家電銷售員開展深度分銷的方法

　　深度分銷指通過有組織地提升客戶關(guān)系價值以掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略方法。那么家電銷售員開展深度分銷的方法又有什么呢?

　　一、知識儲備

　　產(chǎn)品知識。深度分銷業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)主要是把公司的產(chǎn)品推銷給終端賣場，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識，才能說服經(jīng)銷商進(jìn)貨。一般家電企業(yè)對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨取?/p>

　　銷售技巧。業(yè)務(wù)員把家電推銷給終端賣場并沒有達(dá)到目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣給消費者。而終端的導(dǎo)購人員大多數(shù)不具備專業(yè)的銷售技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪終端時，能夠把專業(yè)的銷售技巧傳授給導(dǎo)購人員，增加本產(chǎn)品的銷售。

　　終端活化知識。在終端銷售量的大小，除了產(chǎn)品因素、導(dǎo)購人員銷售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業(yè)務(wù)員要掌握家電產(chǎn)品在終端擺放的最佳位置，POP、海報要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。

　　溝通技巧。深度分銷業(yè)務(wù)員是家電企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準(zhǔn)確地把企業(yè)的'政策傳達(dá)下去，才能說服經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求來賣貨。現(xiàn)今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣場，頻頻拿家電企業(yè)開刀，強行以低于企業(yè)指導(dǎo)價甚至進(jìn)價的“促銷價”沖擊市場，讓家電企業(yè)很無奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。

　　回款技巧。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷售的進(jìn)度，隨時把款收回來。家電賣場大量占用生產(chǎn)廠家的貨款瘋狂開店，生產(chǎn)廠家一旦被占用資金，將來就更難以脫身。

　　二、工具準(zhǔn)備

　　掌握了上述的知識，下面就要準(zhǔn)備相應(yīng)的工具了。分別是分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖和《訪問手冊》。其次還應(yīng)該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機(jī)等文具。這些工具是分銷工作的好助手。

　　分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖，就是一張家電終端網(wǎng)點分布的區(qū)域地圖，包括大型家電賣場、百貨商場、大型超市、小家電賣場等，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。并對賣場根據(jù)銷售貢獻(xiàn)大小進(jìn)行ABC分級，累積銷量占40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時間用在產(chǎn)生80%利潤的AB類客戶上。

　　《訪問手冊》，包括《每日客戶訪問計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問報告》、《產(chǎn)品價格表》，還有空白紙�！对L問報告》的內(nèi)容是每次拜訪終端賣場的祥細(xì)資料，包括終端編號、等級、進(jìn)銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問題，同類產(chǎn)品情況，回款情況等。以考核業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，掌握終端信息。終端信息是營銷策略實施的重要依據(jù)。

　　三、深度分銷流程

　　準(zhǔn)備好了工具，下面我們就開始深度分銷業(yè)務(wù)員的一天吧。

　　8：30　檢查工具是否帶齊備，并查看當(dāng)天客戶訪問計劃表，準(zhǔn)備出發(fā)�？蛻粼L問計劃要根據(jù)客戶的等級而不同。

　　大客戶：方針長期穩(wěn)固占有，每星期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎勵。

　　中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

　　小客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。

　　9：00　進(jìn)入第一家拜訪的家電賣場。找到自己的產(chǎn)品貨架，首先，業(yè)務(wù)員檢查一下貨架上本公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補貨記錄》上。如果產(chǎn)品規(guī)格出現(xiàn)了斷檔，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)情況，向終端的采購人員建議進(jìn)貨的規(guī)格及數(shù)量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內(nèi)之事，但常這樣做，就可以帶動賣自己產(chǎn)品的那些導(dǎo)購人員的勤快，還能增加顧客對自己產(chǎn)品的好感。

　　其次，業(yè)務(wù)員檢查一下這些品種規(guī)格的零售價，看看它們是否在本公司建議零售價格以內(nèi)。如果零售價與廠家的政策相左，就需要與終端負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，詢問原因，并提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價格混亂行為。如果自己不能協(xié)調(diào)，一定要第一時間通知上級，讓上級出馬解決問題。

　　第三，業(yè)務(wù)員檢查一下終端本產(chǎn)品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問題，可以親自選擇有利的地段，在終端負(fù)責(zé)人默許的情況下，張貼自己的海報，掛起自己的吊旗。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見的地方。例如，商店的入門處或者收款處。終端的負(fù)責(zé)人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂，他們一般是不愿意登高把它拿下來的，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時保持品牌的形象。另外，可以大著膽子把競爭對手的宣傳資料挪個地方，一般終端的負(fù)責(zé)人是不會阻撓你的。

　　第四，站在一邊，觀看自己產(chǎn)品的導(dǎo)購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產(chǎn)品，如何與顧客溝通價格，又是如何促成，如何失敗。從中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員銷售中的問題，對導(dǎo)購員一一講解。必要的時候要親身示范，讓導(dǎo)購員從自己的成功銷售案例中學(xué)習(xí)銷售知識，建立銷售自信。

　　第五，與導(dǎo)購人員攀談，了解消費者最近的喜好，什么機(jī)型最暢銷，哪個特點最吸引人等等。不僅要與自己產(chǎn)品的導(dǎo)購人員攀談，還要與競爭對手產(chǎn)品的導(dǎo)購人員攀談，了解競爭對手的銷售狀態(tài)、熱銷機(jī)型的特點，以及對導(dǎo)購人員實行什么樣的促銷獎勵政策等競爭情報。有一位老業(yè)務(wù)員，每次去一家賣場，總是帶些價格不高的小禮品，比如女孩經(jīng)常穿的絲襪、扎的頭繩什么的，不僅發(fā)給自己產(chǎn)品的導(dǎo)購人員，還發(fā)給競爭對手產(chǎn)品的導(dǎo)購人員。讓賣場的導(dǎo)購人員都非常喜歡他，他問的問題也樂意告訴他。因此他的市場情報總是最全面最翔實的。

　　以上步驟完成以后，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)拜訪的情況完成訪問報告，這是非常重要的一步。因為這些數(shù)據(jù)和報告反映了深度分銷代表訪問的成績和結(jié)果。而且這些數(shù)據(jù)可以成為家電企業(yè)研究市場走向、抓住產(chǎn)品銷售機(jī)會的重要依據(jù)。

　　10:00——17：00　依次按計劃拜訪。

　　17:30　　總結(jié)今天的拜訪成果及經(jīng)驗，上報公司相關(guān)部門，然后制定明天的拜訪計劃。

　　總之，深度分銷使企業(yè)家電產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場，快速滲透市場，并根據(jù)市場要求、消費者的需求，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品更加適合消費者。深度分銷是家電企業(yè)掌控市場的法寶。