今天小編就為大家分享一篇IT產(chǎn)品銷售工作計(jì)劃，具有很好的參考價(jià)值，希望對(duì)大家有所幫助

這標(biāo)準(zhǔn)，不外乎“門當(dāng)戶對(duì)”四個(gè)字。或許他對(duì)她有愛，但愛情本來就不是一個(gè)人的事情。他對(duì)她的好，她都知道，

。
2013年的經(jīng)濟(jì)問題通過推廣it資源管理的平臺(tái)，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標(biāo)。
　　企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境

生活中總有那么一些人，一些事。他們傳遞著正能量之火炬。把正能量的種子灑向人間，而他們身上所體現(xiàn)的美是我們所感動(dòng)的，

。
　　企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命
　　質(zhì)量服務(wù)理念：1>99
　　某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌!
　　以市場導(dǎo)向?yàn)楹诵�，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線索，擴(kuò)展市場占有率。
　　以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國電信，中國移動(dòng)，房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣。
　　背景
　　某某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)

越溜越快，一個(gè)踉蹌，我們兩個(gè)都跌倒了，她先著地，我壓在她身上，我們兩個(gè)都大笑起來，笑得我都緩不過氣來了。

。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標(biāo)。
　　方案
　　我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成長，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。
　　1、渠道拓展
　　1.1、建立渠道代理制度
　　1.1.1、合作共贏
　　通過渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。
　　1.1.2、耕耘收獲
　　鼓勵(lì)渠道對(duì)市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。
　　1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)
　　定制渠道拓展工作計(jì)劃，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支持。
　　1.2、渠道代理招商工作
　　舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程安排，設(shè)計(jì)演講 稿，講演訓(xùn)練人員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請(qǐng)，電話確認(rèn)，會(huì)議提醒，會(huì)場布置，獎(jiǎng)品安排，會(huì)場控制，名片、問券收集及錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。
　　1.3、業(yè)務(wù)操作流程
　　報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程，產(chǎn)品撤場申報(bào)流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。
　　1.4、知識(shí)交流環(huán)境
　　1.4.1、產(chǎn)品知識(shí)講座
　　1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)
　　1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識(shí)庫
　　1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境
　　在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。
　　1.6、技術(shù)支持
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　　向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。
　　1.7、渠道市場管理
　　為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。
　　1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：
　　1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。
　　增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位
　　銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商
　　2)增值代理商保證質(zhì)量。
　　強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率
　　3)對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。
　　對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)
　　對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜
　　4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系
　　1.7.2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展
　　1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場活動(dòng)等。
　　代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核
　　2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。
　　通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核
　　3)代理商(二級(jí))：考核銷售額
　　1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力。
　　1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤空間

也結(jié)識(shí)了新的朋友，從此以此活動(dòng)結(jié)合自己的大學(xué)專業(yè)進(jìn)行活動(dòng)，也對(duì)自己提出了以社會(huì)為課堂，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)課程，

。
　　2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。
　　3)區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營銷能力。
　　2、直接銷售
　　2.1、銷售人員 技巧培訓(xùn)
　　2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則
　　在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。
　　1.6、技術(shù)支持
　　向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫查詢相關(guān)信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。
　　1.7、渠道市場管理
　　為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。
　　1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：
　　1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。
　　增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位
　　銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值服務(wù)商
　　2)增值代理商保證質(zhì)量。
　　強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成功率
　　3)對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。
　　對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)
　　對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜
　　4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約，納入渠道管理體系
　　1.7.2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展
　　1)增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠 上一頁 [1] [2] [3] 下一頁

道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場活動(dòng)等。
　　代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷獎(jiǎng)”進(jìn)行考核
　　2)增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。
　　通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核
　　3)代理商(二級(jí))：考核銷售額
　　1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷售能力。
　　1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代理商利潤空間

也結(jié)識(shí)了新的朋友，從此以此活動(dòng)結(jié)合自己的大學(xué)專業(yè)進(jìn)行活動(dòng)，也對(duì)自己提出了以社會(huì)為課堂，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)課程，

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　　2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。
　　3)區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨詢和營銷能力。
　　2、直接銷售
　　2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)
　　2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則
　　2.1.2、時(shí)間管理的原則
　　2.1.3、個(gè)人績效與團(tuán)隊(duì)績效
　　2.1.4、化解沖突、攜手合作
　　2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù)
　　2.1.5.1、不同視角看服務(wù)
　　2.1.5.2、積極服務(wù)的步驟
　　2.1.5.3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會(huì)
　　2.1.6、銷售人員解決問題技巧
　　2.1.6.1、解決問題的流程
　　2.1.6.2、常用工具
　　2.1.7、建立個(gè)人客戶關(guān)系
　　2.1.8、電話直銷
　　2.1.9、踩點(diǎn)
　　2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣
　　2.2、人員職責(zé)分工
　　魏立東：主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開拓，直接銷售為副;
　　歐陽俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級(jí)代理商的開拓，人員技術(shù)培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶關(guān)系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù)，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標(biāo)的分配與考評(píng)，招商會(huì)的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術(shù)支持，客戶談判;
　　馬妍嫣：協(xié)助歐陽俊曦進(jìn)行直接銷售，文檔管理，客戶關(guān)系管理。
　　2.3、知識(shí)共享
　　建立銷售技巧，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，q&a知識(shí)庫等多方面的知識(shí)論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。
　　2.4、廠家培訓(xùn)
　　2.5、業(yè)務(wù)流程
　　2.7、客戶資源管理
　　2.8、業(yè)務(wù)跟蹤
　　2.9、文檔