軟件推廣營銷方案

一、市場背景

1產業(yè)（宏觀）背景

即：基于整個工業(yè)自動化控制行業(yè)及相關行業(yè)的政策、法規(guī)、產業(yè)發(fā)展趨勢等背景資料的收集及分析。譬如：

隨著電力、石油、冶金等行業(yè)生產裝置的大型化和生產管理的復雜化，設備和各管理系統(tǒng)需要更好的協(xié)調性，以提高效率，降低成本。專業(yè)的自動化管理控制系統(tǒng)是這些行業(yè)所必須的。

我國總體的缺電形勢，使電力行業(yè)的建設及生產的規(guī)模將進一步擴大，其中火電廠的進一步優(yōu)化發(fā)展將為專業(yè)自動化控制企業(yè)進入該行業(yè)提供廣闊空間。

國對DCS等自動化控制系統(tǒng)的支持和扶植政策

2整體市場（中觀）環(huán)境

根據我公司的總體戰(zhàn)略，為電廠提供“熱工自動化完整解決方案”和“管控一體化完整解決方案”是我公司的核心業(yè)務。那么基于電力行業(yè)和我公司核心業(yè)務的國內競爭狀況。即是我們要收集和分析的中觀環(huán)境。

3區(qū)域市場（微觀）環(huán)境

針對公司近期戰(zhàn)略，計劃開拓的區(qū)域目標市場，深入了解該區(qū)域（省市）電力行業(yè)技術水平、管理水平、目標客戶狀況、競爭狀況等環(huán)境。即是我們要收集和分析的微觀環(huán)境。

二、基于調研報告的區(qū)域市場環(huán)境分析

根據公司營銷戰(zhàn)略，針對目標區(qū)域市場作更進一步的市場調研，主要采取以下幾個步驟：

1政府相關主管部門（了解宏觀政策環(huán)境、電力行業(yè)技術水平及體制、管理環(huán)境等）

2電力企業(yè)相關高層領導拜、座談

3電力企業(yè)相關技術人員和一般管理人員拜、座談

在可能的情況下，也可采取卷的方式。

（市場環(huán)境分析對我們更進一步了解客戶的需求，制定針對性的溝通策略具有重要的意義。在本章節(jié)需基于完整市場調研報告的基礎上，了解區(qū)域市場目標客戶和相關機構的需求和建議，并依據這些信息制定目標市場推廣策略。）

三、推廣策劃的目標

針對目標市場，通過系統(tǒng)的形象包裝、宣傳推廣，準確傳播“********”的品牌形象和技術服務優(yōu)勢：

首期目標：整體品牌推廣，讓“****”品牌達到較廣泛的公眾知曉；（公眾圍定位為：行業(yè)公眾、關注技術信息的商務人士、知識階層等）

中期目標：優(yōu)勢賣點推廣，讓“****的技術和服務優(yōu)勢”達到目標公眾的深度知曉并關注；

最終目標：專式點對點溝通，讓“****的技術和服務優(yōu)勢”達到目標公眾的認可并產生購買等合作行為。

四、企業(yè)形象設計——構建全面的企業(yè)形象識別體系（全面導入CS） CS戰(zhàn)略長期以來成為企業(yè)的管理、經營、宣傳推廣的基礎，全面導入CS是給企業(yè)貼上一個獨特的標簽，營造獨特的個性。

1（企業(yè)理念識別）

通常被認為是企業(yè)的“精神信仰”和“最高憲法”。在宣傳推廣方面主要用于企業(yè)形象的整體宣傳，告訴公眾“企業(yè)是為什么存在”、“企業(yè)的經營目的是什么”等？

2（企業(yè)行為識別）B

B通常被認為是企業(yè)的`“行為準則”、類似于“憲法下面的法律”。在宣傳推廣方面，一些獨特而創(chuàng)新的行為準則和員工的行為往往會成為宣傳的亮點，告訴公眾“我們能做到其他企業(yè)所做不到的”、“我們能提供一些特別的”等。

3（企業(yè)視覺識別）V

V通常被認為是企業(yè)一切宣傳推廣工作的基礎，他相當于人的“衣服”和“行頭”。一個沒有V的企業(yè)相當于一個不會穿衣服的人，很難給人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣傳推廣中恰恰又是很重要的，因此V是一切宣傳推廣工作的基礎。告訴公眾“我們的企業(yè)是這樣的”或“這樣的企業(yè)是我們”等。

三大系統(tǒng)構成了完整的CS,這是我們制定推廣宣傳方案的前題，保證了具體的推廣工作在案、設計、傳播、溝通等各方面形成獨特的“********烙印”。

五、策劃宣傳理念及思路

1品牌推廣的傳播理念

基于本項目的實際情況，初步考慮應該遵循如下三條原則：

科學、理性、專業(yè)

即：用“科學”的數據和分析作為基礎；

用“理性”的邏輯推論證明企業(yè)的優(yōu)勢；

用“專業(yè)”顧的水平和氣質與客戶進行溝通。

上述三條原則在整體的品牌宣傳時可以體現在一句主題廣告或一個整體的形象中。譬如：“********——電廠自動化�！保�一個�；�本上應該融合上述三個特點。

（當然，推廣傳播理念是品牌推廣的綱領，需要集各方面的智慧共同討論。） 2項目優(yōu)勢（賣點設計）

從策劃宣傳的角度講，賣點是需要設計的。一般來講，設計賣點的原則是少而精。從****的實際情況看，本人至少應該設計如下賣點：

（1）****的技術優(yōu)勢

（2）****的服務優(yōu)勢

（3）特別的增值服務

賣點設計必須遵循“這是客戶最需要的，而又恰是我們具備的”這一準則。 這些賣點在第二階段的推廣宣傳和點對點的溝通中會特別重要，要求簡潔明快，直指要害。

3品牌推廣思路

整合各種宣傳手段，用科學、理性、專業(yè)的理念集中宣傳“賣點”。注重針對性，包括群體及區(qū)域的針對性，譬如“整體品牌推廣”階段可以重點考慮工業(yè)企業(yè)集群的區(qū)域，機場、高速公路等；另外，還要品牌推廣的不同階段，作不同的重點宣傳等。

六、區(qū)域市場分階段推廣計劃

根據公司的整體營銷戰(zhàn)略，市場推廣策略應該與之緊密配合。假設公司的整體營銷戰(zhàn)略是“區(qū)域市場逐個攻堅”，那么市場推廣計劃初步設想如下：

1區(qū)域市場整體品牌形象推廣階段

宣傳推廣內容：集中宣傳“********”整體優(yōu)勢和整體形象，宣傳********

的網站等

宣傳對象：較廣泛的公眾，包括：行業(yè)公眾、關注技術信息的商務人士、知識階層等

宣傳區(qū)域：目標區(qū)域市場

媒體：省級和重點地市級媒體（以新聞事件炒作為主）、網絡、行業(yè)專業(yè)媒體、大型戶外廣告牌、電視、電臺等

方式：以新聞炒作為主，兼顧硬廣告

戶外品牌形象廣告

通過專研討會、評論、技術革新等新聞事件制造熱點，引起媒體關注報道； 并輔以付費軟性新聞

2區(qū)域市場“優(yōu)勢賣點”推廣階段

宣傳推廣內容：重點宣傳****技術和服務優(yōu)勢（同時兼顧項目整體優(yōu)勢的宣傳）

宣傳對象：行業(yè)公眾，學者、相關政府官員

宣傳區(qū)域：目標區(qū)域市場

媒體：產品宣傳手冊、服務手冊、****通訊等本公司媒體

省級或省會級大眾媒體新聞炒作等

網絡媒體

重點區(qū)域市縣級報刊媒體、電視、電臺

行業(yè)專業(yè)刊物

高速公路、電廠附近戶外媒體

方式：硬廣告，輔以新聞炒作

通過技術說明會、技術培訓研討等活動與目標群體進行直接溝通

3專式點對點溝通

推廣內容：全面介紹****的技術、服務優(yōu)勢和增值服務優(yōu)勢，提供前沿技術信息的指導和咨詢，爭取促成成交。

推廣對象：有初步意向的目標客戶，包括：企業(yè)客戶的購買決策者、建議者、使用者等

媒體：公司一切可對外發(fā)布的資料，努力讓目標客戶全面了解科運的各方面優(yōu)勢和企業(yè)化

參與競標的“標書”也是溝通的重要媒體

方式：全面完整的體現“科學、理性、專業(yè)”三大溝通原則，以專的形象全面?zhèn)鞑?***整體優(yōu)勢；

準確判斷企業(yè)用戶談判小組的角色分工，善于抓住重點。

七、各階段廣告主題及新聞主題（略）

八、媒體計劃（略）

九、推廣預算

十、附件

1C方案

2廣告案

3新聞通稿

4********“熱工自動化完整解決方案”（“電廠管控一體化完整解決方案”）研討會方案

5各區(qū)域市場調研報告

6產品說明資料及售后服務資料、信息反饋資料設計制作

7各種平面、影視等廣告設計

8分區(qū)域市場推廣執(zhí)行細案

9網站管理及維護方案

10企業(yè)信息傳播及客戶維護方案（建立一套完善與新老客戶溝通的媒介，譬如：《****通訊》、客戶廠慶賀禮、定期客戶聯(lián)誼、新產品新技術發(fā)布、免費為客戶提供自動化信息培訓、定期客戶回制度等）

軟件產品營銷策劃方案2016-12-25 16:42 | #2樓

一、背景分析

1、產品概述

2、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

3、確定細分市場和選擇目標市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化 產品名稱，功能組成，特點，購買人的特點、購買過程的特點。

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、公司的定位

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳

播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協(xié)調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制