺錢的股票，只有不賺錢的操作，股票好壞不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是如何把握好個(gè)股盤中的走勢及買賣點(diǎn)。我們高速行情機(jī)構(gòu)版中的盤中出擊和異動(dòng)股票這些功能就能給你很好的把握這些要點(diǎn)

　　b、 你想一想，要是你的股票被套，你的心態(tài)就被套，你的生活被套，家庭被套工作被套，那么你的一切都被套了，整天的生活心情都不好，這樣使何苦呢?我想你是經(jīng)歷過這樣的情況的，我不希望這樣的悲劇在你的身上重演!

　　c、 快樂炒股的主法中不是說了嗎：要愛鈔票，不要愛股票，千萬不要和自己的股票談戀愛，該放手的時(shí)候放手，該出手的時(shí)候就出手阿!

　　d、 難道你寧愿把錢白白的賠在股市里，虧給莊家，也不愿花點(diǎn)小錢來讓自己被動(dòng)換主動(dòng)，擁有一套可以監(jiān)測主力資金流向的捉莊工具來給自己一個(gè)賺錢的機(jī)會和獲利的希望嗎?

　　e、 不要短線變中線，中線變長線，長線變貢獻(xiàn)

　　f、 我們把**風(fēng)險(xiǎn)放在第一位，賺錢放在第二位。我們的原則是在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的前提下實(shí)現(xiàn)利潤最大化，現(xiàn)在是最后一趟豪華末班車，你再不上就沒有機(jī)會了。

　　g、 “冰凍三尺，非一日之寒”，我們軟件**家辛辛苦苦研究了這么長時(shí)間，不斷地反復(fù)試驗(yàn)而成功面市，況且現(xiàn)在**所正在使用，不管是從權(quán)威的角度還是從保障的角度，都是可信的，市場上什么都可能有假，但數(shù)據(jù)是絕對不會有假的是吧?我們的這款軟件的數(shù)據(jù)全市由上交所提供，數(shù)據(jù)絕對真實(shí)可靠，你所要的不就是可靠嗎?　況且我們公司在全國都有我們的調(diào)研基地，所有的信息來源都及時(shí)有效，如果你買了這款軟件不能為你賺錢，我們這不是搬起石頭砸自己的腳嗎?

　　h、 我們做股票是“減頭去尾吃魚身”，永遠(yuǎn)只作主升浪的一段。

　　i、 你瞧，你那股票都跌成啥樣了，就不要再討價(jià)還價(jià)了，心動(dòng)不如行動(dòng)，趕緊去把手續(xù)辦好，讓一個(gè)好的投資幫手來做些好股票，也嘗嘗在股市里賺錢的滋味。

　　j、 做對一支股票很容易，但是要在股市穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)陌衙恳徊ǖ氖找娑悸浯鼮榘材蔷碗y了，我想在06年的這一波大牛市里你的總資金還沒有翻倍吧。但你現(xiàn)在回頭看看，有多少支股票都翻了若干倍了吧。

　　k、 行情就是在絕望中誕生，在猶豫中延伸，在瘋狂中**。

　　l、 如果說短線是銀，長線是金，那么波段操作就是鉆石�，F(xiàn)在我們就要在這種震蕩行情中把握好波段操作才是真理。

　　m、 漲時(shí)重勢，跌時(shí)重質(zhì)。

　　n、 下降通道搶反彈，無異于刀口舔血。

　　o、 設(shè)定止損點(diǎn)，切忌小錯(cuò)釀大錯(cuò)，保存實(shí)力才有翻身的機(jī)會。

　　p、 最大的利好是跌過頭，最大的利空是漲過頭。

　　q、 先知先覺者大口吃肉，后知后覺者可以啃點(diǎn)骨頭，不知不覺者則要掏錢買單了。

　　r、 去弱留強(qiáng)是非常明智的選擇。

　　s、 先戰(zhàn)勝自己，才能戰(zhàn)勝莊家。而現(xiàn)在更是跟上莊家的腳步走就絕對沒有錯(cuò)了，也讓自己享受一下和主力一起賺錢的滋味。

　　11、電話股票銷售話術(shù)中用到的開發(fā)說詞

　　a、 個(gè)人投資者(散戶)永遠(yuǎn)無法和機(jī)構(gòu)相比�，F(xiàn)在是機(jī)構(gòu)主導(dǎo)的市場。

　　b、 你現(xiàn)在辦一個(gè)月后辦說真的對我們沒有什么損失，但對你的投資就可能因此失去一個(gè)非常好的機(jī)會，就少賺10%，20%，30%甚至更多，機(jī)會不是什么時(shí)候都有的，行情不會因?yàn)槟阌歇q豫而停下來等你。

　　c、 我們做股票，一定要走在別人前面，炒股就在于一個(gè)提前布局，有句話叫做：早知一日，富可敵國。你只要跟上我們的節(jié)奏走，你一定會是股市上的常勝將軍。因?yàn)槲覀冋莆樟俗罴皶r(shí)的資訊，最準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，我們有最雄厚的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

　　d、 你現(xiàn)在只是交一點(diǎn)點(diǎn)少少的資金，增加另外一種投資，你就可以得到長時(shí)間的信息，得到一個(gè)賺錢的機(jī)會，等到一種成功的方法，一些經(jīng)驗(yàn)，如果你墨守陳規(guī)，沿著你錯(cuò)誤的老路繼續(xù)走下去，也許經(jīng)過不斷的摔跤，你可能會成功，但那付出的代價(jià)也太大了點(diǎn)吧。其實(shí)這錢是怎么賺來的你比我更清楚，都是血汗錢，所以你得對你的.資金負(fù)責(zé)啊.其實(shí)跟機(jī)構(gòu)合作也是大勢所趨，越成熟的市場越是機(jī)構(gòu)主導(dǎo)的市場，散戶信息的缺失或滯后，必然是很難賺到錢，所以你只有兩種選擇，要不退出市場，要不尋求有實(shí)力、有信譽(yù)的機(jī)構(gòu)合作。其實(shí)就是給你上保險(xiǎn)，就像你買汽車一樣，光買了汽車還不行阿，你還得上保險(xiǎn)阿，不然你敢上路嗎?

　　e、 在股市上最重要的就是資金面，技術(shù)面，消息面，**面。。請問你里面有你最擅長的嗎?

　　f、 現(xiàn)在是結(jié)構(gòu)性的牛市，冰火兩重天，二八現(xiàn)象，也就是個(gè)股化已經(jīng)十分嚴(yán)重，你為什么還是守著一支不賺錢的股票呢。我們來股市的目的是來賺錢，不是來跟股票談戀愛，不能給我賺錢的股票，何必對他那么癡情?

　　g、 為什么你會被套。為什么會賠錢，又沒有想過原因?知錯(cuò)能改，善莫大焉，如果失敗在哪里都不知道，如何能賺錢?　你有沒有一套正確的選股思想，有沒有一個(gè)詳細(xì)的交易計(jì)劃，也就是什么時(shí)候買，什么時(shí)候賣，有沒有想過?有沒有一些及時(shí)地信息或者數(shù)據(jù)做依據(jù)?如果答案都是沒有，那不虧錢才是不正常了。賺錢如果有這么簡單，我相信沒有人會賠錢了，我相信全*人民都不會干活了，都來炒股了。

　　h、 個(gè)人投資者往往得到的信息都是二手，三手的滯后消息，不但不能幫到你，反而會使你掉進(jìn)有些不良機(jī)構(gòu)的陷阱。

　　i、 你訂閱我們的機(jī)構(gòu)軟件，跟我們合作，不僅能幫你賺到錢，而且能讓你學(xué)會一種炒股的方法。俗話說：“授人以魚不如授人以漁嘛”

　　j、 只要你跟對人，做對事，用對方法，那就能成功，你不是神仙，股市上也沒有神仙�？窟\(yùn)氣成功一次尚可以理解，但永遠(yuǎn)靠運(yùn)氣那是不可能的。

　　k、 沒有不賺錢的股票，只有不賺錢的操作，也許同樣一只股票，你是賠錢我們確實(shí)賺錢的。

　　l、 你做對一只股票，抓住一個(gè)漲停很容易，市場上一千多只股票，亂買都可能買到一只牛股，但你能不能笑到最后，你有沒有把股市上的每一波收益都穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)穆浯鼮榘材?

　　m、 滬深兩市中，一千多只股票我們不可能每一只股票都去研究。說真的，你關(guān)注你這只股票這么久了，他能不能給你帶來收益，現(xiàn)在這支股票怎么樣，市場已經(jīng)給了你答案。

　　n、 現(xiàn)在學(xué)會投資的人也不會投資的，十年后財(cái)富上絕對會差一個(gè)零。

　　o、 我每天接觸這么多股民，你們是怎么做股票的我非常清楚，剛開始一腔熱血想做短線，做著做著就短線變中線，中線變長線，長線就變貢獻(xiàn)了。

　　p、 跌倒了不要緊，一定要有勇氣爬起來，但爬起來之后如果不吸取教訓(xùn)，繼續(xù)沿這條曲折的路走，那結(jié)果還是再次跌倒，歷史不會重演，但結(jié)果往往相同。

　　【換個(gè)思維找客戶】

　　一、強(qiáng)打不如軟攻

　　假如你所銷售的產(chǎn)品知名度很高，用強(qiáng)勢銷售的話語接近顧客或許并不會造成太大的妨礙，但建議你還是以詢問的方式為好，尤其是初次接觸時(shí)。例如，某些報(bào)紙的銷售人員為了增加報(bào)紙的發(fā)行數(shù)量，突破傳統(tǒng)的銷售方式，直接以親切客氣的電話訪問獲得訂戶的認(rèn)同，同樣也可以得到不錯(cuò)的銷售成績。在某些商品的銷售中，銷售者可以在不斷的詢問過程中了解客戶的需要以及商品的市場需求，并針對商品的銷售點(diǎn)加以改良，提高銷售業(yè)績。因此采用詢問式的銷售話語，對于初次見面的客戶較為有利，可以廣泛使用。

　　二、多收集客戶的資料

　　為了更好地了解顧客的各種情況，你應(yīng)當(dāng)多備些資料。從客戶的基本資料中可以得知客戶的需求方向，這是任何一位銷售員都必須具備的銷售**力。只要客戶有需求，自然可以針對所需提供合適的商品，所以盡量在初訪過程中搜集客戶的資料十分重要。其中包括的范圍相當(dāng)廣，如工作、職位、**、家庭、興趣、娛樂、運(yùn)動(dòng)專長等，有時(shí)候連生日、嗜好等一些小問題都可能是銷售成功的關(guān)鍵。例如，有位銷售員會特別詢問客戶的生日或紀(jì)念日，每當(dāng)那些日子來臨前，他總是不忘寫張賀卡，讓客戶覺得十分開心，他的客戶自然也就終年不斷了。

　　三、確保產(chǎn)品的性能符合顧客的需求

　　有需求才有購買行為。成功的接近應(yīng)當(dāng)以顧客有需求的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。需求是購買的第一要素，如果客戶的需求和銷售員的建議一致，成交的可能性就會很高。銷售員若能掌握客戶的需求狀況，就可以獲得客戶的訂單，就算尚未成交，最起碼也可以有效地提升客戶和銷售員之間的默契，對于成交自然有所幫助。

　　四、耐心解答顧客的疑問

　　不要認(rèn)為顧客的疑問是對你的不信任或是缺乏購買興趣，事實(shí)剛好相反。實(shí)際上，正是客戶對商品有興趣才會愿意針對商品提出疑問。在解答顧客的問題時(shí)，銷售人員同樣要講究技巧。一般而言，顧客的問題可區(qū)分為“可以從容應(yīng)付的問題”以及“無法回答的問題”兩大類。當(dāng)然，如果是第一類早在你準(zhǔn)備之中的問題，回答得好與不好就看個(gè)人的功力了。

　　假如顧客提出的問題沒有準(zhǔn)備好或者根本就一無所知時(shí)，銷售員的應(yīng)變能力就顯得非常重要。一般而言，這個(gè)時(shí)候最好的應(yīng)對方法就是轉(zhuǎn)移話題，以問題內(nèi)容十分復(fù)雜，必須搜集相關(guān)資料才能完整地答復(fù)為由，或是直接跳過問題不答而以反客為主的方式反問其他的問題，令他只顧著想自己的答案而忘記了剛才的問題。

　　五、不要過久停留

　　在初次拜訪顧客時(shí)，過久的停留往往會引起很多不便，這一點(diǎn)銷售員應(yīng)當(dāng)切記。事實(shí)上，在雙方尚未達(dá)成共識前，過長的拜訪時(shí)間并不容易找到共同的話題，反而會因?yàn)榘菰L時(shí)間太久而影響客戶的作息或工作，引起客戶的不悅或者衍生出許多不利于產(chǎn)品銷售的問題。因此有句話叫“見好就收”，初次面談的目的在于給客戶留下好的印象，只要給予客戶基本的認(rèn)識就該起身告辭，暫時(shí)留下一些議題作為將來再拜訪的借口才是最好的策略。

　　六、初次拜訪應(yīng)當(dāng)建立起顧客對產(chǎn)品的信心

　　在大多數(shù)情況下，銷售員初次拜訪顧客往往不可能成功交易，一次約見就成功交易的情況少之又少，因此，營銷人員應(yīng)當(dāng)致力于建立顧客對產(chǎn)品的信心，以使其留下深刻印象，為以后的成交鋪*道路。

　　另外，即使初次拜訪顧客就有可能成功交易也必須建立顧客對產(chǎn)品的信心，這是其下決心購買的前提條件。因此，在和客戶進(jìn)行第一次接觸時(shí)，必須準(zhǔn)備充足的資料，令他由信任公司到依賴商品，才能逐漸地拉近銷售與消費(fèi)之間的認(rèn)識差距，有效掌握銷售賣點(diǎn)，更容易達(dá)到銷售目標(biāo)。

股票銷售技巧和話術(shù)2

　　作為陌生電話拜訪，不管是推銷什么業(yè)務(wù)首先最重要的是告訴客戶：

　　@你是誰，

　　@做什么，

　　@與他有什么關(guān)系。

　　以上三方面的信息最好是第一時(shí)間正面準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶，否則客戶會在第一時(shí)間掛斷電話。舉例你是做股票融資融券業(yè)務(wù)的，電話接通以后，您好，某某先生，我是某某證券公司的客戶經(jīng)理，您在我公司的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到融資融券業(yè)務(wù)的開通標(biāo)準(zhǔn)，我公司現(xiàn)針對您有一些優(yōu)惠開通**，請問您方便了解一下嗎。這樣簡單幾句話，客戶便知道了你要傳達(dá)的信息。

　　如果客戶愿意聽你介紹下去，下一步就是建立信任感，只有快速的建立起信任感，客戶才會跟你成交。除非你的公司是路人皆知的大公司，一般來說介紹業(yè)務(wù)之前，首先要介紹自己公司的正源性給自己后面介紹的業(yè)務(wù)做信任背書，給客戶以信任感。

　　接下來就是業(yè)務(wù)的推介，作為客戶來說，最理想的要求就是物美價(jià)廉。所以你推介業(yè)務(wù)也要順著客戶的心理。首先介紹自己的業(yè)務(wù)如何好，拿過去的服務(wù)案例做例子，總之就是告訴客戶，這業(yè)務(wù)我們公司是做的相當(dāng)牛。一般來說等這一步介紹完，有意向的客戶自己就會問你價(jià)格。最理想的情況就是讓客戶先開口問價(jià)，這樣你就主動(dòng)很多。下面就進(jìn)入談價(jià)環(huán)節(jié)

　　客戶砍價(jià)時(shí)不要手足無措，一般兩個(gè)思路處理，一是同行間做橫向比較，這種情況時(shí)候自身有價(jià)格優(yōu)勢的公司。但最常用的方法還是告訴客戶他能得到什么，讓客戶感覺，他每付出一元錢就能得到十元錢的回報(bào)。客戶不成交才怪。到這樣客戶如果表示有意向就盡全力，電話成交。如果客戶有疑慮則針對客戶疑慮逐個(gè)解決，如果是本地客戶則可約客戶到公司。

藥品銷售話術(shù)技巧 (菁選2篇)（擴(kuò)展6）

——銷售招聘技巧和話術(shù) (菁選2篇)

銷售招聘技巧和話術(shù)1

　　第一篇：初試

　　你需要面試多長時(shí)間才有把握？——至少1小時(shí)

　　你需要面試多少人才有把握選擇一個(gè)？——12個(gè)

　　你要用什么表情面試效果才好？ ——取悅

　　你要用什么樣的身份來面試？——職業(yè)顧問

　　面試標(biāo)準(zhǔn)距離——2.8米

　　一、 觀看：

　　1、語言：是謙虛還是傲慢？是否懂禮貌？

　　2、行走：是否自信

　　3、坐姿：是否符合禮儀標(biāo)準(zhǔn)化（男士：兩腳*放，并攏或與肩同寬，手自然放于兩腿上，身體坐直不斜靠；女士：坐在椅子前半部分，背直，兩腳并攏或斜交叉，手自然交叉于腿上）

　　4、手勢：是否自然大方，臨走是否有握手動(dòng)作

　　5、眼神：是否誠肯、堅(jiān)定、友善

　　6、衣著：是否符合崗位要求（不宜太張揚(yáng)、太暴露，理貨員、中轉(zhuǎn)員、貨運(yùn)司機(jī)要求樸實(shí)）

　　7、形象：面部潔凈（男士不留胡須，不卷發(fā)、不染發(fā)、發(fā)長不超過一寸；女士不濃妝艷抹） 頭發(fā)不宜太夸張但要精神而不亂

　　8、面容：是否面帶微笑、友善、而不嚴(yán)肅、傲慢

　　二、 查看簡歷：

　　1、是否工整、細(xì)致、沒有漏寫，后面有簽名

　　2、年齡、**、工作經(jīng)驗(yàn)、婚姻、生育情況、家庭背景是否符合公司崗位要求

　　3、寫的過程中是否一筆呵成，還是慢慢吞吞，效率怎么樣

　　4、符合簡歷標(biāo)桿60分以上

　　三、 問話：

　　1、問好，歡迎你來到本公司面試！

　　2、請問你是通過何種途徑知道我們這兒的招聘信息？

　　3、請做個(gè)簡單的自我介紹。

　　4、請問你對我們公司了解嗎？

　　5、你是如何看待你現(xiàn)應(yīng)聘的崗位職責(zé)？

　　6、你到本司應(yīng)聘的動(dòng)機(jī)是什么？

　　7、你認(rèn)為你應(yīng)聘此崗位的優(yōu)勢在哪？

　　8、能講講你為什么要離開原單位嗎？

　　9、你一生中最崇拜的人是誰？

　　10、對你一生中成長影響最大的人是誰？

　　11、你有哪些興趣愛好？

　　12、你的朋友或同事是如何評價(jià)你的？父母是如何評價(jià)你的？

　　13、如果你加盟我們公司，你需要哪些**和幫助，方能勝任此崗位的工作？

　　14、你覺得自己在哪些方面表現(xiàn)與眾不同？這些特點(diǎn)給你工作中帶來什么樣的好處和弊端？

　　15、你希望在今后的工作中能學(xué)到什么？

　　16、問個(gè)私人問題，不好意思，你*時(shí)是如何處理工作和家庭的關(guān)系？家人對你的工作能否理解？

　　17、你如何看待工作與休假。如何理解頻繁加班？

　　18、你喜歡什么樣的工作環(huán)境？

　　19、你在原單位的薪資是如何發(fā)放的嗎？

　　20、能談?wù)勀阍瓎挝坏母＠�待遇情況嗎？你認(rèn)為這些很重要嗎？

　　21、你未來三五年的職業(yè)生涯規(guī)劃是怎樣安排的？

　　四、 問話過程中觀察和判斷點(diǎn)：

　　1、應(yīng)聘的動(dòng)機(jī)

　　2、年齡、**、工作經(jīng)驗(yàn)、婚姻、家庭背景是否符合公司崗位要求

　　3、注重自己外表的程度

　　4、坐姿（端正安穩(wěn)）、手勢（頻繁度）、眼神（是否直視或閃躲）

　　5、敘述時(shí)是否有條理？

　　6、回答問題時(shí)，是否簡潔明了？突出主題？

　　7、感染力、說服力、影響力

　　8、工作的穩(wěn)定性（預(yù)估流動(dòng)的可能性）

　　9、性格（細(xì)心程度）、愛好、為人處事是否符合崗位要求

　　10、優(yōu)勢與不足，是否會自己影響工作業(yè)績

　　11、對自己的職業(yè)計(jì)劃性，以此了解今后對工作的計(jì)劃性

　　12、工作態(tài)度（工作型、職業(yè)型、事業(yè)型）

　　13、誠信度

　　14、對應(yīng)聘崗位應(yīng)該掌握的技能程度，（崗位勝任力）

　　15、今后可培養(yǎng)的方向

　　五、不同崗位問話側(cè)重點(diǎn)

　　一）理貨員、中轉(zhuǎn)員（樸實(shí)、視力好、眼明手快、能吃苦耐勞、是否細(xì)心、細(xì)致，適應(yīng)重復(fù)性工作，穩(wěn)定性、身體健康、服從性）

　　問話：

　　1、身體狀況如何？

　　2、婚姻狀況如何？

　　3、如果每天的工作內(nèi)容相同，會否覺得工作枯燥？

　　4、你以往的工作崗位哪一個(gè)最辛苦？為什么？

　　5、*常在家里承擔(dān)哪些家務(wù)活？

　　二）錄單員（細(xì)心、細(xì)致、有耐心、文靜、性格偏內(nèi)向、適應(yīng)重復(fù)性工作）

　　1、在你曾經(jīng)的工作中吸取過哪些教訓(xùn)？請舉例說明？

　　2、熟悉哪些辦公軟件？用什么輸入法？打字速度每分鐘多少字？

　　3、你的朋友評價(jià)你的性格是什么樣的？

　　電腦測試（打字速度、表格制作）

　　三）貨運(yùn)司機(jī)（視力好、身體強(qiáng)壯、能吃苦耐勞、性情溫和、無酗酒、**等不良嗜好）

　　1、你*常喜歡喝什么酒？酒量有多大？

　　2、*常休息時(shí)有些什么愛好？

　　3、你的朋友有些什么愛好？

　　4、你今年的駕照扣了多少分？扣的是哪方面的分？

　　5、我們的此崗位不僅要開車，還要上下卸車，你能否接受？

　　試車

　　四）儲備**/店長（助）（性格外向、溝通能力好、應(yīng)變能力、有影響力、有管理潛質(zhì)、適應(yīng)長期駐外）

　　1、是否愿意長期駐外？你家里人**你嗎？

　　2、你曾在學(xué)校期間擔(dān)任什么**？你**過什么活動(dòng)？

　　3、你在原公司是否帶團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，如果有請具體敘述一下。

　　3、你覺得一個(gè)團(tuán)隊(duì)最需要注重的是什么？

　　4、你覺得什么樣的一個(gè)管理者才是一個(gè)好的管理者？

　　5、你覺得管理者本身應(yīng)該具備什么條件？

　　五）儲備收銀組長（細(xì)心、責(zé)任感強(qiáng)、誠實(shí)、有會計(jì)相關(guān)知識、適應(yīng)長期駐外）

　　1、是否愿意長期駐外？你家里人**你嗎？

　　2、你以前在校時(shí)文科好還是理科好？

　　3、你曾經(jīng)遺失最多的東西是什么？

　　4、熟悉哪些辦公軟件？用什么輸入法？打字速度每分鐘多少字？

　　5、你在店面如果碰到有**操作的情況，你會怎么辦？

　　電腦測試（打字速度、表格制作）

　　六）儲備采購員（有敏銳的眼光、熱愛服裝行業(yè)、時(shí)尚、能吃苦耐勞、談判力強(qiáng)、誠信度高）

　　1、請問今年的流行色和流行搭配是什么？

　　2、了解哪些時(shí)尚潮流雜志？

　　3、看電視喜歡看哪些欄目？你從中學(xué)到了什么？

　　4、你自己喜歡哪些服裝品牌？

　　5、你是否接受前期駐外？且從導(dǎo)購員學(xué)起？

　　6、你從小到大，你的父母是如何管教你的？你父母*時(shí)教養(yǎng)你最多的一句話是什么？

　　7、你認(rèn)為做為一名采購員應(yīng)該具備什么基本素質(zhì)？

　　七）會計(jì)助理（做事細(xì)心、細(xì)致、誠懇可靠、保密性強(qiáng)、做事效率高）

　　1、你認(rèn)為作為會計(jì)方面的人才最重要的素質(zhì)是什么？

　　2、你為什么要選擇學(xué)習(xí)會計(jì)工作？

　　3、請問你在株洲這邊有沒有工商稅務(wù)方面的相關(guān)資源？

　　4、你原所在單位每個(gè)月的營業(yè)額是多少？

　　5、你的薪資待遇是多少？

　　八）協(xié)調(diào)員（表達(dá)能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、善于察言觀色、氣氛把控能力、交際能力）

　　1、在哪些市縣，有哪些*部門的資源？

　　2、你的酒量如何？*常生活中喝酒嗎？

　　3、*時(shí)和朋友聚會，會選擇那些娛樂活動(dòng)？

　　4、和機(jī)關(guān)**交往，最要注意那些？

　　5、在就餐中，你怎樣調(diào)節(jié)和把控氣氛？

　　6、頻繁出差，家人是否**你？

　　九）拓展員（市場洞察力、溝通、協(xié)調(diào)力）

　　1、去過哪些省市縣？

　　2、你了解服裝行業(yè)嗎？

　　3、你認(rèn)為在開拓店面時(shí)，最重要的參考信息有那些？為什么？

　　4、頻繁出差，家人是否**你？

　　十）陳列師（服裝設(shè)計(jì)專業(yè)、敏銳的洞察力、色彩搭配技巧、流行趨勢、可長期出差）

　　1、介紹一下你今天的.著裝。為什么如此搭配？

　　2、今年的流行趨勢是什么？今年的流行顏色是什么？

　　3、你認(rèn)為一家服飾店最能夠吸引顧客第一眼的是什么？

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　　4、介紹一下你的設(shè)計(jì)風(fēng)格？

　　5、你個(gè)人喜歡那些顏色？這些顏色**的含義？

　　6、你是否經(jīng)常陪朋友購物，你的參考意見被采納的比例是多少？解釋一下未被采納的原因。

　　7、頻繁出差，家人是否**你？

　　六、面試官針對可進(jìn)入復(fù)試者的公司介紹

　　1、 公司概況；

　　2、 公司（5年）規(guī)劃目標(biāo)和已經(jīng)達(dá)成的目標(biāo)；

　　3、 應(yīng)聘者應(yīng)聘崗位職責(zé)說明以及要求；

　　4、 公司提供的福利；

　　5、 對應(yīng)聘者的發(fā)展方向（晉升、培訓(xùn)等）；

　　6、 復(fù)試預(yù)估時(shí)間和流程；

　　第二篇：復(fù)試問話

　　一問喜好，二**任，三問經(jīng)驗(yàn)，四問解決問題的能力

　　每一問都采用STAR原則，即S—困難，T—想法，A—行動(dòng)，R—結(jié)果

　　一）喜好

　　1、請你談?wù)勀阋酝�的工作�?jīng)驗(yàn)，好嗎？在你的這幾份工作經(jīng)驗(yàn)中，你感覺做哪份工作讓你最舒服（最開心/最得心應(yīng)手）？

　　2、你認(rèn)為在哪份工作中你最有成就感？讓你的優(yōu)勢得到了充分的發(fā)揮？

　　3、你為什么這么認(rèn)為呢？

　　4、你是如何做的？

　　5、你的同事/老總是如何評價(jià)你的呢？

　　二）責(zé)任（內(nèi)控型還是外控型）

　　1、你對你所做的工作打個(gè)分？以100分為滿分，你能打多少分？

　　2、你的80分是如何構(gòu)成的？

　　3、那么你覺得另外20分還有哪些有待提高呢？

　　4、具體細(xì)節(jié)（STAR）

　　三）經(jīng)驗(yàn)

　　1、你覺得這么多年來你最大的收獲/經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是什么？（STAR）

　　2、你當(dāng)時(shí)是怎么想？

　　3、你是怎么做的？

　　4、結(jié)果怎么樣？

　　四）解決問題的能力

　　A：1、在你的工作難免有不如人意的地方，讓你最大的困惑是什么？（STAR）

　　2、那你當(dāng)時(shí)是怎么想的呢？

　　3、你有沒有采取過什么行動(dòng)呢？

　　4、效果如何呢？

　　B：1、你所**的團(tuán)隊(duì)共有多少成員？

　　2、那你的團(tuán)隊(duì)是如何分工的？

　　3、每個(gè)團(tuán)隊(duì)人員性格都不一樣，有些非常好管，有些肯定不怎好管，有幾個(gè)不好管？

　　4、你是如何管理他們的呢？

　　5、能否舉個(gè)具體的事例？（STAR）

　　6、從你進(jìn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)起，現(xiàn)在還有幾個(gè)老員工？

　　五）談薪資

　　1、你原來所在的崗位你的薪資是怎么拿的？

　　2、你現(xiàn)在最低薪資要求是多少？

　　3、難道薪資是你現(xiàn)在找工作的唯一要求嗎？

　　4、若我們的薪資低于你的最低要求，你如何考慮？

　　5、針對應(yīng)聘者的能力做出評價(jià)，讓其心服口服，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展，用公司的優(yōu)勢來吸引對方

　　六）總結(jié)

　　1、非常感謝你對我們公司的厚愛，你的情況我們已有了更進(jìn)一步的了解，我們將在幾天內(nèi)給你答復(fù)， 如果成功了就就恭喜你，如果沒有成功也并不表示你不優(yōu)秀，因?yàn)槲覀冞x擇的是最合適的人。

　　2、握手再見。

　　第三篇：招聘面試時(shí)注意的幾大誤區(qū)：

　　1、 優(yōu)秀的交流者，自信心很強(qiáng)，但他的職位卻一直沒有上升…

　　2、 可能是一個(gè)有能力的個(gè)人貢獻(xiàn)者或者顧問型的人，但不是一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理人。

　　3、 一個(gè)人雄心勃勃，但太過于專斷，可能是因?yàn)樘�自�?fù)或者是工作方式生硬，會導(dǎo)致不能在跨

　　部門團(tuán)隊(duì)中有效工作。

　　4、 性格表現(xiàn)太過于苛刻，抱怨和責(zé)備過多；缺乏耐心，不具備說服和激勵(lì)他人的表現(xiàn)。

　　5、 某些行為表現(xiàn)到極致如：過于注重分析，太專斷，太友善或太有說服能力，這通常會導(dǎo)致工

　　作中缺乏靈活性或者*衡協(xié)調(diào)能力。

　　6、 精力旺盛，品格高尚，但是回答問題過于籠統(tǒng)和含糊，理論化，不主動(dòng)提供細(xì)節(jié)，甚至需要

　　面試官的催促，這是一種典型——雷聲大，雨點(diǎn)小，有空想**的傾向。

　　7、 太多的“我”或者“我們”，表明此人過于以自我為中心，是典型的個(gè)人貢獻(xiàn)者，或者在總是以“我

　　們”進(jìn)行表述時(shí)，此人可能并沒有做太多具體負(fù)責(zé)的工作。

　　8、 招聘的過程中，有時(shí)不要被激情的假象所蒙弊。

　　如果你都不知道答案的話，請千萬不要去問別人！

　　你清楚答案的話，你就要堅(jiān)持到底，多問幾個(gè)為什么，問出你要的結(jié)果！

　　不要問將來，一定要問與崗位工作需要的，經(jīng)常發(fā)生的具體事件，可以被驗(yàn)證的事。

銷售招聘技巧和話術(shù)2

　　招聘方式：線上招聘+線下招聘

　　線上招聘注意要點(diǎn)：

　　1、電話通知面試時(shí)間一定要快，最好當(dāng)天就通知面試時(shí)間

　　2、電話通知語言一定要體現(xiàn)公司正規(guī)性，告之對方你是公司的人事專員

　　3、電話通知的語氣要稍強(qiáng)勢，如果對方問待遇的問題，可以干脆利落的回答對方，我們是正規(guī)的公司，我們的待遇很優(yōu)厚，具體待遇細(xì)節(jié)只有在通過面試后才會告之，回答語氣要體現(xiàn)對應(yīng)聘者的尊重，但不失公司氣勢！

　　注：通常那些在電話里就一定要問清待遇的人，求職態(tài)度也有問題，多半是打醬油的，可以不用多理會，愛來不來！

　　4、電話通知前，一定要看一下對方簡歷，是不是本城市的人，本城市的人盡量不考慮。**本科以上的慎重考慮，**可以在中專及大專即可； 線下招聘注意要點(diǎn)：

　　1、招聘人員形象一定要得體，最好是工作裝，干凈，整潔，陽光，朝氣；

　　2、招聘的語言一定要有吸引力，可稍做夸張修飾；

　　3、接待招聘人員一定要熱情，面帶微笑；

　　4、對于各應(yīng)聘人員的問題一定要耐心，細(xì)致回答，體現(xiàn)尊重，但是待遇問題可以只透露底薪，其它細(xì)節(jié)不作透露！

　　5、對應(yīng)聘人員著裝及語言表達(dá)進(jìn)行把關(guān)，不合格的提早刪除，不再用于面試通知！對于特別優(yōu)秀的人員，可以在經(jīng)過較長時(shí)間溝通后，當(dāng)面給面試通知單！面試通知單上寫明公司名稱的地點(diǎn)，面試的時(shí)間，面試單上有公司公章！

　　6、好酒也怕巷子深，公司面試的時(shí)候可以多去2個(gè)帥哥，倩妹，看到不錯(cuò)的人選，直接發(fā)傳單，詢問找工作的要求，甚至直接拉到公司招聘攤位上。

　　7、把線下招聘的優(yōu)勢資源發(fā)揮到最大化，全體人員出動(dòng)，給應(yīng)聘者發(fā)傳單地，

　　8、上午招聘會結(jié)束后，下午就需要立即電話通知面試的時(shí)間！通知要求和上面線上招聘的要求一樣。

　　面試的注意要點(diǎn)：

　　1、所有面試來的人要有專人接待，安置在會議室，送上茶水；如果應(yīng)聘的人較多，安排面試的時(shí)間就必須錯(cuò)開，如前10個(gè)人2點(diǎn)面試，后10個(gè)人就通知在2點(diǎn)半面試比較合適；

　　2、面試之前的公司環(huán)境是應(yīng)聘者對公司的第二印象（第一印象在招聘場所已經(jīng)體會到），公司要干凈，整潔；人員工作狀態(tài)要富有活力和朝氣；公司文化及墻面可以做一些修飾，如客戶感謝的錦旗

　　3、應(yīng)聘者入座后，****面試，

　　4、按先后順序由人事進(jìn)行面試；

　　注：面試過程中要注意那些前來應(yīng)聘的人員著裝，著裝可以看出他們是否重視本次面試和工作崗位，我見過有剛打完籃球，穿著大褲衩來面試的；更有甚者，前來面試的都是有人陪同的，這樣的人員也不適合銷售；幾個(gè)同學(xué)一起來的，也要注意留人的數(shù)量，一般來說最多留二個(gè)人同時(shí)留下來培訓(xùn)，培訓(xùn)后可以借機(jī)淘汰一個(gè)！

　　面試過程中溝通和發(fā)問的技巧

　　面試的第一個(gè)環(huán)節(jié)一般都是讓應(yīng)聘者作自我介紹，做自我介紹的目的就是看2 應(yīng)聘者的語言表達(dá)能力，吐詞是否清晰，節(jié)奏是否流利，聲音是否洪亮…………

　　大家需要記住的是我們擇人的標(biāo)準(zhǔn)是什么？我今天電話會議里面說過，我們58銷售的擇人標(biāo)準(zhǔn)就6個(gè)字：激情、勤奮、學(xué)習(xí)！所以，下面所有的問題和互動(dòng)都是圍繞這6個(gè)字進(jìn)行檢測的。

　　激情的理解，一般來說，有激情的人都是很有成功欲望的人，他們說話語速較快，聲音較高，膽子大，不怯場，做什么事都很有信心！當(dāng)然他的學(xué)習(xí)成績未必好！這樣的人，一定在其它方面有過人之處，否則他是不會表現(xiàn)出這種激情的！一個(gè)處處受打擊的人，一無是處的人，是不可能在面試過程中表現(xiàn)出信心和激情的。如他可能是籃球場上的**者，也有可能是游戲玩家的王者，也有可能是女人眼中的情圣，總是那些自我感覺良好的人要比那些聰明但是沒有活力的人更適合做銷售。

　　勤奮的理解，懶銷售肯定不會成為優(yōu)秀的銷售，勤奮的銷售是成功的銷售的成功必要條件！我在會上說過，剛畢業(yè)就是個(gè)大胖子，說明在學(xué)校不愛運(yùn)動(dòng)，這樣的人也不適合做銷售，當(dāng)然不能一概而論，有的胖是壯，需要區(qū)別**！

　　學(xué)習(xí)的理解，一般來說，能滿足上述兩個(gè)條件的應(yīng)聘者我們就可以錄用了，但是如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)銷售同時(shí)擁有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，那么你就撿到寶了！這樣的人天生想要證明自己，追求完美，什么事都事必躬親，執(zhí)行力非常好，尤其可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向前，具有很好的**者潛質(zhì)，公司可以好好培養(yǎng)。通常這類人在工作中問的問題特別多，因?yàn)樗麄兛偸窃趧?dòng)腦子，他們可能沒有那么大的激情表現(xiàn)，但是他們骨子里從不服輸，有很強(qiáng)的韌性！他們不善于表現(xiàn)，但是有表現(xiàn)的機(jī)會從不放過，而且總會展現(xiàn)獨(dú)特的一面！本人就屬于這樣的人！

　　問題：

　　介紹一下家庭情況？對家人的情感是什么樣的？

　　——以此了解該同學(xué)的出身環(huán)境，如父母離異的單親家庭，性格會比較孤僻 問一下他人生最值得尊重和感恩的人是誰？

　　——是誰不重要，關(guān)鍵是有沒有！這是最基礎(chǔ)的價(jià)值觀，哪怕是追星族都比沒有偶像的要好！

　　問一下在學(xué)校幾年最大的收獲是什么？

　　——考驗(yàn)他的總結(jié)能力和領(lǐng)悟能力

　　問一下他的課外運(yùn)動(dòng)和特長是什么？

　　——即可發(fā)映其特長，團(tuán)隊(duì)融合能力，也能反映是否有激情，運(yùn)動(dòng)本身就是競爭和斗勝。

　　問他有史以來最有成就感的事或者時(shí)光？

　　——英雄都希望得到他人的認(rèn)可和崇拜，一定要有成功的欲望！觀看他說話時(shí)的表情是否真誠；

　　問他的從業(yè)優(yōu)點(diǎn)？

　　——看他的自我認(rèn)識是否客觀，謙虛等品質(zhì)

　　問他的缺點(diǎn)？

　　——考驗(yàn)他的反映和軟處理能力；

　　問他在學(xué)校的學(xué)習(xí)成績

　　——不好的是否敢于面對現(xiàn)實(shí)（誠信），好的讓他說出技巧和案例，看他的總結(jié)能力和分享能力。

　　義烏市金集網(wǎng)絡(luò)有限公司

　　應(yīng)聘本份工作，讓他自己說不利的因素是什么？ 3 ——是否客觀認(rèn)識自己，對于不利因素的勇于承認(rèn)

　　對于商業(yè)回扣等問題看法？

　　——在金錢面前，是否能堅(jiān)持自己原則和價(jià)值觀，同時(shí)考查他的協(xié)調(diào)能力及信心

　　面試**在問過一系列問題后，還要善于分析和總結(jié)，對應(yīng)聘者下定論的同時(shí)也可以試探應(yīng)聘者的反映。如下問題：

　　我認(rèn)為你在某某方面很有欠缺和不足，你認(rèn)為如何？

　　我認(rèn)為通過我們的溝通及對你的初步了解，錄用你我感到信心不足！

　　——這些問題可以很好的反映應(yīng)聘的韌性和應(yīng)對壓力的處理方法。同時(shí)對一些比較自我的應(yīng)聘者能起到很好的敲打作用，有時(shí)候這種方式非常管用，反而讓那些求職者有不一樣的應(yīng)聘經(jīng)歷，讓他們覺得你是真誠的想幫助他，他在這家公司可以獲得提高。我經(jīng)常在面試的時(shí)候?qū)��?yīng)聘者進(jìn)行一些批評，前提是這種批評必須點(diǎn)到痛處，這樣才會有效果。這就叫出其不意，效果往往更好。包括對他的著裝進(jìn)行客觀的評價(jià)和建議，都會讓他印象深刻，有所心得。

　　如果是一些有過工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者，問題就更多了，可以通過如下問題了解他的工作態(tài)度和能力！

　　你為何離職？

　　你對前公司前**的評價(jià)？

　　前公司的成功案例！

　　前公司同事或者同學(xué)對你的評價(jià)是什么？

　　你認(rèn)為一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)當(dāng)具備哪些素質(zhì)？

　　你的理想和目標(biāo)是什么？

　　你在本公司想得到什么？

藥品銷售話術(shù)技巧 (菁選2篇)（擴(kuò)展7）

——車險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)

車險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)1

　　1、認(rèn)真傾聽

　　當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時(shí),通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水*的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導(dǎo)性問題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。

　　2、充分的準(zhǔn)備工作

　　積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說,作為保險(xiǎn)電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的,它不同于面對面式的交談,如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

　　3、正確認(rèn)識失敗

　　保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對保險(xiǎn)電話銷售人員來說,客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象,也就是說,銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致,它是人們對于大環(huán)境——**誠信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員,應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗,同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕,這些都會增加對于失敗的心理承受力。

　　4、分析事實(shí)的能力

　　按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),在90-95%的拒絕客戶中,有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕,銷售**就會主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力,使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績,對保險(xiǎn)電話銷售人員來說,克服電話拒絕,提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

　　保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí),遭到的拒絕理由多種多樣,比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等,但是客戶說的不一定都是實(shí)話,他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由,銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到,客戶的拒絕并不**他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣,因?yàn)橛泻芏嗥渌�因素左右著客戶的決定,例如對于你所**公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等,這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度,具備對于事實(shí)的分析能力,從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力,從而利用一些技巧,說服客戶購買產(chǎn)品。

　　5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

　　多數(shù)情況下,客戶聽到車險(xiǎn)就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處,又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。

　　6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

　　所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí),有句話叫活到老學(xué)到老。作為車險(xiǎn)電話銷售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一,從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識,比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位**的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會。另外,同事之間也要利用各種機(jī)會,相互學(xué)習(xí);第三,從客戶處學(xué)習(xí)。客戶是我們很好的老師,客戶的'需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn),同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會,盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識。

　　7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

　　由于車險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在*時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面**,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說服客戶,更會打消客戶的疑問,從而達(dá)成購買意愿。

　　8、及時(shí)總結(jié)的能力

　　因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象,相反,成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié),找出成功銷售的原因,分析成功是偶然現(xiàn)象,還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中,避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。