導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)典內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)
導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)典內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù)1
開(kāi)店做生意,不論做什么交易,都需要把東西銷售出去,但是你懂得如何銷售嗎?銷售是一門(mén)技術(shù)活,需要講究技巧。銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是 要成交。在銷售員的心中,除了成交,別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)!百u關(guān)子”,內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò) 程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:
1、顧客說(shuō):我要考慮一下
對(duì)策:時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失,失不再來(lái)。
(1)詢問(wèn)法:
通常在這種情況下,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫 之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,再對(duì)癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下?
(2)假設(shè)法:
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂(lè)),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生, 一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi),可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn) 品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)……
(3)直接法:
通過(guò)判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí),直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說(shuō)真的,會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧,想要躲開(kāi)我吧?
2、顧客說(shuō):太貴了
對(duì)策:一分錢(qián)一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1)比較法:
①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)××牌子的××錢(qián),這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。
、谂c同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
(2)拆散法:
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆**,一部分一部分來(lái)解說(shuō),每一部分都不貴,合起來(lái)就更加便宜了。
(3)*均法:
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭、每周、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天,而買(mǎi)名牌可以穿多少天,*均到每一天的比較,買(mǎi)貴的名牌顯 然劃算。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,實(shí)際每天的投資是多少,你每花××錢(qián),就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,值!
(4)贊美法:
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道*時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說(shuō):能不能便宜一些
對(duì)策:價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),便宜無(wú)好貨
(1)得失法:
交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為 某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功 能)。
(2)底牌法:
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬(wàn)八千里),讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中,買(mǎi)得不虧。
(3)誠(chéng)實(shí)法:
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,我們這里沒(méi)有,據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,您可以看一下。
4、顧客說(shuō):別的地方更便宜
對(duì)策:服務(wù)有價(jià),F(xiàn)在假貨泛濫。
(1)分析法:
大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候,通常會(huì)了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分 析,打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn),讓它“單戀一支花”。如:××先生,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好,可以 幫忙進(jìn)行××,可以提供××,您在別的地方購(gòu)買(mǎi),沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目,您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做××,這樣又耽誤您的時(shí)間,又沒(méi)有節(jié)省錢(qián),還是我們這里比較 恰當(dāng)。
(2)轉(zhuǎn)向法:
不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì),并反復(fù)不停地說(shuō),摧毀顧客心理防線。如:我從未發(fā)現(xiàn):那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最 高品質(zhì)的產(chǎn)品,又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買(mǎi)了××,沒(méi)用幾天就壞了,又沒(méi)有人進(jìn)行維修,找過(guò)去態(tài)度不好……
(3)提醒法:
提 醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意**產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假 貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說(shuō)對(duì)嗎?
5、顧客講:它真的值那么多錢(qián)嗎?
對(duì)策:懷疑是奸細(xì),懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法:
做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策,普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資,就要多看看以后會(huì)怎樣,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對(duì)未來(lái)的作用很大,所以它值!
(2)反駁法:
利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒(méi)有關(guān)系,您也不相信自己?jiǎn)?
(3)肯定法:
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng),以打消顧客的顧慮?梢詫(duì)比分析,可以拆散分析,還可以舉例佐證。
6、顧客講:不,我不要……
對(duì)策:我的字典了里沒(méi)有“不”字。
(1)吹牛法:
吹牛是講大話,推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話,講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心,同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,讓顧客認(rèn) 為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信*成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我:沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不,說(shuō) 不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不,他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。
(2)比心法:
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享,以博得顧客的同情,產(chǎn)生憐憫心,促成購(gòu)買(mǎi)。如:假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,你 的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。
(3)死磨法:
我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,在推銷的過(guò)程,沒(méi)有你一問(wèn)顧客,顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕,銷售員就撤退,顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。
我們?cè)?時(shí)的交流交談中要講究技巧,我們要注意說(shuō)話的方式和語(yǔ)氣,有人說(shuō)我不喜歡向人低頭,開(kāi)店做生意就是做人氣,如果你不想讓你的顧客扭頭就走,不想讓你的'店鋪沒(méi)有生意,那么甜言蜜語(yǔ)喜死人,一句話要會(huì)話,只有這樣顧客才能喜歡,才能夠購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)典內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù)2
對(duì)于內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō),她的內(nèi)衣?tīng)I(yíng)銷能力與說(shuō)服力直接影響賣場(chǎng)的銷售量。因此,對(duì)于內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)顯得更為重要,需要提高其說(shuō)服力。
內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)員不僅僅是銷售,更是顧問(wèn)式的,幫助顧客解決問(wèn)題。那么,內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)該如何提高自身呢,提高自己的說(shuō)服力?
1、首先要樹(shù)立一個(gè)觀念,要想給顧客一個(gè)出色的貨品介紹,不僅僅是市場(chǎng)部的工作,而是必須由設(shè)計(jì)部與市場(chǎng)部共同參與完成。
2、在產(chǎn)品的上市之初,公司設(shè)計(jì)部門(mén)要給導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行一次集中的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。設(shè)計(jì)部的人員在給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)前要精心提煉準(zhǔn)備,要把導(dǎo)購(gòu)當(dāng)成顧客,把培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)作銷售的現(xiàn)場(chǎng)。
3、大家坐在一起,抽出一天的時(shí)間,把要上市產(chǎn)品放到一起。開(kāi)動(dòng)腦筋集思廣益,結(jié)合培訓(xùn)的內(nèi)容找出產(chǎn)品的1到2處賣點(diǎn)并形成文字,大家背誦熟記后模擬賣場(chǎng)終端進(jìn)行貨品介紹的現(xiàn)場(chǎng)講解演練。
4、如果你是**商、加盟商的導(dǎo)購(gòu),建議進(jìn)貨的時(shí)候,一定要向廠家要一份通俗的貨品知識(shí)的材料,這樣非常有利于銷售。
總結(jié)以上得出,在內(nèi)衣賣場(chǎng),除了要有好貨,還要靠?jī)?nèi)衣導(dǎo)購(gòu)的努力。
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——導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)1
一、 尋找顧客的一個(gè)可以來(lái)贊美的點(diǎn)
贊美顧客是需要理由的,我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來(lái)贊美一個(gè)顧客,這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn),要有一個(gè)充分的理由來(lái)贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受,這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠(chéng),即使這是一個(gè)美麗的謊言,顧客也是非常的喜歡。
二、 這是顧客自身所具備的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)
我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長(zhǎng)處,優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處正是我們大加贊美的地方,顧客的有點(diǎn)可以從多個(gè)方面來(lái)尋找,例如:顧客的事業(yè)、顧客的長(zhǎng)相、顧客的舉止、顧客的語(yǔ)言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來(lái)進(jìn)行贊美,當(dāng)然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn),只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他,如果你不加判讀的贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話,那么你的贊美只能適得其反。
三、 這個(gè)贊美的點(diǎn)對(duì)于顧客是一個(gè)事實(shí)
顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊(duì)事物的基本判斷,會(huì)讓顧客感覺(jué)到,你的贊美沒(méi)有帶有任何過(guò)度的地方,這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。
四、 用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)
對(duì)顧客的贊美要通過(guò)我們**自己的語(yǔ)言,以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來(lái),如果你可以用非常華麗的詞藻來(lái)說(shuō)明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情,那么我們就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)太過(guò)做作的人,顧客對(duì)你的話的信任就會(huì)打一些折扣。所以用自然的方式來(lái)表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。
五、 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候真誠(chéng)的表達(dá)出來(lái)
對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出來(lái),這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美詩(shī)非常自然的,同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料,這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛,讓顧客在心里感覺(jué)非常的舒服。
銷售過(guò)程中一般女顧客最喜歡聽(tīng)的16句贊美語(yǔ)中的其中一句(適合并用)
1、今天您的氣質(zhì)非常好,這段時(shí)間看得出來(lái)您的運(yùn)氣非常好,和您接觸我也粘喜啊
2、您今天穿的衣服很合適您,感覺(jué)出您是一個(gè)懂的生活的人
3、我好羨慕你的頭發(fā),很飄逸,
4、您的身材好棒,穿什么衣服都很合身,我真的很羨慕您
5、看得出來(lái)您非常有女人味,并且非常顯年輕
6、和您談話對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種享受
7、看得出來(lái)您是一個(gè)才女,和您談話讓我學(xué)到了很多
8、您很有福氣。
9、感覺(jué)出來(lái)您是一個(gè)非常有品味的女人,
10、看得出您是一個(gè)非常細(xì)心的人,生活中做您的老公真是幸福
11、看得出來(lái)您是一個(gè)非常懂的生活及懂的享受的女人
12、感覺(jué)您真的眼光非常與眾不同,并且非常獨(dú)到
13、您提的建議非常好,我一定向我是上級(jí)傳達(dá)您的想法
14、從您挑選產(chǎn)品,看得出來(lái)你說(shuō)話做事非常干脆利落,想象得出您是一個(gè)做大事的人
15、從您挑選產(chǎn)品,看起來(lái)很有派,應(yīng)該是一個(gè)**級(jí)的人
16、看得出您是一個(gè)知識(shí)淵博,知書(shū)達(dá)理并且溫柔形的女人(一般形容戴眼鏡的女人恰當(dāng))
導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)2
1。忌爭(zhēng)辯
營(yíng)銷人員在與顧客溝通時(shí),時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
2。忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷人員與顧客溝通時(shí),要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn),切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話,是營(yíng)銷人員不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害顧客的.感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞,忌諱質(zhì)問(wèn)。
3。忌命令
營(yíng)銷人員在與顧客交談時(shí),展露一點(diǎn)微笑,態(tài)度和藹一點(diǎn),說(shuō)話輕聲一點(diǎn),語(yǔ)氣柔和一點(diǎn),要用征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條——您不是顧客的**和上級(jí),您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳,下命令或下指示。
4。忌炫耀
當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí),要實(shí)事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住,您的財(cái)富,是屬于您個(gè)人的;您的地位,是屬于您單位,暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量,卻是屬于您的顧客的,永恒的。
5。忌直白
俗語(yǔ)道:“打人不打臉,揭人不揭短”,我們?cè)谂c顧客溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,要忌諱直白?档略(jīng)說(shuō)過(guò):“對(duì)男人來(lái)講,最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō),最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋!蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶(duì)象,做到言之有物,因人施語(yǔ),要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。
6。忌批評(píng)
我們?cè)谂c顧客溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn),我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他,更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美,少說(shuō)批評(píng),要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸,要巧妙批評(píng),旁敲側(cè)擊。
7。忌專業(yè)
在推銷產(chǎn)品時(shí),一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。比如推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),由于在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中,都有**或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ),*的老百姓大多忌諱談到**或者殘疾等字眼,如果您不加顧忌地與顧客這樣去講,肯定招致對(duì)方的不快。
8。忌獨(dú)白
與顧客談話時(shí)要鼓勵(lì)對(duì)方講話,通過(guò)他的說(shuō)話,我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲,個(gè)人獨(dú)白。
9。忌冷談
與顧客談話,態(tài)度一定要熱情,語(yǔ)言一定要真誠(chéng),言談舉止都要流露出真情實(shí)感,要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語(yǔ)道;“感人心者,莫先乎情”,這種“情”是營(yíng)銷人員的真情實(shí)感,只有您用自己的真情,才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。在談話中,冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng),冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。
10。忌生硬
營(yíng)銷人員在與顧客說(shuō)話時(shí),聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美,要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明,語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調(diào)有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色,有張有弛,聲情并茂,生動(dòng)活潑。切忌說(shuō)話沒(méi)有高低、快慢之分,沒(méi)有節(jié)奏與停頓,生硬呆板,沒(méi)有朝氣與活力。
導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)典內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)(擴(kuò)展2)
——美容銷售技巧和經(jīng)典話術(shù) (菁選2篇)
美容銷售技巧和經(jīng)典話術(shù)1
一、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白,該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話,以及可能的回答。
二、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。
三、你對(duì)老客戶服務(wù)的怠慢,正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī),照此下去,不用多久你就會(huì)陷入危機(jī)。
四、我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)顧客的承若等,這些小事情正是一個(gè)成功的銷售人員與一個(gè)失敗的銷售人員的差別,細(xì)節(jié)決定成敗。
五、給客戶寫(xiě)信是你與其他銷售人員不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。
六、據(jù)**,有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,是因?yàn)樗鼈兿矚g你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷自己。
七、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)待別人,推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
八、讓客戶談?wù)撟约,讓一個(gè)人談?wù)撟约,可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)
九、推銷必須有耐心,不斷的拜訪,以免操之過(guò)急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察言觀色,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。.
十、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析,以便做到知己知彼,采取相應(yīng)對(duì)策。
十一、銷售方面的書(shū)籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、**大事,拜訪客戶這往往是最好的話題,且不致于孤陋寡聞,見(jiàn)識(shí)淺薄。
十二、銷售人員就不再有成功之源。
十三、衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力,不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
十四、有計(jì)劃且自然的接近客戶,并使客戶覺(jué)得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略
十五、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交百分比。
十六、要了解你的客戶,因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。 21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的**員,你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去**,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好朋友為止。
十七、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件,這份信心會(huì)傳給你的客戶,如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心,你的客戶對(duì)他自然也沒(méi)有信心,客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水*高而被說(shuō)服,倒不如說(shuō)他是被你的深刻信心所說(shuō)服的。業(yè)績(jī)好的銷售人員經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。
十八、了解客戶并滿足他們的需要,不了解客戶的需求,就好像在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果
十九、對(duì)于銷售人員而言,最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間,了解和選擇客戶,是讓銷售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購(gòu)買(mǎi)的人身上,而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
二十、有三條增加銷售額的法則:一是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中
二十一、客戶沒(méi)有高低之分,卻有等級(jí)之分,依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間,可以使銷售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
二十二、接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對(duì)各類型的客戶,采取最合適的方式及開(kāi)場(chǎng)白。
***、推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確地判斷,細(xì)心留意,以免錯(cuò)失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
***、把精力集中在正確的目標(biāo),正確的使用時(shí)間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。
二十五、業(yè)績(jī)是銷售人員的生命,但為達(dá)成業(yè)績(jī)置商業(yè)道德于不顧、不擇**是錯(cuò)誤的,非榮譽(yù)的成功會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。
二十六、銷售人員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng),并進(jìn)行反省、檢討、找出癥結(jié)所在:是人為因素還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素還是公司**變化?等等,才能實(shí)際掌握正確狀況,尋找對(duì)策,以完成任務(wù)、創(chuàng)造佳績(jī)。
二十七、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù),后者才會(huì)永久的吸引客戶
二十八、如果你送走一位快樂(lè)的客戶,他會(huì)到處替你宣傳,幫助你招來(lái)更多的客戶。
二十九、客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進(jìn)一步說(shuō)服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對(duì)癥下藥。
三十、對(duì)顧客周圍的人的好奇的詢問(wèn),即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)也要熱忱,耐心的向他們說(shuō)明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
三十一、為幫助顧客而銷售,而不是為了提成而銷售
三十二、在這個(gè)世界上銷售人員靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服,有人以事情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是,這些都是形式的問(wèn)題,在任何時(shí)間,任何地點(diǎn),去說(shuō)服一個(gè)人。始終起作用的因素只有一個(gè):那就是真誠(chéng)。
三十三、顧客是用邏輯來(lái)思考問(wèn)題、但使他們采取行動(dòng)的卻是感情,因此、銷售人員必須要按動(dòng)客戶的'心動(dòng)鈕。
三十四、銷售人員與顧客的關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的**呀,天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
***、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)的口袋最近了。
三十六、對(duì)顧客的異議自己無(wú)法回答時(shí),絕不可敷衍,欺瞞或故意反駁,必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請(qǐng)示上級(jí),給顧客最快捷、滿意、正確的回答。
三十七、推銷的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng),雖然成交不等于一切,但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
三十八、成交規(guī)則第一條:要求顧客購(gòu)買(mǎi),然而,71%的銷售人員沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒(méi)有向顧客提出購(gòu)買(mǎi)要求。
三十九、如果你沒(méi)有向顧客提出成交要求,就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。
四十、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信,你就是成功的化身,就像一句古老的格言所講:成功出自于成功。
四十一、如果銷售**不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交就沒(méi)有銷售,就這么簡(jiǎn)單。
四十二、沒(méi)有得到訂單并不是件丟臉的事,但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
四十三、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
四十四、成交時(shí)要說(shuō)服顧客現(xiàn)在就采取行動(dòng),拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì),一句推銷的格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。
四十五、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙,推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力,假如顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心,就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事,而且低價(jià)格往往會(huì)把顧客嚇跑。/
四十六、如果未能成交,銷售人員要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期,如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下一次時(shí)間,以后要想與這個(gè)客戶見(jiàn)面就難上加難了,你打出去的每一個(gè)電話,至少要促成某種形態(tài)的銷售。
四十七、銷售人員決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶?duì)待他,那樣你失去的不僅是一次銷售機(jī)會(huì),而是失去一個(gè)客戶
四十八、與他人(同事與客戶)融洽相處,推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶成為伙伴。
四十九、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件銷售需要與顧客接觸5—10次,那你不惜一切也要熬到那第十次。
五十、努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣好的人,那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年的努力才得來(lái)的,你也能像他們一樣。
五十一、不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事業(yè)的支柱點(diǎn),努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是你的回報(bào)。
五十二、堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到,那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。
五十三、用數(shù)字找出你的成功方式——判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索,多少個(gè)電話,多少名潛在客戶,多少次會(huì)談,多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。
五十四、熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺(jué)都是:這是最棒的一次。
五十五、留給客戶深刻的印象,這印象包括一種創(chuàng)新的形象,一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后,客戶是怎么描述你的呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象,有時(shí)候暗淡,有時(shí)候鮮明,有時(shí)候是好的,有時(shí)候則未必,你可以選擇你想給別人留下的印象,也必須對(duì)自己留下的印象負(fù)責(zé)。
五十六、推銷失敗的第一定律是:與客戶爭(zhēng)高低。
五十七、最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)就是風(fēng)度、商品,熱忱服務(wù)及敬業(yè)的精神,最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),就是說(shuō)對(duì)方的壞話。
五十八、銷售人員有時(shí)象影員,但既已投入推銷行列,就必須敬業(yè),信心十足,且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
五十九、自得其樂(lè)——這是最重要的一條,如果你熱愛(ài)你所作的事,你的成就就會(huì)更杰出,做你喜歡做的事,會(huì)把喜悅帶給你周圍的人,快樂(lè)是有傳染性的。
六十、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人與人相處的好壞印象的來(lái)源銷售人員必須在這方面多下功夫。,
六十一、服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給人的印象90﹪產(chǎn)生于服裝。
六十二、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
六十三、信用是推銷的最大本錢(qián),人格是推銷的最大資產(chǎn)。因此推銷人員可以運(yùn)用各種策略和**,但絕不可以欺騙客戶。
六十四、在客戶暢談時(shí),銷售就會(huì)取得進(jìn)展,因此,客戶說(shuō)話時(shí),不要去打斷他,自己說(shuō)話時(shí)要允許客戶打斷你,推銷是一種沉默的藝術(shù)。
六十五、就推銷而言,善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
六十六、推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤就是銷售人員話太多,許多銷售人員話如此之多,以至于他們不會(huì)給機(jī)會(huì),會(huì)給那些說(shuō)不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。
六十七、在開(kāi)口推銷前,先要贏得客戶的好或贏得推銷最好的方法就是贏得顧客的心,人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大,向銷售人員購(gòu)買(mǎi)的可能性小。
六十八、據(jù)**,50%的推銷之所以完成,是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō),如果銷售人員沒(méi)有與客戶交朋友,你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人,交情是超級(jí)推銷法寶。
六十九、如果你完成 一筆推銷, 你得到的是傭金,如果你交到朋友,你可以賺到一筆財(cái)富
七十、忠誠(chéng)與客戶比忠誠(chéng)于上帝更重要,你可以欺騙上帝一百次,但你絕不可以欺騙客戶一次。
七十一、記。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。
七十二、在銷售活動(dòng)中,人品和產(chǎn)品同等重要,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售人員手中,才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)
七十三、銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)真誠(chéng)的贊美客戶。
七十四、你會(huì)因過(guò)分熱情而失去某一筆交易,但會(huì)因?yàn)闊崆椴粔蚨ヒ话俅谓灰,熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力
七十五、你的生意做的越大,你就要月關(guān)心客戶服務(wù),在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
七十六、棘手的客戶是銷售人員最好的老師。
美容銷售技巧和經(jīng)典話術(shù)2
1、我在別的美容院辦卡一個(gè)月才幾十,可便宜了,這里要好幾百
銷售話術(shù):姐做美容不比別的,可不能只圖便宜,那樣的美容院環(huán)境都要差很多,產(chǎn)品都是共同的,很容易引起交叉感染。而我們美容院是有信譽(yù)的,我們的消費(fèi)特別透明,產(chǎn)品有專人為你保成,不會(huì)減料和浪費(fèi),干凈衛(wèi)生,專人專用,我會(huì)根據(jù)你實(shí)際情況為你設(shè)計(jì)卡型的,我們現(xiàn)在推的特價(jià)年卡,我?guī)湍闼懔讼,特別劃算,我?guī)湍憬榻B下,幫你辦一張吧。
2、我的皮膚是遺傳的
銷售話術(shù):沒(méi)錯(cuò),先天條件固然重要,但后天又不注意保養(yǎng),調(diào)節(jié)豈不更糟,難道遺傳就讓它留在臉上不治療,那會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重的,我不敢說(shuō)根治,但至少可以說(shuō)淡化,看不出來(lái),難道你愿意讓斑一直留在你臉上嗎。
3、我現(xiàn)在在別的美容院做,等做完了再來(lái)你家做
銷售話術(shù):姐這充分說(shuō)明你對(duì)皮膚有護(hù)理需求,有美容意識(shí),是位講究生活質(zhì)量的人,我們非常歡迎你,你今天來(lái)到我們歐嫡神美容院,感受上海泫彩法國(guó)斑清品牌的服務(wù)合格產(chǎn)品的效果,你對(duì)比一下,然后再做決定,然后再做下美容院介紹,09年上海眩彩被評(píng)為功效產(chǎn)品的第1名,你選擇我們的美容院,選擇法國(guó)斑清,你就選擇了保證,選擇了放心,我們一定能讓你滿意,為你的面子增光,更何況皮膚不同別的,不能將就,一定要找個(gè)放心的美容院,姐你今天做了就明白,早下決定早收益,我們今天還有優(yōu)惠,我就幫你辦一張卡,你原來(lái)的卡可以送給朋友用。
4、家里有別的產(chǎn)品,用完再說(shuō)吧
銷售話術(shù):姐,現(xiàn)在社日家沒(méi)有幾套產(chǎn)品,就象那個(gè)女人沒(méi)有幾套衣服一樣,再說(shuō)家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用,我們的產(chǎn)品和你家的產(chǎn)品不會(huì)太大沖突,美容院做護(hù)理,再配合擬訂家居產(chǎn)品,協(xié)同增效的效果,達(dá)到1加1大與2,姐我有個(gè)建議,不知道你家里的產(chǎn)品有沒(méi)放在冰箱保成,如果沒(méi)有活性成分就會(huì)流失,還可能感染細(xì)菌,如果是那樣的話,千萬(wàn)別把不好的東西往臉上抹啊。
5、真的好貴,沒(méi)那么多錢(qián)
銷售話術(shù):姐一個(gè)月多少錢(qián),為什么你才掙這么多錢(qián),收入這么少,因?yàn)槟銢](méi)有更好的賺錢(qián)方法,你不自信,如果你用原來(lái)的方法,不改變自己,帶來(lái)的結(jié)果還是會(huì)得到現(xiàn)在的結(jié)果,你說(shuō)是嗎,你希望一天,兩年還像現(xiàn)在這樣嗎,如果你想改變,那么我們就從現(xiàn)在我們的面貌開(kāi)始好嗎。
6、我用的是外國(guó)進(jìn)口的化妝品
銷售話術(shù):有的外國(guó)產(chǎn)品是不錯(cuò),但要看適不適合你,何況東方人膚質(zhì)有別與**人,加上氣候的差異,一些外國(guó)品牌沒(méi)辦法符合我們皮膚性質(zhì),況起我們產(chǎn)品是針對(duì)東方人膚質(zhì),特性而研制的,東**人膚質(zhì)不同,所以產(chǎn)品在原料研制程度上有差異,你應(yīng)該選擇適合自己的產(chǎn)品。
7、有沒(méi)有效果
銷售話術(shù):姐我保證一定有效,還有你要配合,按我們教擬訂放法肯定有效,沒(méi)有效我們就不會(huì)介紹給你,再說(shuō)我們還希望你用以后給我們介紹更多的朋友呢,一分耕耘一分收獲,何況生意不是一次兩次,要做信用,我如果真的推銷,大可以介紹貴的 產(chǎn)品給你,現(xiàn)介紹的產(chǎn)品完全能解決好你的問(wèn)題,而且價(jià)格也不貴,我們有信息難道你沒(méi)有信心嗎。
8、我現(xiàn)在皮膚好不需要
銷售話術(shù):正因?yàn)槟闫つw好,才需要保養(yǎng),等到你皮膚有問(wèn)題才做就難了,對(duì),你皮膚真的不錯(cuò),但隨著季節(jié)氣候的變化,你的膚質(zhì)也會(huì)變化,所以象你有氣質(zhì)的女士更注意保養(yǎng),你的膚質(zhì)真的很細(xì)膩,光滑但有細(xì)紋,30歲錢(qián)皮膚是父母給的,30歲后的皮膚才是自己的,所以你一定要乘自己年輕的時(shí)候保養(yǎng)。
9、我現(xiàn)在在家里自己做
銷售話術(shù):這說(shuō)明你有美容的需求和意識(shí),可是在家自己做還達(dá)不到專業(yè)的美容院效果,在我們這里有專業(yè)的合格的美容師和美提師,配合著專業(yè)手法和儀器做,按標(biāo)準(zhǔn)治療方案給你做,效果是你在家里自己做沒(méi)法比的,在我們這辦卡的同時(shí),我們?cè)诮虝?huì)你在家做的一套手法,結(jié)合起來(lái)不是更好嗎。
導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)典內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)(擴(kuò)展3)
——銷售瓷磚技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句 (菁選2篇)
銷售瓷磚技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句1
一、瓷磚銷售技巧有哪些?
1.要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn)
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能,首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化),挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到),然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng),比人之短”,這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況,當(dāng)然要掌握一定說(shuō)話技巧,絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌),我們只有做到專業(yè)化,才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。
2.善于慧眼識(shí)顧客
作為一名導(dǎo)購(gòu)員,每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的,在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以,如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”,迅速識(shí)別哪些人今天一定要購(gòu)買(mǎi)商品,哪些是潛在顧客,哪些只是隨便看看,哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”,都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累,練就“好眼力”,然后果斷地抓住機(jī)會(huì),針對(duì)不同的“顧客”(廣義的,來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施,最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨,又做了宣傳,還打發(fā)了的有效銷售。
3.能抓準(zhǔn)顧客的需求
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后,接下來(lái)就是,針對(duì)真正的顧客,如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”,保證每位顧客都能滿意而歸。
4.善于觸動(dòng)顧客的情感
找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后,下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情,曉之以理”。一般來(lái)講,除非是品牌的“擁護(hù)者”或“回頭客”,普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種“批判性的懷疑”,這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么,我只是隨便看看”的搪塞,這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此,我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手,逐步深入,循序漸進(jìn),用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了,下面就好辦了,這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái),他就會(huì)不知不覺(jué)地**你善意的“圈套”,順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界!傲祷髦H,正是水到渠成之時(shí)”,這時(shí)候他要是再不買(mǎi),他就會(huì)總感覺(jué)對(duì)不住你,你說(shuō),他能不買(mǎi)嗎?
5.知道將心比心
事實(shí)上,有些導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬,但是卻很少有人去思考為什么;膺@個(gè)尷尬,只要將心比心,在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客,自己如果來(lái)買(mǎi),會(huì)有什么樣的問(wèn)題,會(huì)關(guān)心哪些方面,會(huì)在乎哪些服務(wù),真正做到這樣的話,那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升,你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng),你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn),你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
6.設(shè)計(jì)好導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)白
—個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說(shuō)明或表示出,顧客如果買(mǎi)了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說(shuō):“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種,核算出最合理的材料成本,還有,我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果!贝撕,再根據(jù)顧客需要回答。
7.用對(duì)向顧客**的技巧
向顧客**有很多技巧,**的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如:一個(gè)顧客進(jìn)門(mén)來(lái)買(mǎi)瓷磚,你當(dāng)面就問(wèn)“你買(mǎi)瓷磚做什么用?你買(mǎi)什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問(wèn):“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買(mǎi)瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào),并能為您核算出用量”。這樣,顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙,并且認(rèn)為你是這方面的專家,他將會(huì)相信你。再有,**時(shí)必須注意:開(kāi)始時(shí),不要對(duì)顧客提出很多問(wèn)題,既不能表現(xiàn)出你很冷淡,讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次,切記不要追問(wèn)不休。還有,**不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣,要語(yǔ)氣*緩,不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。
8.怎樣讓顧客跟著你走
許多的顧客買(mǎi)東西之前,實(shí)際上已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息,有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、***、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響,并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難,但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談,盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來(lái)回答他的問(wèn)題,這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走,最終在不知不覺(jué)中做出了你所希望的決定。
二、瓷磚銷售 學(xué)術(shù)有哪些講究?
何謂壓力?壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服!不舒服的結(jié)果是什么?就是擺脫不舒服!
對(duì)于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn):一是顧客最**的部位,那就是向他掏錢(qián),或者說(shuō)錢(qián)掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間,不要糾纏不放,因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我,越來(lái)越講究私人空間的**。
然而,基于上述兩個(gè)原因分析,現(xiàn)在的終端導(dǎo)購(gòu)要么把話說(shuō)錯(cuò),要么肢體行為不當(dāng),讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉,以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法:不能理會(huì)導(dǎo)購(gòu),自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品,沒(méi)有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”!所以,壓力較大的接待其實(shí)是就是我們所說(shuō)的“臨門(mén)一腳”,不過(guò)是在把顧客往外“踢”,并且,自己渾然不知,剩下的要么是怪怨顧客太難對(duì)付,要么開(kāi)始尋找自己產(chǎn)品沒(méi)特色,要么責(zé)怪品牌知名度有問(wèn)題,總之,會(huì)找出一大堆的問(wèn)題來(lái)抱怨,并以此來(lái)原諒自己的過(guò)錯(cuò)。
那么,怎樣接近顧客才是沒(méi)有壓力的呢?或者說(shuō)把這種壓力減少到最小?
1.上面已經(jīng)講過(guò),不要緊跟,與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要**顧客前行的通道,要管住自己的腳,不要給顧客制造任何障礙;
2.要說(shuō)對(duì)話,管好自己的嘴巴。盡量避免用**的語(yǔ)句接近顧客,比如:
“你好,是買(mǎi)xx產(chǎn)品的嗎?”
“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔?”
“如果喜歡的話,可以體驗(yàn)一下”
我們*人面對(duì)抬頭不見(jiàn)低頭間的同時(shí)或朋友時(shí),因?yàn)闊o(wú)話可說(shuō),就會(huì)用一句口頭禪來(lái)招呼對(duì)方“吃過(guò)飯了嗎?”這種區(qū)別于**“您好”“早上好”等方式的招呼,是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而,很多導(dǎo)購(gòu)卻把這些日常習(xí)慣帶到了終端來(lái)應(yīng)付顧客,這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè),以至于給我們的銷售帶來(lái)很大的障礙。
正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)可以采用以下幾種方法:
“先生,您很有眼光,這是我們的……產(chǎn)品,這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特……”(采用贊美的方式接近顧客)
“**,我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好,我來(lái)幫您介紹一下……”(單刀直入,開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
“**,您好,這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式,款式優(yōu)雅、與眾不同,我給一張小樣您看看……!”
“先生,您眼光真好,這款天花是公司最新推出的,非常適合您這樣的高級(jí)人士,您不防感受一下;”(正確)
并且,你還可以借勢(shì)探尋需求“請(qǐng)問(wèn)先生/**,您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢?”然后就可以深入的了解顧客需求,并進(jìn)一步針對(duì)顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里,基本上就實(shí)現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導(dǎo)購(gòu)工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步,也是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)。
沉默型顧客和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的障礙
是的,以上幾點(diǎn)只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生,畢竟,不管我們?cè)趺磁,總?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”,或者一直沉默,我們又該怎么處理?要知道,顧客不開(kāi)口,我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì),因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁,你不知道他想要什么,?dāng)然,你更不知道你又該做什么!這時(shí),就要進(jìn)行第二次“破冰”
先來(lái)看看我們*時(shí)都是怎么應(yīng)對(duì)的吧:
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤1“沒(méi)關(guān)系,您先隨便看看!”
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤2“好的,您先看看有沒(méi)有喜歡的,有需要隨時(shí)喊我!”
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤3“……”(無(wú)語(yǔ))
前兩種應(yīng)對(duì)都屬于消極性語(yǔ)言,暗示顧客隨便看看,看看就走,關(guān)鍵是一旦導(dǎo)購(gòu)這樣應(yīng)對(duì),再上前接近顧客就會(huì)增加難度,是屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷售行為,自己主動(dòng)放棄;而至于第三種的無(wú)聲應(yīng)對(duì),不但甘拜下風(fēng),還會(huì)顯得有些尷尬,顧客也會(huì)感到不舒服。
正確的應(yīng)對(duì)策略是:
1.不要太在意顧客的“隨便看看”,因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的隨便應(yīng)付,也就是說(shuō)它是我們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,所以,不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話,更不要糾纏問(wèn)題本身。
2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力,巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由,然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題,從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過(guò)程的方向前進(jìn)。如果導(dǎo)購(gòu)能夠把這種方法熟練運(yùn)用,可以起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。
具體的應(yīng)對(duì)可以這樣說(shuō):
模版1:“是的,先生!裝修新房子每個(gè)細(xì)節(jié)都很重要,肯定是要多看看的!不過(guò)我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯(cuò)的產(chǎn)品,很多顧客都很喜歡,您可以先了解一下!來(lái),這邊請(qǐng)……”
模版2:“沒(méi)關(guān)系,先生!您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來(lái),我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn),您目前裝修進(jìn)度如何?瓷磚和櫥柜的色調(diào)說(shuō)怎樣的?您比較喜歡...?”
先認(rèn)同顧客,來(lái)緩解顧客的心理壓力,然后用興奮的語(yǔ)氣話鋒一轉(zhuǎn),導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來(lái),并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)作以引導(dǎo)前往。這時(shí),大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻,便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程,在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí),你也可以順勢(shì)探尋需求,以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí),顧客基本納入到了你的頻道之內(nèi),開(kāi)始愿意聽(tīng)你說(shuō)話,留店時(shí)間開(kāi)始延長(zhǎng),也就實(shí)現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。
其實(shí),還沒(méi)有結(jié)束。導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“盡管使用了這樣的方法,還是會(huì)受到顧客的拒絕的,該怎么辦?”這里有一套應(yīng)對(duì)方案:
首先,面對(duì)這樣的顧客,千萬(wàn)不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到傷害;要知道,顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的,只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面,你就還有機(jī)會(huì);
其次,可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子,既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客,趕顧客走;也不能顯得自己很沒(méi)趣,很尷尬。
此時(shí)你可以這樣說(shuō),“沒(méi)關(guān)系,先生!您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品,有需要請(qǐng)您立即喊我!”記住:說(shuō)話的時(shí)候一定要面帶微笑,體現(xiàn)你的真誠(chéng)。然后,進(jìn)入第二次尋機(jī)狀態(tài),再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”,當(dāng)然,第三次“破冰”的時(shí)候,針對(duì)這種難以應(yīng)對(duì)的顧客,,用以撬開(kāi)顧客的嘴巴。畢竟*有句古話“**的嘴軟,拿人的手短”,我們不是在誘利顧客,但卻可以拉近你同他們的距離,最終來(lái)順利實(shí)現(xiàn)第三次“破冰”。
要相信自己!只要你足夠?qū)I(yè),只要你足夠真誠(chéng),只要你的服務(wù)能夠體現(xiàn)你的價(jià)值,你就一定能夠?qū)崿F(xiàn)“破冰。最后的總結(jié),有人問(wèn)了:“怎樣才算是實(shí)現(xiàn)了‘破冰’呢?”答案是:你感覺(jué)顧客開(kāi)始愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候,就基本實(shí)現(xiàn)“破冰”了。“破冰”之后,要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗(yàn)上來(lái),顧客只有通過(guò)參與到產(chǎn)品的體驗(yàn)當(dāng)中來(lái)的時(shí)候,留店時(shí)間才會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng),我們才會(huì)擁有更多的機(jī)會(huì)。同時(shí),導(dǎo)購(gòu)要在與顧客互動(dòng)的過(guò)程中,通過(guò)有效的**方法來(lái)探尋顧客需求,刺激購(gòu)買(mǎi)欲望,引導(dǎo)顧客朝著購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)……
銷售瓷磚技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句2
第一步、塑造權(quán)威形象,發(fā)現(xiàn)顧客需求
什么樣的顧客最容易搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專家的顧客最容易搞定,同樣是買(mǎi)藥,在藥店買(mǎi)藥的顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的殷情先容與熱情推薦大概還會(huì)無(wú)動(dòng)于衷,自己選擇,而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出任何懷疑。為什么呢?緣故原由就在于,在顧客的心中,藥店的導(dǎo)購(gòu)人員只是一個(gè)銷售人員,推銷商品的,而醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)權(quán)威人士,也就是說(shuō),顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的依賴感和信托感。同樣的,在銷售瓷磚的過(guò)程中,顧客也會(huì)因?yàn)樾纬蓪?dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信托轉(zhuǎn)移。
很多導(dǎo)購(gòu)員見(jiàn)面時(shí)的一句口頭禪:“本日你賣了嗎?”,這個(gè)時(shí)間,如何才能讓自己多一些笑逐顏開(kāi)少一些搖頭嘆息呢?
對(duì)產(chǎn)品的信托、對(duì)品牌的信托、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信托和對(duì)銷售環(huán)境的信托是決定顧客購(gòu)置的信托因素的四個(gè)方面,這四大信托中,產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的,只有導(dǎo)購(gòu)信托是主觀感受且具有一定變化性的,如果導(dǎo)購(gòu)人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象,分外是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種請(qǐng)教拜師的感覺(jué)時(shí),銷售也就成功了一大步。
塑造權(quán)威形象只是銷售的底子工作,成功銷售的前提則是相識(shí)顧客的需求并找到銷售的切入點(diǎn),如果不相識(shí)顧客需求而盲目標(biāo)去推銷產(chǎn)品,就有大概會(huì)呈現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí),顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法,你如果來(lái)點(diǎn)奇怪的招術(shù),結(jié)果會(huì)怎樣呢?因而,導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò),便宜又實(shí)惠”等這類無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話語(yǔ),我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話術(shù)語(yǔ),讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了,下面的事情就好辦多了。
第二步、影響頭腦引導(dǎo)消費(fèi)
贏得訂單的焦點(diǎn)就是讓顧客產(chǎn)生渴求,而這個(gè)渴求產(chǎn)生的緣故原由就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客頭腦的影響。曾記得這樣一個(gè)故事:
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員,老板問(wèn)他做過(guò)什么?
他說(shuō):“我以前是挨家挨戶推銷的小販子!
老板喜歡他的機(jī)靈就任命了他,先試用幾天。
第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō):“你本日做了幾單買(mǎi)賣?”
“1單,”小伙子回答說(shuō)。
“只有1單?”老板很生氣:“你賣了多少錢(qián)?”
“3,000,000元,”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢(qián)的?”老板目瞪口呆。
“是這樣的,”小伙子說(shuō),“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)工具,我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤,然后中號(hào)的魚(yú)鉤,最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著,我賣給他小號(hào)的魚(yú)線,中號(hào)的魚(yú)線,最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú),他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)**,以是我?guī)劫u船的專柜,賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱風(fēng)帆。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車大概拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū),賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’!崩习搴笸藘刹,幾乎難以置信地問(wèn)道:“一個(gè)主人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤,你就能賣給他這么多工具?”
“不是的,”小伙子回答道,“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚(yú)呢?’”
你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚(yú)呢?雖然這只是個(gè)故事,但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的引導(dǎo)來(lái)看,他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理,從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購(gòu)置相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷售也是一樣,顧客的渴求并不是你的瓷磚,瓷磚只不外是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具,而一個(gè)安寧、美觀、安全的家才是顧客真正想要的,至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又大概是新中源,那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了。
第三步、闡述長(zhǎng)處提供證明
*曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話:“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)長(zhǎng)處關(guān)系”,筆者認(rèn)為,這句話只說(shuō)對(duì)了一半,另有一半是精模樣形狀感方面的長(zhǎng)處關(guān)系。在銷售過(guò)程中,顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性長(zhǎng)處還是產(chǎn)品的感觀性長(zhǎng)處,是情理性長(zhǎng)處還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型長(zhǎng)處?面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)長(zhǎng)處與精模樣形狀感長(zhǎng)處的交錯(cuò),導(dǎo)購(gòu)人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉(zhuǎn)換成顧客的長(zhǎng)處。顧客范例很多,最關(guān)注的需求也不一樣,有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率,有的看綜合結(jié)果,面對(duì)不同的顧客需求,導(dǎo)購(gòu)員可以從焦點(diǎn)產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述,然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的長(zhǎng)處。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時(shí),將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明,并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹,通過(guò)賣文明的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客――當(dāng)文明成為一種品味象征成為一種精模樣形狀感長(zhǎng)處的時(shí)間,價(jià)格也就不再那么重要了。
當(dāng)然,在闡述長(zhǎng)處以后,還得用一些**去強(qiáng)化顧客的感覺(jué),即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子:
顧客一進(jìn)門(mén)就說(shuō):“你這磚耐磨嗎”,東家說(shuō):“我這磚是用7800噸壓機(jī)壓出來(lái)的,是十大名牌產(chǎn)品,非常結(jié)實(shí)非常耐磨,7800噸哪,相稱于130節(jié)火車皮裝滿貨物的重量,這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎?”,顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同,看了看最后還是走出了店門(mén)。按原理說(shuō),這個(gè)東家的先容也算不錯(cuò)了,但為什么顧客會(huì)走掉并且再也沒(méi)有回來(lái)呢?緣故原由就是東家銷售說(shuō)服的可信度不敷――耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí),你說(shuō)7800噸就7800噸,你說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒(méi)有事實(shí)證明,顧客對(duì)你說(shuō)的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到別的店去比較比較了,但如果你在說(shuō)完耐磨的緣故原由后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看,結(jié)果還會(huì)是這樣嗎?后來(lái),當(dāng)另一對(duì)夫妻上門(mén)的時(shí)間,店老板就用**這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷”的方法,很快就成交了一筆5800多的訂單。說(shuō)到不如做到,讓顧客在體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)你的話語(yǔ)失掉驗(yàn)證,他才會(huì)真正的相信你。(四維星裝飾選材軟件)
第四步、與客戶互動(dòng)
曾記得有人在闡發(fā)王菲的演唱會(huì)為什么不如***演唱會(huì)人氣高的時(shí)間,就指出,王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女,用來(lái)欣賞是最好不外的,以是適合遠(yuǎn)觀,而***則擅于煽情可以或許很好的'與歌迷互動(dòng),因而到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。
銷售也是一樣,導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交換,導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷售工作,就得像***一樣,不但專業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬,并且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。
與顧客的互動(dòng)與主包羅四個(gè)方面,即語(yǔ)言、頭腦、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。
語(yǔ)言方面的互動(dòng),重要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過(guò)程中傳遞出決心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而頭腦的互動(dòng)而是隱蔽在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的,即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的信息,抓住某個(gè)要害點(diǎn)深入交換,有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的頭腦在一條軌道上前進(jìn)。
表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷售的結(jié)果也非常重要,肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶說(shuō)出更多的信息,而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的沖突情緒,很多心里話也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō),誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生存環(huán)境中呢?很多時(shí)間,一個(gè)會(huì)意的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。
當(dāng)然,互動(dòng)還得要有動(dòng)作,一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng),而一個(gè)場(chǎng)景刻畫(huà)的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。
因而,在銷售的過(guò)程中,適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化結(jié)果,顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。
第五步、處理客戶異議
在銷售過(guò)程中很容易碰到類似的問(wèn)題:
顧客:“像我們住在二樓的光線不是很好,要用顏色淺一點(diǎn)的磚”
導(dǎo)購(gòu):“是啊,淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最符合不外的”
顧客:“但淺色的磚不耐臟,難搞衛(wèi)生……”
好端端的一個(gè)溝通,顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑,不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了,橫豎,每個(gè)顧客都有自己的異議。而可否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗茫瑒t關(guān)系到本日倒茶、搬磚、先容等工作有沒(méi)有白費(fèi)。因而,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷售臺(tái)詞,將*常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案,這樣,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累,當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)間,就根本上可以做到兵來(lái)將擋,水來(lái)土掩了。
第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易
有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過(guò):明明談的時(shí)間感覺(jué)很好,可顧客為什么不下單就走了呢?是啊,為什煮熟的鴨子還飛了呢?
其實(shí),這就和求婚一樣,自動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù),而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你,而是你當(dāng)時(shí)沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚,最后被別人趁虛而入。這種環(huán)境就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客:“您覺(jué)得可以嗎?你感覺(jué)另有哪些不滿意的地方?”一樣,結(jié)果主人想了想最后來(lái)一句:我再看看……轉(zhuǎn)身出門(mén)不見(jiàn)了。
因而,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生,在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)間,要自動(dòng)要求成交,如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“這是訂貨單,您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五,您是先交定金還是交全款呢?”,這樣,在后面溝通的底子上,加上求婚式的臨門(mén)一腳,出于后面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理,有很多談得較好的顧客根本會(huì)達(dá)成交易。
一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下,對(duì)面的防守員正昏昏欲睡,只要臨門(mén)一腳就可以半途而廢,但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方:“您覺(jué)得可以嗎?”于是別人醒過(guò)去了開(kāi)端思考可不可以。
導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)典內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)(擴(kuò)展4)
——做批發(fā)銷售技巧和話術(shù)3篇
做批發(fā)銷售技巧和話術(shù)1
1、對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),銷售學(xué)知識(shí)是必須掌握的,沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無(wú)法真正體會(huì)銷售的妙趣。
2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3、推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上,才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。
5、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白,該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話,以及可能的回答。
6、事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量,往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。
8、對(duì)與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的`廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析,以便做到知己知彼,采取相應(yīng)對(duì)策。
9、銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、**大事,拜訪客戶這往往是最好的話題,且不致于孤陋寡聞,見(jiàn)識(shí)淺薄。
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
做批發(fā)銷售技巧和話術(shù)2
1、要了解你的客戶,因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
2、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的**員,你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去**,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好朋友為止。
3、推銷必須有耐心,不斷的拜訪,以免操之過(guò)急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察言觀色,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。
4、了解客戶并滿足他們的需要,不了解客戶的需求,就好像在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果
5、對(duì)于銷售人員而言,最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間,了解和選擇客戶,是讓銷售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購(gòu)買(mǎi)的人身上,而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
6、有三條增加銷售額的法則:一是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中
7、客戶沒(méi)有高低之分,卻有等級(jí)之分,依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間,可以使銷售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
8、接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對(duì)各類型的客戶,采取最合適的方式及開(kāi)場(chǎng)白。
9、推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確地判斷,細(xì)心留意,以免錯(cuò)失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
10、把精力集中在正確的目標(biāo),正確的使用時(shí)間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。
11、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)待別人,推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
12、讓客戶談?wù)撟约海屢粋(gè)人談?wù)撟约,可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)
13、對(duì)客戶無(wú)易的交易也必然對(duì)銷售人員有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
14、在拜訪客戶時(shí),銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙,意思是銷售人員不能空手而歸,即使推銷沒(méi)有成交,也要為客戶為你介紹一位新客戶。
15、選擇客戶、衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力,不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
16、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則,是幫助別人感到自己的重要。準(zhǔn)時(shí)赴約,遲到意味著:我不尊重你的時(shí)間,遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16、向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的人推銷,如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有**說(shuō)買(mǎi)的話,你是不可能賣出什么東西的。
17、每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶,銷售才能成功。
18、有計(jì)劃且自然的接近客戶,并使客戶覺(jué)得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略
做批發(fā)銷售技巧和話術(shù)3
1、作為銷售人員,最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買(mǎi)力,如果以**的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人,那么毫無(wú)疑問(wèn),你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。
2、對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解,當(dāng)客人問(wèn)起任意一種戶型時(shí),都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公攤面積等等。
3、不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型,這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)客戶的要求,比如是想要錯(cuò)層的,還是復(fù)合的,喜歡臨街的,還是靠里面些的……綜合這些信息,來(lái)給出最符合客人要求的戶型。
4、介紹房子時(shí),可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn),比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些,高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾,有時(shí)候坦陳實(shí)情,反而更能贏得客人的好感。
5、假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板,銷售人員不能流露出不滿?梢灾鲃(dòng)送上戶型介紹資料,請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考,并且送上自己的聯(lián)系方式,表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)典內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)(擴(kuò)展5)
——家裝電話銷售技巧和話術(shù)3篇
家裝電話銷售技巧和話術(shù)1
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì),只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng),總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?朔䞍(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):
(1)擺正好心態(tài)。作銷售,被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們,如果那樣的話,就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失。同時(shí),總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后,我們都應(yīng)該記錄下來(lái),他們拒絕我們的方式,然后,我們?cè)诳偨Y(jié),自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí),我們有足夠的信心去解決,不會(huì)害怕,也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去,當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人,那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過(guò)電話溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等,如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的,我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶,獲得面談的機(jī)會(huì),進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了,那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了,任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始,電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo),或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶,如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不**著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī),但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì),獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件:
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權(quán),能夠做主拍板。
由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品,消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流,這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂(lè)圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、*事業(yè)單位等,在客戶開(kāi)發(fā)的時(shí)候,我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、*部門(mén)**采購(gòu)人員的信息。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了,就是電話聯(lián)系了,這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī),接電話的人不是你所要找的目標(biāo),準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外,那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙,繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù):
1.在找資料的時(shí)候,順便找到老板的名字,在打電話的時(shí)候,直接找老總,若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí),你就說(shuō)是其客戶或者朋友,這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話,用不同的號(hào)碼去打,不同的人接,會(huì)有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0 轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。
4.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個(gè)同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么,假裝認(rèn)識(shí),比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理,“我是XX公司XXX,之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人,可以說(shuō):哦,那是我記錯(cuò)了,他的名片我丟了,請(qǐng)告訴我他貴姓,電話多少?”
7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空,就說(shuō):沒(méi)關(guān)系,負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái),要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開(kāi)場(chǎng)白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶,必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事:
1、我是誰(shuí),我**哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖,因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論,而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的,能夠給他帶來(lái)什么,沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō),都是浪費(fèi)時(shí)間。例如:您好,張總,我是早上果業(yè)有限公司XXX,我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送,還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放,還能提供給您的客戶,維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注:不要總是問(wèn)客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄,最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn),突出我們的產(chǎn)品特色,吸引客戶:
七、處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑,但是我們保持好的心態(tài),同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?蛻舻姆磳(duì)意見(jiàn)是分兩種:非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種:
1、客戶的習(xí)慣性拒絕,大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí),第一反應(yīng)是拒絕,這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向,我們是走的團(tuán)購(gòu)路線,產(chǎn)品不是賣給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維系好他的客戶關(guān)系,帶來(lái)更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對(duì)意見(jiàn),我們打電話給客戶的時(shí)候,并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞,適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒,傾聽(tīng)他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通中,客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋,要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對(duì),客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方,并不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論,但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同:“恩,您說(shuō)的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵,聽(tīng)您這么說(shuō),讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn),這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面:
1、需要方面,有幾種表現(xiàn)形式:
(1)“暫時(shí)不需要,有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答,可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶,那么我們就要調(diào)整話術(shù),重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么,比如:您看馬上過(guò)年了,您公司肯定要給員工發(fā)福利,老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧,員工福利能夠提高員工工作積極性,客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系,您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來(lái)年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看,到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì),那么我們就要考慮下次打電話時(shí),怎么樣吸引客戶的關(guān)注了,不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了,可以詢問(wèn):您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了,我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談,問(wèn)清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴,你貶低對(duì)手,就等于貶低你的客戶,結(jié)果適得其反。你可以這樣說(shuō):哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn),也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣,可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì),然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處,引起客戶興趣,然后再提出約見(jiàn)下,讓你的客戶了解下產(chǎn)品,多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙,沒(méi)有時(shí)間和你談”,這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶:沒(méi)關(guān)系,您看明天下午方便的話,我?guī)зY料去您那拜訪一下,具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶還是拒絕,那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件,約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間,給客戶個(gè)緩沖期。
2、價(jià)格方面的反對(duì),電話溝通,盡量避免談價(jià)格,如非要報(bào)價(jià)格,可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格,盡量報(bào)一個(gè)范圍,而不是準(zhǔn)確的價(jià)格,便于和客戶討價(jià)還價(jià)。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品,這就需要和客戶坐下來(lái)面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對(duì)其上門(mén)拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的,也許第一次沒(méi)有約成功,但是我們可以給自己留下后路,可以這樣說(shuō):XX總,您看這樣好吧,明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦,明天您沒(méi)時(shí)間啊,那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間,周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的,那周三見(jiàn)吧,到時(shí)候給您電話。
約見(jiàn)成功,你打電話的目的就達(dá)到了,下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門(mén)拜訪了,這才是真正的銷售開(kāi)始,怎么樣取得面談的成功,才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。
導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)典內(nèi)衣銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)(擴(kuò)展6)
——藥品銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)
藥品銷售技巧和話術(shù)1
一、熟悉藥品
了解藥品。藥店的所有藥品營(yíng)業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效,熟悉同類型藥品的哪一個(gè)品種的利潤(rùn)比較大。爭(zhēng)取給顧客推薦適合他的藥品的同時(shí),也給藥店帶來(lái)利潤(rùn)。
了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店,一般都是有需要購(gòu)買(mǎi)藥品,很少有閑著沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員要迅速了解顧客的需求,向顧客推薦適合他的藥品。
二、服務(wù)方法
微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店,要微笑。張口就是:你好。稱呼是:阿姨,大爺,大媽,姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺(jué),有利于銷售的達(dá)成。
仔細(xì)詢問(wèn)。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病,營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問(wèn)的仔細(xì),給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效,會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感和安全感,下次還會(huì)去你的藥房購(gòu)買(mǎi)。
耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時(shí)候,要看顧客是不是對(duì)藥品有興趣。不能以貌取人,爭(zhēng)取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。
藥品銷售技巧和話術(shù)2
小艾迪給我們發(fā)了很多實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題的實(shí)際案例,其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理,結(jié)合這些案例光講異議的處理不行,因?yàn)殇N售過(guò)程是一個(gè)完整的環(huán)節(jié),所以先講講醫(yī)藥**的專業(yè)拜訪技巧,并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做一次深入的討論,讓大家共享。我們的主要工作是一次又一次的專業(yè)性拜訪,當(dāng)你做好周密準(zhǔn)備,衣冠整齊的來(lái)到醫(yī)生辦公室門(mén)口時(shí),你能確認(rèn)你已完全做好準(zhǔn)備了嗎?請(qǐng)等一下,請(qǐng)先回答我的以下問(wèn)題:
*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品?
*見(jiàn)到醫(yī)生你第一句話該說(shuō)什么呢?
*你如何知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣?
*你相信你的產(chǎn)品確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著效果,而且費(fèi)用低廉,但你的醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎?
*如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議呢?
*你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助,但你如何讓你的客戶意識(shí)到這一點(diǎn),并且真的很高興與你交流?
*如果醫(yī)生真的接受了你的建議,你該怎樣幫助他更快樂(lè)的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?你該如何處理,
你具備了這樣的.專業(yè)技巧嗎?現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問(wèn)題都源于各公司對(duì)**們?nèi)狈?基礎(chǔ)的專業(yè)銷售技巧的培訓(xùn),藥品又不同于普通的消費(fèi)品,所以在推廣中需要更專業(yè)化,你必須對(duì)你所有傳達(dá)的信息負(fù)責(zé)任。好,說(shuō)了這么多,讓我們來(lái)對(duì)銷售的技巧做一個(gè)重新的認(rèn)知,也讓我把一些好東西代給大家。你認(rèn)為什么樣的才是專業(yè)的推廣技巧呢?
*藥品的銷售技巧說(shuō)到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個(gè)人需求,他的需求滿足了,自然會(huì)處方你的產(chǎn)品來(lái)回報(bào)你。
*銷售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。
*銷售技巧是在銷售過(guò)程中一切能幫助你完成銷售目標(biāo)的方法。
*銷售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品,記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。
*銷售技巧是利用人際關(guān)系達(dá)到銷銷目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧?
銷售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過(guò)程,企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求,利用市場(chǎng)策略來(lái)發(fā)掘客戶的市場(chǎng)潛力,不斷增加目前產(chǎn)品的使用量,實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。銷售歸根結(jié)底是一個(gè)溝通的過(guò)程,在藥企中醫(yī)藥**并不能夠通過(guò)改變企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)影響銷售結(jié)果,但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過(guò)程,以及相關(guān)的客服水準(zhǔn),應(yīng)此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語(yǔ)言方式通過(guò)和醫(yī)生的雙向溝通,運(yùn)用市場(chǎng)策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù),滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱為專業(yè)拜訪技巧。
1、了解專業(yè)拜訪技巧和專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法時(shí)間就是金錢(qián),溝通的時(shí)間是寶貴的,一個(gè)醫(yī)生通常能接受**拜訪的時(shí)間在10分鐘以內(nèi)或是更加有限,如何能在短短的時(shí)間內(nèi)完成你的拜訪目的,這就是專業(yè)技巧要解決的核心問(wèn)題。銷售技巧理論不一而足,但我們必須掌握一個(gè)基本原則,這就是銷售的六步循環(huán)法:開(kāi)場(chǎng)白-探詢、聆聽(tīng)-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強(qiáng)印象-主動(dòng)成交在銷售實(shí)際中不一定按步就般也可實(shí)際應(yīng)用,但過(guò)程卻離不開(kāi)這個(gè)循環(huán)。
小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性,然后整個(gè)談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行,但你想讓醫(yī)生說(shuō)說(shuō)對(duì)你公司的印象,再切入主題,然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒(méi)時(shí)間了,下次再談。
為什么拜訪總會(huì)遇到這樣的事情,很多人可能會(huì)自認(rèn)倒霉,這也是我們常遇到的難題之一。其實(shí)不然,醫(yī)藥**如果能**好拜訪的節(jié)奏,也情景就會(huì)完全不同。如果你把**節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生,結(jié)果就會(huì)由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然醫(yī)生不知道你的?終目的,既然拜訪是由你發(fā)起的,你就有責(zé)任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間。我們常掛在嘴上的口頭禪“醫(yī)生,我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間”讓醫(yī)生一開(kāi)始就不情愿接受你的拜訪,因?yàn)槊刻炜赡苡?-6個(gè)**要來(lái)這樣拜訪他。
在這個(gè)案例中,醫(yī)生把向小艾介紹對(duì)公司的印象作為了重點(diǎn),所以不停抱怨,等你希望講產(chǎn)品時(shí)他又沒(méi)時(shí)間了,更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)代這次拜訪無(wú)效,你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎?現(xiàn)代銷售技巧講究花的時(shí)間越少越好,但并不否認(rèn)利用會(huì)議、聯(lián)誼等活動(dòng)促進(jìn)良好關(guān)系,因此下面為大家提供一種很好的開(kāi)場(chǎng)白:目的性開(kāi)場(chǎng),直入主題,以便獲得醫(yī)生對(duì)討論目的的共識(shí)后,圍繞拜訪核心目的進(jìn)行雙向交流。以上例,讓我們看看這樣的開(kāi)場(chǎng)如何。
“王醫(yī)生,我想為你來(lái)介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類抗生素艾迪,他具有廣譜高效的特點(diǎn),而且使用很方便”。
這樣的開(kāi)場(chǎng)很多**也會(huì)使用,但我必須記住完整的目的性開(kāi)場(chǎng)一定要體現(xiàn)出以下三個(gè)要點(diǎn):
(1)設(shè)定拜訪目標(biāo)。
(2)側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始。
(3)以醫(yī)生的需求為話題的導(dǎo)向。
如何開(kāi)始一個(gè)目的性開(kāi)場(chǎng)的技巧:
1、目的性的開(kāi)場(chǎng)我們必須就一個(gè)問(wèn)題描述一幅有關(guān)疾病特點(diǎn)的情形,引起醫(yī)生的興趣。
如:癌癥患者因?yàn)樘弁措y忍以頭撞墻的情形講一個(gè)簡(jiǎn)短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事。
2、總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問(wèn)題,并針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找滿足需求的方法。如:抑酸過(guò)度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問(wèn)題,泰胃美適度抑酸,是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑。
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