淺談關(guān)系營(yíng)銷

　　[論文關(guān)鍵詞] 關(guān)系方法

　　[論文摘要] 隨著競(jìng)爭(zhēng)的激化，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論越來越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)營(yíng)銷。本文通過分析關(guān)系營(yíng)銷的涵義和本質(zhì)特征，提出了實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的方法。
　　　　
　　隨著市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)范圍日益擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論越來越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的局限性日益突顯。進(jìn)入20世紀(jì)70年代后，西方國(guó)家一些營(yíng)銷學(xué)者積極研究和探索出了適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求的新的營(yíng)銷理論——關(guān)系營(yíng)銷理論成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷的思想。
　　
　　一、關(guān)系營(yíng)銷的涵義
　　
　　市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門應(yīng)用型的學(xué)科，其理論和方法隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而不斷發(fā)展。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是企業(yè)利用內(nèi)部可控的資源，對(duì)外部不可控因素做積極的動(dòng)態(tài)反應(yīng)，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過程。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的廣泛應(yīng)用，關(guān)系營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷方式受到廣泛的關(guān)注。
　　關(guān)系營(yíng)銷原理，是一種融合了換位思考、客戶參與以及建立信任等方法在內(nèi)的綜合性營(yíng)銷方法。關(guān)系營(yíng)銷方法要求銷售人員靈活掌握并運(yùn)用諸如目標(biāo)處理、達(dá)成協(xié)議等技巧。
　　
　　二、關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征
　　
　　關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征是：
　　1.信息溝通的雙向性。交流應(yīng)該是雙向的，即可以由企業(yè)開始，也可以由營(yíng)銷對(duì)象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得支持和合作。
　　2.戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，明智的營(yíng)銷者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。
　　3.營(yíng)銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方都不會(huì)建立良好的關(guān)系。
　　4.信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營(yíng)銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
　　
　　三、關(guān)系營(yíng)銷中的關(guān)系類別
　　
　　通常情況下，作為一個(gè)公司的銷售人員，他必須接觸大量的客戶，然而按照80∶20原則，銷售人員手中的大多數(shù)客戶可能都不是很重要的，因此銷售人員就需要對(duì)不同的客戶建立不同的關(guān)系。只有這樣，才能分清主次、抓住重點(diǎn)，才能出色的完成銷售任務(wù)。
　　首先是對(duì)客戶進(jìn)行劃分�？蛻魞r(jià)值越大，客戶的等級(jí)就應(yīng)該越高，就越應(yīng)該引起銷售人員及公司的重視。其次是建立客戶關(guān)系。通常情況下，客戶關(guān)系可以分為如下幾個(gè)不同的水平：