第1篇：關(guān)于招商的談判技巧

篇一：招商談判技巧

廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟(jì)利益共同體”的關(guān)系。但在共同發(fā)展的過程中必然會(huì)涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果呢？在此，應(yīng)留意掌握以下幾點(diǎn)談判原則和技巧，對(duì)雙方能否順利合作乃至長期友好合作有非常關(guān)鍵的作用。

1、基本技巧

（1）、堅(jiān)持原則不讓步。

對(duì)客戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應(yīng)一口回絕，態(tài)度要堅(jiān)決語氣要嚴(yán)肅，絕不留任何余地。實(shí)際上一些客戶在提不合理要求時(shí)也是半真半假，只是試探一下，并無深入或堅(jiān)持的決心。堅(jiān)持原則，不僅不會(huì)影響廠家與客戶之間的關(guān)系，而且在大部分時(shí)候，會(huì)贏得客戶的尊重和認(rèn)可，無形中樹立了公司和個(gè)人形象，為雙方的長期友好合作打下人格基礎(chǔ)。

（2）、避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)移話題。

在談判過程中，客戶經(jīng)常會(huì)對(duì)廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應(yīng)及時(shí)避開，以另外一些更加實(shí)際、有吸引力的話題來代替，以避免在一些無關(guān)大局的條件上談來談去，陷入一種尷尬局面。

（3）、站在客戶的角度上談判。

為客戶著想，這是客戶永遠(yuǎn)都?xì)g迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場和心態(tài)替客戶審視產(chǎn)品，必要時(shí)，幫助客戶計(jì)算經(jīng)銷利益，出一些銷售點(diǎn)子，這些對(duì)客戶而言是非常愛聽的，他們會(huì)對(duì)你所表現(xiàn)出來的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進(jìn)行。

（4）、要以己之長，攻人之短。

在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、品牌寫真、以及競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，市場狀況，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶信服自己產(chǎn)品在市場上的地位。

（5）、要讓客戶確信經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)低。

在經(jīng)營中一般客戶都想盡量避免*作高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，此時(shí)我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場中使共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，而不是把產(chǎn)品給了客戶后就什么也不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。

（6）、要有良好的耐心。

在談判時(shí)，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶覺得你急于達(dá)成這些交易，而使自己陷入被動(dòng)局面。另外一點(diǎn)，在談判過程中的某些細(xì)節(jié)上如價(jià)格，因?yàn)槊恳环叫哪恐卸加凶约旱膸け�，都�?huì)將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎(chǔ)上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。

（7）、為客戶提供完整的資料。

向客戶所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫的，所提供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個(gè)正規(guī)的、管理規(guī)范的公司，使其對(duì)廠家充滿合作信心。

（8）、注意談判細(xì)節(jié)。

如個(gè)人的舉止、言談、、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細(xì)節(jié)，但可能會(huì)影響談判的成功與否或談判的進(jìn)度。

（9）、注意比較銷量與利潤兩種指數(shù)。

廠家在保*最低利潤的情況下，當(dāng)然希望進(jìn)一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額的利潤效果。這必然使廠家和客戶處于對(duì)立面。對(duì)此，廠家應(yīng)耐心地向客戶做工作，綜合市場情況，向其闡明公司的營銷戰(zhàn)術(shù)和中長遠(yuǎn)期策略，以獲得對(duì)方理解和接受。

2、具體談判細(xì)節(jié)

（1）、介紹公司情況的原則。

著重突出公司是一家有實(shí)力的、具大規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)。

介紹公司的方面是很多的，如信譽(yù)、生產(chǎn)條件、資金、人才、歷史、背景、企業(yè)規(guī)模等，比如我們要強(qiáng)調(diào)“大企業(yè)”，經(jīng)銷商對(duì)大企業(yè)更容易產(chǎn)生信任感，他們會(huì)認(rèn)為大企業(yè)不僅有更好的信譽(yù)，而且會(huì)立足于與經(jīng)銷商的長期合作。

（2）、介紹產(chǎn)品的原則。

突出產(chǎn)品是高品質(zhì)的，尤其要強(qiáng)調(diào)介紹與知名品牌等合作伙伴的長期合作。

涉及產(chǎn)品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質(zhì)量等。我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品與通常產(chǎn)品不同的高品質(zhì)特點(diǎn)，緊扣“升級(jí)”概念。并以與各大家電品牌的長期合作為佐*。

（3）、介紹營銷策略。

強(qiáng)調(diào)與知名的營銷策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實(shí)踐。

緊扣“營銷升級(jí)”，強(qiáng)調(diào)策劃公司頂尖的*水平，并將與公司全程合作。經(jīng)銷商會(huì)感

到未來是有規(guī)劃的，因此對(duì)未來抱有信心。

（4）、介紹公司獨(dú)具特*的市場開拓計(jì)劃。

我們應(yīng)重點(diǎn)向客戶介紹我們的營銷計(jì)劃，使其對(duì)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品前途充滿信心，同時(shí)可以承諾為客戶提供營銷計(jì)劃資料。

（5）、闡明廣告宣傳的強(qiáng)有力的支持。

經(jīng)銷商是不可能愿意獨(dú)自去開拓市場，他們也不具備這種能力和信心。廠家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶闡明，在產(chǎn)品的推廣過程中，公司將會(huì)提供強(qiáng)有力的營銷支持。打消客戶的疑慮，讓其相信他不會(huì)孤*奮戰(zhàn)。

在洽談中，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略，最好能提供一些營銷推廣策略，使客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感，而且可能得到有益的信息。

（6）、闡明對(duì)經(jīng)銷商的其它支持。

我們對(duì)經(jīng)銷商的支持還包括對(duì)經(jīng)銷商營銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營銷方案的實(shí)施培訓(xùn)等。

（7）、爭取經(jīng)銷商的信任。

以誠待人，避免華而不實(shí)的印象。通常可行的辦法是向客戶介紹一些不涉及公司機(jī)密的真實(shí)情況，這樣可以拉近與客戶之間的距離，使客戶產(chǎn)生真實(shí)感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細(xì)節(jié)上相互體諒和讓步。

（8）、強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷政策有著成功的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。

包括服務(wù)保障、返利政策、利潤回報(bào)、退貨措施、業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)等，而且要強(qiáng)調(diào)這套政策已經(jīng)在中心城市得到成功的實(shí)施，獲得經(jīng)銷商支持和認(rèn)可。

讓客戶在了解經(jīng)銷政策的基礎(chǔ)上，免除后顧之憂，介紹的同時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備好經(jīng)銷文本，參加談判者應(yīng)人手一份，以示重視和正規(guī)。

篇二：招商談判技巧培訓(xùn)

招商談判技巧系列一搞清客戶來意

角*定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人，因

為什么原因，準(zhǔn)備在什么時(shí)間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。

然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角*定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。

通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角*定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程。

【案例1】

我同客戶到一家酒業(yè)連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。

前臺(tái)：您好。

客戶：您好，我們想咨詢一下你們的加盟項(xiàng)目。

前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺(tái)帶我們到展示窗，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。

前臺(tái)：這是我們的五糧液系列，這是我們的國窖1573系列……

我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待處。

前臺(tái)：你們稍等，我馬上請我們的總監(jiān)過來。

2分鐘后，總監(jiān)理過來了。

總監(jiān)：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？

客戶：還可以。

總監(jiān)：你們了解我們加盟政策嗎？

客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。

總監(jiān)：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是……我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？

客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？

總監(jiān)：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。

客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？

總監(jiān)：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧�？偙O(jiān)：好的。

10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很豪華，員工也很有禮貌。

分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？

關(guān)鍵在于：該總監(jiān)并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對(duì)*地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實(shí)際上是投資顧問。一個(gè)好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會(huì)顯得很蒼白。

回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5w2h工具進(jìn)行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。

由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。

5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進(jìn)行闡述：什么人，因?yàn)槭裁丛�因，�?zhǔn)備在什么時(shí)間，什么地方，花多少錢，做什么事情，怎么做。

【案例2】

客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。

前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？

客戶：我們來自河北石家莊。

前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。

客戶：我姓周。

前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。

2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了。

經(jīng)理：您好，周小姐，我是呂磊，叫我小呂就可以，是今天到鄭州的嗎？什么時(shí)候的航班？

客戶：坐火車過來的，早上剛到。

經(jīng)理：哦，*苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目�？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具項(xiàng)目。

經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？

客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。

經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？

客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？

客戶：大概10萬～20萬吧。

經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？

客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。

經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌�，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。

好了，以上對(duì)話用一句話概述：

周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在河北石家莊，花10-20萬投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營管理

分析：

前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：

“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”

這句話有兩個(gè)用意：

第2篇：淺談項(xiàng)目招商談判技巧

一、談判中的障礙與對(duì)策

障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、*、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。

第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、*戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。

第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。

第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。

以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。

這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級(jí)，*格任*的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。

二、談判的一些原則和技巧

通常，我們在一般談判時(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，

從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見的。上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。

立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。

我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)�破壞了雙方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們在這里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議

明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益�？疾炝�場爭辯式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率

談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡直是無謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系

談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要*，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。

第3篇：新手商場招商談判技巧

商業(yè)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的作用愈發(fā)重要，談判技巧已成為職場人士的必備技能，精通則縱橫馳騁，不懂必鎩羽而歸。以下是“新手商場招商談判技巧”希望能夠幫助的到您！

培訓(xùn)收益：

幫助學(xué)員練就看清談判全局的眼光，演練談判功力，掌握談判各環(huán)節(jié)的技巧和把控談判節(jié)奏的方法，獲得談判的主控權(quán)，爭取談判的雙贏，成為收放自如、無往不利的談判達(dá)人！

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售隊(duì)伍銷售經(jīng)理以下的中基層管理者

經(jīng)驗(yàn)豐富但想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績的資深銷售人員

新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員

企業(yè)招商人員區(qū)域營銷人員.

方法/步驟

一、招商目標(biāo)的選擇

企業(yè)招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：

供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢；

供貨方價(jià)格的優(yōu)勢；

供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢；

供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù)；

供貨方的資信情況。

二、招商談判的準(zhǔn)備事項(xiàng)

如何樹立良好第一印象--取悅力

營銷員良好的第一印象、形象；

營銷人員禮儀技巧

如何快速建立信賴感；

信賴感的5大原則；

建立信賴感的三原則

快速與客戶建立信賴感的五大策略：

初次接觸要訣

三、招商談判原則的確定

談判對(duì)象的廣泛*、多樣*和復(fù)雜*

談判條件的原則*與靈活*

談判口徑的一致*

四、解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品

客戶通常的抗拒點(diǎn)

什么是抗拒點(diǎn)：

客戶七種最常見的抗拒種類，

客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

解除抗拒點(diǎn)原則：

解除客戶抗拒的技巧

五、招商洽談過程

招商洽談需要一個(gè)過程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。

開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場，相互了解各自的期望。

報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。

磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。

成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。

簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式

協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。