競爭性談判操作程序（精選19篇）

競爭性談判操作程序 篇1

　　一、接受委托

　　政府采購中心接到采購項目審批表后辦理以下事宜：

　　(一)填制采購項目受理單，并登記編號;

　　(二)與采購人簽訂委托代理協(xié)議;

　　(三)要求采購人提供采購項目技術(shù)資料;

　　二、成立談判小組

　　談判小組由采購人代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。

　　三、制定談判文件

　　談判文件包括：

　　(一)談判邀請書;

　　(二)談判內(nèi)容，包括談判項目的名稱、數(shù)量等;

　　(三)對供應(yīng)商資質(zhì)要求及需要供應(yīng)商提供有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績情況;

　　(四)對談判報價的要求;

　　(五)談判保證金交納方式和金額等;

　　(六)談判程序、評定成交的標準

　　(七)合同草案的條款及合同簽訂方式;;

　　(八)交貨時間和售后服務(wù);

　　(九)驗收及付款方式;

　　(十)談判時間、地點。

　　四、確認談判文件

　　談判文件經(jīng)采購單位審核無誤，由項目經(jīng)辦人簽字，并加蓋公章。

　　五、簽發(fā)談判文件

　　談判文件經(jīng)采購單位審核無誤后，由采購中心負責(zé)人簽發(fā)，并報政府采購辦公室、紀檢委備案。

　　六、確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單

　　談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。

　　七、召開談判會議

　　(一)會前準備工作

　　1、通知談判小組成員、采購單位負責(zé)人、紀檢監(jiān)察人員、財政采購監(jiān)督人員、公證人員準時出席會議;

　　2、布置談判會場及準備會場所需設(shè)備;

　　3、準備開標評標工作所需資料，包括報到薄、談判記錄等;

　　4、談判供應(yīng)商報到、交納談判保證金;

　　(二) 談判會議的程序

　　1、采購中心主持談判會議;

　　2、與會人員簽到并在指定位置就座;

　　3、主持人介紹與會人員和參加談判供應(yīng)商名單、宣布會議紀律、會議程序及其它內(nèi)容;

　　4、收繳通訊工具;

　　5、談判供應(yīng)商抽簽決定談判順序;

　　6、由采購單位負責(zé)人介紹談判項目的主要內(nèi)容及相關(guān)要求;

　　談判會議過程由采購中心指定專人負責(zé)記錄，并存檔備查。

　　(三)談判小組成員按抽簽順序與供應(yīng)商分別進行第一輪談判

　　1、供應(yīng)商提交有關(guān)資質(zhì)證明文件和業(yè)績情況;

　　2、供應(yīng)商介紹企業(yè)基本情況;

　　3、談判小組就采購項目與供應(yīng)商進行談判;

　　4、談判小組對談判結(jié)果進行匯總，統(tǒng)一采購項目標準，確定詳細規(guī)格或具體要求;

　　5、談判小組將統(tǒng)一后的標準、詳細規(guī)格或具體要求的實質(zhì)性變動，以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商;

　　(四)確定成交供應(yīng)商

　　談判結(jié)束后，談判小組要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)進行最后報價，談判小組根據(jù)符合采購需求且報價最低的原則確定成交供應(yīng)商，由主持人當(dāng)場宣讀談判結(jié)果。

　　(五)談判小組成員、采購人、監(jiān)督人員應(yīng)當(dāng)在談判會議記錄上簽字。

　　八、發(fā)布成交公告和成交通知書

　　成交供應(yīng)商確定后，在敖漢政府采購網(wǎng)站和有關(guān)信息媒體上公告，同時向成交供應(yīng)商發(fā)出成交通知書。

　　九、質(zhì)疑答疑

　　十、簽訂政府采購合同

　　采購人自成交通知書發(fā)出之日起三日內(nèi)，按談判結(jié)果與成交供應(yīng)商簽訂書面合同。合同一式四份，采購人、中標供應(yīng)商、采購中心、采購辦各一份。

　　十一、退投標保證金

　　采購中心在成交通知書發(fā)出后五個工作日內(nèi)退還未成交供應(yīng)商的投標保證金;在采購合同簽訂后五個工作日內(nèi)，將成交供應(yīng)商的投標保證金退還或?qū)⑵滢D(zhuǎn)為履約保證金。

　　十二、履約驗收

　　采購人應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)部門對供應(yīng)商的履約情況按合同要求進行驗收，大型或者復(fù)雜的政府采購項目，應(yīng)當(dāng)邀請國家認可的質(zhì)量檢測機構(gòu)參加驗收工作，驗收方成員應(yīng)當(dāng)在驗收書上簽字，并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

　　十三、談判資料整理

　　談判結(jié)束后，采購中心將談判過程資料一并整理存檔，整理的資料包括：政府采購申請表、審批表、采購項目受理單、委托代理協(xié)議、談判邀請函、采購活動記錄、采購預(yù)算、談判文件、供應(yīng)商資質(zhì)及業(yè)績證明文件、報道簿、談判小組人員名單、談判紀要、成交公告、成交通知書、合同文本、驗收證明、質(zhì)疑答復(fù)、投訴處理決定及其他有關(guān)文件資料。

競爭性談判操作程序 篇2

　　競爭性談判是政府采購方式之一，在國際上也廣泛流行，如美國、歐盟的政府采購法律或指令中，都規(guī)定了這種采購方式。從國外一些國家有關(guān)法律規(guī)定看，競爭性談判采購方式與招標采購方式一樣，都規(guī)定了相應(yīng)的程序，使其在公開、公正和公平的原則下，規(guī)范地開展。

　　《政府采購法》(下文簡稱本法)第三十八條對此作出了規(guī)定，即采用競爭性談判方式采購的，應(yīng)當(dāng)遵循下列程序：(一)成立談判小組。談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三個以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。(二)制定談判文件。談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評標成交的標準等事項。(三)確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件。(四)談判。談判小組所有成員與單一供應(yīng)商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應(yīng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。(五)確定成交供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)進行最后報價，采購人根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則，從談判小組提出的成交侯選人中確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。

　　立法目的

　　規(guī)定競爭性談判的組織方式和采購程序。

　　競爭性談判是政府采購方式之一，在國際上也廣泛流行，如美國、歐盟的政府采購法律或指令中，都規(guī)定了這種采購方式。

　　從國外一些國家有關(guān)法律規(guī)定看，競爭性談判采購方式與招標采購方式一樣，都規(guī)定了相應(yīng)的程序，使其在公開、公正和公平的原則下，規(guī)范地開展。采取競爭性談判采購方式的，也應(yīng)該按要求在指定媒體上公告采取這種采購方式的原因及執(zhí)行結(jié)果。

　　為推動政府采購改革，財政部在1999年4月頒布的《政府采購管理暫行辦法》中，也將競爭性談判規(guī)定為我國政府采購的采購方式之一，但未明確具體程序。在實踐中，競爭性談判采購方式逐漸成為普遍使用的采購方式這一，因無章可循，執(zhí)行程序不夠規(guī)范，采購過程缺乏透明度，隨意性較大，給政府采購制度帶來了一定的社會負面影響，亟待規(guī)范。

　　本法規(guī)定的含義

　　本法第三十八條規(guī)定的主要含義，是明確競爭性談判采購方式必須遵循的基本程序，即采取競爭性談判方式的，要按照下列五個步驟執(zhí)行：

　　1. 成立談判小組。

　　符合競爭性談判采購方式的采購項目，一般采購金額較大，具有技術(shù)復(fù)雜、性質(zhì)特殊和不確定性等特點，需要由一支專業(yè)隊伍組織采購活動。為此，法律規(guī)定要成立一個談判小組，小組成員由采購人代表和有關(guān)專家三個以上的單數(shù)組成，其中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。

　　2. 制定談判文件。

　　競爭性談判雖然與招標是兩種不同的采購方式，但基本要求相同。采取招標采購方式的，要事先制定招標文件，同樣，采取競爭性談判采購方式的，也要在談判活動開始前制定談判文件。在談判文件中規(guī)定好下列事項：談判的具體程序，如談判輪次及每個輪次的談判重點;擬談判的內(nèi)容，包括技術(shù)規(guī)格、價格、服務(wù)等;合同草案，包括當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)、履約期限和方式、資金支付要求、驗收標準等;評定成交的標準(類似招標文件中規(guī)定的評標標準)，明確談判小組應(yīng)當(dāng)考慮的具體因素及相關(guān)要求等。

　　3. 確定邀請參加談判的供應(yīng)商。

　　談判小組首先要規(guī)定參加談判的供應(yīng)商資格條件，然后從符合資格條件的供應(yīng)商名單中確定并邀請不少于三家的供應(yīng)商參加談判。在給供應(yīng)商發(fā)出談判邀請時要提供談判文件，作為供應(yīng)商是否參加談判決定時的參考依據(jù)。

　　4. 開展談判。

　　在談判活動中，為了維護談判的公平和公正，談判小組成員要作為一個集體與單個供應(yīng)商分別談判。談判的任何一方或者談判小組成員不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的資料、價格和其他信息。在談判小組與各供應(yīng)商進行了相同輪次的談判后，為了更好地實現(xiàn)采購目標，談判小組可以修改談判文件，但涉及實質(zhì)性變動的，要以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商。供應(yīng)商收到修改談判文件的通知后，可以決定是否繼續(xù)參加談判活動。

　　5. 確定成交供應(yīng)商。

　　基本程序是，談判小組在談判結(jié)束后，要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)提交的報價應(yīng)當(dāng)作無效處理。談判小組要按照談判文件規(guī)定的評定標準，對供應(yīng)商提交的報價進行評審，確定成交候選人名單報采購人。采購人從成交侯選人名單中按照符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定成交供應(yīng)商，并將結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商。

　　執(zhí)行中應(yīng)注意的問題

　　本法對競爭性談判采購方式的程序規(guī)定，總的來說是原則性的，其中有許多問題未予明確，需要在實際工作中把握，如專家的資格條件、符合資格條件的供應(yīng)商如何形成談判的輪次要求、成交結(jié)果是否在政府采購監(jiān)督管理部門指定媒體上公告等。再如，按照本法規(guī)定，邀請參加談判的供應(yīng)商不得少于三家，如果開始談判時供應(yīng)商超過了三家，由于談判文件作了實質(zhì)性修改，有些供應(yīng)商退出了談判，一旦繼續(xù)談判的供應(yīng)商不足三家時，談判是否應(yīng)當(dāng)繼續(xù)進行，本法未作出規(guī)定。這些問題尚待進一步研究，國務(wù)院或財政部將另行作出規(guī)定。但在作出具體規(guī)定之前，采購人進行競爭性談判，一定要選好專家，談判小組要周密地制定談判文件，并盡量邀請更多的供應(yīng)商參加談判，增強競爭性�？傊�，采取競爭性談判采購方式的，要注意提高談判效率，保證采購質(zhì)量。

競爭性談判操作程序 篇3

　　A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that?

　　B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else.

　　A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that.

　　B: All right. That sounds reasonable.

　　A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that.

　　點睛注釋：

　　1. make comments on sth 對某事進行評論

　　Example: Would you make comments on our women's garments in current design?您對我們流行女裝款式有何評論

　　Oh look very nice! 哦，看起來很漂亮

　　2. have sth. in common: 有共同點

　　Example: The two firms have very little common in selling strategies. 這兩家公司在銷售策略上沒有什么共同點。

　　3. in the interest of: 符合......的利益

　　Example: The stable and healthy business relations are in the interest of our sides. 穩(wěn)定健康的貿(mào)易關(guān)系符合雙方的利益。

競爭性談判操作程序 篇4

　　以長補短。

　　它與回避的最大不同就在于此法并不諱言己方的劣勢，而是從劣勢中尋找出足以令人注意的潛在優(yōu)點來，因此，此法的運用，理應(yīng)首先考慮，不成以后才可考慮以上兩種辦法。新勵成口才學(xué)校小編舉例：例如：美國 著名企業(yè)家維克多，金姆在辦公室里接待了一個重要部門的員工，該員工聲稱他剛剛接到別的公司的錄取通知，待遇遠遠高于目前，因此，他準備“跳槽”。維克多·金姆聽完他的詳細介紹后說：“… …以你目前在本公司的職位將來的升遷潛力極大，但是，如果你轉(zhuǎn)到他們那邊，你就把自己困死在一個位置上，根本沒有希望到達公司的權(quán)力核心甚至核心的邊緣，因為我知道，那個公司是一個家庭世 襲領(lǐng)導(dǎo)體制，不沾親帶故的人，別想有大作為。”這么一說，該員工猶豫了，后來他也沒有“跳槽”。

　　總之，談判不論出現(xiàn)什么意外情況都不要驚惶失措，而應(yīng)像對待每一個需要解決的問題一樣。從容不迫，靈活機動，因為，所謂意外情況和正常情況的區(qū)別，僅僅在于付與人們思考時間上的短暫與充足 而已，只要你有扎實的專業(yè)素質(zhì)和深厚的職業(yè)修養(yǎng)，定會在商戰(zhàn)中左右逢源。

競爭性談判操作程序 篇5

　　一、談判雙方公司背景

　　A方背景資料;

　　1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率，同時，它能提高人體免疫力，并對消化，防御系統(tǒng)更有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。

　　7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模和擴大宣傳力度。

　　8、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

　　B方背景資料;

　　1、經(jīng)營材建生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

　　3、投資預(yù)算在150萬元人民幣以內(nèi)。

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且收益率在20%以上

　　5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判主題

　　B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作

　　三、談判團隊人員構(gòu)成

　　總經(jīng)理(主談判手);林麗云， 公司談判全權(quán)代表;

　　銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝， 負責(zé)重大問題的決策;

　　產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北， 負責(zé)技術(shù)問題;

　　財務(wù)總監(jiān);賴小慧， 負責(zé)財務(wù)問題;

　　法律顧問;龍金艷， 負責(zé)法律問題;

　　技術(shù)總監(jiān);張佩芬，負責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問題;

　　文秘：許豐波，負責(zé)記錄資料，修改合同。

　　四、談判目標

　　雙方共同希望達到的目標

　　1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。

　　2、達到合資(合作)目的。

　　我方的目標;

　　方案一：

　　理想最優(yōu)目標;B方投入150萬元，所占股份40%，風(fēng)險承擔(dān)40%

　　可接受目標;B方投入100萬元，所占股份為30%，風(fēng)險承擔(dān)30%

　　最低目標;B方投入50萬元，所占股份為15%，風(fēng)險承擔(dān)15%

　　方案二：

　　理想最優(yōu)目標：B方投資150萬元，所占股份37%,風(fēng)險承擔(dān)34%

　　可接受目標：B方投資100萬元，所占股份27%，風(fēng)險承擔(dān)25%

　　最低目標：B方投資50萬元，所占股份15%，風(fēng)險承擔(dān)15%

　　五;談判雙方的優(yōu)劣勢

　　A方優(yōu)勢;

　　1. 茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯

　　2. 品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成

　　3. 銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好

　　4. 策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊

　　5. 得到當(dāng)?shù)卣�府的大力支�?/p>

　　A方劣勢;

　　1. 品牌知名度還不夠

　　2. 缺乏足夠資金

　　B方優(yōu)勢;

　　1. 有足夠的資金

　　2. 有多方投資可供選擇

　　B方劣勢;

　　1. 對保健市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也是知之甚少。

　　2. 投資前景未明

　　六、談判程序及具體策略

　　1.開局階段

　　方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式�？膳c對方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。

　　方案二;采取進攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢，是我方處于主動地位。

　　3. 磋商階段

　　a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　　b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。

　　c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

　　d、突出優(yōu)勢，以資料作為支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。

　　e、采取予遠利謀近惠的讓步策略，強調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會給對方帶來長期的利益，向?qū)Ψ秸f明遠利與近利之間的利害關(guān)系。

　　f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風(fēng)險承擔(dān)掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

　　f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。

　　g、最后通牒，在雙方談判爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。

　　3、最后談判階段

　　a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴格把握最后讓步的幅度，再適時提出最終的報價。

　　b、達成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。

　　c、慎重對待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進行最終確定。協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認無誤后方可簽字。

　　七;談判可能遇到的風(fēng)險

　　1、對方建材公司找到更為合適的投資對象

　　2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。

　　3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險費計入成本。

　　應(yīng)對方案;“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，“紅臉”在運用迂回補償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。

　　2、對方以我方茶葉市場前景發(fā)展不明朗，要求進入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進行實時監(jiān)察了解。

　　應(yīng)對方案;可允許對方參與我方得財務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。

　　3、對方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。

　　應(yīng)對方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景，投資風(fēng)險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當(dāng)減少對方5%左右的利潤額。

　　九;談判資源及相關(guān)法律

　　1. 相關(guān)法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》。

　　2. 有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。

　　3. 有關(guān)茶葉市場的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料。

　　4. 對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)

　　5. 我方去年企業(yè)的財務(wù)狀況以及與今年的比較。

　　十;附錄

　　1， A方公司介紹：羅村茶業(yè)自20xx年建廠以來，公司本著“選擇完美，追求成功”的經(jīng)營理念，堅持“以茶會友、以人為本、以質(zhì)取勝、以誠待客”的經(jīng)營方針，按照“靠質(zhì)量、創(chuàng)品牌、拓市場、增效益”的運作方式，立足農(nóng)村，面向市場，實行“公司+基地+農(nóng)戶”的模式，創(chuàng)建了可追溯的產(chǎn)品質(zhì)量安全生產(chǎn)體系，在種植、加工、管理、銷售等方面全面實行標準化，推進茶業(yè)的規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化經(jīng)營，最終實現(xiàn)了農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收的良好效果，為通江縣域經(jīng)濟發(fā)展作出了積極貢獻以科技為依托，依靠四川省茶葉研究所、四川農(nóng)業(yè)大學(xué)、西北農(nóng)林科技大學(xué)、通江縣農(nóng)業(yè)局的技術(shù)力量，利用得天獨厚的生態(tài)環(huán)境和品種優(yōu)勢，研制茶葉精深產(chǎn)品。茶業(yè)有限責(zé)任公司則由單純的茶葉產(chǎn)銷轉(zhuǎn)變?yōu)椴枞~文化和茶葉品牌的創(chuàng)建。

　　在這些年的努力下，創(chuàng)新研制了新的茶葉包裝，已擁有茶園基地1萬畝，其中有機茶園4000畝;加工廠房8000平方米，一流的茶葉生產(chǎn)線10條，各類機械設(shè)備240余臺(套)，年生產(chǎn)加工能力20xx噸。公司現(xiàn)有員工185人，其中，高級農(nóng)技師7人，高級制茶師18人，管理人員15人，銷售人員21人，季節(jié)性短期用工800人。公司嚴格按照國家質(zhì)量認證體系標準組織生產(chǎn)，陸續(xù)開發(fā)了“羅村茗眉”、“羅村雀舌”、“羅村綠茶”“天崗銀芽”“天崗云霧”“天崗茶”六大系列十幾個品種，村茶系列產(chǎn)品主要有“羅村茗眉”、“羅村雀舌”、“羅村綠茶”三大類;包裝類別有竹筒裝、陶瓷罐裝、精品組合套裝、塑料袋裝四大類。羅村茶具有色綠、香高、味醇、形美的品質(zhì)特點，是通過西北農(nóng)林科技大學(xué)認證中心認證的有機食品，是“純綠色、全天然、富鋅硒”健康時尚飲品。同時，公司精制加工生產(chǎn)黑木耳、銀耳、香菇等無公害農(nóng)產(chǎn)品。羅村牌系列產(chǎn)品近3年內(nèi)10余次獲得國家級、省級的殊榮，產(chǎn)品自問世以來，遠銷全國各地，深受廣大消費者的喜愛。羅村茶被認定為第九屆四川名牌產(chǎn)品，獲得國家有機認證，通過ISO9001：ISO14000環(huán)境體系認證。

　　2，財務(wù)方面介紹：

　　資本評估：我方資本300萬元

　　土地資金：共一萬畝，五年期，每畝租金100元 計1萬元×100元|畝=100萬元

　　廠房：自建，五年期，15萬元

　　生產(chǎn)線：總價值35萬元

　　深加工——提純茶多酚tp90%以上。20萬元

　　初加工1)高級綠茶 15萬元

　　2)中低級綠茶 10萬元

　　原材料：生茶2元|千克，共五千噸 100萬元

　　品牌價值：省級品牌 20萬元

　　營銷渠道：物流運輸，銷售點，連鎖店 20萬元

　　銀行貸款：商譽抵押 10萬元

　　總計=300萬元

　　年銷售情況：

　　銷售額:總計360-580萬元

　　包括：綠茶制成品，含35%茶多酚的市場價為4-7萬元|噸，共有40萬噸，合計為160萬—280萬元

　　提純茶多酚90%以上，市場價為25萬—30萬元|噸，共有十噸左右，合計250萬元—300萬元。

　　年期間費用：總計140萬元

　　生產(chǎn)費用：生產(chǎn)工人(制茶人員)10人×1000元月=12萬元，季節(jié)性臨時工2季 500×2×500元|人=50萬元

　　管理費用：高級工程師 2人×10萬元|年=20萬元，田間管理20人×12×1000=24萬元

　　銷售費用：銷售人員 20×1500×12=36萬元

　　年成本：

　　年成本=年土地租金+年廠房價格+年生產(chǎn)線+年生產(chǎn)資料成本+年銷售成本+年期間費用=20萬+3萬+7萬+100萬+20萬+140萬=290萬元

　　年收益：

　　年收益=360-290290×100%=24%

　　3，產(chǎn)品方面介紹

　　1)你們的綠茶在品質(zhì)方面有多大保證，這關(guān)系著你們的品牌是否經(jīng)得起考驗，長久銷售?

　　答：在品質(zhì)方面這不存在構(gòu)成我們之間合作的問題，我們的企業(yè)堅持在某省的茶葉生產(chǎn)基地的開發(fā)和經(jīng)營，那里的氣候條件優(yōu)越，日照時間長，晝夜溫差大，生長的茶葉優(yōu)良，經(jīng)得起市場客戶的考驗。同時我們在茶葉的精選和質(zhì)量監(jiān)督方面下足功夫，采用全手工的茶葉精選流程。我們專門成立了一個部門用于茶葉的品質(zhì)質(zhì)量監(jiān)督。

　　2)你們的茶葉主打哪一個功效?

　　答：我們的茶葉生長在海拔超過2200的高山地區(qū)，因其優(yōu)越的氣候自然條件，生長的茶葉具有天然品質(zhì)優(yōu)勢，其中超過35%多酚含量的質(zhì)量特色是我們宣傳功效的重點，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率，對于存在相應(yīng)癥狀和沒有相應(yīng)癥狀的人都具有強烈的吸引力。

　　策略：分析：對方有理由對我們苛刻的一個原因就是我們的綠茶品牌知名度不是很高，一個原因是我們對他們資金的非常需求(我們的資金缺乏)。針對這兩點，我們需要注意的談判點是讓對方信任我們的綠茶品牌前景，信任我們有可能達到的銷售規(guī)模和利潤，第二就是對于他們的投資在我們的談判中不能太強求，如果他們愿意的出資金額太少，我們可以說，這樣，我們愿意選擇其他的投資方。(視情況而定

　　我們根據(jù)對方的背景資料針對性的策略是：對反對于近期的收益率20%以上給予說服，說服的理由是，首先對方對于保健品市場并不是很了解，可以對他們說：我們理解我們的市場前景和狀況，一年內(nèi)見回報不是長久之計，我們更注重長遠的利益。請他們相信我們的市場潛力。

　　產(chǎn)品特點介紹：針對兩點

　　1)產(chǎn)自海拔2200米以上優(yōu)越氣候條件下的優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶：健康

　　2)茶多酚超過百分之三十五。茶多酚具有降脂降壓減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。提高人體免疫能力。

　　市場行情：目前市場上的競爭對手是康師傅，統(tǒng)一和哇哈哈。他們的主要目標是15到30的主要消費群體，而且主打青春時尚口號，而在中老年這一塊，茶飲料的品牌意識并不強，幾乎是市場空白，盡管這個市場容量相對青少年的數(shù)量差很多，但是這個市場穩(wěn)定，重復(fù)性購買強、而且對價格不敏感，購買力大。又缺少競爭對手，因此進去這個市場是一個非常好的選擇，中國的傳統(tǒng)飲茶習(xí)慣決定了進入該市場的風(fēng)險極小。而且隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，對健康的關(guān)注將提高到無比重要的程度，因此以健康為主題將我們的產(chǎn)品推出市場前景一片大好。

　　針對產(chǎn)品特點和市場細分，我們選擇大于20歲的消費者市場，主打健康功能型飲料，相信投資我們公司是您絕佳的機會。

　　我們提問：您是希望用少量的資本換取少量的收入還是用多數(shù)的投資來搶占未來消費的制高點呢。而這個制高點的回報是不僅僅是我們投資的幾倍或者十幾倍，而是我們整個的市場。

　　對方提問：我們的投資回報有保證嗎

　　4，銷售方面

　　1，價格，可以找找我們產(chǎn)品有什么價格。

　　2，銷售渠道：傳統(tǒng)銷售—與批發(fā)商，零售商保持密切聯(lián)系。網(wǎng)上電子銷售，有完整的電子供銷措施。

　　3，供貨狀況：茶園大，供貨充足。

　　4，品牌營銷：提升茶品質(zhì)，有濃郁的茶文化，提升了茶的文化底蘊。

　　5，我們是省級品牌，有地域優(yōu)勢：四川人喜歡喝茶。

　　6，市場定位：(1)老年人—降壓降脂，減少心臟病、癌癥，具有保健效果的保健產(chǎn)品。

　　(2)家居降油脂茶：四川人喜歡吃火鍋，火鍋辣且多油，茶可以在吃火鍋后作為降油脂的茶。

　　7，對收益能否達到20%給予解釋。

　　5，法律方面

　　在近日四川省質(zhì)監(jiān)局召開的“四川省質(zhì)量工作大會”上傳來喜訊：羅村茶業(yè)有限公司生產(chǎn)的“羅村牌綠茶”獲得省政府頒發(fā)的 “第九屆四川名牌產(chǎn)品”稱號，這是自通江縣山霸王野生食品有限責(zé)任公司生產(chǎn)的”通江銀耳、香菇、木耳”獲得“四川省名牌”之后又一產(chǎn)品獲此榮譽。

　　按照《四川省名牌產(chǎn)品管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，省名牌調(diào)查小組、省、市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局和行業(yè)主管部門對四川省通江縣羅村茶業(yè)有限公司生產(chǎn)的“羅村牌綠茶”的現(xiàn)場管理、產(chǎn)品的執(zhí)行標準、計量、監(jiān)督抽查、質(zhì)量管理、實物質(zhì)量、注冊商標及各項經(jīng)濟技術(shù)指標等項目進行了嚴格地審核，全面綜合評定為：四川省通江縣羅村茶業(yè)有限公司生產(chǎn)的“羅村牌綠茶”質(zhì)量好、信譽好、知名度高、有市場競爭力和經(jīng)濟效益好，確認為四川名牌產(chǎn)品。

　　在對膳食補充劑功效的宣傳和說明方面，國外的法律法規(guī)非常嚴格，同時國內(nèi)對保健食品的管理也日趨規(guī)范。在這樣的條件下，如何推廣保健產(chǎn)品，是一個不容忽視的課題。沒有規(guī)矩，不成方圓。為規(guī)范市場上的茶飲料，20xx年11月1日，《茶飲料》(GB/T21733-20xx)國家標準正式施行，明確了茶飲料的概念，并嚴格規(guī)定了產(chǎn)品中茶多酚與咖啡因的含量、茶飲料的定義和分類等做了明確介紹。在《茶飲料》國家標準中，對茶多酚含量作出了嚴格規(guī)定：要求茶飲料中茶多酚的含量應(yīng)≥300mg/kg，其中綠茶茶多酚含量應(yīng)≥500mg/kg;調(diào)味茶飲料如碳酸類茶飲料，僅要求茶多酚≥100mg/kg;茶多酚含量低于這個標準，則只能被歸為茶味飲料類。而根據(jù)標準要求，紅茶、花茶、烏龍茶和其他茶飲料里，咖啡因含量應(yīng)≥40mg/kg，其中對綠茶茶飲料規(guī)定更高，要求含量≥60mg/kg。若茶飲料中咖啡因含量≥300mg/kg，應(yīng)在產(chǎn)品標簽上標示咖啡因含量。標準還規(guī)定，茶飲料如果用茶多酚調(diào)配，要進行明示。原因在于茶葉中除了茶多酚外還有茶氨酸、多糖等多種成分，如果只用茶多酚調(diào)配，必然會缺失茶葉中的其他營養(yǎng)成分。所以我公司茶飲料向保健品定位，嚴格參照茶飲料和保健品標準，生產(chǎn)符合市場標準，又有保健效果的茶飲料。

　　6，制茶工藝

　　萎凋： 使葉質(zhì)柔軟，可塑性大，便于造形。

　　作青：搖青與堆置交替進行，由搖青與晾青兩個過程所組成。

　　搖青：　將萎凋的茶葉放在竹篩內(nèi)，來回篩動，使葉片邊緣經(jīng)過摩擦，葉緣細胞受損，經(jīng)攤置失水，葉中多酚類在霉的作用下，漸漸氧化，形成茶葉特有的品質(zhì)。

　　鐵觀音宜重搖，延長作青時間;搖青5～6次，使葉緣成朱砂紅色，葉中呈黃綠色(半熟香蕉皮)。

　　搖青過程中，組織因振動而增加細胞吸水力，莖梗的水分往葉脈、葉片輸送，香味及可溶性物質(zhì)輸送到葉片，水分由葉片蒸發(fā)，搖青后葉子恢復(fù)舒張狀態(tài)，稱為「還青」。還青后靜置晾青，水分繼續(xù)蒸發(fā)，又呈萎凋狀態(tài)，經(jīng)過5～7次搖青、晾青交替進行，葉片呈綠葉紅邊，狀如湯匙狀，外觀硬挺，手感軟，散發(fā)出濃郁桂花香，即為作青的適度。

　　搖青先輕后重，以免梗葉折斷造成死青。

　　晾青時間先短后長，攤青先薄后厚。

　　作青室溫25℃左右為宜，相對濕度80﹪左右。

　　殺青：是利用高溫處理新鮮的茶葉，使之變軟，保持綠色，并失去一部份水分，便于揉捻。

　　溫度：280～300℃。

　　目的：利用高溫殺死青葉中的催化霉，使沒失去活性，保持葉片綠色，借熱化學(xué)反應(yīng)，消除葉中青臭、苦、澀味，轉(zhuǎn)化為具有花香醇味的殺青葉。

　　揉捻：茶葉含水量60﹪為宜，適于整形;提高葉溫，揉捻可塑性增強。

　　悶堆：將鍋炒的茶葉，堆積蓋布悶黃。

　　發(fā)酵：決定茶葉色、香、味品質(zhì)的關(guān)鍵。

　　發(fā)酵由揉捻開始，因揉捻的壓力作用，葉細胞受損，多酚類霉促氧化受損，聚合加速進行，而開始發(fā)酵。

　　發(fā)酵溫度初期32℃～40℃。后期15℃～18℃。

　　發(fā)酵初期氧化速度大，要充分供氧，室內(nèi)宜通風(fēng)良好。

　　干燥：第一階段：蒸發(fā)水分，制止促霉作用，失水快，含水量60﹪左右降至47﹪左右，利于除去異雜氣味，提高溫度，增加通風(fēng)量。

　　第二階段：整形(揉捻)，含水量降至18﹪左右。

　　第三階段：足干，含水量5﹪左右。

　　干燥溫度80℃～130℃左右。

　　現(xiàn)代制茶過程

　　采摘：

　　采摘是用食指與姆指挾住葉間幼梗的中部，藉兩指的彈力將茶葉摘斷，采摘時間以中午十二時至下午三時前較佳，不同的茶采摘部位也不同，有的采一個頂芽和芽旁的第一片葉子叫一心一葉，有的多采一葉叫一心二葉，也有一心三葉。目前則另有單人式、雙人式采茶機，可利用機械采茶，既省力且快速。

　　日光萎凋：

　　采摘下來之茶菁須于日光下攤曬，或利用熱風(fēng)使茶菁水分適度蒸散，減少細胞水分含量，降低其活性并除去細胞膜之半透性，而胞細中各化學(xué)成分亦得以藉酵素氧化作用引起發(fā)酵作用的進行，攪拌后攤平于笳藶上。

　　炒青：

　　茶青萎凋至適當(dāng)程度即以高溫炒青破壞葉中酵素活性停止發(fā)酵的繼續(xù)進行，并可除去鮮葉中的臭青味，而鮮葉亦因水分的蒸散而便于揉捻。

　　揉捻：

　　將炒青后之茶葉置入揉捻機內(nèi)，使其滾動并形成卷曲狀，由于受到揉壓，因此遂有部分汁液被擠出而粘附于表面，如此在沖泡時便可很容易地溶解于茶湯之中，不同的茶其揉捻程度也不

　　一樣。

　　團揉(烏龍茶制法)：

　　團揉是以布巾包裹茶葉使其成為一圓球狀，再以手工或布球揉捻機來回搓壓，并不時將茶葉攤開打散以散熱，團揉過后的茶葉茶身將更為緊結(jié)而形成半球形或球形茶。

　　渥堆(普洱茶制法)：

　　一般茶青制作到揉捻已算告一段落，剩下的只是干燥，但「后發(fā)酵茶」在殺青、揉捻后有一堆放的過程稱為「渥堆」，也就是將揉捻過的茶青堆積存放，由于茶青水分頗高，堆放后會發(fā)熱，且引發(fā)了微生物的生長，就因為熱度與微生物關(guān)系，使茶青產(chǎn)生了另一種的發(fā)酵，茶質(zhì)被「降解」而變得醇和，顏色被氧化而變得深紅，這就是所謂的「普洱茶」。

　　干燥：

　　干燥是利用干燥機以熱風(fēng)烘干揉捻后之茶葉，使其含水量低于百分之四，利于貯藏運銷，通常為了能使內(nèi)外干燥一致，常采用二次干燥法，先使其達到七、八成干燥，然后取出回潮，再進行第二次的干燥。

　　緊壓: 緊壓就是把制成的茶蒸軟后加壓成塊狀，這樣茶就被稱為「緊壓茶」，除便于運輸、貯藏外，蒸、壓、放的過程中也會為茶塑造出另一種老成、粗獷的風(fēng)味。

　　蒸：使茶再多熱受潮。

　　壓：利用茶葉本身的膠質(zhì)使葉子緊密連結(jié)在一起，穩(wěn)定了往后陳放期間受潮、陳化的速度。

　　放：繼續(xù)緊壓前一些成分的降解與陳化，使茶質(zhì)變得更醇厚。緊壓茶的陳放年份是決定市價很重要的因素，當(dāng)然陳放的品質(zhì)也很重要。

　　緊壓的形狀有圓餅狀、有方磚形、有碗狀、有球狀、有柱狀...等，緊結(jié)程度也所不同，有些緊壓茶只要用手一剝就可以剝開，有些緊壓茶就非得用工具不可。緊結(jié)的程度也會影響陳放的效果，緊結(jié)程度高者，陳放的效應(yīng)慢，茶性顯得結(jié)實，緊結(jié)程度低者，陳放的效應(yīng)快，茶性顯得豪放。精制

　　茶青經(jīng)過萎凋、發(fā)酵、殺青、揉捻、干燥等制造工序(不發(fā)酵茶略前二項，后發(fā)酵茶在揉捻后增加渥堆)后制成茶稱為「初制茶」，這樣的茶品質(zhì)并不穩(wěn)定，不能就此推出市面，否則放一段時間后容易變質(zhì)，這變質(zhì)不是說喝了會壞肚子，而是其欣賞價值會降低。初制茶必須再經(jīng)過精制的過程，茶才算完全制成。

　　茶的精制分成下列三種狀況：

　　高級茶的精制：

　　這里所謂的高級茶是指人工采摘，或雖機器采摘，但經(jīng)人工撿過，這樣的茶制成后，除篩掉細末撿掉粗片，以及葉茶類的枝葉分離外，最重要的是放幾天以后的再干，也就是前面曾說的覆火，芽茶類用低溫干燥，葉茶類可用高溫干燥，但也以90℃為上限。

　　普及型茶葉的精制：

　　這類茶在當(dāng)代幾乎都是機器采青，制造過程也大量仰賴自動化設(shè)備，初制完成后，必須經(jīng)過篩分(篩分成粗、中、細不同的外形大小)、剪切(將太粗的葉片剪成所需的規(guī)格)、拔梗(挑掉茶枝)、整形(使外觀更加規(guī)格化)、風(fēng)選(將細末粗片吹掉)、覆火(再一次干燥)等過程。

　　后發(fā)酵茶的精制：

　　后發(fā)酵茶分成渥堆干燥以后散形與再經(jīng)緊壓的塊狀茶，這些茶的精制是指陳放。這些茶若只是粗制完成，其欣賞價值不高，必須經(jīng)過長時間的陳放，這里所說的長時間的陳放是指五年、八年，二十、三十年，茶質(zhì)才提升至另一境界。陳放要在干燥陰涼無雜味的地方，不是使用抽真空冷凍的方法，而是自然地陳放在空氣中，需要包裝、防塵、防潮但透氣。增加溫度濕度可以增快陳放效果，但成品的品質(zhì)低劣。其它茶類也有陳放老茶的做法，那是在成品茶以后的處理方式，可見本網(wǎng)站加工單元的說明。

　　加工

　　茶到了精制之后，己是品，可以包裝上市了，但為了使茶更加多樣化，可以拿來做些加工。

　　加工可分成熏花、焙火、摻和、陳放等四個方式加以敘述。

　　熏花:

　　茶有個特性，就是很會吸收別的氣味，如在油漆的地方，茶快會有油漆味。我們就利用它的這種特性，讓它吸收我們喜歡的花香，如我們將茉莉花與之拌在一起，它就會吸收茉莉花的香而成茉莉花茶，將桂花與之拌在一起，它就會吸收桂花的香而成桂花茶……等�；ㄊ且�新鮮的花，而且是含苞待放的花，因為干了的花是不香的。但拌以新鮮的花，茶葉不是會受潮嗎?所以在熏過花后還要再干一次。那花干要不要篩掉呢?依花干是否尚有效用而定，如茉莉花干已無滋味上的效用，可以篩掉，留一些在茶內(nèi)只是點綴一下而已。桂花則不一樣，干燥過的桂花尚有滋味上的效用，所以桂花茶是不篩掉桂花干的，而且沖泡時還要將桂花干平均摻入一些。熏多久呢?八小時左右，這里所說的熏只是將花與茶依一定比例(如百分之二十)拌在一起而已，并未加熱，但花與茶與拌在一起后會發(fā)熱，太熱時還要翻拌一下使其散熱(謂之通花)。熏花又有人寫成窨花，花茶也有人叫作香片。

　　熏花是可以多次進行的，因為如果只是熏一次，香氣并未入里，沖泡一次、二次后就沒有花香了。改善之道可以再熏制一次，也就是在再干后，重新拌入另一批新鮮的花朵，再重復(fù)制作一次，這樣制成的茶就稱為雙熏花茶，如果還嫌不夠，還可以再重復(fù)熏制一次，那就是三熏花茶了。但大家得記住，我們是在喝茶，只是藉花襯托茶味而已，所以制茶老師父會提醒我們：「七分茶，三分花」。　　什么茶配什么花有沒有一定準則?沒有，但一般人會考慮相不相配的問題，如茉莉花與桂花，比較起來茉莉花較年輕，桂花較成熟，所以我們會用清茶或綠茶熏茉莉花，用凍頂或鐵觀音熏桂花。

　　焙火

　　如果我們想讓制成的茶有股火香，感覺得比較溫暖一點，可拿來用火烘焙。焙火輕重也會造成不同的風(fēng)味，焙火輕者喝來感覺比較生，焙火重者喝來感覺比較熟。我們從外觀上如何看出焙火的輕重?焙火輕者，顏色較亮，焙火重者，顏色較暗，這顏色包括茶干的顏色與沖泡后茶湯的顏色。在發(fā)酵時我們談到過：發(fā)酵愈輕，顏色愈綠，發(fā)酵愈重，顏色愈紅。焙火所影響的是顏色的深淺，也就是明度的高低，焙火愈重，明度愈低，焙火愈輕，明度愈高。

　　在品飲的口感上有何差異呢?喝輕焙火的茶有如吃清蒸清炒的菜，喝重焙火的茶有如吃紅燒的。對身體的效應(yīng)有何不同呢?喝不焙火的茶比較寒，喝焙火的茶比較不寒，茶是性寒的食物，焙火可以讓它不那么寒，但不致于產(chǎn)生熱的效果。

　　一般我們所謂的生茶與熟茶，主要是指焙火而言，但茶青采得愈成熟，揉捻愈重發(fā)酵愈多，也是偏熟的幾個因素，茶青愈嫩、揉捻愈輕、發(fā)酵愈少，則是偏生的幾個因素。所以要判別那一種茶比較熟，就分析焙火、茶青、揉捻與發(fā)酵四個因素，偏熟因素多者就是較熟。

　　包種茶的制造過程可分為粗制及精制二部份，茶葉完成干燥的步驟過程時稱為茶葉之粗制，其制品稱為粗制茶或毛茶，由粗制茶再經(jīng)過篩分、揀剔、烘焙等步驟方可稱為精制茶。

　　其中烘焙對部份發(fā)酵茶而言其主要目的有二：

　　1.降低茶葉的水分含量，以減緩茶葉品質(zhì)變劣的速度。是改善或調(diào)整茶葉的香氣滋味及茶湯水色，以補救粗制過程中的缺陷并將茶葉調(diào)制成迎合市場需求的品質(zhì)。

　　2.對部份發(fā)酵茶類的包種茶及烏龍茶而言，烘焙是決定香氣與滋味的重要關(guān)鍵，正確的烘焙方法可顯著提高茶葉品質(zhì)與價值，但烘焙也是最難提摸的加工程序，烘焙的效果受粗制茶的季節(jié)、產(chǎn)地、加工技術(shù)、新陳、條索、烘焙器具、熱源、溫度高低、時間長短等影響均甚劇。

競爭性談判操作程序 篇6

　　通過大幅度的“動作”吸引對方的注意力

　　各位朋友，今天繼續(xù)給大家分享談判溝通中的動作語言。

　　美國的推銷員有時候會運用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如，在說明中夾雜著稍微夸張的姿勢和手勢，把事前藏在演講臺中的樣品突然拿出來，讓觀眾大吃一驚。

　　我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種推銷方法。推銷會并不只是一個介紹商品的場合，還是一個展現(xiàn)自我、推銷自我的表演場所。你應(yīng)該避免被別人批評說“商品倒是不錯，可是推銷的人有點……”應(yīng)該努力爭取讓別人稱贊說“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。

　　推銷時有一條非常有效的法則，就是“夸張表現(xiàn)”。也就是說，動作要稍微夸張一點。也許你會覺得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品，還能注意到你。

　　很多心理學(xué)的實驗都證明，人們的注意力會被“活動的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報告指出，在同時看到骨碌骨碌轉(zhuǎn)動的玩具和靜止的玩具時，嬰兒會長時間注視轉(zhuǎn)動的玩具。

　　最近，這個原理在商業(yè)廣告中也得到了廣泛應(yīng)用。比如某商場在門口設(shè)置了一個和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個入場紀念的圖章。因為這個猩猩會活動，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀念章。

　　以高超的演講技藝聞名的美國前總統(tǒng)約翰-肯尼迪能夠在演講中成功地運用動作來吸引人們的目光。他能夠巧妙地運用手勢，表達他想表達的事情。而且還會用左手扣擊右手的動作，來表現(xiàn)他的氣勢。

　　手勢大約有以下幾種用法，請大家熟記于心并加以運用

　　1.手臂和手掌從上往下壓的動作，表現(xiàn)“有力”、“權(quán)威性”。

　　2.手臂和手掌從下往上抬的動作，表現(xiàn)“溫和”、“友善”。

　　3.手臂向兩邊伸展開，手掌向上抬的動作，表現(xiàn)“接受”、‘贊同”。

　　更多的手勢語言我們會在以后的博文中和大家分享。

　　當(dāng)談判的對方怎么都不肯讓步，或想讓優(yōu)柔寡斷的對手做出決定時，使用手臂和手掌從上往下壓的手勢非常有效。想向?qū)Ψ秸故灸銣睾偷囊幻鏁r，不妨試一下手臂和手掌從下往上抬的動作。

競爭性談判操作程序 篇7

　　中國桂林風(fēng)情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業(yè)務(wù)經(jīng)雙方約定于某日上午十點在桂林榕湖飯店進行洽談風(fēng)情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進行洽談由于他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間晚到了一個小時，后在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀較大，認為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺并極力勸說馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。

競爭性談判操作程序 篇8

　　HR要掌握好談判的節(jié)奏，舉一個例子，如工傷賠償?shù)目傤~為10萬，在商談時，先讓對方亮出底牌，這是第一道陣地的職責(zé)，當(dāng)對方的底牌亮出后，可以改由第二道陣地接手;根據(jù)對方的底牌可以出一個稍低于上策的數(shù)，如是6萬，雙方就此數(shù)繼續(xù)協(xié)商，到7-8萬對方同意即結(jié)束協(xié)商，在此過程中切忌過早暴露底牌。

競爭性談判操作程序 篇9

　　有生命就有溝通。綠水與青山溝通，小鳥和森林溝通，陽光和綠葉溝通，生命與生活溝通，人與人也要溝通。

　　綠水和青山溝通，就成了畫;小鳥與森林溝通，就有了景;陽光和綠葉溝通，就有了詩;人與人溝通，就成了朋友。

　　朋友之間的溝通最為純美。朋友之間交談、學(xué)習(xí)，結(jié)伴而行，孤獨沒有了，憂傷沒有了。朋友使你豐富，使你充實，便你遠離絕望，使你充滿了生命的力量。

　　自己與自己溝通，自己就成了自己的朋友，內(nèi)心會變得更加澄澈，眼睛會更加明亮。自己發(fā)現(xiàn)自己的缺點，自己給自己信心，自己給自己力址，自己也就成了自己。

　　兩代人的溝通，使兩代人成了朋友，成為忘年交，消除了兩代人的隔膜，峭進了兩代人的了解，完成了上代人的希望，實現(xiàn)了下代人的夢想，生命得以延續(xù)，理想得以延續(xù)，不滅的火焰拼以延續(xù)，世界得以延續(xù)。

　　記得一位哲人說過：“掌握了溝通，你就掌握了世界”。是的，上級與下級溝通，使衍事業(yè)有成;老師與學(xué)生溝通，使得學(xué)習(xí)進步;我們與世界溝通，便了解世界，掌握了世界發(fā)展趨勢，認識到社會發(fā)展規(guī)律，“萬物了然于胸”，還有什么事力、不成呢?

　　痛苦、悲觀、孤獨、眼淚，它們都是生活的組成部分，它可以使你消沉，頹廢;也可以使你振奮，升華。試著與他人溝通吧，朋友會幫你分擔(dān)優(yōu)愁，會用一雙溢暖的手告訴你—你不孤獨人生來就似一堆沙子，只有與人溝通，才會變成沙堆，變成丘陵，變成巍峨的大山，才不至于被生活的濁流腐蝕，沖走，才能做一個頂天立地的人。

競爭性談判操作程序 篇10

　　20世紀末，一個最著名的談判案例就是戴姆勒—奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合并談判。1994年，戴姆勒—奔馳的子公司梅塞德斯—奔馳股份公司在海爾穆特·維爾那的領(lǐng)導(dǎo)下，開始尋找合作伙伴。戴姆勒集團的戰(zhàn)略規(guī)劃負責(zé)人考德斯回憶道：“當(dāng)時在董事會上談到公司業(yè)務(wù)的時候，我們總是離不開轎車的話題，僅靠梅塞德斯的牌子，我們的增長已經(jīng)達到了極限，要想獲得新的增長點，就必須依托其他的牌子。”克萊斯勒求賢若渴也有很長時間了。“克萊斯勒和戴姆勒—奔馳是天配，對此我毫不懷疑。”克萊斯勒公司董事長伊頓說。在5月21日的股東大會上，克萊斯勒副總裁路茨就此事表態(tài)說，雖然寶馬深受人們的尊敬，但是戴姆勒—奔馳的生產(chǎn)線更適合于克萊斯勒。

　　當(dāng)時在長達8個月的談判期間，維爾那也曾經(jīng)試圖和克萊斯勒就合作事宜進行會談。此后，幾經(jīng)周折，戴姆勒給這次秘密行動起了一個名字叫“伽馬”。伽馬是希臘語的第三個字母，前兩個字母代表曾經(jīng)進行過，但是沒有成功的聯(lián)合計劃。

　　1998年5月6日，德國戴姆勒—奔馳股份公司與美國克萊斯勒汽車制造公司宣布合并，組成新的戴姆勒—克萊斯勒公司。兩強聯(lián)合決定了近50萬人的命運，將創(chuàng)造高達2 600億德國馬克的年營業(yè)額，幾乎相當(dāng)于整個丹麥的國內(nèi)總產(chǎn)值。這一消息立刻震動了全球工業(yè)界和經(jīng)濟界。同一天在《華爾街日報》登載了一篇文章，題為《戴姆勒·克萊斯勒的秘密會談——350億美元的兩強大聯(lián)合》。文章一見報，戴姆勒的股票頓時由178德國馬克猛漲到201德國馬克，克萊斯勒的股票由4l美元漲至53美元。

競爭性談判操作程序 篇11

　　假設(shè)成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　汽車的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較。

　　那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。

　　在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

　　如果你是一名汽車銷售人員，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。”通過實踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論

　　在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧。”這一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當(dāng)你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應(yīng)該要有如下的準備：

　　把所有細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。

　　要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。

　　事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。

　　比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預(yù)算，你對說服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。

　　對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。

　　對方臨時增加扣點條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。

　　對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準確的估計到。這時你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。

競爭性談判操作程序 篇12

　　“溝通”即交流，人與人之間是缺少不了的。有時“溝通”會影響到大事的成敗。

　　7月6日，20xx年奧運會申辦活動拉開帷幕，本次將在倫敦、巴黎、馬德里、紐約、莫斯科五個申奧城市中選出一個。各個城市的宣傳片、陳述都做得很不錯，不過更多的人看好巴黎，因為巴黎這是第三次申奧了，況且他們的實力也很強，陳述充滿了文化底蘊，安全保障也是做的最出色的。當(dāng)羅格宣布最后的結(jié)果是倫敦時，人們一片嘩然。巴黎到底輸在哪兒呢?原來英國首相布萊爾和國際奧委會的高級官員親密接觸過，他與國際奧委會成員的溝通會使國際奧委會的成員對倫敦認識得更深刻，了解得更具體，印象會更深更好，從而決定事情的成敗。這足以說明溝通的重要性。

　　其實，生活中也離不開溝通。親情需要溝通，友誼需要溝通……溝通可以填平“代溝”;溝通可以消除隔閡;溝通可以讓人相互理解;溝通可以解開誤會;溝通可以使感情更深;溝通可以使人獲得朋友;溝通可以讓人心情愉悅……當(dāng)一個人學(xué)會溝通的時候，生活會更美好。

　　“溝通”難道不是你我都需要的嗎?

競爭性談判操作程序 篇13

　　Dear parents,

　　How is everything these days? I miss you very much.

　　I am very happy at my new shool. My teachers and shoolmates are very friendly to me .They ofen help me with my study.Now I am not worried about my English because I make a lot of progress in it anb I become more and more intrested in it. My shool life here is also wonderful. I take part in many part-time activities . I make many friends there and learn lots of learning methods.

　　Now final exam is coming. I am busy preparing it . I will try my best to do well in it.

　　I am glad that the summer holiday is coming. I want to take part in a GREEN CITY GROUP.I think I should make a contribution to protecting our environment.

　　It's hot these days but I can take good care of myself.You should pay more attention to your health.

　　Best wishes to you.

　　Love you,

競爭性談判操作程序 篇14

　　詩人說：“花朵把春天的門推開了，綠蔭把夏天的門推開了。果實把秋天的門推開了，飛雪把冬天的門推開了……”

　　我說：“溝通把我和爸爸的距離拉進了。”

　　爸爸是一個急躁，細心的人，但他總是把家庭放在第一位，把我們照顧得很好。在弟弟住院時，爸爸經(jīng)常是兩頭跑，白天去醫(yī)院照顧弟弟，晚上回來給我做飯。雖然他是一個急性子，但在照顧我和弟弟上是決不糊弄的，在我心目中他是一個“五好爸爸”。但從爸爸升官后，就什么都改變了，爸爸不給我做飯了，也愛嚷了。媽媽總是和我說，你爸爸升官壓力大，你要理解他。被父母嬌慣的我對著父親就說：“以前的爸爸，他會和我聊天，和我開玩笑，會照顧我，可現(xiàn)在的爸爸，只知道工作，在單位上的脾氣都到家里來發(fā)，我們不是你的出氣筒!我不要這個只知道工作，而不理解我們的爸爸。”爸爸聽完我的話好像被觸動了。他坐在沙發(fā)上， 沉默了一會兒。走到我的房間里，對我說：“爸爸想和你談?wù)劊�其實爸爸，并沒有變，只是工作爸爸把壓得喘不過氣來，想在家里釋放一下，你要理解爸爸，可能是爸爸這幾天沒有關(guān)心你讓你產(chǎn)生了懷疑，但爸爸是愛你們的。”聽完爸爸的話，我心中的怨恨都煙消云散了。我對爸爸說：“我們要互相理解， 互相支持，您要知道我們是您永遠的家，又是您要和我們說，不要生氣，會傷身體的。”

　　有人說“溝通是成功的一半”，有人說“學(xué)會溝通伴你一生”。我覺得：溝通是相互的;溝通是和諧的。能使人們達到一種新的平衡，相互理解、相互支持、相互幫助、

競爭性談判操作程序 篇15

　　一、不同階段的談判策略

　　談判的階段可分為三個，即：開局階段、報價還價階段和達成協(xié)議階段。談判在不同的階段，所采取的策略是不同的。

　　(一)開局階段階段的策略

　　開局，是談判雙方正式接觸，相互觀察的階段。雙方的言行、表情、氣度，甚至衣著打扮都會整個談判產(chǎn)生一定的影響。

　　(二)報價還價階段的策略

　　報價還價階段的策略又分為報價策略和還價策略。

　　(三)達成協(xié)議階段的策略

　　談判中達成協(xié)議階段，是通過中間階段艱苦的討價還價，取得一致意見后，進入成交的階段，也是談判的最后關(guān)鍵階段。該階段的主要任務(wù)就是促成簽約。談判的結(jié)果，只有簽訂合同才有實際意義。所以，談判者為達成協(xié)議、促成簽約必須采取一定的策略。

　　1、期限策略

　　2、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略

　　3、行動策略

　　4、主動提示細節(jié)策略

　　談判中一方主動向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某些具體條款的簽訂問題，比如，商談驗收的地

　　... 展開

競爭性談判操作程序 篇16

　　幽默是“金”

　　趙忠祥在主持《正大綜藝》節(jié)目時，曾說過一個自嘲式的幽默段子。他說：“我說我怎么控制不住，吃什么--好像喝涼水都長肉啊!我就去找一位熟悉的王醫(yī)生。他給我開了一個方子，他說：‘你每天只能吃兩片面包。’好啊，什么藥都不要吃，只吃兩片面包。我挺高興的就走了。走老遠，我又趕緊回來問‘不太好意思，人家不是說遵醫(yī)囑嘛，您開的藥方讓我只吃兩片面包，倒是挺好，可就是……究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?’”

　　不吃藥當(dāng)然好，只吃兩片面包，對趙忠祥小菜一碟�？伤麉s問醫(yī)生“究竟是飯前吃，還是飯后吃呢?”這句話一般指藥物，醫(yī)生的意思是要他減少食量，而他誤認是為三餐之外的零食，想來他減肥是天方夜譚了。觀眾自然喜歡他主持的節(jié)目。趙忠祥把自己的缺點轉(zhuǎn)化為自己個性的展現(xiàn)，通過恰當(dāng)?shù)淖猿氨憩F(xiàn)出他樂觀向上的生活態(tài)度，給人留下憨厚可愛深刻的印象。幽默是“金”，觀眾自然喜歡賞“金”啦。

　　幽默需要揣摩

　　讓我們領(lǐng)略一下白巖松在對話中的冷幽默。

　　學(xué)生：我看你有危機感，看起來冷冷的，這是為什么?

　　白巖松：我喜歡把每一天當(dāng)作地球的末日來過(鼓掌，笑聲)

　　學(xué)生：你什么時候才會笑?

　　白巖松：會不會笑不重要，重要的是懂幽默。

　　學(xué)生：有一天你的缺點多于優(yōu)點，怎么辦?

　　白巖松：沒有缺點也沒有優(yōu)點的主持人，連評論的機會都沒有，有缺點我覺得幸福，他可能是優(yōu)點的一部分。(鼓掌)

　　學(xué)生：我是學(xué)歷史的，能當(dāng)新聞節(jié)目的主持人嗎

　　白巖松：今天的新聞就是明天的歷史(鼓掌笑聲)

　　幽默口才讓白巖松從容回答學(xué)生的尖銳問題。他告訴人們“要把每一天都當(dāng)作世界末日來過”，只有細細咀嚼才能品出其中之味。每個人都有自己的缺點，為自己的缺點而幸福是一種自信。運用幽默的方式把缺點看成是優(yōu)點的一部分，不僅不會自卑，還會鼓舞別人。“今天的新聞就是明天的歷史”這句話很有趣，言外之意“條條大路通羅馬”，努力吧小伙子。話語化解了誤解，使學(xué)生更深入地理解白巖松。正話反說，正題反做。一個司空見慣的話題，倘 從聽眾的逆向心理出發(fā)來表達，就可能起到不同凡響的效果。最高境界的幽默只可意會不可言傳也。

競爭性談判操作程序 篇17

　　在一個晴空萬里的早晨，我背著書包一蹦一跳地去上學(xué)，道路兩旁的樹木被風(fēng)吹得左搖右晃，好像邊鞠躬邊對我說：“走快一點兒，遲到了!”我便不由自主地加快了腳步。

　　一路上，我看見了許多同學(xué)，我大聲地向他們打招呼，感到心情十分愉快。下午三時四十五分，突然下起了雨，一直“滴答滴答”地下。忽然，一道閃電，天空被撕裂了，一片慘白，緊接著一串悶雷，悶雷過后，銅錢大的雨點兒，鋪天蓋地似的灑下來。許多同學(xué)都呆住了，由于早上沒有一絲要下雨的預(yù)兆，他們沒有帶傘。而我呢?每天都帶著雨傘，所以我不怕。

　　“天下起了大雨，請老師們盡快組織同學(xué)們放學(xué)!”廣播里傳出了黃主任的聲音，我拿起雨傘，背上書包，匆匆忙忙地走出了教室。“黃琳雅!”后面有同學(xué)喊道，“等一等!”我轉(zhuǎn)過身，一看，是前不久在校門口登記我沒戴隊徽的那個女孩。我一看是她，心里的火氣蹭蹭地就冒上來了，對她說：“你要干什么?上次因為你登記了我的名字，讓我丟盡了臉，讓我的班級沒有得到文明班，還令老師和同學(xué)們責(zé)備我，批評我。哼!”我看見她低著頭說：“對不起，我只是想讓你記住我們是少年先鋒隊隊員，隊徽對于一個少先隊員來講，是很重要的。”她的一番話讓我羞愧不已。接著，她又支支吾吾地說：“我……。我今天沒帶傘，你和我住在同一小區(qū)，你能……”“可以!”沒等她說完，我就爽快地答應(yīng)了。我們打著傘，先把她送回家，然后才回我自己家。在回我家的路上，雨停了，天空中出現(xiàn)了一條美麗的彩虹，它好像在為我?guī)椭�同學(xué)而喝彩;它好像為我架起了友誼之橋、關(guān)愛之橋。

競爭性談判操作程序 篇18

　　采購人員的一個關(guān)鍵能力是談判，相當(dāng)一部份采購人員因缺乏采購商務(wù)談判的技巧，在采購商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動權(quán)，常不知不覺淪為被動，以致不能有效達成采購目標。因此，采購人員如何運用談判技巧，在動態(tài)管理狀態(tài)中有效達成采購的最高目標，為企業(yè)降低采購成本、提高市場競爭能力就成為企業(yè)采購人員需要高度重視的問題。

　　有資料表明，企業(yè)產(chǎn)品總成本中，采購成本一般在60%左右。而我國大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營成本中，物料成本往往占有相當(dāng)大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購談判技能，降低采購成本，顯得尤為重要。

　　談判一般分為三階段的過程，第一階段是準備階段，在分析信息的時候，要設(shè)定目標。制定戰(zhàn)略。第二是會議階段，是討論、進一步收集并分析信息、在各方之間達成一致的過程。最后階段是實施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達成的一致協(xié)議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學(xué)、涉交學(xué)等幾方面理論，就如何運用各種技技巧方法可以在采購談判中取得主動，有效達成采購最高目標。

　　一、在談判前要形成采購方心理優(yōu)勢，有目的性

　　1、談判前的準備工作

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，所購產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運營的連續(xù)進行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價是采購談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運用價格工具來分析供應(yīng)商的報價，要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點，以做到有的放矢。再次，做好采購相關(guān)的財務(wù)成本分析包括直接物料的采購成本分析和間接采購成本分析。

　　2、談判的結(jié)構(gòu)

　　盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

　　對等原則：不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對采購方極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方提出集體談判，先拒絕，再研究對策。

　　只與有權(quán)決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

　　創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購人員要以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。運用中性話題，加強溝通。

　　二、成功談判中的溝通技巧

　　1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法

　　溝通的秘訣只有兩條，即引起對方的關(guān)注和取得對方的信任。與供應(yīng)商進行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過程會使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應(yīng)當(dāng)達到一定程度上以影響對方的思想、行為為目的，結(jié)果使溝通者之間原來的關(guān)系優(yōu)化。

　　2、有效傾聽

　　盡量成為一個好的傾聽者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

　　3、合適的表達方式

　　盡量以肯定的語氣與對方談話。在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方。

　　4、盡量從對方的立場說話

　　很多人誤以為在談判時。應(yīng)趕盡殺絕，亳不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　三、在談判中對供應(yīng)商巧施心理壓力

　　1、制造供應(yīng)商競爭

　　不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣。交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這么對我說的!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔(dān)，降低談判標準和期望。

　　2、有效發(fā)問

　　同一時間問同樣的問題，問不同的人，可以加強信息收集，多方了解求證差異，進行比較;不同時間問同樣的問題，問同一個人，可以讓銷售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對方心理。

　　3、制造僵局和利用僵局

　　銷售人員一般害怕僵局，希望主動緩和僵局。談判過程中若無法接受供應(yīng)商的要求，采購可以短時保持沉默，然后對其要求進行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M行反駁，表明自己的立場與目標。

　　談判過程中供應(yīng)商突然保持沉默時，不要以為是在認真聆聽，其實目的是促使采購不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動向其發(fā)起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決?”

　　陷入僵局時，暫時擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時，暫時把它擱置一邊，先就較小的議題達成協(xié)議以推動談判繼續(xù)進行。

　　4、分化瓦解

　　很多人在談判時大方向是知道的.但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應(yīng)。

　　5、既成事實施壓

　　談判一達成協(xié)議在沒有簽訂合同之前，采購人員仍可以做條件附加，如：預(yù)付款天數(shù)，保修時間等。為公司爭取最大效益。

　　四、束縛供應(yīng)商思維的技巧

　　1、談判時交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

　　告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱、有興趣。引起對方的關(guān)注，不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。

　　2、談判轉(zhuǎn)移

　　采購過程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購施加壓力，比如說：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個新的問題點上，也許會有峰回路轉(zhuǎn)的時候。若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題.或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

　　談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

　　3、以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進。請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　五、談判中的非語言溝通技巧

　　1、控制談判時間

　　預(yù)計的談判時間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

　　2、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性取得對方的信任

　　無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指充分運用準確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　3、用事實說話

　　首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你要明確自己的目標是什么。你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。

　　談判是一個復(fù)雜的、吸引人的話題，因為它涉及到入，包括很多的變量。談判時要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用和談判小組成員的互相配合。一個成功的采購談判者耍能充分地計劃;很好地理解別人;有很強的商業(yè)判斷力;避免極端;善于思考者;要對曾經(jīng)建立起來的條款承擔(dān)義務(wù);擅長提問;能有效地運用時間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個問題。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實踐以及團隊人員的互相補充。

競爭性談判操作程序 篇19

　　改變自己------敢說

　　人出生時都不會說話，都是后天學(xué)會說話的。我是一個很內(nèi)向的人，上學(xué)時老師叫起來都臉紅，不敢說話，從不舉手發(fā)言。被選為班長，不說話不行了。被逼沒責(zé)了，我就想，都是一樣的人，別人敢講，我為什么不成?

　　我下決心改變自己，上課積極發(fā)言，班會認真講評，不斷鍛煉自己，終于從一個在班上講話就激動，臉紅心跳快，鍛煉成人越多講話越興奮，努力表達自己心聲的“演講者”了。所以只要你敢講，就一定能鍛煉出好口才!

　　充實自己-----能說

　　話說得好，肚里要有貨。一要善于學(xué)習(xí)，博覽全書，從理論、實踐中學(xué)習(xí)，知識面要廣。二要善于總結(jié)提煉，把別人的知識消化吸收，把實踐的經(jīng)驗歸納提煉，變成自己的;這樣才會對相關(guān)知識都有所了解，做到有話可談。

　　鍛煉自己-----會說

　　嘴皮子首先是靠煉出來，其次是靠事先的準備、知識的積累和大腦的反應(yīng)，三是堅持換位思考，了解聽眾想聽到什么。你若向相聲演員那樣勤學(xué)苦練，注意生活和知識的積累，了解聽眾的需求，即使不能當(dāng)演員，在你公司可能會是人物了。

　　相信自己-----愛說

　　要鍛煉出自信心。相信自己，加強鍛煉，說話氣足，感染聽眾。據(jù)史料記載，美國總統(tǒng)林肯，英國首相邱吉爾，自幼都是結(jié)巴，但他們堅持不懈的全方位的鍛煉提高，最后都成為歷史名人，演講家，這充分說明，有自信的人，擁有世界!

　　把握自己-----該說

　　任何場合的講話，都有其范圍，要知道有的該說，有的不該說。在公共場合，放出大話，最后收不會來，更是難受，并會影響自己的聲譽，企業(yè)的發(fā)展。一些企業(yè)及名人沒有倒在商場上，卻因“大嘴巴”倒在輿論的舞臺上。

　　要知道有的該早說，有的要晚說。在公司會議上，一般發(fā)言也是有規(guī)律的。一般討論時的發(fā)言，前1、2名都是主要領(lǐng)導(dǎo)，或主要職能處室。所以早了不行。但晚了又沒有機會了，并且難度更大了。在3、4名發(fā)言較為適宜。