淺析消費者行為理論范文

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　　消費者在購買活動中表現(xiàn)出來的有目的的、自覺的支配和調(diào)節(jié)自己的行為，努力排除內(nèi)在和外在的各種因素的影響，從而實現(xiàn)既定購買目的的心理活動。

　　內(nèi)容摘要：

　　隨著社會的發(fā)展，現(xiàn)階段我國居民的收入水平有了大幅度的提高，消費者需求趨多樣化、社會化和個性化以及復(fù)雜化。通過分析消費者的購買心理，有效地抓住和激發(fā)顧客的購買心理，成功的將顧客變?yōu)榭蛻?把產(chǎn)品推銷給消費者，以促進消費。并且通過闡述企業(yè)和銷售員通過什么樣的策略來進行產(chǎn)品的推銷，以達到產(chǎn)品的最大消費化，實現(xiàn)顧客的最大消費。消費學(xué)科的誕生是心理學(xué)、消費經(jīng)濟學(xué)及其他學(xué)科共同作用的產(chǎn)物。

　　關(guān)鍵詞：

　　消費者 心理 促進 策略

　　正文：

　　消費者的行為目標是在有限的預(yù)算條件下，追求效用最大化。效用是消費者從商品消費中得到的滿足程度。效用產(chǎn)生于人的欲望，完全是一種主觀心理感受。滿足程度越大，效用大;滿足程度低，效用小。而效應(yīng)因人因地因時而異。

　　國外市場營銷協(xié)會把消費者行為定義為：“感知，認知，行為以及環(huán)境因素的動態(tài)作用過程，是人類履行生活中交易只能的行為基礎(chǔ)�！倍鴩鴥�(nèi)把消費者行為的定義為：“消費者行為是指消費者在購買商品過程中的一種思維活動。消費者行為是復(fù)雜多變的，從消費者的購買到消費，消費者的心理變化一般分為六個階段，即認識階段，知識階段，評定階段，信任階段，行動階段，體驗階段。

　　消費者購買產(chǎn)品的行為過程要經(jīng)歷以下三個階段

　　(1) 對產(chǎn)品的認識過程。即消費者對產(chǎn)品信息的接受、分析和理解的過程。從心理學(xué)的角度看，這個過程包括消費者對產(chǎn)品的感覺、知覺、記憶、注意、想象、思維等心理過程

　　(2) 對產(chǎn)品的情緒過程。在實際生活中，消費者的購買行為并不都是理智的。要受到生

　　理需要和社會需要的支配，從而形成對產(chǎn)品的情緒色彩。這種對客觀現(xiàn)實是否符合自己需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗，就是消費者購買心理的情緒過程

　　(3) 對產(chǎn)品的意志過程。即消費者在購買活動中表現(xiàn)出來的有目的`的、自覺的支配和調(diào)節(jié)自己的行為，努力排除內(nèi)在和外在的各種因素的影響，從而實現(xiàn)既定購買目的的心理活動。

　　這三個過程相互依賴和促進，能夠激起人們進行一定的消費活動。但是，在消費動機、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費者本身需求的成分。

　　消費者行為的特點強調(diào)三層重要的含義：

　　(1) 消費者行為是動態(tài)的，即個體消費者、消費者群體和整個社會環(huán)境隨著時間的推移在不斷的變化。消費者行為會受到特定時期、特定產(chǎn)品以及特點環(huán)境的影響。

　　(2) 消費者行為包含了感知、認知、行為以及環(huán)境因素的互動作用。研究消費者行為必須了解消費者的感知、認知、行為以及與感知、認知、行為相互影響的事件和環(huán)境因素，把這些因素孤立起來研究是片面的。想要更好的理解消費者行為，必須全面研究這些因素。

　　(3) 消費者行為包含了人類之間的交易。消費者行為是交易職能的行為基礎(chǔ)，這使消費者

　　行為的定義和市場營銷的定義保持了一致性。

　　消費心理也是消費者行為的重要影響因素之一　　1、求美心理

　　消費者在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注意商品的品格和個性，強調(diào)商品的藝術(shù)美。起動機的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關(guān)注商品的價格、性能、質(zhì)量、服務(wù)等價值，

　　而且也關(guān)注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。

　　主要消費對象：城市年輕女性。

　　2、求名心理

　　消費者在選購商品時，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機的核心是 “顯名”和“炫耀”的同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質(zhì)量信得過。精明的商人，總是善于運用消費者的崇名心理做生意。一是努力使自己的產(chǎn)品成為品牌。二是利用各類名人推銷自己的產(chǎn)品。 主要消費對象：城市青年男女。

　　3、求實心理

　　消費者在選購商品時不過分強調(diào)商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是“實用”和“實惠”。

　　主要消費對象：家庭主婦和低收入者。

　　4、求新心理

　　消費者在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經(jīng)久耐用，價格是否合理，不大考慮。這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。

　　主要消費對象：青少年和兒童。

　　5、獵奇心理

　　消費者對新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好的心理傾向，或稱之為好奇心。古今中外的消費者，在獵奇心理的驅(qū)使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質(zhì)量，新的功能、新的花樣、新的款式，追求新的享受，新的樂趣和新的刺激。 主要消費對象：青少年和兒童

　　6、從眾心理

　　女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，他們極可能加入搶購者的行列。平常總是留心觀察周圍人的穿著打扮。喜歡打聽別人所購物品的信息，而產(chǎn)生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的。她很可能就下定決心購買，別人說不好，她很可能就放棄掉。 主要消費對象：女性。

　　7、追求精神上的滿足心理

　　現(xiàn)代社會人們并不是光想著追求物質(zhì)上的享受，很多人呢對于精神上的“滿足感”也是相當重視的。

　　參考文獻

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