房產(chǎn)經(jīng)紀人如何維持客戶關(guān)系

　　做房產(chǎn)經(jīng)紀人不會拉近客戶關(guān)系?有了意向，但客戶就是不買單?每個月都只能拿底薪?那只是你沒掌握和客戶相處的技巧罷了，下面就和小編一起來學習學習吧!

　　見面良好溝通

　　見面分為初次見面和多次拜訪。

　　對于初次見面

　　①背話術(shù)，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

　�、谝娒鏁r，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。

　�、廴绻�確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

　　初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系

　　對于多次拜訪

　�、倌蔷驮撚兴鶞蕚淞�。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態(tài)講起。(強調(diào)一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。

　　②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來……不打無準備之仗。

　　③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等;和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等�？傊�，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。

　　搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動!

　　搞好客情關(guān)系

　　關(guān)鍵詞：數(shù)量級拜訪+關(guān)心客戶

　　①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。

　�、谀汴P(guān)心過你的客戶嗎?他家有幾個孩子?多大?生日?客戶籍貫?客戶生日?個人喜好?過往經(jīng)歷?性格特征?等等等等。

　　好客情關(guān)系，就是要對客戶進行攻心。

　　每周兩次的關(guān)心短信，平時過節(jié)，送上祝福(持續(xù)三個月以上);客戶小孩放學，你能去接;客戶過生日，你能提前送去蛋糕;客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名;客戶的父母…

　　保持適當?shù)木嚯x感

　　經(jīng)紀人剛接觸一個客戶，恨不得把銷售速度推進推進再推進，具體表現(xiàn)為今天3個電話明天4條短信的，后天就說已經(jīng)安好了五套房源準備帶看了，你這么黏著對方確定不會把客戶嚇怕嗎?大部分客戶買房周期都在三個月以上，我們應(yīng)該把銷售速度放緩一點，而把對客戶需求的信息，了解的更深入一點，你要相信花時間花心思匹配的兩套房源，比隨便匹配的5套10套房源來的的有效果，畢竟買房不是看著看著遇到一套就買下來，而是帶有非常明確的目的性去挑選的。

　　在服務(wù)態(tài)度，或者叫語言措辭上也不要顯的太過親昵，又要一口一個哥一口一個姐的，如果年齡上合適也不是說不可以，有時候套近乎，或者說太過曖昧的話容易讓客戶產(chǎn)生不適感，比較中性的稱呼，比如張先生，張小姐等，更容易讓人接受一些。其它的比如肢體動作等，可以表現(xiàn)的禮貌客氣一些，進門的時候，做下來詳談的時候，可以伸手示意請，但要是變成勾肩搭背的就不太好。

　　總之不管是在銷售進度上，還是在服務(wù)態(tài)度上，和客戶保持一定的距離，讓覺得我 們在盡職盡責，但又不會覺得是在騷擾，這種尺度就是最好了。

　　不要過分遷就對方

　　經(jīng)紀人要有自己的觀點嗎?其實，如果能夠賣出房子，經(jīng)紀人是沒有必要有自己的觀點的，只要能夠收到傭金，把業(yè)務(wù)流程標準化進行是最省心的，但生意遠沒有想象的那么簡單，單一個客戶需求也許就要花上十天半個月了，也許還會發(fā)生這樣的情況，客戶寄托于先看上幾套房子，然后在仔細想想自己想買什么房，這是一個坑，經(jīng)紀人千萬不要害怕拒絕客戶提議，而去遷就客戶，甚至因此改變自己。

　　經(jīng)紀人應(yīng)該用自己的專業(yè)知識去引導客戶的需求，從收入，家庭成員，工作區(qū)域等幫助客戶分析在哪買房，買多大的房子，可以在看過房源之后感性的說不喜歡這樣的房子，但在推薦房源之前，分析客戶需求中一定是理性的。有時候客戶提出不合理的要求，該拒絕的就要拒絕。

　　但是經(jīng)紀人是要真心實意地為顧客考慮，要發(fā)自內(nèi)心地愿意為顧客服務(wù)，只不過這些出發(fā)點是建立在雙方的平等關(guān)系上，不卑不亢。如果過于謙卑反而讓對方感覺你不自信，即使不會轉(zhuǎn)身離去也會提出更苛刻的要求。

　　分析客戶類型

　　對于生性高傲的應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。

　　對挑剔型不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的'話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應(yīng)抓住機會，有理有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。

　　對急噪型要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，耐心合理的給顧客加以解釋。

　　對自私型要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。應(yīng)就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。

　　多疑型的客戶應(yīng)針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。

　　對沉穩(wěn)型客戶應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　獨尊型的客戶需要我們心平氣和，洗耳恭聽，梢加應(yīng)和，進而婉轉(zhuǎn)以事實說話做以更正、補充。

　　率直型的應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當機立斷。

　　憂郁型要邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)沖動，并步步為贏擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成結(jié)束。

　　其實和客戶維持好良好關(guān)系是我們房產(chǎn)經(jīng)紀人的必備功課，具體該如何做也是因人而異的，希望以上這些技巧可以對你們有所幫助，客源滾滾。