為了確定工作或事情順利開展，常常需要預先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。那么方案應該怎么制定才合適呢？下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

投標合同談判方案篇一

會議時間：2023年x月x日

會議地點：北京xx大學東區(qū)會議中心會議室 我方（甲方）：北京xx大學經(jīng)濟管理學院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）a方項目負責人：xxx

總經(jīng)理：*** 法律顧問：***

法律顧問：*** 技術(shù)顧問：***

技術(shù)顧問：*** 財務顧問：***

市場顧問：***

財務總監(jiān)：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學經(jīng)濟管理學院）分析

①北京xx大學經(jīng)濟及管理學科專業(yè)的辦學歷史可追溯到1981年，當時為北京xx學院經(jīng)濟管理系，1994年更名為經(jīng)濟管理學院，1997年與原xx部干部管理學院合并組建了新的經(jīng)濟管理學院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學院已經(jīng)建有 300 余平方米的經(jīng)管實驗中心。實驗中心現(xiàn)有四個綜合專業(yè)實驗室，開設了12套實驗項目。

③已經(jīng)利用多媒體教學培養(yǎng)學生，并且經(jīng)濟管理實驗教學體系建設獲2006年學校教學成果二等獎。

④隨著學院的發(fā)展，計劃建兩個分別擁有160.290個座位的多媒體教室，以適應教學的進行，更加培養(yǎng)學生多方位思考，開拓創(chuàng)新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國高新技術(shù)最密集的國際化大都市——深圳，是一家集設計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)。

②公司專注于通信工程配套產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，主要涉及mdf、odf、ddf、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3g寬帶網(wǎng)絡箱、戶外機房/柜、網(wǎng)絡機柜、綜合布線產(chǎn)品、及住宅信息配線箱。產(chǎn)品廣泛應用于電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等各大運營商及各大房開商。

③在產(chǎn)品設計、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強大的綜合優(yōu)勢和積累了廣泛的用戶基礎，并且結(jié)合實際情況和相應標準，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。

④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進的制造技術(shù)、世界一流的生產(chǎn)設備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識團隊、科學而嚴明的管理體系、“用戶至上”的經(jīng)營理念，構(gòu)筑了高光科技成功的堅實基礎。“我們始終領先，我們?nèi)詫⑴�力，我們真誠服務”高光科技將用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的服務與您攜手共創(chuàng)輝煌。

⑤公司主要產(chǎn)品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0em服務。

⑥雖然已經(jīng)打開市場，但應加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。

二、談判主題及內(nèi)容

1．主題：解決北京xx大學學院建設兩個（160，,290個座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：

a我方談判的內(nèi)容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬人民幣 2.要求由乙方負責進行建設和監(jiān)察

3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質(zhì)量保證 b客方談判的內(nèi)容

1.要求對方出資額度不低于15萬人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境

3.風險分擔問題（例如購買保險，保險計入成本）

三．談判目標

1.戰(zhàn)略目標：以最低的價格最好的質(zhì)量建設多媒體教室及長期的合作關(guān)系 2.原因分析：（1）我方是211重點院校的學院，需要發(fā)展，和不斷更新設備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格

（2）維護長期合作

四．程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出10000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

五、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

六、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價100000元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

七．談判預算費用

a．電話費：300元 b.會場布置：200元 c．飲食費：1000元

八．談判議程

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與會人員（3）正式進入談判

a．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 b．遞交并討論購買協(xié)議 c．協(xié)商一致建成時間

d．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任（4）達成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設宴款待，談判圓滿成功

投標合同談判方案篇二

論合同談判技巧

合同談判最重的是兩個字，即“理”和“勢”，即謂理直才能氣壯，勢則指擅于借勢、造勢，這樣講話才具氣勢；借勢，指借助于來自社會各方面有利于已方的輿論、政治等壓力；造勢，則指可借壓力不足的情況下，通過已方有組織、有目的的做一些宣傳和準備工作，增強社會上有利于已方的這種輿論、政治等壓力；上述工作做好了，則講話自然底氣足，就具有氣勢，要做到這幾點，通常需要做好如下工作：

一、談判前的準備工作要充分

1、人員選擇

參與合同談判的人員，層次要分明，權(quán)力要適當，組成結(jié)構(gòu)要合理；首先要選擇那些對情況熟悉、思路敏捷、口齒伶俐，不吃生、不俱生，為人沉穩(wěn)，敢于發(fā)言，具有語言扇動能力的更好。

2、資料準備

不僅要準備關(guān)于已方立論的所有證明材料，還需要有關(guān)于對方立論的資料，對方可能提出的證明資料等等，一定要全部準備到位，不遺漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉資料

孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，所有談判人員都必須要有不怕苦，不怕累的精神，務必將已方觀點、證明依據(jù)及來源、存放位置和對方的論點及可能出現(xiàn)的證明依據(jù)詳熟于心，爛熟于心，必須打有把握的仗。

4、立論要清晰、要準確

正方立論要很明白、很清晰地表達出已方的目的和要求，并準備充分的證據(jù)；反方立論要找準對方立論的突破口，一針見血，然后，旗幟鮮明地提出已方論點和論據(jù)。

5、要充分分析各種可能性

談判前，要與對方換位思考，站在對方的立場分析對方會提出的反對意見、理由及依據(jù)，從而準備出充足的澄清、反駁證據(jù)、依據(jù)，如無充足的反駁證據(jù)、依據(jù)，應能找出抽換話題、盡量回避的理由；實在不行，就應當改變上面的立論。

6、在社會上創(chuàng)造有利于已方觀點的輿論，對外造勢。

7、充分打聽與談判方有關(guān)聯(lián)的社會關(guān)系和對我方觀點有影響的單位，爭取他們的支持，即對外尋可借之勢。

8、最好能了解清楚對方的談判人員的職別、權(quán)限、背景及習慣和嗜好。

二、談判中的技巧

1、首先觀察對方談判人員與已方掌握的情況是否有變化，如有變化，盡可能分析一下，或托辭了解一下變化的原因。

2、盡量讓對方先提意見，如不能，已方表述一定要言簡意概，立論明確，依據(jù)充分，語言輕重有度，不俾不伉。

3、談判中密切注意對方的言語、神情動態(tài)，適時記錄對方的關(guān)鍵語言、立論、依據(jù)，立即加以分析，尋找漏洞。盡量不插話，讓其詳盡陳述。

4、針對對方的立論、依據(jù)，盡量利用已方所準備的材料中已有的證據(jù)反駁；如沒有已準備的證據(jù)，現(xiàn)場新提出的觀點、證據(jù)一定要嚴謹，語言一定要沉穩(wěn)，絕不能露出驚慌之色。

5、對對方的挑釁形為一定要做到寵辱不驚，不俾不伉，對對方的過激形為可適當表現(xiàn)出懊色，可怒目相視，以勢壓他。

6、當對對方論點或論據(jù)沒有充分反駁理由時，或雙方意見分歧較大，一次談判難以達成統(tǒng)一意見時，應適時要求休會。

三、休會期間的工作

1、談判小組成員及時溝通、交流、討論，分析這次會談的得與失，及可能會出現(xiàn)的各種可能性，形成初步談判結(jié)論。

2、將談判過程及各方觀點、依據(jù)及初步談判結(jié)論向公司領導層匯報，征求領導意見，爭取領導支持，確認公司的最大讓步和自已的權(quán)限。

3、爭取尋找到與對方談判代表能夠會后交流的機會。

4、進一步完善談判過程中發(fā)現(xiàn)的已方準備不足的資料和論據(jù)，尤其對對方觀點和論據(jù)的分析，提出已方的進一步準備材料。

5、形成下一次談判的新論點、論據(jù)及綱要，準備材料，準備進行下一次談判。

四、恢復談判中應適時讓步，力爭共贏，求同存異，達成共識

1、對雙方觀點逐條分析，逐條過堂，當雙方觀點接近時，一定要適時讓步，做到相互理解、相互支持。

2、差異過大的觀點難以達成一致時，可以暫時擱置，以后再尋找恰當?shù)奶幚頇C會。

3、共贏才是硬道理，只有共贏，雙方才能達成共識，故當對方觀點接近已方底限或權(quán)限時，應及時達成共識。

4、會議紀要一定要及時完善，及時簽字。

5、后續(xù)工作不得拖延，會談結(jié)論應及時敦促履約。

和溫總理學沖突處理

溫總理抱病遠赴“7.23” 甬溫線特別重大鐵路交通事故現(xiàn)場，處理此次事故，僅用寥寥數(shù)語，就化解了當事雙方尖銳的爭端和甚囂塵上的民怨，彰顯其高超的沖突處理水平。我在總理講話原文基礎上進行了初步分析，和同行一起學習探討如何解決沖突。

溫總理：大家作為遇難者的親屬，失去親人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一樣非常沉痛，（點評：緩解策略，以情入手，和遇難者親屬求同取得一致和認同）誰都有父母、丈夫、妻子、兒女，誰都有親人，親人遇難，是多少錢也換不來的。（點評：移情處理，即站在遇難者親屬立場，設身處地，將他心比我心）讓我借這個機會向大家表示親切的慰問，我給大家鞠個躬。（點評：以情動人，關(guān)懷以示同情，鞠躬以示誠意）

大家剛才反映的問題集中起來是三個方面：（點評：馬上面對主要問題）第一件事是處置工作。（點評：先處理當下問題，處置工作是當前矛盾焦點，也是輿論沸點）列車發(fā)生事故以后，處置工作是否得當。處置工作的最大原則就是人的生命——救人！（點評：強迫策略，在先救人和先通車問題上，總理不容商議，就是先救人�？偫硎钦�確的，可是得要有關(guān)部門從命才行�。┪覀兂Ｖv一句話：只要還有一線希望就要盡百倍努力。有關(guān)部門確實應該認真聽取、嚴肅對待群眾意見，包括各種質(zhì)疑。（點評：強迫策略，端正有關(guān)部門的態(tài)度，提出原則要求。有些同行可能覺得總理的要求不夠具體，但要知道中國的領導一般只提原則要求）對于在搶救人員中是否做到這一點，要給群眾一個明白的回答。（點評：強迫策略，不光有關(guān)部門要弄明白，還要讓群眾明白）第二件事是事故原因的調(diào)查和事故處理。（點評：再追究之前責任，事故原因調(diào)查和處理也是輿論和當事方關(guān)注重點）這件事情正在進行當中，國務院已經(jīng)組成獨立的調(diào)查組。調(diào)查組包括安監(jiān)部門、監(jiān)察部門等。他們將認真地、科學地、實事求是地對事故進行調(diào)查，要對人民負責，得出的結(jié)論要經(jīng)得住歷史的檢驗。我們將根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，依照法律和規(guī)章處理責任人。（點評：折中策略，讓第三方介入進行調(diào)查，遇難者親屬和有關(guān)部門沖突雙方會在一定程度上同意）追究責任、處理責任人也是對在這次事故中不幸遇難者的一個交代，同時也是警示后人：無論是發(fā)展還是建設，都應該把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，讓那些長眠在地下的人安息。（點評：解決問題

策略。問責到底，讓逝者安息是給生者安慰。如在此處責成有關(guān)部門制定預防措施，以防止發(fā)生類似事故的話，就更好了）

第三件事是你們提了一些具體的要求，比如大家都關(guān)心的理賠問題。（點評：再處理善后問題，主要是當事方關(guān)心重點的物質(zhì)方面）我想跟大家說句心里話，我剛才聽到為理賠款而爭執(zhí)感到非常難受，因為人的生命是多少錢都買不來的。遇難者親屬還是講道理的。理賠是對生者的一種安慰。（點評：緩和策略，解決死者身后事，生者今后事）其實，我知道，親屬要的是公道。我相信這件事情會合情合理的解決。（點評：回避策略。只說相信，沒有承諾）同時，不是給完錢就算完事，大家回到家鄉(xiāng)，如果家里還有困難，社會還要給予關(guān)注，要特別注意照顧好他們，使他們心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好學習，使老人得到照顧。（點評：解決問題策略。解決遇難者親屬后顧之憂，達到或超出其期望值）

另外，遇難者遺物清理也是善后工作非常重要的一個方面。（點評：進一步處理善后問題，主要是當事方關(guān)心重點的精神方面）有人把遇難者的遺物僅僅看成是一件物品，我認為不是的！遺物清理也是對死者的尊重，對生者的安慰。所以對于能夠?qū)ふ页鰜淼倪z物，應該盡力尋找，要把能夠?qū)ふ业降倪z物主動讓人們?nèi)フJ領。對每件遺物，都要十分注意保管。我們的部門和地方政府應該把人民放在心上，主動做好工作。（點評：合作策略。讓有關(guān)部門認識到遇難者遺物不僅僅是一種物品，而是死者和生者的精神維系，從而要求有關(guān)部門采取合作態(tài)度，去盡力尋找遺物）

我知道，今天還有一些遇難者親屬我還沒有見到，你們可以把我的話告訴他們。（點評：不光解決現(xiàn)場干系人，還要兼顧全部）你們失去的親人，也是我的親人。（點評：第二次將移情升華，幼吾幼以及人之幼）我再給大家鞠個躬，對

各位遇難者家屬表示慰問，讓死者安息�。�點評：再次以情動人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老樓總評：

本人將溫總理的沖突解決方法總結(jié)如下： 洞悉人心，以人為本； 始終動情，冷靜理事。抓住要害，兼顧大局。策略得當，方法多元。

如果溫總理能夠表達歉意（因為鐵道部是國務院組成部門，鐵道部出了問題，國務院理應擔責），并對處理此事的范圍、時間、質(zhì)量要求得再具體一點，做出承諾，再提出主動預防措施要求，那就堪稱完美了。不過，也實在太難為他老人家了，當總理著實不易��！更何況我輩如能學到總理的一招二式，便可管好項目中的沖突了。

附筆：作為公民，我們將對落實情況密切關(guān)注。

說明：仿宋字體為溫總理講話原文，括號內(nèi)加粗楷體為本人

投標合同談判方案篇三

附件三

委托投資合同書

委托方（以下簡稱甲方）：午子綠茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下簡稱乙方）：華之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙雙方本著互惠互利、共謀發(fā)展的原則，經(jīng)充分協(xié)商，達成如下協(xié)議： 2協(xié)議規(guī)定

乙方自愿

將合法擁有的資金萬元以投資的方式委托給甲方，并由甲方作為受托人按照本協(xié)議約定的方式對資金進行經(jīng)營，以期最大限度獲取收益。

甲方資金管理的基本情況

甲方將資金用于_____________________________________________。乙方的出資

乙方均需以人民幣現(xiàn)金的形式出資。乙方委托管理資產(chǎn)金額人民幣共

____________元，大寫：________。乙方應于簽訂本協(xié)議當日內(nèi)將款項全額付至甲方指定銀行賬戶（乙方賬戶名：；開戶銀行；帳號：）。

乙方的權(quán)利和義務

乙方有權(quán)了解委托資產(chǎn)的管理、使用及收支情況，但在行使該權(quán)利以不影響甲方正常管理和運作委托資產(chǎn)為限。乙方應保證其對委托資產(chǎn)，有完全的權(quán)利進行處理，且委托資產(chǎn)投入本合同約定的投資領域并不會導致任何法律糾紛。對甲方以及處理資產(chǎn)管理事務的情況和資料負有依法保密義務，未經(jīng)甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的權(quán)利和義務

甲方在符合有關(guān)法律規(guī)定的基礎上，有權(quán)依據(jù)本協(xié)議約定以自己的名義管理、運用和處理資金，亦可以對委托資產(chǎn)進行經(jīng)營管理，并保障其以誠實信用、謹慎勤勉的原則管理和運用委托資產(chǎn)，保證資金安全。甲方承諾將受委托管理資產(chǎn)定向投資于公司合作的指定項目。為擴大委托資產(chǎn)規(guī)模，增加投資回報收益，甲方有權(quán)批準吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻擾。

收益與分配

附件三

1、本協(xié)議乙方享受月利率為%，在扣除相應手續(xù)費后支付給乙方指定賬戶。

2、本協(xié)議乙方享受甲方公司純利潤%分紅，具體按甲方出資股份計算，但本協(xié)議委托資產(chǎn)全額退回后不再享受。

稅費的承擔

本協(xié)議項下的委托資產(chǎn)承擔相應的稅費，按照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定辦理。

退出及清算

乙方出資后，不得要求退回出資，除有下列情況之一出現(xiàn)：甲方?jīng)Q定終止委托經(jīng)營；經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致同意；因行政機關(guān)、司法機關(guān)或其他國家機關(guān)的法律行為，導致本委托資產(chǎn)管理不能正常運營。委托資產(chǎn)的清算人由甲方擔任，清算人在本協(xié)議終止后，開始進行清算活動，出具清算報告，對委托財產(chǎn)收益進行分配。

保密

受托人和委托人應就投資資產(chǎn)及相關(guān)信息承擔保密責任。除法律、法規(guī)的規(guī)定和本協(xié)議另有約定外，未經(jīng)任何一方書面同意，不得以任何方式泄露和利用該信息。各方當事人均應當持續(xù)保密義務，保密義務不因本協(xié)議解除、終止而終止。爭議解決方式

因本協(xié)議而產(chǎn)生或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭議，如經(jīng)友好協(xié)商未能解決的，應向甲方所在地人民法院提起訴訟。

其他

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。本協(xié)議自乙方投資全部劃入甲方開設的指定賬戶之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本協(xié)議未盡事宜，由甲乙雙方協(xié)商解決，也可以簽訂補充協(xié)議作為本協(xié)議的組成部分，與本協(xié)議有同等法律效力。

甲方：午子綠茶公司（簽章）乙方：華之杰塑料建材有限公司（簽章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

投標合同談判方案篇四

采 購 談 判 方 案

一、談判雙方

甲方：采購方 xxxxx 乙方：供應商

二、談判主題

我方向乙方公司采購120臺電腦及其相關(guān)配件

三、談判團隊人員組成

主談：xxx，公司談判全權(quán)代表； 決策人：xxx，負責重大問題的決策；

法律顧問：xxx，負責技術(shù)和法律問題（會議記錄）；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 1 我方核心利益：

①要求對方用盡量低的價格供應我方電腦 ②在保證質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 2 我方優(yōu)劣勢：

①有多方的電腦供應公司可供我方選擇

②我方實力雄厚，信譽較好，采購貨物無須擔心資金問題 劣勢：我方需要這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學校教學造成影響 對方優(yōu)劣勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的企業(yè)較多。

劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議 ①報價:xx元 ②供應日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價xx元 ②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出xx元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價xx元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。九 ：附件

采購計劃書（附件1）談判合同（附件2）預祝談判成功

投標合同談判方案篇五

模 擬 談 判 方 案 專 用 紙

關(guān)于1、2、3#號公寓管理站的招標談判計劃書

一談判主題

關(guān)于淮海工學院1、2、3#號公寓管理站的招標與投標方進行談判。爭取把合同價定在學校能接受的范圍內(nèi)，要投標方保證質(zhì)量達到要求，按時竣工。

二談判團隊成員配備

決策人：季正文

財務負責人：趙建蓉

技術(shù)負責人：邱源、許金龍

法律顧問：郭瑩

會議時間：2023年12月16日

會議地點：土木樓4樓計算機房

三談判內(nèi)容

1我方要求投標方完成工程要多、快、好、省。多指的是，實際分部分項工程只能比投標書上做的多，不能少�？炀蜕婕暗焦て趩栴}了。好既是質(zhì)量問題，投標方要保證工程合格，這是最低的要求。

2總價：本工程投標總價1182174.91元。投標總價包括分部分項工程量清單計價合計861885.34元。措施項目清單計價合計150041.39元。其他項目清單計價合計287.31元。規(guī)費37047.03元。稅金35647.88元。本工程合同約定是固定總價，但是，地磚、內(nèi)墻瓷磚、衛(wèi)生潔具為甲供材。我招標方在工程施工過程中有專業(yè)甲方代表等人對工程進行跟蹤監(jiān)督，加上投標方圍墻、大門圖紙不詳項目特征描述不明確，所以，我方提出降低投標總價為100萬元整。3工期要求：工期招標文件要求120日歷天。

4工程預付款：我方要求支付承包商10%即10萬元。理由：我方已為承包商做好施工前三通一平工作，我方資金緊張。

5工程進度款：按階段支付。最后結(jié)算。

6索賠：按實際發(fā)生情況有責任方支付。

四談判目標

1以對我學校最有利的條件把工程交給中標單位。

2獎懲辦法：工期每推遲一天懲罰千分之三元，每提前一天獎勵1000元。3解決合同爭議，使合同有利于我方。

五工程概況

工程名稱：學生公寓管理站工程

建設地點：淮海工學院院內(nèi)

招標方式：公開招標

招標范圍：

1、女生區(qū)5-10號樓之間的3個管理站，每個385平方米；

2、男生區(qū)南面4棟樓之間的1個管理站，380平方米；

3、各個管理站組團的圍墻和大門。（詳見施工圖及清單）

合同工期要求：合同工期要求120日歷天

要求質(zhì)量標準：合格

投標保證金：10000元

現(xiàn)場施工條件：已具備施工條件

六我方情況

我方屬教育單位，能夠按時撥付工程款。

由我方提供的材料一律采購齊全，質(zhì)量有保證。

施工前準備工作即將完成。

我方有專業(yè)技術(shù)人才跟蹤工程建設。

七談判過程

第一輪，介紹我公司的概況和談判隊伍的組成以及對此工程的看法。（季正文）第二輪，對于對方對招標文件的困惑之處我方應作出回答。（全體）

第三輪，關(guān)于該項目的投標價格、工程預付款進行磋商（趙建蓉、邱源、季正文），以及工程索賠等其他問題的談判（許金龍、郭瑩、季正文）。

第四輪，關(guān)于此項工程施工工期的協(xié)調(diào)問題達成一致的協(xié)議。（許金龍）第五輪，宣布談判結(jié)果。（季正文）

八我方人員分析

季正文：洞察能力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，是本次談判的關(guān)鍵人物。負責本次談判的決斷。

邱源：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì)。負責本次談判投標方提出的工程進度款，預付款等

郭瑩：心思細膩，熟悉相關(guān)法律，懂得隨機應變。負責本次談判對方提出的索賠工作。

許金龍：綜合能力較強，是公司核心人物之一，懂得調(diào)節(jié)談判氣氛，擅于發(fā)現(xiàn)對方弱點。負責本次工作對方提出的工期等相關(guān)工作。

趙建蓉：屬公司核心人物之一，擅于應變，熟悉相關(guān)法律，財務知識較強。負責本次談判對方提出的合同總價工作。

九談判中策略

對方開口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。

要好意思說“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”，就應該勇敢地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不”是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來。

在建筑工程合同談判中，關(guān)于對方的標底，什么時間簽合同，以及談判人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測的技巧。

十談判的風險及效果預測

對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。