藥品營銷推廣方案

一、SWOT分析

（一）機會分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒、吸煙、空 調(diào)、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機體免疫的功效,與同類產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1.穩(wěn)定性高,過敏反應的發(fā)生率低2.具有提高機體免疫作用,臨床應用范圍較大多．

（三）劣勢分析

獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈．但目前市場上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

１、 品牌知名度不夠

２、 產(chǎn)品定價不合理

３、 包裝設計無特色

４、 營銷渠道不暢通

為了本產(chǎn)品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場知名度，培育和開發(fā)市場．

（四）、風險分析

連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。 二． 藥品營銷組合4P方案

1．藥品品種方案，是藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關。

2．藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價，使價格更加親民。

3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

三、營銷方案

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術(shù)推廣會來促銷，學術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術(shù)宣傳和學術(shù)活動來推動銷售。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

四、營銷戰(zhàn)略

（一）市場細分

隨著消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。

（二）目標市場選擇

現(xiàn)代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進銷售，為了提高市場占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點：

1、形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢 首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。

2、形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢

在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強公司的管理

能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場定位

1、產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。

2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢

（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應的發(fā)生率底；

（2）、具有提高機體免疫作用。

五、營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：1、強調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物

2、強調(diào)具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

（二）價格策略

1、成本導向定價：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價。2、競爭導向：根據(jù)競爭產(chǎn)品的價位的特點來定該產(chǎn)品的價格。3、顧客導向定價：

根據(jù)市場調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價格。

（三）、分銷渠道策略

通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡直銷、電視等渠道進行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎客戶。

（四）、促銷策略

1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網(wǎng)絡等模式進行促銷。

2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng)。

3、建立一支好的營銷團隊。

4、整合當?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。

5、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度，采用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

6、根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

四、總結(jié)

通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售，占領更大的市場。

藥品的市場營銷推廣方案2016-12-25 9:54 | #2樓

班 級：

姓 名： 學 號：

時間：2015 年 6 月 12 日

藥品的市場營銷策劃方案

長期以來，許多人僅僅把市場營銷理解為推銷。其實，推銷只是市場營銷多重功能中的一項，并且通常還不是最重要的一項功能。正如美國著名管理學家彼得·魯克所言：可以設想，某些推銷工作總是需要的，然而，營銷的目的就是要是推銷成為多余，從而使產(chǎn)品或服務完全適合顧客需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客群體，剩下的事情就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務。

隨著我國醫(yī)藥市場的快速發(fā)展，醫(yī)藥市場競爭的日益加劇以及顧客爭奪成本的日益提高，市場面臨著嚴峻的考驗。面對現(xiàn)在的形勢，新藥的推出，市場份額占有競爭壓力種種，充滿了挑戰(zhàn)。對于新藥的出現(xiàn)市場營銷，我制定了以下大致幾個方面進行分析：

1、 產(chǎn)品功能定位，對產(chǎn)品進行一個準確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。

2、 消費群定位，產(chǎn)品針對的大體人群是哪一類，以便更好進行營銷定位。

3、 優(yōu)劣勢分析，讓顧客對比后自身更傾向這種藥品。

4、 營銷指導思想

（1） 深層推銷產(chǎn)品新型治療方法，宣傳與銷售緊密結(jié)合。

（2） 明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。

（3） 重點于終端建設，輔以其它營銷形式

（4） 揚長避短，鄒利避害。

5、 風險點與關鍵點

（1） 風險點：

引入新藥時，市場份額占有不是很明顯，應引導消費者以治療為主，導入期有一個過程。男性藥品同類產(chǎn)品過多，競爭壓力。

（2） 關鍵點：

①以新產(chǎn)品、新價格、新的'治療方法必有新的價值，使消費者相信，面對現(xiàn)在消費者立竿見影、純中喲無副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。

②要將產(chǎn)品在目標人群眾做深做透，首先在一個區(qū)域市場做透。力爭在有一個區(qū)域市場占有較大市場份額。

③重點突破，樹立形象。除功效與其它產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長，更有效的是塑造一個獨具個性的品牌形象 。故此建立一套統(tǒng)一風格的形象識別系統(tǒng)是十分必要的。

④各個環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。

⑤盡力滿足醫(yī)生的要求。

6、 網(wǎng)絡營銷

（1）網(wǎng)絡營銷優(yōu)勢

①使用方便，無時空限制。

②公平的競爭環(huán)境

③高效的信息溝通

④低廉的營銷成本

（2）網(wǎng)絡營銷的職能：

①信息發(fā)布

企業(yè)將商品的特點、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標、價格、售后服務等信息經(jīng)過精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需求隨時查詢。經(jīng)過精心設計，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。

②網(wǎng)址推廣

相對于其他功能來說，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要有一定的訪問量為基礎。

③網(wǎng)絡品牌

在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。 ④銷售促進

網(wǎng)絡營銷在很多情況下對于促進網(wǎng)下銷售十分有價值。

⑤銷售渠道

網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務平臺上的網(wǎng)上商品，以及與其他電子商務網(wǎng)站不同形式的合作等。

⑥顧客服務

更加方便顧客反饋意見想法，顧客服務質(zhì)量對于網(wǎng)絡營銷效果具有重要影響。 ⑦顧客關系

良好的顧客關系是網(wǎng)絡營銷取得成效的必要條件，通過網(wǎng)站的交互、顧客參與等方式在開展顧客服務的同時，也增進了顧客關系。

⑧網(wǎng)上調(diào)研

通過在線調(diào)查表或電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場調(diào)研，相對傳統(tǒng)市場調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點。

7、 促銷活動

（1） 聯(lián)合藥店或醫(yī)院做打折讓利活動

（2） 參與各類公益活動

（3） 價格優(yōu)惠

①現(xiàn)金付款折扣②數(shù)量折扣③累積銷售額折扣④進貨品種折扣

（4） 回報與支持

①各媒體廣告②裝修陳列③贈品禮品④退貨保障⑤積分獎勵⑥長期投資回報即新品優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)⑦各類培訓支持及市場指導

（5） 獎勵方式

①現(xiàn)金②貨抵③其它方式

藥品的推廣到后面的營銷過程也是繁瑣漫長的，需要一個過程。前期的投入非常重要，后期的推廣當然必不可少。對于醫(yī)藥代表來說，把產(chǎn)品推入到醫(yī)院也是一個非常不容易的過程。前面我為產(chǎn)品的大致營銷做了一個基本的定位，下面詳細的把藥品怎樣推入醫(yī)院的過程做了個詳細營銷方案：

（1） 開發(fā)市場

重點開發(fā)二、三級醫(yī)院（縣、市級醫(yī)院），同時普及一級醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務站、規(guī)模大的門診部），以銷售“區(qū)域獨家代理”品種為主，確保客戶家獨家銷售權(quán)和區(qū)域保護政策。有利于建立和保護良好的客戶關系。

（2） 制定銷售目標

為我們自己制定一套針對不同醫(yī)院情況的計劃表，做好充分的準備。

（3） 藥品提成

沒有利益，再好的產(chǎn)品也不會用你的東西。

院長：5%

藥房主任：3%

臨床醫(yī)生：15%---30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算（藥品具體價格，鑒定后再做進一步明細）

（4） 產(chǎn)品進入醫(yī)院的具體方法

①通過行政手段打通關系使產(chǎn)品進入，可以跟醫(yī)院有關的進行公關，從而想要使產(chǎn)品進入醫(yī)院就輕易許多

②召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會，時間、地點確定好以后。將該醫(yī)院有關的院長、藥劑師科主任、采購、財務科長，以及相應科室的主任、副主任以及有關專家邀請參加。邀請比較有名的專家教授、相應臨床科主任在會上發(fā)表，以示權(quán)威性，限大家進行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到進入醫(yī)院的目的。

③通過醫(yī)院臨床科室主任推薦，一般情況下，你只要跟臨床科室主任公關聯(lián)絡好，他點名要用你的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。

④通過間接的人際關系使產(chǎn)品進入醫(yī)院，對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況、興趣愛好和網(wǎng)絡進行了解，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

⑤試銷進入，先將產(chǎn)品醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透最終得以進入。 總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要大家一定的程序和方法，需要銷售員充分利用各種優(yōu)勢。

（5） 市場促銷與維護

一個產(chǎn)品被醫(yī)院購買，你不可能就不管了。好的醫(yī)藥代表是會維持，慢慢產(chǎn)生更多的利益，所以市場促銷后的維護也至關重要。建立網(wǎng)絡感情為主，介紹公司產(chǎn)品為輔，重點科室主任、醫(yī)生有關的人員，各種聯(lián)系方式拿到便于以后相互交流。定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅游及其觀光活動。加深相互之間的感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

要做好營銷策劃，不僅僅要掌握營銷策劃的過程和形式，更要領悟營銷策劃的思想精髓。整合營銷傳播的核心在于，市場的狀況分析、消費者的購買心態(tài)和購買行為、產(chǎn)品本身的功能形象特點以及競爭對手的特點等諸多方法是相互聯(lián)系溝通的。不打無準備的仗，做好充分準備，總會有收獲。

參考資料

1、 李進恩.市場營銷實務.中國：海洋大學出版社，2012

2、 百度.新藥上市推廣營銷策劃方案.怕黑的小豬

3、 百度 .醫(yī)藥市場營銷策劃書.健康人生相伴