2023年電話銷售管理方案(3篇)
方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密,并有很強可操作性的計劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?方案應該怎么制定呢?以下是小編給大家介紹的方案范文的相關內容,希望對大家有所幫助。
電話銷售管理方案篇一
獵頭公司的獵頭顧問在電話中做的非常好,他們每次接通電話的時候,都會先詢問對方:“是×先生嗎?我是一家獵頭公司的獵頭顧問,您現在方便接聽電話嗎?”
接到這樣的電話,如果客戶說方便,他就會按照預先設計好的問題,逐一的跟客戶往下交談。
如果客戶說不方便,他就詢問客戶是過1個小時還是2個小時之后打電話比較方便,給客戶做出選擇后,再按照客戶的意愿給他打電話。
這樣的電話,就等于是做了提前預約一樣,客戶們往往比較樂意接聽。
所謂的登門檻策略,就是先提出一個極小極容易達到的要求,一旦對方答應了之后,再提出一個更大一點的要求,往往比較容易獲得許可。比如,剛接通電話的時候,客戶就說比較忙,其實不要著急,有可能這只是一個不想接聽你電話的借口而已。
電話銷售應該采用登門檻策略,直接跟客戶說,能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶愿意給你1分鐘,而且說的事情確實很重要,那么客戶就有可能愿意給你2分鐘,3分鐘,甚至是10分鐘。
戀愛高手在約女孩子吃飯時,總是能找到很多理由,比如為了紀念第一次見面,紀念第一次看電影,紀念第一次一起壓馬路等等,只要有了理由,而且讓女孩子覺得他是一個細心的人,那女孩子就會屁顛屁顛的和他出去約會了。
電話銷售也應該善于尋找理由和客戶進行互動,比如在客戶來展廳的時候,電話銷售要有意識的對客戶提出的問題,留一兩個表示無法回答,然后在筆記本上記錄下來,等客戶離店之后,再打電話給客戶時,直接告訴客戶,打電話給他是為了解答他上次來店時留下來的問題。
這樣的電話,客戶不僅愿意接聽,而且還會覺得這位銷售員很細心,很把客戶的問題當一回事,客戶心里也會很高興,從而為銷售員的表現增分不少。
很多電話直接打過去給客戶,沒有什么正當的理由,客戶就不太樂意接聽。如果在打電話給客戶之前,提前半個小時或1個小時給客戶發(fā)去一條短信,等過了半個小時或1個小時之后,再給客戶打電話,接通電話后詢問客戶是否已經收到你之前發(fā)送的短信,也可以詢問是否閱讀了短信,這樣的理由就比較充分了,而且會引起客戶的關注。
這樣的電話,客戶也是比較樂意接聽的。
比如不應該在工作日的上午9點半之前打電話,這時候客戶可能在開會,不應該在中午12點至下午14點之間打電話,這時候客戶可能在休息。如果是周末,不應該在上午11點之前打電話,這時候客戶可能還在睡懶覺。
可以在周五的下午打電話,這時候,快到周末了,客戶沒有什么心思在工作上,打電話給他是比較合適的。也可以在客戶發(fā)薪日的第二天打電話,這時候的客戶心情會比較好。當然,這些個人作息時間,都應該在客戶來店的時候提前了解清楚。
比如電話一接通就直接告訴客戶,你這次打電話給他不是說產品的事情,而是想找他幫個忙,而且一定要聲明,這個忙是一個非常簡單的,只要他舉手之勞就能做到的,而且是客戶最擅長的,這樣的忙,客戶是比較愿意幫的。
有個銷售員特別留意客戶的個人愛好是什么。有一次,她了解到一個客戶的愛好是釣魚,后來在打跟蹤電話時,她直接找客戶咨詢如何購買魚餌的問題,剛好聊到的是客戶最擅長的事情,客戶就跟她聊了半個多小時。最后成了好朋友,訂單也成了她的囊中之物。
如果上面提供的方法都使用過了,還是沒有解決客戶不樂意接聽電話的問題,那就編寫一條短信發(fā)給他。
短信里面要包含三個內容:一是說明你打電話給客戶的目的是什么,而且這個目的一定是能夠給客戶帶來益處的。
二是說明你將如何幫助客戶爭取到他的切身利益。
三是表達你的歉意,不應該在不合適的時候給他打電話。以真誠的態(tài)度爭取獲得客戶的認可,這樣做一兩次之后,客戶很容易在心里產生內疚感,他甚至會反過來打電話給你
電話銷售管理方案篇二
據相關統(tǒng)計機構數據,全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài),歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的2%以上,而中國只占0。07%。這就為本公司推出的具有改善機體亞健康功能的××保健品提供了巨大的市場運作空間。
據有關調查顯示,保健品的消費人群為中老年人,但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點如下。
1、購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費。
2、平時工作較忙,無暇到保健品專賣店。
3、比較重視品牌、效果、口碑,而對價格并不敏感。
通過以上對客戶的分析,我們需要對已經掌握的數據庫客戶資料進行挑選,篩選出購買概率較高的目標客戶。
1、宣傳資料投遞
(1)主要工作內容
行政部配合銷售內勤制作保健品宣傳資料(包括訂購回執(zhí)單),并負責按照銷售部門劃定的目標客戶進行投遞,使客戶對我公司的產品有一定的了解,為下一步電話銷售推廣打下基礎。在這一階段如果客戶對我公司的保健品感興趣,也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。
(2)注意事項
宣傳資料盡量利用較小的篇幅,反映較多的內容,以利于節(jié)約成本。
2、電話推廣
(1)電話推廣的時間控制
在宣傳資料寄出的7~14天后,對目標客戶進行電話回訪。
(2)電話推廣的準備
電話銷售人員在打電話前,要先了解客戶的基本情況,并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。
(3)電話銷售實施
大部分客戶對產品或服務的購買過程,都經歷感性需求(感到的確需要購買)、理性需求(性能、價格、方便等對比)、認知需求(信心、品牌的了解)的過程。電話營銷代表必須透過電話,經過10—15分鐘的游說推介,使目標客戶認識到本公司推出的××保健品正是自己的“潛在”需求,從而做出購買決定。
(3)電話銷售過程中注意的問題
①呼出時間控制
根據一般人一天工作時的心理變化來確定打電話時間,最好選擇他們閑時輕松打。如:上午10:00—11:00,12:00—13:00,15:00—17:00為宜。
②通話時長的把握
通話時間過長,會引起客戶的反感,尤其是客戶在上班、開會的時候,而且造成呼出成本上升。時間過短,又無法向客戶介紹優(yōu)勢與賣點。因此,電話營銷的管理人員必須對呼出過程進行嚴密的監(jiān)控,對呼出結果進行分析。一般情況下,平均通話時間控制在××分鐘比較合適。
3、電話跟進
(1)需要進行電話跟進的情況
①電話溝通過程中已經要求購買,但無后話。
②雖沒有明確表示購買,但已表現出極大興趣的。
③因各種原因,在電話推廣過程中沒有聯系上的客戶。
(2)電話跟進過程中需注意的問題
①銷售人員根據客戶的反映,要能夠分析、判斷客戶購買產品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性,就要及時從潛在客戶名單中將其刪除。
②對于曾經購買過本公司產品的回頭客,銷售人員要盡量征求他們對于產品的意見與建議,以便于維護客戶的忠誠度。
1、銷售人員要定期對消費者進行電話回訪,及時了解他們在產品使用后的反映。
2、每當節(jié)假日前,銷售人員要向客戶寄送健康卡,提醒他要關注自己的健康,同時也要關注家人的健康。
3、春節(jié)時,銷售人員要為客戶寄送小禮物,以表示本公司對客戶的掛念。
電話銷售管理方案篇三
大賽要有明確的活動規(guī)則,評委點評,獎勵方法,提倡以物質獎勵為主,大賽的優(yōu)勝者需要后期對全公司銷售團隊進行電話銷售技能培養(yǎng)。大賽可以設置多種獎項,比如最佳“電話銷售腳本獎”,“最佳新人獎”,“季度銷售冠軍”等等。
在聯通地市在初期整合團隊的時候,可以將那些在電話銷售能力突出的電話經理培養(yǎng)成內部培訓師或者是班組長,希望他們能夠帶領出更多優(yōu)秀的電話經理,對于這些培訓師或者是班組長,可以給更多地學習機會,做為獎勵的一種,比如外派培訓,公司組織的培訓優(yōu)先考慮這些人員參加等等。
在電話銷售團隊激情不足的時候,地市公司各層營銷老總要重視,要去現場進行鼓勵,我們會發(fā)現在移動和聯通公司,客服的重視程度是比較低的,主要是非利潤中心的原因,當我們有了電話營銷團隊,能夠產生業(yè)績的時候,能夠有新的信息源傳遞給公司的時候,公司營銷老總肯定會重視,要去鼓勵這些電話銷售成員勇于拼搏、積極創(chuàng)新。當然,電話營銷主管要堅持每天的例會,可以將這些電話經理碰到的問題及時發(fā)現,現場解決,這也是非常有效的激勵手段。只有上下一致關注電話營銷團隊成長的時候,整個團隊才會發(fā)展得更成熟、健康。
將優(yōu)秀的電話銷售人員組織起來,結合各地市實際業(yè)務情況,匯編電話營銷操作手冊和考核手冊,充分調動他們學習積極性,同時這些活動的參與和年終考評掛鉤。在電話營銷團隊中,還可以建學習園地,比如電話營銷團隊期刊,以黑板報、內部刊物等形式宣傳,優(yōu)秀的文章進行上報表揚,營銷團隊的學習氛圍對電話銷售工作有很大的幫助。
幾乎所有的激勵都會談及到團隊活動,比如外出旅游、集體燒烤、聚會等一些活動,來加強團隊成員的合作和認識,讓大家在平時工作中更加默契、有效。但團隊活動的激勵持續(xù)時間并不會太長,所以一定要有活動規(guī)劃,包括各個時間段的團隊活動,這樣才能充分保證團隊的凝聚力。
團隊是人的組合,每個人的情緒都會或多或少影響到團隊行為。當電話經理在工作中被客戶不理解或者投訴的時候,肯定會將不高興的心情帶到下一個電話中,這時候需要營銷團隊主管的幫助,通過一對一的輔導,在技巧上進行強化,在心理上進行舒緩,這樣的輔導是非常必要的,而且也要出現在適當的時候,做為上層主管,你必須要關心每一個成員的心理變化,包括他們的工作、家庭等等。
我們會發(fā)現在很多運營商的電話經理,他們的工資待遇和呼入員工差距不大。為什么,考核的問題,實際上我們建議電話經理在工資構成的時候,基本工資占一半左右的比例,另外一半由電話銷售所產生的業(yè)績和電話量部分構成,別的考核我們暫時不計算在內,但是有些移動公司按星級電話經理考核,基本上不算電話經理所產生的業(yè)績,實際上這樣也說明移動公司并不是希望通過電話營銷的模式來贏利,但也不愿意放棄這塊市場,可是這樣的考核,會影響到電話經理的銷售熱情,他們會覺得這種銷售對于他們來講,即使成功了,也沒有成功的獎勵,因此當聯通公司地市集中的時候,一定要有合理化的考核體系,從而保證外呼團隊的銷售激情。
關于電銷人員的激勵,可能會由于行業(yè)不一樣會有很大不同,更多地需要結合自己工作實際情況進行,做為電話營銷團隊的管理者,必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵計劃,花最少的錢,達到最大的效果。
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