全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案范文第1篇

這套程序運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工作中也同樣適用，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的六步循環(huán)法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)六步循環(huán)法是去年我去北京參加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)講座的時(shí)候一個(gè)講師分享的，感覺(jué)還是蠻實(shí)用的，今天就在這里和大家分享一下。

檢查分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

首先，我們要做的是做一個(gè)全面的體檢，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的分析，從而可以發(fā)現(xiàn)我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作中存在哪些問(wèn)題，這個(gè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中做重要的一個(gè)階段，只要詳細(xì)而準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)才能得到準(zhǔn)確的結(jié)論，從而對(duì)癥下藥，在這個(gè)過(guò)程中，我們需要注意一下幾個(gè)數(shù)據(jù)

1、分析流量數(shù)據(jù)

2、分析交互與咨詢數(shù)據(jù)

3、分析成交數(shù)據(jù)

4、分析服務(wù)過(guò)程數(shù)據(jù)

診斷定位當(dāng)前問(wèn)題

有了數(shù)據(jù)之后就是診斷的時(shí)間，同過(guò)數(shù)據(jù)找到對(duì)應(yīng)的工作，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)過(guò)程我們可以分成三個(gè)階段來(lái)分析處理，1、推廣階段2、轉(zhuǎn)化階段、3成交階段。通過(guò)之前數(shù)據(jù)分析我們可以輕易的找到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中某個(gè)環(huán)節(jié)的某個(gè)節(jié)點(diǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，找到了具體問(wèn)題我們才可以對(duì)癥下藥。

開(kāi)方拿出具體方案

這里，我們已經(jīng)找到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中短板所在，所以，我們就要針對(duì)問(wèn)題，提出合理的解決方案，這是整個(gè)六步循環(huán)法中最關(guān)鍵的步驟，找到問(wèn)題能不能有合適的解決方案才是最關(guān)鍵的。而且，我們要有而且還要有魄力，下定決心，克服網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的一切障礙。窮則變，變則通，通則達(dá)。

治療組織人員實(shí)施具體方案

有了合理的解決方案，我們則需要很好的執(zhí)行力，必須要保證我們的治療方案得到切實(shí)的實(shí)施，不能我們的方案出來(lái)了卻沒(méi)人去實(shí)施，這樣的話，方案再好也是白搭，就好比你生病了，醫(yī)生給你開(kāi)了藥，你不吃，把要給扔了，那么再好的醫(yī)生也沒(méi)辦法幫你們。所以，我們對(duì)方案實(shí)施的具體過(guò)程要時(shí)時(shí)監(jiān)控，避免陽(yáng)奉陰違的情況發(fā)生。

復(fù)查評(píng)估方案實(shí)施效果

復(fù)查是對(duì)我們以上4個(gè)步驟的工作結(jié)果的跟蹤，觀察方案實(shí)施后有沒(méi)有到達(dá)我們想要的結(jié)果，效果好的話我們繼續(xù)執(zhí)行，效果不好的，那么我們就是積極的尋找更好的方案。我們的目標(biāo)就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)帶來(lái)更好的效益。

鞏固根據(jù)結(jié)果優(yōu)化方案

全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案范文第2篇

訊：7月20日14：00——17：00，由八百客主辦的主題為“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化解決方案，‘營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化’革命性成果體驗(yàn)”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主題沙龍將為企業(yè)管理者帶來(lái)一次全新的一體式自優(yōu)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)。屆時(shí)國(guó)內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)家，資深市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、傳播顧問(wèn)劉興亮，北京速途傳媒機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人兼速途網(wǎng)CEO，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)范鋒將作為本次活動(dòng)嘉賓就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的發(fā)展發(fā)表獨(dú)到見(jiàn)解。

本期沙龍將會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)八百客公司的最新研究成果，通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化理論的闡述和應(yīng)用的展示，結(jié)合具體的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)演示個(gè)性化定制的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化解決方案。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)領(lǐng)域，能夠把廣告(AD)、電子商務(wù)(EC)和客戶關(guān)系管理(CRM)整合起來(lái)，形成全程自動(dòng)化的營(yíng)銷(xiāo)模式，八百客公司是第一家，其營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化研究中心本次將對(duì)其研發(fā)的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化解決方案作全方位展示。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的原理是，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的擬定，進(jìn)行有目的的廣告(AD)，企業(yè)可以吸引更多潛在客戶、發(fā)展更多客戶來(lái)源，同時(shí)電子商務(wù)(EC)能夠?yàn)橛脩粜袨榉治鎏峁┮罁?jù)，客戶關(guān)系管理(CRM)則幫助電子商務(wù)將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶，進(jìn)行直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)、老客戶關(guān)懷、客戶反饋等，同時(shí)利用CRM精準(zhǔn)分析功能指導(dǎo)廣告(AD)，為電子商務(wù)的下一次廣告提供決策依據(jù)。

營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化通過(guò)系統(tǒng)之間相互促進(jìn)、相互優(yōu)化、相互完善，形成信息的閉合循環(huán)局面，以使各項(xiàng)業(yè)務(wù)完美結(jié)合，這種一體式自動(dòng)化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，無(wú)疑改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，使信息化的優(yōu)勢(shì)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域得到了最充分地發(fā)揮。(來(lái)源：比特網(wǎng))

全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案范文第3篇

關(guān)鍵詞：中國(guó)企業(yè)；方案營(yíng)銷(xiāo)；優(yōu)勢(shì)；制約因素�オ�

1方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義及優(yōu)勢(shì)��

1.1方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義��

方案營(yíng)銷(xiāo)是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。��

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴(lài)。因此，方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷(xiāo)貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)層次上。��

1.2方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)��

（1）方案營(yíng)銷(xiāo)使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢(qián)，買(mǎi)更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷(xiāo)卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。��

（2）方案營(yíng)銷(xiāo)從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。��

（3）方案營(yíng)銷(xiāo)能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。��

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷(xiāo)正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

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2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和制約因素��

解決方案營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷(xiāo)”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。��

2.1中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)��

（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。��

（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。��

（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。��

2.2方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)實(shí)施的制約因素��

當(dāng)然，方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。��

（1）方案營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)分析等等，但方案營(yíng)銷(xiāo)收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。��

（2）關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展。��

（3）專(zhuān)業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷(xiāo)的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷(xiāo)剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷(xiāo)的決策者。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)最大的軟肋。��

3方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向��3.1方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用��

2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷(xiāo)論壇，為客戶提供專(zhuān)業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷(xiāo)的地位進(jìn)一步鞏固。可見(jiàn)，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。��

作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲——中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷(xiāo)售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷(xiāo)”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶在購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買(mǎi)”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買(mǎi)、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專(zhuān)業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷(xiāo)不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。��

在這種解決方案的營(yíng)銷(xiāo)中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。��

3.2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的方向��

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)觀念。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷(xiāo)觀念不斷創(chuàng)新。��

（2）建立、健全營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷(xiāo)方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷(xiāo)資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。��

（3）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷(xiāo)的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。��

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開(kāi)始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷(xiāo)的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷(xiāo)能更好的實(shí)施。��

參考文獻(xiàn)��

［1］�@馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)專(zhuān)科學(xué)院學(xué)報(bào),2005，(13).��

［2］�@李文偉.淺談方案營(yíng)銷(xiāo)［J］.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),2005，(11).��

［3］�@許以洪.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研［M］.武漢:武漢工業(yè)大學(xué)出版社,2006.��

全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：中國(guó)企業(yè)；方案營(yíng)銷(xiāo)；優(yōu)勢(shì)；制約因素�� ��

1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義及優(yōu)勢(shì)��

1.1 方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義��

方案營(yíng)銷(xiāo)是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。��

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴(lài)。因此，方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷(xiāo)貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)層次上。��

1.2 方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)��

（1）方案營(yíng)銷(xiāo)使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢(qián)，買(mǎi)更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷(xiāo)卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。��

（2）方案營(yíng)銷(xiāo)從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。��

（3）方案營(yíng)銷(xiāo)能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。��

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)之父”的菲利浦科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷(xiāo)正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

��

2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和制約因素��

解決方案營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷(xiāo)”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。��

2.1 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)��

（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。��

（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。��

（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。��

2.2 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)實(shí)施的制約因素 ��

當(dāng)然，方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。��

（1）方案營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)分析等等，但方案營(yíng)銷(xiāo)收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。��

（2）關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展。��

（3）專(zhuān)業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷(xiāo)的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷(xiāo)剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷(xiāo)的決策者。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)最大的軟肋。��

3 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向��

3.1 方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用��

2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷(xiāo)論壇，為客戶提供專(zhuān)業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷(xiāo)的地位進(jìn)一步鞏固。可見(jiàn)，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。��

作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲——中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷(xiāo)售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷(xiāo)”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶在購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買(mǎi)”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買(mǎi)、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專(zhuān)業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷(xiāo)不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。��

在這種解決方案的營(yíng)銷(xiāo)中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。��

3.2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的方向��

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)觀念。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷(xiāo)觀念不斷創(chuàng)新。��

全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：搜索引擎；“SIVA”模型；應(yīng)用研究

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.36 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2023）05-0-02

信息技術(shù)的到來(lái)改變了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，需要建立一種新的由消費(fèi)者主導(dǎo)的交互市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。傳統(tǒng)的以線性的輸出營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，都是基于內(nèi)部驅(qū)動(dòng)的品牌傳播方法，而現(xiàn)在，消費(fèi)者決策體系已由線性變成網(wǎng)狀，選擇由單一的點(diǎn)變成立體的面，因此，必須建立一種全新的以消費(fèi)者為核心的交互式的營(yíng)銷(xiāo)模型來(lái)適應(yīng)當(dāng)今的大數(shù)據(jù)時(shí)代。

一、前言

回顧過(guò)去幾十年?duì)I銷(xiāo)理論的發(fā)展，從當(dāng)年的4P理論到逐漸意識(shí)要與消費(fèi)者溝通的4C、4R理論的發(fā)展，表明了營(yíng)銷(xiāo)體系的不斷推進(jìn)，消費(fèi)者的地位不斷被提升。要以消費(fèi)者為中心，要了解消費(fèi)者真正的需求，要實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者對(duì)話，營(yíng)銷(xiāo)者就要不斷努力地接近消費(fèi)者，改變營(yíng)銷(xiāo)策略，從說(shuō)服轉(zhuǎn)為傾聽(tīng)，希望能從消費(fèi)者口中找到營(yíng)銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是搜索引擎的出現(xiàn)，讓越來(lái)越多的企業(yè)真正從消費(fèi)者的心聲中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。LANCOME蘭蔻于1935年誕生于法國(guó)，蘭蔻品牌已發(fā)展成為全法國(guó)第一和全世界第二的世界知名化妝品牌。蘭蔻以聚集了中國(guó)95%以上網(wǎng)民的百度搜索營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)為基礎(chǔ)，將關(guān)鍵字投放、品牌專(zhuān)區(qū)、關(guān)聯(lián)廣告、精準(zhǔn)廣告等不同營(yíng)銷(xiāo)形式有機(jī)地整合在一起，各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)層層相扣，全方位開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如若有消費(fèi)者在百度搜索上敲下“蘭蔻”兩個(gè)字搜索關(guān)鍵詞欄目即出現(xiàn)包含“蘭蔻”的若干主題詞。這些主題詞與蘭蔻產(chǎn)品或品牌的相關(guān)性極高，消費(fèi)者可以從這些主題詞的鏈接中找到自己想要的信息和解決方案。

而在當(dāng)今的大數(shù)據(jù)時(shí)代，消費(fèi)者的信息與需求源源不斷地涌向互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大口袋里，為企業(yè)品牌提供了巨大的機(jī)會(huì)與便利。消費(fèi)者與企業(yè)雙方依托搜索平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，期待最契合的連接點(diǎn)，相互得到滿足。

二、搜索引擎

中國(guó)現(xiàn)在有5.64億網(wǎng)民，4.2億手機(jī)用戶，每天在百度上的搜索請(qǐng)求超過(guò)50億次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》（2023年1月，第31次）。根據(jù)全球最大的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查公司CyberAtlas的調(diào)查表明，網(wǎng)站75%的流量都是來(lái)自于搜索引擎。

1.搜索引擎的定義

搜索引擎是指一種基于Internet上的信息查詢系統(tǒng)，包括信息存取、信息管理和信息檢索。搜索引擎便于網(wǎng)民獲取有效信息，成為網(wǎng)民最喜愛(ài)的網(wǎng)絡(luò)信息采集渠道，同時(shí)也有利于企業(yè)以較低的成本獲得較高的信息傳播效率，成為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)推廣的主要手段。

2.搜索引擎的營(yíng)銷(xiāo)功能

（1）對(duì)潛在客戶的精準(zhǔn)定位

用戶通過(guò)關(guān)鍵字搜索結(jié)果，后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)可以呈現(xiàn)與關(guān)鍵詞一致性很高的廣告，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，讓用戶看到企業(yè)的基本信息，用戶點(diǎn)擊進(jìn)入后，甚至還可以看到產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的圖片、企業(yè)所能提供的相關(guān)服務(wù)、與同類(lèi)產(chǎn)品的比較信息等。

（2）方便地收集用戶的真實(shí)消費(fèi)需求

在所有的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用當(dāng)中，只有搜索引擎的用戶主動(dòng)把自己的興趣和需求以關(guān)鍵字的形式表達(dá)出來(lái)。通過(guò)搜索互聯(lián)網(wǎng)上的海量信息，企業(yè)可以更充分地了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，甚至分析出消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、行為和流程，從而能為企業(yè)發(fā)現(xiàn)更多的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，也為產(chǎn)品的不斷改進(jìn)提供依據(jù)。

（3）高效、低成本的廣告方式

搜索引擎不僅僅可以給公司的網(wǎng)站帶來(lái)流量，最重要的是，搜索引擎所帶來(lái)的流量都是客戶通過(guò)關(guān)鍵詞的搜索得到的，都是針對(duì)性非常強(qiáng)的信息，這些搜索者一般來(lái)說(shuō)就是企業(yè)廣告宣傳的重點(diǎn)對(duì)象，搜索引擎盡力把最貼近需求的信息傳達(dá)給搜索者。同時(shí)，企業(yè)提供的與產(chǎn)品有關(guān)的關(guān)鍵詞及其他相關(guān)信息會(huì)被潛在客戶主動(dòng)搜索到，企業(yè)可以進(jìn)行針對(duì)性極高的推廣，讓更多潛在客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)成本更低的產(chǎn)品推廣。

三、SIVA營(yíng)銷(xiāo)理論模型——以消費(fèi)者為中心的全新方法論

享譽(yù)世界的“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播之父”，美國(guó)西北大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播教授唐·舒爾茨（Don E.Schultz）教授最近提出了他的新研究成果“SIVA”模型。他認(rèn)為品牌營(yíng)銷(xiāo)必須以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者深度對(duì)話和溝通。基于此，唐.舒爾茨提出了以消費(fèi)者為核心的“SIVA”理論。4個(gè)字母分別代表解決方案（Solution）、信息（Information）、價(jià)值（Value）和入口（Access），它們反映了在互聯(lián)網(wǎng)尤其大數(shù)據(jù)生態(tài)下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的變化。

1.解決方案（Solution）

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)前首先產(chǎn)生的問(wèn)題或者說(shuō)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是“我如何解決我已有或?qū)⒂械膯?wèn)題”即Solutions，這個(gè)方案可能是具體的商品，也可能是服務(wù)，也可能是綜合的解決方案。

2.信息（Information）

消費(fèi)者有解決方案的需求之后，就會(huì)在而互聯(lián)網(wǎng)上，通過(guò)各種渠道搜索相關(guān)的信息，比如：品牌、價(jià)格、渠道、品質(zhì)、口碑等，希望能夠非�？旖荻�方便地檢索到自己所需要的產(chǎn)品信息和解決方案。

3.價(jià)值（Value）

消費(fèi)者在搜索到備選方案后，通過(guò)文字、圖片、交流以及其它網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)交流，將不同的解決方案（包括解決方案的提供者）的信息進(jìn)行比較，進(jìn)而得出價(jià)值判斷，對(duì)需要什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)做出選擇。

4.入口（Access）

消費(fèi)者在比較備選方案之后，會(huì)從交易到達(dá)成契約以及執(zhí)行契約的難易程度、網(wǎng)上支付方式以及安全便捷性等方面來(lái)決定從哪里得到或找到自己認(rèn)為滿意或者合適的解決方案

四、基于搜索引擎的“SIVA”營(yíng)銷(xiāo)理論模型的應(yīng)用策略

“SIVA”模型的重點(diǎn)在于以消費(fèi)者為核心，以搜索引擎的廣泛使用為驅(qū)動(dòng)力，為消費(fèi)者找到合適的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題�；�于搜索引擎平臺(tái) 的“SIVA”營(yíng)銷(xiāo)理論模型對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。筆者認(rèn)為，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的情況下，企業(yè)應(yīng)該分為四個(gè)步驟來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略：定位（Position）、溝通（Communication）、交易（Trade）、滿意（Satisfaction）。

1.第一步 定位（Position）

消費(fèi)者通過(guò)搜索引擎來(lái)尋找解決方案的過(guò)程中，企業(yè)可以通過(guò)關(guān)鍵詞來(lái)對(duì)消費(fèi)者及消費(fèi)者需求進(jìn)行精準(zhǔn)的定位。

（1）消費(fèi)者的定位

通過(guò)消費(fèi)者在搜索引擎中搜索的信息，可以準(zhǔn)確在“鎖定”這位消費(fèi)者的興趣，進(jìn)而在關(guān)鍵詞庫(kù)里搜索到與消費(fèi)者興趣關(guān)聯(lián)度比較高的關(guān)鍵詞，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者的職業(yè)、動(dòng)機(jī)及目的進(jìn)行判斷，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有目的的廣告投送，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，讓用戶看到企業(yè)的基本信息，甚至還可以看到產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的圖片、企業(yè)所能提供的相關(guān)服務(wù)、與同類(lèi)產(chǎn)品的比較信息等。比如在網(wǎng)絡(luò)上搜索過(guò)戶外裝備產(chǎn)品的消費(fèi)者，他可能還會(huì)對(duì)體育運(yùn)動(dòng)感興趣，還可能會(huì)對(duì)SUV越野車(chē)感興趣，還可能會(huì)對(duì)攝影感興趣，甚至可能推斷出消費(fèi)者的職業(yè)和愛(ài)好，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得消費(fèi)者的電子郵件等聯(lián)系方式，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)信息的定向傳播。

（2）消費(fèi)者需求的定位

消費(fèi)者通過(guò)搜索引擎表達(dá)潛在需求的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)把自己需求以關(guān)鍵字的形式表達(dá)出來(lái)，如果企業(yè)能夠把握這些需求，就找到了商機(jī)所在。舉個(gè)例子，假如你想了解歐萊雅的相關(guān)產(chǎn)品，只要在百度上輸入品牌名稱(chēng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在首屏的最上方會(huì)出現(xiàn)一個(gè)專(zhuān)門(mén)區(qū)域，包括產(chǎn)品、官網(wǎng)、官方商城、官方活動(dòng)、最新廣告片等信息全部出現(xiàn)在頁(yè)面中，滿足你對(duì)產(chǎn)品信息、購(gòu)買(mǎi)途徑、最新活動(dòng)的了解需求。

2.第二步 溝通（Communication）

對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位后，消費(fèi)者的下一步行為就很有指向性了，因?yàn)橄�費(fèi)者需要更深入地了解企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)情況，企業(yè)可以借機(jī)通過(guò)文字、聲音、影像等多種技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)上全方位地展示產(chǎn)品，介紹其功能，演示其產(chǎn)品，企業(yè)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)解答消費(fèi)者的疑慮和問(wèn)題，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心。

（1）網(wǎng)絡(luò)口頭溝通

網(wǎng)絡(luò)口頭溝通主要是指網(wǎng)站主頁(yè)上的語(yǔ)音溝通工具和即時(shí)通信工具。企業(yè)可以利用口頭溝通方式與顧客進(jìn)行一對(duì)一的實(shí)時(shí)溝通，能夠比較及時(shí)和精準(zhǔn)地了解消費(fèi)者的需求、有針對(duì)性地推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和更好地為消費(fèi)者解決各種問(wèn)題，是一種比較實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)溝通工具。

（2）網(wǎng)絡(luò)書(shū)面溝通

企業(yè)可以通過(guò)企業(yè)論壇（BBS）、電子郵件、企業(yè) Help 或 FAQS（常見(jiàn)問(wèn)題解答）、在線咨詢、博客、微博等方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和交流。這些網(wǎng)絡(luò)書(shū)面溝通方式時(shí)效性更強(qiáng)，反饋更為迅速，互動(dòng)更加充分，交流更加靈活，交流范圍更加廣泛和深入。

（3）網(wǎng)絡(luò)視覺(jué)溝通

視覺(jué)溝通不僅可以使企業(yè)通過(guò)多樣的視覺(jué)化媒介向顧客傳達(dá)信息，而且吸引顧客進(jìn)一步了解企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而主動(dòng)與企業(yè)進(jìn)行交流，從而提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果。企業(yè)可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上各種形式的廣告、幻燈片和視頻短片等與顧客進(jìn)行視覺(jué)溝通，“百聞不如一見(jiàn)”的消費(fèi)體驗(yàn)，一定會(huì)大大增強(qiáng)溝通效果。

企業(yè)還可以通過(guò)幾種溝通方式的不同組合，充分聚合不同溝通方式的優(yōu)點(diǎn)，形成 1+1>2 或1+1+1>3的協(xié)同效應(yīng)。需要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和不同的溝通對(duì)象，綜合運(yùn)用各種溝通方式加強(qiáng)與顧客的交流，滿足顧客的信息溝通需求。

3.第三步 交易（Trade）

在網(wǎng)絡(luò)交易中，由于買(mǎi)賣(mài)雙方不需要認(rèn)識(shí)，也不用在同一地方，在交易的時(shí)候，消費(fèi)者就無(wú)法判斷與之交易的對(duì)象是否誠(chéng)實(shí)，從某種意義上來(lái)說(shuō)帶來(lái)了交易的風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)應(yīng)該從信譽(yù)和服務(wù)兩方面，盡量減少消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂。

（1）信譽(yù)

消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)商家的信任是其進(jìn)行商業(yè)行為的前提，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種模式尤為如此，由于沒(méi)有面對(duì)面的交易，信息的不對(duì)稱(chēng)性也就更強(qiáng)，消費(fèi)者所需承擔(dān)的潛在風(fēng)險(xiǎn)也就相對(duì)更大。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者可以通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站的論壇、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等方式了解其它消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，也可以通過(guò)瀏覽商品的網(wǎng)頁(yè)獲取商家信用等級(jí)、賣(mài)家好評(píng)率和違規(guī)行為等信息。因此企業(yè)應(yīng)及時(shí)維護(hù)企業(yè)和品牌的信譽(yù)。

（2）服務(wù)質(zhì)量

Woodside（1992），Reichheld （2000）等研究認(rèn)為無(wú)論是傳統(tǒng)商店還是網(wǎng)上商店，服務(wù)質(zhì)量高，往往能夠增加消費(fèi)者滿意度和保留率，進(jìn)而提升商家的收益。對(duì)于商家服務(wù)質(zhì)量的好壞，消費(fèi)者最直接的認(rèn)知即為賣(mài)家的服務(wù)態(tài)度如何，賣(mài)家是否能夠提供快捷的發(fā)貨速度和能夠符合消費(fèi)者要求的保障服務(wù)，以及交易所提供的付款方式是否足夠的安全。因此，要想在網(wǎng)絡(luò)交易時(shí)獲得消費(fèi)者的信賴(lài)，企業(yè)必須在服務(wù)態(tài)度、發(fā)貨速度、消費(fèi)者保障及付款方式這四個(gè)方面做得足夠好，要能夠讓消費(fèi)者放心。

4.第四步 滿意（Satisfaction）

網(wǎng)絡(luò)交易實(shí)現(xiàn)后，下一步是如何做好后續(xù)的客戶關(guān)系管理工作，使消費(fèi)者滿意。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過(guò)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和顧客購(gòu)物專(zhuān)區(qū)與消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系和互動(dòng)，在與消費(fèi)者的不斷交流中逐步增強(qiáng)信任，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和滿意水平。

（1）電子郵件

在與客戶第一次交易的時(shí)候，企業(yè)可以直接詢問(wèn)消費(fèi)者的電子郵件地址，通過(guò)電子郵件鏈接可以方便客戶和網(wǎng)站管理者通過(guò)郵件聯(lián)系，也可以向客戶郵寄目錄。一旦有了客戶的電子郵件地址，企業(yè)可以傳送適當(dāng)?shù)男畔⒔o消費(fèi)者，可以對(duì)顧客進(jìn)行更好地管理，也可以進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)者的后續(xù)消費(fèi)行為，通過(guò)這種不斷地對(duì)消費(fèi)者的關(guān)心，提高消費(fèi)者的滿意度。

（2）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)

考慮到客戶第一次決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的難度，如果使下一次購(gòu)買(mǎi)的障礙盡可能的低，他們就會(huì)非常滿意，所以要?jiǎng)?chuàng)造一種環(huán)境，讓客戶在其中培養(yǎng)良好的感覺(jué)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到他們是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的公眾所接納的。企業(yè)運(yùn)用電子公告板，供客戶在網(wǎng)上公開(kāi)發(fā)表意見(jiàn)；通過(guò)郵件列表，定期或不定期向不同的客戶群體發(fā)送不同信息；通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查，了解市場(chǎng)需求和客戶消費(fèi)傾向的變化；通過(guò)網(wǎng)上呼叫服務(wù)，及時(shí)解答客戶的問(wèn)題和投述；通過(guò)企業(yè)論壇和微博可以使消費(fèi)者的意見(jiàn)及時(shí)得到反饋。通過(guò)企業(yè)提供的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，給消費(fèi)者提供一個(gè)交流、溝通和有歸屬感的消費(fèi)環(huán)境，可以從心理上牢牢在貼近消費(fèi)者，使消費(fèi)者成為終身客戶。

（3）客戶購(gòu)物專(zhuān)區(qū)

在客房購(gòu)物專(zhuān)區(qū)存放每一個(gè)客戶的購(gòu)物信息，便于客戶跟蹤、查詢訂單的執(zhí)行。與顧客進(jìn)行成功互動(dòng)的一個(gè)先決條件是需要向客戶提供其購(gòu)物全過(guò)程的全面情況，以推動(dòng)他的購(gòu)買(mǎi)決策。應(yīng)當(dāng)非常明確地告訴客戶何時(shí)預(yù)定，一旦預(yù)定了商品，就要告訴它的價(jià)格。這種提醒和說(shuō)明應(yīng)該包括購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)中、購(gòu)買(mǎi)后。這樣溫馨周到的提示，既獲得了消費(fèi)者的好感，又提高了購(gòu)物過(guò)程的透明度，也就逐漸降低了企業(yè)與消費(fèi)者信息不對(duì)稱(chēng)的程度，使消費(fèi)者能夠滿意地享受消費(fèi)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

五、結(jié)論

基于搜索引擎的“SIVA”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論模型的重點(diǎn)在于以消費(fèi)者為核心，以搜索引擎的廣泛使用為驅(qū)動(dòng)力，為消費(fèi)者找到合適的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題。當(dāng)SIVA理論與搜索平臺(tái)結(jié)合，企業(yè)通過(guò)定位（Position）、溝通（Communication）、交易（Trade）、滿意（Satisfaction）四個(gè)步驟，便能為消費(fèi)者提供實(shí)時(shí)的解決方案。只有基于搜索定位的營(yíng)銷(xiāo)行為，才能真起實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)模式，而只有這樣才能不斷滿足未來(lái)消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

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