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經(jīng)銷商座談會上發(fā)言稿范文

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  大家好!很榮幸能夠代表進發(fā)公司參加這次座談會,在鋼材價格不斷暴跌的今天,這次座談會對于我們經(jīng)銷商來說是既迫切又重要,這表明了海南武鋼對我們經(jīng)銷商的重視和支持。我謹代表進發(fā)公司對能與海南武鋼長期友好合作表示衷心的感謝,感謝海南武鋼能聽聽我們經(jīng)銷商的心聲,感謝各位給予我們這次難得的分享機會,以振奮人心。下面本人就以下幾點愚見與大家分享一下近來市場的狀況,談?wù)劕F(xiàn)今這種市場狀態(tài)下鋼廠與經(jīng)銷商的關(guān)系,還有下一步如何繼續(xù)我們的合作的個人意見,希望大家多多包涵和指正。

  一、認清形勢:2011年,在大家都認為鋼鐵行業(yè)能延續(xù)往年一樣紅火的時候,各種災(zāi)難紛至沓來,從雪災(zāi)到火車脫軌,從四川地震到xx,從cpi的瘋長到鋼價一瀉千里,無一不影響著整個國民經(jīng)濟的發(fā)展,影響著中國鋼鐵行業(yè)的正常發(fā)展。

  年初鐵礦石談判的失敗,導(dǎo)致鋼鐵原材料價格的上漲,迫使上半年鋼鐵成品瘋漲了一把,價格一日千里,同時上半年石油期貨價格的持續(xù)上漲,猶如給鋼廠棒頭一擊,除了應(yīng)付原材料價格的上漲還要面對石油價格對海運的影響。但沒有想到的是鐵礦石等原材料價格大幅度上漲的危害竟到11年下半年才得以體現(xiàn),就像是一個重錘剛開始舉到半空的時候,突然砸到了腳一樣,很疼。

  鋼鐵行業(yè)也飽受國際金融行情的沖擊,美國次貸危機的爆發(fā)引發(fā)美國大型金融機構(gòu)倒閉,雷曼戰(zhàn)車將美國經(jīng)濟拖到懸崖邊緣,波及整個世界的經(jīng)濟,新的金融格局即將破冰而出。而中國人也試著尋找抄底反擊的機會。美國次貸危機影響遠遠超出預(yù)期、全球性通脹進一步加劇以及國內(nèi)經(jīng)濟增長出現(xiàn)放緩等情況使今年中國經(jīng)濟面臨前所未有的復(fù)雜局面。

  目前的鋼鐵行業(yè)一片蕭條,市場價格一落千丈。國內(nèi)鋼鐵行業(yè)在歷經(jīng)XX年以來的高速增長后,2011年由于五金制品、汽車制造、家電等下游行業(yè)對鋼材需求萎縮,鋼鐵業(yè)也迅速跌落到景氣低谷。高負債率擴張的企業(yè),一旦資金鏈出現(xiàn)問題,難免陷入困局甚至導(dǎo)致倒閉嚴重降低市場需求。下半年隨著中國國內(nèi)生產(chǎn)總值(gdp)的增速回落,國內(nèi)市場對粗鋼的需求已大大減弱。如果下半年國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)總量繼續(xù)大幅度增長,出口量因控制而減少,節(jié)能減排的政策實施,再加上需求回落,國內(nèi)鋼鐵市場嚴重供大于求的局面已經(jīng)形成。

  這次鋼市的下跌不同于往年,往年的下跌是政策性的導(dǎo)向作用,今年是全球性的金融海嘯造成的需求萎縮,兩者有著根本性不同。我們要認清這一形勢,做好各方面的準備,才能渡過鋼鐵行業(yè)的嚴冬。

  二、如何抱團。如今的市場價格距離最高點時相差超過XX元,經(jīng)銷商在思考的更多的是是否繼續(xù)與鋼廠保持合作,是減量還是不干,這樣的處境將進一步加劇鋼廠與經(jīng)銷商之間的矛盾,隨之而來的是鋼廠生產(chǎn)的產(chǎn)品無人購買,無力購買。在這樣的境況下,重拾市場信心必先重拾經(jīng)銷商信心,這是鋼廠工作的重中之重,鋼廠與經(jīng)銷商兩者互為一體,就應(yīng)共同發(fā)展,共謀盈利。鋼廠的優(yōu)勢在于只要產(chǎn)品好,就算足不出戶也自然會有很多經(jīng)銷商自動上門求貨的,而海鋼就有這樣一群特殊的客戶群體。海鋼離市場近,可以及時地響應(yīng)市場的需求,一旦市場有變化,我們經(jīng)銷商肯定會主動與海南武鋼溝通市場變化的情況,這樣相互之間都能緊跟市場變化從而達到互相調(diào)節(jié),調(diào)節(jié)訂貨量、調(diào)節(jié)生產(chǎn)規(guī)格、調(diào)整價格,現(xiàn)在就是要發(fā)揮這條關(guān)系杠桿的作用了,做到按訂單生產(chǎn)。既然大家同坐一條船就該互相扶持。

  三、其他合作模式。(1)與鋼廠簽訂銷售產(chǎn)品的協(xié)議,這是其一,也是長期的模式,也是鋼廠增值的基本點和持續(xù)點;(2)其他貿(mào)易模式:比如扶持經(jīng)銷商做出口貿(mào)易,增加貨物流通渠道;(3)金融、資源合作:企業(yè)運營少不了資金支持者,目前樂從的銀行都可以開展貨物質(zhì)押貸款業(yè)務(wù),在市場價格達到某個價位的時候,海鋼完全可以與我們經(jīng)銷商合作,利用經(jīng)銷商的金融和現(xiàn)貨資源渠道,同時解決資金和資源問題,階段性集中采購原料,以求降低采購成本,讓大家的合作空間更加寬廣。

  綜上所述,鋼廠與經(jīng)銷商的關(guān)系密不可分,要渡過這個“嚴冬”,唯有相互扶持、同舟共濟。經(jīng)銷商要強化銷售渠道,在供大于求的市場環(huán)境底下,通過有效的銷售手法和適合時宜的銷售價格擴大銷售量。鋼廠適時調(diào)整產(chǎn)量,適時調(diào)整采購策略降低整體成本,利用多方資源多渠道合作,促使我們相互進步、共同發(fā)展。我們確信只有我們精誠地與你們合作,必定能共同驅(qū)走這個嚴冬,迎接溫暖的春天的!我們也相信春天離我們不遠了,希望藉著這次機會表達我們對海南武鋼的支持和信任。

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