今天小編就為大家分享一篇從一個著名推銷員的成功談推銷員的口才，具有很好的參考價值，希望對大家有所幫助。
　　喬·庫爾曼，幼年喪父，18歲那年，他成為一名職業(yè)球手，后來手臂受傷，只得回到家中做了一名壽險推銷員。29歲那年，他成為美國薪水最高的推銷員之一。在25年的推銷生涯中，他銷售了40000份壽險，平均每日5份，這使他成為美國金牌推銷員。
　　作為一名成功的推銷員，既要吃苦耐勞，也要能說會道。庫爾曼可謂兩者兼?zhèn)洹�憑借自己的勤勉和出眾的口才，庫爾曼把壽險推銷給了一個又一個客戶，與此同時，他也把成功"推銷"給了自己。
　　一般而言，人們對陌生的推銷員總是心存戒備，往往以沒有時間為由將其打發(fā)走。如果你是一名推銷員，如果你的客戶中斷了你們的對話，你可以用一句具有魔力的話來改變糟糕的局面

這里的個性特點是指與演講有關(guān)的因素，如：性別、聲音、語速、語言特點等等。我們在選擇何種風(fēng)格基調(diào)進(jìn)行演講時，

。這句有魔力的話是："您是怎么開始您的事業(yè)的？"庫爾曼告訴我們："這句話似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可開交的人吧，只要你提出那個問題，他們總是能擠出時間來跟你聊。"
　　羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。下面是兩人的對話記錄。
　　庫爾曼："您好。我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員。"
　　羅斯："又是一個推銷員。你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說

扎實推進(jìn)，全鄉(xiāng)作風(fēng)建設(shè)年活動按既定目標(biāo)有力推進(jìn)并取得良好成效。一是及時部署，傳達(dá)精神。鄉(xiāng)黨委先后召開領(lǐng)導(dǎo)班子會議、鄉(xiāng)村干部會議六次，

。別煩我了，我沒時間。"
　　庫爾曼："請允許我做一個自我介紹，10分鐘就夠了。"
　　羅斯："我根本沒有時間。"
　　庫爾曼低下頭用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產(chǎn)品，然后，他問羅斯："您生產(chǎn)這些產(chǎn)品？"在得到肯定回答后，庫爾曼又問："您做這一行多長時間了？"羅斯答，"哦，22年了。"庫爾曼問："您是怎么開始干這一行的？"這句有魔力的話在羅斯身上發(fā)揮了效用。他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一口氣談了一個多小時。最后，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣出保險，但卻和羅斯成了朋友。接下來的三年里，羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險。
　　俗話說：君子不開口，神仙也難下手。所以，作為推銷員，最怕對方三緘其口。如果遇到這種情況，你可以像庫爾曼那樣，說出那句有魔力的話

身體是革命本錢，這種方式從長遠(yuǎn)看難以為繼，也很難保證質(zhì)量；同時，如果一味這樣拖沓，也很容易滋生出部門以及個人的懶惰心理，

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　　推銷的秘訣還在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露的強(qiáng)烈需要呢？有一個辦法就是不斷提問，你問得越多，客戶答得越多；答得越多，暴露的情況就越多，這樣，你就一步一步化被動為主動，成功地發(fā)現(xiàn)對方的需要，并滿足它。
　　庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老板。他是從庫爾曼手中買下今生第一份人壽保險的。一次，他對庫爾曼說："我突然想起來，我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險的。你對我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個勁地問我’why’。你不停地問，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣保險，而是我自己’主動’在買

就需要不斷改進(jìn)工作方法和業(yè)務(wù)水平。在思想政治方面也應(yīng)具備“與時俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新、自加壓力、爭創(chuàng)一流”精神，

。"朋友這番話提醒了庫爾曼，原來，不斷提問會如此重要；原來，一句"為什么"竟像一架探測儀，讓你在一番尋尋覓覓之后，終于發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的需要。
　　有時候，即便客戶自己，也不一定了解他內(nèi)心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心的需要，那么，你的推銷就變得易如反掌。
　　斯科特先生是一家食品店的老板。庫爾曼通過一番提問，向他推銷了自己所在保險公司有史以來最大的一筆壽險：6672美元

然而我想到的除了這些還有其他的事情，不過在現(xiàn)在看來都有點操之過急，我喜歡做打算，這樣目標(biāo)可以一步一步慢慢實現(xiàn)。

。下面是兩人的對話記錄。
　　庫爾曼："斯科特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？"斯科特："我很忙，跟我談壽險是浪費時間。你看，我已經(jīng)63歲，早幾年我就不再買保險了。兒女已經(jīng)成人，能夠好好照顧自己，只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什么不測。她們也有錢過舒適的生活。"
　　換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發(fā)問："斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過，您百年之后，它們就可能無法正常運轉(zhuǎn)？"
　　見斯科特沒說話，庫爾曼意識到自己的提問，問到了點子上，于是趁熱打鐵，說下去："斯科特先生，購買我們的壽險，不論你是否健在，您資助的事業(yè)都會維持下去。7年之后，假如還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業(yè)。"
　　聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說："不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那么，我總共要花多少錢？"庫爾曼答："6672美元。"最終，斯科特先生購買了這份壽險。
　　一般而言，人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障，而庫爾曼通過不斷追問，終于發(fā)現(xiàn)了連斯科特自己也沒意識到的另一種強(qiáng)烈需要--慈善事業(yè)。當(dāng)庫爾曼幫助斯科特找到了這一深藏未露的需要之后，購買壽險來滿足這一需要，對斯科特而言就成了主動而非被動的事。
　　還有一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險。老板態(tài)度堅決地對他說："無論如何我們都不會買。"庫爾曼問："能告訴我原因嗎？"老板說："我們賠錢了。資金短缺，財政赤字。而你的保險每年至少花我們8000到10000美元。所以，除非我們財政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢

愿我的祝福，如一縷燦爛的陽光，在您的眼里流淌。生日快樂！

。"在談話陷入山窮水盡之際，庫爾曼追問："除此之外，還有別的什么原因嗎？換句話說，到底是什么原因使你這么堅決？"老板笑了，他承認(rèn)道："確實有點別的原因。是這樣的。我的兩個兒子都大學(xué)畢業(yè)了，他們都在這個廠工作。我不能把所有的利潤都給了保險公司，我得為他倆著想。對吧？"
　　當(dāng)真正的原因浮出水面，問題將迎刃而解。庫爾曼為他設(shè)計了方案，向他保證財產(chǎn)不會流失。當(dāng)然，這個方案也使老板的兩個兒子有了保障。既然兒子有了保障(老板最關(guān)心的)，老板沒有理由不購買庫爾曼向他推銷的壽險

媽媽不由得苦笑起來，用手指在我腦門上輕輕一點，“傻孩子，你拿的是燒菜用的淀粉，不是洗衣粉，怎么會有泡泡呢”？

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　　如果你能分清什么是表層原因什么是深層原因，當(dāng)然好;如果你無法辨別，那么，你就像庫爾曼那樣問一句"除此之外，還有什么原因"？相信你不會空手而歸

那些和麻雀一樣自私自利，安于享樂的人們，又怎么體會到這份無言的壯美呢?

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　　庫爾曼告訴我們：“只要你能讓顧客不停地說話，就等于他在幫助你找關(guān)鍵點

那甜甜的味道。這就是幸福，幸福的味道。

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