銷售心理學：參照群體對客戶行為的影響

　　形成穩(wěn)定的消費心理。比如臨近端午節(jié)，人們就會購買棕子;臨近中秋就會購買月餅;為祝賀春節(jié)更要購買大量的節(jié)日商品等。銷售員可根據(jù)這些類似的要素，向目標客戶進行銷售。接下來是YJBYS精選的銷售心理學：參照群體對客戶行為的影響銷售心理常識，供大家閱讀。

　　參照群體對客戶行為的影響是在一定心理機制的作用下發(fā)生的。具體作用形式包括以下方面。

　　1.模仿

　　這種行為反應能夠再現(xiàn)他人特定的外部特征和行為方式。有研究表明，客戶之

　　(2)使消費行為具有普遍一致性。受消費習俗影響，某個區(qū)域內的大量客戶會

　　重復購買那些符合消費習俗的商品，從而導致在特定時間范圍內消費行為的普遍一致性。

　　(3)制約消費心理與行為的變化。消費習俗幾乎導致了人們消費行為的定制化，人們在日常消費活動中在很大程度上被習俗心理所取代。由于遵從消費習俗而導致的消費活動的習慣性和穩(wěn)定性，將大大延緩客戶心理及行為的變化速度，并使之難以改變。消費習俗的地方性，使很多人產生了一種對地方消費習慣的偏愛，并有一種自豪感，這種感覺強化了客戶的一些心理活動。如廣州人對本地飲食文化的喜愛，各民族人民對本民族服飾的偏好等。

　　2.消費習俗對購買行為的影響

　　由于消費習俗本身的特點，決定了它所引起的購買行為同一般情況下的購買行為又有所區(qū)別，主要表現(xiàn)為以下幾個特征：

　　(1)由消費習俗所引起的購買行為具有普遍性。任何消費習俗的形成都必須有

　　一定的接受者，由此決定，它能夠在某種特定的情況下引起客戶對某些商品的普遍需求。比如，在中國的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)里，人們要購買各種商品，肉類、蔬菜、水果、糕點、服裝以及各種禮品。這一期間，客戶的需求要比平時增加好幾倍，幾乎家家如此。這就是消費習俗的普遍性引起購買行為的普遍性。

　　(2)消費習俗不同于社會流行。這是因為消費習俗形成之后就固定下來，并周

　　期性地出現(xiàn)。例如，每年端午節(jié)吃粽子，中秋節(jié)吃月餅等。所以，隨著這些節(jié)日的周期性出現(xiàn)，人們也要周期性地購買。

　　對銷售行業(yè)來說，也完全可以利用這種消費習俗進行銷售。比如：春秋兩季是周期病理高發(fā)期，夏天人們容易疲勞困乏，冬季人們抵抗能力下降容易傷風感冒等常規(guī)生活特征，有針對性地推進銷售計劃。銷售員所銷售的.產品一旦對人們的這些困擾具備針對性的緩解作用，那么，成交的幾率就會大大提高。

　　(3)由消費習俗所引起的購買行為具有無條件性。消費習俗是社會風尚或習慣，它不僅反映了人們的行動傾向，也反映了人們的心理活動與精神風貌。一種消費方式、消費習慣之所以能夠繼承相傳并形成消費習俗，重要的原因是人們的從眾心理。每個人都習慣于和別人去做同樣的事，想同樣的問題。因此，由消費習俗引起的購買行為幾乎沒有什么條件限制。銷售員恰恰可以利用客戶的這種心理，將一次性消費，逐步轉化為消費習慣。雖然它引起的消費數(shù)量大、花費多，但客戶又可以克服許多其他方面的困難，甚至減少其他方面的支出，來滿足這方面的消費要求。這就是引導客戶產生購買行為的無條件性。