銷售員應該如何經(jīng)營人脈

　　對于銷售人員來說， 擁有良好的人脈資源對做好業(yè)務工作是非常重要的，那么銷售員應該如何經(jīng)營人脈呢?

　　1、初次見面的藝術

　　面對剛認識的人，重點是要讓他說什么話?人通常本能地會想說自己的事情，所以最好不要有任何設限或先入為主的觀念，以坦率的態(tài)度，自然能拉近彼此距離。

　　例如，我們旅行社業(yè)務經(jīng)理碰到銀行業(yè)者時，與其高談闊論利息、匯率，還不如以“你數(shù)學一定很好吧!”之類的話題來接近對方(旅游業(yè)內(nèi)的女孩子尤其有效)。若能如此，對方就有可能從業(yè)務往來的關系，變成你的重要人脈。

　　2、層層轉(zhuǎn)介紹

　　人脈是透過“介紹”而增加的，無論是經(jīng)由朋友、以前同事、帶團時候認識的游客再轉(zhuǎn)介紹，甚至是新建立關系的人再介紹他的熟人……，這樣循環(huán)再循環(huán)，就能累積相當可觀的人脈。

　　有一家河南的旅行社就采用譚小芳老師的辦法，每次簽合同后的第一件事情就是請對方的領隊或領導介紹最鐵的關系給他們的業(yè)務經(jīng)理——從反饋和統(tǒng)計來看，轉(zhuǎn)介紹簽約率最起碼翻番!

　　不過，如果只接受別人的介紹，而不將自己的人脈介紹給別人，時日一久就會受到質(zhì)疑，畢竟回饋是禮貌、也是互惠。我們旅行社經(jīng)理人的人脈非常廣，但要學會與新老客戶分享。

　　3、與外國人交朋友

　　與外國人建立人脈，語言倒是其次，最重要的是要表現(xiàn)出好客精神(經(jīng)營國際業(yè)務的旅行社經(jīng)理尤其要注意!)。在做法上，一方面可以藉由了解對方國家的歷史文化等面向，以迅速打破自己與對方的隔閡(例如，和法國客戶接觸前，可研究葡萄酒相關知識)，另一方面則是可以更深入探究自己的國家，才能在招待對方、提供伴手禮的建議、規(guī)畫文化旅行時，善盡地陪的責任。

　　國際旅行社的業(yè)務經(jīng)理如果注意并認真執(zhí)行這一條，潛在收益將是豐厚的!

　　4、大客戶轉(zhuǎn)介紹

　　利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來——你以前的大客戶，作為一名旅行社經(jīng)理人，你要這么理解——他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。

　　比如，筆者以前就和河南的一個行業(yè)協(xié)會類的機構(gòu)合作出境組團，通過他們，我認識了幾乎遍布全省的大、中、小學校長和教育局的主管領導�？芍^潛力無限!

　　5、寧可錯殺，不可錯過

　　雖然業(yè)務員的時間非常寶貴，但如果當你能力不足以判斷客戶時，就沒有挑客戶的權利。無時無刻地推廣，見人就說的精神，相信沒有不成功的。

　　比如，上面案例中的旅行社據(jù)筆者所知上下樓有一家保健品公司，還有一家自駕車俱樂部。俱樂部不說了，出游大戶;保健品公司經(jīng)常搞旅游營銷，賣產(chǎn)品，也許該景區(qū)業(yè)務員應該上去溝通一下，送張資料總是有的;再不行，在資料上釘上該家旅行社經(jīng)理的名片，人家旅行社經(jīng)理也開心啊，瞧這小伙子多會辦事!

　　6、朋友的朋友都是朋友

　　當一個潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。這一條也是上一條的補充。

　　培養(yǎng)潛在旅游客戶，是要將潛在大客戶變?yōu)槟愕?大客戶，培養(yǎng)：至關重要，成——多一個朋友，多一條路，敗——少一個大客戶，甚至少更多客戶。

　　筆者聽到很多做旅游的朋友這么一句受益終身的話——旅游就是交朋友!筆者后來發(fā)起成立交廣傳媒策劃營銷公司，其中的意思就是廣交天下朋友之意!公司有一面墻那么大的名家書法寫著“交則廣、通則袤!”

　　眾所周知，成功學有一個等式，成功=20%的知識+80%的人脈;但是，請你注意，你有沒有聽說過20%的知識是這一切的基礎，如果缺失了20%的知識作為知識底蘊，80%的人脈將等于零!很多業(yè)界朋友對我說，成功學上說了，當我們30歲的時候，成功就不再是靠我們所掌握的知識，而是靠我們的人脈。首先我不反對，但我加一個條件，成功靠的是我們的優(yōu)質(zhì)人脈，而優(yōu)質(zhì)人脈的獲得恰恰是因為你20%的知識作為底蘊。

　　首先，我想說的是“人脈可以分為優(yōu)質(zhì)人脈、中等人脈和低質(zhì)人脈”。為什么要強調(diào)優(yōu)質(zhì)人脈，因為只有優(yōu)質(zhì)人脈才可以幫助你更快更好得成功，而低級人脈則將阻礙你取得真正的成功。

　　如果你在大學期間通過自己的努力結(jié)識了很多優(yōu)秀的企業(yè)老總和專家學者，通過你們的交流和你的謙虛學習，畢業(yè)后你肯定會獲得不一般的發(fā)展;同樣，如果你在大學期間普普通通，人脈圈也只在自己的同學之間，畢業(yè)后你可能和大部分同學一樣，參加工作，結(jié)婚生子;但最可悲的是如果你結(jié)識的是低質(zhì)人脈(特指狐朋狗友)，你可能連畢業(yè)都畢不了，更不用談論工作和創(chuàng)業(yè)了。

　　曾經(jīng)很多身邊的朋友或師弟師妹們問我“你是怎么結(jié)識哪些企業(yè)老總和專業(yè)學者的”，我給他們一個建議：努力的充實自己，因為強者不交低于自己的朋友!