分享心得體會（精選15篇）

分享心得體會 篇1

　　本文系一位老保險人多年保險經(jīng)驗的總結(jié)，熱情而真誠的字里行間還透著一份實實在在，想把保險事業(yè)一直長長久久的做下去，并且做好它，我們靠什么呢?您的答案是什么呢?和這位資深的老保險人的一樣嗎?希望這篇經(jīng)驗分享能給做保險的您帶去幫助和啟示，早日找到自己的答案!

　　保險要想做久，靠什么?我總結(jié)有二：一是誠信，二是緣份。

　　子曰：人而無信，不知其可。身為一個人，基本準則就是誠實，老老實實做人，勤勤快快做事。所以做人要本分，老實把自己險種的優(yōu)缺點說出來，把一些注意和免責(zé)事項說出來，千萬不要到最后，讓客戶說你沒說過。醫(yī)療的免賠范圍一定要說清，這些事情經(jīng)常發(fā)生，如果哪項賠不了，很容易讓客戶對你產(chǎn)生不滿。分紅的不確定性，經(jīng)常聽哪人說自己的分紅如何如何好，那么你有否告訴客戶可能為零呢?萬能險的投資收益，有否說明是扣除所有費用后才進入投資的呢?其實現(xiàn)在每個產(chǎn)品的險種都差不多，誰也不會比誰差到哪里去，客戶知道了優(yōu)缺點，才會根據(jù)自己的情況進行選擇，放心，客戶不會跑的。

　　還有，以前的緣故也會關(guān)注你，看你的人和公司是否誠信。拿自己舉例。就如我以前的同事，相信我的為人，但流失率過高的保險業(yè)讓他們還是好生警惕。雖然各公司對“孤兒保單”越來越重視，但服務(wù)最好的，還得是自己的代理人，因為有直接利益呀。所以他們說了，我相信你的人，但我很難相信這個行業(yè)，你也剛做，你怎么知道保險不是騙人的?一段時間熬過，不少人就著手買保險，原先買小病險的換大病險，為什么?看你做久了。這段時間之所作所為，他們也看在眼里放在心上，因為我主做的是緣故，大家都知道周邊的情況。我處理過十幾起理賠，不管單子大小，接到客戶的電話后，就盡可能快地處理此事，當(dāng)然，公司也掙氣，都是全部賠付，這讓我在朋友面前也揚眉吐氣不少，也有了實例可說。還有誰說保險是騙人的，你看，你看，這不全理賠了嗎?

　　如果為了一點點小錢，出賣良心，那以后想做什么，難了。

　　另外，做保險要靠緣份，是你的終歸是你的。我沒做過打電話，沒掃過樓，沒做過調(diào)查問卷，可也見了不少陌生客戶，簽了很多單子。有轉(zhuǎn)介紹的，這類基本一次簽單，有從論壇上找我的，基本兩次簽單，哈，我的簽單率還是挺高的，我說了，這叫緣份。人家不會平常無故找你，找你談，基本是對你給予的保障計劃表示認可，接下來無非要做的是見見你的人，看看是否可信。然后就是提筆簽單了。

　　我見的人比較少，但見過的基本都成了。除了兩個，一個是非常喜歡其他公司，我那時沒經(jīng)驗，沒處理好。二是有但同仁老跟他搗亂，遷怒于我，這真是冤枉。為什么說基本呢?因為還有幾人在保持著長期聯(lián)系，哈，即使不買保險或是買過的，我認為，雖然不能做代理人，但朋友是可以做的，多個朋友多條路。

　　保險是個銷售行業(yè)，但與其他銷售不一樣，這是個長線的投資，有些事，可以騙得了一時，卻騙不了一世。平時多與客戶保持聯(lián)系，保險本職的服務(wù)是應(yīng)該的，逢年過節(jié)送個祝福，生日送個禮物什么的，再有就是在能力范圍內(nèi)幫助客戶解決一些工作和生活的問題。這幾天我送了一百多本臺歷，人家讓你掙錢，總得有些回饋吧。要知道，吃虧是福!

　　至于緣份，那是可遇不可求。不過緣份，就喜歡跟著誠信走!

分享心得體會 篇2

　　位極其成功的商業(yè)大亨,他為準學(xué)徒們規(guī)定了一系列的命題,將他們分為兩組進行競賽,并在競爭過程中逐一淘汰失敗者,從而選出最后的接班人。

　　每一輪競賽后，失敗一方的領(lǐng)隊便要選出兩個應(yīng)該承擔(dān)過失者與自己一同進入大班室，由大亨為首的智囊團決定誰是這一輪的淘汰者。比賽進行到第五輪時，題目是“買進賣出”：比賽雙方各自利用手中的種子基金選購商品，然后售出，這一天的收支差距便是唯一的勝負準則。美麗的克麗絲汀是這一輪失敗方的領(lǐng)隊，她在比賽過程中犯了一系列的錯誤,從而出現(xiàn)了80美元不翼而飛卻不能說明丟在何時何處的尷尬境況。

　　在過失檢討會上，幾乎所有隊員都將矛頭指向了克麗絲汀，認為她是最該被淘汰的人。但是按照游戲規(guī)則，她仍然必須選出兩個與自己一起承擔(dān)過失者，并和她們同時面臨智囊團的最后問詢。她選擇了丟失80美元的財務(wù)主管和另一個不停在抱怨的多嘴女人。她們一起坐在了大班桌前，換言之，她們同時面臨了被開除的威脅。這是最后的審訊。財務(wù)主管拒不承認自己該為丟錢負責(zé)，她說這全是領(lǐng)隊的錯，因為她當(dāng)時并沒有提出要查賬;多嘴女人更是不遺余力地攻擊自己的隊長，說她做錯了每一個決定，全然無視自己的意見;而克麗絲汀呢，她一直在沉默，用沉默承擔(dān)了隊友們激烈而尖銳的指責(zé)。大亨很遺憾地對智囊團的同仁說：“多么可惜，此前的比賽中，克麗絲汀一直是個當(dāng)之無愧的明星，非常出色。她是個很好的戰(zhàn)士，但不是好的領(lǐng)導(dǎo)人。她很有潛質(zhì)，很好的潛質(zhì)。”比賽過程中，我也一直認為這輪的淘汰者應(yīng)該是克麗絲汀，因為她在領(lǐng)導(dǎo)決策上的確犯了很多錯誤。但到她們進入大班室的一刻，我卻改變了看法，認為她應(yīng)該留下:因為她如此沉默而坦然地承認了自己的錯誤，毫不推諉，絕無爭辯。而我認為，這是一個領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的風(fēng)度與德行。

　　然而結(jié)果是多么令我意外。大亨做出了最后的結(jié)案陳詞：“克麗絲汀，我很驚訝于整個過程中，你沒有對自己做出任何辯解。我看到她們倆一直在為自己的生活戰(zhàn)斗，不懈地戰(zhàn)斗。我卻沒有看到你的斗志。你一下子失去了斗志，你不反擊，根本沒有為自己辯護過一句。你放棄了為自己爭辯的權(quán)利，你放棄了堅持己見，因此，我們也只有放棄你。你被解雇了。”

分享心得體會 篇3

　　經(jīng)常有新人問我：“成為一名銷售人員是不是很容易的事情?”“怎么才能成為銷售精英?”而企業(yè)有時侯也在為這個問題煩心：“怎么樣的人是最有潛力的業(yè)務(wù)人員?”結(jié)合本人多年的實踐，我認為作為一名優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該具有以下的素質(zhì)：

　　一、勤奮

　　記得剛做中介時，在一個培訓(xùn)的場合，有業(yè)界的前輩提了一個問題：老的業(yè)務(wù)人員是怎么死的?大家都一下子反應(yīng)不過來，在大家期盼的目光中，前輩回答：老的業(yè)務(wù)人員是懶死的!雖然過去多年，但是，我想當(dāng)初在場的哥們應(yīng)該都還記得這個問題的答案，并時刻給自己提醒。

　　對于銷售人員，企業(yè)一般都是以最終業(yè)績作為考核，而對于工作的過程，相對而言關(guān)注比較少，而結(jié)果導(dǎo)向的考核在短期內(nèi)就為銷售人員提供了很好的偷懶借口。很多公司對于銷售人員的管理原則就是：短期內(nèi)你可以偷懶，但是月底沒有成績我一定找你算帳。

　　當(dāng)業(yè)務(wù)人員開始進入職場時，總是充滿激情，但是，隨著時間推移、工作當(dāng)中遇到困難增加等等因素的出現(xiàn)，業(yè)務(wù)人員的難免出現(xiàn)懈怠心理，尤其是資深業(yè)務(wù)人員，業(yè)績過得去、收入狀況已經(jīng)過了溫飽階段、公司內(nèi)部大家都熟悉了、客戶基本給個面子，更是有可能成為油條，慢慢懶惰下去，直到結(jié)束自己的職業(yè)生命。

　　給想成為銷售精英的人兩招：一曰搏猛：“天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來”;一曰搏傻：“鍥而不舍,金石可鏤”。只有自信而又愿意投入的人，才有可能成為銷售精英。

　　二、知識豐富

　　優(yōu)秀的銷售人員必定是一個專家，一個可以成為客戶顧問的人，那么，銷售人員必須要掌握哪些知識呢?本人認為以下知識是必須掌握的。

　　1、房產(chǎn)基礎(chǔ)知識

　　只有了解了房產(chǎn)基礎(chǔ)知識，包括房地產(chǎn)知識、房地產(chǎn)法律知識、房地產(chǎn)交易知識、貸款等相關(guān)知識等才能為客戶準確地介紹房產(chǎn)并成為客戶在房產(chǎn)方面的顧問。

　　2、企業(yè)知識

　　銷售人員其實就是企業(yè)的對外形象大使。要象了解自己家一樣了解企業(yè)，這樣才能讓客戶感覺到你對公司的認同，才能讓人感覺到你的自信，從而相信你的介紹而接受你推薦的房子及服務(wù)。如果銷售人員在客戶面前萎靡不振，客戶也會認為這家企業(yè)不怎么樣，從而不接受這家企業(yè)的服務(wù)。

　　另外，銷售業(yè)務(wù)是公司整體價值鏈的一個環(huán)節(jié)，在工作中，銷售人員總是需要其他部門的配合與支持，那么，對企業(yè)情況的了解，特別是企業(yè)運行政策的了解，會使你更加清楚你能夠為客戶爭取什么?不能承諾什么?這樣，你在從事銷售工作時才能更加得心應(yīng)手。

　　3、行業(yè)及市場時事知識

　　客戶購買房產(chǎn)，勢必要貨比三家。作為優(yōu)秀的銷售員，我們必須能夠為顧客提供很好的行業(yè)知識參考，在客戶有需求時能夠提供各個區(qū)域之間優(yōu)缺點對比，從而引導(dǎo)顧客正確消費。而這就需要銷售人員擁有豐富的行業(yè)及市場時事知識。

　　4、關(guān)于人性的知識

　　銷售，作為一門學(xué)問來看，主要是研究與人打交道的，因此必須熟練掌握人性的學(xué)說，例如：馬斯洛的需求層次理論、弗洛姆理論(4Ls)等都是很實用的、可以用于指導(dǎo)我們工作的理論。

　　5、其他知識

　　最好的銷售人員總是在銷售過程中能與顧客變成朋友的人，能夠?qū)ふ业焦餐�語言的人，因此，天文地理、諸子百家，古今中外，樣樣都要有所涉獵懂才能應(yīng)付各種各樣的顧客。有人描敘優(yōu)秀銷售人員是：見人講人話，見鬼講鬼話，就是描敘成功銷售人員能夠與所有目標客戶取得共鳴，被客戶所接受。

　　從以上這些看來，想要成為一個優(yōu)秀的銷售人員，還真不是很容易的事情，當(dāng)然，有句歌詞寫得好：沒有誰能夠隨隨便便成功!

　　三、善于溝通

　　銷售基本上是一門與人打交道的學(xué)問，或者說是藝術(shù)，因此，良好的溝通技巧是成為一個優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。

　　與人交往，“聆聽勝于雄辯”，做銷售的人，不需要很好的辯才，關(guān)鍵是獲得客戶的認同，千萬不能贏了嘴巴，丟了生意。

　　有人總結(jié)了與人交往的“三把飛刀”，這里介紹給大家分享：1、引導(dǎo)并聆聽對方暢談過去的輝煌成功;2、引導(dǎo)并聆聽對方對未來理想的規(guī)劃;3、引導(dǎo)并承受對方談自己不如意的事情。當(dāng)然，以上三點，不要刻意去做，氛圍沒有到位時也許會適得其反，弄巧成拙。

　　個人認為，在溝通方面，主要作到待人以誠、尊重對方。

　　四、逆商系數(shù)高

　　有人說：“沒有任何一個行業(yè)會象做銷售這樣能夠鍛煉人”。我認為主要是指銷售人員必須承受太多的失敗與痛苦的洗禮，才可能成功。正如“鳳凰涅磐”的故事一樣，必須經(jīng)歷烈火的煎熬和痛苦的考驗,鳳凰才能獲得重生,并在重生中達到升華。

　　在一次職業(yè)調(diào)查中，有22%的人覺得做銷售工作“太辛苦了，壓力又大，我不喜歡”。特別是身處市場一線的銷售人員，無論是身體上、還是心理上都要面臨很多壓力，甚至積累成痛苦�？梢钥隙ǎ�每個成功的銷售人員都是經(jīng)過風(fēng)雨以后，才見到彩虹。

　　所以，想要成為一個優(yōu)秀的銷售人員，就必須具有強的面對逆境的能力和精神。

　　五、做人

　　關(guān)于“做事”與“做人”的關(guān)系論敘的文章，已經(jīng)有很多，確實，做銷售成功的人必定是做人比較成功的人。但是，在成功學(xué)的“道”與“術(shù)”的爭論之中，我更加推崇“道”上的修煉。優(yōu)秀的銷售人員必定是一個高尚的人。

　　每個人從懂事的那時起，便有一個做人的問題伴隨一生。于是，做什么樣的人、怎樣做人，也就成了每個人一生必做的答卷。

　　正直、清白、言行一致、表里如一、堂堂正正、嚴于律己、心胸開闊、做人厚道、能經(jīng)得住事等等。有以上特點的人，一般都是很受大家歡迎的人。

　　六、個人形象

　　前段時間，有一本書《你的形象價值百萬》，在市面上非常流行，以下為該書的書評之一，放在這里，作為本文的結(jié)尾，再好不過。

　　“無論我們認為從外表衡量人是一種多么膚淺和愚蠢的觀念，社會上的每個人卻無時無刻不在根據(jù)你的衣著、言語、神態(tài)、舉止對你做出判斷。無論你愿意與否，你已經(jīng)在別人眼中留下了某種印象。它們在清楚地為你下著定義，無聲而準確地講述你的故事——你是誰，你的社會地位，你如何生活，你是否有發(fā)展前途。

　　我們的形象不僅是外表的美麗，更是一種綜合的全面素質(zhì)，是一種品位生活的體現(xiàn)。成功的形象，展示的是自信、尊嚴、能力，它能得到他人的尊重，也讓你對自己的言行有了更高的要求，能立刻喚起你內(nèi)在沉積的優(yōu)良素質(zhì)，讓你渾身都散發(fā)出一個成功者的魅力。”

分享心得體會 篇4

　　幾天的訓(xùn)練，讓我們發(fā)現(xiàn)了它并不是想象中的那么簡單。我們苦過，在夏日的炎熱下，身體與心理被無休止的摧殘。在臺風(fēng)來臨的時刻，我們一動不動的立在屬于我們的位置。因為我們知道這個位置存在的，不僅僅是我們的尊嚴，更是班級的榮耀乃至整個學(xué)校的榮譽，以至于不敢有一絲懈怠。站軍姿一刻也不敢放松不敢動，生怕給班級，給學(xué)校丟臉。

　　短短幾天，我們從互不相識到彼此熟悉，從懦弱到堅強，在這里我們不再是家中被百般呵護的孩子，而是在苦與累中成長的少年。

　　大部分的同學(xué)都軍訓(xùn)過，知道它苦，會讓人心力憔悴，會讓人疲憊不堪，但那么多同學(xué)依舊參加，為的就是不在高中留下遺憾，克服自己在暑假養(yǎng)成的惰性。讓自己放正心態(tài)，在開學(xué)后能更加收心，去投入學(xué)習(xí)與生活。我們付出的或許是幾天的汗水與淚水，但我們收獲的，會是拋掉一身惰性變得認真專注，變得堅強，自立。這個過程中會有許許多多的事情發(fā)生，有艱苦的體能訓(xùn)練，有教官嚴厲的呵斥，有病痛折磨的難受，卻也有苦盡甘來的歡樂。我們在這當(dāng)中成長，有了同學(xué)的陪伴，使軍訓(xùn)變得不再乏味，我們在軍訓(xùn)中慢慢養(yǎng)成的集體觀念與意識，會使我們更加團結(jié)，面對種種困難。

　　軍訓(xùn)是一個很苦的過程，但它也充滿了歡樂。它讓我們認識了一群有趣的同學(xué)，讓陌生的我們不知不覺中拉近距離，它會在無形中給予我們前所未有的的收獲，它也會讓我們明白苦盡甘來的道理。

　　我們在烈日驕陽下暴曬，但在風(fēng)雨來臨的時候教官會擔(dān)心我們的身體，讓我們躲到風(fēng)雨后休息很久，他們有時嚴厲，但有時卻又十分溫暖，他們會負責(zé)用心地教我們該學(xué)習(xí)的內(nèi)容，雖說訓(xùn)練十分辛苦，但休息的時間總是會給我們很久，他們不是為了自己，而是心疼我們，擔(dān)心我們會撐不下去，害怕我們身體吃不消。

　　每一位班主任在這期間都守在班級旁邊，每當(dāng)有學(xué)生身體不適時，總是會寸步不離地守在學(xué)生身邊，時而倒水，時而皺眉，用心地守護著每一位學(xué)生，如同對孩子般關(guān)愛著我們。

　　軍訓(xùn)的點點滴滴，在將來一定會如同照片一般，一張一張在我們的腦海中回放，它讓我們付出的是辛苦與汗水，而它教給我們的，會讓我們受用一生。

分享心得體會 篇5

　　當(dāng)跨出學(xué)校的那一刻起，我的實習(xí)工作就開始了，我很榮幸能被世界500強的企業(yè)——中國人壽保險股份公司河源分公司錄取。先做一個自我介紹，我叫楊帆，來自06國際保險班，原國際保險系學(xué)生會主席兼學(xué)生黨支部副書記，我的家鄉(xiāng)是十三朝古都河南洛陽，在學(xué)校我就是一名追求上進的學(xué)生，所以來到中國人壽河源分公司要更加努力，我現(xiàn)在的崗位是中國人壽河源分公司紫金縣支公司銀行保險部的一名客戶經(jīng)理。首先要感謝保險學(xué)院——我的母校，給了我一個鍛煉自我，施展才華的舞臺，其次要感謝中國人壽河源分公司各級領(lǐng)導(dǎo)對我的栽培，現(xiàn)在我就把在這里兩個多月的工作、生活、思想等方面向?qū)W院領(lǐng)導(dǎo)、老師做一個匯報，希望能得到你們的批評指正。

　　一、結(jié)合自身的專業(yè)知識努力學(xué)習(xí)一線業(yè)務(wù)

　　剛到河源，我就以實習(xí)生的身份被分配到紫金縣支公司，在這里我感到了支公司領(lǐng)導(dǎo)無微不至的關(guān)心，為我們安排了宿舍，配備了空調(diào)、電視、熱水器等電器，這叫我們這批實習(xí)生感到了公司領(lǐng)導(dǎo)是多么的細心，我們都有了一種到家的感覺。我很有幸被分到銀行保險部實習(xí)，在這里學(xué)到了許多書本上學(xué)不到的東西，也讓我更能從一線的角度來看待保險。

　　我剛開始被分配到工商銀行網(wǎng)點，由我們這里一位資深的客戶經(jīng)理負責(zé)帶我，通過她反復(fù)耐心的教導(dǎo)，我逐漸了解銀行保險的整個銷售流程，并對產(chǎn)品特點也更加的熟悉，她還教會了我一些保險營銷上的話術(shù)，使我能更好地突出重點地為客戶講解。通過將近15天的學(xué)習(xí)，我已經(jīng)具備了單獨經(jīng)營網(wǎng)點的能力。支公司賀小書經(jīng)理就派我到郵政網(wǎng)點進行駐點，說實話當(dāng)時又高興又緊張。高興的是因為我終于有了第一個網(wǎng)點，并且獨立經(jīng)營，很快我的工號也批下來了是J00330，這一步的邁進對我意義重大。但是在我興奮之后，深刻的進行反思，如何更好的開展工作，同時也擔(dān)心我是否能夠勝任此項工作。通過一段時間同網(wǎng)點柜員的接觸，初步取得了他們的信任，慢慢的開始向我介紹一些顧客，通過和這些顧客攀談，我自身素質(zhì)也同時得到了提升，從話術(shù)的運用到產(chǎn)品的推薦都有了明顯的進步。

　　但是也從駐銀行網(wǎng)點中發(fā)現(xiàn)了一些問題，該銀行網(wǎng)點的保險營銷意識淡薄，需要更加合理有效的引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變他們觀念;顧客的購買力不足，多為中下級顧客，并且對保險知之甚少。針對以上的問題也進行了反思，找出了一點解決的辦法，比如說有針對性的突破，多組織幾場高量的培訓(xùn)會;投其所好，盡量迎合大部分柜員的心里。在實習(xí)了一個半月后，我又被調(diào)到建設(shè)銀行網(wǎng)點，同時充當(dāng)郵政網(wǎng)點和建設(shè)銀行兩個網(wǎng)點的客戶經(jīng)理，這對我又增加了挑戰(zhàn)性，同樣學(xué)習(xí)的空間更大了，伴隨而來的困難也相應(yīng)變大。實習(xí)的這段時間多遇到點困難，是為了以后少受一點磨難，多積累點經(jīng)驗，不管怎么樣，我相信我能行，并且通過自己的親身體會，會從中學(xué)到些有用的東西。

　　以上是我對出來實習(xí)兩個多月的思想?yún)R報!如有不妥之處還請學(xué)院有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批評指正!

　　謝謝!

分享心得體會 篇6

　　本科金融專業(yè)(必修課含保險精算、保險法學(xué)、海上保險、責(zé)任保險、人身保險、財產(chǎn)保險、再保險等)，說不好怎么正確的銷售保險，畢竟沒有銷售經(jīng)驗，說什么都是紙上談兵，但是想要說說如何錯誤的銷售保險，而這也是剛剛進入保險公司的新銷售，甚至是很多老資格銷售正在做的事情。

　　1. 別被課程洗腦

　　聲明立場，由于本科專業(yè)涉及，所以自認為是半個保險人，如果有人認為我是站在云端蔑視保險行業(yè)，那我只能說，我也同時在蔑視自己。所以我有信心以一個中立視角進行討論。

　　首先你必須明白，保險行業(yè)的銷售培訓(xùn)，在中國是畸形的，它更多地是一種儀式，而不是一種課程，或者說它從不考慮如何系統(tǒng)性的將銷售知識進行傳播和推廣，而是試圖建立一種家庭觀念、集體觀念，換句話說，中國保險行業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)，需要營造的不是一個課堂，而是一個庇護所，一個心靈港灣。為什么?因為作為銷售人員的你，幾乎在剛剛進入這個行業(yè)之時就注定了被拒絕的常態(tài)。需知，長期被人拒絕會導(dǎo)致認知障礙和心理扭曲，而為了最大程度的降低保險代理人的流失率，需要建立一個精神庇護所，讓受傷的人們有所依靠。所以在某種意義上，保險公司的培訓(xùn)部門更多的在扮演一個加壓和減壓的心理調(diào)節(jié)角色，而真正的銷售知識和銷售技能，則只能依靠代理人自身的悟性。

　　因此，剛剛進入這個行業(yè)的你，必須被抑制洗腦，我曾參加過為期一周的某中國最大壽險公司內(nèi)部培訓(xùn)，由于確實抱著玩票走穴的心理，可以保持基本的邏輯思維和理智，平心而論，臺上這位口沫飛濺的中年大娘講的非常糟糕，她的講解基本圍繞三個方面展開：(1)購買了保險產(chǎn)品會怎么樣(2)沒有保險產(chǎn)品會怎么樣(3)我司現(xiàn)在正在主推一款產(chǎn)品，它是怎么樣的產(chǎn)品。

　　我們第一步進行結(jié)構(gòu)邏輯分析，這三點可以總結(jié)為兩個邏輯思路：(1)保險產(chǎn)品的必要性(涵蓋前兩個問題)(2)產(chǎn)品介紹。而大姐的PPT設(shè)計和講演思路在于：首先我向你灌輸，你買了保險就會好、不買保險就要糟，好了你聽清楚了對吧，現(xiàn)在我有一款產(chǎn)品，你掏錢吧。這是怎樣詭異的思路?完全不對客戶進行分析，認為所有人都會遇到保險產(chǎn)品將要解決的問題，大量傳銷辭令組成了這堂所謂金牌課程，需要說明的是，這位口若懸河的大姐，是這家擁有幾十萬保險代理人的壽險公司全國巡回金牌講師。我不禁苦笑……

　　我們回到大姐對于保險必要性的論述上，大姐聲稱：保險在歐美發(fā)達國家是比存款更重要的理財方式，一個人可以沒有存款，但一個人不可能沒有保險，越是處于社會金字塔尖的高端人士，擁有的保險數(shù)量越多，保險是一個人身份的象征，是大愛，是責(zé)任，是擔(dān)當(dāng)。保險的精神就是人人為我，我為人人……

　　誠然，在歐美發(fā)達國家，保險代理人的境遇遠比中國的同行好得多，但是忽略一個國家的社會制度和法律制度談一個經(jīng)濟現(xiàn)象是無知的表現(xiàn)。在歐美國家，很多家庭都會投�；馂�(zāi)責(zé)任險，這種險種在中國幾乎完全沒有銷路，為什么?因為在對方的國家中，如果你的房子著火，牽連到鄰居的財物，根據(jù)法律規(guī)定，縱火者只會面對縱火家庭進行賠償，而這個被燒家庭間接造成其他人和財物的損失，是需要被燒家庭獨立承擔(dān)賠償責(zé)任的。所以很多歐美國家新入住的房主會通過各種方式向鄰居展示自己的保險憑證，也就是說，在這些國家，如果你沒有投�；馂�(zāi)責(zé)任險，你會被鄰居認為是不負責(zé)任和危險的。

　　在歐美發(fā)達國家，保險代理人的受教育水平和學(xué)識相當(dāng)高，很多保險代理人竟然可以達到碩士學(xué)歷及以上，我想這在中國市場是完全不可能的事情，那些在保險公司工作的碩士研究生肯定不會在第一線展業(yè)，這就注定了中國的保險行業(yè)處于一個低端展業(yè)的境地。我并不是鼓吹學(xué)歷論，也不是看不起沒有受教育的人，我現(xiàn)在所在的公司，對我銷售工作支持和啟發(fā)最大的就是那些工人，那些也許連初中都沒有上完的工人，因為這些勞動者是真正掌握一線產(chǎn)品情況的人。但是我的公司絕不會招聘重點本科學(xué)歷以下的銷售，為什么?受教育水平?jīng)Q定了一個人的處事和思維方法。中國保險代理人，很多都是4050下崗人員，街道待業(yè)婦女，無一技之長，不能靠手藝賺取生活費的貧苦人民，而這些人對于銷售的理解僅僅停留在賣東西的水平上。

　　保險公司中也有大客戶銷售，這些銷售往往是211 985學(xué)校的學(xué)生，為什么?什么樣的銷售對應(yīng)什么樣的客戶!試問如果你是一個穿著破舊圓領(lǐng)老頭衫和大褲衩，騎著28大梁自行車來的銷售，試圖和我司總經(jīng)理或財務(wù)總監(jiān)談團體保險，你會有機會么?

　　話題扯遠了，我們并不是以貌取人，但一個人的受教育水平將在很大程度上決定他的銷售業(yè)績和面對的客戶群體。歐美國家較高素質(zhì)的保險代理人將保險市場深耕細作，自然會在長期的市場培養(yǎng)過程中取得驕人成績。而面對一些朝不保夕的困境中的人們，大談特談歐美的輝煌，并毫無邏輯的映射在座的各位都能功成名就，又是何等的殘忍。

　　請不要相信什么大愛，什么責(zé)任的說辭，君不見很多兇殺案件都是為了騙取保險金么，這是大愛?!這是大惡!!保險的目的永遠是預(yù)防不測，是直面最慘淡的人生，是為了在全世界都拋棄你的時候，你還能有一絲氣力活下來，保險就是為了在不幸發(fā)生的時候，拿到錢!錢!錢!

　　就是這樣簡單的目的，不需要任何過度包裝和粉飾，保險作為分散風(fēng)險的財務(wù)安排，本身面對的就是不幸，就是人生的低谷，保險絕不會讓你登上人生巔峰，只能讓你不會無限沉淪，所以保險在最開始就是灰色的，所以保險產(chǎn)品的銷售人員，應(yīng)該是最謹慎、最悲觀的一批人，因為他們滿眼看到的都是風(fēng)險，都是問題。這和大愛什么的，半毛錢關(guān)系都沒有。如果你的妻子有一天忽然為你買了一份以死亡為給付條件的大額壽險，那么請立刻報警!

　　如果不想被洗腦，請務(wù)必保持清醒，每天晨會，每周例會還是要參加，但僅限于出場。更多的時間，請認真閱讀你手中產(chǎn)品的每一個條款，包括免責(zé)條款和那些被故意用更小字體印刷的條款。如果再有時間，請看看《保險法》，明確你現(xiàn)在售賣的產(chǎn)品，受怎樣的法律約束。

　　2. 不要相信銷售神話

　　不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，雷軍如是說。

　　很多保險公司都會搞出所謂“名人堂”“百萬圓桌俱樂部”等等高端銷售人員群體，以便激勵新入司員工努力工作。在這里我負責(zé)任的告訴你，很多企業(yè)所謂的銷冠和天文銷售數(shù)據(jù)都是假的!因為對于剛剛?cè)胨镜哪銇碚f，我隨隨便便吹個牛逼，你肯定只能滿眼羨慕的望著我，而不是向我投來質(zhì)疑的目光。

　　你需要知道，保險代理人在全行業(yè)口徑統(tǒng)計，具有非常高的淘汰率，大部分保險代理人甚至連半年也做不完就放棄了。在如此產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)缺失、惡性壓價的環(huán)境里，個人每年200萬保費收入，無異于天方夜譚。

　　銷售神話就是一個神話，用來刺激新人，它就像掛在天邊的明月一樣，可望不可及。就是要讓你知道，這個行業(yè)月薪十萬不是夢，這個行業(yè)可以讓人一夜暴富，如果你達不到，你看有人之前做到了，你現(xiàn)在做不到就是你自己的問題，你活該!

　　銷售神話的另外一個作用就是提醒你，你要勤奮，你要打雞血，你要不停的申請被拒絕，因為這些銷售大神們就是這么走過來的(并不是!)。所以你今天拜訪了三個客戶，沒有成單，明天要去拜訪五個，你今天打了50個電話，沒有效果，明天打100個也許就有希望了。這就是在用低效的勤奮戰(zhàn)術(shù)，掩蓋無效的戰(zhàn)略錯誤。試問，如果你今天拜訪了3個完全需求不匹配的客戶，明天拜訪5個仍然不匹配的客戶，有效么?你今天打了50個電話，50個都是年輕人，你向他們推薦養(yǎng)老保險，明天再多聯(lián)系50個年輕人，有用么?現(xiàn)在保險市場應(yīng)該已經(jīng)過了掃街掃樓的時代，盲目的聯(lián)系客戶，在開口之前連對方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深淵中不斷掙扎，最終耗盡耐心和尊嚴。要創(chuàng)新，想辦法解決問題，找工具唄，可以借助三方平臺：螞蟻銷售APP，主要就是解決獲取客戶環(huán)節(jié)，通過發(fā)布傭金任務(wù)的形式，以利益鼓勵更多的人幫助你推廣宣傳銷售，最后把有購買意向的客戶直接推薦給你(客戶基本信息，家庭情況都可以獲取)。這樣不就輕松解決盲目電話拜訪，掃樓所損失的時間和精力?

　　不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，雷軍如是說。

　　銷售神話的提出，就是保險公司壓榨代理人時間和精力的高明手段，就是要求代理人盲目勤奮的無良借口，就是帶領(lǐng)保險銷售走向不復(fù)深淵的黑暗榜樣。

　　3. 不要認為保險是理財

　　我的“保險原理”專業(yè)課老師，也是中國保險業(yè)理論研究最大牛(我自認沒有之一)曾教導(dǎo)我們，一切認為保險產(chǎn)品是一種理財方式的思維都是對于保險目的的誤讀和曲解。需知為什么財險的最大賠付額度不能超過保險標的的實際價值?為什么重復(fù)投保會被認為騙保?就是因為保險從來不是以賺錢為目的的產(chǎn)品，保險的根本目的在于保障!

　　前些年分紅型保險熱銷，在那個資本投資渠道匱乏，而部分人手中閑錢漸多的年代，分紅型保險看準了這個機會，大撈特撈了一筆，很多銷售之星就是依靠著這樣的產(chǎn)品走上了神壇，但現(xiàn)在這些產(chǎn)品已經(jīng)大多銷聲匿跡，面對銀行理財產(chǎn)品、股票、房地產(chǎn)、甚至紅酒等理財投資渠道，這種產(chǎn)品完全喪失了優(yōu)勢。

　　直到現(xiàn)在，還有很多代理人希望向客戶灌輸，保險是一種投資和理財方式的思想，也有很多銷售將自己的產(chǎn)品在銀行售賣，以便讓客戶覺得保險就是和銀行掛鉤的理財產(chǎn)品。

　　我在這里還是要大聲疾呼，如果你在售賣保險產(chǎn)品，就不要避諱死亡、事故、損失等陰暗面，不要對這些聽起來讓人不高興的事情閉口不談，而講一大堆賺錢的事情，因為如果你面的人希望賺錢，他會去找銀行理財產(chǎn)品銷售，會去找基金經(jīng)理，會去找置業(yè)顧問，而絕不會是你。

　　很多銷售因為發(fā)現(xiàn)保險產(chǎn)品解決的是人生中的大不幸，而故意冷落保障型產(chǎn)品，而極力推廣分紅型產(chǎn)品。但我覺得，如果我告訴你，你買了我的產(chǎn)品，明年可能會賺10%，也許你看不上10%的利潤。而我告訴你，你若干年之后肯定會死，死后你的妻子完全沒有保障，你會覺得我雖然說的很嚇人，但這是事實。

　　如果真的說什么大愛，什么責(zé)任，我覺得能夠為客戶想到身后事，而不是眼前利益，這算得上是一種大愛了，一死一生，乃當(dāng)大事，我為你操心大事，必是對你有大愛。

　　4. 不要逢人就展業(yè)

　　一人干銀行，全家攬儲忙。一人干保險，全家都丟臉。為什么?為什么在所謂金牌講師大肆鼓吹保險牛逼論過后，當(dāng)代理人走出擁擠嘈雜的教室之后，當(dāng)他們站在大街上，迷茫的看著來來往往的人群，想到自己的職位以及自己接下去要做的事情之后，心中總會隱隱作痛?

　　首先，保險代理人是有價值的職業(yè)，銷售的是有用的產(chǎn)品，這是毋庸置疑的，不論保險銷售課程如何類似傳銷，都只是一種手段和形式，它的實質(zhì)是不存在問題的。但是為什么路人只要知道你是賣保險的，都會避而遠之，繞行唯恐不及，你剛剛一開口，也許只是想問個路，對方直接就會高叫：我不需要!然后飛也似的跑開?

　　不是因為你個人，是因為整個行業(yè)被之前進入的銷售人員玩壞了，而只要你還想在這個游戲里存在，就要跟著往壞里玩!如果一個行業(yè)已經(jīng)在社會上樹立了惹人厭的口碑，個人的努力在整個行業(yè)的陰影面前，微不足道。在保險剛剛開始推廣的階段，受眾并沒有現(xiàn)在這樣大的抵觸情緒，他們更多的是希望了解這樣新鮮的事務(wù)。但隨著營銷覆蓋面的擴大和業(yè)績壓力的提升，開始出現(xiàn)了掃街掃樓掃黃頁掃手機號碼等一系列喪心病狂的營銷方式，保險業(yè)營銷總監(jiān)們病態(tài)的認為，只要增加訪客數(shù)量就一定可以完成銷售任務(wù)，整個行業(yè)開始了所謂的大躍進，保險公司不斷補充新的保險銷售，就是為了不斷增加公司銷售面積，保險銷售在高壓和蠱惑之下，也開始病態(tài)的認為自己的銷售業(yè)績上不去完全是因為訪客數(shù)量不足造成的。

　　銷售是人的銷售，從來不是物的銷售，在網(wǎng)絡(luò)化信息化的今天，如果我只是想單純的買一件東西來用，我會直接上網(wǎng)購買，甚至不需要和店家聊天，如果一個銷售能提供的只有產(chǎn)品，那么他遲早會被取代，如果我從一名銷售手中購買產(chǎn)品，我首先需要認可的不是產(chǎn)品，而是銷售本人。比如我想買一輛車，如果我發(fā)現(xiàn)這個銷售親切耐心，了解到我對于汽車知識并不在行之后，并沒有展示出居高臨下或試圖欺瞞的態(tài)度，而是以一個自然的節(jié)奏向我簡單介紹相關(guān)數(shù)據(jù)或原理，語言平實易懂，但是能讓我感覺她肚子里有貨，我覺得我首先會給這個銷售高分，在質(zhì)量和價格相差不大的情況下，我肯定不會找一個跟我說幾句就草草了事的銷售成交，我肯定會想方設(shè)法勸說自己和之前的好銷售簽單。為什么?因為她首先向我推銷了她自己，其次才是她代表的產(chǎn)品。我認可她的產(chǎn)品是因為我認可她這個人，就是這么簡單的問題。

　　試想你一個陌生電話打過來，我看不見你，不認識你，你上來就跟我說，先生我們現(xiàn)在有一款保險產(chǎn)品巴拉巴拉，我只能說我不需要，就算我真的需要我也會說不需要。你不要問我平時怎么上班，不要問我有什么樣的養(yǎng)老計劃，不要問我的健康情況，這些都是我的個人問題，我跟你說!不!著!我累了一天，正在著急晚飯的菜還沒有著落，亦或者我正焦急的堵在路上，亦或者我正在開會(我真的在開會)，亦或者我中午剛剛想要小睡一會兒，你一個電話打來，且不論你是怎么拿到我的聯(lián)系方式和姓名的，你上來就要問我很多問題，上來就要占用我一分鐘時間(大部分電話營銷的套路，但是誰都知道，一分鐘之后，對方絕不會掛斷)，憑!什!么!我是不差這一分鐘，和別人交流一下我怎么上班，身體是否健康也不算什么大事，但是我想問憑什么我要和你交流?

　　我不信任你，就如同我不信任路人一樣，在你沒有銷售自己之前，你不可能向我銷售任何產(chǎn)品，不管你的產(chǎn)品有多牛逼。信任的建立是保險這種虛擬產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，同樣也是最容易被忽視的環(huán)節(jié)。很多在險業(yè)銷售成績很高的人，并不是高學(xué)歷高知識，但是肯定是高情商。如果我信任你，足夠信任你，我可以不在乎你產(chǎn)品的條款，因為我相信你比我懂，你比我更了解這個條款是否適合我，如果你向我推薦了這款產(chǎn)品，那么一定是因為你認為我應(yīng)該買，那我就買。

　　不要逢人就展業(yè)的道理就在其中，因為你不可能擁有讓所有人都信任你的能力，誰都是一樣。就算你是警察，也有不愿意配合你調(diào)查的人吧，何況你是銷售。逢人就展業(yè)，只能是浪費你的時間，抹黑你的形象，如果你認為每天打雞血可以完成任務(wù)，我會告訴你，可以持續(xù)三個月，但絕對長久不了。但是如果你贏得了我的信任，我可以信任你一輩子。

　　逢人就展業(yè)，同樣是在抹黑整個行業(yè)的形象，讓這個本就暗淡的行業(yè)更加無光。這就好比銷售是章魚，市場是海洋。為了跑得快，章魚們不斷噴吐墨水，跑得越快，海洋就越臟，后面的章魚看不清前路了，只能跑的更快一些，墨水噴的更多一些，就這樣惡性循環(huán)著。

　　5. 別樹立能不賠就不賠的理念

　　首先你要站在客戶的角度考量，我為什么要買保險，就是為了我要是有個萬一，我需要一筆錢，就是這么簡單，我買保險不是為了標榜我高富帥，也不是來你這里實現(xiàn)自我價值，我就是為了錢!錢!錢!

　　中國保險行業(yè)的壞名聲，一部分來自于粗暴的展業(yè)方式，另外一部分就來自讓客戶提心吊膽的理賠。能不能賠，賠多少，這個問題實際上應(yīng)該是非常簡單的，去看保險條款。但是中國保險公司會專門雇傭一批人，拿著白紙黑字的合同紅口白牙的和客戶周旋，總之就是能不賠就不賠，能少賠就少賠。

　　誠然，保險公司不是福利院，沒有義務(wù)救死扶傷，公司成立的目的就是盈利，想要盈利就要開源節(jié)流，開源就是不斷增加銷售量，節(jié)流就是盡量減少賠付支出。但是保險公司和其他公司不同，其他公司的支出流主要在于采購成本(融資成本計算入采購成本，你需要付費采購資金)和人員工資，但保險公司的采購成本很低(保險產(chǎn)品只有在設(shè)計端產(chǎn)生費用，虛擬產(chǎn)品并不需要材料成本)，除人員工資之外，需要大量資金用以準備給付賠償。準備金的留存，是由精算師計算并由公司財務(wù)部門(或理賠部門)操作的，基于大數(shù)法則和統(tǒng)計學(xué)計算出的準備金，原本就是為了應(yīng)付一定事故率而存在的。

　　也就是說，如果一款產(chǎn)品的計算依據(jù)是事故率1%，那么就是說，正常情況下所有在保客戶每一百人就要有一個人出事，這個事一定會出，誰也控制不了，你只能盼著不出事，但你沒有能力預(yù)防和阻止不出事，風(fēng)險是客觀的，只不過我們不知道這一百個人里，誰會出事，所以我們建立一個以保單為媒介的互助組織，如果我們一百人中誰出事了，我們大家就用保費幫助他渡過難關(guān)，這就是互助保險產(chǎn)品最原始的形成思路。

　　所以，不要害怕出事，開車的人沒有不擦碰的，活人沒有不得病的，海上運輸沒有不翻船的。作為保險代理人，你要時刻明白風(fēng)險不隨人的意志改變，該出什么事就會出什么事，該誰出事就誰出事，而且理賠準備金早就給你的客戶準備好了，用不著你操心。

　　你要做的就是在你的客戶出事之時，第一個聯(lián)絡(luò)到他，在他焦頭爛額的時候告訴他，沒事!別怕!有我在!然后幫助他以最快的速度完成理賠，對于保險產(chǎn)品最大的信任就是客戶拿到理賠款時向你投來的感激目光�？蛻魶]出事之前，你所有的行為都只不過是錦上添花，一旦出事，你的幫助就是雪中送炭，而客戶出了事情，你馬上板起臉來，站在公司角度，開始談什么免賠，什么不可抗力，那是雪上加霜!

　　說一個我自身的例子，我由于學(xué)習(xí)過保險，也曾嘗試為父親投保某款醫(yī)療補充保險，希望如果父親生病的時候，減輕自己的經(jīng)濟負擔(dān)。找到了一個母親原來的同事，是某壽險公司保險代理人，原來還是母親工廠保育院的保育員，據(jù)說還給我換過尿布。借著這層關(guān)系，我決定向她購買該款產(chǎn)品，條款費率全部過目之后，覺得沒有問題，支付保費，保險開始生效。后來父親不幸突發(fā)心肌梗塞，住院治療做了心臟支架，所幸沒有大礙，恢復(fù)的很快。我?guī)е�所有的醫(yī)療診斷證明和費用票據(jù)來到保險公司，要求理賠。這位曾給我換尿布的阿姨馬上板起臉來，用責(zé)怪的口吻問清情況，就甩給我一句你去找理賠部門，并沒有想帶我一同前去的意思。來到理賠部門，對方只是簡單問了問，并沒有看我的資料，而是甩出一個問題，你父親是否有既往病史，是否先天性心臟功能不全?我說并沒有，這次的心肌梗塞應(yīng)該是意外情況。然后對方馬上拿出條款，聲明免責(zé)條款中明確規(guī)定，如被保險人在投保之前患有相關(guān)疾病，保險存續(xù)期內(nèi)該相關(guān)疾病發(fā)作，或該相關(guān)疾病導(dǎo)致其他疾病發(fā)作，保險公司免賠。

　　我默然，說確實沒有先天疾病，理賠人員說你要證明，我說如何證明沒有發(fā)生的事情，對方回答那是你的事情，而且我們只相信三甲醫(yī)院，想要理賠就要提供無先天心臟病的證明。我說如果公司考量先天疾病不可保，應(yīng)該在簽訂保險合同前對被保險人體檢，而如果保險公司在保險合同中只是采用詢問條款，詢問被保險人是否有既往病史，被保險人如實告知后，保險公司同意承保，就代表著保險公司認為這樣的調(diào)查是有效的。

　　理賠人員完全無視我的理由，重申必須醫(yī)院證明。我無奈說提供不了，理賠人員像是贏得了勝利一般高傲的笑了笑，說了一句愛莫能助便不再說話。那個阿姨也再不聯(lián)系我們，過了一段時間我決定退保，于是電話通知了阿姨，阿姨沒說什么，只是告知我需要向公司匯報，準備一些手續(xù)。又過了幾天，阿姨讓我去公司辦理手續(xù)。

　　故事的高潮由此開始，根據(jù)條款規(guī)定，退保需要承擔(dān)20%的費用，這點我是認可的，希望快點拿到80%的保費馬上走人，但阿姨告知現(xiàn)在不是履行退保手續(xù)，而是履行終止合同手續(xù)，并告知我終止合同是不退還任何費用的。我愕然，我父親生病住院，不僅不賠付醫(yī)療費用，現(xiàn)在連保費都要全額扣除!我問是根據(jù)什么條款如此處理，對方指出根據(jù)保險合同規(guī)定，當(dāng)被保險人在保險期間內(nèi)發(fā)生保險事故后，保險公司完成理賠后，合同終止，保費不予退還，你父親已經(jīng)生病，發(fā)生了保險事故，應(yīng)該終止合同。

　　我一頭霧水，指出保險公司并未完成理賠，不滿足終止合同的條件，對方聲稱不能完成理賠是因為我不能提供無先天疾病的醫(yī)學(xué)證明，是我自己造成的。經(jīng)過若干次激烈交涉，仍然是這種結(jié)果。對方的邏輯就是，理賠需要證明無先天疾病，生病后合同解除，不提供任何其他思路，咬死這個令人無奈的嚴密邏輯。

　　當(dāng)我拿著合同終止材料離開保險公司的時候，我這個受過良好教育擁有碩士學(xué)位本科期間認真學(xué)過保險理論的年輕人，狠狠地朝這家中國最大壽險公司的招牌罵了一句臟話。騙!子!這就是我當(dāng)時對保險公司的唯一認識。

分享心得體會 篇7

　　根據(jù)網(wǎng)絡(luò)招聘的信息，我在__手機店進行五個月的手機銷售實習(xí)，我在店里的主要任務(wù)是銷售手機，向顧客推薦手機，以下是我的實習(xí)報告。

　　一、實習(xí)單位

　　__公司創(chuàng)業(yè)至今，于公益回饋方面，一直不遺余力，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，__連鎖店遍布全國各地，業(yè)務(wù)范圍覆蓋手機銷售、配件銷售、增值服務(wù)、移動業(yè)務(wù)、電子商務(wù)等領(lǐng)域，__一直以來專注于營銷和管理模式的創(chuàng)新，勇于嘗試新業(yè)務(wù)，不斷探索出前沿的經(jīng)營理念;在連鎖擴張業(yè)態(tài)上率先突破行業(yè)固有的模式“瓶頸”，利用對加盟商進行分級管理的方式，創(chuàng)造出獨具特色的連鎖經(jīng)營模式。

　　二、實習(xí)內(nèi)容

　　我在店里是銷售手機的，向顧客推銷手機，開業(yè)前當(dāng)班人員必須提前半個小時入店，并進行簽到。根據(jù)店長安排進行地方的打掃及貨賀的整理。認真聽取店長所講的晨會內(nèi)容，明確今日由店長分配的各項工作。學(xué)習(xí)公司下發(fā)的文件，促銷活動操作方法。對自己不足的地方向店長請教，并認真學(xué)習(xí)下來。對進出顧客使用對應(yīng)的禮貌用語。我們要介紹商品特性工藝規(guī)格，推薦合適商品給顧，運用所學(xué)的銷售技巧，增加顧客的消費心理，與顧客交談中，收集相關(guān)的反饋信息，并記錄在“顧客反饋信息表”中。

　　我們要及時向顧客做好介紹與宣傳，促銷商品的擺放醒目，促銷價格標牌的擺放醒目，促銷商品及時補貨上架。處理營業(yè)中顧客投訴要端正自己的心態(tài)，認真聽取投訴情況，不與顧客抵觸，始終保持微笑，并認真講解，不要輕意向顧客做出。明確現(xiàn)有銷售情況，再接再勵配全店長完成營業(yè)目標。根據(jù)店長安排做好各區(qū)域的衛(wèi)生打掃，貨架整理。交流工作中的經(jīng)驗，以及工作中的問題相互溝通，在店長外出情況下，認真完成店長交給自己的代管職責(zé)。

　　在做我們這行，我們一定要學(xué)會與人溝通和處理事情的應(yīng)變能力，要細心，要以誠待人，要有毅心有恒心，遇到事情不要慌張。而我們的產(chǎn)品是手機，我們公司是直接向廠家拿貨的，所以我們的價格比別人低，也是正宗行貨，這就是我們公司的優(yōu)勢。

　　三、實習(xí)收獲

　　我在__做了五個月，在這五個月期間，我學(xué)到很多學(xué)校里學(xué)不到的知識，而服務(wù)營銷顧名思義，就是在營銷的過程中注重服務(wù)隊品牌的價值影響，即通過提高產(chǎn)品整體概念中的延伸產(chǎn)品價值，以至于提高產(chǎn)品的總價值。服務(wù)營銷是市場營銷的一種形式，服務(wù)營銷往往必須與其他營銷方式同時應(yīng)用，它只能起到畫龍點睛的作用。

　　服務(wù)營銷應(yīng)注意的是：服務(wù)人員的素質(zhì)、態(tài)度等，尤其要注意怎么來服務(wù)。服務(wù)營銷部只適用于服務(wù)業(yè)，任何產(chǎn)業(yè)都需要服務(wù)營銷，往往往服務(wù)做得好比類似降價促銷的手段更容易留住客戶。因為心理因素是影響消費者行為的重要因素。因為這樣，我們每個月都會去培訓(xùn)，磨練自己的口才、以及銷售技巧，每個星期都會去做市場調(diào)查，知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

　　我們要在顧客消費心理的角度去了解，這樣我們才能留住顧客，要不然顧客就會流失。而我們做為一名手機銷售員，在店里做的是銷售工作，雖然這份工作很變通，但是我仍然會用心去做好這份工作。其實不管做什么工作，干什么事情都需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會產(chǎn)生厭倦感的，只是剛剛開始時有熱情是遠遠不夠的，我們需要的是持之以恒。怎樣做到，就需要我們在平淡中尋找快樂，自己給自己找一些有趣的事情做。我就是那樣的在工作久了以后，就開始產(chǎn)生了厭倦，剛開始的熱情也一點點的被時間給消磨掉了。

　　在這短短的實習(xí)期間，我經(jīng)歷的或許只是人生閱歷的一小部分。人生這部大書真厚啊!不同的章節(jié)都有它不同意義，不管是喜劇，甚至是悲劇。我都會以積極向上的心態(tài)去面對，用我的微笑去迎接。努力在我的人生這部大書上畫好每一筆。

分享心得體會 篇8

　　我在項目組中不是最優(yōu)秀的，更不是最聰明的，技術(shù)也談不上最牛的，但我從來沒有妄自菲薄。人和人本來就是不同的，天賦條件的差異及后天環(huán)境的不同，也就使得我們不可能和某些牛人一樣，我們能做的只是以他為遠方的那個燈塔，向他慢慢靠近。

　　每個人都在自己的親身經(jīng)歷中不斷犯錯，進而不斷地成長。而我呢，在這已然成為回憶的一年半時間里，也真實地經(jīng)歷過了點點滴滴。在這期間積累的一磚一瓦中，除了很直接的獲得了專業(yè)知識、提高了專業(yè)技能外，更多的是從項目實踐中得到的足以讓我們受益終生的其他信息。

　　(1)團隊中的自己

　　在一個團隊里的成長是最直接最快速的。首先我們得明確自己在這個團隊中的角色，以整個項目組的進度為參考，合理的安排好自己的工作，發(fā)揮好自己的作用;再就是需要以柔和的態(tài)度和大家相處，男人的智慧在于“剛而強”，而女人的智慧更多的在于“柔而韌”。作為一名女性，我們要學(xué)會帶有一絲堅持的妥協(xié)，也要學(xué)會帶有一絲主見的不固執(zhí);最后要懂得合作學(xué)會合作。合作更多的是互補，而不是苛刻地要求對方須與自己保持各種一致。

　　(2)做好自己

　　馬云曾說過的一句話：什么是人才?人才是你讓他做一件事，他做好了，你再讓他做件事，他又做好了。對此印象特別深，這也是我的一個座右銘。我覺得，人生就像蓋樓，現(xiàn)在看似普通的每一件小事情都是未來的缺一不可的基石，等蓋好了這平凡的一磚一瓦，終有一天，我們會看到真正屬于自己的摩天大樓。

　　(3)正確的心態(tài)

　　一般情況下，等工作到一定階段，大家會覺得所從事工作是毫無技術(shù)含量的重復(fù)體力勞動，我相信每個人都有過這樣的體會。有一段時期，我也很迷茫、很困惑，感覺就這樣Ctrl+C、Ctrl+V的日子是多么地浪費體力，也質(zhì)疑過如此繁瑣完全沒有創(chuàng)新可言的工作干著還有什么樣的意義。一個偶然的機會，我看到了一篇文章，里面有句話讀了讓人如夢初醒“一份工作到兩三年的時候，大部分人都會變成熟手，這個時候往往會陷入不斷的重復(fù)，有很多人會覺得厭倦，有些人會覺得自己已經(jīng)搞懂了一切，從而懶得去尋求進步了。其實這個時候比賽才剛剛開始。”“每天，每一刻我們都在做這樣那樣的決定，我們可以漫不經(jīng)心，也可以多花些心思，成千上萬的小選擇累計起來，就決定了最終我們是個什么樣的人。” 結(jié)合自己那時的處境，覺得簡直就是再說自己，當(dāng)時猶如醍醐灌頂，頓時豁然開朗，于是又重新開開心心地工作。

　　或許，小選擇積累起來就是一種人生。我可以選擇如何把工作做得更好更細致;我可以選擇怎樣才能和同事同學(xué)更友好的相處;我可以選擇怎樣讓自己的生活過的更輕松快活些，而不是到處充斥著忙碌的工作;我也可以選擇去堅持自己的課外生活;我也可以選擇去過一個健康快樂的人生。其實很多時候，變得不是周圍的人和事，而只是自己的內(nèi)心。

　　(4)知識面的重要性

　　每每想起自己剛進入項目組的狼狽相，就發(fā)自內(nèi)心地明白了公司在招聘時為何偏向知識面寬的人了。因為他懂得，因為他了解，所以在面對一個同樣難題的時候他就會較快地進入狀態(tài)，然而這個還是其次，最重要的是知識面寬了，解決問題思路的也就不那么狹隘了。

　　(5)借助外力

　　很多時候，我并不排斥多干活。因為當(dāng)一個人懶洋洋的什么事也不做的時候，肯定是不會犯錯的，然而，人卻常常是在犯錯中改變和成長的。不做事，雖然眼下是少了些許麻煩，但稍稍長遠地望一下，其實你失去的是一個個機會，一個發(fā)現(xiàn)自己問題(性格缺點、知識盲點)的機會、一個改正缺點的機會、一個成長的機會、一個慢慢前進的機會。所以，需要學(xué)會借助外力PUSH自己。

　　(6)不足

　　經(jīng)過這一年半的工程實踐，我也深刻體會到了自身的不足。一個是為人處事方面，有時候略顯幼稚，不懂得變通;另一個是自己的知識體系還不夠完備，仍需在以后的學(xué)習(xí)和實踐中慢慢積累。

　　回想之前走過的路，對于犯過的錯誤，我只能吐吐舌頭，感嘆下當(dāng)時自己怎么那么傻;對于進步，我會露出真心的微笑，只是慶幸自己當(dāng)時那么做了。不論現(xiàn)在自己所處水平如何，我都會對過去發(fā)生的所有點滴說聲謝謝，因為是它們使自己成為了今天的我。

分享心得體會 篇9

　　黑白藍相交的迷彩服，樸素而莊嚴。多少人穿上它昂首立足于訓(xùn)練場上，勾勒出一道美麗的風(fēng)景，我驕傲我是其中的一員。

　　炎炎烈日下，汗水滲出我們的額頭，跌倒在訓(xùn)練場上，血液涌出我們的皮膚，我們沒有流淚，軍訓(xùn)中我們承受了很多苦頭，但我們認牢記“流汗流血不流淚”。蚊蟲叮咬我們不曾理會，即使在疼痛中默默忍受也不愿害集體受罰。軍訓(xùn)中我們懂得團結(jié)，我們銘記“團結(jié)就是力量。暴雨中，任憑雨水滲透我們的軍服，模糊我們的視線，在教官的帶領(lǐng)下，我們?nèi)釉谄床�軍�?xùn)中我們學(xué)會堅持，我們深信“堅持就是勝利”。

　　“寒風(fēng)飄飄落葉，軍營是咱溫暖的家……”同學(xué)們唱著軍歌，在嘹亮歌聲中，我們想家，卻不曾想念佳人兒逃離軍訓(xùn)，軍訓(xùn)中，我們正在成長。有淚，有歡，有苦真乃五味俱全了。軍訓(xùn)讓我們洗滌去許多的酸甜苦辣，我愿意記得這些軍訓(xùn)中的生活將是我生命中的美好回憶。

　　軍訓(xùn)的日子就把自己當(dāng)部隊的軍人看待了，在這里有中命令是絕對的服從，在這里有種紀律叫：絕對嚴明。雖然條條框框，卻把人訓(xùn)練的堂堂正正，猶如中國的漢字，橫平豎直，坦蕩有力，在這里沒有個人的魅力，只有團結(jié)的力量，在這里沒有婉轉(zhuǎn)的歌喉，卻有高歌蕩氣的回腸。

　　軍訓(xùn)的日子雖苦，卻像咖啡一樣可以品嘗出濃濃的滋味。我原先認為不行的，它卻考驗了我并告訴我要堅持到底，勝利終將屬于有信念的人。每天的軍姿站立，我知覺的時間已不在是時間，縱然兩腿發(fā)酸卻換得一身挺直。

　　每次的堅持到底都會讓我超越自己的感受。有過斜風(fēng)細雨的洗淋卻沒有潮濕我火紅的心，有過炎炎夏日的直射，卻沒有像曬黑皮膚一樣，曬著我的執(zhí)著。如果沒有這種訓(xùn)練，我都不止到片刻的休息都會成為一種施舍，與平時休閑時間相比，那叫做真正的“奢侈”。

　　軍姿展現(xiàn)的是軍人的風(fēng)采，也展現(xiàn)出的義憤從容之美，堅定之心，硬骨傲蒼穹，笑傲風(fēng)霜雪，你會覺得有股浩然正氣貫長虹。如果青春是精品，那么軍姿就是美麗。也是軍訓(xùn)讓我體會到了軍人的感受，當(dāng)身邊響起“說句心里話”時，我的眼中蓄滿了淚水，我想當(dāng)兵的人多少個日日夜夜聽到這首歌也會黯然落淚吧。他們放棄了家的溫暖，親人的懷抱。這不能不說是偉大的業(yè)績，他們是和祖國的星星一起，熠熠閃耀在我們上空的云層之上。

　　我已經(jīng)沒有理由抱怨生活的枯燥與乏味。每天要過得充實有意義，有益于別人，有益于自己。因為有這樣一個群體肩負著比我重十萬倍的責(zé)任。因為有種生活比我艱苦十萬倍。我也應(yīng)該以軍人的姿態(tài)展現(xiàn)在詩人面前。

　　軍訓(xùn)只是逝去了我青春年華的一點點，但逐漸長達成熟的我更加渴望保有持久身的軍訓(xùn)體驗。軍訓(xùn)磨練了我的意志，把我們的部分生活推到了極限，是我的精神隨之煥然一新。它將會延伸到我人生的每個春夏與秋冬。軍裝最美麗，軍歌最嘹亮，做軍人最自豪，而軍訓(xùn)的日子就像風(fēng)雨過后的泥土，先輩洗刷，然后拙見沉淀直至溶入我生命的最底層。

分享心得體會 篇10

　　晚霞映在天邊，變幻無窮，一如既往的絢爛，籠罩在身著軍裝的我們身上，只留下一道道同樣筆挺的影子，汗水“滴滴噠噠”地打落在地上，卻無一人伸手擦拭……

　　軍訓(xùn)開營第一天，教官對我們強調(diào)過：“來軍訓(xùn)不是來享受的!”但當(dāng)時，我還并未將心態(tài)轉(zhuǎn)變過來：軍訓(xùn)嘛，那不就是跟初中的時候一樣，站站就行了嘛。然而事實并非我所想�！岸紫�!”教官吼道。我本以為只是短短幾分鐘，嚇嚇我們，但一分鐘過去了，三分鐘過去了，五分鐘過去了，不僅沒有停止，反而讓我們平舉雙臂。當(dāng)我的手臂開始顫抖，當(dāng)我的雙腿漸漸麻木，教官仍沒有停下的意思。淚水逐漸匯聚在眼眶，仿佛上帝也要戲弄我們，故意撥慢了時間輪盤的指針。不知過了多久，終于聽到了結(jié)束口令，癱倒在地上的同時，不禁在心中叫苦不迭。

　　一次次的訓(xùn)練，不斷挑撥著我那脆弱的神經(jīng)，直至一次訓(xùn)練，不自覺走了會兒神，被教官叫回來時，不知為何，覺得一絲不對勁兒。哦，這才發(fā)現(xiàn)，喝再多的水，也已掩飾不住他那沙啞的嗓音。衣衫不知不覺中早已被汗水浸濕。原來，一直都不止我們，我們的教官也一直承受著酷暑的侵襲。我看到的，不再是那個嚴厲的他，而是一個不厭其煩地糾正我們錯誤，一遍一遍地做示范的教官。這才明白，他并不是為了懲罰我們，而是希望我們能通過這些訓(xùn)練，獲得改變。

　　故而我開始審視自己，我到底為何來軍訓(xùn)?是被迫來受訓(xùn)嗎?是為了來叫苦叫累嗎?都不是吧，我是為了培養(yǎng)嚴謹認真的作風(fēng)、堅持不懈的精神而來，是為了無限接近那個心中的自己而來。這才是軍訓(xùn)真正的意義啊!為此，吃點苦又如何呢?畢竟，不愿付出，何來收獲?不嘗苦澀，怎得甘甜?

　　晚霞隱沒天邊，一片濃墨滴在天際，瞬間暈染開來。汗水仍舊在滴�！笆�，九，八，……”耳畔傳來教官倒數(shù)的聲音。終了，卻不覺累，只覺得喜悅涌上心頭，因我又向改變邁出了一步!

　　可能是該和以前那個懶惰而又只想著逃避的我作個告別了：“再見!”以后，我將繼續(xù)前進，塑造一個全新的自己!

分享心得體會 篇11

　　本著教育事業(yè)即為“生命教育”的信念，在張坪中學(xué)從事教學(xué)工作這四個月以來，我努力地使自己盡快適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)變，認真地備好每一節(jié)課、上好每一堂課；仔細批改每一份作業(yè)；并且盡可能地多聽課，多與同組老師交流、學(xué)習(xí)。

　　在這幾個月以來，收獲不少，成長許多，但仍有不足之處第一月的教學(xué)工作對于每個新教師的角色轉(zhuǎn)換及成長來說都是至關(guān)重要的。在這一點上我很慶幸自己來到了張坪中學(xué)，因為在這里每一個領(lǐng)導(dǎo)都很關(guān)心新教師的成長，每一個老師都很熱心幫助、指導(dǎo)新教師，這一切對于我這幾個月以來的教學(xué)工作及各方面的成長都有很大的幫助。學(xué)校給新教師提供了多方面的學(xué)習(xí)、成長機會，如與實驗中學(xué)的結(jié)對輔導(dǎo)，使我們有更多的機會向一些優(yōu)秀的老教師學(xué)習(xí)；還有本校的結(jié)對輔導(dǎo)，使我們獲得更多的指導(dǎo)機會，教學(xué)誤點得以及時解決，有更明確的努力方向；而學(xué)校定期組織的集體備課及教研活動則為我們提供了更多的成長空間。在這些活動中我學(xué)到了很多東西，感觸頗深，現(xiàn)談一談自己的一些心得體會：

　　一、知識把握準確；

　　二、充分調(diào)動學(xué)生的積極性；

　　三、教態(tài)、儀表等有示范作用。而作為一個新教師要上好一節(jié)課，需要我們作到以下幾個方面：

　　1、統(tǒng)一思想、形成合力；統(tǒng)一進度、齊頭并進。

　　2、取長補短；統(tǒng)一練習(xí)、高效輕負。

　　3、分析教材、分析教學(xué)情況，特別是學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。

　　4、研究和精選習(xí)題，合理控制作業(yè)負擔(dān)。在集體備課交流研究教法、學(xué)法的經(jīng)驗，提高備課質(zhì)量，使每一次活動做到主題集中、任務(wù)明確、措施扎實、責(zé)任落實、效果實在。

　　潛心研究課堂教學(xué)規(guī)律，關(guān)注課堂教學(xué)改革，積極撰寫課堂教學(xué)心得。做好考試后的質(zhì)量分析，排查教學(xué)薄弱環(huán)節(jié)，制定詳細的拾遺補缺措施。備好課是教學(xué)工作中重要一環(huán)，是上好課的前提，每位教師都要全面掌握教學(xué)大綱，深鉆教材，結(jié)合學(xué)生實際，選擇探討最優(yōu)課堂結(jié)構(gòu)方式，設(shè)計出最佳教學(xué)方案，分時寫好教案。堅持集體備課制度，每周一次，集體備課同時要做好記錄，在下次備課時結(jié)合教學(xué)實際，對前次備課作出簡要的小結(jié)，備課記錄本由備課組長保管，學(xué)期中和期末交教務(wù)處審閱和存檔。

　　集體備課時還必須做到五議：議學(xué)生學(xué)習(xí)狀況；議備課中疑難問題；議可供的教學(xué)方法、教學(xué)手段；議課后的心得體會；議教改動態(tài)、教改信息。要依據(jù)教學(xué)大綱、教材和學(xué)生實際，做到“五備”；備教材：認真鉆研教材，明確本章、本節(jié)在整個教材中所處地位和教材的內(nèi)在聯(lián)系，深化拓寬教材的知識要求。在此基礎(chǔ)上提出教學(xué)目的與要求，突破重點與難點的具體意見，提出落實“雙基”、“雙力”的具體辦法。備學(xué)生：老師要考慮學(xué)生知識狀況，從學(xué)生實際出發(fā)，充分預(yù)測學(xué)生在理解掌握本章本節(jié)教材時易出現(xiàn)的問題，掌握學(xué)生可能出現(xiàn)的疑點和難點，了解、掌握學(xué)生的思維方式及規(guī)律。備教法：在備教材、備學(xué)生的基礎(chǔ)上，提出實現(xiàn)教育目的、符合學(xué)科特點、符合教學(xué)原則的教學(xué)方法。

　　備思想教育：教學(xué)過程力爭做到知識性與思想性有機結(jié)合，注意素質(zhì)能力培養(yǎng)、滲透德育美育教育，針對各學(xué)科各章節(jié)特點，進行行之有效的、恰當(dāng)?shù)乃枷虢逃�。備作業(yè)：圍繞授課內(nèi)容精選練習(xí)題，書上的練習(xí)題教師自己要先做一次。

　　正確使用教學(xué)參考資料，反對生搬硬套，照章抄襲。不許以課本、資料的評注圈點代替教案。教案要有明確的教學(xué)目的和要求，體現(xiàn)教學(xué)全過程，內(nèi)容一般包括：講授課題、目的要求、重點難點、教學(xué)方法及實施設(shè)想、教學(xué)過程、板書設(shè)計、實驗安排、作業(yè)布置等基本要素，卷容整潔，格式規(guī)范，并注明上課日期，要寫詳案，杜絕無教案或持舊教案上課現(xiàn)象。提倡寫電子教案。每課或每單元結(jié)束后，提倡寫教學(xué)后記，總結(jié)本課或單元教學(xué)的得失最后是關(guān)于教研活動的感觸：每次在教研組的評審活動中，我都能從聽課評課活動中受到了很多啟發(fā)，對照自己的日常教學(xué)，發(fā)現(xiàn)有些課沒能很好的利用學(xué)生已有的生活經(jīng)驗，讓學(xué)生體驗到化學(xué)知識的學(xué)習(xí)就是對已有經(jīng)驗的再發(fā)現(xiàn)，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)化學(xué)的樂趣，這是我在教研活動后找到的差距。

分享心得體會 篇12

　　職業(yè)高中的生源質(zhì)量較差，學(xué)生個體差異很大，入學(xué)的起點很低。我們所教的很多學(xué)生本來就沒有很好的語文學(xué)習(xí)習(xí)慣，語文基礎(chǔ)較薄弱，語文素養(yǎng)不夠高。進入職業(yè)高中后，更是片面地認為，只要專業(yè)技能好，其它科目無所謂，甚至部分學(xué)生家長也持這一觀點，以致學(xué)生更加放松對語文的學(xué)習(xí)。長期以來，大部分學(xué)生對語文根本無興趣可言，在語文課表現(xiàn)為沒有探究的欲望，思維比較單一，甚至有些學(xué)生存在思維惰性，上課走神睡覺的情況屢見不鮮。面對這樣的學(xué)生群體，要保證教學(xué)質(zhì)量，我們作為老師所花的功夫就要更多一些，對課堂的組織和把控就要研究得更深一些，在課堂教學(xué)上更要多進行創(chuàng)新。創(chuàng)新活動是一個極其復(fù)雜的心理過程，將引起一系列的心理反應(yīng)。同時，它也要受心理因素，如情感、欲望的制約。進行創(chuàng)新教育首先需要創(chuàng)設(shè)一種良好的、寬松自由的心理環(huán)境。具體來說，在職業(yè)高中語文課上，我覺得應(yīng)該注意以下幾方面

　　(一)激趣。指想方設(shè)法激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生對你的教學(xué)感興趣，在課堂上能互動起來。

　　孔子有言曰：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者!”確實，“興趣是最好的老師!”而職業(yè)高中的學(xué)生普遍不愛學(xué)習(xí)，不善于學(xué)習(xí)。他們對上專業(yè)課都缺乏興趣，對上語文等文化課更是如此，對此我們可以從以下幾個方面著手：

　　1，感悟早讀。

　　要讓學(xué)生喜歡上語文，首先要讓他們讀語文讀出味。我們把簡單短小，而且語言或情感特點明顯的文章集成冊，稱之為“早讀教材”。例如有一天早晨同學(xué)們讀到一篇摘自《青年文摘》的文章，寫的是母愛，當(dāng)學(xué)生讀完最后一句“樹欲靜而風(fēng)不止，兒欲孝而親不在”后，學(xué)生們?nèi)�部都靜了下來，足有一分鐘沒人說話，我知道學(xué)生被文中的情感感動了。

　　2，上課誦讀。

　　上面所說的早讀是讓學(xué)生走近語文，而課堂的朗讀則讓學(xué)生走進語文。瑯瑯書聲是語文課的一個標志，也是語文教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，語文老師應(yīng)該就課文的重點語段進行朗讀指導(dǎo)和分析，體會。在課堂上精彩的朗讀和分析，無疑可以把學(xué)生帶入文本。

　　3，課外閱讀。

　　根據(jù)我的觀察，愛看書的學(xué)生，語言的感悟力理解力會比較強，對語文課的興趣也比較濃厚，語文成績自然突出。所以我們應(yīng)鼓勵學(xué)生多看課外書。我們可以向?qū)W生推薦一些閱讀書目，給每位學(xué)生制作了閱讀卡。通過廣泛的閱讀，讓學(xué)生愛上閱讀，是我們的目的。

　　如果我們語文老師能把握好，組織好這三個時間段，我們就能實現(xiàn)學(xué)生從知語文到喜歡語文的轉(zhuǎn)變，再到以語文為樂的更大轉(zhuǎn)變，從而使學(xué)生找到學(xué)語文的感覺，極大地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

　　(二)精要。在職業(yè)高中的語文課堂上要盡量少講，但是講課要精彩，要點不繁，有吸引力，給學(xué)生留有足夠的消化空間。教師可以用以下方法來提高課堂效率：

　　1.激趣導(dǎo)入

　　創(chuàng)造性組織課堂教學(xué)的教師常常能在上課開始用極短的時間，既出示了學(xué)習(xí)目標，又撩撥了學(xué)習(xí)興趣，有時還設(shè)置了思維的荒漠，誘發(fā)了好奇心及求知欲。如教師上《不求甚解》時，一上課就撩撥學(xué)生的思維：“今天學(xué)《不求甚解》，看看誰能想個辦法，把課文變短?”再比如一次看《老楊同志》的教學(xué)視頻，教師激趣道：“常言說，聽其言，觀其行，這是了解人的方法。其實了解人不光要聽言現(xiàn)行，還要猜出他心里的想法。想不想用這種方法去了解‘老楊同志’?”一個問題統(tǒng)攝了全課，課堂創(chuàng)造氣氛濃烈。如果遇到名家名篇教師也可以由作者的簡介著手導(dǎo)入課文，提問學(xué)生對作者了解多少，以前曾學(xué)過他的什么作品，這樣不僅能使學(xué)生產(chǎn)生親切感，還能達到溫故初中所學(xué)習(xí)知識的目的。

　　2.取舍教材

　　成功的導(dǎo)入之后，應(yīng)緊緊圍繞與之有關(guān)的課文內(nèi)容來進行課堂教學(xué)，并調(diào)動各類教學(xué)方法和手段，把學(xué)生帶入老師設(shè)計的課堂情境中去。針對職業(yè)高中學(xué)生的現(xiàn)狀，我們必須要敢于舍棄一些內(nèi)容，特別是篇幅較長的課文，要能夠在教學(xué)目的的指導(dǎo)下，根據(jù)學(xué)生需要去“虛”取“實”，去“粗”取“精”。拿《智取生辰鋼》這篇課文來說，可以簡略的介紹故事情節(jié)，主要結(jié)合學(xué)生的就業(yè)情況，多提倡發(fā)揚團隊協(xié)作精神，取得更好的成績。

　　3.以生為本。

　　很多老師都在感嘆，現(xiàn)在的職高學(xué)生素質(zhì)越來越差。課堂上時常常出現(xiàn) “萬馬齊喑”的局面，學(xué)生上課的“不配合”，老師就干脆以自己的教替代學(xué)生的學(xué)，忽視了學(xué)生的主體地位。然而如果課堂只是老師講學(xué)生聽，師生都會覺得疲勞，而且對開發(fā)學(xué)生的智力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維都是不利的。課堂上要以學(xué)生為主體，想盡辦法激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。比如在講授《向中國人脫帽致敬》這篇課文時，我安排兩位學(xué)生扮演“大胡子教授”和“我”，我和這兩位學(xué)生配合，聲情并茂地朗誦課文，把課文中的大學(xué)課堂搬到我們的中學(xué)課堂上來，使得課堂氣氛十分活躍，學(xué)生們很快就把握住了這篇文章的思想主旨。 學(xué)習(xí)《錯誤》一詩時，我要求學(xué)生挑選自己喜歡的詩歌上臺朗誦，有的學(xué)生意猶未盡，朗誦了蘇軾的《水調(diào)歌頭.明月幾時有》后，還主動要求再為大家唱一曲。由此可見，課堂“活動”激發(fā)了學(xué)生活力和個性。在語文教學(xué)中，如果教學(xué)設(shè)計合理，教材處理得當(dāng)，可使老師在課堂上用最少的時間取得最佳效果。它對于提高教學(xué)質(zhì)量具有關(guān)鍵性作用。

　　(三)存異。對學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)能力，要承認差異，實施分層教學(xué)，針對不同層面的學(xué)生悉心輔導(dǎo)，讓每個學(xué)生都學(xué)有所得。常言道：“仁者見仁，智者見智�！睂W(xué)生性格不同，愛好也不相同。在閱讀過程中的感受也不可能完全相同。這種差異是受多種主觀因素影響的，它具有鮮明的個性特征，如果強求“統(tǒng)一”，勢必會堵塞創(chuàng)新思路。如學(xué)習(xí)《列車上的偶然相遇》，可以圍繞文中提到的究竟人生是機遇重要還是自身的素質(zhì)重要這個議題開個辯論會，教師擔(dān)任評委，并允許保留不同意見;學(xué)習(xí)《宋詞二首》，我們可以讓學(xué)生暢談究竟喜歡哪一首，還可以延伸到對豪放派和婉約派的探討，“一千個讀者就有一千個哈姆雷特”，同樣，一千個學(xué)生，也可以有一千個蘇軾，一千個柳永。

　　語文教學(xué)的靈魂就是創(chuàng)造，當(dāng)前職業(yè)中學(xué)語文教學(xué)最致命的缺欠也是創(chuàng)造。創(chuàng)造力是多種能力綜合的結(jié)果，如記憶力、想象力、感受力、理解力以及好奇心等等。其中，想象力起著重要作用。語文教育通過一篇一篇教材(尤其是文學(xué)作品)潛移默化地影響學(xué)生的感受力、想象力和領(lǐng)悟力，因為每一篇作品都包含著作家獨特的人生經(jīng)驗、情感體驗和思想方式，呈現(xiàn)出作家鮮明的個人風(fēng)格、獨特的創(chuàng)造力，為學(xué)生提供一個無限廣闊的想象空間，每一個學(xué)生都可以根據(jù)自己不同的年齡特點、知識素養(yǎng)、生活經(jīng)驗和性情氣質(zhì)對之做出不同的解讀。而這種解讀本身就是一種再創(chuàng)造。它能啟發(fā)學(xué)生對人生世界的思考，激起學(xué)生探求和創(chuàng)造的欲望。這也是語文課的特殊魅力所在。我們不能人為地創(chuàng)造一個所謂的標準答案，強迫學(xué)生按照一個統(tǒng)一的模式去理解。否則，我們也就扼殺了學(xué)生的創(chuàng)造性。

　　總之，中職語文教學(xué)具有它的特殊性，作為教師，我們更應(yīng)提倡創(chuàng)新，使學(xué)生充分發(fā)揮自主能動性，對語文的學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，發(fā)揮他們創(chuàng)造能力，為他們能順利的走上工作崗位打下良好的基礎(chǔ)，職高教材第一篇就是陶行知先生的《創(chuàng)造宣言》，前人尚能創(chuàng)造，我們更應(yīng)如此。

分享心得體會 篇13

　　“長亭外，古道邊，芳草碧連天……”一滴清水，能夠折射太陽的光輝;一本好書，能夠凈化一個人的靈魂。

　　——題記

　　古城的殘片，大樹的幾根重落枝條，臨街老店被涂蓋得字號，半扇院門的插閂以及那些完美的回憶都一一浮此刻我眼前。仿佛林海青的《城南舊事》中的狀況都又出此刻了我的面前。

　　也許，童年，十幾億的開始，也是一個夢的符號，它代表經(jīng)歷滄桑后的人對純真年代的懷念。讀著《城南舊事》，我漸漸地走進了書里，它們就如一股細流，靜靜的，慢慢的滲入我的腦海中。

　　當(dāng)我讀到英子居然為秀珍和妞兒重逢去尋找思康叔而將自我的生日禮物給了她們。直到之后我才明白，她的童年之所以如此精彩是因為她有這樣的一顆純真的心靈，正是因為她有這樣的一顆心她的童年才那么快樂。那是真正的，無憂無慮的，不折不扣的快樂

　　《城南舊事》這本書讓人陶醉，它如一位繪畫大師，締造出了真實的人性世界，為我呈現(xiàn)了一出精彩絕倫的演出。

　　他讓我明白了一個道理：古來一切有成就的人，都很嚴肅地對待自我的生命，當(dāng)他活著一天，總要盡量多勞動，多工作，多學(xué)習(xí)，不肯虛度年華，不讓時光白白的浪費掉。

　　合上書，房間里飄著一股淡淡的幽香，久久不散……

分享心得體會 篇14

　　世界上最成功的推銷就是結(jié)婚。要把一個本來不認識的人變成要和自己生活在一起的人，

　　先是計劃：我要找一個什么樣的人，我要做一些什么樣的準備

　　目標不同導(dǎo)致方法不同

　　你所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢?如果你的目標是10萬，你的方法可能是到街上一個一個去賣;如果你的目標是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達成協(xié)議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運用到實踐中去。

　　怎樣去制訂你們FC團隊的銷售目標?這個目標有多高都不怕，怕的是你在這個目標下沒有方法。

　　主顧開拓

　　當(dāng)你想找一個喜歡、但又不認識的女孩子的時候會怎么做?當(dāng)你想要找一個人的時候，你怎么都可以認識她，可以制造認識的機會。

　　尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、DM信函

　　我們做保險的，是繳盡腦汁要去認識人。深圳有個業(yè)務(wù)員，她開了一輛車，她的車經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人函開拓法、目標市場法等等要研究目標市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ�，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區(qū)是富人區(qū)，我們就到那里去租房住。還有進出高檔會所、參加各種培訓(xùn)班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。

　　接觸前的準備：

　　你要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運動、喜歡聊什么話題等等。有時候女孩子會說：這個男孩子怎么這么了解我。其實他不是了解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。

　　要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險的，他們對于一個準客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點菜的時候是怎么點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個樓層，等等。他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。

　　接觸：

　　談戀愛的時候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧。”這樣談是不會有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時候，一定會有一個非常自然的過程。

　　寒暄：聊客戶喜歡的話題

　　與客戶的接觸都是從寒暄開始的，然后再慢慢地尋找購買點，切入主題。

　　寒暄是銷售里比較重要的一個問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕松的話，說些相互贊美的話，問一些關(guān)心的問題。拉家常也是要看對象的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會很尷尬。與企業(yè)家聊經(jīng)濟、與政府公務(wù)員聊“三講”、“三個代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價沒有等等。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。寒暄的要領(lǐng)是問、聽、說，所以每天最少要有一兩個小時去學(xué)習(xí)，上知天文，下知地理，要研究，客戶會的你都得會。

　　但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時候怎么辦呢?就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下。”這樣表現(xiàn)你勤學(xué)好問，而且你也的確能學(xué)到不少東西，還讓客戶覺得很有成就感。所以，寒暄也是有學(xué)問的。寒暄時不要話太多，要掌控時間。15分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的，超過半個小時客戶就會煩了促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。

　　促成:

　　是不用去問的。結(jié)婚是怎么結(jié)的?在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家;總有刮風(fēng)、下雨的時候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就OK了。從這個角度講，銷售一點都不難。戀愛的時候你會把戀愛的對象放在心上，會去全身心地了解對方的需求，這就叫客戶需求分析。說明銷售時的專業(yè)很重要，客戶對你的認同程度會高一點。所以我們還是要在專業(yè)上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。

　　售后服務(wù):

　　如果沒有售后服務(wù)，家庭就會出現(xiàn)問題。當(dāng)你認為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會去服務(wù)。所以，自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個客戶今天把錢交給你這個FC，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你。

　　不要刻意地去請客送禮。送人家貴重的禮品，人家就會想：這家伙賺的錢不少噢!送他一條項鏈，他一定認為你賺了他一個鉆戒。

　　做售后服務(wù)不可以拿錢去做的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心和情懷。

　　所謂的服務(wù)就是解決客戶的困難和負擔(dān)。我們有的業(yè)務(wù)員做服務(wù)做得很沒水準，老是請客吃飯。結(jié)果吃完之后還被罵“那家伙請我們吃得是什么東西!害得我拉肚子。”

　　真正的服務(wù)是實質(zhì)性的，讓客戶能認可的，而不是單純地去請客送禮，或者是做些勞務(wù)、家政，應(yīng)該做些專業(yè)的事，讓客戶在購買我們的產(chǎn)品的時候，能夠得到他們所認可的帶有附加值的服務(wù)

　　感恩的心:

　　我拿了獎，就跟客戶說：“這個獎是你給我的。如果沒有你，我就得不到這個獎。”要把這種成就感給客戶。促成的時候我會強調(diào)他所簽的這一單有多么重要，他可能會改變我的很多東西，意義有多么重大。

分享心得體會 篇15

　　隨著酷暑的遠去，我們迎來一個涼爽的秋天。同時，也迎來了我們向往已久高中生活。

　　在這里，第一堂課便是軍訓(xùn)。軍訓(xùn)對我來說，既熟悉又陌生。熟悉是因為我經(jīng)歷了好幾次軍訓(xùn)，陌生是因為我從未了解軍訓(xùn)的意義。以前的軍訓(xùn)，我覺得累、苦，甚至有些無聊!這一次，或許是長大了，或許是教官嚴格，不知道什么原因我開始懂了軍訓(xùn)的意義。

　　軍訓(xùn)是辛苦的，卻也是美麗動人，讓人難以忘懷!俗話說“不經(jīng)歷風(fēng)雨，何以見彩虹;不經(jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香”。軍訓(xùn)讓我們從幼稚走向成熟，讓我們勇敢面對困難，挑戰(zhàn)困難。軍訓(xùn)鍛煉了我們的體格，也增強了我們的自信，美化了我們的心靈……

　　汪國真說：“春天之所以美好，因為大地開滿了鮮花”，我想說，軍訓(xùn)之所以美麗，是因為它讓我們完成了破繭成蝶的蛻變，讓我們得到了鋼鐵般的意志。這段幸福時光是每一位學(xué)子的美好回憶。

　　或許我們學(xué)到的東西遠不止這些，但是這段緊張訓(xùn)練的體驗，教官的諄諄教誨讓我終身難忘!