房地產(chǎn)營銷三種渠道

　　房地產(chǎn)業(yè)能否籌集到足夠的資金是商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)施的前提，能否有足夠長時(shí)間的靈活可用的資金是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。那么房地產(chǎn)營銷的渠道有哪些呢?

　　房地產(chǎn)直接營銷渠道的

　　1、 直接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)

　　(1) 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

　　(2) 產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點(diǎn)及變化趨勢，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。

　　2、 直接營銷渠道的弱點(diǎn)

　　(1)一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績的提升。

　　(2)房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。

　　房地產(chǎn)間接營銷渠道

　　房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。

　　1、間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)

　　(1) 有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。

　　(2) 有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財(cái)力的不足，重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。

　　2、間接營銷渠道弱點(diǎn)

　　(1)我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，往往會增加時(shí)間成本，減少項(xiàng)目開發(fā)利潤。

　　(2)如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商銷售費(fèi)用如傭金的初衷，是希望代理商能在較短的時(shí)間內(nèi)幫助發(fā)展商取得更高的銷售利潤，這樣即使利潤分流也理所當(dāng)然。

　　“第三種”營銷渠道

　　由于房地產(chǎn)直接營銷渠道和間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存，實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的.特長作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。

　　房地產(chǎn)信托融資

　　從國際范圍看，REITs(房地產(chǎn)投資信托基金)是一種以發(fā)行收益憑證的方式匯集特定多數(shù)投資者的資金，由專門投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行房地產(chǎn)投資經(jīng)營管理，并將投資綜合收益按比例分配給投資者的一種信托基金。與我國信托純粹屬于私募性質(zhì)所不同的是，國際意義上的REITs在性質(zhì)上等同于基金，少數(shù)屬于私募，但絕大多數(shù)屬于公募。REITs既可以封閉運(yùn)行，也可以上市交易流通，類似于我國的開放式基金與封閉式基金。

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目融資的涵義

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目融資的內(nèi)涵應(yīng)該是為了分散房地產(chǎn)投融資的風(fēng)險(xiǎn)而采取的以房地產(chǎn)項(xiàng)目未來可用于還款的凈現(xiàn)會流和項(xiàng)目資產(chǎn)本身價(jià)值為融資要約的資金融通模式。與傳統(tǒng)的融資方式中公司利用自身的資信能力及綜合還款能力安排融資相比，房地產(chǎn)項(xiàng)目融資一方面因?yàn)檫�款保障為實(shí)體房地產(chǎn)及其收益權(quán)，因而還款的保障基礎(chǔ)更為堅(jiān)硬，更能獲得資盒的支持。外部資金擁有者在決定是否投資或是否提供貸款時(shí)的主要依據(jù)是公司作為一個(gè)整體的資產(chǎn)負(fù)債、利潤及現(xiàn)金流量狀況，對具體項(xiàng)目的考慮是次要的。如果項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)度不足以保障貸款安全，則貸款人可能需求借款人以直接擔(dān)保、間接擔(dān)�；蚱渌�形式給予項(xiàng)目附加的信用支持。另一方面，可以幫助房地產(chǎn)投資者籌集遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自身資信能力所能達(dá)到的大型房地產(chǎn)項(xiàng)目資會，從而使在傳統(tǒng)融資條件下無法取得貸款資金的房地產(chǎn)項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)資金融通，成功獲得開發(fā)。另外，房地產(chǎn)項(xiàng)目融資為政府、企業(yè)和市場提供了靈活多樣的融資模式，豐富和滿足多方主體資金需求上的特殊要求。

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目融資的特點(diǎn)

　　與一般企業(yè)相比，房地產(chǎn)企業(yè)融資活動(dòng)具有以下特征:

　　1.開發(fā)資金需求量大，對外源性融資依賴性高。房地產(chǎn)業(yè)屬資本密集型行業(yè)，僅僅依靠企業(yè)自有資金，不可能完成項(xiàng)目開發(fā)，因而開發(fā)商必須通過各種手段進(jìn)行外源性融資。從今后趨勢看，我國房地產(chǎn)業(yè)單純依賴銀行信貸的局面將有所緩解，但外部融資比例不會減少，只是結(jié)構(gòu)上會呈現(xiàn)多元化。

　　2.土地和房屋抵押是融資條件。伴隨著國家土地政策的改革，各單位對土地的獲得越來越難;由于房價(jià)在不斷上漲，因而土地和房屋抵押成為受金融機(jī)構(gòu)歡迎的融資條件。

　　3.資金面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)周期關(guān)聯(lián)度非常明顯，我國房地產(chǎn)業(yè)受政府宏觀調(diào)控的影響更大，而且由于我國金融體系不發(fā)達(dá)，加上項(xiàng)目中巨額的營運(yùn)資本及其短期波動(dòng)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨較大資金風(fēng)險(xiǎn)。