模擬商務談判策劃書范文

　　模擬商務談判策劃書（一）

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：ME，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：XXX、XXX，負責重大問題的決策；

　　銷售顧問：XXX，負責銷售問題；

　　技術(shù)顧問：XXX，負責技術(shù)問題；

　　法律顧問：XXX，負責法律問題；

　　財務顧問：XXX，負責財務問題。

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方盡早交貨

　　2、維護雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢：

　　1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償。

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失。

　　3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定。

　　2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。

　　對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。

　　四、談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系。

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系。

　　2、索賠目標：

　　目標：①賠款：450萬美元

　�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月

　　③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導。

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。

　�、輧r格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。

　　底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。

　　②盡快交貨遠以減小我方損失。

　　③對方與我方長期合作。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　�。�1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

　�。�2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析。

　　對其進行反駁

　　2、中期階段：

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　�。�2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　（4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

　　（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　�。�1）把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　模擬商務談判策劃書（二）

　　一、談判主題

　　關(guān)于桂林國際會展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃

　　二、談判團隊隊員組成

　　主談：郭榮芬桂林國際會展中心的主要代表

　　副談：岑昱嫻桂林國際會展中心的另一位代表

　　決策人：劉庭偉負責重大問題的分析及決策

　　法律顧問：扶蘭花負責相關(guān)法律資料及爭議處理

　　財務顧問：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關(guān)財務數(shù)據(jù)

　　三、談判前期調(diào)查

　　本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制逐步完善，服務貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當迅速，新稱"眼球經(jīng)濟"的展覽業(yè)是服務貿(mào)易中12個主要服務行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟中的'重要地位和作用越來越受到重視。會展經(jīng)濟在國內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現(xiàn)代化的國際會展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國內(nèi)各個城市。

　　會展中心是在社會主義市場經(jīng)濟條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過去計劃經(jīng)濟中的展覽館。

　　隨著世界經(jīng)濟全球化、中國入世，對于會展業(yè)相對落后的中國來說，有了良好的市場大環(huán)境。在當今信息社會和知識經(jīng)濟時代，信息特別是以知識為基礎的信息在價值生產(chǎn)過程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟活動的主體。當會展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時，會展經(jīng)濟也就應運而生了；反過來，會展業(yè)的發(fā)展又極大地促進了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會展帶來信息、以信息的獲取和使用實現(xiàn)對社會資源的整合和重組，最終實現(xiàn)城市經(jīng)濟整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實現(xiàn)會展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國際會展中心。它的責任和義務從長遠的角度上來看不是舉辦一二個國際性展覽會，而是推動整個城市經(jīng)濟的全面發(fā)展�？己艘粋�國家和一個城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務貿(mào)易總額占全國或城市GDP的比重，因為會展的帶動效大，服務貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會展是服務貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無論是國展發(fā)達城市北京、上海、廣州，還是會展較為落后的中國西部地區(qū)，會展中心肩負的使命任重而道遠。

　　面對著入世帶來的機遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會展業(yè)無可避免的發(fā)展趨勢，政府對會展業(yè)已經(jīng)由干預轉(zhuǎn)向扶持，市場才是會展中心發(fā)展的真正空間，因此，會展中心的經(jīng)營必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。

　　我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會展中心位于素有百里畫廊之稱的漓江之濱，是桂林市標志性建筑，占地面積15萬平方米，建筑總面積5.28萬平方米，最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬平方米，分為6個大展廳，4個常設展廳，展廳內(nèi)無立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個，地面荷載每平方米2.5噸。

　　內(nèi)設有檔次高、功能齊全、設備先進的國際會議廳（1300m2）1個，多功能廳（460m2）1個，貴賓室和中小型會議室5個，并設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂等系列服務設施和服務項目的新聞中心、商務中心。變配電系統(tǒng)總裝機容量6100KVA，空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報警與聯(lián)動系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會議系統(tǒng)（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會展中心室外展場可設國際標準展位1000個，廣場可停放近1000輛汽車，并有兩個大貨場，布展車輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。桂林國際會展中心自20XX年11月投入營業(yè)以來，先后成功舉辦了20XX中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會、第二屆全國農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會、第48屆全國醫(yī)療器械博覽會、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書市、長安福特蒙迪歐上市發(fā)布會、20XX中國國內(nèi)旅游交易會等展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。

　　對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨厚。XX年，由“安泰源”、“品�！钡葞准野倌昀献痔栣劸谱鞣缓喜⒊闪ⅰ肮鹆轴劸茝S”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會的常務理事。20XX年稅利超9000萬元，人均利稅居行業(yè)第四名。20XX年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進企業(yè)”、“廣西綜合實力百強企業(yè)”等榮譽。

　　公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個產(chǎn)品。主導產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風格特點是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會國優(yōu)銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟委員會頒發(fā)的國家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎，20XX年獲國家地理標志保護產(chǎn)品注冊，20XX年榮獲“全國酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標、廣西名牌產(chǎn)品稱號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽為“桂林三寶”第一寶。

　　公司另一主導產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。2004年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量優(yōu)秀產(chǎn)品”稱號。20XX年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。

　　四、辯題理解

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：1）從中獲得租金；

　　2）建立長久的合作關(guān)系。

　　對方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；

　　2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場；

　　3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：1）桂林國際會展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會，為會展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺；

　　2）桂林國際會展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；

　　3）桂林國際會展中心的總體功能具備承接國際國內(nèi)大型展覽和會議的條件。

　　我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會使談判有阻力；

　　2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。

　　對方優(yōu)勢：1）對方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨厚。

　　2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；

　　3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　對方劣勢：1）參展的酒類企業(yè)不止對方一家；

　　2）對方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；

　　3）對方的國內(nèi)市場占有率不理想。

　　2、談判議題的確定

　　問題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價格也不菲。

　　分析：不同的展位價格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價格以達到我方預定價格。

　　問題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會開始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。

　　分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴格檢測，不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；如果出現(xiàn)問題，由對方負主要責任，我方負次要責任。

　　問題3、對方參展將獲得的效益。

　　分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區(qū)域品牌，通過這次展會可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時通過這次展會，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。

　　五、談判目標

　　1）最理想目標：黃金展位35000/10平米

　　普通展位20000/10平米

　　展出3～4天

　　2）可接受目標：黃金展位30000/10平米

　　普通展位15000/10平米

　　展出3～4天

　　3）最低目標：黃金展位25000/10平米

　　普通展位12000/10平米

　　展出3～4天

　　4）目標可行性分析：桂林國際會展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。

　　大型的展會，故展位的定價較低。

　　六、開局及談判策略

　�。ㄒ唬╅_局：

　　開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　開局方案二：保留式開局，暗示對方，我方同時與多家廠商進行談判。

　�。ǘ�）中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將黃金展位的重要性及價格的合理性引出；

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓展位租金來換取其它更大利益；

　　4）突出優(yōu)勢:以展位作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

　�。ㄈ�）休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

　�。ㄋ模┳詈鬀_刺階段

　　1、把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　七、應急方案

　　1、如果談判僵局該如何處理

　　應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　2、對方故意拖延時間該如何處理

　　應對方案：因為我方與多家同類企業(yè)也在洽談此次展會的招商問題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺到緊迫。