營銷團隊的市場思維塑造

　　市場總是瞬息萬變，競爭對手所采取的營銷手段與營銷模式更是五花八門;市場與競爭對手的變化總是讓一部分營銷人與企業(yè)看不懂、跟不上。當(dāng)我們真正看懂了市場的變化、采取了對應(yīng)的營銷戰(zhàn)略與策略時，發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)發(fā)生了新的變化!

　　這就是我們面對的真實的市場。

　　市場的觸角總是在一線，市場的控制與決斷權(quán)又總是控制在千里之外的總部;市場的變化總是從局部產(chǎn)生，質(zhì)變又總是以迅雷不及掩耳之勢突現(xiàn);部門與個人的改變?nèi)菀�，但是讓企業(yè)與團隊同時改變，去適應(yīng)市場變化卻很難;一個人具備市場意識容易，一個團隊具備市場意識卻很難。

　　面對瞬息萬變的市場，我們需要的是團隊的市場意識，以及以市場為導(dǎo)向的營銷思維。塑造營銷團隊的市場思維，我們首先需要的是對市場思維的界定。

　　市場思維簡單的說就是以市場為導(dǎo)向的思維模式。

　　塑造市場思維，首先是能夠認(rèn)識到市場正在發(fā)生的變化，并能夠?qū)κ袌霭l(fā)展趨勢做出正確判斷;其次是依據(jù)正確的市場判斷結(jié)合企業(yè)及團隊市場現(xiàn)狀采取針對性的措施，對現(xiàn)有的銷售行為模式做出調(diào)整;最終使我們的市場作業(yè)方式順應(yīng)或者說適應(yīng)市場變化，做到借勢并形成合力的作用。

　　市場思維并不僅僅是以市場為導(dǎo)向的思維模式，更是以適應(yīng)市場并引領(lǐng)市場的行為方式的前導(dǎo)。

　　讓團隊具備市場思維，首先就是要讓團隊了解市場思維形成的過程與步驟。我們通過對具備超前市場思維與思維習(xí)慣的團隊的素養(yǎng)總結(jié)，會發(fā)現(xiàn)這樣的團隊分別具備以下特點：

　　一、市場觸覺靈敏，能夠認(rèn)識到市場發(fā)生的變化。

　　筆者從事乳業(yè)銷售與市場管理多年，通過對乳品行業(yè)的研究我們發(fā)現(xiàn)，04年以前乳品行業(yè)采取粗放的經(jīng)銷商管理模式，04年以后，企業(yè)開始普遍重視到企業(yè)對市場掌控的重要性，開始采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，從銷售人員的增加到促銷導(dǎo)購的增設(shè)，以此來強化品牌對終端的掌控。

　　06年以后，隨著乳業(yè)品牌的增多，以及市場的精細化管理，僅僅靠增加產(chǎn)品鋪市去提升終端銷量效果已經(jīng)不再明顯，這個時間段，終端的產(chǎn)品陳列效果、促銷形式都直接觸動了消費者的眼球與購買神經(jīng)，誰的終端陳列做的好、誰的促銷力度大、促銷品新穎，誰就將贏得市場;于是，拼陳列、拼促銷成為乳品好行業(yè)這個階段的關(guān)鍵詞。

　　08年后，消費者購買嬰幼兒奶粉的渠道正在發(fā)生著根本的變化，消費者從大賣場、便利店、小超市開始轉(zhuǎn)化到孕嬰童連鎖店購買奶粉，誰占領(lǐng)的孕嬰童渠道，誰就將引領(lǐng)市場，于是一些品牌開始采取直接與孕嬰童連鎖機構(gòu)、門店的合作模式，直供、自營品牌成為這個階段嬰兒幼兒奶粉銷售的關(guān)鍵詞。

　　2023年以后，隨著電子商務(wù)的崛起，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商與社會化媒體的發(fā)展正在對品牌的發(fā)展形成觸動;哪家企業(yè)懂得電子商務(wù)、懂得社會化媒體營銷，哪家企業(yè)就將贏得新的市場競爭。

　　敏銳的感受到市場正在發(fā)生的變化，是一個具備市場意識的團隊?wèi)?yīng)有的基本業(yè)務(wù)素養(yǎng)。

　　二、能夠?qū)κ袌龌蛘咝袠I(yè)發(fā)展趨勢做出判斷：

　　僅僅感受到市場發(fā)生的變化還不夠，因為那樣我們只能采取跟進策略，緊跟對手沒，但是對手并不會停止不前等待你去跟進，你跟進的時候市場與對手采取的營銷模式已經(jīng)發(fā)生了根本變化。

　　一個具備市場思維的團隊，不僅僅應(yīng)感受到市場正在發(fā)生的變化，還要對市場的發(fā)展方向與趨勢做出判斷。

　　做到這一點很難!因為改變意味著推翻過去，意味著打破既得利益，意味著從頭開始。改變是一個痛苦的過程，躺在成功的快車上，沒有人樂意改變;但是不改變就意味著死亡。

　　所以，營銷團隊要想對市場發(fā)展方向與趨勢做出判斷，必須做到以下幾點：

　　1、改變固有思維模式：

　　固有的思維模式是阻礙市場發(fā)展、影響市場判斷的障礙;市場發(fā)生了變化，我們看待市場的方式、思考問題的方式也應(yīng)發(fā)生相應(yīng)的變化，我們用既有的市場思維去運作市場已經(jīng)失效了。

　　譬如當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)盛行的今天，我們做品牌傳播，仍然專注于傳統(tǒng)的`平面媒體、電視媒體的廣告投放，已經(jīng)實現(xiàn)不了品牌到消費者信息的到達;不懂得社會化媒體傳播，企業(yè)將逐步被市場所淘汰。

　　2、站在全局與上位者的角度去看待問題：

　　使一個人站在市場的角度去看待問題、思考問題容易，但是讓一個團隊具備市場思維就比較難。這就要求我們的團隊僅僅改變我們的思維模式還不夠，因為“質(zhì)變總是一個點，量變就是慢火煮青蛙”;當(dāng)我們看到問題的時候恐怕已經(jīng)難以找到解決問題的措施。所以，這就需要我們團隊成員都能夠站在全局的高度與上位者的高度去看到問題。

　　在大家拼命投人員、做陳列、拼促銷的時候，我們總能看到一些區(qū)域、市場或者某個客戶在通過克扣費用、低價拋售的方式做銷量;短期內(nèi)看，這些市場、客戶、業(yè)務(wù)團隊甚至企業(yè)的業(yè)績與收益并沒有受損，但是當(dāng)市場全面精細化以后，我們發(fā)現(xiàn)，某些市場、客戶甚至企業(yè)開始走向了沒落。

　　當(dāng)一個企業(yè)、一個團隊具備市場思維，按照市場導(dǎo)向?qū)嵤�營銷運作時，團隊成員就要學(xué)會站在全局與上位者的角度去看待問題、思考問題，并指導(dǎo)我們的行動。

　　3、樹立資源整合意識

　　在最近一期的《銷售與市場》上看到，i黑馬網(wǎng)發(fā)起人龍真的觀點，他認(rèn)為“娃哈哈格瓦斯終端的銷售遠遠不足以支撐廣告成本，但這是一種高妙的戰(zhàn)略，‘極大地刺激了其他小品牌擴張的欲望和野心，新市場被他們迅速撐大’。”他認(rèn)為這是娃哈哈“刻意留下了大片的市場空間”。但筆者更樂意將其看作這是一種有效的資源整合意識。

　　單靠一個品牌將一個行業(yè)、一個品類做大做強，難度很大;但是能夠有效整合資源，迅速將一個細分市場做大，那么作為行業(yè)領(lǐng)頭羊的企業(yè)與品牌必將比自己單打獨斗時分得更大的蛋糕、獲得更多的收益。

　　市場思維不僅僅是以市場為導(dǎo)向的方式思考問題，以市場為引領(lǐng)的行為方式，更是一種長遠的戰(zhàn)略思維形式;要讓整個團隊具備市場思維，首先要根除的是急功近利的營銷思維。

　　市場思維更多的是一種著眼于未來的戰(zhàn)略思維，其效益體現(xiàn)具備滯后性;塑造團隊的營銷思維，就要規(guī)避與根除急功近利的短期營銷思維模式。