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社區(qū)推廣活動(dòng)方案

一、明確活動(dòng)主題

賦于小區(qū)活動(dòng)一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹黝}對(duì)引吸消費(fèi)者參與的興趣作用很大,還能使活動(dòng)出師有名,名正言順,淡化與消費(fèi)溝通時(shí)的商業(yè)目的,并且有了活動(dòng)主題也便于宣傳,在宣傳物料設(shè)計(jì)、促銷形式選擇、業(yè)務(wù)人員推介等操作時(shí)有了“主題”就有了“神”。

二、確定活動(dòng)產(chǎn)品及價(jià)格

小區(qū)活動(dòng)中使用的啤酒產(chǎn)品應(yīng)以中低檔生活啤酒為主,要符合大眾消費(fèi)能力要求,如在杭州市場(chǎng),零售價(jià)格在30元/箱(12瓶)左右(包括押瓶箱5元)較為合適。

活動(dòng)多以整箱購(gòu)買為主,所以以小包裝(如8瓶/箱,或12瓶/箱)為好;

因?yàn)槠【飘a(chǎn)品的特殊性,在渠道物流中有“回收空瓶”這一環(huán),所以如果有易拉罐產(chǎn)品,包裝不用再回收的那就更好了,不過生活啤酒多半是玻璃瓶的,需要回收,所以后面活動(dòng)設(shè)計(jì)中要考慮這一點(diǎn)。

三、確定具體活動(dòng)方式

促銷形式多樣自然是好事,可以吸引消費(fèi)者更多的參與興趣,但這也考驗(yàn)了企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言,筆者到是建議企業(yè)能總結(jié)一兩種規(guī)模較小,便于執(zhí)行和復(fù)制的促銷活動(dòng)形式,關(guān)鍵是要有一定規(guī)模并較長(zhǎng)時(shí)間的開展。

又如“摸獎(jiǎng)”——購(gòu)買壹箱指定啤酒產(chǎn)品便有壹次摸獎(jiǎng)機(jī)會(huì);從摸獎(jiǎng)箱中摸出一個(gè)乒乓球,辨別球上標(biāo)識(shí)獲得相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng),即摸即獎(jiǎng);摸獎(jiǎng)箱內(nèi)共20個(gè)球(上面分別標(biāo)識(shí)幾種字樣,如五種字樣),便設(shè)為五個(gè)等級(jí)。

這些活動(dòng)是可以有多種選擇的,主要是簡(jiǎn)單易執(zhí)行,并且消費(fèi)者參與性要強(qiáng)。另外,如果能與其它促銷形式聯(lián)動(dòng),效果可能會(huì)更好,如用瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)的酒,這樣消費(fèi)者喝完后因?yàn)槠可w中獎(jiǎng)又會(huì)換酒,就套住了消費(fèi)者,促進(jìn)“回貨”,當(dāng)然費(fèi)用也會(huì)更高一些了。

四、確定活動(dòng)開展時(shí)間

1、一般選擇旺季即將來臨及旺季期間均可,對(duì)中國(guó)大部分市場(chǎng)來講,一般6月到9月都是不錯(cuò)的時(shí)節(jié);

2、可以選在天氣較好的周末或節(jié)假日;

3、早晚涼爽時(shí)會(huì)成為出貨的高峰:如上午7:30~11:00,下午15:30~18:30)

對(duì)于啤酒企業(yè)的小區(qū)活動(dòng),建議需要周期性的舉行、長(zhǎng)期開展,這樣才可能做到品牌積累、市場(chǎng)滲透,那種“一蹴而就”的策劃效應(yīng)在小區(qū)推廣中到是較難形成的。

五、明確活動(dòng)規(guī)模及選址

設(shè)計(jì)的活動(dòng)方案最好均可獨(dú)立進(jìn)行,而活動(dòng)點(diǎn)數(shù)量的增加可實(shí)現(xiàn)規(guī)模大小的的調(diào)整,即同樣一個(gè)活動(dòng)可在多個(gè)場(chǎng)地同時(shí)開展,一般一個(gè)場(chǎng)地可持續(xù)做2天活動(dòng),短了也許小區(qū)內(nèi)宣傳還沒有到位,小區(qū)購(gòu)買潛力挖掘不夠,長(zhǎng)了會(huì)使“邊際效益”遞減。

活動(dòng)選址是否合適是小區(qū)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素,由業(yè)務(wù)人員選點(diǎn)及和店主預(yù)談判,區(qū)域主管把關(guān)。根據(jù)實(shí)踐,比較適合的活動(dòng)地點(diǎn)也許是:

1、非高檔社區(qū),因?yàn)楦邫n社區(qū)物業(yè)管的較多,不一定能談的下來;

2、成熟社區(qū),即入住率較高;

3、常住居民比例大,生火做飯的比率高;

4、要有一定的消費(fèi)能力,否則“整箱購(gòu)買”不太好推銷;

5、人流量大的點(diǎn)(如集貿(mào)市場(chǎng)旁、小區(qū)入口處等);

6、有活動(dòng)場(chǎng)地,約需十個(gè)平米的空地;

7、有合適終端配合,因?yàn)樾枰薪K端配合回收空瓶、競(jìng)獎(jiǎng)等后續(xù)服務(wù),而且依托終端做活動(dòng)可以弱化周圍其它終端的不滿(廠家來搶生意了)。

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在活動(dòng)過程中要及時(shí)總結(jié),不斷提升,通過實(shí)踐篩選后逐步固定這些活動(dòng)點(diǎn),企業(yè)可以在同城設(shè)幾十個(gè)固定活動(dòng)點(diǎn),使小區(qū)活動(dòng)推廣可在在全城輪回進(jìn)行。

六、確定活動(dòng)宣傳方式

活動(dòng)的效果如何,宣傳起到重要作用,小區(qū)活動(dòng)推廣在活動(dòng)前、活動(dòng)中以及活動(dòng)后都應(yīng)該對(duì)宣傳達(dá)室給予充夠重視。

1、活動(dòng)前,提前一天在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)周圍散發(fā)宣傳單;對(duì)可能經(jīng)過此活動(dòng)地點(diǎn)的消費(fèi)者告知明天的活動(dòng)內(nèi)容,吸引其到時(shí)來捧場(chǎng);

2、活動(dòng)中,通過活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置或者散發(fā)些小汽球等以及促銷人員的宣講來宣傳,這也是最重要的宣傳部分;如現(xiàn)場(chǎng)布置:產(chǎn)品堆箱、割箱展示;贈(zèng)品碼放;折疊式促銷桌、椅;打上活動(dòng)主題標(biāo)語的橫幅;宣傳品牌的易拉寶;介紹活動(dòng)內(nèi)容的KT板;大太陽傘(水座);促銷服;有企業(yè)LOGO的汽球(準(zhǔn)備打氣筒)等;

3、活動(dòng)后,公司及時(shí)組織車輛對(duì)這些活動(dòng)小區(qū)周邊的便民店大力度鋪貨(可帶上企業(yè)小助銷品及目前終端促銷活動(dòng)告知書等)。

七、人員配備及培訓(xùn):

小區(qū)活動(dòng)要有較多的人員投入,小規(guī)模的開展可以由業(yè)務(wù)人員在周末或節(jié)假日兼做,大規(guī)模的就需要聘請(qǐng)臨時(shí)促銷員了,比如可招一些大學(xué)生,通過對(duì)活動(dòng)內(nèi)容、現(xiàn)場(chǎng)布置要求、宣傳推銷利益點(diǎn)、客戶常見異議解答技巧、關(guān)鍵控制點(diǎn)、職責(zé)及勞動(dòng)紀(jì)律等的充分培訓(xùn)后上崗,并相對(duì)穩(wěn)定的合作。

八、營(yíng)銷費(fèi)用平衡

小區(qū)活動(dòng)的主要費(fèi)用支出包括:

1、促銷方案設(shè)計(jì)的活動(dòng)內(nèi)容費(fèi)用支出,如上面的摸獎(jiǎng)活動(dòng)費(fèi)用為4、405元/箱

2、在活動(dòng)終端,因?yàn)槔习逄峁┝嘶顒?dòng)場(chǎng)點(diǎn)、承擔(dān)售后回收空瓶或兌獎(jiǎng)以及現(xiàn)場(chǎng)的支持(如與物業(yè)的溝通)等,作為企業(yè)需要提供的費(fèi)用,如可以提2、0元/箱(但不享受終端促銷政策);

3、臨時(shí)促銷員工資:如基本工資40元/天,業(yè)務(wù)提存0、5元/箱;

4、布展物料(易拉寶、太陽傘等)的費(fèi)用;

但是因?yàn)樾^(qū)活動(dòng)是直接針對(duì)消費(fèi)者的,所以售價(jià)應(yīng)按零售價(jià)計(jì)算,比公司做終端有更高的價(jià)差收益,這也可以補(bǔ)給一些活動(dòng)費(fèi)用,經(jīng)我們測(cè)算,這種方案每個(gè)活動(dòng)點(diǎn)每天可出貨平約40箱,活動(dòng)地點(diǎn)選的好的一天可出貨80箱,并且實(shí)際花費(fèi)的額外費(fèi)用很少。

另外,對(duì)于活動(dòng)的高效開展,還有幾點(diǎn)需要提醒

1、要明確此項(xiàng)活動(dòng)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)

前期準(zhǔn)備,如小區(qū)活動(dòng)方案制定,審批;助銷物料設(shè)計(jì)、制作及配備;臨時(shí)促銷員招驀;活動(dòng)人員培訓(xùn);活動(dòng)場(chǎng)地尋找;活動(dòng)場(chǎng)地談判與確定(包括物業(yè));促銷產(chǎn)品及物料配送。

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),如宣傳單發(fā)放;活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置;活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)講解與宣講;產(chǎn)品及贈(zèng)品管理;派發(fā)小汽球;產(chǎn)品銷售及、銷售數(shù)據(jù)記錄;為客戶送貨上門;收?qǐng)黾捌渌乱;零店費(fèi)用兌現(xiàn);;顒(dòng)過程督導(dǎo)

2、要制定活動(dòng)推動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃,什么時(shí)間、做什么事、由什么人負(fù)責(zé)、完成標(biāo)準(zhǔn)是什么等要落地;

3、活動(dòng)過程中要有專職督導(dǎo)巡查,善于總結(jié)提高;

4、活動(dòng)后銷售部要組織人員大力度的鋪貨跟進(jìn),平衡好小區(qū)周圍不是“活動(dòng)點(diǎn)”的其它終端的利益,依托小區(qū)活動(dòng)逐漸把社區(qū)終端的鋪貨率做起來,鞏固小區(qū)活動(dòng)成果。

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