在日常學習、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

前期蓄客情況解析篇一

1.廣告納客：廣告是四個促銷元素之一，投放廣告的模式也很多，比如電視、報紙、廣播、雜志等等，廣告如何配合銷售，廣告如何投放，廣告與產(chǎn)出比如何計算，都是很深奧的學問，在有條件的區(qū)域市場，主要以報紙、雜志來傳播的，事實證明獲得良好的經(jīng)濟效益。那么廣告應該如何創(chuàng)意、如何投放，各種廣告的區(qū)別效果分析等等，具體方法請咨詢智聯(lián)公司，這個課題較大，這兒就不再詳細說明。

2.特色項目納客：無疑特色項目能取得很多顧客的喜歡，但是好的項目也需要推廣，當別人不知道你的項目，等于是沒有的項目，智聯(lián)會給你指定完整的項目推廣。

3.新奇特產(chǎn)品納客：有的朋友說產(chǎn)品效果最重要，誠然，好的效果是基礎(chǔ)，如何讓更多的人群接納呢，也需要與傳播、促銷活動等配合的。

4.店中店模式納客：依托大賣場大量的客源為基礎(chǔ)，達到“近水樓臺先得月”的效果，無疑也是一種好的選擇。

5.前店后院模式納客：前店廣義上包括商場、大賣場、日化店、藥店等專柜，依托專柜大量的客源，成為美容院的準客戶。

6.傳播互換納客：這種方式是降低廣告費用的有效途徑，達到四兩撥千斤的效果。

7.服務取勝納客：良好的服務態(tài)度，將會得到良好的口碑效應，達到納客的方式。

8.促銷活動納客：促銷活動已經(jīng)成為一門專門的學科，促銷活動的基本方法，具體要根據(jù)不同的季節(jié)、區(qū)域環(huán)境使用不同的方式。

9.夾報納客：這也是降低傳播費用的一種方式，智聯(lián)可以幫你設(shè)計極其具有宣傳賣點的宣傳彩頁、宣傳卡片，供大家應用。

10.會員納客：是促銷活動的一種形式，給予優(yōu)惠達到留住老顧客，吸引新顧客的目的，使美容院、顧客都達到滿意的效果。

11.商圈派卡納客：這種方式雖然很常見，但效果取決于卡的質(zhì)量與卡的設(shè)計，以及宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意！

12.派卡到戶納客：這種方式也很常見，最好的使降低拍卡的費用，比如讓送水員代替專門的派送等等，但效果取決于卡的質(zhì)量與卡的設(shè)計，以及宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意！

13.美容師競賽納客：后附詳解

14.知識講座納客：這種方式一般應用于那些高端顧客，她們對美得追求以外，還有一些其他知識的向往，美容院可以組織一些健康的，形象設(shè)計的，親子教育的等，還有其他方面的，操作難度較大，有條件，有資源的美容院可適當應用。詳細請咨詢智聯(lián)公司。

15.公關(guān)活動納客：這種方式也很常見取決于宣傳的內(nèi)容的創(chuàng)意！

16.聯(lián)合促銷納客：與其他行業(yè)的商家聯(lián)合的模式，成功與否取決于執(zhí)行力、可操作性！

17.整合營銷系統(tǒng)納客：與其他行業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用共享平臺，共同挖掘顧客消費潛力，形成消費共贏系統(tǒng)，實現(xiàn)客源和業(yè)績的倍增。

以上方法不能單純的看做是很普通了，很常見了，只要我們想辦法，組合應用、靈活把握、創(chuàng)意新穎，就能帶來好的業(yè)績，具體如何應用，請咨詢智聯(lián)營銷策劃公司

前期蓄客情況解析篇二

蓄客方式與各開盤模式分析

一、蓄客方式

會員制可以追溯到17世紀的歐洲，那時候貴族沙龍形式的聚會風靡整個上流社會。人們在沙龍上談論國家大事、藝術(shù)，交流騎馬、射箭的心得，形成了固定的會員制俱樂部，并擁有了固定的聚會場所，這便是“會所”。

隨著時代發(fā)展，會所漸漸細化�，F(xiàn)代的會所，成為了人們商務往來、交流興趣愛好、健身娛樂的重要場所。而如今，“會所+地產(chǎn)”的模式被越來越多的開發(fā)商認同。很多業(yè)主或準業(yè)主自然而然地成為開發(fā)商的會員制俱樂部中的一員。因而，會員制在某種程度上已成為房地產(chǎn)立體推介網(wǎng)絡(luò)中的重要一環(huán)，并衍生為一個市場平臺，處于不同環(huán)節(jié)的商家均可通過該平臺迅速找到合適買家。

開發(fā)商實施會員制在房地產(chǎn)界早已不是什么新鮮事。由南方開發(fā)商從國外引進的這種方式幾年前便已被北京諸多項目使用，如今已有大量樓盤通過吸引會員加入擴大公司影響力，并有力促進項目銷售。而且越是實力雄厚的品牌開發(fā)商，對會員制越是青睞。會員制在某種程度上已成為房地產(chǎn)立體推介網(wǎng)絡(luò)中的重要一環(huán)，并衍生為一個市場平臺，處于不同環(huán)節(jié)的商家均可通過該平臺迅速找到合適買家。例如，萬科的“萬客會”、中海的“海都會”、金地的“金地會”、招商的“招商會”、華僑城的“僑城會”、合生創(chuàng)展的“合生會”、華潤置地的“置地會”、復地的“復地會”、萬達的“萬達會”、花樣年的“花樣會”等等。

（一）單純會員制

單純會員制是最早的客戶資源管理模式之一。單純會員制的辦理手續(xù)一般都比較簡單，只需通過填寫入會表即可辦理會員卡。辦理此會員卡為免費，且屬于非盈利性質(zhì)的。單純會員制也分為兩種：第一種為企業(yè)的會員制，第二種為單一樓盤的會員制。

1、企業(yè)的會員制，重在建立品牌忠誠度

在目前的樓市中，建立時間較長、相對比較活躍的“會員制”主要存在于有較高知名度與美譽度的大型房地產(chǎn)企業(yè)中，這些企業(yè)的共同特點是：開發(fā)樓盤體量較大、持續(xù)開發(fā)能力較強、有一定的土地儲備。這些企業(yè)的“會員制”通常是在某一項目開發(fā)之初籌備建立，一方面通過有條件入會積累項目的目標客戶，另一方面則在項目交付使用后，不斷擴大會員人數(shù)，甚至讓所有業(yè)主自動成為會員。而所有會員享受“房地產(chǎn)信息告知權(quán)、優(yōu)先/優(yōu)惠購買房地產(chǎn)物業(yè)權(quán)，享受聯(lián)盟商家消費折扣權(quán)”等服務。

不僅如此，當一些企業(yè)再次進行樓盤開發(fā)時，所有“會員”不僅享受購房的優(yōu)先權(quán)、優(yōu)惠權(quán)，對于那些介紹新客戶的“會員”，企業(yè)甚至會采用積分制的形式，對其購房給予更大的折扣�！霸谝欢ǔ潭壬�，會員卡就是客戶識別卡，它不僅是培養(yǎng)客戶企業(yè)忠誠度的一種方法，也是企業(yè)打造品牌形象的必要手段。”某項目的營銷總監(jiān)這樣告訴記者：“在一些中高檔項目中，許多業(yè)主有著極強的重復置業(yè)能力及極廣的人脈關(guān)系，如果企業(yè)能夠贏得他們的信任，就會為后續(xù)的開發(fā)銷售打下良好的基礎(chǔ)，而會員制無疑是將企業(yè)與業(yè)主緊密聯(lián)系在一起的有效方法之一�！�

目前一些品牌開發(fā)商已建立自己較為完善的客戶體系,主要的一些客戶會如下:

2、單一樓盤的會員制，完成銷售是目的

與品牌企業(yè)不同，雖然一些單一樓盤也會選擇會員制，但通常只是為了吸引購房者，促進樓盤的銷售。這些樓盤通常選擇在開盤之前，建立會員制，通過“交納×萬元，享受優(yōu)先購房權(quán)”的宣傳吸引猶豫不決的購房者。一旦購房者簽訂購房合同，會員制也就完成其使命、自動解體，不再有任何“功效”。

不可否認，許多樓盤通過“會員制”也實現(xiàn)了違規(guī)售房。因為一些尚未取得銷售許可證的樓盤，通過“會員制”的建立，不僅摸清了樓盤的市場反應，而且實現(xiàn)了變相炒作售房，更有甚者，有樓盤宣稱“只有會員才可購房”，但卻沒有設(shè)置入會門檻，會員制也就形同虛設(shè)，成為銷售的“噱頭”。而一些“入會”的購房者認為“反正購房也要付款，而且不買房也會退錢，先排個號也無妨。”

根據(jù)有關(guān)規(guī)定，開發(fā)商在未取得《商品房預售許可證》時不得以任何方式收取誠意金、訂金或提前發(fā)售，而一些開發(fā)商正是通過“會員制”既實現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)，也摸清了市場的方向，同時更對外營造了一種火爆的局面，為房價的上漲不斷造勢。對于這類樓盤的會員制，購房者應理性對待，避免“短視”引起的各種風險。

（二）與銀行聯(lián)合的會員制 合作多盈

與銀行聯(lián)合的會員制是指房地產(chǎn)開發(fā)商與銀行合作，聯(lián)動雙方客戶資源的一種合作方式。也是“會員價值最大化”的深化體現(xiàn)方式。開發(fā)商與銀行機構(gòu)合作，一般以聯(lián)名發(fā)卡的形式來運作。房地產(chǎn)聯(lián)名卡多是會員信用卡。除了能夠享受到開發(fā)商提供的各種附加服務，更可享受到普通信用卡的金融服務。比如中國銀行發(fā)行的“長城—萬科聯(lián)名卡”，就在卡中嵌入了智能卡芯片，可將其作為萬科門禁系統(tǒng)的鑰匙；可以代收物業(yè)管理費、家政服務費等多種生活用費；將成為萬科業(yè)主的vip，在中行享有“中銀理財”優(yōu)惠服務，還可在中行與萬科指定的特約商戶享有消費打折優(yōu)惠。另外，萬科將其全球建材戰(zhàn)略供應商納入聯(lián)名卡的合作范圍，邀請了包括科勒、多樂士、西門子、丹麗等知名企業(yè)共同為持卡人提供產(chǎn)品優(yōu)惠服務，可以讓新居的裝修過程更加簡單。聯(lián)名卡的辦理手續(xù)較為復雜，首先必須對方是銀行或開發(fā)商任何一方的入會會員，擁有會員資格后才可辦理聯(lián)名卡，辦理聯(lián)名卡時必須確認是否會員資格，確認或出示會員卡后，在銀行以客戶自己的名字存款一定金額（金額由開發(fā)商與銀行約定），存為定期。聯(lián)名卡才算申請成功。擁有聯(lián)名卡后才正式成為聯(lián)名會員。辦理此會員卡為非免費，屬于盈利性質(zhì)。

如兩家世界500強企業(yè)———建設(shè)銀行與和記黃埔聯(lián)手，推出西南地區(qū)第一張地產(chǎn)概念的銀行聯(lián)名卡,名稱叫“和記尊貴會龍卡”�？梢栽诔啥假徺I和記黃埔地產(chǎn)時獲得房價上的優(yōu)惠，如果是按揭購房還可獲得15%的貸款利率下浮。這張卡的主要優(yōu)惠措施都針對和記黃埔在成都地產(chǎn)的購買者。凡是持這張卡的市民，在和記黃埔的“南城都匯”購房，可享有一定幅度的房價優(yōu)惠。同時，購買這兩個樓盤房產(chǎn)的市民如果選擇按揭方式，在建行還可獲得貸款利率15%的下浮，并可免掉按揭擔保費。

此外，廣州星河灣與“寶墨園”、“新荔枝灣酒家”、“星海音樂廳”等100多家遍布全市的高檔娛樂、購物、飲食企業(yè)商家結(jié)盟，為業(yè)主的衣食住行提供多種服務與優(yōu)惠。元邦航空家園則在今年五月成立了“元邦會”，向會員提供樓盤特約商家的優(yōu)惠商品以及“享有優(yōu)于非會員的優(yōu)先購房權(quán)??”城建集團也一直“誠邀與業(yè)主會員相關(guān)的行業(yè)商家加盟”，以便于其業(yè)主可以享受諸商家超值優(yōu)惠產(chǎn)品與服務，目前城建集團業(yè)與包括旅游、家電、商場、家具、建材裝飾、布藝、汽車、飲食與美容等多個行業(yè)數(shù)10商家“結(jié)盟”等等。

此種會員制目的很明確，主要是看重合作方擁有的高品質(zhì)客戶資源，以求達到開發(fā)商、發(fā)卡銀行及消費者三贏的利器。

（三）vip卡制 有利于推動房價

vip會員制是房地產(chǎn)開發(fā)商的另一種吸納有效會員的模式。vip卡之所以在樓市中如此盛行，原因在于其鎖定目標客戶群的優(yōu)勢。它已成為了樓市營銷不可或缺重要因素之一。最早的時候，開發(fā)商是采用的排號的方法并讓消費者繳納一定的定金。而自從2005年6月15日房管局出臺了商品房在未取得商品房預售許可證之前，不得向購房者收取排號登記費、認購費等任何含有預訂性質(zhì)的費用的相關(guān)政策之后，開發(fā)商便把流行于商場、服務等行業(yè)的v i p 卡創(chuàng)新性地引進了商品房的銷售過程中。從這一點上來看，開發(fā)商也正好抓住了消費者永遠講求實惠的心理，并通過這種方法來檢驗客戶對項目的忠實程度，以便鎖定目標客房群體。暫時沒有什么好說的。

二、各開盤模式簡介及優(yōu)劣分析 從星彥市場研究中心對市場的監(jiān)控，將對以下幾種常見的開盤模式進行詳細的講解：

（一）直接開盤模式

直接開盤是最原始的開盤方式，出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的初期，屬于行業(yè)發(fā)展不成熟時的自然產(chǎn)物，且只適用于買方市場的年代，在賣方市場的時代，咨詢客戶量較大的情況下，直接開盤容易造成現(xiàn)場的混亂，不利于開發(fā)商現(xiàn)場的把控。

1、直接開盤的流程

2、直接開盤的優(yōu)劣勢 ①、優(yōu)勢

此開盤模式針對客戶購房來說程序較為簡單；

開發(fā)商集中一次性通知客戶到場，以聚集人氣；

便于在客戶第一次到達現(xiàn)場就進行逼定 ②、劣勢

此開盤模式將壓力轉(zhuǎn)移到客戶自行排隊上，容易造成現(xiàn)場的混亂，一旦失控，開發(fā)商將很難把控住現(xiàn)場；

直接開盤不利于解決開發(fā)商對房產(chǎn)銷售、價格制訂及營銷推廣等方面的疑慮，同時容易造成開盤當日客戶的流失；

由于客戶自行排隊，容易出現(xiàn)現(xiàn)場混亂，過程中容易損失一部分誠意客戶；在選房后期，排隊靠后的客戶，會存在“是否還能買得到”的心理疑慮，銷售不能形成一對一的銷售模式，部分客戶也將會流失。

（二）、排號模式

排號開盤方式出現(xiàn)最早，使用頻率高，風險小，是開發(fā)商使用最常規(guī)的做法，但在人性化上不夠周全。買房是人生的一件大事，誰都希望開開心心地選到合適的房子，不利于客戶的最大程度儲備，特別是排號靠后的客戶，選到適合自己房源的機率幾乎是零。因此，這種解籌方式顯得相對陳舊。

1、排號開盤的流程

2、排號開盤的優(yōu)劣勢 ①、優(yōu)勢

此開盤模式針對客戶熱力追捧的項目，相對較為公平；

在開盤前排號，利于將開盤期的組織壓力提前，利于形成項目未售即搶購局面，同時可較大程度把控客戶情況，解決開發(fā)商對房產(chǎn)銷售、價格制訂及營銷推廣等方面的疑慮，同時便于開盤時現(xiàn)場操控；

在開盤時，現(xiàn)場銷售組織較為方便，開發(fā)商按時間段分批次通知客戶，可人性化處理客戶等待選房的急燥情緒（開發(fā)商也可視客戶排號積累情況，集中一次性通知客戶到場，以聚集人氣）；

按照已確定的選房順序號選房，有利于開發(fā)商根據(jù)排號客戶意向選房情況進行銷售引導，可較大程度避免“多客選一房”現(xiàn)象，也最大程度瞬息萬變開盤時間內(nèi)減少浪費客戶資源的機率。②、劣勢

排號組織易于使客戶在排隊過程中產(chǎn)生激動情緒，從而造成場面失控；

由于客戶有“排號靠后較難買到中意的房子”的心理、容易損失一部分比較有誠意的客戶。當蓄客到一定程度，如：300套房源已排號至350號，由于客戶的心理疑慮，從而較難導致其產(chǎn)生排號沖動，不利于最大程度積累項目客戶量。

（三）、搖號模式

1、搖號開盤的流程

電腦搖號是市場理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求，目前電腦搖號的方式已經(jīng)被一些開發(fā)商采用。

2、搖號開盤的優(yōu)劣勢 ①、優(yōu)勢：

能最大程度的蓄集客戶；

公開搖號，并請公證員進行現(xiàn)場公證，保障搖號的過程和登記過程全都公開透明。給購房者樹立開發(fā)商以公開、公證的的社會形象；

可以避免幾天幾夜的排隊情況，相對說來較為人性化；

給客戶造成一種購買機會難得的尊榮感，從而促使客戶快速下單。②、劣勢：

開盤占用時間較長，容易導致前期誠意客戶在搖號時未搖中號碼放棄本項目，導致客戶的流失；

不便于銷售員開盤前對客戶進行意向疏導；

搖號開盤方式需要保證搖號的公證性，若受到客戶質(zhì)疑，可能引起現(xiàn)場的混亂；

需要開發(fā)商及其營銷團隊有十分強大的現(xiàn)場控制力，不然將會引起現(xiàn)場失控。

三、不同開盤模式的適用

所謂的開盤方式主要還是客戶的選房規(guī)則。這里運用什么樣的方式取決于前期客戶的積累情況和項目的規(guī)模。

面對市場多樣的開盤模式，如何根據(jù)項目自身的特色及資源、以何種方式開盤，已成為銷售最重要的一個環(huán)節(jié)，同時也成為開發(fā)商關(guān)注的重點問題，在此星彥就以下幾種開盤模式所具備條件進行詳細的講解：(一)、直接開盤模式

適合項目：買方市場主導的時代或部分遠郊且非開發(fā)熱點區(qū)域項目

開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需有充足的人力對現(xiàn)場持續(xù)進行維持，同時對選房區(qū)內(nèi)各區(qū)域規(guī)劃及把控的能力

運用：在如今的賣方時代該開盤模式已逐漸減少，但該模式適用于非開發(fā)熱點片區(qū)的郊區(qū)項目，郊區(qū)項目交通及生活配套是阻礙客戶購房的重要因素，該模式有助于客戶第一次看房，就利用現(xiàn)場的氛圍及項目景觀打動客戶，進行成交，減少客戶在反復看房過程中的猶豫而導致放棄購買本項目。(二)、排號模式

適合項目：在客戶積累情況很好供不應求的情況下，通常采用排號方式，排在前面的客戶有優(yōu)先選房權(quán)。

開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對整個選房組織流程有良好的把控能力及人力支援

運用：該方式適用于大多項目，但對于開發(fā)商整個選房流程的組織及人力支援提出了更高的要求，這更多的是一場人力戰(zhàn)，需要對選房的各個流程及細節(jié)進行反復的演習，同時預見將面臨的問題；特別是對排號較后的客戶做到有效的引導，以防現(xiàn)場客戶混亂或客戶流失的問題出現(xiàn)。(三)、搖號模式

適合項目：品牌開發(fā)商及開發(fā)熱點片區(qū)的項目

推盤量與客戶量比：誠意登記客戶量需達到至少是推盤量的2倍

開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對整個搖號流程有良好的把控能力，保證現(xiàn)場搖號的公正性

適用：搖號適用于品牌開發(fā)商的項目，但需確保其公正性；搖號對于項目前期咨詢客戶的量要求相對是比較高的，其咨詢誠意客戶登記量至少不低于推盤量的2倍；該模式需要開發(fā)商對其各個環(huán)節(jié)做到精準，其要求人力支援相對前2種方式低一些。搖號在賣方市場將會被更多的開發(fā)商所采用。

前期蓄客情況解析篇三

開盤前推廣蓄客計劃

part1-----戶外導視系統(tǒng)

道旗、高炮、兩點一線包裝（目的從項目周邊導入客戶，樹立項目在區(qū)塊內(nèi)的影響力）目標蓄客群：杭州灣新區(qū)當?shù)乜蛻�、過路客戶。

?g15高速公路的高炮主打案名和超大規(guī)模，產(chǎn)品形象首次面向大眾。

?杭州灣新區(qū)內(nèi)道路沿街道旗展現(xiàn)外立面形象和項目首推信息。

part2-----媒體推廣渠道

1、網(wǎng)絡(luò)宣傳：新浪樂居、搜房網(wǎng)等-------【8至9月開盤前階段熱炒】

推廣訴求：

? 8月炒作杭州灣片區(qū)概念和價值，9月為項目首推造勢。

目標蓄客群：杭州灣周邊區(qū)域（上海、杭州、寧波）意向在外地置業(yè)的投資類客戶。

2、電視、廣播等線上媒體房產(chǎn)專欄節(jié)目-------【9月上旬開盤前至后期】

推廣訴求：

? 電視廣告結(jié)合區(qū)域價值和高端大型社區(qū)規(guī)劃，體現(xiàn)本案的恢弘氣勢和開發(fā)商實力，并預告金九綻放。

? 電臺廣告釋放開盤信息和優(yōu)惠信息。

建議媒體：寧波電視臺、寧波交通廣播電臺

目標蓄客群：大寧波區(qū)域高端客戶

3、報紙廣告、專業(yè)房產(chǎn)雜志------【9月開盤當月】

建議媒體：浙江日報、現(xiàn)代金報、東南商報、慈溪日報

推廣訴求：

? 在開盤前全部主打項目首推，集中轟炸，引爆全城。

目標蓄客群：針對杭州區(qū)域高端客戶以及慈溪當?shù)乜蛻?/p>

4、短信、直投、派單等線下推廣------【8月開始蓄客持續(xù)進行至后期余屋銷售期】 推廣訴求：

? 大力宣傳產(chǎn)品的發(fā)售，并及時傳達項目銷售進程中推盤活動以及優(yōu)惠信息。目標蓄客群：有實力的某一類或某一區(qū)域客戶，是精確型的有效蓄客手段

5、慈溪市區(qū)內(nèi)主要商業(yè)集中區(qū)域的大型戶外看板-----【別墅開盤前至明年公寓開盤后】建議在市政機關(guān)或是娛樂餐飲集中區(qū)域，以求樹立項目在所在城市的形象和知名度。

目標蓄戶群：黨政干部、公務員、知識分子、企業(yè)營業(yè)者、社會管理者、白領(lǐng)階層等群體收入穩(wěn)定，消費能力強，特別是公務員和私營業(yè)主，集體團購能力強。

part3-----通過公司資源開拓本地關(guān)系或集團客戶

建議公司與杭州灣新區(qū)政府或招商機構(gòu)進行接洽，將當?shù)貦C關(guān)、大型企業(yè)、商會資源與銷售聯(lián)系起來，使這些資源可以變?yōu)橛匈徺I力的客戶群體。

具體渠道舉措：

? 利用九月高爾夫場地落成，舉行高爾夫主題活動，可通過項目公司邀請機關(guān)干部、大型企業(yè)高管、商會成員前來參加，銷售順勢介入，以達到蓄客的目的。

? 獲得各類關(guān)系或集團客戶的聯(lián)絡(luò)名單，銷售現(xiàn)場團隊將銷售信息或活動信息實時傳

遞給客戶，并與客戶取得聯(lián)絡(luò)。

? 通過項目公司接洽，在當?shù)貑挝�、企業(yè)、商會內(nèi)安設(shè)資料宣傳點，以在客戶群體內(nèi)

部釋放產(chǎn)品信息，達到蓄客目標。

part4-----銷售團隊外拓

銷售團隊除了在項目現(xiàn)場執(zhí)行銷售外，另行組織一支隊伍，以在意向客戶集中區(qū)域進行客戶開拓工作，以進行有效、精準的客戶挖掘工作。

? 在慈溪商業(yè)中心區(qū)域，進入商家內(nèi)部進行產(chǎn)品宣傳、資料派發(fā)工作。

如星級酒店大堂、名車行、高端會所、浙商銀行等

? 駐守在實力客戶集中點進行專訪

如機關(guān)單位、商會、高檔消費場所進行問卷調(diào)查、小禮品派送的工作，以求擴大項目知名度和獲得客戶信息。

? 對項目意向客戶進行上門深訪，以增加客戶購買機會。

通過以上各路推廣蓄客手段，為保證開盤的順利去化以及后期的持續(xù)銷售，爭取在9月底之前積累600組有效客戶，9月份之后每月300組有效客戶，從而爭取完成銷售目標。

開盤方案：

★開盤前兩周開始收取認籌金10萬元人民幣/套（需刷銀聯(lián)卡），開盤當天換取正式定金收據(jù)。收取認籌金以辦vip卡的形式，vip卡上有相應數(shù)字，根據(jù)客戶到場先后順序給客戶發(fā)放相應的vip卡。

★開盤時間：上午10點30分（客戶到場人數(shù)較多以積聚人氣）

★開盤方式：以客戶vip卡上的順序號作為開盤當天正式選房順序號

注：

1、認籌金約定為10萬元/套，如客戶有足夠意向，但到場認籌時臨時款額不足，為促進銷售，仍可為客戶辦理。

2、認籌期兩周為最長期限，如認籌客戶數(shù)量可觀，則可縮短為一周或十天。

開盤活動方案：

為在開盤當天營造良好的銷售氛圍，并為開盤積聚較高的人氣，建議現(xiàn)場進行以下活動：

? 提供冷餐服務---提高客戶滿意度，使客戶能夠駐足在銷售中心

? 發(fā)放小禮品和抽獎活動---

建議對開盤當天認購客戶贈送高爾夫會所使用券或五星級酒店代金券

? 會所門前進行名車展覽---

開盤當天造勢，提升產(chǎn)品檔次，同時聚集人氣

開盤優(yōu)惠方案：

1、為引爆項目首開建議開盤當天給出較大幅度的折扣優(yōu)惠，一次性付款再加大幅優(yōu)惠（建議此項優(yōu)惠持續(xù)）。

2、為支持后續(xù)銷售，在開盤后一周內(nèi)仍可有優(yōu)惠，一周后以暗扣形式給到購房客戶。

? 簽約回款：

1、按揭貸款的客戶開盤后兩周內(nèi)簽約付首付，并在合同上約定簽約后35天內(nèi)辦妥所有貸款相關(guān)手續(xù)。

注：從認籌期開始，合作按揭銀行開始駐場，為客戶提供咨詢和提前審核資質(zhì)；

2、一次性付款客戶開盤20天內(nèi)簽約，簽約時付清所有首付方可享受一次性付款折扣。

3、為促進銷售，建議公司考慮增加靈活多變的付款方式；

如：時間跨度為6至12個月的分期付款，這樣既可籠絡(luò)資金短期內(nèi)周轉(zhuǎn)不變的客戶，也可將受限貸影響的客戶收入囊中。

前期蓄客情況解析篇四

美容院拓客思路

拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：

一、沒有把它當個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達成如何就不得而之。

二、沒有充分調(diào)動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。

三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好地結(jié)合起來。

如何讓老顧客愿意帶新顧客來？

達成思路一：美容師的細節(jié)服務感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意；

達成思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；

達成思路三：通過會議展示美容院文化，服務，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；

達成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；

達成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。

針對于此：

一、以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客帶人過來。

二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

三、以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來。

主要銷售流程：

一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售；（三天壓迫式售卡）

二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）；

三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉(zhuǎn)介紹活動。

方法立意：可大做，也可以小做。

大立意者：

找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務評比機構(gòu)，如：

發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學美學美容》，華山論劍·中國美容領(lǐng)袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當然要視操作者的社會關(guān)系而言。

參選單位：某某美容院等

評選主題：（以下類似若干）1 卓越服務星級美容師評定會

2、美麗天使星級評定終極pk賽

3、“我最喜愛的美容師”星級評定

小立意者：

自己美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點來進行操作，如：

1、某某美容院美容師服務技能演武大賽

2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽

3、超級美容師五星服務投票賽

操作流程：

一、服務整改期：約一到二周，將美容院服務整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務必每個主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預熱，接待時增加一個針對性個性化的服務，商學院的學生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務完美細節(jié)》的內(nèi)容進行改良。

二、美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。顧客一般有 1

三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應該按照先易后難的方法進行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。

三、“超級美麗”感恩卡復式卡卡項的設(shè)計一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，美容師情況介紹，評分標準與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。（即原價多少，現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？），同時，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設(shè)計為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護理，另外會議現(xiàn)場參加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領(lǐng)取價值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測一次，另外會議現(xiàn)場參加抽獎。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。

四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可幫相關(guān)老顧客申請產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。（強調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐券，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價。

五、美容師計劃在一周時間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客 助美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進行銷售。為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上下：30-下午18：30左右。

六、在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進行相關(guān)美容師技能大賽的會議。

七、會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務宣言，感人經(jīng)驗分享，老顧客推崇會等內(nèi)容來完成。

八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)。

考慮要素：

1、如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。

解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單�，F(xiàn)場競爭榜，指標圖，美容師立軍立狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達標的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務，而美容師自己想通過增加人氣，親友團的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點。

2、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應該有什么？

除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應該幫美容師一下，二是被磨得有點無柰，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客，事先細節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。

3、卡項如何設(shè)計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？

每個美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品牌，2

即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強調(diào)頻次，每個美容師都會服務等。

4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？

現(xiàn)場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。

5、新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目？

成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈式銷售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導入工作，當然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務與眾不同。

6、一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進行教育，因為教育才是拓客的根本？

當新顧客進來完成此卡服務后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性服務，專案專家指導還是銷售的重點。

7、美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？

美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100 元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3-4萬元的獎勵才有積極性。

8、新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？

如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關(guān)福利院希望小學送溫暖來搞。其實在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機關(guān)單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做

壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。

工作安排：

在活動開展前十五天發(fā)手機短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)新顧客；

活動對員工全體培訓：

培訓內(nèi)容：全員激勵：如何激勵員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品，宣布獎懲：見上相關(guān)，美容院視自己情況設(shè)定，銷售話術(shù)：活動的目的與意義，自己的榮譽感與難處，其它美容師老顧客轉(zhuǎn)介紹情況，其它老顧客的介紹情況。打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法

要求：老顧客有一百個理由拒絕你，你就有一千個方法來說服她，她有一千個理由拒絕你，你就有一萬個理由來懇求她。

老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學，街坊，鄰居，每個人應該周圍都有最少七個合適美容的對象。

老顧客拒絕點：從卡的優(yōu)惠，感情，幫助，競爭，同情，給顧客利益（好處）等來解決。

基本技巧與銷售話術(shù)：

如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個東西禮輕情義重；過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價值，有意義，二來現(xiàn)場能給我助威；

贈人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個項目多好啊！姐，這個東西送單位領(lǐng) 3

導很不錯，某某就是這樣和領(lǐng)導重要朋友搞關(guān)系的。

如何說競爭，博同情：我壓力大，競爭太厲害；幫我這一次，感謝您一輩子；我們這個年齡做事真不容易；人生的路上都要貴人，你就是我的貴人！就算不為美容院，我也要為自己長臉；我這一輩子還沒輸過；我一定要比誰誰強；只有顧客多，才能真正說明我服務得好；患難的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；這次評比我父母都可能過來或者都可能知道，我丟不起這個臉。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個親友團的朋友。我知道這樣打擾您不好，可是真的太為難了，不然我不會開這個口，最后一次。

我都想不起來？您幫我查一下您的手機號碼本或者通迅錄，總能找到些朋友，再說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。姐，我拿個筆記錄一下，好嗎？

我的朋友她們都有了？哪個女人沒有幾張卡，她們可能用完了，也可能還想嘗個新鮮，去個新美容院或者做個新項目呢？姐，試試看，幫我一下，真的感謝您這樣有愛心的人！您帶我去介紹一下，認識一下就行了，成不成交沒關(guān)系，但我的任務總得見到幾個親友團朋友。

高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場，帶幾個人過來，到時省美協(xié)的某某也過來，大家在一起也不至于冷場，讓客人說我們這個地方人不熱情，不配合。不是讓您賣卡，像您這種身份怎么做這種事情，后面那個優(yōu)惠是給顧客選擇的，感恩答謝一下也是應該的，做不做沒關(guān)系，但最少要表現(xiàn)我們的誠意嘛！

以上話術(shù)還有很多，大家在操作時，要考慮仔細，美容師打電話時，旁邊要放個話術(shù)筆記本，出去時，應該彩排和演練。

相關(guān)美容技能大比賽內(nèi)容：

星光大道，美容師禮服迎賓，宣布評委

美容院文化與感恩：將此次活動出力轉(zhuǎn)介紹顧客照片也放于其中，并就坐主席臺

美容院文化，理論，服務宣誓，美容師自我激勵語及風采展示

美姿美儀與接待流程，一般情況為：普通美容師的確良表現(xiàn)，優(yōu)秀美容師的表現(xiàn)

操作手法講解：手法操舞蹈與手法示范，帶顧客一起做。

每個美容師專業(yè)知識抽題：專業(yè)才是硬道理，現(xiàn)場扮顧客與美容師示范，特別是卡上邊的項目，并給模擬的顧客效果或服務承諾。

員工才藝展示：并可視情況進行情景喜劇。

演講大賽：美容師成長心路歷程，最好能感動得顧客哭，并上臺安慰美容師并為說好話

顧客推崇，打分，類似于超女模式，親友團

感恩是哪個美容師的新顧客給加分，是否會出現(xiàn)后來選擇美容師情況，或者每個人都參加抽獎的形式

女人美麗經(jīng)專題講座

美麗與美容邂逅，此塊是美容院教育講座，不帶產(chǎn)品，不帶銷售，只有顧客相信與認同即可。

物料：美容師個人宣傳x展架，感恩卡500-1000張橫幅：美麗天使評選，綬帶，專業(yè)會場，音響，紅包，相機，玫瑰，慶功宴，冠軍亞軍獎杯，證書，金幣類巧克力，1人/天/塊

獎項：伯樂獎，慧眼獎，評審團獎，最佳組織獎，金梧桐獎（大活動，發(fā)給美容院）

五星，四星

中大型專業(yè)美容（店院）拓客策劃方案

名店管家連鎖體系管理公司/美容店院商家經(jīng)營服務發(fā)展如何定位 客源是所有日化店、美容院的資產(chǎn),客源的多少直接決定著經(jīng)營者的興衰,如何炒店,如何拓客是日化店和美容院永恒的主題.4

一.市場定位拓客

在中國一線的大城市,化妝品生活化已經(jīng)成為一種發(fā)展趨勢.而在許多偏遠縣城,化妝品市場仍處于一種待開發(fā)狀態(tài),經(jīng)銷商還停留在出售護膚品的初級階段,好多商家連面部精油都不會銷售,更不必說身體項目的推廣和成熟.在此,對整個化妝品市場作一分析：大型超市的不斷增加,大型商場的不斷發(fā)展,屈臣氏,莎莎等國際品牌專賣店的進入,以及網(wǎng)絡(luò)銷售的席卷風暴,都在吞噬著日化店的市場,給日化店帶來前所未有的沖擊.許多商品在超市的賣價比日化店的進價都低.日化店將以什么盈利？他們的發(fā)展方向又在哪里？再來看美容院.美容院賺的是時尚和潮流的錢,不斷引進高端科技儀器,不斷推出新項目,新特色,新手法,才能綁定高層消費群體.美容院面對的是中高端人群.不像日化店那樣只做柜臺銷售,顧客更多注重使用效果和售后服務,美容院更應該專業(yè)化,培訓化.否則,顧客憑什么來？美容院的訴求點又在哪里？日化線的客源不缺,但是高端顧客很少,流動性大.專業(yè)知識也比較欠缺,產(chǎn)品效果不明顯.培訓更是落后,員工流失嚴重.一些精明的日化線老板開始進軍專業(yè)線,去彌補自己售后的不足.而專業(yè)美容院也在涉及一些日化線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：比如彩妝,一洗黑,焗油膏,彈力素等等.目前,前店后院的模式成為市場中最風行的模式.如果美容院沒有清晰的思路和經(jīng)營模式,就會被日化店逐漸蠶食.同樣,如果日化線不提高售后服務的質(zhì)量,不進行專業(yè)培訓,就會在選擇品牌中疲于奔命.品牌對顧客沒有吸引力的時候就會流失到美容院或者競爭對手那里.日化店只賣護膚品,銷售從何提升,總不能賣給顧客兩名水或者兩瓶面奶吧.而如果搭配精油銷售,則可以無限制地提升,增加護膚品的效果.日化店和美容院之間的競爭,日化店和日化店品牌之間的競爭,美容院和美容院之間項目的競爭,讓整個市場進入了白熱化競爭階段.而他們共同的盈利對象-----顧客,卻在不斷地理智化,生意已經(jīng)不再是商業(yè)化的生意,市場運營的是文化,顧客追求的是人性化,這就對商家的發(fā)展提出了更高的要求.一個日化店或者美容院對自己要有一個明確的定位：從哪里突破銷售,如何建立穩(wěn)定的客源.在當?shù)鼐佑诤畏N地位,選擇合作的廠家如何.經(jīng)營什么樣的品牌......這些都需要通盤的考慮.二.派卡拓客

去單位派卡是拓客的最佳手段,人們都有從眾心理,集中從某個單位納客,集中從某個項目著手,聚焦明星產(chǎn)品,聚焦銷售.可以迅速打開局面,擴大日化店或者美容院的影響力.但要有計劃分步驟執(zhí)行,預防一次性邀約太多,而美容師忙不過來,導致顧客流失.前期拓客建議使用十元拓客卡或者免費體驗卡.十元拓客卡由美導去單位或者街上去派發(fā).內(nèi)容為：

1.可享受一次面部理療刮痧 2.可享受一次面部九輪魔力撥筋 3.可享受一次芳香精油開背

4.可利用市場最新的液體針灸儀做一次打通經(jīng)絡(luò).免費體驗卡則適用于老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客.可享受兩次（1.2）面部護理.員工派卡時要劃分區(qū)域,具體到哪條街哪條路哪個單位,責任到人,具體分配,凡后期邀約來的顧客屬于員工派卡范圍且產(chǎn)生消費的,來一個顧客獎勵5元.如果一個月內(nèi)員工拓客低于10人,則罰款30元.讓派卡成為店內(nèi)員工的日常工作.派卡話術(shù)：姐,你好,我是**日化店（美容院）的美導小李,我們本月推出面部最新項目九輪魔力撥筋,在咱們**還是第一家,效果非常好.店里有廠家的老師專門為您服務,請您抽空來享受一下.我等您......三.售卡拓客

項目 月（4次）季（12次）半年（24次）年（48次）普通護理 38 98 168 298 面部刮痧 48 108 178 308 面部撥筋 58 118 188 318 儀器打通經(jīng)絡(luò) 68 128 198 328 5

凡在本美容院辦年卡,送以下美體項目任選4次； 凡在本美容院辦半年卡,送以下美體項目任選3次； 凡在本美容院辦季卡,送以下美體項目任選2次； 凡在本美容院辦月卡,送以下美體項目任選1次； 項目包括：芳香精油開背 卵巢保養(yǎng) 胸部保養(yǎng)......2.銷售產(chǎn)品,送護理卡.3.辦友情卡,會員卡,貴賓卡,學生卡（有效期均為一年）友情卡免費贈送任意護理項目12次

會員卡（購買護膚品100元）送任意護理項目12次,并享受每月特價品.貴賓卡（購買護膚品300元）送任意護理項目48次,并享受每月特價品,憑卡可以打九五折.學生卡：到你所在社區(qū)的大學,甚至中學,分發(fā)一定數(shù)量的“學生卡”,邀請學生們到美容院來消費,憑“學生卡”將可以獲得特別的服務及優(yōu)惠價格.<?xml:namespace prefix=o ns=“urn:schemas-microsoft-com:office:office”/> 四.代金券拓客

事先在派體驗卡的時候可以連代金券一起派發(fā).凡購買護膚品達200元,可使用10元代金券.凡購買護膚品達300元,可使用20元代金券.凡購買護膚品達500元,可使用50元代金券.凡購買護膚品達1000元,可使用150元代金券

要注意限定代金券的使用日期,只在本次活動期間有效,過后作廢.五.促銷活動拓客

每月花幾個小時列出給顧客的優(yōu)惠計劃.每一個月,一定要抽出幾個小時,列出一份美容院所提供的服務項目以及預估能撥出多少優(yōu)惠給那些想成為美容院會員的人.如此,您將可以得到一份固定的收入及一群固定的客人.凡購買護膚品達100元,加60元可贈送甜橙精油一瓶（價值118元）.凡購買護膚品達300元,加88元,可享受每月免費產(chǎn)品一款（12個月,產(chǎn)品價值最低30元）凡連續(xù)兩個月沒有消費者,取消當月免費產(chǎn)品.六.積分政策拓客

1.凡在美容院購護膚品滿108元,贈精美梳子一把.2.凡在美容院購護膚品滿228元,贈精美化妝包一個.3.凡在美容院購護膚品滿338元,贈高級電吹風一個.4.凡在美容院購護膚品滿458元,贈電夾板一個.5.凡在美容院購護膚品滿598元,贈七孔被一張.6.凡在美容院購護膚品滿1598元,贈推漆精美首飾盒一個.7.凡在美容院購護膚品滿2800元,贈電磁爐一臺.8.凡在美容院購護膚品滿3800元,贈逍遙旅游一次.七.抽獎拓客

一等獎：17英寸純平彩電一臺（一名）二等獎：電磁爐一臺（兩名）三等獎：七孔被一張（三名）

鼓勵獎：護手霜一支（30---50名）八.轉(zhuǎn)介紹拓客

轉(zhuǎn)介紹是拓客里最行之有效的方法之一.針對老顧客的獎勵要明確制定.及時兌現(xiàn).可以按被介紹人銷售額的5%作為獎勵.九.定期舉辦美容沙龍拓客

定期舉辦美容沙龍,讓顧客學習更多的知識,顧客對美容的知識懂的越多,購買的欲望就越高,講一些女人喜歡的話題：服飾潮流,化妝,孩子,家庭,網(wǎng)絡(luò)聊天,情人等等,讓顧客在情感意識中融合,和我們零距離,最終成為美容院的忠誠顧客.十.終端會拓客

根據(jù)當?shù)氐娘L俗民情和店里的實際運營狀況,選擇合適的版本,有針對性地進行拓客,詳見終端會策劃.十一.利用美容院的軟硬件結(jié)合拓客

裝修得當,環(huán)境高雅,服務溫馨是美容院的基礎(chǔ)的基礎(chǔ).外觀形象,產(chǎn)品陳列,柜盒擺放,燈光效果等等.這些都需要花費心思去設(shè)計,既要符合美容院的一些基本原理,又要有獨具匠心的創(chuàng)造.不要小看這一點表面功夫的修飾,只有做足了“表面”功夫,給了顧客舒心,放心的感覺,才有“他日君再來”的問候.十二.創(chuàng)新服務拓客

美容院良好的硬件是贏得顧客信賴的基礎(chǔ).優(yōu)美的美容護理技術(shù)是贏得客戶贊譽的前提,而服務呢？服務是俘獲顧客芳心的殺手锏.硬件環(huán)境、美容技術(shù)、服務是構(gòu)成美容院的三大因素.一般來說,前兩種因素的變化是不大的,一時的改善是不多的.只有服務可以不斷地推陳出新,可以迅速的更新、改進.在美容產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化,經(jīng)營者們該作怎樣的思考呢？

從服務上著手.服務的概念涵蓋范圍很廣,但作為一個美容院的經(jīng)營者或管理者,只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點子,產(chǎn)生好的創(chuàng)意.以前我們往往把服務局限于微笑、禮貌.其實服務更多的還在內(nèi)容.讓顧客得到精神享受的內(nèi)容.揣摩顧客心里,只要經(jīng)營者真正了解顧客的所需所想,服務就會精益求精.攻心為上,攻城為下.十三.通過特色打造品牌,讓品牌為你拓客

美容院要做成品牌,就需要有自己的特色.消費者都有一種消費惰性,當你的特色成為顧客的選擇時,只要不是當中出現(xiàn)什么特別的問題,消費者一般是不會改變選擇的.這種特色就是要有區(qū)別于競爭者的差異化個性,也就是品牌個性.它是美容院許多因素的綜合,但絕不是簡單的疊加.品牌個性是提煉他們升華而成的一個消費標志.一個顧客經(jīng)常光顧一家美容院,可能是與經(jīng)營者私交較好,也可能是這里的美容技術(shù)精湛,或者又可能是這里價錢實惠,總之顧客選擇一家美容院的原因有或這或那的因素存在.但這種因素是不穩(wěn)定的.是很難經(jīng)得起碰撞的.而品牌則不同,只有美容院在顧客心中有一個整體的品牌形象時,顧客的消費決定才會用一貫性,不會美容院某次或某個失誤而改變她的選擇.在競爭日益激烈的今天.美容院的品牌塑造顯得更加重要,做品牌,影響消費者的習慣,才能在美容行業(yè)做出一番美麗的事業(yè).十四.聚焦產(chǎn)品,聚焦項目,聚焦銷售,聚焦單位拓客

長久以來,很多美容院對自己的店沒有一個明確的定位,總是任由顧客挑選項目和產(chǎn)品,自由銷售,沒有形成規(guī)模.聚焦讓每個顧客都要了解,在特定的時間里推舉特定的項目,容易造成影響力.某一項目的推廣更集中,更有效.而拓客也要講求門當戶對.太高端的顧客和店里服務不匹配,最終也是竹籃打水一場空.太低端的顧客到了店里也不產(chǎn)生銷售.合適的顧客才是我們的目標顧客.鎖定我們的目標顧客,聚焦銷售.十五.廣告拓客

通過電視臺飄字幕,手機短信,公益廣告牌,當?shù)貓蠹堉�名媒�?海報,門前條幅,門口大型活動噴繪來造勢,達到良好的宣傳效果.事先準備好10～20組廣告詞,請在廣告詞內(nèi)標明美容院將提供優(yōu)惠的服務項目,然后將它們發(fā)放給顧客.可以在美容院里引進時新的風格或是給客人較優(yōu)惠的服務,也可提供其他性質(zhì)的服務.但是切記,商品的品質(zhì)是一流的,使客人們高高興興地離開美容院.不久之后,您將會發(fā)現(xiàn),您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉”.十六.主動出擊拓客 每逢周六、日定期在人潮密集的商場,或者在特定節(jié)假日,比如教師節(jié)跟學校溝通,在學校臨 7

時設(shè)點派美導銷售、宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營項目,免費為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗感受,提升更多顧客的認知度,與顧客有更多機會的接觸,才會有更多的顧客購買,凡在現(xiàn)場購買的顧客,都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務,舉辦這種推廣展銷的活動,當然不要局限在一定的范圍,也可以到成熟的社區(qū)或機關(guān)團體,只要是消費的目標群體,但一定要加強員工的教育訓練,才會達到一定的效果.十七.愛心助人活動.選一個好日子來辦此活動,可以邀請你的客人參加社會及文化活動.建議你做一個摸彩,獎品為觀賞戲劇的入場券或者電影院的門票.請事先做這個活動的宣傳,你將會看到貴美容院被擠得水泄不通.另外,拓客之前,要注意六個要素： 第一：要做的是美容院本身的定位問題,定位不清,你的客戶跟你不會長遠,也是造成為何很多客人流失的核心因素之一,你是做減肥還是美胸還是綜合,還是做祛痘祛斑,這是項目的定位,你定位是專門只為女性服務還是男性,或者兩種都做,這是你的客戶性別定位,你的年齡層是20-30為主還是30-40為主或40-60為主,目前大多數(shù)的美容院在這一點上可以說是最不清晰的,來者就是客,問一下你專業(yè)了嗎?

第二：了解競爭對手.有沒有去了解周邊美容院的情況,人家美容的優(yōu)勢在什么地方,我們可以學習她們的哪些地方,我們有什么地方要改進的,項目上有什么特色,做到知己知彼嗎?當你做不到這一點你成功率一定會大大折扣.第三：此次吸納新客主題明確了嗎?能給客戶帶來什么好處,人人都講好處,沒有好處的時候為什么去你那里?你與別人又有什么分別,你有什么特色能吸引我,美容院經(jīng)營者們一定要考慮好這些問題點,也就是說你要想好十個顧客來你這的理由,當你都想好了你就更有機會戰(zhàn)勝對手.第四：有沒有做事先方案的培訓,是不是今天做方案,明天就推廣了呢?你的美容師消化到方案了嗎?可能有的美容院有做了方案前的培訓,但有沒有進行培訓后的考核呢?

第五：有沒有專門的負責人,是不是都是由店長在安排,店長她有多少與時間與精力做這件事,人員分工分得明確了沒有,有沒有做事先的演練？

第六：有沒有做專門做總結(jié)會?為什么這個納客效果不好,原因是什么,跟所有的美容師一起討論問題所在了嗎?有了這些問題有沒有討論改進的方法,我們又如何能做好? 美容店院十大拓客方法及優(yōu)勢剖析

美容院的營銷方法多種多樣,而營銷又是美容院的核心部分之一,熟練掌握各種營銷方法是美容行業(yè)經(jīng)營管理人員必備的能力,以下總結(jié)介紹出美容院的十種最基本和主要的拓客方法,以供廣大美容客戶和朋友參考:

1、派免費單拓客：適用于新店試業(yè)期,持續(xù)3周左右,其弊端在于容易降低店格.2、體驗單拓客 ：選擇設(shè)計簡單、有獨特賣點、對手暫無或比較 弱、短期效果明顯、利潤空間大、適時的好項目,并持續(xù)高頻 率推出.3、貴賓卡拓客：把它當成名片來派送,并且鼓勵店員店長派送, 予以一定的提成.4、公關(guān)卡拓客：將其派給當?shù)赜杏绊懥Φ膯挝弧�機構(gòu)或個人.5、互換卡拓客：資源互換、資源共享.6、老客帶新客：要實時關(guān)心顧客,建立感情基礎(chǔ),并予以物質(zhì) 激勵,讓客戶為美容院做口碑宣傳.7、外聯(lián)拓客 ：實現(xiàn)客戶資源共享,目標客戶更為精準化.8、沙龍拓客：成本低,場地限制小,組織周期短（10天左右）, 主題多元化,效果比較明顯,可拓客10-100人, 參與人數(shù)不限（30-300人）.拓客沙龍分為：興趣類、生日party、講座類三種.9、會員制：設(shè)初始會員和至尊會員,采取實虛結(jié)合的管理辦法.10、終端會拓客：適合于150m2以上、6個美容師以上的美容院,用于店慶及感恩回饋客 8

戶, 一般能為美容院拓優(yōu)質(zhì)客人50-500名不等

異業(yè)聯(lián)盟的目的：品牌 》引流 》購買 》復購

每次做異業(yè)聯(lián)盟活動均應該明白是圍繞哪個目的來開展的，與商場等有積分卡的商家合作時，通�？梢宰屵@些商家將積分兌換我們的消費券或者優(yōu)惠券，而我們可以定期提供給合作商家廣告位等展示機會，但必須門當戶對！

在合作商家消費滿額贈送折扣券

異業(yè)聯(lián)盟的現(xiàn)狀 連而不盟，是是而非

異業(yè)聯(lián)盟再時下已經(jīng)并不算是個新鮮詞了，在利益共享的美好愿望驅(qū)使下，商家開始聯(lián)盟的行程。但這一行程并不是那么順利，雖有一些經(jīng)典的成功案例，但大多都以不了了之收場，商家也會很無奈的告訴：這個東西，沒有用的。是什么導致異業(yè)聯(lián)盟行程這個尷尬的境地？其實該認真做做檢討的是商家，你究竟想從聯(lián)盟中得到什么，大多商家想得到的只是多一個廣告渠道，多一個客戶來源，少一點營銷成本，但沒有真正為我們的顧客著想，顧客能得到什么，也難怪顧客不買你的帳了。

前期蓄客情況解析篇五

沁園一期開盤活動

節(jié)目詳單

時間：2023年10月18日—20日

濟南融創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

18號上午臺本

開場扇鼓

男：山水秀色催人暖，金秋正是豐收時！尊敬的各位領(lǐng)導、各位來賓，女士們，先生們，大家上午好！我是本次開盤盛典的主持人周杰，女：大家好，我是山東電視體育頻道主持人笑熙，非常榮幸能站在這里，為大家主持沁園一期開盤盛典，和大家一起見證這一隆重的時刻。在這里，我要代表濟南融創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，給您送去我們最誠摯的祝福：祝愿現(xiàn)場所有的朋友幸福吉祥，萬事如意！

男：十月金秋，是喜悅的季節(jié)，也是豐收的季節(jié)，碩果累累，是上天賜予蒼生的禮物，那下面這些，則是今天公司贈與大家的禮物：凡是20號之前在沁園購房成功客戶均可享受五重大禮優(yōu)惠（五重大禮就是針對咱們開盤活動期間交首付或全款的客戶，送tcl42寸彩電一臺），同時18—20號之間購房成功客戶均可參與20日晚上抽大獎活動，獎品豐厚，特等獎：2萬元現(xiàn)金獎勵；一等獎：（海信）立式空調(diào)；二等獎：比德文電動車；三等獎：格蘭仕電烤箱，四等獎：完美床品，購房并參與抽獎的客戶，中獎率100%。

女：需要提示購房朋友的是：您購房獲得的抽獎券您一定要保管好，20號晚上6點到7點，您需要來到我們活動現(xiàn)場將您抽獎券的副券投入抽獎箱當中，如果沒有在規(guī)定的時間內(nèi)將抽獎券副券投入獎箱的視為自動放棄抽獎機會。而且咱們20號獎品現(xiàn)場抽取，如果抽到您的獎券了，您沒有在現(xiàn)場，將視為無效。

男：除了這些之外還有呢！凡是在18—20號，開盤活動期間成功購房的客戶均可獲得咱們沁園提供的無償使用的菜地一塊，具體情況，可以活動結(jié)束后咨詢一下我們的置業(yè)顧問。男：出席今天開盤盛典的有社會各界友好人士，沁園項目的協(xié)作單位、業(yè)界同仁、新聞媒體，對于你們的到來表示衷心的歡迎，感謝你們的盛情參與，以及對沁園的支持與厚愛！

下面，請允許我向各位隆重介紹今天到場的各位領(lǐng)導，他們是：濟南融創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長郭xx先生、有請領(lǐng)導上臺，總經(jīng)理田xx先生、有請領(lǐng)導上臺，副總xx先生、有請領(lǐng)導上臺，副總經(jīng)理xx先生、有請領(lǐng)導上臺。

女：好的，下面，讓我們掌聲有請濟南融創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理xxx先生為開盤盛典致辭：

領(lǐng)導致辭。

女：好的，感謝xx激情澎湃、信心滿懷的致辭。眾所周知，“大海航行靠舵手”，下面有請濟南融創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司董事長xxx先生講話： 領(lǐng)導講話

男：好的，感謝x董事長的精彩講話。下面，掌聲有請臺上的各位領(lǐng)導，通過金鼎注水的方式來宣布開盤儀式的正式舉行！為開盤儀式錦上添花！有請禮儀人員將我們裝有白河水的金瓶送上舞臺，讓我們一起見證這隆重的時刻，5、4、3、2、1沁園盛大開盤。

男：有請各位領(lǐng)導入席！

請郭董事長留步，我們?yōu)槟鷾蕚淞艘环萏貏e的禮物，有請禮儀人員，一束大麥，也象征著咱們項目開盤大賣！有請xxx入席。

鼎，在中國有著悠久的歷史文化，是一種誠信的體現(xiàn)，剛才金鼎注水的開盤儀式也體現(xiàn)了沁園的誠信、對客戶的承諾與責任。本次呢，咱們注入鼎中的水用的是白浪河——咱們濟南母親河的水，寓義便是不忘本源，憑著一言九鼎的承諾，為老百姓建好房子。

接下來，請各位欣賞精彩的舞臺表演，而我們的開盤選房活動和贈家電活動也將稍后隆重開始，在此之前，我將簡要為大家介紹一下咱們本次開盤的選房流程。

女：首先，咱們本次的選房采用的是搖號的方式進行，請界時叫到號碼的客戶，依次到售樓處選房交款，為保證選房效率，請務必每組客戶最多２人進場，購房成功后每組客戶均可領(lǐng)取抽獎券及家電券。請在場的客戶務必注意主持人的的叫號提醒。

男：另外，凡是在本次開盤活動中購房成功者，均可享受五重大禮，均可參與２０號晚上的抽獎活動，另外還會獲得由公司提供無償使用的菜地一塊，機不可失。

如果臺下有想現(xiàn)場購房的客戶可以舉手示意下或者聯(lián)系在場的置業(yè)顧問。好的，接下來，有請ｘ＼ｘ＼ｘ＼ｘ號客戶前往售樓處選房。

女：今天活動中我們還增設(shè)了微信集贊環(huán)節(jié)，我簡單向大家介紹下規(guī)則：拍攝活動現(xiàn)場照片至微信朋友圈進行集贊，記住，所發(fā)的朋友圈一定要將文字標題定為“沁園盛大開盤”。上午活動結(jié)束前集贊最多的前五名，將會獲得由金色家園提供的電熱水壺一個。

男：好的，言歸正傳，沁園是濟南融創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的經(jīng)典人文宜居社區(qū)。位于高新區(qū)堤口路以南，山師路以東，東可觀北園濕地的美景風光，南可享市中心的便利繁華，更有外國語中學、文華中學環(huán)擁左右，可謂風光寶地。沁園總占地面積133畝，總建筑面積約30萬平方米，由14棟多層、9棟高層、5棟商業(yè)樓、1棟綜合樓和1棟幼兒園組合而成，是一個真正集居住、商務、休閑、娛樂、教育、養(yǎng)老、投資等為一體的多功能高尚生活社區(qū)。

女：今天還有一位國際巨星也被咱們沁園這么優(yōu)質(zhì)的樓盤吸引過來了，他是誰呢？掌聲有請。杰克遜模仿秀

男：今天開盤活動現(xiàn)場咱們沁園不光為大家?guī)�來了巨大的�?yōu)惠，更為大家準備了精美的禮品，只要您回答對我們的問題就可以獲得，接下來的大家可要認真聽了，問題的答案都在這里邊。

女：大家仔細聽哦，咱們沁園項目是濟南融創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的多層花園洋房，項目位于高新區(qū)堤口路與山師路交匯處向南300米路東的位置�？傉嫉孛娣e約133畝，總建筑面積約30萬平方米。項目總投資約10個億。（舉手，上臺回答）

1、開發(fā)商是哪家？

答案：濟南融創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。

2、項目位置在哪？ 答案：位于高新區(qū)堤口路與山師路交匯處向

南300米路東的位置。

3、項目總占地面積是多少？

答案：133畝。

4、項目總建筑面積是多少？

答案：約30萬平方米。

5、項目總投資是多少？

答案：約10個億。

男:恭喜以上幾位獲得有獎問答禮品的觀眾朋友。沁園一期占地近40畝，由9棟低密度多層住宅構(gòu)成，一期建筑面積65000多平方米，規(guī)劃83—137㎡通透戶型，方正實用，一樓帶園，頂層贈送閣樓。女：接下來有請山東電視生活頻道《讓夢想飛》優(yōu)秀選手趙昭為大家?guī)�來好聽的歌�?/p>

男生獨唱《春泥》《好男人》

男、女：感謝趙昭精彩的演唱，（主持人與趙昭互動，贊美項目）男：沁園配套完善，社區(qū)規(guī)劃近2萬平方米商業(yè)配套，小區(qū)內(nèi)部配套優(yōu)質(zhì)幼兒園，東南側(cè)是規(guī)劃中的山大小學，更有重點學校外國語中學比鄰其右，書聲朗朗，墨香醉人。彰顯出不凡的現(xiàn)代文化情調(diào)與居住藝術(shù)。

女：說到學校、文化，不得不說一下接下來要出場的這個節(jié)目，中國國粹京劇中的俏花旦，掌聲有請 《俏花旦》

男：感謝姑娘們的精彩表演。一個優(yōu)質(zhì)的樓盤，靠的不僅僅是硬件設(shè)施的具備，更重要的是開發(fā)團隊的精良，濟南融創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，以市場為導向，堅持安全建設(shè)與質(zhì)量建設(shè)并重，以實力創(chuàng)品牌，將品牌建設(shè)當作任重道遠的任務來抓。建設(shè)開發(fā)一個優(yōu)質(zhì)項目，絕非一朝一夕之功，就像接下來的這個節(jié)目一樣，“臺上一分鐘，臺下十年功”掌聲有請力量組合 《力量組合》

女：感謝演員的精彩表演。接下來，我們將進行的是有獎回答環(huán)節(jié)，只要答對我的問題就可獲得沁園提供的精美禮品一份，大家仔細聽，有獎問答的所有答案就在接下來要講的這段話里面。

男：咱們沁園項目總投資約10個億。項目整體分四期開發(fā)，其中一期是9棟低密度多層洋房。目前在售的是6#、7#、11#、12#、15#號樓，面積從83—137平米不等。（舉手，上臺回答）

1、項目整體分幾期開發(fā)？

答案：四期。

2、一期開發(fā)有幾棟多層洋房？

答案：9棟。

3、面積從多大到多大？

答案：83—137。４、我們的一期房子是多層還是高層？ 答案：多層

5、目前在售的有幾號樓？

答案：6 7 11 12 15答對一個即可。

（請2名成交客戶代表上臺，贈家電kt版，發(fā)表感言，一定提問為何選擇沁園。）

女：恭喜已經(jīng)正式成為沁園業(yè)主的朋友們在成功選房后獲得了由沁園贈送的家電，并且提醒一下抽獎券您一定要保管好，20號晚上6點到7點，您需要來到我們活動現(xiàn)場將您抽獎券的副券投入抽獎箱當中，如果沒有在規(guī)定的時間內(nèi)將抽獎券副券投入獎箱的視為自動放棄抽獎機會。而且咱們20號獎品現(xiàn)場抽取，如果抽到您獎券了，您沒有在現(xiàn)場，將視為無效。

還有想要現(xiàn)場購房的朋友們請抓緊時間聯(lián)系我們置業(yè)顧問，進行登記排號。接下來讓我們欣賞一段精彩的舞蹈《千手觀音》。《千手觀音》

男：感謝演員們的精彩表演。沁園路網(wǎng)通暢，西側(cè)緊接山師路，南臨山大街，北靠堤口路。57路、67路、87路公交干線環(huán)伺左右。驅(qū)車5—15分鐘，東可達500萬平方米的北園濕地公園，南可至市中心繁華商圈；山師路、古亭街即將全線拓寬，輕軌線路市政重點規(guī)劃，真正達到15分鐘繁華與自然優(yōu)雅切換的人居意境。

女：周杰，用一首歌來形容今天的活動現(xiàn)場，你會想到什么歌曲？ 男：那我就選接下來的這首歌，有請女歌手為大家?guī)�來歌曲《火�?《火》《一想到你》

男：感謝歌手精彩的演唱，剛才售樓處傳來喜報，現(xiàn)在已經(jīng)有**名顧客購房成功，短短的時間內(nèi)又新增了**名新業(yè)主。

女：有請2位業(yè)主上臺，（贈家電，購房感想，必須提問為何選擇沁園？）

男：感謝這幾位業(yè)主朋友。沁園集成宜居理念和細節(jié)工藝締造而成，傾情砥礪“金品家園，和諧鄰里”的品質(zhì)住區(qū)。小區(qū)設(shè)計采用現(xiàn)代簡歐的設(shè)計風格，華貴典雅；外墻使用高檔面磚，自然大氣。就像接下來的這個節(jié)目一樣，盡顯雍容華貴。模特走秀

女：還記得剛開始我們的“微信集贊”嗎？現(xiàn)在拿出你的手機，看有多少朋友為你點贊了？10個以上的舉手示意我一下，20個的，······（選取前五名，上臺驗證，領(lǐng)取獎品）

男：恭喜這幾位朋友，獲得了微信集贊的精美禮品。沁園本次開盤盛典將持續(xù)三天三夜，今天下午，晚上，都安排了精彩的文藝演出，明天，后天更有精彩的沁園海選才藝大賽，不限才藝、不限性別、不限年齡，有才你就來，冠亞季軍分設(shè)豐厚的現(xiàn)金獎勵。屆時山東電視綜藝頻道《我是大明星》xx姐、xx哥也會來到比賽現(xiàn)場，為我們的選手帶來精彩點評。有要報名參加的朋友，明天上午九點前可以到我們的售樓處進行報名。20號晚上會有盛況空前的抽獎儀式，介時會有2萬元的現(xiàn)金大獎，立式空調(diào)，電動車，電烤箱等豐厚大獎，等著大家，更為大家準備了眾多的精彩演繹，節(jié)目眾多，火爆異常。

女：不錯，在開盤活動期間每天上午＼下午到場的前150名觀眾都可到客戶簽到區(qū)簽到并領(lǐng)取禮品券一張，活動結(jié)束后可憑禮品券領(lǐng)取精美禮品�；顒又羞�會穿插有獎問答環(huán)節(jié)，答對即可獲得精美的禮品。男：是的，沁園開盤期間，給大家?guī)�來了巨大的�?yōu)惠，還為大家準備了這樣豐富的禮品，我想大家的心情應該像下面這首歌唱的一樣，有請

《美麗的心情》 《越來越好》歌伴舞

男：各位領(lǐng)導、各位業(yè)主，各位來賓，今天沁園一期開盤盛典到此就完美收官了！

女：感謝各位的光臨！再一次祝賀各位業(yè)主選到中意的房源！也歡迎社會各界對我們沁園給予一如既往的關(guān)注、關(guān)心和關(guān)愛！我們下午的活動2點30正式開始，并且到場的前150名觀眾可簽到獲得禮品券，數(shù)量有限，先到先得。下午活動結(jié)束后即可憑禮品券領(lǐng)取精美的禮品。下午的有獎問答也同樣為大家準備了精美的禮品。請諸位與會人員依次序于禮品區(qū)領(lǐng)取相關(guān)禮品。

其它到場的意向客戶也可以趁此時間去售樓處看房，選擇一下合適的房源。下午我們繼續(xù)會為大家奉獻精彩的節(jié)目，朋友們讓我們下午再見。

18號下午臺本（每次提問環(huán)節(jié)5個左右問題）

開場

倍兒爽

歌伴舞

金秋的十月碩果累累，金秋的十月山水如畫，在這個美好的時刻我們相聚在沁園，大家好，我是主持人周杰，歡迎大家蒞臨我們的活動現(xiàn)場。凡是20號之前購房成功客戶均可享受五重大禮優(yōu)惠，并且均有機會參與20日晚上抽大獎活動，獎品豐厚，特等獎：2萬元現(xiàn)金獎勵；一等獎：立式空調(diào)；二等獎：電動車；三等獎：電烤箱，四等獎：完美床品，中獎率100%。要提醒大家的是您購房獲得的抽獎券您一定要保管好，20號晚上6點到7點，您需要來到我們活動現(xiàn)場將您抽獎券的副券投入抽獎箱當中，如果沒有在規(guī)定的時間內(nèi)將抽獎券副券投入獎箱的視為自動放棄抽獎機會。而且咱們20號獎品現(xiàn)場抽取，如果抽到您獎券了，您沒有在現(xiàn)場，將視為無效。除了這些之外還有呢！凡是在18—20號，開盤活動期間成功購房的客戶均可獲得咱們沁園提供的無償使用的菜地一塊，具體情況，可以活動結(jié)束后咨詢一下我們的置業(yè)顧問。

今天的活動中也會有精彩的有獎問答環(huán)節(jié)，沁園此次開盤活動為大家準備了這么多豐厚的禮品，我卻沒有拿背包來，真是虧大了，下面要出場的這位聽說是帶著背包來的，掌聲有請趙昭為大家?guī)�來好聽的歌曲《你的背包�?/p>

《你的背包》《李白》

感謝演員精彩的演唱，接下來就要進行我們的有獎問答環(huán)節(jié)了，只要答對問題就可以獲得有金色家園提供的精美禮品一份，大家可要認真聽了，一會問題的答案都在這里面，我們沁園社區(qū)是70年大產(chǎn)權(quán)社區(qū)。小區(qū)內(nèi)有三個出入口，分別是西門、南門和東門。.整個社區(qū)以人為本，設(shè)計園林綠化為主，所有景觀均為專業(yè)園林設(shè)計。景觀中軸串聯(lián)起3個中心廣場、1個休閑廣場，選擇了沁園您就選擇了健康的生活方式。大家聽清楚了沒有呢？現(xiàn)在我要提問問題了，大家準備好，舉手，上臺來回答我的問題。

1、我們沁園住宅的產(chǎn)權(quán)是多少年？

答案：70年

2、小區(qū)內(nèi)有幾個出入口？

答案：3個

3、小區(qū)有幾個中心廣場？

答案：3個

4、小區(qū)內(nèi)有幾個休閑廣場？

答案：1個

5、請試著說出小區(qū)有哪幾個門？

答案：西門、南門、東門

主持人與回答問題者互動，活躍現(xiàn)場氣氛。

感謝剛才幾位上臺回答問題的觀眾朋友，看到他們得到了禮品，大家想不想要?

大家都想要！沒有得到的不要灰心，后面還有有獎問答的環(huán)節(jié)。沁園一期規(guī)劃8３—13７㎡通透戶型，首層帶院，頂層贈送閣樓。景觀中軸串聯(lián)起中心廣場、休閑廣場，方便您晨練、夜晚活動，將您的生活起居與建筑完美融合，就像具有魔力一樣，總能滿足你的多方面需求，接下來就有請我們的小丑先生帶領(lǐng)大家走進魔幻的世界。

《小丑魔術(shù)》

感謝演員的精彩表演，接下來到了我們的選房環(huán)節(jié)，凡是20號之前購房成功客戶均可享受五重大禮優(yōu)惠，均可以參與20日晚上抽大獎活動，獎品豐厚，特等獎：2萬元現(xiàn)金獎勵；一等獎：立式空調(diào)；二等獎：電動車；三等獎：電烤箱，四等獎：完美床品；當然還有無償使用的菜地哦，可以種種菜、養(yǎng)養(yǎng)花。

有想要購房的朋友可以到我們舞臺旁邊找我們的置業(yè)顧問，登記一下。接下來有請我們的女歌手為大家?guī)�來歌曲�?/p>

《綻放愛》《我是一只小小鳥》

感謝演員的精彩表演。接下來又到了我們有獎問答的環(huán)節(jié)了，大家可要仔細聽了，沁園規(guī)劃近2萬平方米商業(yè)配套，周邊商業(yè)配套完善，小區(qū)南邊不到1公里是高新區(qū)人民醫(yī)院，為您的健康保駕護航。小區(qū)內(nèi)部配套優(yōu)質(zhì)幼兒園，更有重點學校外國語中學、文華國際中學等。教育資源非常完善。小區(qū)門前有57路、67路、87路公交車通行，項目東行2000米即是北園濕地公園�，F(xiàn)在我要開始提問了，1、小區(qū)內(nèi)有幼兒園嗎？

答案：有

2、小區(qū)周邊有哪所學校？

答案：外國語中學、文華中學

3、小區(qū)門前有哪幾路公交車通行？ 答案：57路、67路、87路

4、小區(qū)東邊有什么公園?

答案：北園濕地公園。

5、小區(qū)附近有什么醫(yī)院？

答案：高新區(qū)人民醫(yī)院 今天活動現(xiàn)場除了巨大的購房優(yōu)惠和精美的禮品外，沁園還為大家準備了精彩的節(jié)目，接下來有請我們美麗的姑娘們?yōu)榇蠹規(guī)�來一段精彩的舞蹈�?/p>

《阿拉伯之夜》

感謝姑娘們的精彩表演，接下來又到了我們有獎問答的環(huán)節(jié)了，大家可要認真聽，咱們沁園項目總投資約10個億。項目整體分四期開發(fā)，其中一期是9棟低密度多層洋房。目前在售的是6#、7#、11#、12#、15#號樓，面積從83—137平米不等。（舉手上臺回答）

1、項目整體分幾期開發(fā)？

答案：四期。

2、一期開發(fā)有幾棟多層洋房？

答案：9棟。

3、面積從多大到多大？

答案：83—137。４、我們的一期房子是多層還是高層？ 答案：多層

5、目前在售的有幾號樓？

答案：6 7 11 12 15答對一個即可�？吹浇鹕�嘉為大家準備了這么多禮品，就連“美猴王”都按捺不住了，掌聲有請我們的美猴王。

《美猴王模仿秀》

感謝美猴王精彩的表演，我們的選房環(huán)節(jié)還在繼續(xù)當中，凡是20號之前購房成功客戶均可享受五重大禮優(yōu)惠，并且可參與20日晚上抽大獎活動，獎品豐厚，特等獎：2萬元現(xiàn)金獎勵；一等獎：立式空調(diào)；二等獎：電動車；三等獎：電烤箱，四等獎：完美床品，而且在活動期間購房成功的客戶均可獲得由沁園提供的無償使用菜地一塊，用來種菜種花，吃到自己種的放心蔬菜，又能陶冶情操�？芍^一舉兩得，具體可以咨詢我們勤勞的置業(yè)顧問。我看到有一位先生選房成功了特別高興，有請上臺來和大家分享下�？蛻舴窒砘�動（提問為何選擇沁園）

感謝這位先生的分享，祝您天天開心，萬事如意。同時也提醒您抽獎券您一定要保管好，20號晚上6點到7點，您需要來到我們活動現(xiàn)場將您抽獎券的副券投入抽獎箱當中，如果沒有在規(guī)定的時間內(nèi)將抽獎券副券投入獎箱的視為自動放棄抽獎機會。而且咱們20號獎品現(xiàn)場抽取，如果抽到您獎券了，您沒有在現(xiàn)場，將視為無效。有請女歌手帶來好聽的歌曲，掌聲有請 《喜歡你》《愛要坦蕩蕩》

讓我們共住沁園，讓我們相親相愛。感謝演員的精彩表演，快樂的時光總是短暫的，今天下午的活動馬上要接近尾聲了，還沒來得及選房的朋友，我們晚上的活動將繼續(xù)設(shè)有選房環(huán)節(jié)，同樣享受開盤的優(yōu)惠政策。同時，還有精彩的演出，更有絢爛的煙花晚會，讓我們晚上7:00再相聚在沁園。

18號晚上臺本

開場燈光秀

現(xiàn)場的觀眾朋友們大家晚上好，很高興又和大家相聚在沁園開盤活動現(xiàn)場，今天購房成功的客戶將繼續(xù)享受咱們的開盤優(yōu)惠政策，21日優(yōu)惠政策將全部取消。沁園盛大開盤，不光為大家?guī)�來了巨大的購房�?yōu)惠，而且在今天的活動當中大家只要回答對我提問的問題就會獲得由沁園提供的禮品一份。沁園，打造高新區(qū)宜居典范，成就和諧鄰里家園。

有請女歌手為大家?guī)�來一首好聽的歌曲《我的歌聲里�?《我的歌聲里》《走在冷風中》

感謝歌手帶來的好聽的歌曲，接下來進行的是我們的選房環(huán)節(jié)，截止到目前為止，已有xx名客戶成功選房，成為我們的業(yè)主。如果現(xiàn)在有想選房的朋友可以找到置業(yè)顧問進行登記選房。凡是20號之前購房成功的客戶均可享受五重大禮優(yōu)惠，均可參與20日晚上抽大獎活動，獎品豐厚，特等獎：2萬元現(xiàn)金獎勵；一等獎：立式空調(diào)；二等獎：電動車；三等獎：電烤箱，四等獎：完美床品，需要提示大家的是抽獎券您一定要保管好，20號晚上6點到7點，您需要來到我們活動現(xiàn)場將您抽獎券的副券投入抽獎箱當中，如果沒有在規(guī)定的時間內(nèi)將抽獎券副券投入獎箱的視為自動放棄抽獎機會。而且咱們20號獎品現(xiàn)場抽取，如果抽到您獎券了，您沒有在現(xiàn)場，將視為無效。而且在活動期間購房成功的客戶均可獲得由沁園提供的無償使用的菜地一塊，用來種菜種花，吃到自己種的放心蔬菜，又能陶冶情操，具體可以咨詢我們勤勞的置業(yè)顧問。

沁園項目位于堤口路以南，山師路以東，東可觀北園濕地的美景風光，南可享市中心的便利繁華，更有外國語中學、文華中學環(huán)擁左右，可謂風光寶地。說到學校和文化，接下來讓我們先欣賞一段精彩的傳統(tǒng)藝術(shù)： 川劇變臉

感謝演員的精彩表演，大家想不想要獎品？（想）那下面大家要認真聽了，我們沁園項目地處于濟南高新區(qū)的核心，最大的特色是一樓帶院子，頂層贈閣樓，閣樓是內(nèi)置的，利用率高達65%。區(qū)內(nèi)住宅的采暖方式是地暖。

1、項目屬于哪個區(qū)？

答案 濟南市高新區(qū)

2、項目的采暖方式是什么？

答案 地暖

3、項目最大的特色是什么？

答案：一樓帶院，頂層贈閣樓

４、閣樓的利用率是多少？

答案：65% 有請女歌手為大家?guī)�來《歡天喜地》掌聲有請 《歡天喜地》《載歌載舞》

感謝演員的精彩表演，接下來又到了激動人心的選房環(huán)節(jié)，今天晚上購房成功客戶均享受購房贈家電大禮，均可參與20日晚上抽大獎活動，獎品豐厚，特等獎：2萬元現(xiàn)金獎勵；一等獎：立式空調(diào)；二等獎：電動車；三等獎：電烤箱，四等獎：完美床品，而且在活動期間購房成功的客戶均可獲得由沁園提供的無償使用菜地一塊，用來種菜種花，吃到自己種的放心蔬菜，又能陶冶情操，可謂一舉兩得，具體可以咨詢我們勤勞的置業(yè)顧問。

有請剛剛選房成功的（）先生上臺分享下他為什么選擇沁園。感謝（）先生。感謝您的分享，提醒您抽獎券您一定要保管好，20號晚上6點到7點，您需要來到我們活動現(xiàn)場將您抽獎券的副券投入抽獎箱當中，如果沒有在規(guī)定的時間內(nèi)將抽獎券副券投入獎箱的視為自動放棄抽獎機會。而且咱們20號獎品現(xiàn)場抽取，如果抽到您獎券了，您沒有在現(xiàn)場，將視為無效。

沁園小區(qū)景觀以四季常綠，三季有花為基調(diào)，樹木、花草層次疊加，景觀點綴其中，景觀中軸串聯(lián)起中心廣場、休閑廣場，方便您晨練、夜晚活動，將您的生活起居與建筑完美融合。從今天起擁有這樣的愛房不再是夢，就像我們的未來不是夢一樣，有請今晚的激情樂隊 《我的未來不是夢》《特別的愛給特別的你》

感謝演員的精彩演出。接下來又到了我們有獎問答的環(huán)節(jié)了，大家可要認真聽了，沁園戶型面積83—137平方米，每家每戶都贈送品牌太陽能一臺。交房后廚房和衛(wèi)生間及陽臺的地面和墻面都鋪貼瓷磚。售樓處電話是2277777。

1、戶型面積？

答：83—137平

2、每一戶都贈送什么？

答案：太陽能

3、廚房和衛(wèi)生間地面墻面貼瓷磚嗎？ 答案：貼瓷磚

4、售樓處的電話是多少？

答案：2277777

接下來就是見證奇跡的時刻，有請魔術(shù)師為我們帶來精彩的魔術(shù)表演。魔術(shù)表演

剛才的魔術(shù)精不精彩？欣賞完精彩的魔術(shù)，接下來又到了我們的選房環(huán)節(jié)，需要選房的客戶可以找我們置業(yè)顧問進行登記選房，購房成功即可享受購房贈家電大禮，均可參與20日晚上抽獎活動，獎品豐厚，特等獎：2萬元現(xiàn)金獎勵；一等獎：立式空調(diào)；二等獎：電動車；三等獎：電烤箱，四等獎：完美床品，還有大家不要忘記20號晚上6點到7點之間來到我們活動現(xiàn)場將您的獎券投入我們的抽獎箱。除了這些優(yōu)惠以外，當然還有無償使用的菜地，可以種種菜、養(yǎng)養(yǎng)花，都是相當不錯的。接下來有請女歌手為大家?guī)�來好聽的歌曲�?/p>

《路越走越寬》

《大地飛歌》歌伴舞

朋友們今天的活動到此就接近尾聲了，明天“沁園海選才藝大賽”初賽，上午8:30開始報名，9:00初賽正式開始，山東電視綜藝頻道《我是大明星》xx姐和xx哥親臨活動現(xiàn)場為選手點評。明天購房成功同樣享受購房優(yōu)惠政策，而且現(xiàn)場同樣為大家準備了精美有獎問答禮品。并且明天上午到場的前150名觀眾，都可以到我們活動簽到處進行簽到，并領(lǐng)取禮品券，上午活動結(jié)束后憑禮品券兌換精美禮品。數(shù)量有限，先到先得。沁園還為大家準備了絢爛的煙花表演，請大家欣賞。讓我們明天上午我們不見不散。