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醫(yī)藥代表抓到判幾年篇一

醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,跟醫(yī)藥人才短缺不無(wú)關(guān)系.對(duì)此,中國(guó)藥業(yè)人才的指導(dǎo)專家指出,企業(yè)間人才高流動(dòng)率的一個(gè)根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業(yè)開(kāi)始采取通過(guò)校園招募合格、有潛質(zhì)的畢業(yè)生,然后進(jìn)行培養(yǎng)的方式,來(lái)達(dá)到儲(chǔ)備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠(yuǎn)不能迅速改變醫(yī)藥行業(yè)后繼無(wú)人的現(xiàn)狀.此外,隨著市場(chǎng)的逐步規(guī)范,企業(yè)對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷人員的要求也越來(lái)越高,對(duì)于醫(yī)藥銷售人員不僅在專業(yè)學(xué)歷和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)上有要求,對(duì)其處事及解決問(wèn)題的能力及方式也有相當(dāng)高的要求.在這樣的環(huán)境下,高端營(yíng)銷人才如營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,行業(yè)內(nèi)部互挖墻腳的情況相當(dāng)嚴(yán)重.除了研發(fā)和銷售外,藥企一些輔助部門的人才也非常匱乏.所以,對(duì)于醫(yī)藥人才來(lái)說(shuō),藥業(yè)求職前景充滿光明.2． 藥店銷售員

可以把在大學(xué)中學(xué)到的東西學(xué)以致用，然后也可以在藥店學(xué)到很多知識(shí)，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。

3.營(yíng)銷策劃

營(yíng)銷策劃是當(dāng)今社會(huì)上應(yīng)用性和普及性最廣的職業(yè)，營(yíng)銷策劃的思想已滲透到社會(huì)生活的諸多領(lǐng)域，如：汽車營(yíng)銷策劃、房產(chǎn)營(yíng)銷策劃、旅游營(yíng)銷策劃、醫(yī)藥營(yíng)銷策劃、服裝營(yíng)銷策劃、出版營(yíng)銷策劃、城市營(yíng)銷策劃、媒體營(yíng)銷策劃等�？梢哉f(shuō),營(yíng)銷策劃對(duì)于每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功都是至關(guān)重要的。

2008年北京通過(guò)奧運(yùn)會(huì)向全球展示中國(guó)力量；2023年上海借力世博會(huì)向世界展示中國(guó)實(shí)力；2023年國(guó)家形象片在美國(guó)播放展示中國(guó)面貌。這一系列重大活動(dòng)都是營(yíng)銷策劃的結(jié)果，同時(shí)也告訴我們營(yíng)銷策劃的力量！

營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：品牌定位、企業(yè)形象包裝、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣、一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績(jī)提升、樣板市場(chǎng)打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營(yíng)體系建設(shè)、價(jià)格體系建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷診斷等。

21世紀(jì)，營(yíng)銷策劃人才已經(jīng)成功最搶手的商務(wù)精英人才。

醫(yī)藥代表抓到判幾年篇二

廣東省人民醫(yī)院創(chuàng)建于1946年，是廣東省最大的綜合性醫(yī)院，是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的醫(yī)院之一。醫(yī)院建筑面積近25.3萬(wàn)平方米，在職職工4564人，其中衛(wèi)生技術(shù)人員3583人，高級(jí)職稱人員563人�，F(xiàn)有住院床位數(shù)2300多張，年收治住院病人7.4萬(wàn)人次，年大型手術(shù)例數(shù)達(dá)到2萬(wàn)多臺(tái)。醫(yī)院有六個(gè)門診部，2009年門診量約332.68萬(wàn)人次，日均超過(guò)1萬(wàn)人次。

科室簡(jiǎn)介

普通兒科是廣東省人民醫(yī)院一個(gè)重要科室，綜合實(shí)力在省內(nèi)處于領(lǐng)先水平，技術(shù)全面。全科擁有正、副主任醫(yī)師11名，和一批水平較高的主治醫(yī)師和住院醫(yī)師。目前普通病床編制為30張，但實(shí)際上全年床位利用率高達(dá)100%以上，平均住院天數(shù)在7天以下。

兒科各專業(yè)設(shè)置合理齊全，下設(shè)小兒神經(jīng)、小兒呼吸、小兒腎病、小兒消化、內(nèi)分泌、小兒心理等專業(yè)。兒科在惠福分院、東川門診、平州分院等門診開(kāi)診。除日常的門診及急診工作外 還在東川門診開(kāi)設(shè)�？�、專家的午診和假日門診。兒科還定期在門診部開(kāi)展形式多樣的健康教育知識(shí)講座。兒科內(nèi)各種設(shè)備齊全，各專業(yè)的診療水平均較先進(jìn)； 兒童癲癇（尤其是難治性癲癇）的診斷及治療已達(dá)國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平；小兒哮喘完全按照國(guó)際統(tǒng)一的方案給患者一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)則的預(yù)防與治療。普通兒科還開(kāi)展了腎臟穿刺、難治性腎病綜合征的治療 以及動(dòng)態(tài)視頻腦電圖、纖維支氣管鏡術(shù)、小兒胃鏡、兒童早熟、兒童生長(zhǎng)發(fā)育、心理門診、智力測(cè)試等。

普通兒科從2004年開(kāi)展動(dòng)態(tài)視頻腦電圖監(jiān)測(cè)，可監(jiān)測(cè)包括癲癇，中樞神經(jīng)系統(tǒng)感染，抽動(dòng)癥，腦發(fā)育不良，精神異常、生長(zhǎng)發(fā)育落后、遺傳代謝性疾病多種。該技術(shù)參與省級(jí)課題三項(xiàng)。并獲得廣東科學(xué)廳科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。檢查例數(shù)每年約700人次左右，在核心期刊發(fā)表論文近20余篇。并開(kāi)展癲癇家族基因檢測(cè)，應(yīng)用pet對(duì)癲癇的定位檢測(cè)及治療前后的腦功能評(píng)估，該技術(shù)應(yīng)用目前處于國(guó)際領(lǐng)先地位。

對(duì)小兒哮喘我科完全按照國(guó)際統(tǒng)一的方案給患者一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)則的預(yù)防與治療，并長(zhǎng)期隨訪，定期健康教育，我科擁有全國(guó)最小的纖維支氣管鏡，熟練掌握纖維支氣管鏡術(shù)，開(kāi)展氣道畸形、先天性心臟病圍術(shù)期氣道評(píng)估、心血管相關(guān)的氣道問(wèn)題、防污染病原學(xué)檢測(cè)技術(shù)、組織活檢和支氣管肺泡灌洗活檢。心血管相關(guān)的氣道問(wèn)題方面積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，可為先天性心臟病患兒圍術(shù)期做全面的氣道評(píng)估。并開(kāi)展氣管異物、支氣管肺局部治療術(shù)、咯血的治療和通過(guò)支氣管鏡引導(dǎo)氣管插管，胸部外科手術(shù)前的診斷及輔助診斷，達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。

普通兒科特色的技術(shù)有：對(duì)難以吸收的肺部啰音行激光肺部理療；對(duì)于難治性腎炎、腎病，狼瘡腎開(kāi)展了腎臟穿刺；開(kāi)展了小兒胃鏡，對(duì)消化道出血大大提高對(duì)病因的明確診斷；開(kāi)展了兒童生長(zhǎng)發(fā)育、心理門診,韋氏兒童智力測(cè)驗(yàn)智力測(cè)試。

? 翟瓊香 主任醫(yī)師

廣東省神經(jīng)科學(xué)研究所副長(zhǎng)，主任醫(yī)師，教授，博士研究生導(dǎo)師

專業(yè)特長(zhǎng)：熟悉兒科常見(jiàn)病、多發(fā)病和疑難病的診治。擅長(zhǎng)小兒神經(jīng)系統(tǒng)疾病的診治，如癲癇、腦癱、各種腦炎，多動(dòng)癥、抽動(dòng)癥及精神運(yùn)動(dòng)發(fā)育評(píng)估等。

從醫(yī)經(jīng)歷：從事兒科臨床科研、教學(xué)、工作30年

科研情況：己完成及正在完成廣東省自然基金及省重大疾病科枝計(jì)劃項(xiàng)目基金資幫助淉

題5項(xiàng)，衛(wèi)生廳科研項(xiàng)目5項(xiàng)，98年曾獲廣東省醫(yī)藥衛(wèi)生科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)一項(xiàng)。2009年曾

獲廣東省科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)一項(xiàng)。國(guó)內(nèi)外發(fā)表文章40多篇。

學(xué)術(shù)任職：現(xiàn)任中國(guó)抗癲癇協(xié)會(huì)理事、中國(guó)腦電圖及腦電生理學(xué)會(huì)常務(wù)委員。廣東省小

兒神經(jīng)學(xué)組組長(zhǎng)、廣東省婦幼保健學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、廣東醫(yī)學(xué)會(huì)婦幼保健學(xué)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、廣東省

優(yōu)生優(yōu)育協(xié)會(huì)常務(wù)理事，廣東省腦癱專業(yè)委員會(huì)常務(wù)委員。

出診時(shí)間：周三、周五上午（東川門診），郭予雄 主治醫(yī)師在職研究生，主治醫(yī)師，廣東省人民醫(yī)院picu區(qū)長(zhǎng)

專業(yè)特長(zhǎng)：熟悉兒科的常見(jiàn)病、多發(fā)病，擅長(zhǎng)兒童急危重病的搶救。專攻小兒神經(jīng)系統(tǒng)疾病的診治，對(duì)治療癲癇、中樞神經(jīng)系統(tǒng)感等有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)。

從醫(yī)經(jīng)歷：畢業(yè)于中山醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)療系，從事兒科工作10余年。

科研情況：在專業(yè)學(xué)術(shù)雜志發(fā)表論文多篇，參與廣東省自然科學(xué)基金、省科技計(jì)劃等科研課題多項(xiàng)。

學(xué)術(shù)任職：中國(guó)抗癲癇協(xié)會(huì)會(huì)員。

? 張宇昕 副主任醫(yī)師

醫(yī)學(xué)碩士，副主任醫(yī)師

專業(yè)特長(zhǎng)：對(duì)兒科常見(jiàn)病、多發(fā)病的診治積累了豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)兒科神經(jīng)系統(tǒng)疾

病、癲癇、腦電圖及兒童發(fā)育行為疾病的診治。

從醫(yī)經(jīng)歷：1996年中山醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)，長(zhǎng)期從事兒科臨床工作。

科研情況：參與研究廣東省重點(diǎn)科技攻關(guān)課題2項(xiàng)，省衛(wèi)生廳課題2項(xiàng)，發(fā)表論文多篇。

學(xué)術(shù)任職：廣東省醫(yī)學(xué)會(huì)兒科學(xué)分會(huì)兒童發(fā)育行為學(xué)組成員。

出診時(shí)間：周一下午、周四下午14:00-17:00（東川門診4樓）

廣東省人民醫(yī)院呼吸科歷史悠久，在科主任陳正賢主任醫(yī)師的帶領(lǐng)下，科室穩(wěn)步發(fā)展，科室下屬有呼吸內(nèi)科病區(qū)、呼吸監(jiān)護(hù)病區(qū)（ricu）、肺功能室、內(nèi)窺鏡室。呼吸內(nèi)科病區(qū)有開(kāi)放床位數(shù)78張，ricu病床7張�？剖以O(shè)備和技術(shù)力量雄厚，近幾年在臨床﹑科研﹑教學(xué)均取得了喜人的佳績(jī)；科室現(xiàn)有高級(jí)職稱人員4名，中級(jí)職稱人員4名，初級(jí)職稱人員8名，其中博士2名，碩士生8名，科室人員結(jié)構(gòu)合理，臨床經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富。科內(nèi)有廣東省一等功臣二人、廣東省人民醫(yī)院一等功臣一人，廣東省三等功臣四人、五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)乱蝗嗽O(shè)備、技術(shù)：重癥病床備有不同種類的重癥監(jiān)護(hù)和治療設(shè)施。擁有設(shè)備先進(jìn)齊全的肺功能室（包括靜態(tài)及運(yùn)動(dòng)肺功能，氣道激發(fā)試驗(yàn)等項(xiàng)目），內(nèi)窺鏡室設(shè)備先進(jìn)，可進(jìn)行目前大部分的氣管鏡，胸腔鏡的診斷和治療技術(shù)，在國(guó)內(nèi)較早開(kāi)展介入性肺病學(xué)技術(shù)，氣道內(nèi)支架置入技術(shù)﹑氣道內(nèi)激光治療技術(shù)﹑氣道內(nèi)機(jī)械擴(kuò)展技術(shù)﹑氣道內(nèi)超聲技術(shù)﹑氣道內(nèi)微小球囊置入技術(shù)﹑胸腔鏡診斷技術(shù)等并在國(guó)內(nèi)均保持領(lǐng)先地位。

在教學(xué)方面：是我院碩士研究生招生點(diǎn)，目前在學(xué)研究生6人。05年參加我院博士后流動(dòng)站并招收博士后流動(dòng)人員一名。有國(guó)家級(jí)繼續(xù)教育項(xiàng)目“內(nèi)窺鏡技術(shù)學(xué)習(xí)班”，“內(nèi)科胸腔鏡技術(shù)學(xué)習(xí)班”等，共為全國(guó)各地培養(yǎng)學(xué)員1000余人。

? 黃國(guó)華 主治醫(yī)師

畢業(yè)于華西醫(yī)科大學(xué)，呼吸內(nèi)科學(xué)碩士。

研究方向?yàn)闅獾姥装Y及重癥醫(yī)學(xué)，對(duì)呼吸道常見(jiàn)疾病如慢性咳嗽、慢性阻塞性肺疾

病（慢性支氣管炎、肺氣腫）、肺源性心臟病、肺部感染、肺結(jié)核、支氣管肺癌、支氣管哮

喘、胸腔積液以及急慢性呼吸衰竭等呼吸疾病的診治積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)于急危重癥的救治，精通纖維支氣管鏡、內(nèi)科胸腔鏡、肺功能及呼吸機(jī)等的臨床應(yīng)用。

作為主要研究者參與多項(xiàng)國(guó)家級(jí)、省廳級(jí)科研課題，參編有《內(nèi)科胸腔鏡》專著，為國(guó)家級(jí)繼續(xù)教育學(xué)習(xí)班《內(nèi)科胸腔鏡技術(shù)》講者。

醫(yī)藥代表抓到判幾年篇三

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷�著急上火掉眼淚,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去,相信每一個(gè)新代表都有過(guò)這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅(jiān)持了下來(lái),那些堅(jiān)持下來(lái)的都有了自己的事業(yè).也許你會(huì)說(shuō)我趕的時(shí)候不好,晚了,其實(shí)還不晚,機(jī)會(huì)有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說(shuō)一遍.開(kāi)發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開(kāi)發(fā)出來(lái)之前,你對(duì)這個(gè)醫(yī)院要有個(gè)大概的了解,這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰(shuí)說(shuō)的算,你的同類品種在這里有沒(méi)有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個(gè)不多說(shuō)了,你剛來(lái)的時(shí)候要是培訓(xùn)過(guò)就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時(shí)候最好,敲門直接進(jìn),說(shuō)明來(lái)意,給他材料,問(wèn)完電話,要是他說(shuō)看看在說(shuō)你可以直接就走,并告訴說(shuō)你先看著過(guò)幾天你在來(lái),然后隔一天最好是等他要忘沒(méi)忘的時(shí)候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽(tīng)好這個(gè)人的嗜好,你可以去藥局管庫(kù)房計(jì)劃員那里先打聽(tīng),這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因?yàn)槎枷矚g占小便宜,這次去買點(diǎn)東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說(shuō)想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂(lè)意支持你的工作，也是早上，你過(guò)去,不要說(shuō)什么,過(guò)去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說(shuō),(好能幫他干點(diǎn)活什么的,我就給別人拖過(guò)地,倒過(guò)水,按個(gè)脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會(huì)要,因?yàn)樗�只是知道�?jiàn)過(guò)你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺(jué)不好意思,他會(huì)主動(dòng)告訴你,說(shuō)現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點(diǎn)藥事會(huì)通過(guò)什么的,這個(gè)時(shí)候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒(méi)關(guān)系,以后可以做個(gè)朋友嘛,我們公司的品種要是您個(gè)人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙啊�。∵@句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說(shuō)明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了�。。。。�!這只是實(shí)際的一些經(jīng)驗(yàn).如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ｇｍｐ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購(gòu)人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠和仿制品各選一種；ｏｔｃ藥基本滿足需要即可，品種不宜過(guò)多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來(lái)需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過(guò)藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過(guò)藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。

5．特殊進(jìn)藥程序

因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購(gòu)人員將藥品入庫(kù)之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開(kāi)的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開(kāi)發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問(wèn)題

a:開(kāi)發(fā)哪些醫(yī)院?

b:開(kāi)發(fā)什么品種?

c;如何開(kāi)發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問(wèn)題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長(zhǎng).二:進(jìn)藥渠道:a.醫(yī)院決策者

b藥劑科

c:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)

d:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

e:門診,住院處藥房組長(zhǎng)

三:促銷渠道:

a:門診,住院藥房

b:相關(guān)臨床科室

圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

a類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過(guò)程 b類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過(guò)程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

相關(guān)點(diǎn)滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

a院內(nèi)有分量的醫(yī)生.b上量過(guò)程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:a:有利于通過(guò)審批,b:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)

特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲！

相關(guān)點(diǎn)滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.a:勇敢提出目標(biāo)

b:微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的，但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職�，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。

4所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗�并不是�?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點(diǎn)及解決方法

特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事

注意點(diǎn):千萬(wàn)別因?yàn)樗�和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見(jiàn)得一切ok

解決方法:1重量級(jí)的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)

相關(guān)點(diǎn)滴(三)

主管院長(zhǎng)(決策者):

a:順?biāo)�推�?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺(jué)你已經(jīng)考慮的很周到.)b:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系

醫(yī)藥代表抓到判幾年篇四

關(guān)于醫(yī)藥代表

我一直就想寫個(gè)東西來(lái)告訴那些做醫(yī)藥代表的朋友，如何做一個(gè)有發(fā)展前途的醫(yī)藥代表�，F(xiàn)在人們一提起醫(yī)藥代表，印象就是提個(gè)公文包，到醫(yī)院賄賂醫(yī)生的銷售。以至于各個(gè)醫(yī)院對(duì)醫(yī)藥代表采取了非常過(guò)激的做法，禁止醫(yī)藥代表接觸醫(yī)生。而且現(xiàn)在包括醫(yī)藥代表自己就不知道，到底醫(yī)藥代表應(yīng)該是什么樣子，如何可以做一個(gè)真正的醫(yī)藥代表。

我曾經(jīng)做過(guò)醫(yī)生，接觸過(guò)醫(yī)藥代表，也做過(guò)醫(yī)藥代表，而且成績(jī)優(yōu)秀，我就想從醫(yī)生的角度和醫(yī)藥代表的角度來(lái)和各位醫(yī)藥代表探討一下，也讓朋友們分享我的經(jīng)驗(yàn)，給同行提過(guò)一種銷售方法。

我先從我做醫(yī)生的時(shí)候，是喜歡和什么樣的醫(yī)藥代表交流，和討厭什么樣的醫(yī)藥代表說(shuō)起。人都是注重外表的，特別是做銷售的一定要記住這點(diǎn)。

首先我喜歡外表干凈利索，健康靚麗的醫(yī)藥代表。因?yàn)槲颐刻旖佑|的都是哪些愁容滿面的病人，而且大部分都是普通的人，所以當(dāng)一個(gè)衣著光鮮的健康形象出現(xiàn)在我的面前，我會(huì)立刻產(chǎn)生好感并且心情愉快。畢竟，人都是感官動(dòng)物。所以醫(yī)藥代表的外表對(duì)給人的第一印象非常重要。

其次，我喜歡談吐優(yōu)雅幽默，有知識(shí)有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表。因?yàn)槲铱梢詮乃�的嘴里知道很多我不知道的知識(shí)，而且我會(huì)不自覺(jué)地羨慕他的談吐，和修養(yǎng)，也希望自己成為他那樣的人，那么這樣的人我會(huì)希望對(duì)于他交流。因此作為一個(gè)醫(yī)藥代表自身的知識(shí)和修養(yǎng)非常重要。

再其次，我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表。比如我很忙的時(shí)候，他不會(huì)出現(xiàn)，他永遠(yuǎn)出現(xiàn)在我不忙的時(shí)候。而且她對(duì)我的關(guān)心，永遠(yuǎn)恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的素質(zhì)。

總的來(lái)說(shuō)，我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表。因?yàn)樗麄兘o我的印象都是非常專業(yè)的，而且他們的產(chǎn)品都是非�？煽康摹１热缢麄兛梢苑浅Ｇ宄�的解答副作用，及發(fā)生副作用以后如何處理。這樣使我在給病人用藥的時(shí)候，心里有底。

再說(shuō)說(shuō)，我討厭的醫(yī)藥代表。

第一，我最討厭衣著邋遢，頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表。這樣的代表往往是國(guó)內(nèi)一些小藥廠的代表。我會(huì)認(rèn)為這樣的代表，怎么能相信他的產(chǎn)品有好的質(zhì)量？

第二，我最討厭醫(yī)藥代表說(shuō)他的產(chǎn)品沒(méi)有副作用。這樣的話，只能騙老百姓，對(duì)于一個(gè)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的醫(yī)生來(lái)說(shuō)，說(shuō)一個(gè)藥沒(méi)有副作用，和說(shuō)這樣藥沒(méi)有任何作用道理一樣。我會(huì)認(rèn)為，要不是就是這個(gè)藥無(wú)效，要不就是這個(gè)代表或者藥廠自己都不了解自己的產(chǎn)品，那么他再說(shuō)什么都是浪費(fèi)我的時(shí)間，這樣的藥，給我回扣，我也不開(kāi)。我怕毀我名譽(yù)。

第三，我最討厭沒(méi)有“眼力見(jiàn)”的醫(yī)藥代表。比如，我診室里有很多病人等著候診，他也站在旁邊，我看到這樣的人就會(huì)心里起煩。如果他要在我給病人解釋病情的時(shí)候，插嘴。我就從心里把這個(gè)人拒絕了。我還特別討厭醫(yī)藥代表坐在我對(duì)面的座位。除非是我同意的，否則我會(huì)覺(jué)得心里特別不舒服。因?yàn)槲业男睦�，認(rèn)為那個(gè)位置是醫(yī)生，我的同事座位。

第四，我討厭過(guò)分套近乎的異性醫(yī)藥代表。這樣的代表我絕對(duì)不會(huì)處方他的藥，因?yàn)槲遗滤�再次出現(xiàn)。

第五，我討厭說(shuō)話轉(zhuǎn)大圈，表達(dá)不清楚的醫(yī)藥代表。我會(huì)覺(jué)得他說(shuō)了半天，我也沒(méi)有聽(tīng)懂，浪費(fèi)我的時(shí)間。

所以總結(jié)一下，外科，婦科醫(yī)生喜歡說(shuō)話干脆，清楚，直接的醫(yī)藥代表。內(nèi)科，兒科可以接受說(shuō)話轉(zhuǎn)大圈的醫(yī)藥代表，這個(gè)可能和工作性質(zhì)有關(guān)。如果說(shuō)從拿回扣的角度，我喜歡處方回扣不高，但是療效明確的進(jìn)口藥。對(duì)于回扣高，但是療效不好的藥，我從來(lái)不開(kāi)。偶爾開(kāi)一些回扣比進(jìn)口藥高，但是療效不好也不壞的國(guó)產(chǎn)藥。我給病人開(kāi)藥的選擇是，朋友，我一般推薦我知道的療效明確的進(jìn)口藥，只要他們能夠支付的起。對(duì)一般的人，經(jīng)濟(jì)能力不能承受進(jìn)口藥的，我就處方療效明確的國(guó)產(chǎn)藥。對(duì)于那些回扣再高，療效不明確的藥物，我從來(lái)不開(kāi)。雖然便宜，但是無(wú)效，那么就是讓病人花一分錢，都是冤枉錢。我想這是做醫(yī)生最起碼的醫(yī)德。對(duì)于目前國(guó)內(nèi)一味強(qiáng)調(diào)藥物價(jià)格，而使很多雖然便宜但是沒(méi)有什么明顯療效的藥物保留在報(bào)銷目錄內(nèi)，我覺(jué)得其實(shí)是對(duì)病人的不公平。相反有很多非常便宜，療效非�？隙ǖ乃幬�，卻在市場(chǎng)上消失了。比如吲哚鎂鋅擦劑。我記得當(dāng)時(shí)也就幾塊錢�，F(xiàn)在居然找不到了，也許換了個(gè)名字賣高價(jià)了。有很多傳統(tǒng)的，經(jīng)過(guò)多年證實(shí)的藥，就沒(méi)有必要用進(jìn)口的。比如apc等。

做一個(gè)好的銷售，第一要做的事情是在你的客戶心理，樹(shù)立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造，你這個(gè)品牌是否能夠升值全在自己。

作為一個(gè)醫(yī)藥代表，最重要的是你的醫(yī)藥知識(shí)，特別是你自己產(chǎn)品的知識(shí)。如果你要想作為一個(gè)成功的醫(yī)藥代表，那么光有產(chǎn)品知識(shí)就不夠了，你還應(yīng)該知道所有相關(guān)的知識(shí)，藥理，病生理，臨床，銷售技巧，市場(chǎng)等等。現(xiàn)在很多醫(yī)藥代表抱怨藥物不好賣的同時(shí)，總是價(jià)格，回扣為先。其實(shí)這是銷售上不去的主要原因。如果一個(gè)公司發(fā)現(xiàn)，銷售抱怨價(jià)格，回扣的時(shí)候，只能說(shuō)明兩點(diǎn)：銷售人員的水平有限，公司產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題。

一個(gè)成功的銷售，應(yīng)該記�。簝r(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售不好的原因。價(jià)格由很多成分構(gòu)成，前期開(kāi)發(fā)科研成本，生產(chǎn)成本，市場(chǎng)銷售成本，品牌價(jià)值利潤(rùn)。那么這里面那部分是公司掙錢的部分？其實(shí)真正能夠提高利潤(rùn)的部分在品牌價(jià)值利潤(rùn)。沒(méi)有品牌的產(chǎn)品比有品牌的產(chǎn)品價(jià)格要低。但是并不是價(jià)格低就好賣。奔馳也不過(guò)就是汽車，寶馬也是，本田也是，但是價(jià)格不同。如果你有錢，你愿意不愿意買奔馳？那么價(jià)格是問(wèn)題嗎？所以如果不是價(jià)格問(wèn)題，那么就要分析，什么原因?qū)Ψ讲挥媚愕漠a(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)，最主要的原因，是沒(méi)有接受你這個(gè)人。一個(gè)優(yōu)秀的銷售，一定是個(gè)有著人格魅力的人。要讓客戶感到，你的產(chǎn)品和你的人是同樣的表現(xiàn)。你表現(xiàn)高貴，那么他就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品質(zhì)量也高。這就是品牌的建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客戶就會(huì)跟著你走，你買什么產(chǎn)品，他就賣什么產(chǎn)品，只要他有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他不會(huì)在乎價(jià)格，更何況藥品的價(jià)格不是醫(yī)生直接支付，只要你的產(chǎn)品能夠真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要從外到內(nèi)。我前邊說(shuō)了，外表對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)非常重要。但是第一眼過(guò)后，那么最重要的就是你的知識(shí)了。所以一個(gè)好的銷售，一定是博覽群書，什么都知道的萬(wàn)事通。而且是自己產(chǎn)品的專家，可以做到問(wèn)不倒的銷售，是客戶最穩(wěn)定的銷售。因?yàn)榭蛻舾�著他，心里有底�?/p>

醫(yī)藥行業(yè)和其他行業(yè)有個(gè)最大的不同就是，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)專業(yè)知識(shí)要求非常高。因?yàn)樗幬锏囊粋�(gè)重要特征是有副作用。而如果一個(gè)銷售對(duì)自己藥物的副作用不夠了解，那么就不足以提供可靠的幫助給醫(yī)生。作為一個(gè)醫(yī)藥代表，時(shí)刻要記�。涸谀愕漠a(chǎn)品方面，你才是真正的專家！醫(yī)生只有用藥的經(jīng)驗(yàn)，并沒(méi)有大量藥物知識(shí)，而你應(yīng)該具備你的產(chǎn)品，你的同類產(chǎn)品，你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的所有知識(shí)。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

很多醫(yī)藥代表，特別怕自己的產(chǎn)品有副作用，我以前開(kāi)會(huì)的時(shí)候，曾經(jīng)聽(tīng)有的同事抱怨我們產(chǎn)品說(shuō)明書上副作用寫得太多。使病人恐懼使用我們的藥物。在交流經(jīng)驗(yàn)上我說(shuō)，我和大家的想法正相反。我給醫(yī)生介紹我們的產(chǎn)品的時(shí)候，把我們公司列出藥物副作用作為優(yōu)勢(shì)，第一說(shuō)明我們公司對(duì)藥物的研究到位。所有藥物都有副作用，這個(gè)道理只要有醫(yī)學(xué)知識(shí)的醫(yī)生都清楚。我們列出藥物副作用，也就是告訴醫(yī)生，如果出現(xiàn)這些情況，也屬于可預(yù)料情況。因此使醫(yī)生處方的時(shí)候，更加放心。因?yàn)橹�道，所以才能夠處理。我常�?wèn)醫(yī)生，如果一個(gè)藥物沒(méi)有標(biāo)明副作用，你真得放心處方嗎？如果一旦出現(xiàn)副作用，病人再來(lái)找你，你怎么辦？怎么處理？我認(rèn)為一個(gè)藥物標(biāo)明副作用，不但是對(duì)醫(yī)生負(fù)責(zé)，也是對(duì)病人負(fù)責(zé)。同時(shí)說(shuō)明藥廠的藥物研究細(xì)致，科學(xué)。更加說(shuō)明此藥物的嚴(yán)謹(jǐn)性，科學(xué)性。一個(gè)最普通的藥物知識(shí)，就是一個(gè)藥物的篩選，一定是以副作用極小化來(lái)確定的，或者是藥效極大化。醫(yī)藥代表的工作，就是幫助醫(yī)生了解藥物，了解我們帶給他們的讓他們安心用藥，提高他們的藥物知識(shí)。這樣他們才能有信心接觸病人的疑慮。所以對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，正確的解釋藥物副作用，并且把這個(gè)轉(zhuǎn)化成對(duì)醫(yī)生的幫助，這才是一個(gè)醫(yī)藥代表應(yīng)用自己的專業(yè)知識(shí)加上銷售技巧的表現(xiàn)。醫(yī)藥代表，不是送錢的財(cái)神，醫(yī)藥代表應(yīng)該是傳送知識(shí)的媒介。其實(shí)從銷售學(xué)上講，醫(yī)藥代表不是真正意義上的直接銷售，在英文里面，叫missionary.這類銷售的工作，其實(shí)是使命作用。就是傳送知識(shí)。如果醫(yī)藥代表把這個(gè)主要的作用放棄，那么這個(gè)工作的意義就消失了，那么醫(yī)院不需要醫(yī)藥代表也是正常的了。

我通過(guò)多年在醫(yī)藥界的工作總結(jié)了一下，一個(gè)不成功的醫(yī)藥代表的表現(xiàn)：

先說(shuō)普遍問(wèn)題：缺少工作熱情，工作態(tài)度不端正，不注重自己的外表。太過(guò)功利。

特殊問(wèn)題：１，缺少必要的專業(yè)知識(shí)。對(duì)自己的產(chǎn)品不了解。因此在日常拜訪的時(shí)候，特別怕對(duì)方提專業(yè)性問(wèn)題。

２，缺少必要的自信�？傆X(jué)得自己是來(lái)求醫(yī)生處方的。而不是覺(jué)得是來(lái)指導(dǎo)醫(yī)生處方的。其實(shí)你想，如果沒(méi)有醫(yī)藥代表，那醫(yī)生豈不是永遠(yuǎn)就用那幾個(gè)藥？如果這些藥都已經(jīng)被淘汰了，那他還如何當(dāng)醫(yī)生？拿什么給病人治病？因此他應(yīng)該感謝你的到來(lái)，否則他就失業(yè)了。因此，沒(méi)有醫(yī)藥代表，就沒(méi)有醫(yī)生的前途。醫(yī)藥的知識(shí)不是靠醫(yī)生自學(xué)得到的，是靠醫(yī)藥代表的工作來(lái)傳播的。想想，以前沒(méi)有醫(yī)藥代表的時(shí)候，我們國(guó)家的藥物有多少？先鋒霉素用了多少年才來(lái)到中國(guó)？而有了醫(yī)藥代表以后，我們國(guó)家的藥物發(fā)展才有幾天和世界的幾乎同步，我說(shuō)幾乎，是因?yàn)�，我們�?guó)家還沒(méi)有達(dá)到。國(guó)外真正的專利藥物，并沒(méi)有進(jìn)口我國(guó)。原因我前邊已經(jīng)講了。所以如果沒(méi)有醫(yī)藥代表，恐怕中國(guó)人，還在應(yīng)用早已經(jīng)產(chǎn)生了抗藥性的抗生素。因此，醫(yī)藥代表是一個(gè)值得驕傲的職業(yè)。是一個(gè)高雅，有知識(shí)，有前途的職業(yè)。說(shuō)醫(yī)藥代表沒(méi)有前途的人，一定是那些缺乏知識(shí)，整天混吃混喝的，缺少智慧的人。

３，總強(qiáng)調(diào)錢的威力。好像回扣是唯一能夠提高銷售的途徑。這樣的人，坦率地說(shuō)，不適合做銷售。我記得以前我們的銷售經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)，如果要能給錢提高銷售，我還雇傭你們干嗎？找個(gè)猩猩都能干。其實(shí)話糙理不糙。銷售一定會(huì)有銷售費(fèi)，但是要看你如何合理有效的使用。

在大家都給回扣的時(shí)候，我從來(lái)不給我的客戶回扣。當(dāng)時(shí)我用了另外一種特殊的方式，戰(zhàn)勝那些給回扣的產(chǎn)品。我當(dāng)時(shí)用我的促銷費(fèi)給我的幾個(gè)特別支持我的客戶的孩子們，請(qǐng)了一個(gè)外國(guó)老師，然后在暑假的時(shí)候，把這幾個(gè)孩子組織起來(lái)，讓這個(gè)外國(guó)人給他們上課，學(xué)口語(yǔ)。我當(dāng)時(shí)很明確地告訴我的客戶，我是用我的銷售費(fèi)用來(lái)做這件事情的。我是母親，我特別了解做父母的心情。給他們那點(diǎn)小錢，不如為他們的孩子辦點(diǎn)實(shí)事。當(dāng)時(shí)１９９４年左右，能讓外國(guó)人教外語(yǔ)的這個(gè)做法，非常獨(dú)特，而且吸引人。這個(gè)結(jié)果是，我的客戶就把這個(gè)消息傳給了其他醫(yī)生。然后其他醫(yī)生們主動(dòng)找到我，希望他們的孩子也能加入，那么在那個(gè)時(shí)候，我就可以大大方方的給他們布置任務(wù)了。我明確地告訴他們，我請(qǐng)這個(gè)外國(guó)人的錢是我的銷售費(fèi)用，如果我的銷售不能達(dá)到目標(biāo)，我也沒(méi)有這個(gè)費(fèi)用來(lái)幫助你們的孩子。醫(yī)生們都不是傻子，非常明白我的意思。所以我的銷售永遠(yuǎn)是第一。

４，缺少智慧和創(chuàng)意性�？偸歉�著別人的銷售路子走。總是強(qiáng)調(diào)，別的公司怎么做，別的人做了什么。好像我不這樣做，我就沒(méi)有辦法了是的。

５，缺少工作的計(jì)劃性和目的性。沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的拜訪計(jì)劃和記錄。總是想起什么干什么。大多數(shù)都是盲目拜訪。

６，過(guò)多的依賴請(qǐng)客吃飯。似乎那是維系客戶感情的唯一方式。

我做醫(yī)藥代表的時(shí)候，很少請(qǐng)客戶吃飯。第一，沒(méi)錢。我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有什么經(jīng)費(fèi)，而且我總想把經(jīng)費(fèi)省下來(lái)辦大事。比如請(qǐng)外教。但是每次外教的活動(dòng)我都去參加，這樣我會(huì)在非工作日遇到我的客戶，并且我可以幫助組織，這樣我自己可以控制活動(dòng)的局面。而客戶看到的我不但醫(yī)學(xué)知識(shí)豐富，專業(yè)敬業(yè)，還看到我對(duì)他們的孩子的關(guān)系。這樣的情感維系，比在一起吃一頓飯讓他們感動(dòng)得多。作為一個(gè)銷售，就要學(xué)會(huì)如何給自己的客戶分類。

首先作為一個(gè)銷售，一定要懂80/20 原則。就是要知道，你的銷售的80% 一定是你那忠誠(chéng)的20% 的客戶為你創(chuàng)造的。所以你首先要做的事情就是確定你那20%的客戶。經(jīng)驗(yàn)告訴我，那些看重回扣的客戶絕對(duì)不再我的20% 里頭。他們是誰(shuí)給得多，就跟誰(shuí)跑的人。

我把我的目標(biāo)客戶分為：剛畢業(yè)醫(yī)生，準(zhǔn)備提職稱的醫(yī)生，專家門診，返聘專家。而那些處在過(guò)渡階段的醫(yī)生，我把他們歸到80% 客戶里。

原因是：

1、剛畢業(yè)的學(xué)生處方我的藥物有個(gè)人目的。第一，積累點(diǎn)用藥經(jīng)驗(yàn)，第二，可能是為了自己跳槽作準(zhǔn)備。所以他們不在乎是否有回扣。

2、那些準(zhǔn)備提職稱得醫(yī)生，這個(gè)時(shí)候，一定需要學(xué)術(shù)幫助。比如發(fā)表論文，翻譯論文什么的。那么如果我在這個(gè)時(shí)候能夠提供幫助，他們一定會(huì)非常感激。因?yàn)樗�的事業(yè)前途，比眼前那點(diǎn)小錢更重要。否則他會(huì)為了小錢，而失去掙大錢的機(jī)會(huì)。

3、看專家門診的醫(yī)生。他們也是需要學(xué)術(shù)支持的，如果他們能夠保持學(xué)術(shù)活力，他們才有可能退休以后被醫(yī)院反聘。而且這些人更看重自己的學(xué)術(shù)頭銜。

4、返聘回來(lái)的醫(yī)生。他們往往是被人忽視的群體。所以稍微重視，他們都會(huì)配合。

因此我把上述人群作為我主要工作對(duì)象。抓住每個(gè)群體的特點(diǎn)和需求。多方位的關(guān)照，提供幫助。同時(shí)對(duì)他們也提出我的要求。告訴他們我們的相互合作關(guān)系。比如幫助他們聯(lián)系我認(rèn)識(shí)的學(xué)科雜志，發(fā)表他們的文章等等。

而我發(fā)現(xiàn)，那些平時(shí)對(duì)我說(shuō)，幫我開(kāi)藥多的醫(yī)生，其實(shí)并不是真的幫我的客戶。因?yàn)槲彝ㄟ^(guò)工作關(guān)系可以查他們的處方。但是我不說(shuō)破，我就會(huì)對(duì)他們說(shuō)，謝謝幫助。如果他們開(kāi)口向我要條件，那么我就會(huì)對(duì)他們不客氣地指出他們說(shuō)的名不副實(shí)。我想，反正他們本來(lái)就是我摟草打兔子--帶稍的。他們不處方我的產(chǎn)品，對(duì)我的銷量影響也不大。但是我盡量不得罪他們。

醫(yī)藥代表抓到判幾年篇五

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開(kāi)展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作

良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹(shù)立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹(shù)立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺(jué)得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售

所有的開(kāi)展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期合作伙伴，開(kāi)拓自己的營(yíng)銷事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。