房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)策劃；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工作，涉及到的工作內(nèi)容非常廣泛，主要是通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目所處的內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目在一段時(shí)間之內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)工作的具體目標(biāo)、戰(zhàn)略以及具體的實(shí)施方案等進(jìn)行的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，這是房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)和營(yíng)銷(xiāo)人員的工作指南，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著非常重要的作用。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷(xiāo)策劃中過(guò)于重視營(yíng)銷(xiāo)廣告

當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)過(guò)于重視銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)廣告有著盲目的信服，在營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算中將過(guò)多的精力和資金都投入到廣告中，營(yíng)銷(xiāo)策劃工作也不得不根據(jù)公司的需要進(jìn)行廣告方面的策劃，但是過(guò)多的廣告盡管能夠一定程度上提高房地產(chǎn)項(xiàng)目的知名度，但是實(shí)際在房產(chǎn)銷(xiāo)售方面發(fā)揮的作用并不樂(lè)觀。

（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃缺乏特色性

在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中還存在缺乏特色的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)策劃工作中重點(diǎn)是向消費(fèi)者宣傳小區(qū)的房型、周?chē)�環(huán)境以及物業(yè)管理服務(wù)等，這些都是籠統(tǒng)性的問(wèn)題，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售起到的作用并不大。這主要是由于房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作人員沒(méi)有針對(duì)消費(fèi)者的需求和消費(fèi)者的心理做出較為全面的了解和分析，這種無(wú)特色的營(yíng)銷(xiāo)策劃，消費(fèi)者無(wú)法從中分辨出本項(xiàng)目與市場(chǎng)中的其他項(xiàng)目的不同之處，難以從中發(fā)現(xiàn)本項(xiàng)目的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，這就導(dǎo)致很難真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)量會(huì)造成一定的不良影響。

（三）市場(chǎng)調(diào)研不足

許多房地產(chǎn)公司中的策劃部門(mén)在制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之前都沒(méi)有進(jìn)行充分的前期市場(chǎng)調(diào)查，這也是影響其營(yíng)銷(xiāo)策劃效果的重要因素。當(dāng)前許多營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)的工作人員往往都僅僅在小范圍的市場(chǎng)中做一些簡(jiǎn)單的調(diào)查就用來(lái)當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)策劃的依據(jù)，甚至一些房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員根本沒(méi)有任何的前期市場(chǎng)調(diào)查就將營(yíng)銷(xiāo)策劃方案做了出來(lái)，這種以偏概全和隨意策劃的情況難以對(duì)消費(fèi)者的需求和房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)中的發(fā)展情況進(jìn)行全面的了解，這種情況下制定出的營(yíng)銷(xiāo)策劃必然會(huì)呈現(xiàn)出程式化和不合實(shí)際的缺點(diǎn)，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，若因此而造成錯(cuò)誤的市場(chǎng)定位，則最終影響到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售量和企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）營(yíng)銷(xiāo)策劃方案缺乏新意

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中的創(chuàng)新元素是非常重要的，是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵，這種創(chuàng)新是建立在對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行詳細(xì)了解的基礎(chǔ)上的，只有符合消費(fèi)者需要和市場(chǎng)需求的創(chuàng)新型的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃才能夠吸引更多的消費(fèi)者，真正實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的目的，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。但是目前多數(shù)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作中都沒(méi)有做到這一點(diǎn)，許多策劃部門(mén)僅僅是為了完成工作任務(wù)而策劃，他們的策劃缺乏新意，多數(shù)都是按照統(tǒng)一的模板，將其中的數(shù)據(jù)和其他信息換成本房產(chǎn)項(xiàng)目相關(guān)的信息，這樣降低了策劃工作的工作量，卻也降低了營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的質(zhì)量。這種缺乏新意的營(yíng)銷(xiāo)策劃很難在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)中驚艷到消費(fèi)者，在競(jìng)爭(zhēng)中并沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言。

二、完善房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的對(duì)策

（一）創(chuàng)新廣告形式

廣告是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中不可缺少的一項(xiàng)重要內(nèi)容，但是在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作中不能將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)都集中到廣告方面，應(yīng)該多種措施并舉。而且在進(jìn)行廣告策劃的過(guò)程中策劃人員要在深入分析房地產(chǎn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的基礎(chǔ)上做出更有針對(duì)性的廣告創(chuàng)意，讓消費(fèi)者能夠從廣告中了解到更多的與項(xiàng)目相關(guān)的信息，并且要保證廣告中不能出現(xiàn)虛假宣傳等，這對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象建設(shè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都有著重要的意義。

（二）認(rèn)清消費(fèi)需求

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最終目的就是提高房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售量，將房子賣(mài)給需要的人。衡量需要的人的關(guān)鍵就是要充分了解消費(fèi)者的消費(fèi)需要，這樣才能更好的進(jìn)行市場(chǎng)定位和更科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而針對(duì)不同需求的消費(fèi)者制定出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

（三）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研是房地產(chǎn)企業(yè)中獲得市場(chǎng)信息的重要途徑，完善的營(yíng)銷(xiāo)策劃都是建立在全面的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上的，所以必須重視市場(chǎng)調(diào)研工作。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研之前首先必須明確市場(chǎng)調(diào)研的目的和目標(biāo)，并運(yùn)用科學(xué)的調(diào)查方法去房地產(chǎn)市場(chǎng)中收集需要的資料，并將這些資料進(jìn)行整理和分析進(jìn)而得出科學(xué)的結(jié)論，得出房地產(chǎn)市場(chǎng)中的真實(shí)信息，這些都是房地產(chǎn)公司發(fā)展的重要資料，也是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定的依據(jù)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文第2篇

基于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以崗位職業(yè)能力為切入點(diǎn)構(gòu)筑課程教學(xué)體系與教學(xué)內(nèi)容，著重培養(yǎng)學(xué)生懂理論、重應(yīng)用，力求達(dá)到“理論夠用、技能過(guò)硬”的目的。通過(guò)房地產(chǎn)樓盤(pán)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程（工作過(guò)程），把房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與策劃課程的理論與實(shí)踐內(nèi)容融合為一體。按典型工作任務(wù)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)組織教學(xué)，工學(xué)結(jié)合、學(xué)做合一。注重發(fā)展學(xué)生房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知能力、歸納分析能力和遷移能力。

二、課程目標(biāo)

1.課程總目標(biāo)

使學(xué)生掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與策劃的一些基本概念、基本理論和方法，并能結(jié)合具體樓盤(pán)情況進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與策劃實(shí)踐。

2.具體目標(biāo)

在知識(shí)與技能目標(biāo)上，使學(xué)生系統(tǒng)掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與策劃的基本理論、原則與方法，學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃；在過(guò)程與方法目標(biāo)上，突出學(xué)生主體，培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)能力，養(yǎng)成及時(shí)完成階段性工作任務(wù)的習(xí)慣；在情感態(tài)度與價(jià)值觀目標(biāo)上，激發(fā)學(xué)生樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)熱情和有投入有回報(bào)的價(jià)值觀等。

三、課程內(nèi)容

1.課程內(nèi)容框架

直接教學(xué)范圍是傳播“在真實(shí)房地產(chǎn)樓盤(pán)項(xiàng)目背景下實(shí)施房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與策劃的全過(guò)程”所需要的理論知識(shí)與實(shí)踐技能�；�于工作（樓盤(pán)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)）過(guò)程的課程內(nèi)容框架，見(jiàn)圖1。

2.課程內(nèi)容描述

課程教學(xué)項(xiàng)目可以由1~3個(gè)樓盤(pán)構(gòu)成，其中1個(gè)樓盤(pán)為主題教學(xué)項(xiàng)目，具有典型房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程。要按主題項(xiàng)目教學(xué)內(nèi)容實(shí)施樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)全程策劃，使學(xué)生具備一定的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售能力。

四、課程實(shí)施要求

1.教學(xué)方式與考核方法

采用模擬房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司做實(shí)際樓盤(pán)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃的教學(xué)方式，學(xué)生在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中學(xué)習(xí)。建議教學(xué)課時(shí)為88學(xué)時(shí)，其中課堂教學(xué)（講授、研討）48學(xué)時(shí)，課程實(shí)訓(xùn)40學(xué)時(shí)（2周）。考核方法注重全面考察學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況，過(guò)程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合，定性與定量相結(jié)合，課程考核和實(shí)際操作技能考核各占50%，實(shí)際操作成績(jī)中過(guò)程考核占60%，結(jié)果考核占40%。

2.教案編寫(xiě)與更新

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文第3篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃；問(wèn)題；對(duì)策

一、引言

房地產(chǎn)行業(yè)屬于國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)著重要地位。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為進(jìn)一步提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化，房地產(chǎn)行業(yè)越發(fā)關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題。通過(guò)科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)策劃，能夠準(zhǔn)確向消費(fèi)者傳遞營(yíng)銷(xiāo)思想，滿(mǎn)足消費(fèi)者的根本需求，推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)整體效益。然而不可否認(rèn)的是，當(dāng)前房地產(chǎn)在策劃營(yíng)銷(xiāo)層面仍存在著一定的問(wèn)題，基于此，思考突破問(wèn)題困境的發(fā)展路徑。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)涵認(rèn)知

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃并非是單一性的工作，而是系統(tǒng)性工程，其包含了房地產(chǎn)全部的銷(xiāo)售及推廣工作。為實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷(xiāo)售推廣目標(biāo)及效果，結(jié)合房地產(chǎn)實(shí)際狀況，通過(guò)優(yōu)化內(nèi)部資源與外部資源，合理編制方案并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程即房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，從實(shí)現(xiàn)階段上來(lái)看，其包括前中后三個(gè)階段。而為實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)效果及效益，則需要在營(yíng)銷(xiāo)理念上具備全局性特征，推動(dòng)“全程營(yíng)銷(xiāo)”或“整體營(yíng)銷(xiāo)”。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)與以人為本屬于其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基點(diǎn)，而具體方案的選擇與策略應(yīng)用，則決定著營(yíng)銷(xiāo)策劃的成效。

三、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的現(xiàn)實(shí)性問(wèn)題分析

當(dāng)前，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃存在著較多的現(xiàn)實(shí)性問(wèn)題，具體可以表述為以下幾個(gè)方面：其一，缺乏準(zhǔn)確定位。在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策劃之前，需要對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入客觀的調(diào)查，對(duì)客戶(hù)需求與市場(chǎng)條件等進(jìn)行充分了解，從而為策劃定位提供科學(xué)依據(jù)。然而在多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)中，多缺乏對(duì)調(diào)查活動(dòng)的關(guān)注，或所推行的市場(chǎng)調(diào)查不夠充分，導(dǎo)致市場(chǎng)分析缺乏可靠性與準(zhǔn)確性，無(wú)法保障營(yíng)銷(xiāo)策劃方案實(shí)施的效果；其二，過(guò)于側(cè)重形式而缺乏文化內(nèi)涵。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，很多開(kāi)發(fā)商受市場(chǎng)變化因素、消費(fèi)者心理因素及投資因素等影響，缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵的關(guān)注。多會(huì)選用一些廣告來(lái)吸引消費(fèi)者，然而這種宣傳與推廣，并沒(méi)有對(duì)企業(yè)文化及產(chǎn)品理念進(jìn)行深刻表達(dá)，其整體營(yíng)銷(xiāo)效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過(guò)于“流行化”，將一些網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言不合理的應(yīng)用于推廣之中，在營(yíng)銷(xiāo)方案中沒(méi)有將消費(fèi)者需求、企業(yè)文化與產(chǎn)品特色結(jié)合起來(lái)；其三，廣告依賴(lài)性過(guò)于突出。房地產(chǎn)策劃者多會(huì)選擇“猛烈”廣告攻勢(shì)，然而其成本較高，且隨著新媒體的發(fā)展，廣告所帶來(lái)的傳播收益出現(xiàn)了下滑，僅僅依賴(lài)廣告無(wú)法實(shí)現(xiàn)其預(yù)期效益。

四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的發(fā)展性路徑思考

（一）準(zhǔn)確定位，表現(xiàn)產(chǎn)品屬性?xún)?yōu)勢(shì)

在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，為提高定位準(zhǔn)確性則需要以充分的市場(chǎng)調(diào)查為前提�？紤]到房地產(chǎn)商品的特性，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)行為中多不存在沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)狀況，其對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值及功能更為關(guān)注。為此，開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)前期，需要充分做好市場(chǎng)調(diào)查，以建筑行業(yè)發(fā)展實(shí)際與未來(lái)經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)為條件，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理定位。在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，需要以消費(fèi)者心理需求為落腳點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)策略上不應(yīng)過(guò)于關(guān)注廣告效應(yīng)，還應(yīng)分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會(huì)精英階層為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，在營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，則需要避免選用通俗文化來(lái)宣傳，宣傳理念應(yīng)貼合其群體整體特征，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃效果。

（二）體現(xiàn)產(chǎn)品文化差異，關(guān)注文化營(yíng)銷(xiāo)

在開(kāi)展房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，需要積極打破思維框架，選擇產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)作為賣(mài)點(diǎn)，并充分分析目標(biāo)群體的整體特征，植入與目標(biāo)群體相符的文化元素，關(guān)注文化營(yíng)銷(xiāo)以提高營(yíng)銷(xiāo)效果。如房地產(chǎn)與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點(diǎn)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)其文化氛圍，并將該房地產(chǎn)文化優(yōu)勢(shì)與其他賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合，體現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應(yīng)用于學(xué)區(qū)房營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。

（三）營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)關(guān)注品牌價(jià)值

在營(yíng)銷(xiāo)策劃中，需要充分關(guān)注并提高企業(yè)品牌價(jià)值。企業(yè)品牌集中體現(xiàn)了企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值與企業(yè)服務(wù)等內(nèi)涵，也是與其他同類(lèi)產(chǎn)品相區(qū)分的重要標(biāo)志。在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層上的文化宣傳，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)價(jià)值與企業(yè)文化層面的內(nèi)涵宣傳。以相關(guān)樓盤(pán)為立足點(diǎn)，將企業(yè)文化與企業(yè)服務(wù)理念等融入到樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之中，努力塑造良好的企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價(jià)值，從而增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的生命力。

（四）關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)策劃人才地培養(yǎng)

在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，人才屬于十分關(guān)鍵的因素。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才，不僅可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策略，挖掘更深層次的市場(chǎng)價(jià)值，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)效益。通過(guò)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃人才培養(yǎng)，提高營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)性，定期安排講座或培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的內(nèi)在素養(yǎng)與整體技能，還可與其他房地產(chǎn)企業(yè)之間建立交流機(jī)制，通過(guò)相互交流及學(xué)習(xí)，提高營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)際水平，從而為企業(yè)效益實(shí)現(xiàn)提供人才支撐。

五、結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)；營(yíng)銷(xiāo)策劃

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃以整合營(yíng)銷(xiāo)概念為指導(dǎo)，以市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)為載體，整合整個(gè)開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目。目前，我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)還沒(méi)有成熟的發(fā)展起來(lái)，對(duì)實(shí)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還沒(méi)有一個(gè)成熟的體系，需要進(jìn)行深入的探究。

一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃存在的問(wèn)題分析

（一）目標(biāo)市場(chǎng)不明

就目前來(lái)看，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商面臨的主要問(wèn)題是目標(biāo)市場(chǎng)不明。原因在于，在建設(shè)房地產(chǎn)時(shí)，開(kāi)發(fā)商和策劃者沒(méi)有考慮到當(dāng)?shù)貙?shí)際的消費(fèi)水平，把消費(fèi)的人群盲目地定位為高檔的消費(fèi)者，然后大肆興建一些高檔的商品，無(wú)法滿(mǎn)足當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)房地產(chǎn)水平的需求，使很多人支付不起高昂的費(fèi)用，導(dǎo)致許多房地產(chǎn)賣(mài)不出去，市場(chǎng)地位不明。

（二）營(yíng)銷(xiāo)主線不清

使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃陷人困境之一的原因就是營(yíng)銷(xiāo)主線不清。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主線就是主題定位。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，出現(xiàn)定位偏差的原因就是沒(méi)有清楚的判斷房地產(chǎn)形勢(shì)，使得在推廣時(shí)也不能很好的給消費(fèi)者一個(gè)清晰的介紹，滿(mǎn)足不了實(shí)際消費(fèi)居民的需要，營(yíng)銷(xiāo)主線不清會(huì)使消費(fèi)者對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)的定位不清楚，無(wú)法看到整個(gè)樓盤(pán)的亮點(diǎn)，無(wú)法吸引到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，這樣的話就降低了樓盤(pán)在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不佳

互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃提供了新的平臺(tái)，為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，在進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)必不可少。為了擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)效果，許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在網(wǎng)絡(luò)上建立網(wǎng)站。然而，這種方式暫時(shí)沒(méi)有取得預(yù)期的效果。原因在于利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的體制還不成熟，房地產(chǎn)企業(yè)不能有效的評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段，所以在達(dá)到的效果上面并不盡如人意。

二、解決房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題的措施

（一）認(rèn)清消費(fèi)需求，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研

獲得真實(shí)信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的準(zhǔn)備就是要認(rèn)清消費(fèi)需求，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研，要在調(diào)研前就要準(zhǔn)備好問(wèn)題，確定好調(diào)研人群。這樣的話才能正確的做出營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，然后進(jìn)行結(jié)果的論證。認(rèn)清消費(fèi)者的消費(fèi)需求，找到市場(chǎng)方向是制定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提。

（二）明確目標(biāo)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)細(xì)分

要在房地產(chǎn)市場(chǎng)中提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力的前提是要做好市場(chǎng)細(xì)分工作。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要環(huán)節(jié)就是要明確目標(biāo)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)細(xì)分。消費(fèi)者的構(gòu)成涉及到各階層，各領(lǐng)域，市場(chǎng)對(duì)其不是很好把控，所以應(yīng)以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的不同為依據(jù)做好市場(chǎng)細(xì)分，把需求類(lèi)似的消費(fèi)者整合到一起，對(duì)需求不同的消費(fèi)者進(jìn)行劃分，盡力的了解消費(fèi)者的需求，好提高市場(chǎng)的占有率，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

（三）把握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，合理定位營(yíng)銷(xiāo)

主體定位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要環(huán)節(jié)。能否掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，然后做出合理的定位進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能否成功的決定性因素。另外，在制定房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要有一個(gè)明確的主題，這個(gè)主題應(yīng)該一直貫穿整個(gè)策劃方案，這樣的話才可以明確的實(shí)行這個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃。

三、營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的重要性

（一）房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃，可以提高市場(chǎng)占有率，為整個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起到重要作用

由于中央和政府對(duì)房地產(chǎn)一直實(shí)行調(diào)控政策，使得房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一直處于低迷狀態(tài)，很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)由于缺少資金而面臨破產(chǎn)，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展可能會(huì)有一些變化。另外，總是時(shí)不時(shí)的推出一些新奇的營(yíng)銷(xiāo)手段，抓住消費(fèi)者好奇的心里，再提出符合產(chǎn)品定位的營(yíng)銷(xiāo)，這樣的話會(huì)吸引消費(fèi)者，銷(xiāo)售成功的可能性大大提高，市場(chǎng)受到歡迎，企業(yè)也會(huì)獲得高回報(bào)。所以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)策劃能促進(jìn)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售水平，尤其是有創(chuàng)意的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。

（二）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃能增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力

房地產(chǎn)策劃與企業(yè)管理在某些方面也是類(lèi)似的，進(jìn)行房地產(chǎn)策劃也是提高企業(yè)管理創(chuàng)新能力的方法之一。策劃人以策劃程序?yàn)橐罁?jù)，創(chuàng)新管理房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，通過(guò)考察房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的問(wèn)題，對(duì)解決管理問(wèn)題進(jìn)行探索。才會(huì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，在這種嚴(yán)峻的大背景下生存下來(lái)。

四、結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)策劃；問(wèn)題；趨勢(shì)

房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去，激烈的競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃越來(lái)越重視，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展比較落后，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開(kāi)發(fā)商缺少營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃操作中難免存在一些問(wèn)題。

1房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中現(xiàn)存的問(wèn)題

①目標(biāo)客戶(hù)定位不準(zhǔn)確。由于高額的消費(fèi)支出、購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購(gòu)買(mǎi)行為，其購(gòu)買(mǎi)決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研�？墒且恍┓康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商認(rèn)為“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來(lái)的”、“我們比消費(fèi)者更專(zhuān)業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)策劃者普遍忽視了對(duì)消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶(hù)定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

②缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測(cè)因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成敗。然而，有一些開(kāi)發(fā)商在前期策劃過(guò)程中不知投資分析為何物，對(duì)未來(lái)政策走勢(shì)缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴(lài)高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)進(jìn)行投資決策，營(yíng)銷(xiāo)策劃也介入過(guò)晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路，以至于到項(xiàng)目銷(xiāo)售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷(xiāo)，仍然有大量商品房滯銷(xiāo)。

③無(wú)視差異化競(jìng)爭(zhēng)。與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商過(guò)度重視對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者的研究，常常不惜花上半年的時(shí)間動(dòng)員全公司的力量，發(fā)動(dòng)地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國(guó)的假想敵都無(wú)不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性意義，得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實(shí)際工作。事實(shí)上房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同，即便地段不同也不會(huì)有任何兩個(gè)項(xiàng)目會(huì)同質(zhì)化，既然不會(huì)有同質(zhì)化，那就絕不會(huì)面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競(jìng)爭(zhēng)。

④“克隆”現(xiàn)象比較普遍。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開(kāi)始的。多年的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐，使第一批專(zhuān)業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來(lái)，內(nèi)地城市的開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始注重起營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專(zhuān)業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類(lèi)策劃培訓(xùn)班；二是要請(qǐng)知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問(wèn)；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃演講會(huì)，并邀請(qǐng)知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最新理念。通過(guò)這幾種方式，沿海城市先進(jìn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開(kāi)始在內(nèi)地開(kāi)花結(jié)果。同時(shí)，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個(gè)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

⑤過(guò)分依賴(lài)廣告攻勢(shì)。有些房地產(chǎn)策劃者過(guò)分強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢(shì)”“、強(qiáng)大的空中優(yōu)勢(shì)”，偏愛(ài)采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會(huì)影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對(duì)具體項(xiàng)目量體裁衣，作出合理的廣告費(fèi)用預(yù)算。

2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃發(fā)展趨勢(shì)

①?gòu)?qiáng)化品牌戰(zhàn)略。隨著房地產(chǎn)逐漸進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃者應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌

②適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化要求。隨著房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，消費(fèi)者偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為減弱，理性購(gòu)買(mǎi)行為增強(qiáng)；各種不同類(lèi)型的消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃者應(yīng)該針對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行日趨明朗的市場(chǎng)細(xì)分，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費(fèi)需求的消費(fèi)群，比如中小型房地產(chǎn)企業(yè)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。新晨

③調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式，建立全程營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。各開(kāi)發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是，基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶(hù)導(dǎo)向型全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)理念為指導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)服務(wù)和反饋功能。策劃部門(mén)應(yīng)該是樓盤(pán)相關(guān)信息的收集者和樓盤(pán)市場(chǎng)興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過(guò)吸引客戶(hù)深度的前期參與和策劃，可以使項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個(gè)項(xiàng)目策劃過(guò)程中，不排除專(zhuān)業(yè)人士對(duì)客戶(hù)適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開(kāi)發(fā)公司紛紛成立客戶(hù)俱樂(lè)部，經(jīng)常性地與客戶(hù)溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況，組織客戶(hù)深入項(xiàng)目策劃，與客戶(hù)形成互動(dòng)的有效聯(lián)接。一些開(kāi)發(fā)公司專(zhuān)門(mén)成立了客戶(hù)服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

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