第一篇、煙草公司客戶經(jīng)理個人總結

卷煙客戶經(jīng)理存在問題自我剖析材料

一元復始,萬象更新。在這年末歲初的時候,我懷著十分愉悅的心情,認真地總結個人一年來的學習和工作，通過回顧，歸納為以下幾個方面，向組織和同志們作一匯報。

一、努力學習，如饑似渴鉆研業(yè)務知識

知識使人進步。在社會主義市場經(jīng)濟條件下，要使自己能夠不斷適應復雜多變的銷售市場，就得不斷學習，經(jīng)常掌握黨的路線方針、法規(guī)政策。一年來，我努力學習鄧小平理論和“三個代表”重要思想，學習黨的十七大報告、中央經(jīng)濟工作會議精神，學習省、市、縣的相關政策規(guī)定，并且認真地記寫學習筆記3000多字。力爭使自己能夠較多地了解掌握黨和政府的經(jīng)濟政策，了解煙草市場整體動態(tài)。其次是努力學習與經(jīng)營有關的業(yè)務知識，尤其是市場營銷方面的知識，如了解市場，掌握動態(tài)，遵重客戶，熱情服務，現(xiàn)代物流模式等。

學習方法，一是從書本上學，讀原著，全面領會精神實質。二是向業(yè)務內行學習，帶著工作中存在的問題向其他領導和同志們請教，通過探討、交流的方式，達到解決問題、提高業(yè)務知識的目的。三是主動參加單位組織的集中學習，認真學習，共同討論，探索真締。四是通過網(wǎng)絡系統(tǒng)學習，隨時掌握我們行業(yè)的各種信息。

二、遵守紀律，滿腔熱忱地干好本職工作

紀律是干好一切工作的保證。作為煙草公司的一名職工，深知遵守紀律的重要性，因此，我堅持每天準時上下班，盡管家里上有老下有小，又家居*城，距單位較遠，天天乘車，多有不便，遇上雨雪天氣和公路維修，必須提前出發(fā)，才能保證按時到崗。家庭瑣事，盡量利用休息日安排妥當，非重大事項，絕不請假，一年來做到了出滿勤、干滿點。

工作中，團結同志，尊重領導，服從工作安排，聽從領導調配，不拈輕怕重，不挑揀攀比，干啥都是工作需要，干啥都盡自己的的能力干好。作為客戶經(jīng)理，我的主要工作就是天天下鄉(xiāng)，送貨上門，晴天一身土，雨天兩腿泥，三伏熱汗流，三九冷嗖嗖，面對這些困難，我從未叫苦叫累，本著以工作為重的態(tài)度，滿腔熱忱地干好每一天。

三、積極主動，熱情周到地為客戶服務

客戶是上帝，是我們的衣食父母�？蛻艚�(jīng)理，每天面對的就是管片里的客戶。我清楚地認識到，當客戶經(jīng)理，并不是去領導他們，而是要積極主動，為客戶提供熱情周到地服務。在很多行外人看來，煙草實行專賣，做的是獨家生意，煙有車拉，送到一下，輕輕松松，無憂無慮。其實并非如此，在一個管片內，有數(shù)百客戶，人上百口，形形色色，有說煙送少了，有說煙送晚了，有說外地煙賣不動，有說本地煙都給了熟人。每見一個客戶，我們都必須給他們做耐心細致地解說，宣傳政策，說明情況，上至國家方針，下至行業(yè)動態(tài)，遠至煙草生產(chǎn)規(guī)劃，近至幾個月內的供貨情況。通過融情入理地宣傳動員，讓客戶了解行情，掌握大勢，理解我們，搞好銷售。

為了進一步加強合作，密切聯(lián)系，互相信任，成為朋友，我經(jīng)常主動與客戶拉家常，噓寒問暖，幫助他們整理貨架，抹洗煙柜，象家人一樣待他們，拉近我們與客戶之間的距離，變購銷關系為朋友關系，共同想方設法加大銷售，完成任務。一年來，我們所管片區(qū)共完成銷售情況如下：

經(jīng)過回顧總結，深知自己在一年來的工作中還存在一些不足，一是學無止境，自己的知識還非常淺薄，還要繼續(xù)努力，堅持學習，提高自己；二是工作苦累時，偶爾也發(fā)一兩句牢騷，磨煉不夠。在新的一年里，自己要下決心克服缺點，努力工作，爭取更大的成績。

卷煙客戶經(jīng)理存在問題自我剖析材料

一元復始,萬象更新。在這年末歲初的時候,我懷著十分愉悅的心情,認真地總結個人一年來的學習和工作，通過回顧，歸納為以下幾個方面，向組織和同志們作一匯報。

一、努力學習，如饑似渴鉆研業(yè)務知識

知識使人進步。在社會主義市場經(jīng)濟條件下，要使自己能夠不斷適應復雜多變的銷售市場，就得不斷學習，經(jīng)常掌握黨的路線方針、法規(guī)政策。一年來，我努力學習鄧小平理論和“三個代表”重要思想

。

律是干好一切工作的保證。作為煙草公司的一名職工，深知遵守紀律的重要性，因此，我堅持每天準時上下班，盡管家里上有老下有小，又家居*城，距單位較遠，天天乘車，多有不便，遇上雨雪天氣和公路維修，必須提前出發(fā)，才能保證按時到崗。家庭瑣事，盡量利用休息日安排妥當，非重大事項，絕不請假，一年來做到了出滿勤、干滿點。

工作中，團結同志，尊重領導，服從工作安排，聽從領導調配，不拈輕怕重，不挑揀攀比，干啥都是工作需要，干啥都盡自己的的能力干好。作為客戶經(jīng)理，我的主要工作就是天天下鄉(xiāng)，送貨上門，晴天一身土，雨天兩腿泥，三伏熱汗流，三九冷嗖嗖，面對這些困難，我從未叫苦叫累，本著以工作為重的態(tài)度，滿腔熱忱地干好每一天。

三、積極主動，熱情周到地為客戶服務

客戶是上帝，是我們的衣食父母�？蛻艚�(jīng)理，每天面對的就是管片里的客戶。我清楚地認識到，當客戶經(jīng)理，并不是去領導他們，而是要積極主動，為客戶提供熱情周到地服務。在很多行外人看來，煙草實行專賣，做的是獨家生意，煙有車拉，送到一下，輕輕松松，無憂無慮。其實并非如此，在一個管片內，有數(shù)百客戶，人上百口，形形色色，有說煙送少了，有說煙送晚了，有說外地煙賣不動，有說本地煙都給了熟人。每見一個客戶，我們都必須給他們做耐心細致地解說，宣傳政策，說明情況，上至國家方針，下至行業(yè)動態(tài)，遠至煙草生產(chǎn)規(guī)劃，近至幾個月內的供貨情況。通過融情入理地宣傳動員，讓客戶了解行情，掌握大勢，理解我們，搞好銷售。

卷煙客戶經(jīng)理存在問題自我剖析材料

煙草客戶經(jīng)理工作總結范文五：

我是****煙草的一名客戶經(jīng)理，從今年六月份以來，積極響應公司號召，緊緊圍繞“對您負責、讓您滿意”的浙煙宗旨，并積極配合專賣管理員、送貨員、電訪員，頂高溫戰(zhàn)酷暑，任勞任怨，扎實做好轄區(qū)的業(yè)務訪銷工作，使卷煙銷售實現(xiàn)合理定量前后的平穩(wěn)過度，基本完成各項考核指標：6月份，我轄區(qū)共銷售各類卷煙160.5箱，完成考核任務的107%，省外煙占總銷量的33.8%；在城區(qū)新紅“白沙”上柜率達95%以上，在城郊片達70%以上，城區(qū)片電子結算率達78%，各項指標與去年同期相比都有所提升。

一、主要成績

1、緊抓卷煙結構調整，努力提高省外卷煙所占比重。根據(jù)**煙草公司省外煙銷量所占比重不到30%的現(xiàn)狀，我在平時走訪中，有側重點地對省外煙進行了上柜，對黃“芙蓉”、漢“雙喜”，新紅“白沙”，“黃果樹”系列，一品“黃山”等，著重進行卷煙包裝、口味、價格等方面的宣傳，不但讓零售戶進一步認識這些省外煙的特點，同時還讓消費者更多的了解省外的品牌卷煙，以提升省外煙的銷量比重。

2、密切注視大戶及一些銷售異常戶經(jīng)營動態(tài)。對銷量有異常的零售戶，盡快找出原因，及時與零售戶取得溝通；對發(fā)現(xiàn)有違規(guī)經(jīng)營的零售戶，則以凈化單的形式，及時與專賣管理員取得聯(lián)系，將出現(xiàn)的問題盡快得到解決。

3、客戶投訴熱線宣傳到位。同時將我們自己的手機告知轄區(qū)內每一位零售戶，以便和零售戶溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

4、積極做好訪銷服務工作。堅持卷煙供應合理定量，在貨源供應、服務上一視同仁，經(jīng)常性地提醒零售戶做好訂貨前的準備工作，以提高訂單的準確率，并鞏固卷煙明碼標價。

5、與廣大守法卷煙零售戶經(jīng)常聯(lián)系、溝通，以取得他們的信任，從而更深入的了解市場行情，為公司業(yè)務開拓經(jīng)營提供決策。

6、與電訪員及時溝通。如遇天氣不好或在訂貨時出現(xiàn)差錯，我主動與電訪員取得聯(lián)系，對有困難的卷煙零售戶，及時到零售戶店中幫助訂貨。

二、存在的問題

1、零售戶卷煙訂單出現(xiàn)差錯較多。卷煙品種多，電訪員訂貨時速度太快，較多的零售戶講**方言而不會講普通話，在訂貨時電訪員沒有及時核實零售戶所訂卷煙的數(shù)量和品種，電信線路出故障等等原因會導致訂單出現(xiàn)一些差錯。

2、假煙銷售比較猖獗。“某某店里賣假煙”是我們在平時走訪中聽到較多的話。合理定量后，經(jīng)煙大戶的貨源受到嚴重壓縮，大戶的貨源短缺現(xiàn)象日趨明顯，而經(jīng)煙大戶又不甘心將已占有的一部分市場份額拱手相讓，于是就想方設法亂渠道購進非法卷煙，其中大部分為假煙，從而導致目前私假卷煙比較猖獗。近期假冒卷煙以“紅雙喜”、軟“牡丹”、明珠“西湖”、軟“新安江”、老“雄獅”、硬長嘴“利群”、“雙葉”及“三五”等最為常見，對公司的業(yè)務

開拓經(jīng)營形成較大沖擊。

3、大戶到小戶處購煙加劇。目前出現(xiàn)部分小戶為大戶代訂貨現(xiàn)象，也有較多大戶到小戶購買的現(xiàn)象，原因是有些小戶某些品牌賣不了，看到有錢賺，就賣給大戶，大戶就以高于公司批發(fā)價每件5元、10元的價格購買。

4、緊俏煙的供需矛盾主要為薄荷類卷煙綠“雙葉”。進入六月份，綠“雙葉”需求量逐日上升，綠“雙葉”的供需矛盾日趨明顯。由于綠“雙葉”的口味不比薄荷“五一”差，價格比薄荷“五一”價格低2元/包等原因，比較多的消費者選擇了綠“雙葉”。

三、下月的工作計劃

1、密切注意合理定量后卷煙市場的動態(tài)，重點走訪農(nóng)貿(mào)市場與綜合市場。

2、進一步做好電子結算工作，提醒卷煙零售戶主動訂貨，使得電子結算率和訂單成功率能夠上一個新臺階。

3、做好零售戶的卷煙標價簽的更換工作。目前零售戶的卷煙標價簽破舊現(xiàn)象較嚴重，在下月的訪銷中，需要及時更新。

4、100%做好投訴電話宣傳單的宣傳發(fā)放工作，將投訴電話不干膠粘貼在零售戶營業(yè)場所明顯位置。

5、關注零售戶的銷量波動情況。對卷煙銷量波動較大的零售戶，及時溝通，并及時與片區(qū)專賣管理員聯(lián)系。

卷煙客戶經(jīng)理存在問題自我剖析材料

客戶服務中心實習鍛煉心得體會

為加快適應崗位轉型，我六月初到客戶服務中心進行為期3個月的實習鍛練。

通過這一段時間的學習鍛煉，使我對客戶經(jīng)理的工作流程、工作內容及工作方式方法都有一定程度的了解，更進一步認識了客戶經(jīng)理作為煙草企業(yè)與卷煙零售終端的直接聯(lián)系者在卷煙銷售中所起到的重要作用。根據(jù)這一段時間的學習及市場走訪，我主要有如下幾點心得體會：

一、客戶經(jīng)理的工作主要是服務客戶、培育品牌等卷煙服務營銷工作。

通過參加客戶服務中心的晨會，深刻認識到客戶經(jīng)理每天工作主要是做好服務客戶工

作，工作側重引導客戶對重點牌號的上柜和做好品牌培育，跟蹤重點品牌銷售的完成情況及四個團隊建設等工作。卷煙客戶經(jīng)理存在問題自我剖析材料

二、客戶經(jīng)理的走訪是客戶經(jīng)理了解市場信息最重要的途徑

在跟隨客戶經(jīng)理走訪時，讓我們了解了客戶經(jīng)理的基本工作流程，每位零售戶都有一本資料夾，客戶經(jīng)理每次要做好拜訪登記；通過提問，了解重點品牌培育相關工作及市場動銷情況，關注銷售卷煙的價格走勢，關注客戶卷煙庫存情況。

三、客戶經(jīng)理的工作是需要客戶經(jīng)理耐心、細致服務及深厚的專業(yè)技能的工作

跟隨客戶經(jīng)理走訪，客戶經(jīng)理每天需要了解客戶賣煙情況，如重點品牌推薦、緊俏品牌投放和滯銷煙等情況，針對以上出現(xiàn)的問題，客戶經(jīng)理總是及時認真地將如何才能把滯銷煙賣好，怎樣合理分配緊俏煙等一些好的方法傳授給零售客戶。有時有個別客戶對自己的一些星級等情況不了解，客戶經(jīng)理都耐心告知，并在有關資料上做出提示。在走訪過程中，客戶把銷售中遇到的一些問題、困難都會咨詢客戶經(jīng)理，如：煙柜審請問題、沒有資料夾、促銷品未及時到位等問題，客戶經(jīng)理都一一做出解釋，為零售客戶排憂解難。

通過這一段時間的市場走訪，我親身感受客戶經(jīng)理用營銷專業(yè)知識運用到客戶服務實際

中，真正做到了理論與實際的相結合。讓我明確以后的工作方向，對我以后的卷煙營銷實際工作起到了啟發(fā)與指導的作用。

****** 2023年9月15日

卷煙客戶經(jīng)理存在問題自我剖析材料

卷煙客戶經(jīng)理存在問題自我剖析材料

煙草客戶經(jīng)理工作總結

在xx領導的正確帶領下，在同事們的親切幫助下，在自己的不斷努力下，自我感覺我成長了許多，積累了不少檢驗，為自己迎接新的挑戰(zhàn)增調了不少自信心，為自己將來的發(fā)展創(chuàng)造了有利的條件，同時也發(fā)現(xiàn)自己的不足和弱點。下面是我對本年的工作進行總結：

一、 工作總體情況卷煙客戶經(jīng)理存在問題自我剖析材料

（）年本線路累計銷售卷煙（）萬支，實現(xiàn)銷售總收入（）萬元，條均價達（）元。實時劃扣成功率達（）% ，網(wǎng)訂客戶比例高達（）%，需求滿足率達（）%。

二、 零售終端建設

零售終端是卷煙銷售的窗口，今年局（公司）加強了卷煙零售終端建設力度。一方面，我積極配合區(qū)域的零售終端建設工作安排，承擔起區(qū)域示范街（）副食商店、（）日用百貨商店的零售終端日常維護工作，遵循區(qū)域“以客為本、規(guī)范統(tǒng)一、突出重點、個性與共性相結合”的零售終端陳列原則，為客戶制定美觀、適用的零售終端建設方案，在規(guī)范統(tǒng)一的基礎之上對“黃金葉（軟大金圓）”、“雙喜（盛世）”等知名品牌進行重點突出展示，提高知名品牌宣傳力度。另外，我還堅持加強我原本線路的零售終端建設，力爭在較短的時間內將建設工作推廣至全線路，使全線路的終端形象得到較明顯的改觀。另一方面，作為區(qū)域零售終端工作第二小組的小組長，我積極指導并協(xié)助組員更好地完成其維護工作，并在每周的區(qū)域例會上匯報本小組的建

設進度。我還負責撰寫區(qū)域的零售終端建設階段性簡報，將區(qū)域的終端建設動態(tài)及時反饋至營銷管理中心。

三、 精準營銷

在營銷管理中心的正確指引下，在首批開展精準營銷的客戶經(jīng)理們的幫助下，我線路的精準營銷工作于（）年（）月正式啟動并得以順利開展。至今，我線路共有精準營銷目標客戶（）位，需求和庫存的數(shù)據(jù)采集、處理程序日臻完善，中華卷煙銷量穩(wěn)步上升，市場價格維持在合理水平，需求滿足率顯著提高。中華精準營銷工作在客戶當中反映良好，為下步湖北中煙黃鶴樓品牌精準營銷工作的開展奠定良好的社會基礎。

四、 網(wǎng)上訂貨

網(wǎng)上訂貨是構建面向消費者的現(xiàn)代營銷體系的有效工具，是從營銷層面上推進“卷煙上水平”的重要舉措。隨著網(wǎng)上訂貨業(yè)務的深度推廣，我的工作重心已從提高網(wǎng)上訂貨覆蓋率轉至提高網(wǎng)上訂貨成功率之上。我的工作主要包括積極宣傳網(wǎng)上訂貨業(yè)務，為有需要的客戶申請網(wǎng)上訂貨、通過以老帶新的方法廣泛開展網(wǎng)上訂貨流程培訓、每周跟進網(wǎng)上臨時訂單、積極合理地解答客戶咨詢、后續(xù)跟蹤網(wǎng)上訂貨不成功客戶。如今，我線路的網(wǎng)上訂貨成功率高達（）%，位居全區(qū)域前列。我將繼續(xù)跟進網(wǎng)上訂貨成功率，持續(xù)提高客戶滿意度。

五、 無證戶調查

為全面了解本線路的無證戶分布和經(jīng)營情況、切實加強專銷互動，我對本線路的無證經(jīng)營戶進行了一次全方位的調查，調查內容包括無

證戶的名稱、地址、法人代表、卷煙經(jīng)營情況、是否持工商執(zhí)照、是否申請煙草證、是否具有辦證潛力等。本次調查還著眼于無證戶的動態(tài)管理。我將密切關注本線路的無證戶變更情況，及時將走訪時發(fā)現(xiàn)的經(jīng)營情況有改變的無證戶情況填寫于調查表中。

七、各種演出、競賽和培訓

我積極參與公司舉辦的各種培訓、競賽和演出。在新年晚會上我參與小品的演出，獲得了一等獎的榮譽；在世界無煙日當天，我參與xx女子乒乓球單打的角逐，榮獲第三名；適逢建黨90周年，我參與了“黨在我心中”的征文活動，積極向黨組織靠攏；每天我都會抽出1個小時的時間參與網(wǎng)絡教育學院的課程學習，提升自身軟實力。

可見，客戶經(jīng)理的工作和生活是充實而精彩的，在這里感謝局（公司）給予我們的提升自我和展示自我的機會。但同時我也清楚地意識到自身仍存在缺乏實踐經(jīng)驗、考慮問題不成熟不全面等缺點。我將在今后的工作中嚴格要求自己，加強學習，虛心向老員工請教，認真總結經(jīng)驗教訓，克服不足。

“潛心做事，低調做人”，這句話時刻鼓勵著我，鞭策著我。我將盡自己所能在“培育知名品牌建功立業(yè)”活動當中做出貢獻，為企業(yè)和諧發(fā)展添磚加瓦。

卷煙客戶經(jīng)理存在問題自我剖析材料

農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理自我剖析材料

開展這次活動，對于我們進一步增強工作責任心、改進工作作風、提高工作效率，將起到積極的推動作用�；顒娱_展以來，自己認真學習各級領導講話和有關文件、資料，按照活動安排要求，認真回顧了自身工作，特別是對照自己的工作職責，進行了深刻地反思，查擺了自身問題，制定了整改措施。

一、 存在問題和不足

1、深入學習上有差距。幾年來，自己雖然注重了政治和業(yè)務學習，但總感到在學習的深入性和系統(tǒng)性上還有很大不足，存在時緊時松的現(xiàn)象，致使自己對新知識、新思維掌握不多，了解不透。這說明自己在學習上還存在"懶"的思想，還缺乏"擠"和"鉆"的刻苦精神，缺乏深學苦讀的恒心忍勁，缺乏把學習當作一種責任、一種境界的自覺行動。

2、工作作風上有差距。一是在"快"字的體現(xiàn)上還不夠。雷厲風行干事業(yè)的勁頭還不足，工作效率還需提高。二是在"勤"字的體現(xiàn)上還不夠。沒有做到經(jīng)常在農(nóng)村里，深入到貸戶中，特別是與客戶的現(xiàn)場交流少，超前服務、及時服務、細致服務的工作還不到位。三是在"嚴"字的體現(xiàn)上還不夠。高標準、嚴要求、高質量的意識還不夠強，有的工作有時只求過得去、不求過得硬，甚至放低標準，當"差不多先生"。四是在"實"字的體現(xiàn)上還不夠。工作上不去有時還存在急躁情緒。

3、敬業(yè)奉獻上有差距。自己原來從事室內工作，相對來說長期

處于高度緊張狀態(tài)，基本沒有節(jié)假日的概念。從事客戶經(jīng)理工作后，由于工作的性質、特點不一樣，自己產(chǎn)生了"喘口氣"的思想，特別是犧牲休息時間抓緊處理工作的緊迫感有所放松，做不好工作"寢不安席、食不甘味"的境界還不高。

以上在思想、紀律、作風等方面存在的問題，分析造成的原因，盡管是多方面的，但說到底還是私心雜念在作怪，還是自己的世界觀、價值觀、人生觀有問題，還是自己的觀念和修養(yǎng)有差距。

二、整改措施

通過這次活動，通過學習領導講話，通過學習同志們的長處，我認真反思了自己的不足，決心邊學邊改，立查立糾。在今后的工作中，認真把握好以下幾個方面：

1、深化學習 ，提高自己。學習是人生永恒的主題。只有不斷學習，才能不斷獲得新知，適應新的形勢。要發(fā)揚"釘子"精神，努力擠時間學習"三個代表"重要思想，學習本職業(yè)務，不斷用新知識、新理念武裝自己的頭腦，增長自己的才干，提高駕馭工作的能力。要堅持理論聯(lián)系實際，開動腦筋進行理性思考，在理性思考中活化思維，提升境界。

2、創(chuàng)優(yōu)服務，改進作風。把為農(nóng)民、為農(nóng)業(yè)搞好服務視為自己的天職，發(fā)揚"勤、快、嚴、實"的優(yōu)良作風，鋪下身子，埋頭實干，樹好形象，為"農(nóng)信"增輝。

3、嚴于律己，拼搏奉獻。"成才不自在，自在不成才"。始終把

自己的職位看作是對自己的一種"約束"，看作是一種責任，看作是一種奉獻，時時處處嚴格要求自己，管好自己，發(fā)揚拼搏奉獻精神，從我做起 ，從一點一滴做起，以"農(nóng)信"為家，以實際行動，樹立農(nóng)村信用社的形象。

卷煙客戶經(jīng)理存在問題自我剖析材料

客戶經(jīng)理終端建設檢查匯報材料

（結合個人情況參考整理）

一、零售終端建設情況

國家局、區(qū)局終端建設的指導意見下發(fā)后，營銷中心及時組織員工對文件精神進行了學習，同時結合當前轄區(qū)市場零售終端“臟、亂、差”的現(xiàn)象，制定符合市場部的終端建設實施方案。

一是認真開展卷煙陳列指導工作。針對轄區(qū)市場不少零售店的卷煙陳列柜存在卷煙擺放無序、柜臺長期不清潔、卷煙未進行明碼標價等問題，3月初，市場部明確提出了由客戶經(jīng)理親自幫助零售戶擺放價格標簽，清潔、整理柜臺、擺放卷煙，并對其進行商品陳列指導的工作要求，同時采取督查人員隔天進行督查的方法，加強過程跟蹤及結果考核，確保工作落到實處，零售戶柜臺卷煙陳列得到較大改善。

二是認真學習柳州終端建設標準，做好零售終端形象提升工作。市場部以柳州現(xiàn)場會的召開為契機，在陳列指導初見成效的基礎上，9月初，要求客戶經(jīng)理細分轄區(qū)客戶，挑選出經(jīng)營能力較強的10%的城區(qū)零售戶作為終端建設的試點，集中城區(qū)片區(qū)客戶經(jīng)理利用一周的時間進行專門指導，采用統(tǒng)一標準，有針對性地進行亮化店招、完善陳列設施、布臵POP廣告、有序陳列非煙商品、確保重點品牌能在顯著區(qū)域出樣等工作，打造終端建設樣板客戶。9月中旬，在成功打造轄區(qū)樣板客戶的基礎上，根據(jù)市局（公司）的工作部署，根據(jù)“以點帶面、全面鋪開”的終端建設原則，市場部集中各片區(qū)客戶經(jīng)理，利用一周的時間對城區(qū)中心主要街道零售戶開展終端提升建設，打造出2—3條形象街，同時，挑選出轄區(qū)10戶零售戶由客戶經(jīng)理進行一對一的經(jīng)營指導、品牌培育、公司政策等內容的重點培訓，使其成為卷

煙零售戶中的“標桿”，充分發(fā)揮客戶端的各項功能。

三是規(guī)劃終端資源，開展品牌示范店建設，調動零售客戶的積極性。結合“全區(qū)卷煙零售示范店”的建設工作，市場部根據(jù)市局（公司）示范店評定要求，認真做好示范店的選點工作，同時在日常走訪中將示范店作為重點客戶進行指導，利用示范店促進重點品牌及新品牌上柜，并在外觀標識、運營模式、生動化陳列和推介等方面對零售客戶進行指導幫扶，提升客戶的品牌培育意識和推介能力，調動客戶的品牌培育積極性，使示范店成為轄區(qū)卷煙市場的“窗口”，較好地發(fā)揮了品牌宣傳和培育、引導消費、穩(wěn)定價格、引領潮流的窗口作用。

二、網(wǎng)上訂貨工作開展情況

網(wǎng)上訂貨工作開始推廣后，營銷中心領導高度重視，通過制定推廣方案、明確推廣步驟、開展客戶經(jīng)理和零售客戶培訓工作、摸底調查等方式，多措并舉，推進網(wǎng)上訂貨工作。

一是統(tǒng)一思想、提高認識。3月份，市場部召開網(wǎng)訂動員大會，深刻闡述推廣“新商盟”的重要意義，同時結合轄區(qū)的實際，向員工分析網(wǎng)訂工作的困難和優(yōu)勢，幫助員工克服畏難心理，堅定工作信心。 二是深入開展市場調查工作。3月份，市場部組織客戶經(jīng)理對轄區(qū)內的零售戶客戶素質、自有電腦情況、使用電腦的途徑，客戶服務站和金融網(wǎng)點的覆蓋能力等進行調查，進一步掌握了零售戶軟、硬件設施的基本情況，明確了下一步的工作重點和工作途徑。

三是加強培訓，確保網(wǎng)訂成功率。首先，我們從3月份開始組織開展了對市場部全體營銷人員的網(wǎng)訂培訓，從網(wǎng)訂工作的理論及實操兩方面進行了講解，確�？蛻艚�(jīng)理能夠勝任零售戶的培訓師、指導員。其次，我們深入開展對零售戶的培訓指導。采取集中授課、發(fā)放操作

指南、現(xiàn)場演示、客戶經(jīng)理一對一上門授課等多種方式，對零售客戶開展持續(xù)的跟蹤培訓，確保每一個網(wǎng)上訂貨客戶都能熟練使用“新商盟”系統(tǒng)。卷煙客戶經(jīng)理存在問題自我剖析材料

四是充分挖掘市場網(wǎng)訂潛力。市場部以當前“卷煙零售戶安裝寬帶和購臵電腦有優(yōu)惠”及“開放鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級營業(yè)網(wǎng)點供無電腦的客戶免費訂貨”等政策為突破口，要求客戶經(jīng)理加強對無電腦而又有網(wǎng)訂操作潛力的客戶的引導培訓工作，將這部分潛力市場挖掘出來，進一步擴大網(wǎng)上訂貨的覆蓋率。

截止到9月16日，市場部轄區(qū)已開通網(wǎng)上訂貨客戶2213戶，占轄區(qū)客戶總數(shù)7073戶的31.3%。其中“一戶一機”零售戶2023戶，占網(wǎng)訂戶數(shù)91.32%，“一店一機”873戶，占網(wǎng)訂戶數(shù)39.45%。

三、“135工作法”開展情況

營銷中心積極按照全區(qū)“135”工作法推廣工作方案的要求和《貴港市煙草公司135工作法推廣方案》，結合現(xiàn)有客戶經(jīng)理的實際，循序漸進推進135工作法的實施。卷煙客戶經(jīng)理存在問題自我剖析材料

一是宣傳動員。4月份為確保135工作法順利開展，市場部召開了“135”工作法動員會，使全體員工充分認識“135”工作法的重大作用和深遠意義，切實樹立服務意識，自覺地按要求完成相關工作。 二是加強培訓。為提高營銷人員對“135”工作法的認識，市場部以講授和自學等方式開展理論及實操培訓工作。5月份，組織市場部營銷人員參加由營銷中心集中開展的兩期 “135”工作法培訓，同時要求客戶經(jīng)理及市場經(jīng)理利用晚上時間對培訓的內容進行自學鞏固，確保培訓出效果。6月份，135工作法開始試運行后，市場部采取實踐討論的方式，在運行初期組織客戶經(jīng)理及市場經(jīng)理共同探討解決操作中

遇到的問題，同時實行在部門內“結對子”活動，以“135”工作法應用比較好的客戶經(jīng)理帶動應用不太好的員工，不斷強化操作能力和應用技巧。

三是加強考核。為確保135的推廣應用落到實處，市場部安排督查考核員每日對客戶經(jīng)理及市場經(jīng)理的135操作情況進行檢查，及時指出操作存在的流程錯誤、內容簡單等問題，杜絕了弄虛作假、敷衍了事現(xiàn)象的發(fā)生，保證了135工作法的有效推進。至6月份135工作法試運行以來，客戶經(jīng)理及市場經(jīng)理工作流程得到進一步規(guī)范，操作能力也不斷提升。

四、品牌培育工作

（一）新品上市培育

1、建立零售戶數(shù)據(jù)庫。根據(jù)營銷中心統(tǒng)一要求，根據(jù)部分有代表性主銷品牌（4個主要品牌）零售戶銷量情況，建立新品投放數(shù)據(jù)庫。同時，完善零售戶的有效信息，如：手機號碼等，以便針對目標客戶，開展新品上市宣傳。

2、選點投放。工業(yè)代表提出新品投放要求，卷煙營銷中心根據(jù)工業(yè)新品投放意愿，結合轄區(qū)需求特點和新品投放數(shù)據(jù)庫，制定新品試銷期推廣方案，明確投放時間、范圍、目標客戶、限量數(shù)量等。同時，編輯新品短信，向目標客戶進行宣傳告知，引導上柜。

3、宣傳上柜�？蛻艚�(jīng)理根據(jù)方案要求，在走訪過程中，通過發(fā)放品吸煙、宣傳單頁等新品宣傳材料，向目標客戶進行宣傳推薦，告知品牌賣點，引導零售戶進行上柜。

4、跟蹤維護。在新品上市后，密切關注品牌走勢和消費者的反饋，收集市場信息，向營銷部反饋。同時，客戶經(jīng)理指導零售戶進行新品出樣陳列，指導零售戶進行推薦。

(二)日常品牌培育工作開展

從今年下半年開始，公司品牌培育的目標是銷售1100箱真龍（8元以上）品牌，因此主要針對真龍品牌開展宣傳培育工作。

1、明確目標，抓好任務的合理分解。召開會議對真龍的任務分解進行討論，將銷量任務和上柜較為科學、合理地分解到各片區(qū)各客戶經(jīng)理手中，明確任務，抓好目標管理。

2、終端維護，突出真龍品牌的陳列。一是在日常拜訪過程中，根據(jù)零售戶品牌銷量分布情況，重點推薦一到兩個相適應的品牌規(guī)格，引導零售戶進行上柜，同時，指導零售戶在卷煙銷售過程中，向購買同價位或相鄰價位的消費者進行推薦；二是關注零售戶的庫存，指導零售戶進行購進，保證品牌銷售的連續(xù)性，提高客戶的關注度；三是突出真龍品牌的陳列，將8元以上真龍集中陳列在煙柜的顯眼處，讓廣大零售戶積極配合，共同保持并維護好；四是發(fā)放宣傳資料，如：X展架、紙袋等，易于真龍品牌與廣大消費者進行接觸和溝通，提高品牌認知度。

3、定期或不定期召開分析會議。一是召開月度經(jīng)濟運行分析會，對重點品牌的完成情況進行總結和分析，對重點品牌的走勢進行判斷，提出下一步的工作措施；二是各片區(qū)通過晨會通報銷量和上柜進度，探討近期真龍培育的一些方法和措施；三是以小組為單位，對品牌培育進行座談討論，尋找好的品牌培育措施和做法，推動品牌培育工作。

4、通過自律小組會議展開宣傳。利用自律小組會議，向廣大零售戶解釋銷售好真龍的意義，取得廣大零售戶的理解與支持。

5、開展宣傳促銷和零售戶回饋活動。為慶祝“真龍”創(chuàng)牌十周年，回饋廣大卷煙消費者，開展“開啟一點紅，好運來一包”真龍（珍品）開蓋有獎活動�？蛻艚�(jīng)理在日常工作中通過宣傳單頁和海報的發(fā)放，加強零售戶的宣傳，同時指導零售戶做好庫存管理，營造良好的市場氛圍。

6、開展駐店助銷活動。為進一步提高“真龍”卷煙品牌培育效果，開展為期三個月的營銷線工作人員“駐店助銷”拉動“真龍”卷煙終端消費活動。在幫助零售戶做好終端助銷時，向零售戶、消費者派發(fā)活動促銷單頁，讓其在第一時間了解真龍新品的賣點、“開盒有獎”活動內容、促銷時間、兌獎方式等。同時，做好真龍（珍品）的免費品吸推介工作，以提升人氣和培育效果。