我是某國有行的綜合客戶經理，但承擔了機構、公司無貸兩大類工作。對公無貸戶的概念比較大，畢竟對公業(yè)務整體細分為機構、對公有貸、對公無貸和同業(yè)四大塊業(yè)務，除去公司有貸業(yè)務，其他都屬于對公無貸的領域。

出于細分客戶、深化垂直管理效率的角度考慮，基層行會把對公客戶分成兩大類，一類是機構+結現(xiàn)+網金+無貸，一類是信貸+同業(yè)+國際+票據(jù)，各自有自己對口的上級行專業(yè)部室，各自承擔著基層行對口專業(yè)牽頭和自身營銷的職能。

就實際情況而言，對公無貸，如果是機構、同業(yè)還好，如果是公司無貸，那還是有著相當?shù)碾y度的，很簡單，公司無貸，既不像機構客戶那樣，有招投標的維系、行領導的分層立體式維護，也不像同業(yè)那樣，互相之間存在互助合作，更不像信貸客戶那樣，有著信貸產品的羈絆和話語權，而且公司無貸中，日均金融資產50萬以下的小微無貸戶絕對占據(jù)到大頭，

說到小微無貸戶，那真是瑟瑟發(fā)抖，小額無貸戶是指每年12月31日為時點，無表內表外授信業(yè)務、無貸款余額，同時期末存款余額（包括活期、定期、通知、協(xié)定和保證金存款）在50萬元（含）以下的對公客戶，不包括同業(yè)存款客戶及住房資金類客戶以及機構客戶。但是，必須深入理解這部分客戶群體的重要意義：

1.堅實銀行客戶基礎
在多元經濟不斷活躍的當下，小企業(yè)正蓬勃涌現(xiàn)，這些小企業(yè)有著數(shù)量龐大、行業(yè)廣泛、機動靈活等優(yōu)勢，而其中沒有信貸需求的小額無貸戶更有著維護成本低、邊際收益高、市場風險小等優(yōu)勢，對堅實銀行客戶基礎、增強克服經濟周期波動能力和保持各項業(yè)務平穩(wěn)持續(xù)發(fā)展，緩解核心客戶存款波動具有重要作用。

2.活躍銀行業(yè)務發(fā)展
小額無貸戶資金流動性需求較高，對于資金的沉淀需求較弱，但普遍重視支付的便捷性，也更加關注結算類產品、短期金融產品，有助于銀行帶動個人、資產、理財?shù)葮I(yè)務發(fā)展，穩(wěn)步提高產品覆蓋度和賬戶活躍度。

但是，不好做，特別是國有行的小微無貸戶，究其原因，簡單如下：

1.尚處淺層營銷
受“爭大戶、靠大戶”的傳統(tǒng)觀念束縛，基層行長期忽視小額無貸戶的培育發(fā)展工作，對區(qū)域內特色客戶群體、營銷方式及發(fā)展目標缺少分析規(guī)劃，在產品營銷、聯(lián)動規(guī)程和督導方案方面缺少精細化管理方案，小額無貸戶營銷主要還是停留在核算和交易范疇。

2.智能支持不足
小額無貸戶分析、甄別工作系統(tǒng)分析模型支持不力，目前更多的是借助多個系統(tǒng)、平臺進行信息搜集、整理，用手工辦法進行動態(tài)監(jiān)測和分析，耗時費力，不利于客戶經理開展針對性營銷和前瞻性培育。

3.渠道服務缺位
由于缺少優(yōu)勢產品粘黏，小額無貸戶在銀行業(yè)務方面有很強自主性，客戶忠誠度和黏性提升難度大，一旦出現(xiàn)服務的不滿意，就會很容易出現(xiàn)客戶的背離，對穩(wěn)定客戶基礎提出挑戰(zhàn)。

怎么應對呢？

1.落實數(shù)據(jù)管理，扎實信息支持
在整體聯(lián)動的基礎上，形成各級渠道積極落實客戶信息采集、匯總集中、分析研究的工作機制，牽頭部門要做好信息的挖掘分析，對分段臨界客戶、波動有效客戶、上下游潛力客戶、低效潛在客戶、銷戶預警客戶等進行分類分析，針對性梳理營銷要點，為實施精準營銷、聯(lián)動營銷提供可靠的信息保障，并對先進典型案例進行總結提煉，加以推廣、復制、運用，確保信息資源的有效應用。

2.建立分層體系，落實精準營銷
。在信息得到研究落實的基礎上，實施分層定位、分層營銷。對經營活動豐富、潛力明顯的客戶要精細服務細節(jié)；對低效客戶要針對性分析挖潛可能性。同時，定位發(fā)展周期，進入期要熱情謹慎相處；成長期要個性化服務響應；穩(wěn)定期客戶要加強價值挖掘深入合作；預警期要細致分析維護穩(wěn)定；流失客戶要做好判斷，采取挽留措施。從而，實現(xiàn)分層分類精準營銷，達到精準培育發(fā)展、精細化人力成本扎實客戶基礎的目的。

3.完善電子渠道，豐富服務模式
積極通過價格、服務等手段，提升電子渠道客戶的簽約數(shù)、動戶率和交易量，壯大企業(yè)網銀客戶規(guī)模，將電子渠道打造成為客戶交易主渠道和主橋梁。同時，要優(yōu)化網點對公服務及電子渠道設置，科學關聯(lián)產品梳理，繼續(xù)提升客戶需求響應能力和問題解決能力，全面提升電子渠道服務的全面性、綜合性和系統(tǒng)性，滿足小額無貸戶自主靈活的業(yè)務訴求，切實提升服務品質及能力。

4.抓取核心客戶，強化鏈式營銷
抓取產業(yè)鏈核心客戶，作為突破口開展一帶一、一帶串、一帶群的“1+N”式的上下游營銷，延點成線、拓線成面，以整個產業(yè)鏈為視角，以兩頭延伸、以客帶客的方式加強客戶的滲透和挖轉。同時，要洞悉服務短板，將j交易銀行、現(xiàn)金管理、貿易融資類、法人理財?shù)犬a品構成針對性方案切入突破口。對難度較大的客戶，可從關鍵個人著手，以優(yōu)質的產品服務增進情感交流和關系維護，再逐步展開營銷。

考慮職業(yè)保密性和嚴肅性，不便于說的太細節(jié)，但是您應該也大概有了些認知，我再分享一下我自己的一些經驗，或者于您有用：

1.一定要精細存量管理 推進結構優(yōu)化

對存量客戶，要重抓維護與管理，注重挖掘內生動力，落實二八原則，集中精力抓重點客戶、抓平臺批量客戶，同時通過梳理海關、國際收支申報等數(shù)據(jù)挖掘，深入了解客戶業(yè)務結構和交易需求，為一步提供多元化、便利性、精準化服務提前做足準備；針對不活躍但有價值的潛力客戶，則做好跟蹤管理，適時有效激活，實現(xiàn)批量營銷，產生“長尾效應”，形成較大的營業(yè)貢獻；對“零”余額客戶、低效客戶，該行積極做好喚醒與清理工作，努力讓客戶“活”起來，效益“高”上去。

重點關注優(yōu)質公司客戶分段提升管理，深入分析各資金段客戶提升、下降情況，通過客戶篩選、精準計算、理財引流等方式提升金融資產，做好客戶產品需求挖掘；充分利用法人理財、賬戶信使，企業(yè)網銀，結算套餐等產品優(yōu)勢，加強對存量中小客戶的質量提升工作，提高客戶的資金存放占比，促進低端客戶向中高端客戶的正向遷移，提升客戶綜合貢獻度，推進客戶結構由倒三角形向橄欖形轉化，不斷推進客戶結構優(yōu)化再優(yōu)化。

2.一定要推進聯(lián)動營銷 提升聯(lián)動效能

作為無貸戶客戶經理，一定要積極與機構業(yè)務團隊、公司信貸部門、零售業(yè)務部、各網點分層聯(lián)動營銷機制，增強整體聯(lián)動客戶關系維護能力，樹立“不唯任務唯市場，不唯任務唯發(fā)展”的理念，打好持久戰(zhàn)，想方設法推開“部門墻”，突破“專業(yè)壁”，充分共享各方資源，持續(xù)推進聯(lián)動營銷，合力做好市場拓展和服務客戶。針對重點營銷目標和優(yōu)質客戶項目，快速成立動態(tài)專項營銷團隊，統(tǒng)一制定綜合服務方案，用新業(yè)務新產品確保擴大營銷效果。

為使聯(lián)動營銷作用最大化，要加強與網點的對公服務能力共建，一般對公客戶經理都有結對的網點，要加強網點對你的營銷支持和聯(lián)動效果，增強市場營銷人員和前臺柜員產品營銷意識；落實對公潛力賬戶拓展方案和措施，做到網點有人管、能落地、見成效；充分利用網點陣地資源，運用產品特點和優(yōu)勢，培育新增客戶，優(yōu)化存量客戶，從而使聯(lián)動效能進一步得到提升。

無貸戶也是可以出業(yè)績的，但是周期比信貸客戶經理難，提拔也會更難，這是肯定的，所以更需要耐得住寂寞，需要較長時間積累客戶、發(fā)展客群，怎么說呢？在其位謀其政，擼起袖子，干唄~