商務(wù)活動(dòng)洽談會(huì)禮儀
商界人士在商務(wù)交往中,多多少少都有過一些參加商務(wù)洽談的經(jīng)歷。對(duì)于其中的一些人而言,甚至還可以說,他們?cè)谟腥鐟?zhàn)場(chǎng)的商場(chǎng)上從商的成敗得失,往往直接地取決于能否通過洽談來為自己開辟成功之路。正是在這個(gè)意義上,“商界無處不洽談”才成了商界人員的一句格言。商界人士所進(jìn)行的洽談,又稱商務(wù)談判,它是最重要的商務(wù)活動(dòng)之一。洽談的含義,是指在商務(wù)交往中,存在著某種關(guān)系有關(guān)各方,為了保持接觸、建立聯(lián)系、進(jìn)行合作、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠,或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧,而坐在一起進(jìn)行面對(duì)面的講座與協(xié)商,以求達(dá)成某種程度上的妥協(xié)。因洽談而化學(xué)元素行的有關(guān)各方的會(huì)晤,便稱為洽談會(huì)。按照常規(guī),商務(wù)洽談一向被視為一種利益之爭(zhēng),是有關(guān)各方為了爭(zhēng)取或維護(hù)自己的切身利益,而寸步不讓、寸土必爭(zhēng)地進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)。因此,在洽談中,如欲“克敵制勝”,那就不可能不講究洽談的謀略。與此同時(shí),大家也應(yīng)當(dāng)看到,大凡正規(guī)、正式的洽談,都是很注重禮儀的。絕大多數(shù)正式的商務(wù)洽談,本身就是按照一系列約定俗成的既定的禮儀和程序進(jìn)行的莊重的會(huì)晤。在商務(wù)洽談中,正確的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是:既要講謀略,又要講禮儀。倘若只講謀略而不講禮儀,或是只講禮儀而不講謀略,都不會(huì)有助于洽談的成功。以下,將從商務(wù)禮儀,尤其是會(huì)議禮儀的角度,來具體討論一下洽談會(huì)的有關(guān)事項(xiàng),即洽談會(huì)禮儀。一般來說,洽談會(huì)禮儀主要體現(xiàn)在洽談的籌劃與洽談的方針等兩大方面。它們互為表里、不可分割、共同決定著洽談會(huì)的成功 。下面所介紹的洽談會(huì)禮儀,主要涉及的便是這兩個(gè)方面的問題。在現(xiàn)實(shí)生活中,洽談的具體形式可謂多種多樣。不管商界人士面對(duì)的是何種形式的洽談,都有必要為此而充分作好準(zhǔn)備,以求有備無患。商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時(shí),重點(diǎn)要在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面,狠下一番功夫。為商務(wù)洽談而進(jìn)行的技術(shù)性準(zhǔn)備,是要求洽談?wù)邆兪孪瘸浞值卣莆沼嘘P(guān)各方的狀況,了解洽談的“謀篇布局”,并就此而構(gòu)思、醞釀?wù)_的洽談手法與洽談策略 。否則,商務(wù)人員在洽談中就完全可能會(huì)是“兩眼一抹黑”、目標(biāo)不明、方法不當(dāng)、顧此失彼、功敗垂成。商界人士在準(zhǔn)備商務(wù)洽談時(shí),應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)記如下四項(xiàng)基本原則:第一,客觀的原則。所謂客觀的原則,意即在準(zhǔn)備洽談時(shí),有關(guān)的商界人士所占有的資料要客觀,決策時(shí)的態(tài)度也要客觀。占有資料要客觀,是要求談判者盡可能地取得真實(shí)而準(zhǔn)確地資料,不要以道聽途說或是對(duì)方有意散布的虛假情報(bào),來作為自己決策時(shí)的依據(jù) 。決策時(shí)的態(tài)度要客觀,是要求談判者在決策時(shí),態(tài)度要清醒而冷靜,不要為感情所左右,或是意氣用事。第二,預(yù)審的原則。所謂預(yù)審的原則,含義有二:其一,是指準(zhǔn)備洽談的商界人士,應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二,是指準(zhǔn)備洽談的商界人士,應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案,預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管部門或主管人士審查、批準(zhǔn)。雖說負(fù)責(zé)洽談的商界人士擁有一定的授權(quán)、在某種特殊的情況下可以“將在外,君命有所不受”,或是“先斬后奏”。但是這并不等于說洽談?wù)呖梢酝跛、一意孤行。在洽談之前,?duì)自己的方案進(jìn)行預(yù)審,既可以減少差錯(cuò),又可以群策群力、集思廣益,使方案更臻完美。第三,自主的原則。所謂自主的原則,是指商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí),以及在洽談進(jìn)行之中,要發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性,要相信自己、依靠自己、鼓勵(lì)自己、鞭策自己,在合乎規(guī)范與慣例前提下,力爭(zhēng)“以我為中心”。堅(jiān)持自主的原則,有兩大好處:一是可以調(diào)動(dòng)有關(guān)的商界人士的積極性,使其更好地有所表現(xiàn);二是可以爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán),或是變被動(dòng)為主動(dòng),在洽談中為自己爭(zhēng)取到有利的位置 。第四,兼顧的原則。所謂兼顧的原則,是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí),以及在洽談過程中,在不損害自身根本利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替洽談對(duì)手著想,主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚,最理想的洽談結(jié)局,不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”,而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到了一定程度的照顧,亦即達(dá)成妥協(xié)。在洽談中,為對(duì)手留下余地,不搞“趕盡殺絕”,不但有助于保持與對(duì)手的正常關(guān)系,而且會(huì)使商界同仁對(duì)自己刮目相看。在技術(shù)上為洽談進(jìn)行準(zhǔn)備的時(shí)候,洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)爭(zhēng)取作好以下三個(gè)方面的工作:首先,洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)知己知彼。孫子曰:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。他的這句至理名言,對(duì)洽談?wù)邷?zhǔn)備洽談也有一定的教益。在洽談之前,如能對(duì)對(duì)手有所了解,并就此有所準(zhǔn)備,則在洽談之中,洽談?wù)呔湍軌驌P(yáng)長(zhǎng)避短、避實(shí)就虛,“以我為長(zhǎng),擊敵之短”,取得更好的成績(jī)。對(duì)洽談對(duì)手的了解,應(yīng)集中在如下方面:在洽談對(duì)手中,誰是真正的決策者或負(fù)責(zé)人;洽談對(duì)手的個(gè)人資訊、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷;洽談對(duì)手在政治、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系方面的背景情況;洽談對(duì)手的談判方案;洽談對(duì)手的主要商務(wù)伙伴、對(duì)頭,以及他們彼此之間相互關(guān)系的演化;等等。其次,洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序。談判桌不比戰(zhàn)場(chǎng),“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”那一套,對(duì)于洽談來講是行不通的。雖說洽談的經(jīng)驗(yàn)需要積累,但是因?yàn)榍⒄勈玛P(guān)重大,所以它往往是不允許人們視之為兒戲,不允許人們?cè)凇爸湟唬恢涠钡那闆r下倉促上陣:從純理上來講,洽談的過程是由“七部曲”一環(huán)扣一環(huán),一氣呵成的。它們是指探詢、準(zhǔn)備、磋商、小結(jié)、再磋商、終結(jié)以及洽談的重建等七個(gè)具體的步驟。在其中的每一個(gè)洽談的具體步驟上,都有自己特殊的“起、承、轉(zhuǎn)、合”,都有一系列的臺(tái)前與幕后的準(zhǔn)備工作要做,并且需要當(dāng)事人具體問題具體分析,“隨機(jī)應(yīng)變”。因此商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí),一定要多下苦功夫,多作案頭的準(zhǔn)備工作,尤其是要精心細(xì)致地研究洽談的常規(guī)程序及其靈活的變化,以便在洽談之中,能夠胸有成竹、處變不驚。最后,洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)洽談策略。商界人士在進(jìn)行洽談時(shí),總的指導(dǎo)思想是平等、互利,但是這并不排斥努力捍衛(wèi)或爭(zhēng)取己方的利益。事實(shí)上,任何一方在洽談中的成功,不僅要憑借實(shí)力,更要依靠對(duì)洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)洽談中,對(duì)于諸如以弱為強(qiáng)、制造競(jìng)爭(zhēng)、火上燒油、出奇制勝、利用時(shí)限、聲東擊西等策略,任何行家里手都不會(huì)不清楚,但是至為關(guān)鍵的“活學(xué)活用”,卻并非每個(gè)人都能做到。而這一點(diǎn),卻正是商界人士自己必須做到的。比如,在洽談時(shí),應(yīng)當(dāng)何時(shí)報(bào)價(jià),就是一個(gè)策略性極強(qiáng)的大問題 。如果想要先入為主、羸得主動(dòng)權(quán),那么率先出價(jià)是可行的。要是不明就里,指望以逸待勞,后發(fā)制人,那么則不妨后于對(duì)手報(bào)價(jià)。僅僅就此而論,單純地講先報(bào)價(jià)好,還是后報(bào)價(jià)對(duì),都沒有什么意義,只有就事論事,才可以分出優(yōu)劣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備,是要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí),應(yīng)當(dāng)注意自己的儀表。預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次,并且以此來顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)于洽談對(duì)象的尊重。在準(zhǔn)備洽談時(shí),禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料,但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比,它是同等重要的。 我方正式出席洽談的人員,在儀表上,務(wù)必要有嚴(yán)格的要求和統(tǒng)一的規(guī)定。男士一律應(yīng)當(dāng)理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)、不準(zhǔn)蓬頭亂發(fā),不準(zhǔn)留胡子或留大鬢角。女士應(yīng)選擇端正、素雅的發(fā)型,并且化淡妝,但是不許可作過于摩登或超前的發(fā)型,不許可染彩色頭發(fā),不許可化艷妝,或使用香氣過于濃烈的化妝品。在儀表方面,最值得出席洽談會(huì)的商界人士重視的是服裝。完全可以這樣講:由于洽談關(guān)系大局,所以商界人士在這種場(chǎng)合,理應(yīng)穿著傳統(tǒng)、簡(jiǎn)約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服裝。可能的話,男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。女士則須穿深色西裝套裙和白襯衫,配肉色長(zhǎng)統(tǒng)或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。有時(shí),在談判桌上,常常會(huì)面對(duì)這樣一些人:男的穿夾克衫,牛仔褲、短袖襯衫、t恤衫,配旅游鞋或涼鞋;女的則穿緊身裝、透視裝、低胸裝、露背裝、超短裝、牛仔裝、運(yùn)動(dòng)裝或休閑裝,并深身上下戴滿各式首飾,從耳垂一直“武裝”到腳脖子。這身打扮的人,留他人的印象,不是不尊重自己、不尊重別人、不重視洽談、自以為了不起,就是沒有一點(diǎn)教養(yǎng)。根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)的不同,可以將它分為客座洽談、主座洽談、客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談?妥⒄劊丛谇⒄剬(duì)手所在地進(jìn)行的洽談。主座洽談,即在我方所在地進(jìn)行的洽談 ?椭髯喠髑⒄,即在洽談雙方所在地輪流進(jìn)行的洽談。第三地點(diǎn)洽談,即在不屬于洽談雙方任何一方的地點(diǎn)所進(jìn)行的洽談。以上四種洽談會(huì)地點(diǎn)的確定,應(yīng)通過各方協(xié)商而定。倘若我方擔(dān)任東道主,出面安排洽談,一定要在各方面打好禮儀這張“王牌”。人們常說:“禮多人不怪”,其實(shí)在洽談會(huì)中,又何嘗不是如此呢?!在洽談會(huì)的臺(tái)前幕后,恰如其分地運(yùn)用禮儀,迎送、款等、照顧對(duì)手,都可以贏得信賴,獲得理解與尊重。在這個(gè)意義上,完全可以說在洽談會(huì)上主隨客便,主應(yīng)客求,與以“禮”服務(wù)實(shí)際上是一回事。在洽談會(huì)上,如果我方身為東道主,那么不僅應(yīng)當(dāng)布置好洽談廳的環(huán)境,預(yù)備好相關(guān)的用品,而且應(yīng)當(dāng)特別重視禮儀性很強(qiáng)的座次問題。只有在某些小規(guī)模洽談會(huì)或預(yù)備性洽談會(huì)的進(jìn)行過程中,座次問題才可以不必拘泥。在舉行正式洽談會(huì)時(shí),則對(duì)它不能不予以重視。因?yàn)樗仁乔⒄務(wù)邔?duì)規(guī)范的尊重,也是洽談?wù)呓o予對(duì)手的禮遇。舉行雙邊洽談時(shí),應(yīng)使用長(zhǎng)桌子或橢圓形桌子。賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè) 。若桌子橫放,則面對(duì)正門的一方為上,應(yīng)屬于客方;肯對(duì)正門的一方為下,應(yīng)屬主方。若桌子豎放,則應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn),右側(cè)為上,屬于客方;左側(cè)為下,屬于主方。在進(jìn)行洽談時(shí),各方的主談人員應(yīng)在自己的一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則,依照職位的高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人員的兩側(cè)變坐。假如需要譯員,則應(yīng)安排其就座于僅次主談人員的位置,即主談人員之右。舉行多邊洽談時(shí),為了避免失禮,按照國際慣例,一般均以圓桌為洽談桌來舉行“圓桌會(huì)議”。這樣一來,尊卑的界限就被淡化了。即便如此,在具體就座時(shí),依舊講究有關(guān)各方的與會(huì)人員盡量同時(shí)入場(chǎng),同時(shí)就座。至少,主方人員也不應(yīng)在客方人員之前就座。在洽談的一般過程中,雙方人員的態(tài)度、心理、方式、手法等等,無不對(duì)洽談構(gòu)成重大的影響。商務(wù)禮儀規(guī)定,商界人士在參加洽談會(huì)時(shí),首先要更新意識(shí),樹立正確的指導(dǎo)思想,并且以此來指導(dǎo)自己的洽談表現(xiàn)。這就是所謂洽談的方針。談判方針的核心,依舊是一如既往地要求洽談?wù)咴谇f嚴(yán)肅穆、劍拔弩張地洽談會(huì)上,以禮待人,尊重別人,理解別人。具體來說,它又分為以下六點(diǎn):洽談的第一點(diǎn)方針,是要禮敬對(duì)手。禮敬對(duì)手,就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的整個(gè)過程中,要排除一切干擾,始終如一地對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)得對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意。在洽談過程上,不管發(fā)生了什么情況,都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手,無疑能給對(duì)方留下良好的印象,而且在今后的進(jìn)一步商務(wù)交往中,還能發(fā)揮潛移默化的功效,即所謂“你敬我一尺,我敬你一丈”。調(diào)查結(jié)果表明,在洽談會(huì)中,能夠面帶微笑、態(tài)度友好、語言文明禮貌、舉止彬彬有禮的人,有助于消除對(duì)手的反感、漠視和抵觸心理。在洽談桌上,保持“紳士風(fēng)度”或“淑女風(fēng)范”,有助于贏得對(duì)手的尊重與好感。與此相反,假如在洽談的過程中,舉止粗魯、態(tài)度刁蠻、表情冷漠、語言失禮,不知道尊重和體諒對(duì)手,則會(huì)大大加強(qiáng)對(duì)方的防衛(wèi)性和攻擊性,無形之中傷害或得罪對(duì)方,為自己不自覺地增添了阻力和障礙。洽談的第二點(diǎn)方針,是要依法辦事。在商務(wù)洽談中,利益是各方關(guān)注的核心。對(duì)任何一方來說,大家講究的都是“趨利避害”。在不得已的情況下,則會(huì)“兩利相權(quán)取其大,兩害相權(quán)取其輕”。雖則如此,商界人士在洽談會(huì)上,既要為利益而爭(zhēng),更需謹(jǐn)記依法辦事。所謂在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)依法辦事,是要求商務(wù)人員自覺地樹立法制思想,在洽談的全部過程中,提倡法律至尊。洽談?wù)咚M(jìn)行的一切活動(dòng),都必須依照國家的法律辦事,惟其如此,才能確保通過洽談所獲得的既得利益。法盲作風(fēng)、僥幸心理、鋌而走險(xiǎn)、目無法紀(jì)、都只會(huì)害人、害己,得不償失。有一些人在實(shí)踐中,喜歡在洽談中附加人情世故。它如果是指注重處理與對(duì)手的人際關(guān)系,爭(zhēng)取促進(jìn)雙方之間的理解與尊重,那么則是正確的。假若指的是要在洽談中搞“人情公關(guān)”,即對(duì)對(duì)方吹吹打打,與對(duì)手稱兄道弟,向?qū)Ψ绞┲孕《餍』,則是非常錯(cuò)誤的。實(shí)際上,這是小農(nóng)意識(shí)在作怪,而且無濟(jì)于事。因?yàn)槿饲闅w人情,生意歸生意,任何有經(jīng)驗(yàn)的商界人士,都是不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的。在洽談中,過多地附加人情,甚至以為此重點(diǎn),實(shí)在是誤入歧途。說到底,犯了這種錯(cuò)誤的人,是沒有法制觀念,而且不懂得應(yīng)當(dāng)怎樣做生意。洽談的第三點(diǎn)方針,是要平等協(xié)商。洽談是什么?洽談就是有關(guān)各方在合理、合法的情況下,進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。由此可見,洽談實(shí)際上是觀點(diǎn)各異的各方經(jīng)過種種努力,從而達(dá)成某種程度上的共識(shí)或一致的過程。換言之,洽談只會(huì)進(jìn)行于觀點(diǎn)各異的有關(guān)各方之間,所以假如離開了平等協(xié)商,成功的洽談便難于設(shè)想。在洽談中要堅(jiān)持平等協(xié)商,重要的是要注意兩個(gè)方面的問題:一方面,是要求洽談各方在地位上要平等一致、相互尊重。不允許仗勢(shì)壓人、以大欺小。如果在談判的一開始有關(guān)各方在地位上便不平等,那么是很難達(dá)成讓各方心悅誠服的協(xié)議的;另一方面,則是要求洽談各方在洽談中要通過協(xié)商,即相互商量,求得諒解,而不是通過強(qiáng)制、欺騙,來達(dá)成一致。在洽談會(huì)上,要做到平等協(xié)商,就要以理服人。要進(jìn)行洽談,就要講道理。要以理評(píng)理、無理找理、說理堅(jiān)持一成不變。這樣的話,就容易“自成一說”,說服對(duì)方。洽談的第四點(diǎn)方針,是要求同存異。有一位馳名世界的談判大師說過:“所謂洽談,就是一連串的不斷地要求和一個(gè)又一個(gè)不斷地妥協(xié)!彼倪@句大白話,肯定會(huì)有助于商界人士深化對(duì)洽談本質(zhì)的理解 。在任何一次正常的洽談中,都沒有絕對(duì)的勝利者和絕對(duì)的失敗者。相反,有關(guān)各方通過洽談,多多少少都會(huì)獲得或維護(hù)自身的利益,也就是說,大家在某種程序上達(dá)到了妥協(xié),彼此都“山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村!庇薪(jīng)驗(yàn)的商務(wù)人員都清楚,有關(guān)各方既然同意坐下來進(jìn)行洽談,那么在洽談桌上,就絕對(duì)不可以堅(jiān)持“一口價(jià)”,一成不變,一意孤行。否則就是作繭自縛、自欺人人。原因十分簡(jiǎn)單,在洽談桌上,有關(guān)的一切議題,都是大可一談的。在洽談會(huì)上,妥協(xié)是通過有關(guān)各方的相互讓步來實(shí)現(xiàn)的 。所謂相互讓步,意即有關(guān)各方均有所退讓。但是這種相互讓步,讓不等于有關(guān)各方的對(duì)待讓步。在實(shí)踐中,真正的對(duì)等讓步,總是難以作出的。在洽談會(huì)上所達(dá)到的妥協(xié),對(duì)當(dāng)事的有關(guān)各方只要公平、合理、自愿,只要盡最大程序維護(hù)或爭(zhēng)取了各自的利益,就是可以接受的。洽談的第五點(diǎn)方針,是要互利互惠。上述之所以反復(fù)地強(qiáng)調(diào):最理想的洽談結(jié)局,是有關(guān)各方達(dá)成了大家都能夠接受的妥協(xié)。說到底,就是要使有關(guān)各方通過洽談,都能夠互利互惠。在商務(wù)交往中,洽談一直被視為一種合作或?yàn)楹献鞫M(jìn)行的準(zhǔn)備。因此一場(chǎng)商務(wù)談判的最圓滿的結(jié)局,應(yīng)當(dāng)是洽談的所有參與方,都能各取所需,都取得了一定成功,獲得了更大的利益。也就是說,商務(wù)洽談首先是講究利益均沾、共同勝利的。如果把商務(wù)洽談視之為“一次性買賣”,主張贏得越多越好,甚至要與對(duì)手拼個(gè)“你死我活”,爭(zhēng)取以自己的大獲全勝和對(duì)手的徹底失敗,來作為洽談會(huì)的最終結(jié)果,則必將危及與對(duì)方的進(jìn)一步合作,并且使社會(huì)上對(duì)己方產(chǎn)生“心狠手辣”、“不能容人”的惡劣印象。因此,商務(wù)人員在參加洽談會(huì)時(shí),必須爭(zhēng)取的結(jié)局應(yīng)當(dāng)是既利己,又利人的,F(xiàn)代的商界社會(huì),最講究的是伙伴、對(duì)手之間同舟共濟(jì)。既要講競(jìng)爭(zhēng),又要講合作。自己所獲利的利益,不應(yīng)當(dāng)建立在有害對(duì)手或伙伴的基礎(chǔ)上,而是應(yīng)當(dāng)彼此兩利。對(duì)于這種商界的公德,商務(wù)人員在洽談中務(wù)必應(yīng)當(dāng)遵守。洽談的第六點(diǎn)方針,是要人事分開。在洽談會(huì)上,洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),必須要作到人與事分離,各自分別而論。在洽談中,要將對(duì)手的人與事分開,是要求商界人士與對(duì)方相處時(shí),務(wù)必要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談,對(duì)于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí),是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上,大家彼此對(duì)既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。因此,既不能指望對(duì)手之中的老朋友能夠“不忘舊情”,良心發(fā)現(xiàn),對(duì)自己“手下留情”,或是“里通外國”,也不要責(zé)怪對(duì)方“見利忘義”,“不夠朋友”、對(duì)自己“太黑”。業(yè)已明言:商務(wù)洽談并不是一場(chǎng)你死我活的人與人的戰(zhàn)爭(zhēng),因此商務(wù)人員對(duì)它應(yīng)當(dāng)就事論事,不要讓自己對(duì)洽談對(duì)手主觀上的好惡,來妨礙自己解決現(xiàn)實(shí)問題。商界人士在洽談會(huì)上,應(yīng)當(dāng)理解洽談對(duì)手的處境,不要對(duì)對(duì)方提出不切實(shí)際的要求,或是一廂情愿地渴望對(duì)方向自己施舍或回報(bào)感情。同理,商界人士在洽談會(huì)上,對(duì)“事”要嚴(yán)肅,對(duì)“人”要友好。對(duì)“事”不可以不爭(zhēng),對(duì)“人”不可以不敬。不然的話,商務(wù)人員要是在商務(wù)洽談中“小不忍則亂大謀”,那可就怪不得旁人了。在商界,有一句行話,叫作“君子求財(cái)不求氣”。它再次告誡各位:意氣用事,在商務(wù)交往中的任何場(chǎng)合,其中自然也包括洽談會(huì)在內(nèi),都是弊大于利的。商界同時(shí)還流行著另外一句名言,叫作“君子愛財(cái),取之有道”。將其應(yīng)用于洽談之中,也是合情合理的。它告訴商界人士,要想在商務(wù)洽談之中盡可能地維護(hù)己方的利益,減少己方的損失,就應(yīng)當(dāng)在洽談的方針、策略、技巧上下功夫,從而名正言順地在洽談會(huì)上獲得成功。要是心思用到了其他地方,甚至指望以見不得陽光的邪門歪道出奇制勝,不得癡心妄想,便是自欺欺人。來源:石油在線
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