談判方案范文第1篇

（甲方：四川省花秋茶業(yè)有限公司；乙方：成都市永升泰建材有限公司）

甲（我）方：四川省花秋茶業(yè)有限公司

1、品牌：茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生出優(yōu)質(zhì)且純真的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已發(fā)現(xiàn))的茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率，同時(shí)，能提高人的免疫力，并對(duì)消化，防御系統(tǒng)更有益。

2、已注冊(cè)生成某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信未來(lái)幾年會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6、是地方龍頭企業(yè)，得到政府大力支持。

7、需要吸納資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。

8、現(xiàn)有品牌價(jià)值估算價(jià)值300萬(wàn)人民幣。

乙方：成都市永升泰建材有限公司

1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金投資，初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

4、希望能一年內(nèi)見(jiàn)到回報(bào)，并且收益率在20%以上。

5、對(duì)市場(chǎng)行情不甚了解，對(duì)綠茶情況也知之甚少但甲方對(duì)其提供了產(chǎn)品資料。

6、調(diào)查得知甲方綠茶產(chǎn)品已形成一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判主題

乙方投資甲方的合資合作

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：林云麗，總經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表；

決策人：付夢(mèng)輝，銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；

技術(shù)顧問(wèn)：冷芬北，產(chǎn)品總監(jiān)，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

法律顧問(wèn)：陳霞，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；

四、雙方優(yōu)劣分析

甲方優(yōu)勢(shì)：

1、茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯。

2、品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成。

3、銷售渠道較為多樣且順暢，銷售情況良好。

4、策劃宣傳到位，未來(lái)市場(chǎng)前景廣闊。

5、得到當(dāng)?shù)卣�府大力支持�?/p>

甲方劣勢(shì)：

1、品牌知名度還不夠。

2、缺乏足夠資金。

乙方優(yōu)勢(shì)：

1、有足夠的資金。

2、多方投資可供選擇。

乙方劣勢(shì)：

1、對(duì)市場(chǎng)行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。

2、投資前景未明。

五、談判目標(biāo)

雙方希望共同達(dá)到的目標(biāo)：

1、解決雙方合資合作前的疑難問(wèn)題。

2、達(dá)到合資合作的目的。

我方的目標(biāo)：

理想最優(yōu)目標(biāo)：乙方投資150萬(wàn)，占股40%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%；

可接受目標(biāo)：乙方投資100萬(wàn)，占股30%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%；

最低目標(biāo)：乙方投資50萬(wàn)，占股15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%。

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局階段

方案一：感情交流式開(kāi)局策略

見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與談判無(wú)關(guān)的內(nèi)容。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式�？膳c對(duì)方聊一下保健品的良好大市場(chǎng)，以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，營(yíng)造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司有投資意向，開(kāi)出高額的投資資金要求以及較低的股份轉(zhuǎn)讓額，以制造優(yōu)勢(shì)，是我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：層層推進(jìn)策略

有技巧的提出我方利益，先易后難，步步為營(yíng)的陳述利益。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以讓出小部分股份以獲取跟多的投資金額。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

突出優(yōu)勢(shì)，以資料為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方談判失敗，我方將立即與其他投資商談判。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

策略六：最后通牒

在雙方談判爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿做出讓步來(lái)接受我方條件時(shí)，為了迫使對(duì)方讓步，使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略；

策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

策略三：慎重對(duì)待協(xié)議。

在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定，確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字。

七、談判時(shí)間及地點(diǎn)安排

1、談判期限：三天

2、談判地點(diǎn)：我方會(huì)議室

3、日程安排：

①　談判第一天上午帶領(lǐng)乙方參加我方公司，向乙方展示我方實(shí)力，下午安排乙方休息，晚上設(shè)宴請(qǐng)乙方參加；

②　第二天上午開(kāi)始正式談判，下午以要接待供應(yīng)商為由停止談判，安排乙方休息，讓乙方產(chǎn)生緊張感；

③　第三天談判一天，并適當(dāng)加快談判節(jié)奏。

八、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；

2、有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料；

3、有關(guān)茶葉市場(chǎng)的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景分析資料；

4、我方去年企業(yè)的財(cái)政狀況以及今年的比較。

九、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方要去投資金額200萬(wàn)，并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓不妥協(xié)的策略來(lái)打破僵局，可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可以給對(duì)方40%的股份，再或者給以對(duì)方15%-20%的利潤(rùn)額。

2、對(duì)方以我方茶葉市場(chǎng)發(fā)展前景不明朗，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解。

應(yīng)對(duì)方案：可允許對(duì)方參與我方的財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個(gè)讓步，此時(shí)趁機(jī)要求增加3%-5%的投資額或者減少對(duì)方2%-3%的股份額。

談判方案范文第2篇

為什么要設(shè)計(jì)?

在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。

許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎?

說(shuō)到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營(yíng)銷。

推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大通，讓客戶被動(dòng)地接受；

營(yíng)銷是通過(guò)了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。

推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。營(yíng)銷的成功率高就在于它是“量身定做”。

潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。

如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是0―1分。見(jiàn)圖1。

只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。

那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢?

那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。

怎么設(shè)計(jì)

常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過(guò)程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。

投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。

1　他是什么類型的人

我們根據(jù)潛在加盟商的愛(ài)好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型，見(jiàn)表1。

2　他到底想要什么

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，各層次需求的基本含義如下：

生理需求。

這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問(wèn)題。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢養(yǎng)活家庭。

安全需求。

這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。

生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求。

感情需求。

感情上的需求比生理上的需求來(lái)得細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、都有關(guān)系。

興趣愛(ài)好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂(lè)、充實(shí)的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松，反正沒(méi)有事情，又有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開(kāi)心、充實(shí)。

尊重需求。

人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主�？傊�，內(nèi)部尊重就是人的自尊，外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需求得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。

自我價(jià)值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)，長(zhǎng)時(shí)間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個(gè)東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營(yíng)為原則。

自我實(shí)現(xiàn)需求。

這是最高層次的需求，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。

事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn)上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。見(jiàn)圖2。

3　投資建議

見(jiàn)表2。

案例解析

一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開(kāi)車過(guò)來(lái)咨詢。

溝通中她的話語(yǔ)不多，一般都是招商專員問(wèn)，她回答簡(jiǎn)單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好，就可以投資，請(qǐng)人管理。

角色定位信息：大連的王女士＋無(wú)工作＋自己有門面＋投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目＋請(qǐng)人管理。

談判方案范文第3篇

商務(wù)談判失敗的案例篇01一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問(wèn)題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙? (4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作

3、 應(yīng)該為此向?qū)Α?/p>

最近幾年因?yàn)椴恢匾曃幕�差異而�?dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判失敗的案。

應(yīng)該是少見(jiàn)的，對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)這個(gè)算是沒(méi)面子的事情，知情者也不會(huì)隨便拿來(lái)開(kāi)涮。

商務(wù)談判因合同疏忽導(dǎo)致失敗的案例

唯冠與蘋果的商標(biāo)權(quán)之爭(zhēng)提供了最新最佳的案例： 20xx年，唯冠集團(tuán)臺(tái)灣子公司唯冠國(guó)際注冊(cè)了iPad在歐洲與世界其他地區(qū)商標(biāo)淘林資源。次年，唯冠大陸子公司深圳唯冠注冊(cè)了iPad中國(guó)商標(biāo)。當(dāng)時(shí)，蘋果的iPad還未出世。這種搶注情況在全球都很普通，據(jù)說(shuō)，在全球各國(guó)，ipa從a到z的商標(biāo)都已被搶注，大多閑置棄用，只是唯冠集團(tuán)僥幸搶得了iPad。蘋果為了保持品牌的全球一致性，就在英國(guó)設(shè)立一家名為IP的殼公司出面購(gòu)買iPad商標(biāo)，這樣蘋果公司就可以廉價(jià)購(gòu)得。算盤是如意的，比如唯冠國(guó)際就以3.5萬(wàn)元賤賣了手中奇貨，以至其后大呼上當(dāng)。但蘋果公司并未意識(shí)到，中國(guó)內(nèi)地iPad商標(biāo)的所有權(quán)并不在唯冠國(guó)際，而是在深圳唯冠的手中。

由于文化差異導(dǎo)致國(guó)際間商務(wù)談判失敗的案例,日本美國(guó)德國(guó)。

戴姆勒克萊斯勒的案例到鳳凰網(wǎng)查查。

商務(wù)談判的案例分析!

對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：首先，從美方來(lái)看。可以說(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。

1. 收集、平板電腦整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

談判方案范文第4篇

人們?yōu)楹我�談判�?就是因?yàn)檎勁须p方各有所需，或者自己所代表的組織各有所需。所以，在談判之前，必須了解自己的需求以及對(duì)方的需求，這樣在談判的時(shí)候才能無(wú)往不勝。特別對(duì)于一宗大的談判案子，必須有充足的前期準(zhǔn)備，否則就是無(wú)備而戰(zhàn)，勝算非常低。如何為一件大宗談判案子做好前期的準(zhǔn)備?

首先要了解談判對(duì)方。知己知彼，是談判獲勝的先決條件。在談判之前，可以通過(guò)第三方渠道，電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站等信息，了解對(duì)方的企業(yè)，通過(guò)對(duì)方的朋友、家人、秘書等了解對(duì)方的性格。其次可以收集資料，了解對(duì)方的背景，或者非正式地就談判事宜進(jìn)行洽談，探試對(duì)方的談判目標(biāo)等等。最直接了解對(duì)方的途徑，就是直接接觸，通過(guò)談話、觀察、詢問(wèn)，來(lái)了解更準(zhǔn)確的深層信息，為接下來(lái)的談判主動(dòng)性奠定基礎(chǔ)。綜合各種方式，來(lái)深入摸清談判對(duì)方的底細(xì)，包括對(duì)方的個(gè)人情況和談判風(fēng)格、對(duì)方公司情況、對(duì)方實(shí)力、對(duì)方的目標(biāo)等等。摸清對(duì)方的底細(xì)最重要的是找到那個(gè)決策者，或者對(duì)決策者有直接影響的那個(gè)人。不要將大部分的時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有決策權(quán)的人身上。

其次，樹(shù)立談判目標(biāo)。談判的目標(biāo)基本可分為三個(gè)層次：理想目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)。理想目標(biāo)是整個(gè)談判的指導(dǎo)方向，往往可以作為談判的起點(diǎn)目標(biāo)，大膽開(kāi)口要求，以此作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。最低目標(biāo)是你的談判底線，避免對(duì)方通過(guò)步步蠶食或者轉(zhuǎn)移注意力策略，而忘卻自己的底線。理想目標(biāo)一般在實(shí)際中很少實(shí)現(xiàn)，在談判中，需要本著思利及人的理念，根據(jù)對(duì)方的獲利要求和態(tài)度，通過(guò)反復(fù)討價(jià)還價(jià)，反復(fù)估量雙方的目標(biāo)與需求，以相互滿足需求來(lái)推動(dòng)談判的進(jìn)展，最后達(dá)成談判的中間目標(biāo)。

再次，要建立良好的談判心理模式。任何談判者都會(huì)在談判中受到心理狀態(tài)的影響，只有具備必勝的信念，才能充分發(fā)揮談判者的潛能，保證每一次談判都朝著積極、共贏的方向發(fā)展。除了要有必勝的信心，還要有共贏的思維，也就是“思利及人”。談判3.0時(shí)代，關(guān)注的是人文精神，以人為本，關(guān)心對(duì)方的感受與需求，雙方著眼于利益，讓談判雙方及利益相關(guān)者都贏得更多。每個(gè)談判者必須牢記：談判雙方肯定存在潛在的共同利益及相互可以滿足的地方，只有更多地關(guān)注共同利益并通過(guò)交換的方式獲得自己所需，才能夠讓談判朝著共贏的方向發(fā)展。除此之外，還要專注于談判，將所有你無(wú)法駕馭、會(huì)讓你產(chǎn)生挫折感、會(huì)讓你轉(zhuǎn)移注意力的事情統(tǒng)統(tǒng)拋開(kāi)，專心處理你所負(fù)責(zé)的談判案子，這種考慮會(huì)讓你全神貫注、充滿信心。

第四，制定詳細(xì)的談判方案。制定談判計(jì)劃，讓一切都在掌控之中。擬好議程，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)，確定主談人、輔談人，明確分工。分析我方與對(duì)方的優(yōu)缺點(diǎn)，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短。集思廣益，可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、滿足雙方需求的選擇方案有哪些?交易條件是什么?有何關(guān)聯(lián)?明確談判全局的核心靈魂，擬好重點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略，做好禮儀、談吐等細(xì)節(jié)保障，并把控談判流程標(biāo)準(zhǔn)。做最好的準(zhǔn)備，同時(shí)也要做最壞的打算：萬(wàn)一遇到僵局，如何打破?萬(wàn)一談判失敗，備選方案是什么?這些都是要細(xì)細(xì)斟酌的。

談判方案范文第5篇

共贏原則商務(wù)談判的結(jié)果并不是你贏我輸或你輸我贏，談判雙方首先要樹(shù)立共贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

比如說(shuō)在共贏過(guò)程中我們可以找到思考的許多共性：對(duì)方是朋友，對(duì)方是解決問(wèn)題者;目標(biāo)在于勝利，目標(biāo)在于愉快有效的解決問(wèn)題;為了友誼要求讓步，把人和事分開(kāi);對(duì)人和事采取強(qiáng)硬態(tài)度，對(duì)人軟對(duì)事硬;不信任對(duì)方，談判和信任無(wú)關(guān);固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對(duì)方威脅，探討相互利益;把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件，為共同利益尋求解決方案;對(duì)于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅(jiān)守陣地，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn);堅(jiān)持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標(biāo)準(zhǔn);給對(duì)方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。

從上面我們可以看出共贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找共贏的方案，可以從如下幾方面入手：

1、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方方案的判斷行為分開(kāi)。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。

2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議;不能達(dá)成無(wú)條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。

3、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

4、解決談判利益沖突問(wèn)題以取得共贏

取得沒(méi)有沖突的共贏較易，但在談判過(guò)程中，棘手的利益沖突問(wèn)題依然不是那么容易解決的，以共贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到共贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，讓步是取得共贏的前提，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無(wú)限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的底線。

談判共贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì)，在短期的最大利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的最大利益能夠很好的處理其實(shí)就是一個(gè)共贏的基礎(chǔ)，畢竟商人要求的就是利益，共贏能夠在長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)能夠取得更大的利益，但是在短期內(nèi)卻無(wú)法達(dá)到最大的利益，這也是對(duì)于我們談判者素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。

談判策略(一)按對(duì)手的態(tài)度制定策略

1、合作型談判對(duì)手的策略

在商務(wù)談判中，對(duì)手的態(tài)度對(duì)談判是否能順利進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對(duì)手則具有強(qiáng)烈的合作意識(shí)，注意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。對(duì)于這類談判對(duì)手的策略，是因勢(shì)利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。

(1)滿意感策略：針對(duì)合作型談判對(duì)手實(shí)施滿意感策略，旨在使對(duì)方感到溫暖，促使對(duì)方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。

(2)時(shí)間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會(huì)有個(gè)結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)和圓滿地結(jié)束談判。

不合作型談判對(duì)手的策略

不合作型談判對(duì)手的主要特征：

一是不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問(wèn)題;

二是不斷地抨擊對(duì)方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù);

三是將談判本身的問(wèn)題與談判對(duì)手個(gè)人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對(duì)手本人，進(jìn)行人身攻擊。

對(duì)待這類對(duì)手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策，才能引導(dǎo)其從觀點(diǎn)爭(zhēng)論轉(zhuǎn)向?yàn)殡p方共同獲利而努力。

(1)迂回策略。實(shí)施迂回策略要求避免與談判對(duì)手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對(duì)方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。

(2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請(qǐng)局外人來(lái)幫助解決雙方的矛盾。

(二)按對(duì)手的實(shí)力制定策略

1、對(duì)實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手的策略

所謂實(shí)力強(qiáng)于己方的談判對(duì)手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對(duì)比時(shí)，對(duì)方的力量相對(duì)而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動(dòng)權(quán)。面對(duì)實(shí)力較強(qiáng)的對(duì)手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對(duì)方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，以己之長(zhǎng)擊敵之短，爭(zhēng)取最佳的談判結(jié)果。

(1)底線策略：面對(duì)比自己實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手，為了避免使自己陷入被動(dòng)局面而簽訂對(duì)己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣方講，就是訂出可接受的最低價(jià);從買方講，則是訂出可接受的最高價(jià)。

(2)狡兔三窟策略：所謂狡兔三窟策略，是指談判者在預(yù)先確定談判底線的基礎(chǔ)上，還要認(rèn)真考慮談判破裂后的退路。例如，企業(yè)在售房時(shí)，要預(yù)先考慮到在底線價(jià)格上若不能順利成交時(shí)，下一步應(yīng)該怎樣辦?是出租?或?qū)�樓房拆掉改建其他設(shè)施?或長(zhǎng)期等待理想的買主?

2.對(duì)實(shí)力弱于己方的談判對(duì)手的策略

當(dāng)對(duì)手實(shí)力較弱時(shí)，對(duì)己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動(dòng)權(quán);也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯(cuò)誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局。

(1)先聲奪人策略。實(shí)施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對(duì)手的各方面情況，包括對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)地位、對(duì)談判的渴求程度、過(guò)去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對(duì)方的某些不足之處或不現(xiàn)實(shí)的想法。

(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方采用出其不意策略旨在給對(duì)方施加壓力，促使其以對(duì)己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。

(三)按對(duì)手的談判作風(fēng)制定策略

從談判作風(fēng)上看，可以將對(duì)手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計(jì)取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓�。�?duì)于前者，可根據(jù)其特點(diǎn)分別采用上述各種策略;對(duì)于后者，則要倍加小心，及時(shí)識(shí)破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶?duì)策。

(1)對(duì)付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對(duì)手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報(bào)告或價(jià)目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實(shí)性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。

(2)對(duì)付車輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對(duì)手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時(shí)，主要負(fù)責(zé)人再出面與對(duì)手進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。這時(shí)對(duì)方在心理上和氣勢(shì)上都處于弱勢(shì)，很可能做出過(guò)多的讓步，達(dá)成對(duì)其不利的協(xié)議。