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醫(yī)藥企業(yè)如何創(chuàng)新篇一

在這種環(huán)境下，如何依據(jù)企業(yè)營銷模式建立一支適應(yīng)復(fù)雜關(guān)系樹的客戶需求的隊伍，如何合理配置費(fèi)用支出，如何管理多層級多類型的客戶等成為亟待解決的問題。

在這樣一個壓力與挑戰(zhàn)共存的競爭進(jìn)程中，我們發(fā)現(xiàn)如果只用和過去一樣的手段與工具，要達(dá)到跨層級提高的管理效果，是很難做到的。所以今天非常多的企業(yè)都在思考用新的手段和工具去支持營銷管理創(chuàng)新，而營銷管理it系統(tǒng)是其中很重要的一個工具。

軟件行業(yè)提供了多種多樣的解決方案，比如純銷、分銷、直銷管理、dpr、crm、bpm，加上在企業(yè)中應(yīng)用已較為成熟與廣泛的erp、hr、oa等各有千秋。在醫(yī)藥營銷管理中，有這樣幾個特點關(guān)系到營銷信息化的解決要點，應(yīng)該是營銷信息化建設(shè)需要首先考慮的。關(guān)系樹型客戶群結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整

醫(yī)藥企業(yè)的客戶，尤其是醫(yī)藥制造企業(yè)營銷面對的客戶，往往直接發(fā)生資金、物流關(guān)系的客戶少，存在大量的間接客戶，如下圖1所示。比如，二批商、醫(yī)院、連鎖藥店等，他們與企業(yè)的經(jīng)銷商交易，但直接決定了醫(yī)藥企業(yè)銷售戰(zhàn)略的落實，這和其他行業(yè)的客戶是有一定區(qū)別的。每一個客戶影響銷售的決策關(guān)系樹人員多，關(guān)系比較復(fù)雜。那么該如何有效分類，將多層級、業(yè)務(wù)交叉的復(fù)雜客戶管理起來是一個比較大的挑戰(zhàn)。

圖1 關(guān)系樹型客戶群示意圖

同時，醫(yī)藥市場的改革與調(diào)整也造成客戶結(jié)構(gòu)變化較大。企業(yè)對樹型客戶部分的關(guān)注點不斷調(diào)整，如零售客戶本來在制藥企業(yè)的客戶中屬于投入關(guān)注力度較大的一枝，但隨著市場格局的變化，零售市場逐漸向連鎖化經(jīng)營模式發(fā)展。同時，連鎖藥店總店對門店有很強(qiáng)的控制力和統(tǒng)一配送能力。維護(hù)零售客戶的關(guān)注點逐漸調(diào)整到對連鎖藥店尤其是總店的客戶維護(hù)上。這對醫(yī)藥企業(yè)來講，一方面減少了零售單店的逐個維護(hù)，另一方面客戶的減少與增加的影響也會增大。對醫(yī)院來講，情況恰恰相反，國家醫(yī)療體制改革不斷地調(diào)整，規(guī)定進(jìn)行患者分流，也就是說要重點發(fā)展社區(qū)醫(yī)院，普通患者都在社區(qū)醫(yī)院就診，而大醫(yī)院作為專科醫(yī)院，主要做重病治療和醫(yī)學(xué)研究。醫(yī)藥企業(yè)隨之面臨一個問題，如果對遠(yuǎn)端市場的覆蓋能力不夠，那么現(xiàn)在醫(yī)院客戶的銷售額將逐步減少，競爭對手對新市場與客戶的投入將逐步蠶食掉整個市場。隨之而來對遠(yuǎn)端市場的覆蓋能力高的要求，需要醫(yī)藥企業(yè)營銷不斷調(diào)整自己的隊伍與關(guān)注點，逐步發(fā)展與擴(kuò)大更明細(xì)級別的醫(yī)院客戶。這部分客戶相較零售而言，是不斷增長的。對醫(yī)藥企業(yè)來講，費(fèi)用與成本如何支出與分配，要遠(yuǎn)端市場投入多少人員都要考慮�？蛻魯�(shù)量與結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，結(jié)構(gòu)樹與人員等相關(guān)信息的關(guān)聯(lián)如何調(diào)整，都對信息系統(tǒng)有較高的要求。一方面要支持因市場變化而引起的管理模式和流程變化在系統(tǒng)中的靈活調(diào)整；另一方面如何有效地進(jìn)行人員分配適應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整較大的客戶群體，系統(tǒng)也要考慮靈活與高效的適應(yīng)客戶信息的調(diào)整與分割。

在結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時，crm的觀點也影響著醫(yī)藥營銷客戶的管理�？蛻魧�會越來越細(xì)分，以

更好地在內(nèi)部資源的投入上進(jìn)行細(xì)化。細(xì)分每類客戶，如醫(yī)院、零售；在每類客戶下細(xì)分級次，如公司核心客戶、重點客戶、一般客戶；對每一客戶細(xì)分關(guān)系人，如決策人與聯(lián)系人。以區(qū)分哪一層級、哪一類客戶在銷售政策上傾斜，在市場與促銷費(fèi)用分配上更多。同時，對客戶的分級管理也有利于培育客戶工作的開展，尤其在零售客戶方面，零售客戶的成長比較快，由零售成長為連鎖，成長為批發(fā)。

crm的另一個觀點是通過客戶管理減少人員流動導(dǎo)致的客戶資源的流失。在很多醫(yī)藥企業(yè)都存在這樣的問題，當(dāng)一個醫(yī)院代表離職時，同時將醫(yī)生等核心的客戶資源也帶走，損失還是比較多的。

流向管理精細(xì)化

流向管理的要求是在終端壓力越來越大的大環(huán)境下提出的。很多醫(yī)藥制造企業(yè)面對的客戶、經(jīng)銷商往往規(guī)模與平臺都比醫(yī)藥企業(yè)要大。一方面難以更優(yōu)的條件談合作，另一方面終端競爭的壓力不斷增大，都要求醫(yī)藥企業(yè)要采用“推”“拉”結(jié)合的銷售模式�！巴啤敝傅氖撬幤蜂N售到經(jīng)銷商。藥品的特殊性決定到這個層級對藥品銷售是不夠的，于是出現(xiàn)了要求醫(yī)藥銷售人員投入到與企業(yè)沒有錢物直接交易的客戶拓展與維護(hù)上，比如醫(yī)院、比如otc（over the counter，非處方藥）導(dǎo)購。這是我們講的“拉”式銷售。

在醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部管理上，會出現(xiàn)一種這樣的現(xiàn)象。直接和企業(yè)有錢物交易的客戶并不能直接決定著銷售的完成，存在大量非直接客戶。往往醫(yī)藥企業(yè)通過返利、促銷支持等多樣的市場手段來取得對非直接客戶的獲取，以此來形成最終銷售。在醫(yī)藥企業(yè)的營銷部門手中，會有大量的銷售流向單。流向單這個概念非常貼切，指的就是產(chǎn)品通過經(jīng)銷商在渠道里銷售，最終達(dá)到終端，比如藥店、醫(yī)院，以能到患者手中形成最終銷售。流向單一方面可以統(tǒng)計目標(biāo)端點的銷量，以考核相關(guān)部門人員的銷售業(yè)績。其次可以統(tǒng)計通過經(jīng)銷商流出的商業(yè)銷量，以考核負(fù)責(zé)經(jīng)銷商部門、人員的銷售業(yè)績，統(tǒng)計通過經(jīng)銷商這樣一種模式的覆蓋率及增長情況，評估商業(yè)推廣活動效果及商業(yè)代表定性考核。再次以此數(shù)據(jù)的分析統(tǒng)計，不斷形成對各類客戶的分級與培育。

在這兩種銷售模式下，醫(yī)藥企業(yè)在企業(yè)內(nèi)部要求管理與經(jīng)銷商的訂單到回款這一層級，也要求管理二批、三批、醫(yī)院、藥店的銷售流向單管理。因為客戶關(guān)系樹型調(diào)整較大，樹型結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，往往從多維度對流向單的統(tǒng)計分析較為復(fù)雜。

同時，流向單數(shù)據(jù)的收集對部分企業(yè)來講也是件困難的事情。不單指以非經(jīng)濟(jì)手段從客戶手中拿到流向數(shù)據(jù)，即使有經(jīng)濟(jì)手段的參與，拿到完全真實的流向數(shù)據(jù)也非常困難。我們在快速消費(fèi)品行業(yè)中看到部分強(qiáng)勢企業(yè)與經(jīng)銷商共建了信息化平臺，將訂單、流向等各項資源與經(jīng)銷商共享，這將是醫(yī)藥企業(yè)在渠道管理發(fā)展的一個方向。國內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)銷商控制上都處于相對劣勢的地位。因此，這不但是系統(tǒng)支持的一個難點，也是一個企業(yè)發(fā)展與管理的難點。

嚴(yán)格管理內(nèi)部銷售隊伍

gsp（good supply practice，藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）認(rèn)證的管理使醫(yī)藥銷售渠道扁平化，并且是硬性要求。作為醫(yī)療改革試點的廣州出現(xiàn)了二票制（即廠家向配送公司出具的發(fā)票和配送公司向醫(yī)院出具的發(fā)票），這將對全國范圍都將起到風(fēng)向標(biāo)的作用，使得醫(yī)藥企業(yè)尤其是制藥企業(yè)的營銷隊伍非常有可能調(diào)整銷售模式，壓縮經(jīng)銷商的級次，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部管理的各項措施。同時競爭要求銷售區(qū)域的擴(kuò)大，深度的分銷力度，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表只能越來越分散在比較大的區(qū)域中，完成市場與銷售的大量工作。對醫(yī)藥企業(yè)來講，內(nèi)部代表行為的管理，執(zhí)行效果的監(jiān)控也變的越來越難。內(nèi)部銷售隊伍對渠道與終端掌控的要求將越來越嚴(yán)格，即內(nèi)部銷售隊伍行為管理的力度加大。

行為管理是指銷售代表在銷售工作中的一切活動的管理，包括工作的內(nèi)容、程度、時間、計劃管理。拿一個負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的銷售代表為例，需要提交每周計劃并落實在日常工作中進(jìn)行匯

報，通過收集其每日行動計劃及行程總結(jié)，進(jìn)行統(tǒng)計和分析，掌握其用于申請發(fā)貨、簽合同、結(jié)賬催款、例會、拜訪客戶、路途、開展推廣促銷活動等的時間有多長，占到總工作時間的比重，從而看到其是否按拜訪計劃執(zhí)行？有沒有達(dá)到工作要求？工作時間分配及利用是否合理？醫(yī)藥企業(yè)可以不斷摸索與總結(jié)工作標(biāo)準(zhǔn)耗時，制定拜訪路線與工作指引，可根據(jù)結(jié)果調(diào)整資源配置或指導(dǎo)其調(diào)整工作計劃或提高時間利用效率，把更多的時間運(yùn)用到更能產(chǎn)生價值的工作中去。

總的來說，這些特點要求系統(tǒng)支持的解決要點有幾個方面：客戶的差異化管理與服務(wù)、流向單管理與分析、人員銷售行為的監(jiān)控與評估、費(fèi)用管理、銷售活動的實施的有效控制等幾個方面。基于此，amt咨詢認(rèn)為可以采取以下幾個信息化建設(shè)思路：

u 國內(nèi)以財務(wù)軟件發(fā)展而來的erp、crm軟件廠商的解決思路是將erp、crm結(jié)合，配合部分oa功能以滿足較復(fù)雜的流程要求。以erp與crm的配合解決銷售部門所需要的報表和財務(wù)需要的報表不統(tǒng)一，并由此確定對銷售人員的業(yè)績考核的基數(shù)，但產(chǎn)品流向和分銷數(shù)據(jù)難以在系統(tǒng)中實現(xiàn)，形成對應(yīng)的解決方案，在解決程度上可能有局限性；對深度分銷的解決思路基本上是進(jìn)銷存管理，調(diào)貨與串貨管理；而對業(yè)務(wù)人員的銷售費(fèi)用和工資管理上，整體來看需要多系統(tǒng)的集成，同時對醫(yī)藥營銷管理要求較為集中的流向數(shù)據(jù)管理方面處理較弱。

u 較為獨(dú)立與專業(yè)的crm軟件廠商，對crm的理解較erp廠商更為豐富，主要思路集中在以客戶生命周期為核心的客戶管理上，對醫(yī)藥營銷關(guān)系樹較復(fù)雜的多層級客戶管理的作用比較好。包括客戶信息整合管理，處理客戶企業(yè)內(nèi)部層級關(guān)系，如決策人的上下級關(guān)系等。同時，對代表活動管理也相對規(guī)范，包括活動的申請、任務(wù)分解、階段管理、結(jié)果統(tǒng)計等。通過訂單與合同數(shù)據(jù)，對經(jīng)銷商相關(guān)的銷售代表的業(yè)績與績效考核上可以完成基礎(chǔ)分析。部分crm廠商的產(chǎn)品中還包括終端關(guān)系維護(hù)與即時營銷信息方面的處理，終端拜訪、即時狀況、費(fèi)用管理、費(fèi)用分析、客戶關(guān)懷、員工行動、推廣業(yè)務(wù)、工作評估等較為完整的代表行為管理。其處理的難點主要集中在流向數(shù)據(jù)上。

u 醫(yī)藥行業(yè)軟件在客戶管理上的拓展，基本上和醫(yī)藥營銷的主要關(guān)注點是相同的。大致會涉及幾方面的內(nèi)容：客戶管理，如客戶和目標(biāo)人員按照行政區(qū)域、自然屬性、客戶等級等多種角度的分類管理。通過建立渠道關(guān)系，建立角色、部門、客戶間私有關(guān)系，在此基礎(chǔ)上形成以客戶為核心的商務(wù)分析；制定多維度的代表計劃，通過系統(tǒng)活動管理，如商業(yè)推廣、開發(fā)醫(yī)院、醫(yī)院維護(hù)、戰(zhàn)略醫(yī)院扶持、終端促銷、廣告、其他活動等的配合，進(jìn)行代表行為分析。同時，活動與費(fèi)用相關(guān)聯(lián)，來解決渠道資源的分配。有一點與醫(yī)藥營銷較為緊密的是商業(yè)稽查，即多層級各自上報自己層級的數(shù)據(jù)，可能的數(shù)據(jù)有商業(yè)進(jìn)銷存的流向單、業(yè)務(wù)人員終端走訪單收集的終端數(shù)據(jù)、消費(fèi)者反饋、市場稽查等，還可以通過批號、標(biāo)簽、條碼、防偽等多種信息進(jìn)行管理。在營銷分析報表上較弱，在流向處理大多數(shù)醫(yī)藥行業(yè)軟件都可以提出解決方案，比如通過上述的終端信息管理。

u 國外大型軟件對醫(yī)藥行業(yè)的積累也逐漸豐富了起來，如sap的crm對市場活動的策劃以及實施過程的管理，通過不同的模板對醫(yī)藥代表的日常行動進(jìn)行管理等都比較成型�；�于數(shù)據(jù)倉庫的概念提出了對流向數(shù)據(jù)的管理，對大型醫(yī)藥企業(yè)在處理海量數(shù)據(jù)與復(fù)雜邏輯關(guān)系的處理上較為強(qiáng)大。這類軟件在erp方面的解決方案都較為強(qiáng)大，crm與erp的接口處理較好，在基礎(chǔ)信息，如產(chǎn)品、客戶等的處理上通常能保持較強(qiáng)的連貫性。在對多系統(tǒng)聯(lián)合解決醫(yī)藥營銷需求的情況下，接口處理會顯得較為緊迫。在大多數(shù)情況下，不同軟件供應(yīng)商在接口的處理弱于同一家軟件商，同時成本是一個要考慮的因素。

醫(yī)藥企業(yè)如何創(chuàng)新篇二

醫(yī)藥企業(yè)營銷創(chuàng)新之我見

醫(yī)藥企業(yè)營銷創(chuàng)新之我見

隨著醫(yī)療體制改革的深入推進(jìn)，傳統(tǒng)的就醫(yī)方式、費(fèi)用支付方法、醫(yī)院資源配置、醫(yī)藥銷售、資本運(yùn)作都發(fā)生了不同程度的變化；同時，醫(yī)保制度使消費(fèi)者真正地明白看病掏的是自己的錢，也就促使藥品消費(fèi)觀念有了很大的改變；傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式已無法適應(yīng)新形勢下的市場競爭。

面對

市場的變化，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整策略，適應(yīng)這一變化呢？筆者以為應(yīng)該從以下四個方面加以考慮、研究。

一、觀念創(chuàng)新

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。譬如：親情營銷觀念。傳統(tǒng)市場營銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客至上，顧客就是“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時，還會不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

全球營銷觀念。全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實現(xiàn)全球化分工。在國際競爭國內(nèi)化、國內(nèi)市場國際化的今天，企業(yè)要積極走出國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會，把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。的知識經(jīng)濟(jì)，對人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對知識營銷觀念。21世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)時代，以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心企業(yè)管理、企業(yè)營銷都將產(chǎn)生深刻的影響。企業(yè)的營銷觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是與知識經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場競爭中取勝。

二、組織創(chuàng)新

市場的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場營銷組織設(shè)計的思路，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代變化的營銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會被逐一淘汰，筆者認(rèn)為未來企業(yè)營銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級減少，20世紀(jì)層級組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因為信息化社會的市場競爭強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競爭對手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動、極具效率并且高度自動化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營銷組織在信息化社會設(shè)置的基本原則。

三、人才創(chuàng)新

目前，醫(yī)藥企業(yè)營銷人才在國內(nèi)市場中非常短缺，有實戰(zhàn)經(jīng)驗的、在知名公司擔(dān)任過市場部經(jīng)理的人，在人才市場上非常搶手，其身價也越來越高。缺乏人才是營銷水平不高的基本原因。在日益盛行的mba教育中，迫切需要強(qiáng)化“營銷mba”教育。21世紀(jì)的營銷人才不再是經(jīng)營型的營銷專家，而應(yīng)是知識型的營銷通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會責(zé)任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心、知識應(yīng)用能力很強(qiáng)等，應(yīng)該是科技通才與營銷專才的完善結(jié)合，營銷創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就是在企業(yè)培養(yǎng)、造就一批這類知識型的營銷人才。

四、方法創(chuàng)新

企業(yè)在營銷實踐中，一方面應(yīng)敢于把國際先進(jìn)的營銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用，另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在諸如：

事件營銷，即通過或借助某一有重要影響的事件來強(qiáng)化營銷、擴(kuò)大市場的方法；

柔性營銷，即企業(yè)適時靈活地調(diào)整營銷活動適應(yīng)并滿足個性化需求的一種方法。采用這一營銷方法，要求企業(yè)改變以往高度統(tǒng)一的集中管理，實行面向?qū)嶋H的靈活性的分散管理，改變以往全國各地各市場統(tǒng)一的近乎標(biāo)準(zhǔn)化的政策、策略，建立與各區(qū)域以消費(fèi)者密切聯(lián)系的營銷模式。

醫(yī)藥企業(yè)如何創(chuàng)新篇三

醫(yī)藥企業(yè)營銷工作報告范文

生物谷醫(yī)藥公司度年終總結(jié)大會于11月29日在深圳大梅沙拉開了帷幕。本次會議歷時一天，來自全國27個辦事處的銷售人員云集深圳，共度盛會。

會議中，醫(yī)藥公司吳佑輝總經(jīng)理向大會做了報告，主要就公司度的相關(guān)工作進(jìn)行了總結(jié)，并對xx年的工作計劃做了詳細(xì)而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質(zhì)，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司xx年的員工培訓(xùn)計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司林谷風(fēng)市場總監(jiān)市場部xx的工作計劃和重大學(xué)術(shù)專項活動做了詳細(xì)的分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學(xué)術(shù)營銷策略打下了堅實的基礎(chǔ)。

本次會議表揚(yáng)了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺分享自己成功的經(jīng)驗，同時也向公司表明堅決完成xx年的工作計劃，來年再來拿獎！

此外，坐在臺下的其他辦事處經(jīng)理都在認(rèn)真地聆聽著獲獎辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發(fā)揚(yáng)拼搏進(jìn)取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！

毫無疑問的，是市場環(huán)境極為惡劣的一年，在會議中，各地區(qū)經(jīng)理認(rèn)真地分析今年存在的問題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風(fēng)市場總監(jiān)的報告內(nèi)容，大家都認(rèn)為“嚴(yán)冬”已經(jīng)過去，“暖春”即將來臨，在總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，xx年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績的一年！

會后，公司總經(jīng)理及副總還分別同各地辦事處經(jīng)理就xx年的銷售計劃進(jìn)行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態(tài)度，解決實際問題，相互協(xié)商，進(jìn)行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。

可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達(dá)到了預(yù)期的效果，拉近了各辦事處經(jīng)理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復(fù)論證，確定了xx年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎(chǔ)！這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區(qū)經(jīng)理經(jīng)過了嚴(yán)峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示xx年一定要再接再厲，奮力拼搏，創(chuàng)下銷量新高峰！

我們有共同的理想，共同的事業(yè)，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”！

醫(yī)藥企業(yè)如何創(chuàng)新篇四

一、目的為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動、全力支持，力保方案的順利實施。

二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素

㈠、醫(yī)藥市場前景及影響因素

1、市場前景：

隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計未來幾年我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長，據(jù)統(tǒng)計，2023年前3個季度，醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長29.1％。

2023年實行的出口退稅政策，有423個稅號項下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場，僅2023年前3個季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿(mào)增速13個百分點。其中，原料藥出口占56.7％。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當(dāng)中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。

xx年的推出的新農(nóng)合、xx年實行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險，擴(kuò)大了醫(yī)療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長。

2、影響因素：

□醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。

□國家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對醫(yī)藥市場的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場行為同時，也增加了企業(yè)營銷難度、擴(kuò)大了銷售成本。

□藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管

□企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度

□藥品省級統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺

□2023年發(fā)生在美國的金融危機(jī)，對我國消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購買力降低。

□網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高

㈡、電子商務(wù)市場前景及影響因素

1、市場前景：

據(jù)cnnic統(tǒng)計，截止2023年12月底，我國網(wǎng)民總量已經(jīng)超過美國躍居世界首位，達(dá)3億人。2023年網(wǎng)上交易金額約占市場交易總額的30％。

由于電子商務(wù)具有交易個性化、自由化的特點，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國獲得了長足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長。

醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門檻較高，截止xx年底，我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場潛力巨大。

2、影響因素：

□中國醫(yī)藥行業(yè)政策的局限

□網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低

□醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成□網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響

□計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代

□復(fù)合型人才的匱乏

□金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購買力

三、市場機(jī)會與問題分析

㈠、產(chǎn)品的市場機(jī)會與問題分析

1、腫瘤疾病市場前景：

據(jù)ims預(yù)測，到2023年，全球腫瘤藥市場的復(fù)合增長率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長的2倍。2023年全球醫(yī)藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市場。國家衛(wèi)生部xx年統(tǒng)計我國現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預(yù)計到2023年，我國有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬。

國內(nèi)抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢，尤其是xx年和xx年，分別為28.12％和34.24％，xx年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場發(fā)展前景非�？春�。

2、糖尿病市場前景：

據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，xx年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。

中國xx年17省會城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。

3、機(jī)會優(yōu)勢：

□國藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種

□療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分

□操作空間大、市場容量大

□體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售

□產(chǎn)品上市時間長，有一定口碑

4、問題分析：

□產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對性弱

□對銷售學(xué)術(shù)支持力度弱

□業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識匱乏

□業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變

□業(yè)務(wù)人員的激勵不夠，缺少動力

□營銷技巧缺乏，操作不規(guī)范

㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會與問題分析

1、電子商務(wù)部的機(jī)會：

□企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)

□銷售困境，急需新的營銷模式

□運(yùn)營推廣方法多，選擇余地大

□有33家招商代理網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)

□效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入

□經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低

□在線支付和藥品配送問題基本解決

□商務(wù)平臺自主開發(fā)，運(yùn)營維護(hù)簡便、快捷、成本低

2、電子商務(wù)部的問題分析：□身份不合法，資質(zhì)沒有

□地政部門關(guān)系生疏

□處方藥品不可在線銷售

□網(wǎng)站功能簡單，互動功能弱

□內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低

□搜索引擎（網(wǎng)頁、程序）優(yōu)化沒有

□關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無意識

□崗位制度沒有，工作目的性差

□多部門發(fā)布招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差

□無專人在線接待，說服能力（產(chǎn)品知識）差

□沒有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差

□對發(fā)布內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少

四、營銷目標(biāo)（2023年底前）

1、實現(xiàn)銷售500萬元。

2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺。

3、建立電子商務(wù)運(yùn)營隊伍及健全崗位制度。

五、營銷方案

1、人員結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)

人員結(jié)構(gòu)：

□網(wǎng)站運(yùn)營經(jīng)理1人

□前臺維護(hù)管理1人

□后臺維護(hù)管理1人

□在線客服人員1人

□專家在線醫(yī)生1人

崗位培訓(xùn)：

□明確各崗位工作內(nèi)容

□全員產(chǎn)品知識培訓(xùn)

□全員電話營銷培訓(xùn)

2、網(wǎng)站合法身份的申請

□網(wǎng)站的icp備案

□藥品信息服務(wù)許可證

□其他運(yùn)營資質(zhì)的申請和完善

3、網(wǎng)站平臺的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化

□確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人

□對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減

□制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁、程序）進(jìn)度

□對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁更新計劃

□其他合理的優(yōu)化建議

4、網(wǎng)站推廣

⑴、免費(fèi)推廣：除了公司原來已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過流量分析，評估調(diào)整。

□搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補(bǔ)充。

□醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。

□醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業(yè)網(wǎng)站。

□業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過鏈接訪問我企業(yè)網(wǎng)站。

□視頻網(wǎng)站注冊――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊，收藏西黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。

□導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會相互索引，只要成功加入其中一個，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。

□醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營過程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。

□郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會再次發(fā)送，以取得對方諒解。

⑵、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。

□搜索引擎競價排名――選擇baidu（國內(nèi)）

□關(guān)鍵字廣告――選擇google（國外、國內(nèi)）

□垂直行業(yè)門戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。

⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。

5、具體行動方案。

□5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。

□5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。

□5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。

□6月15日前，全面啟動免費(fèi)推廣工作。

□6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。

□6月30日前，完成所有發(fā)布信息的清理糾正檢查工作□6月30日前，展開網(wǎng)站身份完善工作。

六、費(fèi)用預(yù)算（略）

在網(wǎng)站完成3個月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。

七、方案調(diào)整

1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。

2、配合企業(yè)整體營銷策劃，調(diào)整工作計劃。

3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應(yīng)人員流動。

一、企業(yè)開展電子商務(wù)的時機(jī)

1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個數(shù)字化的商務(wù)平臺，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場，巨額的商業(yè)利潤，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。

3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。

4、醫(yī)改政策的實施，壓縮了藥品利潤空間。企業(yè)為了生存，探索新的營銷模式。

5、營銷成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。

二、電子商務(wù)平臺在企業(yè)中的地位與作用

1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對外形象

2、是企業(yè)的信息資料庫，是信息交互的神經(jīng)中樞。

3、是企業(yè)的新聞采編報道部門

4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營、政策制訂、效果評估。

5、是企業(yè)利潤新的增長點。

6、電子商務(wù)部為每個部門提供服務(wù)

三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期

1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）

搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺

網(wǎng)站各項資質(zhì)完備

提供信息服務(wù)到位

隊伍精良穩(wěn)定

收支持平

2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）

醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺

數(shù)據(jù)庫建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)

實現(xiàn)一定利潤

擁有一定會員，流量穩(wěn)定

3、長期目標(biāo)

利潤超過傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門

商務(wù)平臺功能完備，數(shù)據(jù)庫形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意

部門建設(shè)運(yùn)營良好，步入“快車道”

四、電子商務(wù)平臺的服務(wù)對象

1、包含：政府部門、合作伙伴、內(nèi)部成員、代理商、患者、醫(yī)生。

2、重點：企業(yè)成員日常工作

代理商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等

患者教育和在線購買

五、經(jīng)營電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)

2、管理隊伍和掌控評估項目經(jīng)驗豐富

3、對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解

4、對企業(yè)營銷政策的精準(zhǔn)確理解

5、藥品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，運(yùn)營電子商務(wù)目的明確

6、了解計算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法

7、對所售產(chǎn)品知識的全面掌握

8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個關(guān)鍵階段，教育說服力強(qiáng)

9、勤于學(xué)習(xí)，思路開闊，善于創(chuàng)新，踏實肯干

10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)

六、電子商務(wù)隊伍成員基本素質(zhì)要求

1、前后臺成員專業(yè)技術(shù)底子扎實，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實現(xiàn)設(shè)計預(yù)期。

2、減少運(yùn)營成本，隊伍成員必須是“一專多能”型人才。

3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊，不遷就“濫竽充數(shù)者”。

4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識，個個勝任在線接待解釋工作。

5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。

6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。

7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊、團(tuán)結(jié)的隊伍、高效的部門。

七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度

1、電子商務(wù)部部門管理制度

2、后臺編程人員工作內(nèi)容和崗位制度

3、網(wǎng)頁制作人員工作內(nèi)容和崗位制度

4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度

5、接待人員工作內(nèi)容和崗位制度

6、在線醫(yī)生工作內(nèi)容和崗位制度

醫(yī)藥企業(yè)如何創(chuàng)新篇五

面臨轉(zhuǎn)型發(fā)展

中國醫(yī)藥企業(yè)掀起培訓(xùn)救亡浪潮

——2003年中國醫(yī)藥營銷培訓(xùn)熱點全面預(yù)報

2002年，wto以及相關(guān)政府政策的變化導(dǎo)致了中國醫(yī)藥市場環(huán)境的快速變化，醫(yī)藥市場進(jìn)入到了白熱化的營銷戰(zhàn)階段。當(dāng)數(shù)千家中國醫(yī)藥企業(yè)面對營銷模式轉(zhuǎn)型的難題時，西安楊森正在迎接銷售突破30億元人民幣的輝煌勝利。即將載譽(yù)卸任的總裁莊祥興這樣評價楊森的成功：培養(yǎng)專業(yè)化的營銷隊伍是楊森在中國醫(yī)藥市場成功的核心競爭力之一。

十五年前，西安楊森成立伊始就提出了必須重視對全體員工的階梯式系統(tǒng)培訓(xùn)的理念，從此建立了中國最早的醫(yī)藥代表培訓(xùn)系統(tǒng)。此后隨著企業(yè)的發(fā)展，楊森不斷完善營銷隊伍的培訓(xùn)機(jī)制，從專業(yè)講解產(chǎn)品的基礎(chǔ)訓(xùn)練到微觀市場銷售技能的系列課程，企業(yè)根據(jù)市場需要不斷輸入新的營銷思想。同時系統(tǒng)的長期培訓(xùn)也大大促進(jìn)了企業(yè)文化的建立，就像一位資深大區(qū)經(jīng)理在介紹楊森企業(yè)文化塑造的成功經(jīng)驗時所說的：楊森文化通過獨(dú)特的培訓(xùn)機(jī)制滲入了員工的骨髓。今天這家在華最成功的外資制藥企業(yè)證明了：誰擁有一支具有自我更新能力的專業(yè)化的醫(yī)藥推廣隊伍，誰就擁有了wto時代的醫(yī)藥市場不可缺少的核心競爭力。

對于國內(nèi)處于轉(zhuǎn)型期的醫(yī)藥企業(yè)來講，營銷模式的轉(zhuǎn)型其實就是人才使用機(jī)制的轉(zhuǎn)型，把過去利益驅(qū)動機(jī)制下建立的營銷隊伍改造成符合自身需要的專業(yè)化推廣隊伍成了企業(yè)改革的當(dāng)務(wù)之急。但自我改革談何容易，于是一些企業(yè)紛紛高薪聘請具有跨國企業(yè)營銷經(jīng)驗的高級人才加盟，希望通過這些“空降兵”能像米盧帶領(lǐng)中國足球打入世界杯一樣帶領(lǐng)員工迎接變革，創(chuàng)造營銷模式成功轉(zhuǎn)型的奇跡。但就像中國隊?wèi)K敗韓日世界杯一樣，在引進(jìn)人才的案例中除了少數(shù)的成功個案外，更多的空降兵有的身陷企業(yè)變革時期文化沖突的泥潭，扼腕興嘆，難以自拔；有的缺乏實戰(zhàn)的能力，不斷上演趙括紙上談兵的悲劇；更有的由于個人動機(jī)不純導(dǎo)致企業(yè)決策失誤，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。于是，企業(yè)陷入了無奈的境地：自家的和尚不好好念經(jīng)，外來的和尚也念不好經(jīng)。一些企業(yè)在反思中提出“空降兵” 多為能力局限的專業(yè)人才，不能能夠根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實提供適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，而企業(yè)更需要能夠幫助自己提供系統(tǒng)的、可操作性解決方案的職業(yè)人才。但空降兵運(yùn)動至少讓企業(yè)意識到了吸收新的營銷觀念的重要，接受醫(yī)藥營銷新理念的培

1訓(xùn)需求日益強(qiáng)烈。

隨著對改革認(rèn)識的深入，越來越多的企業(yè)重新認(rèn)識到創(chuàng)業(yè)骨干的價值，杰克.韋爾奇稱他們是企業(yè)最寶貴的財富，因為他們忠誠、認(rèn)同企業(yè)的價值觀。他們已經(jīng)認(rèn)識到了過去的成功經(jīng)驗已經(jīng)開始落伍，今天的營銷戰(zhàn)是在wto游戲規(guī)則下的現(xiàn)代營銷技能的對抗，曾經(jīng)的掛金成功已是陷阱，過去的大包通路難再依賴。由于強(qiáng)烈的危機(jī)感，一旦接受新的理念，結(jié)合自己豐富的市場操作的經(jīng)驗，他們就會煥發(fā)出新的能量，因為企業(yè)的發(fā)展和他們的命運(yùn)緊緊相連，他們毫不猶豫地為企業(yè)做出新的貢獻(xiàn)。所以將新的營銷管理思想快速植入營銷隊伍的頭腦，培養(yǎng)自己的人才梯隊，這當(dāng)是企業(yè)再造輝煌的明智之舉。

1999開始，以三九醫(yī)貿(mào)、天士力為代表等的國內(nèi)著名醫(yī)藥企業(yè)開始嘗試通過建立自己的醫(yī)藥代表培訓(xùn)系統(tǒng)完成企業(yè)的轉(zhuǎn)型改革，他們每年以數(shù)百萬元預(yù)算投入員工培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)。這些企業(yè)希望通過系統(tǒng)培訓(xùn)傳播企業(yè)文化，完善醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯規(guī)劃，增加企業(yè)凝聚力，從而建立學(xué)習(xí)型組織的模型。事實證明在開展對市場銷售隊伍的課堂與實地相結(jié)合的專業(yè)技能培訓(xùn)后，這些企業(yè)快速提升了代表隊伍的專業(yè)形象，企業(yè)形象正在發(fā)生脫胎換骨的變化。

2000年以來培訓(xùn)救亡已經(jīng)成為整個醫(yī)藥行業(yè)改革浪潮的主題曲，如何根據(jù)企業(yè)自身特點制定系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃也成了醫(yī)藥企業(yè)人力資源部門的新課題�；�于對中國醫(yī)藥企業(yè)營銷培訓(xùn)的多年研究，我們發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)不同崗位的營銷人員在銷售的不同階段會遇到不同的問題，就此我們對2003年全年四個銷售周期營銷培訓(xùn)可能出現(xiàn)的熱點進(jìn)行全面的分析、預(yù)測，以供企業(yè)制定培訓(xùn)計劃時參考。

培訓(xùn)的需求永遠(yuǎn)來自企業(yè)發(fā)展變革的需要，基于以上種種，2003年對于不同的企業(yè)的變革需求將帶來不同的員工培訓(xùn)需求。

2003年5000余家中國醫(yī)藥企業(yè)將出現(xiàn)“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”的高峰，醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)品生命周期圖上企業(yè)將更加分明地呈現(xiàn)在不同的位置。導(dǎo)入醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的新興企業(yè)可能會繼續(xù)增加，它們將通過整合跨行業(yè)的經(jīng)驗沖擊傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式。產(chǎn)品進(jìn)入成長期的企業(yè)則會繼續(xù)增加市場投入，在鞏固現(xiàn)有市場的同時力爭快速發(fā)展。產(chǎn)品進(jìn)入成熟期的企業(yè)，一些會積極尋求購并發(fā)揮資源互補(bǔ)的優(yōu)勢，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合組成“航空母艦”、或者“聯(lián)合艦隊”；更多的企業(yè)將謀求自身持續(xù)增長的新發(fā)展，深入開展?fàn)I銷模式的轉(zhuǎn)型改革。產(chǎn)品處于衰退期的企業(yè)，一些將由于缺乏專利產(chǎn)品或營銷網(wǎng)絡(luò)等核心競爭力繼續(xù)退出；

另一些則將確定新的產(chǎn)品利潤增長點，停止一些貢獻(xiàn)度低、虧損的老產(chǎn)品的產(chǎn)銷。

導(dǎo)入期企業(yè)指新進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，它們?nèi)绻�選擇自力更生的方式，建立隊伍，進(jìn)入市場將是戰(zhàn)略重點。企業(yè)需要考慮一支經(jīng)理人骨干隊伍成功組建的關(guān)鍵因素，在于能否建立符合企業(yè)宗旨的團(tuán)隊文化、塑造企業(yè)的凝聚力、不斷地鼓舞營銷隊伍的士氣，與此同時能否建立高效的區(qū)域市場開發(fā)與管理體系。銷售經(jīng)理們的兩個培訓(xùn)重點,一是需要了解現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)營銷團(tuán)隊建設(shè)的方法，二是區(qū)域營銷中心的建設(shè)與規(guī)范化管理，這包括區(qū)域市場的開發(fā)與區(qū)域市場的管理兩方面內(nèi)容。此外，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)銷售經(jīng)理對醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理，財務(wù)管理的培訓(xùn)。此類企業(yè)還需要考慮一線醫(yī)藥代表能否以專業(yè)藥品推廣行為模式進(jìn)行銷售，過去一味追求短期利益的粗放管理已經(jīng)落后，難以被市場認(rèn)同，醫(yī)藥代表需要重新鍛煉新時期專業(yè)藥品銷售技巧，重點目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā)，以及群體銷售的推廣技能。導(dǎo)入期的企業(yè)應(yīng)更重視市場驅(qū)動力的建設(shè)，加強(qiáng)市場部在營銷過程中的作用勢在必行，因此選派市場部人員參加醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷類進(jìn)階公開課程是培養(yǎng)市場人才的捷徑。

成長期的企業(yè)包括大部分中小規(guī)模的外資制藥企業(yè)及國內(nèi)民營企業(yè)，它們的重點應(yīng)為塑造營銷文化，對目標(biāo)市場進(jìn)行滲透擴(kuò)張。此類企業(yè)對銷售經(jīng)理的能力需要更加全面，從區(qū)域市場的開發(fā)與管理到新型商業(yè)通路管理，從醫(yī)藥代表情景管理到專業(yè)化招聘、輔導(dǎo)、培訓(xùn)醫(yī)藥代表等，都需要對銷售經(jīng)理進(jìn)行能力的拓展。成長型的企業(yè)對醫(yī)藥代表要求重點在于銷售的突破與市場份額的競爭，醫(yī)藥代表則需要加強(qiáng)競爭銷售與微觀市場的開發(fā)與區(qū)域管理的能力，對于重點客戶通過提升服務(wù)能力加強(qiáng)管理，對各種銷售活動要加強(qiáng)銷售計劃的管理。市場部人員應(yīng)強(qiáng)化新產(chǎn)品上市的有關(guān)知識，藥品上市后臨床試驗的組織與有效實施，專業(yè)學(xué)術(shù)活動的組織，藥品招標(biāo)政策及wto-trips的相關(guān)知識也將是培訓(xùn)的重點。

成熟期的企業(yè)包括大型國有醫(yī)藥集團(tuán)及依靠少數(shù)品牌快速成長的民營企業(yè)，它們在深入挖掘經(jīng)營潛力的同時，通過營銷模式的轉(zhuǎn)型改革提升企業(yè)核心競爭力，整合內(nèi)外部資源，積極防御外來競爭，開辟新的市場空間將成為2003的工作重點。對于銷售經(jīng)理如何鍛造一支專業(yè)化的銷售隊伍是重中之重，他們需要加強(qiáng)營銷團(tuán)隊建設(shè)，通過個人成長管理成為職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人，他們必須在尋找醫(yī)藥營銷中的創(chuàng)新思維，他們也必須加強(qiáng)心理素質(zhì)訓(xùn)練以面對更加激烈的市場競爭環(huán)境。由于招標(biāo)及商業(yè)渠道的更新對成熟期企業(yè)的壓力更大，銷售經(jīng)理會對專業(yè)的談判技巧訓(xùn)練課程趨之若鶩。這類企業(yè)的醫(yī)藥

代表在市場中人數(shù)最多，歷經(jīng)對年銷售風(fēng)雨，他們會更需要調(diào)整好心態(tài)以期獲得更好的個人發(fā)展，類似巔峰銷售心理拓展訓(xùn)練的課程會受歡迎；了解藥品銷售心理學(xué)會幫助醫(yī)藥代表更深層次地發(fā)掘市場潛力，創(chuàng)造新的銷售方法；高層客戶的重要性越來越大，所以醫(yī)藥代表有必要加強(qiáng)高層客戶關(guān)系的建設(shè)與維護(hù)方面的訓(xùn)練。對于成熟期企業(yè)的市場部而言，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品組合的管理，發(fā)掘產(chǎn)品新用途，上市新產(chǎn)品，制定專業(yè)的市場計劃等方面的訓(xùn)練；對于人力資源部則應(yīng)引進(jìn)目標(biāo)管理與績效考核，成功團(tuán)隊的管理，員工職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展，企業(yè)組織變革與發(fā)展等課程以有力配合企業(yè)轉(zhuǎn)型改革。

處于衰退期的企業(yè)以粗放式大包企業(yè)為主，它們將通過創(chuàng)新銷售方法、開拓新市場如城鄉(xiāng)二級市場等途徑尋找出路。對于銷售經(jīng)理需要加強(qiáng)區(qū)域招商與通路管理、城鄉(xiāng)市場的開發(fā)與管理以及鍛造專業(yè)化代表隊伍、商務(wù)談判技巧等方面訓(xùn)練。而這些企業(yè)對區(qū)域醫(yī)藥代表的單兵作用更為依賴，所以對代表開展專業(yè)化推廣行為訓(xùn)練，如何開發(fā)新的市場，把區(qū)域作為一個企業(yè)來經(jīng)營等課程訓(xùn)練會對企業(yè)帶來事半功倍的效果。企業(yè)的營銷主管則應(yīng)加強(qiáng)如何提高企業(yè)的綜合競爭能力、如何選擇新產(chǎn)品、如何成功上市新產(chǎn)品等方面訓(xùn)練。

不同企業(yè)類型以及發(fā)展階段其醫(yī)藥營銷人員盡管對培訓(xùn)需求不盡相同，但由于醫(yī)藥營銷本身特點，不同企業(yè)中營銷人員在同一銷售周期工作中又存在著類似的困惑與難題，我們特別制作了醫(yī)藥營銷人員不同銷售周期培訓(xùn)需求表，謹(jǐn)供醫(yī)藥企業(yè)培訓(xùn)主管制定2003培訓(xùn)計劃時參考。