如何成為一名成功的區(qū)域銷售經(jīng)理

　　作為銷售人都必須經(jīng)過的市場無間地獄——辦事處的“洗浴”，在辦事處銷售經(jīng)理這個位置也是每一個銷售人感受最多收獲最多的銷售生涯，毫不夸張的說，這個階段往往決定了一個人的銷售生涯成敗和銷售人的“銷售個性”，是至關(guān)重要的階段，那么如何成為一名“成功的銷售經(jīng)理”?結(jié)合個人銷售中的一些體會，拙文如下:
一、 區(qū)域銷售經(jīng)理的定位:
任何成功都必須要求對自我的清醒認(rèn)識，所以從定位開始談起。從目前公司的銷售構(gòu)架來看，辦事處級別的區(qū)域銷售經(jīng)理是分公司的中層職員，借“天人地”說，身為區(qū)域銷售經(jīng)理上有“千變?nèi)f化”的天(領(lǐng)導(dǎo)、政策、產(chǎn)品等不確定因素)，下有“恒古不變”的地(員工、市場等客觀存在因素)，這就要求在自我定位時區(qū)域銷售經(jīng)理必須是“隨機(jī)應(yīng)變”的人，要不但能將領(lǐng)導(dǎo)的思維落實為團(tuán)隊具體執(zhí)行任務(wù)的規(guī)章制度，能在“天”打雷下雨時撐起大傘，在“天”冷時加蓋棉被的人，更不失在必要時進(jìn)行“人工降雨”工作。
二、 從中間力量到中堅力量的蛻變，做一名成功的區(qū)域銷售經(jīng)理:
從任命書下來，銷售經(jīng)理就是組織結(jié)構(gòu)中的中間力量了，如何成功的蛻變?yōu)橹袌粤α�，即成為一名成功的銷售經(jīng)理，就是每個銷售經(jīng)理要考慮的事情，也就是基于以上的定位開始的，這里我主要從以下幾個方面探討:
1、 做人:
辦事處區(qū)域銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容更多的是在做和人的溝通，有上司、屬下、經(jīng)銷商、公司職能部門、行業(yè)內(nèi)外人際，這就要求要先學(xué)會如何做人。首先是上司，一定要跟對上司，如果沒有一個好的上司，再多的努力都將因為和上司思路不一而白費;當(dāng)然這是說的好的上司都是相對的。好的上司的結(jié)果就是不能濫竽充數(shù)，對自己要求就更高了。如何做好領(lǐng)導(dǎo)的溝通工作，領(lǐng)悟(筆者個人認(rèn)為是領(lǐng)悟，為什么能當(dāng)上區(qū)域銷售經(jīng)理就是因為悟性比下面的人好)領(lǐng)導(dǎo)的工作意圖思維并轉(zhuǎn)化為實際工作，這是工作開展的起點，設(shè)想沒有良好的上級關(guān)系，區(qū)域銷售經(jīng)理在資源請求等方面就會是何等的舉步為艱，當(dāng)然也要求能用合適的方式為上司提出現(xiàn)實問題及改進(jìn)建議，而不是一味附和，也只有這樣才能讓上司覺得是可信可用可交的。
其次對屬下，作為小團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，同樣要以自己在對上司時候的感覺來換位思考為屬下著想，保持和下屬良好的溝通關(guān)系，又不失自己的威信，在呆板的規(guī)章制度下，針對不同的人用不同的溝通方式來管理，達(dá)到“無人情制度，人情化執(zhí)行”，才能得到屬下的擁護(hù)，也只有這樣才能順利的開展銷售工作，在上司眼里也才識稱職的。再次對經(jīng)銷商，作為區(qū)域銷售經(jīng)理最主要的工作是在這里進(jìn)行的，如何以恰當(dāng)?shù)纳矸葸M(jìn)入到經(jīng)銷商視野里，將公司的政策落實到經(jīng)銷商的銷售工作中去，也主要是以個人的身份溝通進(jìn)行為主，如何在“鬼話連篇”的經(jīng)銷商面前混，很大程度上是經(jīng)銷商對你個人的認(rèn)可為基礎(chǔ)的。
而身懷三個代表的區(qū)域銷售經(jīng)理如何扮演好自己的角色、學(xué)會做人，要有以下幾個方面的基本素質(zhì)作為基礎(chǔ):
A誠實正直;B品德優(yōu)良;C敏銳機(jī)智;D積極進(jìn)取;
這些是做人的基本要求，否則很難得到所有人的認(rèn)可，沒有誠實正直，你就無法得到任何人的信任，工作從何開始?沒有優(yōu)良的品德，在經(jīng)銷商那邊你永遠(yuǎn)都是跑腿的人，什么都不能說話來調(diào)控經(jīng)銷商，因為你已經(jīng)被他所看不起，或則你已經(jīng)掉入了他給你做好的籠子，在上司看來你更是資源自耗的巨大威脅，而下屬將因不尊重你，使你難以樹立必須的威信。敏銳機(jī)智是對競爭激烈的市場和交錯繁雜的信息的必要。作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理身上有著多重壓力，上司和下屬，政策和市場，經(jīng)銷商和公司——自己總被夾在中間，難免會有很多失敗的打擊，沒有積極進(jìn)取的生活態(tài)度，將很難抵擋這些苦惱的沖擊，而走向萎靡不振。
2、 能力:
如果說以上是通向成功之頂?shù)幕�石的話，那能力就是基石上銷售經(jīng)理通向成功的階梯，每一個能力就是一級階梯，能力越強(qiáng)就越靠近成功，下面從業(yè)務(wù)角度說說自己的看法:
A影響他人;B正確思考;C有效管理;D數(shù)理能力;
A影響他人:既然是區(qū)域銷售經(jīng)理，就是要求對某一區(qū)域負(fù)責(zé)，即為該區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)，而對領(lǐng)導(dǎo)最基本的要求就是有影響能力，也就是號召力，號召力從本身來說是職位賦予的，就好比戰(zhàn)場上的長官命令，但實際中必須是先有一定影響能力的，上司才有可能給你領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利，而這時候影響能力，又受其他方面的能力的影響，能在業(yè)務(wù)上有所見解，有指導(dǎo)能力的就容易得到他人的認(rèn)可，區(qū)域團(tuán)隊作為一個戰(zhàn)斗單元，在戰(zhàn)爭中戰(zhàn)斗如何，受團(tuán)隊氣氛影響較大，作為區(qū)域經(jīng)理必須有這樣的能力，通過個人魅力及表率行動管理手段來影響團(tuán)隊中的人，發(fā)揮強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力;在經(jīng)銷商那里也是一樣，要達(dá)到良好的溝通效果，如果硬靠公司的政策規(guī)定和我們區(qū)域銷售經(jīng)理的職位強(qiáng)壓，往往達(dá)不到太好的效果，這時候最需要的是我們在經(jīng)銷商那里有一定的影響力，這種影響力是我們站在經(jīng)銷商角度為他考慮，是多次給經(jīng)銷商出謀劃策并為他帶來效益，是自己工作中表現(xiàn)出來的良好品行，讓他出于內(nèi)心的對你信任的影響力。當(dāng)然更是以上原因，銷售經(jīng)理就必須更加注意我們自己的'行為，因為有N雙眼睛在注視著我們。
當(dāng)然也是在不斷攀登的過程中，能力不斷的得到提升，也不乏有些外力的因素能在我們沒有下一步臺階(即能力不夠)的時候，推我們一把上去的，這個時候很多人會不理解，其實這也是攀登者自己爭取到的，并且作為一名理智的人，會在登上后及時的補(bǔ)上下面的這一階。
B正確思考:區(qū)域銷售經(jīng)理所面隊的工作對象一定程度上來說是最為復(fù)雜的，從市場來說，一般為二級市場，即代理商為地包層面。二級市場情況各有不同，大小、貧富、消費者習(xí)慣、人情習(xí)俗等都不盡相同，而總部甚至分公司的指導(dǎo)思路或方案都不可套搬，只能是將上面的思維化為自己銷售工作手段目標(biāo)，再去執(zhí)行、調(diào)整;從團(tuán)隊管理來說，相對于大區(qū)經(jīng)理來說，低級銷售經(jīng)理面對的是普通業(yè)代，除個別外，一般來說思維、悟性、業(yè)務(wù)素質(zhì)都較為弱，這就要求區(qū)域銷售經(jīng)理要用更大的精力來細(xì)分人員情況，因材施教，帶領(lǐng)好團(tuán)隊;從工作職責(zé)來說，區(qū)域銷售經(jīng)理要承上啟下，一方面自己和領(lǐng)導(dǎo)相處機(jī)會不多，領(lǐng)導(dǎo)也不會過多的參與區(qū)域事務(wù)的過程管理，更多時候只注重結(jié)果如何，這就要求區(qū)域經(jīng)理要有很強(qiáng)的思考能力，領(lǐng)悟上面思路，分解為執(zhí)行手段再監(jiān)控執(zhí)行情況，能做到具體問題具體分析，靈活運用思考能力來分析問題本質(zhì)，以來改變經(jīng)銷商規(guī)模較小，操作不成熟，辦事處業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)管理不完善等問題，做到正確快速。
區(qū)域經(jīng)理沒有正確的思考能力，那對整個區(qū)域的銷售將是巨大的威脅。
C有效管理:管理應(yīng)該是區(qū)域銷售經(jīng)理工作的核心部分，主要包括如下三個方面的管理:辦事處日常工作管理、經(jīng)銷商管理及業(yè)務(wù)隊伍管理。辦事處日常工作管理視規(guī)模大小決定，但主要是對分公司對辦事處任務(wù)要求來進(jìn)行的，也就是上面多次提到的對上級領(lǐng)導(dǎo)工作思路的分解成規(guī)章制度和辦事處的執(zhí)行細(xì)節(jié)，辦事處經(jīng)理要有效的將政策理解才能有序執(zhí)行進(jìn)而達(dá)到良好的效果;對經(jīng)銷商層面的管理主要是在經(jīng)銷商操作行為上的一種協(xié)商溝通工作，單純行政式的管理經(jīng)常得不到經(jīng)銷商的配合支持，所以我們更應(yīng)該注重的是溝通，并以“利、情、理、法”為基礎(chǔ)，達(dá)到“管理”的目的，而不至于走入“管理經(jīng)銷商”的誤區(qū)，即由于缺乏理性的管理得不到經(jīng)銷商的支持，無法完成工作目的。團(tuán)隊的管理在上面也有提及，其重要性不言而喻。
管理中執(zhí)行的手段、方式、進(jìn)度控制
例如：月底將至，兩個區(qū)域的銷售經(jīng)理都還有三十萬元的回款任務(wù)沒有完成，為了完成任務(wù)都來跟老總申請資源，以作為給予商家的回款獎勵。
a經(jīng)理跟老總是這樣說的：“領(lǐng)導(dǎo)，我下邊那個代理商現(xiàn)在庫存分銷的差不多了，我想讓他打三十萬提點貨，結(jié)果跟他溝通了一下午了，他非要一個點不可，您看能不能給他一個點，把這三十萬要回來？”
同樣一個問題，b經(jīng)理是這樣跟老總申請的：“領(lǐng)導(dǎo)，最近幾個競品在四級市場的投入力度都比較大，普遍都給予鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板一到兩個點的提款獎勵，目前咱們的產(chǎn)品分銷壓力有點大。為了搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的資金和庫存，防止競品的滲透，我想這樣做您看是否妥當(dāng)，我們給予代理商一個點的支持，作為代價他月底之前必須再給我們回三十萬，并且代理商自己再拿出半個點，要求他把這一點五個點全部輸出給鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板作為打款提貨的獎勵！”
同樣是跟領(lǐng)導(dǎo)申請資源，哪一個區(qū)域經(jīng)理更容易拿到錢呢？毫無疑問是后一位！所以我們說區(qū)域經(jīng)理不僅要常“哭”，更要學(xué)會哭的技巧和方法。手里的資源多了，市場工作自然就會好做許多！
有了先進(jìn)的“武器”、戰(zhàn)無不勝斗志高昂的“戰(zhàn)士”、堅固的“戰(zhàn)壕”還有源源不斷的后勤補(bǔ)給，只需要每個月按照公司的“戰(zhàn)略方針”（市場方案）開展戰(zhàn)斗就可以了。只要做到了以上幾點，我們相信市場占有率將會得到穩(wěn)固提升，出色的銷售業(yè)績將會指日可待！