個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析1

　　一位優(yōu)秀的商人杰克，有一天告訴他的兒子，杰克說：我已經(jīng)決定好了一個(gè)女孩子，我要你娶她；兒子說：我自己要娶的新娘我自己會(huì)決定；杰克說：但我說的這女孩可是比爾蓋茨的女兒喔！兒子說：哇！那這樣的話嘛....，在一個(gè)聚會(huì)中，杰克走向比爾蓋茨 ，杰克說：我來幫你女兒介紹個(gè)好丈夫；比爾說：我女兒還沒想嫁人呢；杰克說：但我說的這年輕人可是世界銀行的副總裁喔；比爾說：哇！那這樣的嘛話....，接著，杰克去見世界銀行的總裁；杰克說：我想介紹一位年輕人來當(dāng)貴行的副總裁；總裁說：我們已經(jīng)有很多位副總裁，夠多了；杰克說：但我說的這年輕人可是比爾蓋茨的女婿喔；總裁：哇！那這樣的話嘛....，最后，杰克的兒子娶了比爾蓋茨的女兒，又當(dāng)上世界銀行的副總裁。

　　這是一個(gè)經(jīng)典的推銷**，它告訴我們在談的生意核心是在談什么，當(dāng)然是談利益，所以一個(gè)推銷高手應(yīng)該是一個(gè)以利益為中心的促成高手，我們可以**一定的話術(shù)，比如：我們在別的'地區(qū)設(shè)立的**商一開始也有像你一樣的顧慮和猶豫，但和我們合作三個(gè)月后，他現(xiàn)在一個(gè)月銷售達(dá)到了****，一個(gè)月能盈利******元；另外也可以把銷售方案搞成一個(gè)年終的獎(jiǎng)勵(lì)，比如：完成年度銷售任務(wù)目標(biāo)后我們可以獎(jiǎng)勵(lì)給您一部轎車，也可以返給你***錢……，充分利用好利益術(shù)會(huì)得到一個(gè)事半功倍的效果,讓銷售變得很輕松。

個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析3篇擴(kuò)展閱讀

個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析3篇（擴(kuò)展1）

——經(jīng)典的客戶服務(wù)案例分析3篇

經(jīng)典的客戶服務(wù)案例分析1

　　蘇寧電器是*3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。截止2005年12月底，蘇寧電器在*27個(gè)省和直轄市，90多個(gè)城市擁有近300多家連鎖店，員工人數(shù)70000多名。據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2005年蘇寧電器銷售額近400億元。蘇寧電器是　全國20家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)"之一。更為之稱道的是蘇寧的信息化工作，曾入選　"2005年度*企業(yè)信息化500強(qiáng)"，　排名第45位，成為前百強(qiáng)企業(yè)中惟一入選的零售企業(yè)。以SAP/ERP為核心的蘇寧信息化*臺(tái)在**商業(yè)零售領(lǐng)域是第一家。

　　基于ATM專網(wǎng)實(shí)現(xiàn)采購、倉儲(chǔ)、銷售、財(cái)務(wù)、結(jié)算、物流、配送、售后服務(wù)、客戶關(guān)系一體化實(shí)時(shí)在線管理。適應(yīng)管理和處理日益龐大的市場數(shù)據(jù)的要求，建立全面、**、科學(xué)的日常決策分析報(bào)表、查詢系統(tǒng)。有效**物流庫存，大幅提高周轉(zhuǎn)速度，庫存資金占用減少，盤點(diǎn)及時(shí)有效。電腦區(qū)域配送派工。完善售后服務(wù)系統(tǒng)（送貨管理、安裝管理、維修管理）為客戶服務(wù)中心提供強(qiáng)有力的基礎(chǔ)服務(wù)*臺(tái)。通過多維分析模型、商品生命周期分析模型等現(xiàn)代分析**，綜合運(yùn)用數(shù)據(jù)倉庫、聯(lián)機(jī)分析處理、數(shù)據(jù)挖掘、定量分析模型、專家系統(tǒng)、企業(yè)信息門戶等技　術(shù)，提供針對家電零售業(yè)運(yùn)營所必需的業(yè)務(wù)分析決策模型，挖掘數(shù)據(jù)的潛在價(jià)值。

　　BtoB、BtoC、銀企直聯(lián)構(gòu)筑的行業(yè)供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)化營銷。與索尼、三星等供應(yīng)商建立了以消費(fèi)者需求和市場競爭力為導(dǎo)向的協(xié)同工作關(guān)系。知識(shí)管理和數(shù)據(jù)庫營銷成為基本工作方式，標(biāo)志*家電和消費(fèi)電子類產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理從上游廠商制造環(huán)節(jié)，延伸零售渠道環(huán)節(jié)。蘇寧與索尼、摩托羅拉率先實(shí)現(xiàn)B2B對接，與LG、三星、海爾等上游企業(yè)B2B對接完成，貫通上下產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈信息系統(tǒng)初具雛形。供銷雙方基于銷售信息*臺(tái)，決定采購供應(yīng)和終端促銷，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商管理庫存功能，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈信息化合作，建立電子商務(wù)*臺(tái)與現(xiàn)有的SAP/ERP系統(tǒng)完美結(jié)合，　行業(yè)間B2B對接，訂單、發(fā)貨、入庫和銷售匯總等數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳遞、交流，大幅度縮減業(yè)務(wù)溝通成本；建立完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)以及信息數(shù)據(jù)采集、挖掘、分析、決策系統(tǒng)，分析消費(fèi)數(shù)據(jù)和消費(fèi)習(xí)慣，將研究結(jié)果反饋到上游生產(chǎn)和定單環(huán)節(jié)，以銷定產(chǎn)。

　　蘇寧全國100多個(gè)城市客戶服務(wù)中心利用內(nèi)部VOIP網(wǎng)絡(luò)及呼叫中心系統(tǒng)建成了集中式與分布式相結(jié)合的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，建立5000萬個(gè)顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)庫。建立視頻、OA、VOIP、多****組成企業(yè)輔助管理系統(tǒng)，包括圖像**、通訊視頻、信息匯聚、指揮調(diào)度、**顯示、報(bào)警等功能，對全國連鎖店面及物流中心實(shí)時(shí)圖像**，總部及大區(qū)遠(yuǎn)程多****中心負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)**連鎖店、物流倉庫、售后網(wǎng)點(diǎn)及重要場所運(yùn)作情況，全國連鎖網(wǎng)絡(luò)"足不出戶"的全方位遠(yuǎn)程管理。

　　實(shí)現(xiàn)了全會(huì)員制銷售和跨地區(qū)、跨*臺(tái)的信息管理，**庫存、**客戶資料，實(shí)行一卡式銷售。蘇寧實(shí)現(xiàn)20000多個(gè)終端同步運(yùn)作，**提高管理效率。蘇寧各地的客服中心都是基于CRM系統(tǒng)為運(yùn)作基礎(chǔ)的�？蛻舴�務(wù)中心擁有CRM等一套龐大的信息系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)將自動(dòng)語言應(yīng)答、智能排隊(duì)、網(wǎng)上呼叫、語音信箱、傳真和語言記錄功能、電子郵件處理、屏幕自動(dòng)彈出、報(bào)表功能、集成中文TTS轉(zhuǎn)換功能、集成SMS短消息服務(wù)等多項(xiàng)功能納入其中，建立了一個(gè)覆蓋全國的對外**服務(wù)、**全面智能的管理*臺(tái)。

　　依托數(shù)字化*臺(tái)，蘇寧會(huì)員制服務(wù)全面升級，店面全面升級為會(huì)員制（CRM）銷售模式，**簡化消費(fèi)者的購物環(huán)節(jié)，方便顧客�，F(xiàn)在，累積積分可以沖抵現(xiàn)金，成為蘇寧吸引消費(fèi)者一個(gè)重要因素。目前蘇寧針對會(huì)員消費(fèi)者，推出會(huì)員價(jià)商品、會(huì)員聯(lián)盟商家、會(huì)員特色服務(wù)等專項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容。

　　比如某一款產(chǎn)品限量特價(jià)之后，顧客榮譽(yù)卡里記錄著該顧客的信息，蘇寧可以提前通知這些有意向購買這個(gè)商品的顧客，把優(yōu)惠讓給他們，而不需要他們排隊(duì)。

　　另外，蘇寧針對客戶的個(gè)性化優(yōu)惠變得切實(shí)可行，比如蘇寧可以給某些有著良好購買記錄的顧客直接現(xiàn)金優(yōu)惠，也可以根據(jù)對方的購買習(xí)慣打包進(jìn)行捆綁式銷售，這些都給顧客帶來實(shí)際效益。而且讓利是可見的，是實(shí)時(shí)的，比大規(guī)模沒有針對性的促銷更有利。

經(jīng)典的客戶服務(wù)案例分析2

　　伴隨著呼叫中心快速發(fā)展,客戶對呼叫中心的期望值也越來越高,他們希望呼叫中心能夠解決他們大部分的難題,也希望象營業(yè)廳一樣能夠一站式解決,如此高的期望值使得呼叫中心客戶服務(wù)工作越來越有挑戰(zhàn)性,必然要求我們的客服**擁有高效的客戶溝通技巧.

　　客戶服務(wù)的技巧都大同小異,不同的客服**有不同的處理方式,追求的目標(biāo)都是客戶滿意,當(dāng)然不滿意的客戶肯定會(huì)投訴客服**.因?yàn)樵谂嘤?xùn)公司工作,所以會(huì)接觸到大量的電話錄音,我們自己也會(huì)經(jīng)常聽這些電話錄音,我們會(huì)聽到很多種處理客戶不滿意的溝通技巧.

　　案例再現(xiàn),省略了前面的問候腳本.客戶A:(情景:因?yàn)闆]有能夠收到短信,損失了十萬元的收入,現(xiàn)撥打客服電話投訴某公司)

　　客服**B:先生,我覺得您損失了十萬元,我很理解您的心情,但是有沒有可能是您自己手機(jī)關(guān)機(jī)超過了24小時(shí)收不到短信或者別的原因呢?

　　A:不可能,絕對是你們公司的短信*臺(tái)問題,我現(xiàn)在唯一要求你們賠償.你給我一個(gè)解決方案.

　　B:您的問題沒有**,我們沒辦法給您任何解釋,所以我先給您記錄,然后我們再給您回復(fù).您看好嗎?

　　A:行.沒問題.謝謝你!

　　過了一小時(shí),客戶A再次撥通客服電話,客戶C接的電話:

　　A:您們客服**說盡快回復(fù)我的,過了一小時(shí)了,還沒回復(fù)我.

　　C:先生,不好意思,我們要做一個(gè)內(nèi)部處理流程的.您的問題我們已經(jīng)詳細(xì)記錄了,我先幫您看看好嗎?

　　A:好

　　C:先生,是這樣的,昨天我們公司短信群發(fā)了所有客戶,會(huì)在昨天晚上2點(diǎn)到4點(diǎn)進(jìn)行短信*臺(tái)系統(tǒng)更新,在這個(gè)時(shí)間段客戶手機(jī)是無法正常接收短信的.您問一下您的朋友是不是那個(gè)時(shí)間段發(fā)的短信呢?

　　A:是的.他當(dāng)時(shí)告訴我就是那個(gè)時(shí)間段發(fā)給我的短信.

　　C:那么在那個(gè)時(shí)間段,您可以選擇別的通信方式啊.比如電話,郵件,或者告訴他另外的聯(lián)系手機(jī)號碼的,這樣可以保證您的業(yè)務(wù)不受影響的.

　　A:我怎么沒想到呢?不過現(xiàn)在業(yè)務(wù)已經(jīng)受到影響了,你說怎么賠償吧.

　　C:先生,其實(shí)我非常理解您的心情,誰也不愿意損失錢,更別說十萬了,我建議您可以先和您的合作伙伴談如何將損失降低到最低限度,很多事情都有解決辦法的.

　　A:那挽回不了我真要找你們賠償?shù)?

　　C:先生,我一會(huì)發(fā)一條電信條例給您,內(nèi)容如下:如果我們短信已經(jīng)告知了客戶短信*臺(tái)更新,期間的損失我們將不會(huì)承擔(dān)的.因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá),大家都可以選擇多種交流方式的.QQ,MSN,飛信等等.

　　A:麻煩.我自己來想辦法吧.謝謝你!

　　兩個(gè)客服**,處理同一個(gè)投訴客戶的方法不一樣,客服**肯定沒有認(rèn)真看公司**,同時(shí)對法律條款的了解程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,所以只能將客戶的投訴信息記錄備案,但從客戶滿意的角度來講,客戶對客服**A的回答還是滿意的.但相對之于,客服**C的回答在沒有影響到公司形象和利益的情況下,圓滿解決了,讓客戶達(dá)到滿意,她的技巧成功在于對業(yè)務(wù)和法律知識(shí)的掌握,應(yīng)該建立在不間斷的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上的.

　　所以從這里,我們說客戶服務(wù)技巧,是基于不間斷學(xué)習(xí),儲(chǔ)備豐富的知識(shí),厚積而薄發(fā),客戶服務(wù)工作很基礎(chǔ),但里面的學(xué)問有很多,研究客戶的心理,有很多客戶每通電話的期望值是不一樣的,有些想要開通新業(yè)務(wù),有些只是想追求的心理*衡,有些則是想要通過投訴來獲取利益,等等,要正確分析和評估每通電話的客戶真實(shí)想法,這要求客戶**在電話開場的30秒到一分鐘內(nèi),快速判斷并做出回應(yīng).

　　客戶服務(wù)每一通電話成本,都是相當(dāng)高的,要善于利用每一通電話為公司獲取更多的信息,同時(shí)還要求為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù).我們之前常提到服務(wù)為王,服務(wù)的重要性就不多說了. 為什么說是閑談,因?yàn)槲矣信笥牙钋鄬懙臓I業(yè)廳服務(wù)導(dǎo)論是更好的闡述了服務(wù),包括服務(wù)流程,服務(wù)的定義,服務(wù)的溝通技巧,都進(jìn)行了詳細(xì)的說明。

經(jīng)典的客戶服務(wù)案例分析3

　　光收集大量的客戶信息還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。成敗關(guān)鍵取決于利用這些信息針對個(gè)體客戶制定出量身訂做的服務(wù)**。

　　肯·羅布有一個(gè)秘密，但實(shí)際上他并非那種不愿袒露心跡的人。他性格外向開朗，心里想什么就說什么，從不猶豫，這一點(diǎn)很好，因?yàn)樗�是迪克連鎖超市的高級營銷副總裁，這是一家在威斯康星州鄉(xiāng)村地區(qū)擁有八家分店的超級市場。噢，原來這與當(dāng)******局的頭不太一樣，所以他的“秘密”也不可能讓詹姆斯·邦德（James Bond，007系列電影中的神探----譯者注）感興趣。我們只是想說羅布知道一些不為其對手所了解的東西。

　　羅布的秘密是當(dāng)他的顧客來商場采購時(shí)，他十分了解這些顧客想要買些什么。這一點(diǎn)連同超市所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良好聲譽(yù)，是迪克連鎖超市對付低價(jià)位競爭對手及類別殺手的主要防御**。迪克超市采用數(shù)據(jù)優(yōu)勢軟件(DataVantage)----一種由康涅狄格州的關(guān)系營銷集團(tuán)（RMG，Relationship Marketing Group）所開發(fā)的軟件產(chǎn)品，對掃描設(shè)備里的數(shù)據(jù)加以梳理，即可預(yù)測出其顧客什么時(shí)候會(huì)再次購買某些特定產(chǎn)品。接下來，該系統(tǒng)就會(huì)“恰如其時(shí)地”推出特惠價(jià)格。

　　它是這樣運(yùn)行的：在迪克超市每周消費(fèi)25美元以上的顧客每隔一周就會(huì)收到一份訂制的購物清單。這張清單是由顧客以往的采購記錄及廠家所提供的商品現(xiàn)價(jià)、交易**或折扣共同派生出來的。顧客購物時(shí)可隨身攜帶此清單也可以將其放在家中。當(dāng)顧客到收銀臺(tái)結(jié)賬時(shí)，收銀員就會(huì)掃描一下印有條形碼的購物清單或者顧客常用的優(yōu)惠俱樂部會(huì)員卡。無論哪種方式，購物單上的任何特價(jià)商品都會(huì)被自動(dòng)予以兌現(xiàn)，而且這位顧客在該店的購物記錄會(huì)被刷新，生成下一份購物清單。

　　“這對于我們和生產(chǎn)廠家都很有利，因?yàn)槟隳芨鶕?jù)顧客的需求訂制促銷方案。由此你就可以做出一個(gè)與顧客商業(yè)價(jià)值成正比的方案，”羅布說。

　　迪克超市還依靠顧客特定信息，跨越一系列商品種類把訂制的促銷品瞄準(zhǔn)各類最有價(jià)值的顧客。比如，非阿司匹林產(chǎn)品（如泰諾）的服用者可以被分成三組：全國性品牌，商店品牌和搖擺不定者。這些組中的每組顧客又可以根據(jù)低、中、高用量被分成三個(gè)次組。用量就**著在某類商品中顧客對迪克超市所提供的長期價(jià)值（僅在這一個(gè)產(chǎn)品種類中，就有六個(gè)“模件”，產(chǎn)生出總共9種不同類型的顧客----這足以發(fā)動(dòng)一次批量訂制營銷運(yùn)動(dòng)了）。

　　假設(shè)超市的目標(biāo)是要把泰諾用戶轉(zhuǎn)變成商店品牌的用戶，那么羅布就會(huì)將其最具攻擊性的營銷活動(dòng)專用于用量大的顧客，因?yàn)樗麄冏钣袧撛趦r(jià)值。給予大用量顧客的初始折扣優(yōu)惠遠(yuǎn)高于給予低用量和中等用量的顧客。促銷活動(dòng)的時(shí)間會(huì)恰好與每一位顧客獨(dú)有的購買周期相吻合，而對這一點(diǎn)，羅布通過分析顧客的以往購物記錄即可做出合理預(yù)測。

　　“顧客們認(rèn)為這太棒了，因?yàn)橘徫锴鍐螠?zhǔn)確地反映了他們要購買的商品。如果顧客養(yǎng)有狗或貓，我們就會(huì)給他提***或貓糧優(yōu)惠；如果顧客有小孩，他們就可以得到孩童產(chǎn)品優(yōu)惠，比如尿布及嬰幼兒食品；常買很多蔬菜的顧客會(huì)得到許多蔬菜類產(chǎn)品的優(yōu)惠，”羅布說，“如果他們不只在一家超市購物，他們就會(huì)錯(cuò)過我們根據(jù)其購物記錄而專門提供的一些特價(jià)優(yōu)惠，因?yàn)楹茱@然我們無法得知他們在其他地方買了些什么。但是,如果他們所購商品中的大部分源于我們商店，他們通常可以得到相當(dāng)?shù)膬r(jià)值回報(bào)。我們比較忠誠的顧客常會(huì)隨同購物清單一起得到價(jià)值為30到40美元的折價(jià)券。我們的目標(biāo)就是回報(bào)那些把他們大部分的日常消費(fèi)都花在我們這兒的顧客。”

　　有時(shí)可以通過獲取其它相關(guān)單位的贊助，來盡量減少折扣優(yōu)惠所造成的經(jīng)濟(jì)損失；反過來，這些單位可以分享你不斷收集到的信息資訊。以迪克超市為例，生產(chǎn)廠商會(huì)給予絕大多數(shù)的打折商品補(bǔ)貼。作為整個(gè)協(xié)議的一部分，生產(chǎn)廠家可以獲得從極為詳盡的銷售信息中所發(fā)現(xiàn)的分析結(jié)果(消費(fèi)者名字已去除)。這些銷售信息的處理加工均是由關(guān)系營銷集團(tuán)進(jìn)行的，這家公司不但提供軟件產(chǎn)品，而且還提供掃描數(shù)據(jù)采掘服務(wù)。

　　要點(diǎn)提示：此處當(dāng)心。雖然頻次營銷和優(yōu)惠卡計(jì)劃是用于收集顧客資訊的有效途徑，但卻常常遭到濫用，造成不利于自己的結(jié)果。一對一營銷商的首要任務(wù)就是識(shí)別和區(qū)分客戶，所以在零售業(yè)，像迪克超市那樣的頻次營銷計(jì)劃可能會(huì)成為一種不可或缺的輔助工具。它激勵(lì)個(gè)體顧客在每次踏進(jìn)店門就“舉起手來申明身份”，以期獲得打折優(yōu)惠。頻次營銷計(jì)劃的實(shí)際運(yùn)作還提供了一個(gè)與顧客互動(dòng)交流的良好*臺(tái)，這種互動(dòng)可以通過信函進(jìn)行，也可以通過收銀臺(tái)亦或網(wǎng)上進(jìn)行。

　　但這里隱藏著危險(xiǎn)。頻次營銷只是用于獲取個(gè)體客戶信息和互動(dòng)交流的一項(xiàng)策略，而非足以促使顧客保持忠誠的戰(zhàn)略----面對著競爭對手的同樣促銷也不可能。要把這種客戶信息與互動(dòng)轉(zhuǎn)變成一種學(xué)習(xí)型關(guān)系，讓顧客認(rèn)識(shí)到保持忠誠而非參與競爭對手所提供的類似活動(dòng)對自己更為方便，那么你就必須按迪克超市的辦法去做。你必須根據(jù)所收集到的信息，針對每一個(gè)體客戶訂制相關(guān)的服務(wù)**。這樣，隨著收集到的任一單獨(dú)客戶信息日漸增多，針對該客戶的服務(wù)**就會(huì)調(diào)整得越來越具體準(zhǔn)確，同時(shí)也讓客戶在你所提供的服務(wù)中進(jìn)行一番協(xié)同投入。除此之外，在最大可能的限度內(nèi)，這項(xiàng)計(jì)劃不僅應(yīng)該包括給客戶準(zhǔn)確訂制的折扣優(yōu)惠，還應(yīng)該包括一些價(jià)格以外的獎(jiǎng)勵(lì)，比如食譜、每周飲食計(jì)劃、產(chǎn)品使用技巧、健康營養(yǎng)知識(shí)、快速結(jié)賬通道，以及送貨上門服務(wù)等。

　　千萬千萬記住，市場營銷的目的絕不僅僅是分發(fā)贈(zèng)品而已。

　　短期來看，緊接著忠誠計(jì)劃推出以后，這一點(diǎn)很容易就被忘掉。你可能會(huì)誤以為贈(zèng)送物品就可以讓客戶更忠誠于你。但是，如果你的競爭對手也推出了一個(gè)類似的計(jì)劃，而且現(xiàn)在你的客戶在任何一家店里都可以得到打折優(yōu)惠，那么你該怎么辦？誰想要一群總是不斷尋覓打折的客戶？你這樣做的全部效果，無疑等同于在訓(xùn)練自己最有價(jià)值的顧客去追尋價(jià)格優(yōu)惠。

　　1997年**森公司(A.C.Nielsen)對一個(gè)“典型的”**城市進(jìn)行了**，三家當(dāng)?shù)叵嗷ジ偁幍闹饕�食品雜貨店各自均有一套頻次營銷計(jì)劃。忠誠計(jì)劃參與者的購買量占到了每家商店銷售額的90%以上。然而，這些參與者之中有四分之三的人在錢夾里不只放有一張忠誠計(jì)劃優(yōu)惠卡，而且超過半數(shù)的人三張全有。

　　要謹(jǐn)記是什么原因讓迪克超市成了為數(shù)不多的成功一對一營銷實(shí)踐者之一：羅布利用從其顧客處所得到的信息向顧客們提供了競爭對手無法輕易仿效的激勵(lì)，因?yàn)檫@些激勵(lì)是根據(jù)每個(gè)顧客獨(dú)自的愛好及購物周期而專門設(shè)計(jì)訂制的。一位顧客在迪克超市購物越多，超市為其專門訂制的優(yōu)惠也就越多，這樣就越發(fā)激勵(lì)顧客保持忠誠。從而該項(xiàng)計(jì)劃也就難以與之競爭。

　　羅布將這種信息看作是自己的小秘密。“在多數(shù)情況下，”他說，“如果你的對手想了解你的商品價(jià)位，他們只需到你的店里查看一下貨架上的價(jià)格標(biāo)簽，要么也可以瀏覽一下你每周的廣告。但是，有了這種購物清單，競爭對手對你目前所做的一切一無所知，因?yàn)槊课活櫩偷馁徫锴鍐味疾灰粯印！?/p>
個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析3篇（擴(kuò)展2）

——學(xué)校教育教學(xué)經(jīng)典案例分析3篇

學(xué)校教育教學(xué)經(jīng)典案例分析1

　　有這樣一個(gè)真實(shí)的事例：

　　幾個(gè)學(xué)生正趴在樹下興致勃勃地觀察著什么，一個(gè)教師看到他們滿身是灰的樣子，生氣地走過去問：“你們在干什么？”

　　“聽**唱歌呢。”學(xué)生頭也不抬，隨口而答。

　　“胡說，**怎會(huì)唱歌？”老師的聲音提高了八度。

　　嚴(yán)厲的斥責(zé)讓學(xué)生猛地從“槐安國”里清醒過來。于是一個(gè)個(gè)小腦袋耷拉下來，等候老師發(fā)落。只有一個(gè)倔強(qiáng)的小家伙還不服氣，小聲嘟囔說：“您又不蹲下來，怎么知道**不會(huì)唱歌？”

　　請你運(yùn)用現(xiàn)代教育理論對該教師的行為作一評析。

　　簡要分析：

　　一、有關(guān)教育理論知識(shí)

　　該事例摘自《人民教育》中的一篇文章，題目就叫“**唱歌”，該案例涉及到的運(yùn)用現(xiàn)代教育理論，即教師應(yīng)具有正確的教育思想及教育觀念：

　　（1）教育觀：

　　要樹立以學(xué)生發(fā)展為本的教育觀。在教育取向上，不僅要重視基礎(chǔ)知識(shí)、基本技能的掌握，還要重視基本態(tài)度和基本能力的培養(yǎng)。尤其在學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的培養(yǎng)上，要重視學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣的培養(yǎng)以及學(xué)生個(gè)性的發(fā)展。

　　（2）學(xué)生觀：

　　要把學(xué)生看成是具有能動(dòng)的、充滿生機(jī)和活力的社會(huì)人。（是人，而不是容器）學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，是學(xué)習(xí)的主人，在一切活動(dòng)中，教師要充分地發(fā)揮學(xué)生的能動(dòng)性，促進(jìn)其發(fā)展。要尊重、信任、引導(dǎo)、幫助或服務(wù)于每一個(gè)學(xué)生。

　　師生要*等相待。（在人格上是*等的，要*等對話，實(shí)行等距離教學(xué)）要堅(jiān)持教學(xué)**，要廢除教學(xué)中的權(quán)威**、命令**。

　　二、圍繞問題展開分析

　　該案例的問題是“對該教師的行為作一評析�！眹�繞該教師的行為運(yùn)用現(xiàn)代教育理論進(jìn)行分析。

　　(1)“聽**唱歌呢�！焙⒆泳哂型�心、童真與童趣，具有孩子特有的想象力，教師要善于了解孩子的“內(nèi)心世界”。（新的.教育取向不只關(guān)注知識(shí)和技能，還要關(guān)注過程與方法，情感與體驗(yàn)。“聽**唱歌”是學(xué)生的一種體驗(yàn)，教師要尊重并保護(hù)孩子的興趣與想象。）

　　(2)一個(gè)教師看到他們滿身是灰的樣子，生氣地走過去問；（學(xué)生在興致勃勃地觀察著什么，處于其自身的活動(dòng)過程，學(xué)生是能動(dòng)的、發(fā)展的人，教師要善于保護(hù)，給學(xué)生心理上的**，而該教師不尊重學(xué)生的主觀能動(dòng)性。）

　　(3)“胡說，**怎會(huì)唱歌？”老師的聲音提高了八度。嚴(yán)厲的斥責(zé)…。（師生要*等相待，教師不能以權(quán)威**學(xué)生。）

　　(4) 小聲嘟囔說：“您又不蹲下來，…（教師缺乏**意識(shí)，要和學(xué)生實(shí)行等距離教學(xué)，“請你蹲下來和學(xué)生說話”“請你走下高高的講壇”）

　　三、掌握答題技巧

　　在答題中，許多老師的答案是正確的，但沒有回答“為什么”而不能得到理想的分?jǐn)?shù)。答題時(shí)，首先要明確答案，本題中即首先明確“該教師的行為是不正確的”。第二，說明理由。

　　(1)先講結(jié)論(2)聯(lián)系本案例具體案情(3)寫出理論依據(jù)。掌握答題技巧最重要的一點(diǎn)是要全面。

個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析3篇（擴(kuò)展3）

——藥店典型銷售案例分析

藥店典型銷售案例分析1

　　說某天小劉終于病倒了，感冒來勢洶洶，日�；顫姾脛�(dòng)的小劉全身酸痛乏力，鼻塞而且還流著清鼻涕，這時(shí)他是紙巾不離手，咳得肺都快要出來了，可謂苦不堪言。趁著中午休息，小劉帶著一身的疲憊來到了藥店。A藥店：缺少品牌藥

　　小劉進(jìn)入A藥店指明購買“感康”，店員在生硬地回復(fù)“沒有”后就轉(zhuǎn)身離開，把可憐的小劉晾在一邊。這讓小劉異常氣憤，鑒于身體狀況無力發(fā)怒，只好轉(zhuǎn)身離開。心里還哀怨地感嘆著“這樣大的藥店居然沒有‘感康’，唉”

　　點(diǎn)評：藥店缺少品牌藥是一方面，而店員缺少對顧客的關(guān)注才是整個(gè)過程的關(guān)鍵。作為藥店一線工作人員，遇到這種情況可以增加**，問顧客的癥狀，雖然沒有顧客想要的產(chǎn)品，但可以通過聊天了解顧客的狀態(tài)，推薦用藥。而A藥店中的藥店人采用了最差的處理方式“調(diào)頭就走”，對顧客不管不顧。

　　B藥店：攔截傷客

　　小劉走進(jìn)B藥店同樣指明購買“感康”，店員直接告訴小劉：“小伙子，你選的感康是大廠家的產(chǎn)品，價(jià)格貴，不如購買某廠家感冒解毒靈顆粒，效果一樣，價(jià)格差不多。”小劉用“慧眼”識(shí)別出這是一個(gè)“高毛產(chǎn)品”。

　　剛要與店員溝通，店員便如數(shù)家珍般地進(jìn)行了推薦：“小伙子，看你咳嗽這樣嚴(yán)重，還得買一個(gè)某廠家的川貝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再買個(gè)某廠家的維生素C吧，效果特別好，你看我們這兒正好搞活動(dòng)，購買維生素C還贈(zèng)送口罩呢�，F(xiàn)在霧霾、禽流感嚴(yán)重，你又感冒了，口罩用得上�！痹�本聰明的小劉不知是感冒的原因，還是店員太能說會(huì)道，迷迷糊糊地交了錢。五天過去了，小劉的感冒不但沒好轉(zhuǎn)反而加重了。*常一天兩場數(shù)據(jù)分析小劉都會(huì)思如泉涌，現(xiàn)在他是看到數(shù)據(jù)就感覺滿眼金星。周圍的同事知道緣由后笑話小劉也被店員“忽悠”了。小劉這次真的生氣了，后果很嚴(yán)重

　　點(diǎn)評：店員攔截顧客指名購買產(chǎn)品，并強(qiáng)行替換銷售，雖然產(chǎn)生了銷售，但得不償失。在這里，小劉雖然接受了店員的推薦，但是病癥沒有得到治愈，以后自然不會(huì)進(jìn)入B藥店了。替換銷售能否成功，關(guān)鍵還是對癥用藥，需要藥到病除，否則只會(huì)造成“傷客”的結(jié)果。

　　C藥店：專業(yè)推薦，良好口碑

　　小劉吸取前兩次購藥經(jīng)歷，信心滿滿地走進(jìn)了C藥店，“抗忽悠免疫指數(shù)”瞬間上升。一進(jìn)門店員就微笑著迎上前詢問“有什么可以幫助您的？”當(dāng)小劉回復(fù)自己感冒了想購買“感康”的時(shí)候，店員主動(dòng)詢問他的癥狀后徑直走到柜臺(tái)后取出遞給他，并親切地詢問：“你感冒多久了，服用過哪些藥？”

　　小劉告訴店員B藥店推薦的藥品后，該店員微微皺了眉頭：“根據(jù)你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等癥狀是風(fēng)寒感冒，但你吃的川貝止咳露主要治療風(fēng)熱咳嗽�！�

　　小劉聽到后瞬間崩潰，難怪吃了五天藥，感冒卻沒好。熱情的店員看出小劉的不安：“小伙子，別著急，你年輕力壯，只要正確用藥，感冒會(huì)好的。你買的感康是緩解感冒癥狀的，再加一個(gè)川貝止咳糖漿吧，這是治療風(fēng)寒咳嗽的。你之前買的維生素C如果家里還有就先別買了，吃完再買吧。這幾天一定要多喝**休息，有助于緩解感冒。如果服用3天后沒有好轉(zhuǎn)你一定要到醫(yī)院去檢查，可別耽誤了�！�

　　店員耐心、熱情、專業(yè)的購藥指導(dǎo)讓小劉心中瞬間涌起一股暖流，感覺見到了親人。這是小劉事后的感悟。

　　點(diǎn)評：在C藥店，店員并未攔截，而是主動(dòng)詢問顧客用藥史，關(guān)心顧客。推薦用藥時(shí)，中西醫(yī)結(jié)合標(biāo)本兼治。既能考慮到對癥下藥緩解顧客感冒癥狀，又中肯建議顧客應(yīng)該提升抵抗力。最后，顧客小劉購買了“感康”，還接受了“關(guān)聯(lián)銷售”的推薦。可見藥店店員的專業(yè)性自然會(huì)得到顧客信賴并由此產(chǎn)生良好的口碑。

個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析3篇（擴(kuò)展4）

——變革管理案例分析3篇

變革管理案例分析1

　　很多公司陷入困境的根本原因不在于**結(jié)構(gòu)、首席執(zhí)行官或員工，而在于群體**和文化。所以在從破產(chǎn)的邊緣重新走向興盛的很多公司中，有一些是通過巧妙的財(cái)務(wù)融資**獲得成功，而另一些則是通過變革文化再次崛起。

　　因?yàn)樵诓煌�文化中工作的人�?huì)有不同的行為和表現(xiàn)，所以只有改變文化才能夠促使每個(gè)人更有效率和更富建設(shè)性地完成任務(wù)。這種變化需要在客戶和員工滿意、質(zhì)量和利潤方面發(fā)動(dòng)激烈的變革，才能重新獲得社會(huì)各方面的信任。

　　目標(biāo)一致

　　這有助于企業(yè)的變革應(yīng)該從一開始就設(shè)定清晰的目標(biāo)。企業(yè)的所有成員都要對核心目標(biāo)達(dá)成一致共識(shí)。如果不能把大家最終都集中到變革上，那么企業(yè)將會(huì)付出昂貴的代價(jià)。

　　這個(gè)一致的目標(biāo)還必須體現(xiàn)在企業(yè)的戰(zhàn)略安排上，換句話說，企業(yè)文化變革的目標(biāo)應(yīng)該是企業(yè)戰(zhàn)略的目標(biāo)，所有的變革都是圍繞著如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而展開的。

　　如果企業(yè)在戰(zhàn)略目標(biāo)上不清晰，或者沒有明確的戰(zhàn)略選擇，員工對于戰(zhàn)略目標(biāo)的理解也不一致，文化變革就不會(huì)取得成效。

　　*的**開放之所以成功，首先應(yīng)該歸功于全體*人對于“以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心”這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的高度一致的認(rèn)同，正是人們對于發(fā)展經(jīng)濟(jì)的渴望和追求，觀念變革才取得了成效。

　　標(biāo)桿學(xué)習(xí)

　　向身邊的同事學(xué)習(xí)，向一切可以學(xué)習(xí)的人和事學(xué)習(xí)，在全公司展開標(biāo)桿學(xué)習(xí)的熱潮和**氛圍。文化變革需要有標(biāo)桿企業(yè)作為參照，需要給員工明確的示范和標(biāo)準(zhǔn)，如果不能夠?qū)ふ业綄W(xué)習(xí)的標(biāo)桿，文化變革也無法進(jìn)行。

　　華為為了改變自己，花了10年時(shí)間，請IBM咨詢團(tuán)隊(duì)陪同華為一起成長。華為把IBM作為自己的標(biāo)桿，并努力讓自己接近IBM的標(biāo)準(zhǔn)，這10年的努力，的確讓華為成長為一家具有國際競爭力的*公司。

　　全員參與

　　文化涉及每個(gè)員工行為習(xí)慣和工作，因此必須全員參與才會(huì)取得成效。

　　通用電氣的方式是從員工的培訓(xùn)開始，從員工的`觀念**開始，再延伸到**結(jié)構(gòu)的安排，最后到員工行為習(xí)慣的調(diào)整。

　　這也啟示我們，文化變革需要全員參與，需要企業(yè)在**結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上，在員工授權(quán)及發(fā)展中做出投入；需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)**氛圍，使得員工可以很容易參與到企業(yè)的所有活動(dòng)中，并能夠在其中發(fā)揮各自的作用。

　　其實(shí)，能夠讓全員參與到企業(yè)的所有活動(dòng)中，是文化變革成功的又一個(gè)關(guān)鍵要素。

　　質(zhì)量先導(dǎo)

　　如果脫離了對于顧客質(zhì)量的承諾，企業(yè)發(fā)展也就走到了極限。所以，如果說文化變革具有衡量標(biāo)準(zhǔn)的話，這個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)品質(zhì)量。

　　文化變革在很多人看來是觀念上的改變，的確是這樣，但是觀念需要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量上，企業(yè)文化變革才會(huì)落到實(shí)處并獲得成效。因此，高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，并以此作為一切行為的先導(dǎo)是活的文化變革成功的最重要的要素。

　　目標(biāo)一致、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、全員參與、質(zhì)量先導(dǎo)這四個(gè)要素是文化變革的關(guān)鍵成功要素，但是我們也清楚，文化變革不是很容易做到的，也不是萬無一失的；它要花費(fèi)時(shí)間，至少是一年，通常需要3到6年；它要付出努力，并時(shí)刻保持警惕；它還需要保持巨大的耐性和長期的維護(hù)。所以，在文化變革中要警惕以下問題：

　　設(shè)立成功樣板是變革的關(guān)鍵，學(xué)會(huì)用獲得的小小的成功去爭取更大的工作成就。因此，要先從公司的小地方開始改變是必要的，然后再一步步擴(kuò)大。*的**開放就是從四個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)開始，然后逐步推廣到全*的。

　　變革的**者必須傳遞清晰一致的目標(biāo)。如果他們不能傳遞一致的信息，并保持信息清晰和長時(shí)間占主導(dǎo)位置，文化變革可能只是一時(shí)的狂熱。

　　當(dāng)企業(yè)開始有了好的轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)，變革經(jīng)常變得更困難。當(dāng)變革有了初步的效果后，自滿自足成為經(jīng)常存在的危險(xiǎn)，因此需要企業(yè)不斷地設(shè)立更高的標(biāo)桿來引領(lǐng)大家。

　　高管團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定非常重要。如果高管團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，會(huì)帶來短期行為，這不利于文化變革的實(shí)現(xiàn)。

　　保持良好的溝通。文化變革沒有先例可循，每一個(gè)企業(yè)的變革都是以此**探索的歷程，所以需要企業(yè)**者保持清醒的認(rèn)識(shí)，和員工不斷地交流，與外界不斷地互動(dòng)，并能夠及時(shí)面對問題，解決問題。

變革管理案例分析2

　　星際公司是一家生產(chǎn)銷售電子產(chǎn)品的小型民營企業(yè)，1996年創(chuàng)建于**中關(guān)村，創(chuàng)業(yè)時(shí)僅有3名員工，不足2萬元的資產(chǎn)。

　　經(jīng)過6年的苦心經(jīng)營，到今天已發(fā)展成為一家擁有16家子公司、員工達(dá)300人、資產(chǎn)近2個(gè)億的集團(tuán)公司。

　　公司的業(yè)務(wù)范圍涉及通信、安防、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用等十幾個(gè)領(lǐng)域，經(jīng)營的產(chǎn)品多達(dá)500余種。

　　公司的高速發(fā)展靠的是務(wù)實(shí)高效的戰(zhàn)略選擇，靠得是企業(yè)戰(zhàn)略的運(yùn)籌與把握能力。

　　在長期的市場實(shí)踐中，星際公司找到了一條適合自身發(fā)展的捷徑，就是尋求穩(wěn)定的大企業(yè)作為自己比較固定的合作伙伴。

　　他們認(rèn)為，小企業(yè)除了生產(chǎn)別人不能與你競爭的專用產(chǎn)品外，還應(yīng)找到一個(gè)或幾個(gè)大企業(yè)作為自己比較固定的合作伙伴，向他們長期供應(yīng)自己的產(chǎn)品。

　　這樣，自己的產(chǎn)品就會(huì)有穩(wěn)定的銷路，生產(chǎn)也能保持相對的穩(wěn)定性。

　　公司在成立4年后的2000年找到一個(gè)**的大買主，該公司每年將從星際購買大約800萬美元的系列配套產(chǎn)品，這使得公司的產(chǎn)品有了比較固定的出口路線，同時(shí)企業(yè)的知名度也得到空前提高。

　　分析：

　　1.星際公司采用了什么經(jīng)營戰(zhàn)略？簡要介紹該戰(zhàn)略。

　　答：星際公司采用了依附型經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　所謂“依附”，就是把本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營與發(fā)展相對固定地納入或嫁接在某個(gè)大企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)上，成為該企業(yè)系列化生產(chǎn)中的一個(gè)組成部分。

　　對于小企業(yè)來說，“依附”是在專業(yè)化基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)群體化的有效途徑。

　　如星際公司找到的**大買主，每年大約800萬美元的系列配套產(chǎn)品，使其產(chǎn)品有了固定的銷路，從而降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　2.你認(rèn)為星際公司作為小企業(yè)還可以采用哪些經(jīng)營戰(zhàn)略？

　　答：作為小企業(yè)，星際公司還可以采用地區(qū)導(dǎo)向型經(jīng)營戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)導(dǎo)向型經(jīng)營戰(zhàn)略、“夾縫”發(fā)展型經(jīng)營戰(zhàn)略和聯(lián)合競爭型經(jīng)營戰(zhàn)略。

變革管理案例分析3

　　某建筑公司，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刂�名的建筑龍頭企業(yè)�？偨Y(jié)企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，許多管理人員歸結(jié)為天時(shí)、地利、人和，如國家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展、與當(dāng)?shù)?、銀行的良好關(guān)系，幾十年形成的固定客戶和良好的信譽(yù)，良好的員工素質(zhì)等等。在2008年**奧運(yùn)景氣鼓舞下，公司確立了打破地區(qū)界限，成為全國乃至世界知名建筑企業(yè)的遠(yuǎn)景和使命。當(dāng)企業(yè)樹立這樣的遠(yuǎn)景和使命并為之努力時(shí)，發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)作為優(yōu)勢的“天時(shí)、地利、人和”似乎不在。例如，就在前不久，**一家建筑企業(yè)在與公司談判時(shí)，讓公司在兩天內(nèi)給出一個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。由于公司沒有既懂建筑專業(yè)又精通日語的人員，沒有能夠及時(shí)報(bào)價(jià)，很遺憾地沒有抓住公司項(xiàng)目。

　　請分析該公司的內(nèi)外部環(huán)境，以及應(yīng)采取的措施。

　　(1)天、地、人是對公司內(nèi)外部環(huán)境的概括描述。從案例中可以看出公司過去的成功來自天時(shí)、地利、人和，構(gòu)成了公司的競爭優(yōu)勢。當(dāng)公司重新確立了“成為全國乃至世界的建筑企業(yè)”時(shí)，從案例中可以看出在*、銀行關(guān)系方面、在地理方面、在人員素質(zhì)要求等方面，都發(fā)生了變化，所謂的天、地、人已經(jīng)不再成為優(yōu)勢。

　　(2)因此公司要真正認(rèn)清所處的內(nèi)外部環(huán)境，確定公司的使命和愿景，并圍繞天、地、人等制定相應(yīng)措施。具體措施應(yīng)圍繞培育公司的核心競爭力方面：具有建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)的技能;迅速把新產(chǎn)品投入市場的能力;更好的售后服務(wù)能力;生產(chǎn)制造高質(zhì)量產(chǎn)品的技能;開發(fā)產(chǎn)品特性方面的創(chuàng)新能力;對市場變化作出快速反應(yīng);準(zhǔn)確迅速滿足顧客定單的系統(tǒng);整合各種技術(shù)創(chuàng)造新產(chǎn)品的技能等方面。

個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析3篇（擴(kuò)展5）

——教學(xué)案例分析總結(jié)3篇

教學(xué)案例分析總結(jié)1

　　六年級第二學(xué)期是小學(xué)階段的最后一學(xué)期，也是小學(xué)生學(xué)習(xí)道路上一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。為了使本屆小學(xué)生能順利完成小學(xué)階段學(xué)習(xí)任務(wù)，確保畢業(yè)考試的全面豐收，我向課堂四十分鐘要效率，努力把本學(xué)期的每項(xiàng)工作抓緊、抓嚴(yán)、抓實(shí)，取得了一定的成效。

　　一、重視基礎(chǔ)知識(shí)。

　　“教學(xué)質(zhì)量是學(xué)校教育的出發(fā)點(diǎn)和歸宿”。只有夯實(shí)基礎(chǔ)，學(xué)生的語文成績才能得到充分的體現(xiàn)。雖然已經(jīng)是六年級的學(xué)生了，語文的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能依舊不能忽視。這個(gè)學(xué)期，我要求學(xué)生從把字寫認(rèn)真、清楚開始做起，明確了學(xué)生學(xué)習(xí)目的，端正了學(xué)習(xí)態(tài)度，*時(shí)加強(qiáng)了生字和新詞的默寫，從源頭上堵住了出錯(cuò)的概率。其次，分階段、分內(nèi)容注重了對語文基礎(chǔ)的回顧和復(fù)習(xí)，如：結(jié)構(gòu)相同找詞語，修辭手法、改病句、縮句的操練，名言警句的積累、重點(diǎn)句的理解、把握課內(nèi)外閱讀、加強(qiáng)了寫日記和聽記作文等。此外，對于語文的作業(yè)，要求上課專心，不懂多問，力求掌握于課內(nèi)。在充分了解、分析學(xué)生的基礎(chǔ)上，因材施教，精講精練不斷提高學(xué)生的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能。

　　二、重視學(xué)習(xí)方法指導(dǎo)

　　優(yōu)生為什么經(jīng)常有玩的時(shí)間，可成績卻不錯(cuò)，這是為什么呢？我想：學(xué)習(xí)最重要的莫過于是學(xué)習(xí)方法的**。俗話說：“磨刀不誤砍柴功”。老師重視了學(xué)法指導(dǎo)，學(xué)習(xí)效率將會(huì)大面積提高。首先，我要求優(yōu)生小結(jié)一下自己的學(xué)習(xí)方法，在班隊(duì)課中介紹給大家，其次，學(xué)生要做好課前預(yù)習(xí)，專心聽課，及時(shí)作業(yè)，認(rèn)真復(fù)習(xí)，*時(shí)要學(xué)會(huì)思考找規(guī)律學(xué)習(xí)。最后臨睡前好好回顧當(dāng)天所學(xué)，到禮拜天再重新溫固知識(shí)。老師只有經(jīng)常督促，學(xué)生才能堅(jiān)持，一旦學(xué)生養(yǎng)成了好的學(xué)習(xí)方法，這將終身受益。

　　三、進(jìn)行歸類復(fù)習(xí)。

　　為使復(fù)習(xí)盡量做到全面、有條理。我按《語文課程》的要求，將知識(shí)進(jìn)行了歸類，哪些知識(shí)主要屬于背誦、記憶，哪些知識(shí)主要指導(dǎo)練習(xí)等我都做了細(xì)致的安排。屬于背誦記憶的知識(shí)我主要安排在早自習(xí)背誦，并且布置為家庭作業(yè)抄寫強(qiáng)化記憶。對于指導(dǎo)練習(xí)的內(nèi)容主要在課堂上講解，對于這樣的知識(shí)我也不是*均分配時(shí)間及氣力，而是根據(jù)知識(shí)的難易程度及學(xué)生掌握的情況進(jìn)行復(fù)習(xí)。對于復(fù)習(xí)題，我根據(jù)學(xué)生掌握情況精心設(shè)計(jì)，盡量做到典型、有效。在復(fù)習(xí)偏于能力方面的題型時(shí)，我盡量鼓勵(lì)學(xué)生自己動(dòng)腦思考，提高學(xué)生**分析問題和解決問題的能力，開啟學(xué)生思維，使學(xué)生的思維向廣度和深度發(fā)展。

　　四、對后進(jìn)生進(jìn)行耐心輔導(dǎo)。

　　對于后進(jìn)生，我將嚴(yán)格與慈愛相結(jié)合，我對他們嚴(yán)格要求，培養(yǎng)他們良好的學(xué)**慣，多鼓勵(lì)他們，揚(yáng)起他們自信的風(fēng)帆。對后進(jìn)生，我除了在課堂上多讓他們發(fā)言，還在課外進(jìn)行輔導(dǎo)，強(qiáng)化他們的學(xué)習(xí)意識(shí)，提高他們的學(xué)習(xí)興趣。

　　五、注重在利用信息技術(shù)輔助語文教學(xué)

　　1、注重閱讀短文分析能力的培養(yǎng)，忽略了基本功的訓(xùn)練。

　　2、與學(xué)生的交流不夠，對部分待提高學(xué)生的說服教育不夠。

　　總之，在本學(xué)期的教學(xué)工作中，我都力爭嚴(yán)格要求自己，無任何有悖教學(xué)大綱和新課改要求的做法，并能做到為人師表，語言健康得體，舉止文明禮貌，以身作則，注重身教。在今后的教學(xué)工作中，我仍將一如既往的嚴(yán)格要求自己，努力工作，揚(yáng)長避短，爭做一名更為合格的教師。

教學(xué)案例分析總結(jié)2

　　《語文課程標(biāo)準(zhǔn)》指出“識(shí)字教學(xué)要將兒童熟識(shí)的語言因素作為主要材料，同時(shí)充分利用兒童的生活經(jīng)驗(yàn)，注重交給識(shí)字方法，力求識(shí)用結(jié)合�！痹谧R(shí)字教學(xué)中，我采用豐富多彩、靈活多樣的識(shí)字方法，引導(dǎo)學(xué)生合作學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，輕松、快樂的學(xué)會(huì)生字。

　　一、采用豐富多彩、靈活多樣的識(shí)字方法

　　1．在比較中識(shí)字。許多教師都有體會(huì)，一些學(xué)生總是分不清“哪”和“那”兩個(gè)字。如在選字填空時(shí)，寫成“村子里（那）來這么多新房子？”教師可運(yùn)用比較的方法進(jìn)行教學(xué)。首先比較字音：“哪”讀nǎ，“那”讀nà。然后比較字形：“哪”比“那”多了一個(gè)“口”。最后是從字義上幫助學(xué)生理解。在句子中表示疑問的用“哪”，指較遠(yuǎn)的地方或事物用“那”。如：“你從哪兒來？”“我到那邊去”。這樣學(xué)生就會(huì)區(qū)別“哪”和“那”了。

　　2．求異同，巧識(shí)字。學(xué)生之所以容易寫別字，是因?yàn)檫@些字有相似之處。我采用“求異識(shí)記法”識(shí)記生字。如區(qū)別同音字“飄”和“漂”，跟“風(fēng)”有關(guān)的用“飄”，如“飄揚(yáng)”，跟“水”有關(guān)的用“漂”，如“漂流”�！邦w”和“棵”讀音相同，形相近，都是量詞，很容易誤用，區(qū)別他們要從字義上去理解。

　　3．編順口溜識(shí)字。有些字的字形非常相似，像孿生姐妹一樣，使人難以辨認(rèn)。如學(xué)生總是把“己、已”混淆，在組詞和造句時(shí)還鬧出不少笑話。把自己的“己”寫成“已”。把已經(jīng)的“已”寫成“巳”。為了幫助學(xué)生記憶、辨認(rèn)，我編了順口溜：開口“己”（jǐ），自己的“己”；半口“已”（yǐ），已經(jīng)的“已”。

　　4．編字謎猜生字。學(xué)生們對猜字謎非常感興趣。根據(jù)他們的興趣愛好，在識(shí)字教學(xué)中把一些字編成謎語，讓學(xué)生通過猜謎語記住生字。如學(xué)習(xí)“贏”字，可編成“亡口月貝凡”；學(xué)習(xí)“閃”，編成“門里面有個(gè)人”；學(xué)習(xí)“雷”，編成“大雨落到田上”；學(xué)習(xí)“全”，編成“大王頭上有個(gè)人”；學(xué)習(xí)“坐”，編成“兩個(gè)人坐在土堆上”……

　　5．巧用外部特征糾正“青蛙”。有些學(xué)生經(jīng)常把“青蛙”寫成“蜻蛙”。經(jīng)幾次糾正，效果不佳，為此我想了一個(gè)巧妙的辦法。首先把“青蛙”（“青”字用綠粉筆）寫在黑板上，然后啟發(fā)學(xué)生，用青蛙的外部特征來說一句話，幫助自己記住字形。學(xué)生經(jīng)過交流，作出回答：“青蛙寬嘴巴，鼓眼睛，白肚皮，披著綠衣裳。青蛙的綠衣裳跟青草的顏色一樣，所以‘青蛙’的‘青’就是青綠的青”。這樣，學(xué)生在書寫“青蛙”時(shí)就會(huì)想起“綠衣裳’，就不會(huì)寫成“蜻蛙”了。

　　二、采取多種渠道達(dá)到理想認(rèn)字效果

　　1．第一次見面力求給學(xué)生以強(qiáng)刺激，使學(xué)生對要認(rèn)的字第一印象強(qiáng)烈。如，利用音像、動(dòng)作、情境等加強(qiáng)漢字與事物的聯(lián)系，鼓勵(lì)學(xué)生用自己想到的辦法記字，以加深對生字的第一印象。有的老師在教蔬菜、水果用字時(shí)，讓學(xué)生對照實(shí)物看標(biāo)牌，看看、摸摸、讀讀、認(rèn)認(rèn)，甚至嘗嘗，調(diào)動(dòng)多種感官認(rèn)字記字。有的老師鼓勵(lì)學(xué)生用自己喜歡的方法記字，如：猜謎的方法記“秋”字，用會(huì)意的方法記“閃”“筆”，用加一加的方法記“們”（亻＋門），用減一減的方法記“幾”（機(jī)－木），學(xué)生興趣濃，記得牢。

　　2．要當(dāng)堂采取多種方式復(fù)現(xiàn)，力求做到要認(rèn)的字當(dāng)堂大多數(shù)學(xué)生都認(rèn)得。這就需要時(shí)間充裕，形式多樣，全體參與。如，分組玩字詞卡，玩魔方（每一面寫有本課要認(rèn)的生字詞），做摘蘋果、找朋友、奪紅旗的游戲，讀含有本課生字的詞語、句子、兒歌等，讓每個(gè)學(xué)生在游戲中、活動(dòng)中，在語言環(huán)境中，在合作學(xué)習(xí)中，多次與生字見面，“一回生，二回熟，多次見面就成了好朋友”。關(guān)鍵是教師要把時(shí)間、精力用在刀刃上──多種形式，特別是在語言環(huán)境中整體識(shí)記本課生字。

　　3．要及時(shí)復(fù)習(xí)鞏固。根據(jù)兒童遺忘“先快后慢”的規(guī)律，剛剛認(rèn)識(shí)的字一定要在以后的兩三天中及時(shí)復(fù)習(xí)。要調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，創(chuàng)造鞏固識(shí)字的辦法，鼓勵(lì)學(xué)生在閱讀中、在口頭組詞中，在生活中的各種場合，留意所學(xué)的生字，做鞏固認(rèn)字的有心人。

　　三、倡導(dǎo)學(xué)生在生活中自主識(shí)字，引導(dǎo)相互交流，不斷擴(kuò)大識(shí)字成果

　　1．可以聯(lián)系教科書中的識(shí)字內(nèi)容，引導(dǎo)學(xué)生增識(shí)字詞。如，學(xué)習(xí)《操場上》一課，結(jié)合認(rèn)識(shí)“打球、拔河、拍皮球”等字詞，把學(xué)生帶到操場上，認(rèn)識(shí)一些體育機(jī)械，增識(shí)一些漢字。又如，學(xué)習(xí)《自選商場》一課，結(jié)合認(rèn)識(shí)食品、日用品、文具用字，引導(dǎo)學(xué)生到自選商場看一看，收集一些商品包裝袋，認(rèn)認(rèn)上面的字。

　　2．借助教材中的有關(guān)提示，鼓勵(lì)學(xué)生自主識(shí)字。如，人教版教材在“語文園地”中，陸續(xù)出現(xiàn)了認(rèn)班上同學(xué)的姓氏字，認(rèn)廣告、路牌上的字，認(rèn)電視屏幕上的字，認(rèn)書報(bào)雜志上的字的提示。教師可據(jù)此進(jìn)行課外識(shí)字的引導(dǎo)與交流。

　　3．給學(xué)生提供交流、展示自主識(shí)字成果的機(jī)會(huì)。如，指導(dǎo)學(xué)生把課外認(rèn)的字，制成卡片裝進(jìn)識(shí)字袋，或剪貼成冊，定期在班上交流。又如，在班上開辟“識(shí)字園地”，鼓勵(lì)學(xué)生在園地中展示課外識(shí)字的成果，與大家分享，把一個(gè)人認(rèn)的字，變成全班認(rèn)的字。

　　實(shí)踐證明，在小學(xué)生之中蘊(yùn)藏著極大的自主識(shí)字的積極性。只要老師有鼓勵(lì)學(xué)生自主識(shí)字的意識(shí)，只要老師經(jīng)常拿出點(diǎn)時(shí)間、創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)，讓學(xué)生交流、展示自主識(shí)字的成果，學(xué)生就會(huì)用出人意料的表現(xiàn)給老師一個(gè)個(gè)驚喜。

教學(xué)案例分析總結(jié)3

　　一、更新教學(xué)觀念，促進(jìn)教學(xué)效率的提升

　　長期以來，小學(xué)音樂教學(xué)一直承襲著應(yīng)試教育的理念，小學(xué)音樂教學(xué)活動(dòng)的實(shí)施也是以學(xué)生的音樂知識(shí)掌握作為唯一的教學(xué)目標(biāo)，沒有以素質(zhì)教育作為小學(xué)音樂教學(xué)的根本出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)。教師在小學(xué)音樂教學(xué)的實(shí)施中，始終以教師的教學(xué)需要作為教學(xué)實(shí)施的依據(jù)，教師是教學(xué)活動(dòng)的主體，是教學(xué)開展的核心，小學(xué)音樂教學(xué)活動(dòng)的開展始終圍繞著教師的活動(dòng)而展開，學(xué)生在小學(xué)音樂教學(xué)過程中主體地位缺乏應(yīng)有的重視，學(xué)生在小學(xué)音樂教學(xué)中的主體性沒有得到有效的彰顯。

　　因此，要改變這樣的教學(xué)現(xiàn)狀，就要求小學(xué)音樂教師要從教學(xué)觀念的更新入手，小學(xué)音樂教學(xué)的實(shí)施要以學(xué)生的學(xué)習(xí)需要為依據(jù)，要以學(xué)生素質(zhì)的全面提升為目標(biāo)，充分尊重學(xué)生在小學(xué)音樂教學(xué)中的主體地位，調(diào)動(dòng)小學(xué)生音樂學(xué)習(xí)的積極性與主動(dòng)性，要以生本思想作為小學(xué)音樂教學(xué)的指導(dǎo)思想，以新課程所倡導(dǎo)的促進(jìn)學(xué)生發(fā)展的教學(xué)理念開展小學(xué)音樂教學(xué)活動(dòng)，這樣的教學(xué)理念的轉(zhuǎn)變，對促進(jìn)小學(xué)音樂教學(xué)活動(dòng)的高效開展具有重要的作用。

　　二、創(chuàng)新教學(xué)方式，促進(jìn)教學(xué)效率的提升

　　在傳統(tǒng)的小學(xué)音樂教學(xué)方式的運(yùn)用中，教師所采用的教學(xué)方式，大多都是以音樂知識(shí)的機(jī)械講述為主，教學(xué)的內(nèi)容枯燥乏味，對學(xué)生缺乏吸引力，教學(xué)活動(dòng)的開展都是圍繞著知識(shí)的傳授與缺乏個(gè)性的音樂訓(xùn)練為主，學(xué)生在小學(xué)音樂教學(xué)的實(shí)施中難以滿足其音樂學(xué)習(xí)的需要，學(xué)生的學(xué)習(xí)實(shí)效性不強(qiáng)，教師的教學(xué)活動(dòng)難以達(dá)到預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)，不利于小學(xué)音樂教學(xué)效率的有效提升。

　　應(yīng)該看到，在新課程**開展以來，小學(xué)音樂教學(xué)的方式也進(jìn)行了一系列的**，小學(xué)音樂教學(xué)方式的轉(zhuǎn)變也比較大，但是我們應(yīng)該明白現(xiàn)有的小學(xué)音樂教學(xué)方式依然有許多需要改進(jìn)之處，即便是一些已經(jīng)**的教學(xué)方式由于各種原因的影響，也沒有收到良好的教學(xué)效果，有的教學(xué)方式**只是流于形式，不僅沒有促進(jìn)小學(xué)音樂教學(xué)效率的提升，還有可能成為小學(xué)音樂教學(xué)效率提升的絆腳石。

　　因此，要改變小學(xué)音樂教學(xué)方式的不盡如人意之處，就要求教師要根據(jù)小學(xué)音樂教學(xué)的實(shí)際，以及小學(xué)生音樂學(xué)習(xí)的現(xiàn)實(shí)需要，創(chuàng)新現(xiàn)有的小學(xué)音樂教學(xué)方式，教學(xué)方式的創(chuàng)新要善于在原有的小學(xué)音樂教學(xué)方式中取其精華，去其糟粕，將一些實(shí)效性的小學(xué)音樂教學(xué)方式保留下來，將一些不適應(yīng)現(xiàn)階段小學(xué)音樂教學(xué)的方式淘汰，與此同時(shí)，還要對小學(xué)音樂教學(xué)的方式進(jìn)行創(chuàng)新，通過小學(xué)音樂教學(xué)方式的創(chuàng)新促進(jìn)小學(xué)音樂教學(xué)效率的有效提升。

　　三、創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，促進(jìn)教學(xué)效率的提升

　　在以往小學(xué)音樂教學(xué)活動(dòng)的開展中，教師缺乏對小學(xué)音樂教學(xué)情境創(chuàng)設(shè)的重視，教學(xué)中很少根據(jù)教學(xué)的內(nèi)容需要設(shè)計(jì)出充滿吸引力的教學(xué)情境，這樣的小學(xué)音樂教學(xué)活動(dòng)對于學(xué)生學(xué)習(xí)活動(dòng)的開展來說也是缺乏吸引力的。我們應(yīng)該看到，良好的小學(xué)音樂教學(xué)情境的創(chuàng)設(shè)對促進(jìn)小學(xué)音樂教學(xué)活動(dòng)的開展是大有益處的，好的小學(xué)音樂教學(xué)情境的創(chuàng)設(shè)是小學(xué)音樂教學(xué)效率提升的催化劑，好的教學(xué)情境可以有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)教學(xué)活動(dòng)的有效實(shí)施。

　　因此，在小學(xué)音樂教學(xué)中，教師要想提升小學(xué)音樂教學(xué)的效率，就要充分重視在小學(xué)音樂教學(xué)中創(chuàng)設(shè)良好的教學(xué)情境，教學(xué)情境的創(chuàng)設(shè)要根據(jù)教學(xué)的重點(diǎn)與難點(diǎn)，以及學(xué)生音樂學(xué)習(xí)的興趣點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)有的教學(xué)內(nèi)容，在小學(xué)音樂教學(xué)的諸多環(huán)節(jié)中，分層次地開展教學(xué)情境的創(chuàng)設(shè)，在不同的教學(xué)情境創(chuàng)設(shè)中都要盡可能地聯(lián)系學(xué)生的生活實(shí)際，這樣的小學(xué)音樂教學(xué)情境的創(chuàng)設(shè)一定是充滿魅力的。

　　如，在小學(xué)音樂教學(xué)活動(dòng)的實(shí)施中經(jīng)�？吹揭恍┏錆M大自然氣息的音樂作品，教師如果運(yùn)用那種填鴨式的教學(xué)開展教學(xué)活動(dòng)，很難引起學(xué)生學(xué)習(xí)這部分音樂內(nèi)容的興趣，因此，教師要根據(jù)這些教學(xué)內(nèi)容的特點(diǎn)，通過多**播放一些有關(guān)的自然風(fēng)光片，教師要讓視頻內(nèi)容的播放與音樂作品巧妙地聯(lián)系起來，讓學(xué)生通過這樣的情境創(chuàng)設(shè)充分感受這類作品的審美意蘊(yùn)，讓學(xué)生在音樂作品的欣賞中享受充滿魅力的視聽盛宴，這樣的教學(xué)情境創(chuàng)設(shè)是符合學(xué)生的年齡特點(diǎn)與心理特點(diǎn)的，學(xué)生在諸如此類的教學(xué)情境創(chuàng)設(shè)中，音樂學(xué)習(xí)的興趣會(huì)變得越來越濃，也越來越喜歡參與到音樂學(xué)習(xí)活動(dòng)中，因此，在小學(xué)音樂教學(xué)中創(chuàng)設(shè)良好的教學(xué)情境是非常必要的。

　　對小學(xué)音樂教學(xué)效率的提升進(jìn)行研究，對促進(jìn)小學(xué)生音樂素養(yǎng)的形成具有重要作用，現(xiàn)階段小學(xué)音樂教學(xué)的實(shí)施依然有許多不盡如人意之處，因此，開展相關(guān)的研究活動(dòng)是非常必要的。

個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析3篇（擴(kuò)展6）

——個(gè)人面試禮儀案例分析3篇

個(gè)人面試禮儀案例分析1

　　追問：如果考生回答有，則問：說說你有哪些是不真實(shí)的?如果考生回答沒有。則問：人無完人，不承認(rèn)自己有不足，本身就是不誠實(shí)。你同意我的看法嗎?

　　【參***】

　　(1)嚴(yán)格地說，我的推薦材料上也有一些錦上添花的修飾，比如說，在“在校期間參加何種**活動(dòng)”欄中，我填的是“在校期間一直擔(dān)任學(xué)生會(huì)*”。實(shí)事求是地講，我只是大二期間擔(dān)任了學(xué)生會(huì)*，到大三后，一方面，我考慮到要培養(yǎng)和鍛煉低年級新生；另一方面，自己的學(xué)習(xí)任務(wù)也比較緊，尤其是要準(zhǔn)備這次公*，因此主動(dòng)辭去了這一職務(wù)。但在這次填表時(shí)，為了避免不必要的誤解，我作了這種錦上添花的修飾；

　　(2)對于這種做法，我想說兩點(diǎn)：①俗話說，士為知己者死，女為悅己者容�？忌�***，借助***這一*臺(tái)，為國家、為人民奉獻(xiàn)青春和熱血，甚至**生命，這一直是我多年來的夢想和夙愿。今天，面對這樣一次極為重要的機(jī)會(huì)，我異常珍惜，我愿意為***這一理想一職業(yè)而不斷奮斗和努力；②在人際交往中，適當(dāng)?shù)匦揎椇忘c(diǎn)綴，既是對自己自尊心和愛美心的一種維護(hù)，也是對受眾的一種尊重，作為***，尤其如此�！�***法》要求***在工作期間，要穿戴整潔，語言文明，行為規(guī)范，因此，從這個(gè)角度上講，適當(dāng)?shù)男揎椇忘c(diǎn)綴，不但不是欺騙，還是尊重自己、尊重受眾的.表現(xiàn)。綜上所述，對于我的這一點(diǎn)美化和修飾，不但不能看作是作假，相反倒可以看出我對***這一職業(yè)的憧憬和向往，對應(yīng)試的積極態(tài)度，對自己和對考官的尊重。

個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析3篇（擴(kuò)展7）

——會(huì)計(jì)案例分析報(bào)告3篇

會(huì)計(jì)案例分析報(bào)告1

　　一、總體評述

　　(一)總體財(cái)務(wù)績效水*

　　根據(jù)xx公開發(fā)布的數(shù)據(jù)，運(yùn)用xx系統(tǒng)和xx分析方法對其進(jìn)行綜合分析，我們認(rèn)為xx本期財(cái)務(wù)狀況比去年同期大幅升高。

　　(二)公司分項(xiàng)績效水*

　　二、財(cái)務(wù)報(bào)表分析

　　(一)資產(chǎn)負(fù)債表

　　1、企業(yè)自身資產(chǎn)狀況及資產(chǎn)變化說明：

　　公司本期的資產(chǎn)比去年同期增長xx%。資產(chǎn)的變化中固定資產(chǎn)增長最多，為xx萬元。企業(yè)將資金的重點(diǎn)向固定資產(chǎn)方向轉(zhuǎn)移。應(yīng)該隨時(shí)注意企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，這種變化不但決定了企業(yè)的收益能力和發(fā)展?jié)摿�，也決定了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營形式。因此，建議投資者對其變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤與研究。流動(dòng)資產(chǎn)中，存貨資產(chǎn)的比重最大，占xx%，信用資產(chǎn)的比重次之，占xx%。

　　流動(dòng)資產(chǎn)的增長幅度為xx%。在流動(dòng)資產(chǎn)各項(xiàng)目變化中，貨幣類資產(chǎn)和短期投資類資產(chǎn)的增長幅度大于流動(dòng)資產(chǎn)的增長幅度，說明企業(yè)應(yīng)付市場變化的能力將增強(qiáng)。信用類資產(chǎn)的增長幅度明顯大于流動(dòng)資產(chǎn)的增長，說明企業(yè)的貨款的回收不夠理想，企業(yè)受第三者的制約增強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)貨款的回收工作。存貨類資產(chǎn)的增長幅度明顯大于流動(dòng)資產(chǎn)的增長，說明企業(yè)存貨增長占用資金過多，市場風(fēng)險(xiǎn)將增大，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)存貨管理和銷售工作�？傊�，企業(yè)的支付能力和應(yīng)付市場的變化能力一般。

　　2、企業(yè)自身負(fù)債及所有者權(quán)益狀況及變化說明：

　　從負(fù)債與所有者權(quán)益占總資產(chǎn)比重看，企業(yè)的流動(dòng)負(fù)債比率為xx%，長期負(fù)債和所有者權(quán)益的比率為xx%。說明企業(yè)資金結(jié)構(gòu)位于正常的水*。

　　企業(yè)負(fù)債和所有者權(quán)益的變化中，流動(dòng)負(fù)債減少xx%，長期負(fù)債減少xx%，股東權(quán)益增長xx%。

　　流動(dòng)負(fù)債的下降幅度為xx%，營業(yè)環(huán)節(jié)的流動(dòng)負(fù)債的變化引起流動(dòng)負(fù)債的下降，主要是應(yīng)付帳款的降低引起營業(yè)環(huán)節(jié)的流動(dòng)負(fù)債的降低。

　　本期和上期的長期負(fù)債占結(jié)構(gòu)性負(fù)債的比率分別為xx%，xx%，該項(xiàng)數(shù)據(jù)比去年有所降低，說明企業(yè)的長期負(fù)債結(jié)構(gòu)比例有所降低。盈余公積比重提高，說明企業(yè)有強(qiáng)烈的留利增強(qiáng)經(jīng)營實(shí)力的愿望。未分配利潤比去年增長了xx%，表明企業(yè)當(dāng)年增加了一定的盈余。未分配利潤所占結(jié)構(gòu)性負(fù)債的比重比去年也有所提高，說明企業(yè)籌資和應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)的能力比去年有所提高�？傮w上，企業(yè)長期和短期的融資活動(dòng)比去年有所減弱。企業(yè)是以所有者權(quán)益資金為主來開展經(jīng)營性活動(dòng)，資金成本相對比較低。

　　(二)利潤及利潤分配表

　　主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和指標(biāo)（略）

　　1、利潤分析

　　(1)利潤構(gòu)成情況

　　本期公司實(shí)現(xiàn)利潤總額xx萬元。其中，經(jīng)營性利潤xx萬元，占利潤總額xx%；營業(yè)外收支業(yè)務(wù)凈額xx萬元，占利潤總額xx%。

　　(2)利潤增長情況

　　本期公司實(shí)現(xiàn)利潤總額xx萬元，較上年同期增長xx%。其中，營業(yè)利潤比上年同期增長xx%，增加利潤總額xx萬元；營業(yè)外收支凈額比去年同期降低xx%，減少營業(yè)外收支凈額xx萬元。

　　2、收入分析

　　本期公司實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入xx萬元。與去年同期相比增長xx%，說明公司業(yè)務(wù)規(guī)模處于較快發(fā)展階段，產(chǎn)品與服務(wù)的競爭力強(qiáng)，市場推廣工作成績很大，公司業(yè)務(wù)規(guī)模很快擴(kuò)大。

　　3、成本費(fèi)用分析

　　(1)成本費(fèi)用構(gòu)成情況

　　本期公司發(fā)生成本費(fèi)用共計(jì)xx萬元。其中，主營業(yè)務(wù)成本xx萬元，占成本費(fèi)用總額xx；營業(yè)費(fèi)用xx萬元，占成本費(fèi)用總額xx%；管理費(fèi)用xx萬元，占成本費(fèi)用總額xx%；財(cái)務(wù)費(fèi)用xx萬元，占成本費(fèi)用總額xx%。

　　(2)成本費(fèi)用增長情況

　　本期公司成本費(fèi)用總額比去年同期增加xx萬元，增長xx%；主營業(yè)務(wù)成本比去年同期增加xx萬元，增長xx%；營業(yè)費(fèi)用比去年同期減少xx萬元，降低xx%；管理費(fèi)用比去年同期增加xx萬元，增長xx%；財(cái)務(wù)費(fèi)用比去年同期減少xx萬元，降低xx%。

　　4、利潤增長因素分析

　　本期利潤總額比上年同期增加xx萬元。其中，主營業(yè)務(wù)收入比上年同期增加利潤xx萬元，主營業(yè)務(wù)成本比上年同期減少利潤xx萬元，營業(yè)費(fèi)用比上年同期增加利潤xx萬元，管理費(fèi)用比上年同期減少利潤xx萬元，財(cái)務(wù)費(fèi)用比上年同期增加利潤xx萬元，投資收益比上年同期減少利潤xx萬元，營業(yè)外收支凈額比上年同期減少利潤xx萬元。

　　本期公司利潤總額增長率為xx%，公司在產(chǎn)品與服務(wù)的獲利能力和公司整體的成本費(fèi)用**等方面都取得了很大的成績，提請分析者予以****，因?yàn)楣�司利潤積累的極大提高為公司壯大自身實(shí)力，將來迅速發(fā)展壯大打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　5、經(jīng)營成果總體評價(jià)

　　(1)產(chǎn)品綜合獲利能力評價(jià)

　　本期公司產(chǎn)品綜合毛利率為xx%，綜合凈利率為xx%，成本費(fèi)用利潤率為xx%。分別比上年同期提高了xx%，xx%，xx%，*均提高xx%，說明公司獲利能力處于較快發(fā)展階段，本期公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和新產(chǎn)品開發(fā)方面，以及提高公司經(jīng)營管理水*方面都取得了相當(dāng)?shù)倪M(jìn)步，公司獲利能力在本期獲得較大提高，

　　(2)收益質(zhì)量評價(jià)

　　凈收益營運(yùn)指數(shù)是反映企業(yè)收益質(zhì)量，衡量風(fēng)險(xiǎn)的指標(biāo)。本期公司凈收益營運(yùn)指數(shù)為1.05，比上年同期提高了xx%，說明公司收益質(zhì)量變化不大，只有經(jīng)營性收益才是可靠的，可持續(xù)的，因此未來公司應(yīng)盡可能提高經(jīng)營性收益在總收益中的比重。

　　(3)利潤協(xié)調(diào)性評價(jià)

　　公司與上年同期相比主營業(yè)務(wù)利潤增長率為xsx%，其中，主營收入增長率為xx%，說明公司綜合成本費(fèi)用率有所下降，收入與利潤協(xié)調(diào)性很好，未來公司應(yīng)盡可能保持對企業(yè)成本與費(fèi)用的**水*。主營業(yè)務(wù)成本增長率為xx%，說明公司綜合成本率有所下降，毛利貢獻(xiàn)率有所提高，成本與收入?yún)f(xié)調(diào)性很好，未來公司應(yīng)盡可能保持對企業(yè)成本的**水*。營業(yè)費(fèi)用增長率為xx%。說明公司營業(yè)費(fèi)用率有所下降，營業(yè)費(fèi)用與收入?yún)f(xié)調(diào)性很好，未來公司應(yīng)盡可能保持對企業(yè)營業(yè)費(fèi)用的**水*。管理費(fèi)用增長率為xx%。說明公司管理費(fèi)用率有所下降，管理費(fèi)用與利潤協(xié)調(diào)性很好，未來公司應(yīng)盡可能保持對企業(yè)管理費(fèi)用的**水*。財(cái)務(wù)費(fèi)用增長率為xx%。說明公司財(cái)務(wù)費(fèi)用率有所下降，財(cái)務(wù)費(fèi)用與利潤協(xié)調(diào)性很好，未來公司應(yīng)盡可能保持對企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用的**水*。

　　(三)現(xiàn)金流量表

　　主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和指標(biāo)（略）

　　1、現(xiàn)金流量結(jié)構(gòu)分析

　　(1)現(xiàn)金流入結(jié)構(gòu)分析

　　本期公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金總流入xx萬元，其中，經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入為xx萬元，占總現(xiàn)金流入的比例為xx%，投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入為xx萬元，占總現(xiàn)金流入的比例為xx%，籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流入為xx萬元，占總現(xiàn)金流入的比例為xx%。

　　(2)現(xiàn)金流出結(jié)構(gòu)分析

　　本期公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金總流出xx萬元，其中，經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流出xx萬元，占總現(xiàn)金流出的比例為xx%，投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流出為xx萬元，占總現(xiàn)金流出的比例為xx%，籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流出為xx萬元，占總現(xiàn)金流出的比例為xx%。

　　2、現(xiàn)金流動(dòng)性分析

　　(1)現(xiàn)金流入負(fù)債比

　　現(xiàn)金流入負(fù)債比是反映企業(yè)由主業(yè)經(jīng)營償還短期債務(wù)的能力的指標(biāo)。該指標(biāo)越大，償債能力越強(qiáng)。本期公司現(xiàn)金流入負(fù)債比為0.59，較上年同期大幅提高，說明公司現(xiàn)金流動(dòng)性大幅增強(qiáng)，現(xiàn)金支付能力快速提高，債權(quán)**益的現(xiàn)金保障程度大幅提高，有利于公司的持續(xù)發(fā)展。

　　(2)全部資產(chǎn)現(xiàn)金回收率

　　全部資產(chǎn)現(xiàn)金回收率是反映企業(yè)將資產(chǎn)迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金的能力。本期公司全部資產(chǎn)現(xiàn)金回收率為xx%，較上年同期小幅提高，說明公司將全部資產(chǎn)以現(xiàn)金形式收回的.能力穩(wěn)步提高，現(xiàn)金流動(dòng)性的小幅增強(qiáng)，有利于公司的持續(xù)發(fā)展。

　　三、財(cái)務(wù)績效評價(jià)

　　(一)償債能力分析

　　綜合分?jǐn)?shù)

　　企業(yè)的償債能力是指企業(yè)用其資產(chǎn)償還長短期債務(wù)的能力。企業(yè)有無支付現(xiàn)金的能力和償還債務(wù)能力，是企業(yè)能否健**存和發(fā)展的關(guān)鍵。公司本期償債能力綜合分?jǐn)?shù)為52.79，較上年同期提高38.15%，說明公司償債能力較上年同期大幅提高，本期公司在流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債以及資本結(jié)構(gòu)的管理水*方面都取得了極大的成績。企業(yè)資產(chǎn)變現(xiàn)能力在本期大幅提高，為將來公司持續(xù)健康的發(fā)展，降低公司債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。從行業(yè)內(nèi)部看，公司償債能力極強(qiáng)，在行業(yè)中處于低債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)水*，債權(quán)**益與所有者權(quán)益承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)都非常小。在償債能力中，現(xiàn)金流入負(fù)債比和有形凈值債務(wù)率的變動(dòng)，是引起償債能力變化的主要指標(biāo)。

　　(二)經(jīng)營效率分析

　　相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：

　　項(xiàng)目

　　當(dāng)期數(shù)據(jù)

　　上期數(shù)據(jù)

　　增長情況(%)

　　應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率

　　存貨周轉(zhuǎn)率

　　營業(yè)周期(天)

　　流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

　　總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

　　分析企業(yè)的經(jīng)營管理效率，是判定企業(yè)能否因此創(chuàng)造更多利潤的一種**，如果企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理效率不高，那么企業(yè)的高利潤狀態(tài)是難以持久的。公司本期經(jīng)營效率綜合分?jǐn)?shù)為58.18，較上年同期提高24.29%，說明公司經(jīng)營效率處于較快提高階段，本期公司在市場開拓與提高公司資產(chǎn)管理水*方面都取得了很大的成績，公司經(jīng)營效率在本期獲得較大提高。提請分析者予以重視，公司經(jīng)營效率的較大提高為將來降低成本，創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)開創(chuàng)了良好的局面。從行業(yè)內(nèi)部看，公司經(jīng)營效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)*均水*，公司在市場開拓與提高公司資產(chǎn)管理水*方面在行業(yè)中都處于遙遙領(lǐng)先的地位，未來在行業(yè)中應(yīng)盡可能保持這種優(yōu)勢。在經(jīng)營效率中，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率和流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的變動(dòng)，是引起經(jīng)營效率變化的主要指標(biāo)。

　　(三)盈利能力分析

　　相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：

　　項(xiàng)目

　　當(dāng)期數(shù)據(jù)

　　上期數(shù)據(jù)

　　增長情況

　　總資產(chǎn)報(bào)酬率(%)

　　凈資產(chǎn)收益率(%)

　　毛利率(%)

　　營業(yè)利潤率(%)

　　主營業(yè)務(wù)利潤率(%)

　　凈利潤率(%)

　　成本費(fèi)用利潤率(%)

　　企業(yè)的經(jīng)營盈利能力主要反映企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)創(chuàng)造利潤的能力。公司本期盈利能力綜合分?jǐn)?shù)為96.39，較上年同期提高36.99%，說明公司盈利能力處于高速發(fā)展階段，本期公司在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和**公司成本與費(fèi)用方面都取得了極大的進(jìn)步，公司盈利能力在本期獲得極大提高，提請分析者予以****，因?yàn)橛�利能力的極大提高為公司將來迅速發(fā)展壯大，創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　從行業(yè)內(nèi)部看，公司盈利能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)*均水*，公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)在市場上非常有競爭力，未來在行業(yè)中應(yīng)盡可能保持這種優(yōu)勢。在盈利能力中，成本費(fèi)用利潤率和總資產(chǎn)報(bào)酬率的變動(dòng)，是引起盈利能力變化的主要指標(biāo)。

　　(五)企業(yè)發(fā)展能力分析

　　相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：

　　項(xiàng)目

　　當(dāng)期數(shù)據(jù)

　　上期數(shù)據(jù)

　　增長情況

　　主營收入增長率(%)

　　凈利潤增長率(%)

　　流動(dòng)資產(chǎn)增長率(%)

　　總資產(chǎn)增長率(%)

　　可持續(xù)增長率(%)

　　企業(yè)為了生存和競爭需要不斷的發(fā)展，通過對企業(yè)的成長性分析我們可以預(yù)測企業(yè)未來的經(jīng)營狀況的趨勢。公司本期成長能力綜合分?jǐn)?shù)為65.38，較上年同期提高92.81%，說明公司成長能力處于高速發(fā)展階段，本期公司在擴(kuò)大市場需求，提高經(jīng)濟(jì)效益以及增加公司資產(chǎn)方面都取得了極大的進(jìn)步，公司表現(xiàn)出非常優(yōu)秀的成長性。提請分析者予以****，未來公司繼續(xù)維持目前增長態(tài)勢的概率很大。

　　從行業(yè)內(nèi)部看，公司成長能力在行業(yè)中處于一般水*，本期公司在擴(kuò)大市場，提高經(jīng)濟(jì)效益以及增加公司資產(chǎn)方面都略好于行業(yè)*均水*，未來在行業(yè)中應(yīng)盡全力擴(kuò)大這種優(yōu)勢。在成長能力中，凈利潤增長率和可持續(xù)增長率的變動(dòng)，是引起增長率變化的主要指標(biāo)。

會(huì)計(jì)案例分析報(bào)告2

　　一、收入數(shù)據(jù)：

　　1、全年共實(shí)現(xiàn)收入：xx，其中元月份11天及1、2月份**收入：859371，2~12月份收入：18689079，其中餐510萬，占27.3%,月均4*萬、ktv826萬，占44.2%，月均75萬、客房532萬，占28.3%，月均48.4萬。

　　2、附表(1)略

　　3、備注：

　　(1)20xx年度實(shí)際稅負(fù)：1218024，其中部分由SN及福興公司支付xx；

　　(2)部門管理費(fèi)用為部門簽免之應(yīng)酬部分，其中餐飲免費(fèi)早餐部分xx；

　　(3)應(yīng)分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用為后勤工資、租金、電水費(fèi)、應(yīng)酬費(fèi)、廣告費(fèi)等*均33%分?jǐn)偂?/p>

　　二、成本費(fèi)用數(shù)據(jù)：

　　1、各部門成本費(fèi)用分類明細(xì)參考附表(2)(成本費(fèi)用明細(xì)匯總表)略

　　2、總收入——總成本——費(fèi)用——管理費(fèi)用——稅負(fù)

　　即：18689079——6869401——5601589——2830975——1061546.36=2326267.64

　　即酒店20xx年度發(fā)生總支出16362811.36；其中成本為42%，費(fèi)用：34.2%

　　管理費(fèi)用：17.3%，稅收：6.5%

　　附表(3)

　　項(xiàng)目指數(shù)成本費(fèi)用管理費(fèi)用稅兌合計(jì)

　　發(fā)生額686940156015892830975106154616362811

　　百分比(%)42%34.2%17.3%6.5%100%

　　三、管理費(fèi)用、營業(yè)外收入、應(yīng)收賬款明細(xì)

　　匯總表(4)(5)(6)略

　　四、分類收入成本率分析：

　　1、附表(7)餐飲部

　　項(xiàng)目指數(shù)成本收入%備注

　　食品1684091284454959.2%定價(jià)60%

　　海鮮673722109526362%定價(jià)65%

　　酒水43346870416062%定價(jià)60%

　　備注：

(1)中餐指數(shù)受幾次價(jià)格調(diào)整及“宴會(huì)價(jià)格”影響，整體與“定價(jià)原則持*。

　　(2)食品部分受客房免費(fèi)早餐及KTV小菜等調(diào)拔影響不具有多少參考價(jià)值(早餐8/份，素菜3/碟，葷菜5/碟)

　　(3)海鮮毛利超過“預(yù)期訂價(jià)毛利。

　　海鮮實(shí)際銷售時(shí)”斤兩水分”較大及海鮮不折扣都直接影響其毛利上升。

　　(4)灑水部分受“銷售比例”及“宴會(huì)酒水價(jià)格”影響，整體與定價(jià)一致，其中飲料，啤酒毛利較高(50%—70%)，紅酒(35%—40%)，洋酒在25%上下。

　　(5)以上三個(gè)主要指標(biāo)毛利及整體毛利都基本正常，已沒有再上調(diào)價(jià)格可能；餐飲部銷售總量不足，其毛利不足于支付其部門費(fèi)用及應(yīng)分?jǐn)偟墓�共費(fèi)用——實(shí)際虧損！

　　解決辦法：

　　1、挖掘及鞏固客源。

　　2、減少浪費(fèi)。

　　3、降低進(jìn)貨成本。

　　五、主要費(fèi)用指標(biāo)分析

　　A：全年度共發(fā)生工資性支出：3125306月均：28.4萬

　　B：全年度共發(fā)生電水費(fèi)支出：1028191月均：93472

　　C：全年度共發(fā)生燃油支出：404847月均：36804

　　D：全年度共發(fā)生電話費(fèi)支出：150668月均：13647

　　E：全年度共發(fā)生維修費(fèi)支出：987939月均：8976

　　F：全年度共發(fā)生PA用品支出：67242月均：6113

　　G：全年度共發(fā)生布草洗滌費(fèi)：94092月均：8554

　　H：全年度共發(fā)生租金：1940000月均：176000

　　I：全年度共發(fā)生印刷品、辦公用品、清潔洗滌用品及其它物料用品：279246月均：25386

　　J：全年度其發(fā)生廣告費(fèi)：98121月均：8920

　　K：全年度其發(fā)生損耗品：26546/18600000=1.4%(正常范圍)

會(huì)計(jì)案例分析報(bào)告3

　　一、具體情況

　　1、資產(chǎn)負(fù)債表分析

　　(1)打開資產(chǎn)負(fù)債表后，首先瀏覽資產(chǎn)總額，結(jié)合利潤表中的銷售額和統(tǒng)計(jì)指標(biāo)中的從業(yè)人數(shù)，判斷企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，單從資產(chǎn)總額方面考慮，4億元以上為大型，4000萬元以下為小型，介于二者之間為中型(資產(chǎn)總額作為企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的衡量指標(biāo)僅適用于工業(yè)企業(yè)和建筑企業(yè))。再看一下資產(chǎn)的來源即負(fù)債總額和所有者權(quán)益總額的高低，把握企業(yè)債務(wù)規(guī)模和凈資產(chǎn)的大小，然后通過計(jì)算資產(chǎn)負(fù)債率或者產(chǎn)權(quán)比例，進(jìn)而分析企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

　　(2)了解了總體情況后，再對資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，計(jì)算流動(dòng)資產(chǎn)和長期資產(chǎn)在總資產(chǎn)中的比重，判斷企業(yè)類型。長期資產(chǎn)比重大的企業(yè)一般都是傳統(tǒng)企業(yè)，而高新技術(shù)其企業(yè)一般不需要很多的固定資產(chǎn)。

　　(3)通過計(jì)算流動(dòng)資產(chǎn)中各項(xiàng)目的比重，了解企業(yè)資產(chǎn)的流動(dòng)性及資產(chǎn)質(zhì)量。一般情況下，存貨占50%，應(yīng)收賬款占30%，現(xiàn)金占20%，但先進(jìn)的管理行業(yè)不執(zhí)行該標(biāo)準(zhǔn)。

　　(4)計(jì)算長期資產(chǎn)中各項(xiàng)目的比重，了解企業(yè)資產(chǎn)的狀況和潛能。長期投資的金額和比重大小，反映企業(yè)資本經(jīng)營的規(guī)模和水*。固定資產(chǎn)凈額和比重的大小，反映企業(yè)的生產(chǎn)能力和技術(shù)進(jìn)步，進(jìn)而反映其獲利能力，如果凈額接近原值，說明企業(yè)要么是新的，要么是老企業(yè)的舊資產(chǎn)通過技術(shù)改造成為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，如果凈額很小，說明企業(yè)技術(shù)落后，資金缺乏。無形資產(chǎn)金額和比重大小，反映企業(yè)的技術(shù)含量。

　　(5)負(fù)債方面，計(jì)算流動(dòng)負(fù)債與長期負(fù)債的比重，如果流動(dòng)負(fù)債比重大反映企業(yè)償債壓力大，如果長期負(fù)債比重大說明企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)重。此外，還需計(jì)算負(fù)債總額中信用性債務(wù)和結(jié)算性債務(wù)的比重與流動(dòng)負(fù)債中臨時(shí)性負(fù)債與自發(fā)性負(fù)債的比重，判斷債務(wù)結(jié)構(gòu)是否合理；計(jì)算長期負(fù)債與總資本的比率，分析總資本對長期負(fù)債的保障程度，計(jì)算長期負(fù)債與所有者權(quán)益的比率，分析債權(quán)人風(fēng)險(xiǎn)的大小。

　　(6)所有者權(quán)益方面，實(shí)收資本反映企業(yè)所有者對企業(yè)利益要求權(quán)的大小，資本公積反映投入資本本身的增值，留存收益(即盈余公積和未分配利潤)是企業(yè)經(jīng)營過程中的資本增值。如果留存收益大，則意味著企業(yè)自我發(fā)展的潛力大。

　　(7)最后對資產(chǎn)的期末期初金額進(jìn)行差額分析。資產(chǎn)總額的期末數(shù)大于期初數(shù)，說明資產(chǎn)發(fā)生了增值，結(jié)合負(fù)債和所有者權(quán)益項(xiàng)目分析資產(chǎn)增值的原因是借入資金、投資者投入還是自我積累轉(zhuǎn)入。如果借入資金和投資者投入金額較大，自我積累轉(zhuǎn)入少，可能是企業(yè)正在擴(kuò)大規(guī)模，如果自我積累轉(zhuǎn)入金額大，說明企業(yè)自我發(fā)展的潛力大。

　　(8)把握了總體變化情況后，再結(jié)合賬簿和科目匯總表針對資產(chǎn)和權(quán)益各項(xiàng)目的期末期初差額分析變化的具體原因。

　　2、利潤表分析

　　分析利潤表首先應(yīng)分析當(dāng)期的利潤總額及其構(gòu)成；其次再就企業(yè)本期的利潤率與目標(biāo)值進(jìn)行橫向比較，找出差距和努力方向；隨后再將本報(bào)表最近幾期的相關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行縱向比較，分析出企業(yè)的發(fā)展趨勢。

　　(1)分析利潤總額及其構(gòu)成。利潤總額由營業(yè)利潤、投資收益和營業(yè)外收支凈額構(gòu)成。分別計(jì)算營業(yè)利潤、投資收益和營業(yè)外收支凈額在利潤總額中的比重，判斷利潤結(jié)構(gòu)是否合理；通過分析主營業(yè)務(wù)利潤和其他業(yè)務(wù)利潤占營業(yè)利潤的比重，判斷營業(yè)利潤的結(jié)構(gòu)是否合理。如果處理資產(chǎn)的收益和投資收益比重過高，或者其他業(yè)務(wù)利潤比重過高，說明企業(yè)的經(jīng)營狀況不正常，必須采取補(bǔ)救措施。

　　(2)分析企業(yè)本期的利潤率指標(biāo)與目標(biāo)值的差距利潤率作為相對量指標(biāo)，可以對同行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)進(jìn)行比較，常用的利潤率指標(biāo)有銷售毛利率和銷售凈利率。銷售毛利是企業(yè)利潤的直接來源，因此分析銷售毛利率是利潤表分析的頭等大事。如果毛利率過低，就要考慮是價(jià)格低還是成本高。如果是價(jià)格因素造成的，就要對價(jià)格調(diào)整的利弊進(jìn)行分析后，再作決策。如果是成本因素造成的，就要分析一下企業(yè)在降低成本方面還有沒有挖掘潛力。如果售價(jià)和成本都沒有調(diào)整余地，最好還是按照薄利多銷原則，增加銷售量。對于銷售利潤率也要進(jìn)行分析，對于銷售利潤率低的商品，要分析出是毛利低還是費(fèi)用高，如果費(fèi)用過高，則應(yīng)在費(fèi)用**方面下大力氣。

　　(3)針對利潤表中的各項(xiàng)目進(jìn)行縱向分析。就利潤表中項(xiàng)目進(jìn)行縱向比較，是報(bào)表分析中較常用的方法，通過比較，可以找出企業(yè)經(jīng)營軌跡的變化趨勢，分析出發(fā)生這種變化的原因。

　　列舉數(shù)期的利潤金額，在歷史數(shù)據(jù)中選擇正常年份的指標(biāo)作為基期，計(jì)算出經(jīng)營成果各項(xiàng)目(按利潤表的項(xiàng)目順序列示)本期實(shí)現(xiàn)額與基期相比的增減變動(dòng)額和增減變動(dòng)率，分析本期的完成情況是否正常、業(yè)績是增長還是下降。

　　將本期的營業(yè)收入構(gòu)成和營業(yè)成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)與合理的基期指標(biāo)相比計(jì)算出項(xiàng)目結(jié)構(gòu)的增減變動(dòng)，分析結(jié)構(gòu)變動(dòng)的原因，判斷結(jié)構(gòu)變動(dòng)是否正常，對企業(yè)的發(fā)展是否有利。分析現(xiàn)銷收入和賒銷收入的增減變動(dòng)，分析企業(yè)的營銷策略和收款策略的合理性。

　　自從《企業(yè)會(huì)計(jì)**》實(shí)施以后，利潤表附表—銷售利潤明細(xì)表已不再對外報(bào)送，但對此表更應(yīng)進(jìn)行仔細(xì)分析，通過分析此表，可以詳細(xì)了解企業(yè)的經(jīng)營情況，把握其暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額，掌握各產(chǎn)品的營業(yè)利潤及其彈性空間，在摸清市場的基礎(chǔ)上，作出最佳經(jīng)營結(jié)構(gòu)決策。

　　3、現(xiàn)金流量表分析

　　分析現(xiàn)金流量表首先應(yīng)對現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出的結(jié)構(gòu)以及流入流出比進(jìn)行分析，判定現(xiàn)金收支結(jié)構(gòu)的合理性。對于一個(gè)健康的正在成長的企業(yè)來說，經(jīng)營現(xiàn)金凈流量應(yīng)當(dāng)是正數(shù)，投資現(xiàn)金凈流量應(yīng)當(dāng)是負(fù)數(shù)，籌資現(xiàn)金凈流量是**相間的。

　　其次利用現(xiàn)金流量表主表的數(shù)據(jù)結(jié)合資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表通過經(jīng)營現(xiàn)金凈流入和投入資源的比值計(jì)算企業(yè)獲取現(xiàn)金的能力。這些指標(biāo)包括銷售現(xiàn)金比、每股現(xiàn)金凈流量(或者凈資產(chǎn)現(xiàn)金回收率)和總資產(chǎn)現(xiàn)金回收率。

　　銷售現(xiàn)金比=經(jīng)營現(xiàn)金凈流入÷主營業(yè)務(wù)收入，該指標(biāo)反映每元銷售收入所獲取的凈現(xiàn)金。

　　凈資產(chǎn)現(xiàn)金回收率=經(jīng)營現(xiàn)金凈流入÷凈資產(chǎn)x100%，這里的凈資產(chǎn)使用*均數(shù)。反映企業(yè)每元凈資產(chǎn)獲取現(xiàn)金的能力。

　　總資產(chǎn)現(xiàn)金回收率=經(jīng)營現(xiàn)金凈流入÷總資產(chǎn)x100%，這里的總資產(chǎn)也使用*均數(shù)。反映企業(yè)每元總資產(chǎn)獲取現(xiàn)金的能力。

　　最后，根據(jù)現(xiàn)金流量表附表的相關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算凈收益營運(yùn)指數(shù)和現(xiàn)金營運(yùn)指數(shù)，據(jù)此判斷收益質(zhì)量的好壞。

　　現(xiàn)金流量表附表的功能是經(jīng)凈利潤調(diào)整為經(jīng)營現(xiàn)金凈流量，該表中的調(diào)整項(xiàng)目包括非付現(xiàn)費(fèi)用、非經(jīng)營收益、經(jīng)營資產(chǎn)凈減少(增加)、無息負(fù)債凈減少(增加)四個(gè)部分。用公式表示就是：

　　凈利潤+非付現(xiàn)費(fèi)用-非經(jīng)營收益+經(jīng)營資產(chǎn)凈減少(-經(jīng)營資產(chǎn)凈增加)+無息負(fù)債凈增加(-無息負(fù)債凈減少)=經(jīng)營現(xiàn)金凈流量。

　　其中非付現(xiàn)費(fèi)用=計(jì)提的資產(chǎn)減值準(zhǔn)備+固定資產(chǎn)折舊+無形資產(chǎn)攤銷+長期待攤費(fèi)用攤銷(執(zhí)行企業(yè)會(huì)計(jì)**的企業(yè)還要加上待攤費(fèi)用的減少和預(yù)提費(fèi)用的增加)；

　　非經(jīng)營收益=處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)的凈收益(凈損失用“-”號)-固定資產(chǎn)報(bào)廢損失-財(cái)務(wù)費(fèi)用+投資收益(損失用“-”號)+遞延稅款貸項(xiàng)-遞延稅款借項(xiàng)(執(zhí)行企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的企業(yè)還要加上公允價(jià)值變動(dòng)收益或者減去公允價(jià)值變動(dòng)損失)；

　　經(jīng)營資產(chǎn)凈減少(增加)=存貨的減少(增加)+經(jīng)營性應(yīng)收項(xiàng)目的減少(增加)；

　　無息負(fù)債凈增加(減少)主要是指經(jīng)營性應(yīng)付項(xiàng)目的增加(減少)。

　　凈收益營運(yùn)指數(shù)是經(jīng)營凈收益在凈收益中所占的比重，這里講的凈收益就是利潤表中的凈利潤。然而這里說的經(jīng)營凈收益并不是利潤表中的營業(yè)利潤，因?yàn)闋I業(yè)外支出項(xiàng)目中的固定資產(chǎn)盤虧、罰沒支出、捐贈(zèng)支出、非常損失、債務(wù)重組損失、資產(chǎn)減值準(zhǔn)備和營業(yè)外收入中的固定資產(chǎn)盤盈、罰沒收入、非貨幣***收益以及補(bǔ)貼收入等均列入了經(jīng)營凈收益中。

　　凈收益營運(yùn)指數(shù)的計(jì)算公式為：

　　凈收益營運(yùn)指數(shù)=經(jīng)營凈收益÷凈收益=(凈利潤-非經(jīng)營凈收益)÷凈利潤

　　該指數(shù)越低，營業(yè)外收益和投資收益的比重越大，說明收益質(zhì)量不好，經(jīng)營情況不正常。

　　現(xiàn)金營運(yùn)指數(shù)是經(jīng)營現(xiàn)金凈流量與經(jīng)營應(yīng)得現(xiàn)金的比率，該指標(biāo)的計(jì)算公式為：

　　現(xiàn)金營運(yùn)指數(shù)=經(jīng)營現(xiàn)金凈流量÷經(jīng)營應(yīng)得現(xiàn)金=經(jīng)營實(shí)得現(xiàn)金÷經(jīng)營應(yīng)得現(xiàn)金

　　經(jīng)營應(yīng)得現(xiàn)金=經(jīng)營凈收益+非付現(xiàn)費(fèi)用=凈利潤-非經(jīng)營凈收益+非付現(xiàn)費(fèi)用

　　該指數(shù)小于1，說明企業(yè)收益質(zhì)量不好。一方面，一部分收益尚未收到現(xiàn)金，停留在實(shí)物和債權(quán)資金形態(tài)，債權(quán)能否足額變現(xiàn)尚存在疑問，而實(shí)物資產(chǎn)更存在貶值的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，企業(yè)營運(yùn)資金增加了，反映企業(yè)為取得同樣的收益占用了更多的營運(yùn)資金，取得收益的代價(jià)增大了，說明同樣的收益**者較差的業(yè)績。

　　二、綜合分析

　　綜合分析是指將所有財(cái)務(wù)報(bào)表結(jié)合起來計(jì)算相關(guān)比率，通過縱向比較和橫向比較，分析企業(yè)的償債能力、盈利能力和營運(yùn)能力。

　　1、分析償債能力常用的比率指標(biāo)的含義及計(jì)算公式

　　企業(yè)的償債能力指標(biāo)除了資產(chǎn)負(fù)債率和產(chǎn)權(quán)比率外，還有利息保障倍數(shù)、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、流動(dòng)資產(chǎn)對總負(fù)債的比率、現(xiàn)金凈流量與到期債務(wù)比、現(xiàn)金凈流量與流動(dòng)負(fù)債比、現(xiàn)金凈流量與債務(wù)總額比。

　　相關(guān)指標(biāo)的計(jì)算公式如下：

　　資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額÷資產(chǎn)總額x100%

　　產(chǎn)權(quán)比例=負(fù)債總額÷所有者權(quán)益總額x100%

　　注意：兩個(gè)公式的分子都是負(fù)債總額

　　流動(dòng)比例=流動(dòng)資產(chǎn)÷流動(dòng)負(fù)債

　　速動(dòng)比例=(流動(dòng)資產(chǎn)-存貨)÷流動(dòng)負(fù)債

　　現(xiàn)金比例=(貨幣資金+短期投資+應(yīng)收票據(jù))÷流動(dòng)負(fù)債

　　需要注意的是，在這幾個(gè)公式中負(fù)債是分母，確切說流動(dòng)負(fù)債是分母。

　　利息保障倍數(shù)=(利息總額+利潤總額)÷利息費(fèi)用

　　利息保障倍數(shù)反映稅息前利潤對利息總額的保障程度，流動(dòng)比率和速動(dòng)比率可以反映出企業(yè)的短期償債能力，該指標(biāo)的合理數(shù)值應(yīng)行業(yè)不同而有一定的差異，建議企業(yè)選擇行業(yè)的*均水*作為比較依據(jù)。由于負(fù)債最終還需現(xiàn)金償還，因此現(xiàn)金凈流量與到期債務(wù)比、現(xiàn)金凈流量與流動(dòng)負(fù)債比、現(xiàn)金凈流量與債務(wù)總額比最直接的反映出企業(yè)的償債能力和舉借新債的能力。

　　現(xiàn)金凈流量與到期債務(wù)比=經(jīng)營現(xiàn)金凈流量÷本期到期的債務(wù)

　　本期到期的債務(wù)是指本期到期的長期債務(wù)和應(yīng)付票據(jù)。

　　現(xiàn)金凈流量與流動(dòng)負(fù)債比=經(jīng)營現(xiàn)金凈流量÷流動(dòng)負(fù)債

　　現(xiàn)金凈流量與債務(wù)總額比=經(jīng)營現(xiàn)金凈流量÷債務(wù)總額

　　2、分析盈利能力常用的比率指標(biāo)的含義及計(jì)算公式

　　從經(jīng)營指標(biāo)角度看，盈利能力的高低反映在銷售毛利率和銷售利潤率上；從投資與報(bào)酬相結(jié)合的角度看，盈利能力的衡量指標(biāo)有總資產(chǎn)報(bào)酬率、權(quán)益凈利率、資本金利潤率、每股凈收益；從現(xiàn)金流量的角度看，盈利能力的衡量指標(biāo)有每股經(jīng)營現(xiàn)金凈流量、凈資產(chǎn)現(xiàn)金回收率、總資產(chǎn)現(xiàn)金回收率。

　　相關(guān)指標(biāo)的計(jì)算公式如下：

　　(1)總資產(chǎn)報(bào)酬率=息稅前利潤÷*均總資產(chǎn)x100%

　　其中息稅前利潤=利潤總額+利息支出

　　*均總資產(chǎn)=(期初資產(chǎn)總額+期末資產(chǎn)總額)÷2

　　(2)銷售成本率=主營業(yè)務(wù)成本÷主營業(yè)務(wù)收入x100%

　　(3)銷售費(fèi)用率=期間費(fèi)用÷主營業(yè)務(wù)收入x100%

　　這里說的期間費(fèi)用不僅包括營業(yè)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和管理費(fèi)用還包括主營業(yè)務(wù)稅金及附加。

　　(4)銷售凈利率=凈利潤÷主營業(yè)務(wù)收入x100%

　　(5)凈資產(chǎn)收益率(也叫權(quán)益凈利率)=凈利潤÷*均凈資產(chǎn)x100%

　　*均凈資產(chǎn)=(期初所有者權(quán)益總額+期末所有者權(quán)益總額)÷2

　　將權(quán)益凈利率分解后該公式變?yōu)椋?/p>

　　權(quán)益凈利率=銷售凈利率x總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率x權(quán)益乘數(shù)

　　權(quán)益乘數(shù)=1÷(1-資產(chǎn)負(fù)債率)

　　(6)資本金利潤率=利潤總額÷實(shí)收資本總金額x100%

　　會(huì)計(jì)期間內(nèi)若資本金發(fā)生變動(dòng)，則公式中的資本金用*均數(shù)。

　　資本**均余額=(期初實(shí)收資本余額+期末實(shí)收資本余額)÷2

　　資本金利潤率反映投資者投入企業(yè)資本金的獲利能力，該比率越高說明資本的利用效果越高，企業(yè)資本金的盈利能力越強(qiáng)；反之該比率越低則說明資本的利用效果不佳，企業(yè)資本金的盈利能力越弱。

　　(7)凈資產(chǎn)現(xiàn)金回收率=經(jīng)營現(xiàn)金凈流入÷凈資產(chǎn)x100%，這里的凈資產(chǎn)使用*均數(shù)。

　　(8)總資產(chǎn)現(xiàn)金回收率=經(jīng)營現(xiàn)金凈流入÷總資產(chǎn)x100%，這里的總資產(chǎn)也使用*均數(shù)。

　　3、分析營運(yùn)能力常用的比率指標(biāo)的含義及計(jì)算公式

　　營運(yùn)能力指標(biāo)包括應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、凈營運(yùn)****率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。相關(guān)指標(biāo)的計(jì)算公式如下：

　　營業(yè)周期=存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

　　應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360天÷應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

　　應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=主營業(yè)務(wù)收入÷*均應(yīng)收賬款

　　而*均應(yīng)收賬款=(期初應(yīng)收賬款總額+期末應(yīng)收賬款總額)÷2

　　存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360天÷存貨周轉(zhuǎn)率

　　存貨周轉(zhuǎn)率=主營業(yè)務(wù)成本÷*均存貨

　　而*均存貨=(期初存貨總額+期末存貨總額)÷2

　　營運(yùn)****天數(shù)=360天÷營運(yùn)****率

　　應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=主營業(yè)務(wù)收入÷*均營運(yùn)資金

　　*均營運(yùn)資金=【(期末流動(dòng)資產(chǎn)總額-期末流動(dòng)負(fù)債總額)+(期初流動(dòng)資產(chǎn)總額-期初流動(dòng)負(fù)債總額)】÷2

　　凈營運(yùn)****率是銷售收入與凈營運(yùn)資**均占用額的比率，凈營運(yùn)資金是流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的差額，它是流動(dòng)資產(chǎn)中由長期資金來源供應(yīng)的部分，是企業(yè)在業(yè)務(wù)經(jīng)營中不斷周轉(zhuǎn)使用的資金該資金越充裕，對短期債務(wù)的及時(shí)償付越有保證，但獲利能力肯定會(huì)降低。周轉(zhuǎn)次數(shù)越快，其運(yùn)營越有效。在毛利大于0的情況下，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率越快，獲利越多；在毛利小于0的情況下，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率越快，虧損越多。流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度越快，會(huì)相應(yīng)的節(jié)約流動(dòng)資金，相當(dāng)于相對擴(kuò)大資產(chǎn)投入，增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越快，反映企業(yè)銷售能力越強(qiáng)，企業(yè)可以通過薄利多銷的辦法，加速資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)，帶來利潤絕對額的增加。

　　三、對不同財(cái)務(wù)報(bào)告主體進(jìn)行分析

　　財(cái)務(wù)報(bào)告的分析主體就是通常意義上的報(bào)告使用人，包括權(quán)益投資人、債權(quán)人、經(jīng)營管理層、政-府機(jī)構(gòu)和其他與企業(yè)相關(guān)的人士及機(jī)構(gòu)。而其他與企業(yè)相關(guān)的人士及機(jī)構(gòu)包括*門、稅務(wù)部門、國有資產(chǎn)**管理部門、社會(huì)中介機(jī)構(gòu)等。這些報(bào)表使用人出于不同的目的使用財(cái)務(wù)報(bào)告，需要不同的信息。

　　四、企業(yè)管理層分析

　　企業(yè)管理層也稱經(jīng)理人員，他們關(guān)心的是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績獲取的報(bào)酬，而經(jīng)營業(yè)績的好壞是通過財(cái)務(wù)報(bào)告反映出來的，一般情況下他們的團(tuán)體利益和企業(yè)的利益是一致的，因而他們對財(cái)務(wù)報(bào)告的分析也是全面徹底的。他們既關(guān)注經(jīng)營過程中取得的成就，也關(guān)注經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題和財(cái)務(wù)分析思路修改錯(cuò)誤，通過分析錯(cuò)誤和問題出現(xiàn)的原因制定出改進(jìn)措施，以便下一個(gè)階段取得更輝煌的戰(zhàn)績。前面介紹的財(cái)務(wù)報(bào)告分析思路基本上就是從企業(yè)管理層的角度考慮問題的，他們關(guān)注的財(cái)務(wù)比例指標(biāo)一般是按照股東對他們的考核要求設(shè)計(jì)的，前文所講到的財(cái)務(wù)指標(biāo)基本上都涉及到，甚至還有資本保值增值率和資本積累率等更多的指標(biāo)。為了經(jīng)營業(yè)績他們可能更愿意冒險(xiǎn)，利用財(cái)務(wù)杠桿獲取更大的收益。

　　五、對***的評估分析

　　稅務(wù)機(jī)關(guān)對企業(yè)進(jìn)行納稅評估主要是出自稅務(wù)稽查的需要，他們評估分析的目的就是看看企業(yè)有無逃稅、漏稅、偷稅的嫌疑。一般評估首先從分析稅負(fù)開始，然后針對稅負(fù)低于正常峰值的情況展開分析。

　　1、增值稅的納稅評估思路

　　分析評估增值稅納稅情況首先從計(jì)算稅負(fù)開始，

　　增值稅的稅收負(fù)擔(dān)率(簡稱稅負(fù)率)=本期應(yīng)納稅額÷本期的應(yīng)稅主營業(yè)務(wù)收入

　　然后將稅負(fù)率與銷售額變動(dòng)率等指標(biāo)配合起來與其正常峰值進(jìn)行比較，銷售額變動(dòng)率高于正常峰值而稅負(fù)率低于正常峰值的，銷售額變動(dòng)率和稅負(fù)率均低于正常峰值的，銷售額變動(dòng)率和稅負(fù)率均高于正常峰值的，均可列入疑點(diǎn)范圍。根據(jù)企業(yè)報(bào)送的納稅申報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和其他有關(guān)納稅資料進(jìn)行毛益測算。

　　對銷項(xiàng)稅額的評估應(yīng)側(cè)重查證有無賬外經(jīng)營、**、遲報(bào)計(jì)稅銷售額，混淆增值稅和營業(yè)稅征稅范圍，錯(cuò)用稅率等問題。對進(jìn)項(xiàng)稅額的評估主要是通過本期進(jìn)項(xiàng)稅金**額指標(biāo)進(jìn)行分析，本期進(jìn)項(xiàng)稅金**額=(期末存貨較期初增加額+本期銷售成本+期末應(yīng)付賬款較期初減少額)x主要外購貨物的增值稅稅率+本期運(yùn)費(fèi)支出數(shù)x7%

　　2、企業(yè)所得稅的納稅評估思路

　　分析評估企業(yè)所得稅納稅情況首先要從四個(gè)一類指標(biāo)入手，這四個(gè)一類指標(biāo)是所得稅的稅收負(fù)擔(dān)率(簡稱稅負(fù)率)、主營業(yè)務(wù)利潤稅收負(fù)擔(dān)率(簡稱稅利潤負(fù)率)、所得稅貢獻(xiàn)率和主營業(yè)務(wù)收入變動(dòng)率。

　　所得稅的稅收負(fù)擔(dān)率(簡稱稅負(fù)率)=本期應(yīng)納所得稅額÷本期利潤總額x100%

　　主營業(yè)務(wù)利潤稅收負(fù)擔(dān)率(簡稱稅利潤負(fù)率)=本期應(yīng)納所得稅額÷本期主營業(yè)務(wù)利潤總額x100%

　　所得稅貢獻(xiàn)率=本期應(yīng)納所得稅額÷本期主營業(yè)務(wù)收入總額x100%

　　主營業(yè)務(wù)收入變動(dòng)率=(本期主營業(yè)務(wù)收入-基期主營業(yè)務(wù)收入)÷基期主營業(yè)務(wù)收入x100%

　　如果一類指標(biāo)存在異常，就要運(yùn)用二類指標(biāo)中相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行審核分析，并結(jié)合原材料、燃料、動(dòng)力等情況進(jìn)一步分析異常情況及原因，這里所說的二類指標(biāo)包括主營業(yè)務(wù)成本變動(dòng)率、主營業(yè)務(wù)費(fèi)用變動(dòng)率、營業(yè)費(fèi)用(管理、財(cái)務(wù))費(fèi)用變動(dòng)率、主營業(yè)務(wù)利潤變動(dòng)率、成本費(fèi)用率、成本費(fèi)用利潤率、所得稅負(fù)擔(dān)變動(dòng)率、所得稅貢獻(xiàn)變動(dòng)率、應(yīng)納所得稅額變動(dòng)率、及收入、成本、費(fèi)用、利潤配比指標(biāo)。

　　如果二類指標(biāo)存在異常，就要運(yùn)用三類指標(biāo)中影響的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行審核分析，并結(jié)合原材料、燃料、動(dòng)力等情況進(jìn)一步分析異常情況及原因，這里所說的三類指標(biāo)包括存貨周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)綜合折舊率、營業(yè)外收支增減額、稅前彌補(bǔ)虧損扣除限額及稅前列支費(fèi)用扣除指標(biāo)。

個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析3篇（擴(kuò)展8）

——典型創(chuàng)業(yè)案例分析3篇

典型創(chuàng)業(yè)案例分析1

　　案例一：“不安分者”眼中的商機(jī)

　　高中畢業(yè)后干起家電維修的小胡和小姜，每天都以修收錄機(jī)、電視機(jī)為生，但前者是一個(gè)經(jīng)營上的“不安分者”，后者則是一個(gè)循規(guī)蹈矩的“老實(shí)人”。不久前，小胡又突發(fā)奇想，尋找到新的商機(jī)：他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民用**自來水后，將來就有可能使用洗衣機(jī)，有洗衣機(jī)便會(huì)有維修洗衣機(jī)的業(yè)務(wù)。于是，他買回本地市場上常見品牌的洗衣機(jī)供周圍的人使用，目的之一是讓人們嘗嘗洗衣機(jī)的甜頭，目的之二是學(xué)習(xí)洗衣機(jī)的結(jié)構(gòu)，保養(yǎng)和維修。果不其然，一年后，一臺(tái)臺(tái)洗衣機(jī)進(jìn)入農(nóng)村，維修業(yè)務(wù)幾乎全被小胡包攬了，而小姜只能眼睜睜看著自己失去一次擴(kuò)大維修范圍的機(jī)會(huì)一般人總是等著機(jī)會(huì)從天而降，而不是通過努力工作來創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　一般人總是等機(jī)會(huì)從天降，而不是通過努力工作來創(chuàng)造機(jī)會(huì)。殊不知，人們遇到的問題和未滿足的需要總是不斷提供新的商機(jī)。優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)基本素質(zhì)，就是善于從他人的問題中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，主動(dòng)把握機(jī)會(huì)。對照一下你自己，又作何感想？

　　案例二：許**能做老板嗎？

　　許**一門心思想做老板。經(jīng)過7年的努力工作和省吃儉用積蓄了一筆資金，其中10萬元做了注冊資金，5萬元用于流動(dòng)資金。她認(rèn)為，個(gè)人創(chuàng)業(yè)必須有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。所以在過去的工作中，她總是分內(nèi)分外的事全都搶著干，從不計(jì)報(bào)酬。尤其是經(jīng)營方面的事，她更是豎著耳朵聽，目的就是為了多學(xué)點(diǎn)本事，為自己開公司做準(zhǔn)備。另外，她認(rèn)為個(gè)人創(chuàng)業(yè)必須有一個(gè)好的項(xiàng)目。她選擇了一個(gè)當(dāng)時(shí)的朝陽項(xiàng)目——房地產(chǎn)租賃咨詢。

　　在辦齊所有手續(xù)后，她勤勤懇懇努力工作，但她怎么也沒想到，最初的3個(gè)月幾乎沒有生意，直到第6個(gè)月才稍有收入，可生意很不穩(wěn)定，半年來，她賠了3萬元。她開始動(dòng)搖了，覺得自己是在靠天吃飯，靠運(yùn)氣吃飯。她認(rèn)為做生童不應(yīng)該是**，肯定是哪兒弄錯(cuò)了。她不想再這樣干下去了，她認(rèn)為不能等到這15萬元都賠光的時(shí)候才行動(dòng)。她要去弄明白問題到底出在哪里。第7個(gè)月她關(guān)掉了公司。

　　導(dǎo)致許**失敗的原因很復(fù)雜，但其中一條重要原因就在于沒有一個(gè)完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力很低，不考慮成熟，一廂情愿，自然危機(jī)重重。要想創(chuàng)業(yè)成功，還要學(xué)會(huì)怎樣避免“打水漂”。仔細(xì)分析許**的案例，你會(huì)終生受益！

　　案例三：不懂**，怎能吃“螃蟹”

　　剛從學(xué)校畢業(yè)的小吳，是第一位從市工商局副**手中接過“個(gè)人獨(dú)資企業(yè)營業(yè)執(zhí)照”的小老板。但是，就在他邁出第一步時(shí)，他幾乎對國家大幅度放寬私營企業(yè)投資條件，降低投資門檻等等鼓勵(lì)**一無所知，這無疑對躍躍欲試的小吳來說，預(yù)示著一系列的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

　　充分了解國家的有關(guān)**和法規(guī)，是對每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者必不可少的要求。不懂規(guī)則，怎能行動(dòng)，盲目出擊，又那里***！

　　案例四：小王創(chuàng)業(yè)記

　　某校機(jī)械專業(yè)畢業(yè)的小王。畢業(yè)后盲目創(chuàng)業(yè)，學(xué)著別人倒菜、倒水果、倒服裝，幾經(jīng)波折，沒有一件事干成功，正當(dāng)小王垂頭喪氣時(shí)，恰好社區(qū)**個(gè)體經(jīng)營者進(jìn)行自我創(chuàng)業(yè)資源分析。經(jīng)過分析，小王發(fā)現(xiàn)自己最大的長處還是所學(xué)的專業(yè)。在這之后，小王開了一家汽車修理店，他感到一下子有了廣闊的空間。

　　創(chuàng)業(yè)并不是一件容易的事，除了付出艱辛和努力外，還需要對自己的優(yōu)勢和不足有一個(gè)正確的評價(jià)，只有這樣，才能走向成功。小王的專業(yè)是機(jī)械，修理汽車是他的專長，在認(rèn)識(shí)到自己的長處后，小王及時(shí)調(diào)整方向，最終獲得了成功。

　　案例五：沒錢也可以開店

　　張大勇性格開朗，待人熱情，頭腦靈活，善于社交，有一定的管理能力。他既酷愛電腦又做著電腦的生意，兜里也有一些積蓄，而且身邊又結(jié)識(shí)了眾多的電腦愛好者們。由于當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)已成為年輕人生活的一部分，張大勇就瞄準(zhǔn)了一個(gè)掙錢的機(jī)會(huì)——開一家網(wǎng)吧。但是，自己積蓄的錢又不夠。經(jīng)過仔細(xì)分析和市場調(diào)研后，在一個(gè)交通便利又比較熱鬧的地段，張大勇和幾個(gè)朋友一起開了一家規(guī)模較大的網(wǎng)吧。一年后，張大勇不僅收回了本錢，自己又開了一家分店。

　　張大勇的成功歸功于他對自己有清醒的認(rèn)識(shí)，對市場需求有充分的了解，同時(shí)借助于和朋友合作，既解決了****，又壯大了個(gè)人的實(shí)力，將自己的優(yōu)勢，有效地與外部條件結(jié)合起來，成為一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者。

　　對于每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者而言，永遠(yuǎn)要面對的困難，就是資源的匱乏，但是，成功的創(chuàng)業(yè)者總是能夠利用自己僅有的資源，巧妙地與其他資源整合，張大勇不僅有“勇”，還有“謀”——資源整合的意識(shí)。

　　案例六：“敢”創(chuàng)業(yè)比“能”創(chuàng)業(yè)更重要

　　小張?jiān)�患有小兒麻痹癥，技校畢業(yè)后，家人都擔(dān)心她今后的路該如何走？經(jīng)過深思熟慮。要強(qiáng)的小張決定自己當(dāng)老板。她發(fā)現(xiàn)學(xué)校到現(xiàn)在還沒有打字復(fù)印設(shè)備，而附近也只有一家打字復(fù)印社，于是就在學(xué)校門口開了一家打字復(fù)印社。

　　身患?xì)埣驳男�張，選擇了自己創(chuàng)業(yè)這條路，將自己的勞動(dòng)貢獻(xiàn)給社會(huì)，既給許多人帶來了方便，也給自己帶來了富足和快樂。

　　殘疾的小張依然能夠創(chuàng)業(yè)成功，令人深思！看來在許多情況下，不是你是否能夠創(chuàng)業(yè)，而是你是否敢于創(chuàng)業(yè)，這也是創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)基本素質(zhì)。

　　案例七：與其追隨潮流，不如另辟蹊徑

　　19世紀(jì)末，**加利福尼亞州發(fā)現(xiàn)了黃金，出現(xiàn)了淘金熱。有一位17歲的少年來到加州，也想加入淘金者的隊(duì)伍，可看到金子沒那么好淘，淘金的人很野蠻，他很害怕。這時(shí)，他看到淘金人在炎熱的天氣下干活口渴難熬，就挖了一條溝，將遠(yuǎn)處的河水引來，經(jīng)過三次過濾變成清水，然后賣給淘金人喝。金子不一定能淘到，而且有一定危險(xiǎn)，賣水卻十分保險(xiǎn)。他很快就賺到了6000美元，回到家鄉(xiāng)辦起了罐頭廠。這人就是后來被稱為**食品大王的亞爾默。

　　成功者往往都是有獨(dú)到見解的人，他們總是從不同的角度看問題，從而能不斷產(chǎn)生創(chuàng)意，發(fā)現(xiàn)新的需求。不僅要看到市場需求什么，還要注意事物間的聯(lián)系。

　　案例八：市場就是“錢”

　　一位杰出的科學(xué)家到銀行借貸創(chuàng)業(yè)資金，但他說不清產(chǎn)品的市場在哪里，也未曾接觸任何可能的潛在客戶。這位科學(xué)家認(rèn)為做市場**并不必要，只要產(chǎn)品功能優(yōu)異，顧客自然就會(huì)上門。結(jié)果，盡管他有高明的創(chuàng)意和高科技產(chǎn)品，銀行還是沒有貸款給他。

　　孤芳自賞，是許多創(chuàng)業(yè)者的通��；不知道市場在哪里，是創(chuàng)業(yè)者的最大缺陷。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者如果不能從市場的需求來客觀地審視自己的成果和創(chuàng)意，如果不能客觀地論證自己將遇到的風(fēng)險(xiǎn)因素，想到的只是成功，那么等待他的只能是市場的“懲罰”！如果你想創(chuàng)業(yè)，首先就要記�。合氲降暮陀龅降囊欢〞�(huì)有距離！

典型創(chuàng)業(yè)案例分析2

　　團(tuán)隊(duì)第一，產(chǎn)品第二

　　創(chuàng)業(yè)成功最重要的因素是什么？最重要的是團(tuán)隊(duì)，其次才是產(chǎn)品，有好的團(tuán)隊(duì)才有可能做出好產(chǎn)品。幾年前，面對我們這家剛起步的創(chuàng)業(yè)公司，很多人才加盟我們都會(huì)猶豫，這個(gè)時(shí)候我們是怎么集聚人氣的呢？

　　主要是靠我們的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，輪番上陣和應(yīng)聘者面談，有時(shí)一聊就近10小時(shí)。中途憋不住會(huì)上個(gè)洗手間，但回來后繼續(xù)聊;午餐時(shí)定套餐，邊吃邊聊，后來聊到晚上11點(diǎn)多，直到我們認(rèn)為的優(yōu)秀人員答應(yīng)加盟小米為止。

　　找人是創(chuàng)始人最重要的工作

　　在小米成立第一年，我們花費(fèi)絕大多數(shù)時(shí)間做的事情就是找人!其中搭建硬件團(tuán)隊(duì)花費(fèi)時(shí)間最多。我們幾個(gè)創(chuàng)始人都來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，不懂硬件也沒有硬件方面足夠的人脈。

　　在第一次見到現(xiàn)在負(fù)責(zé)硬件的聯(lián)合創(chuàng)始人周光*博士之前，我們已經(jīng)和幾個(gè)候選人談了兩個(gè)多月，進(jìn)展很慢，有的人還找了“經(jīng)紀(jì)人”來和我們談條件，不僅要高期權(quán)而且還要比現(xiàn)在的大公司還好的福利待遇，有次談至**，我和林斌(聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁)都覺得快崩潰了。

　　合伙人各擋一面

　　創(chuàng)業(yè)其實(shí)是個(gè)高危選擇，大家看到成功的創(chuàng)業(yè)公司背后都倒了一大片。不少今天很成功的企業(yè)，當(dāng)初都經(jīng)過九死一生。比如說阿里巴巴，馬云在數(shù)次失敗之后才成就了阿里巴巴今天的商業(yè)帝國，大家看到淘寶、支付寶和天貓等明星產(chǎn)品，其實(shí)最有價(jià)值的是背后的團(tuán)隊(duì)，尤其是馬云和他的18個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人。

　　做老板的要負(fù)責(zé)把整個(gè)**團(tuán)隊(duì)搭好，小米今天的合伙人**在今天是各管一塊，如果沒有什么事情的話，基本上都不知道彼此在干嗎，也不會(huì)管彼此。大家都是自己的事情自己說了算，這樣保證整個(gè)決策非常非�？�。

　　用最好、最合適的人

　　員工招聘上，我們的做法是，要用最好、最合適的人。我一直都認(rèn)為研發(fā)本身是很有創(chuàng)造性的，如果人不放松，或不夠聰明，都很難做得好。你要找到最好的人，一個(gè)好的工程師不是頂10個(gè)，而是頂100個(gè)。

　　所以，在核心工程師上面，大家一定要不惜血本去找，千萬不要想偷懶只用培養(yǎng)大學(xué)生的方法去做。最好的人本身有很強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，你只要把他放到他喜歡的事情上，讓他自己有玩的心態(tài)，他才能真正做出一些事情，打動(dòng)他自己，才能打動(dòng)別人。所以你今天看到我們很多的.工程師，他自己在邊玩邊創(chuàng)新。

　　在小米創(chuàng)辦四年后，我們市場估值100億美元，業(yè)界把我們看作創(chuàng)業(yè)的明星公司。但在這種前提下，我們找人依然花費(fèi)巨大的精力。主要因?yàn)槲覀兿胝业娜瞬乓�最專業(yè)，也要最合適。最合適，指的是要有創(chuàng)業(yè)心態(tài)，對所做的事情極度喜歡。

　　持續(xù)創(chuàng)業(yè)心態(tài)激發(fā)團(tuán)隊(duì)

　　員工有創(chuàng)業(yè)心態(tài)就會(huì)自我燃燒，就會(huì)更具主動(dòng)性，這樣就不需要設(shè)定一堆的管理**或KPI考核什么的。創(chuàng)業(yè)心態(tài)有時(shí)更通俗地說就是熱愛，如何持續(xù)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的熱愛？

　　首先，讓員工成為粉絲。其次“去KPI化”。小米內(nèi)部確實(shí)是沒有KPI的，但是沒有KPI，不意味著我們公司沒有目標(biāo)。小米對于這個(gè)目標(biāo)怎么分解呢？我們是不把KPI壓給員工，我們是合伙人在負(fù)責(zé)KPI的。但我們定KPI來講，都是定一個(gè)數(shù)量級，比如說今年要賣4000萬臺(tái)，不會(huì)去約定如果你完成A檔、B檔、C檔，我就給你一個(gè)什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　我們銷售團(tuán)隊(duì)今年定了4000萬，突然間干到了5000萬，然后立刻拿出一筆錢給大家發(fā)了去馬爾代夫度假？我們不會(huì)干這樣的事情。在定KPI的時(shí)候，其實(shí)更多是來判斷一個(gè)公司增長規(guī)模的階梯，我到底到了哪個(gè)階梯上，因?yàn)槲覀儼堰@個(gè)信息測算清楚以后，要分配調(diào)度資源。相比結(jié)果，小米更關(guān)注過程。員工只要把過程做好，結(jié)果是自然的。

　　給足團(tuán)隊(duì)利益，讓員工“爽”

　　團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，就是一個(gè)“爽”字。讓員工爽就好，不要追求什么條條框框，也不要生搬硬套。比如說小米的方法也許適合你，也許不適合你。其實(shí)最根本來講，我們做企業(yè)的管理者，能不能真的把姿態(tài)放得更低一點(diǎn)，去跟你的員工打成一片，聽聽他們到底想怎么爽，怎么給予他們參與感、成就感，怎么給予他們足夠的激勵(lì)。無外乎就是爽，員工爽，他就會(huì)自我燃燒。

　　我感觸最深的一句話是“天理即人欲”。我覺得讓人爽的這個(gè)問題，每個(gè)企業(yè)都能想明白，主要是看你舍得不舍得的問題。我們創(chuàng)辦小米的時(shí)候，心態(tài)是很*和、很開放的。在做小米之前，我做過20年企業(yè)，也是天使投資人之一，不缺錢不缺名。不管大家相信不相信，我做小米是夢想驅(qū)動(dòng)的，想做一個(gè)足夠偉大的公司，一件足夠偉大的事情。所以在這種時(shí)候，從合伙人到我們核心員工，都給了足夠的利益上的保證、授權(quán)和尊重。

　　我看了很多公司，他只跟你說有期權(quán)，都是到了臨近上市的時(shí)候，才跟你說你的期權(quán)是多少。但我跟我們合伙人、核心員工一進(jìn)來就講明白，把很多事情都擺在桌面上。今天人才競爭這么激烈，沒有足夠的利益驅(qū)動(dòng)，純粹講兄弟感情的話，其實(shí)很難。

　　**團(tuán)隊(duì)，**結(jié)構(gòu)扁*化

　　小米內(nèi)部講忘掉KPI，我們沒有KPI，這個(gè)背后是以用戶反饋來驅(qū)動(dòng)開發(fā)，響應(yīng)快速。這種力量是循環(huán)互動(dòng)的，當(dāng)你很認(rèn)真地對待用戶的時(shí)候，用戶也會(huì)用心對待你。有玩者之心的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)真正愛自己的產(chǎn)品，愛自己的用戶，這才是**團(tuán)隊(duì)真正的核心。

　　對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司來講，要走群眾路線。如果都是那種層層匯報(bào)的架構(gòu)，比如有五六層、七八層的層級架構(gòu)，大家怎么可能會(huì)有創(chuàng)新性？小米研發(fā)層級結(jié)構(gòu)是基本三級，一層是員工，一層是核心主管，一層是合伙人，只有這三層。特別是研發(fā)部門也不會(huì)有正經(jīng)理、副經(jīng)理，不會(huì)搞得非常復(fù)雜�；ヂ�(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，一定要由內(nèi)而外，先把我們的產(chǎn)品架構(gòu)和我們的**結(jié)構(gòu)給梳理好。

　　讓員工成為粉絲，讓粉絲成為員工

　　粉絲文化首先讓員工成為產(chǎn)品品牌的粉絲。每一位小米員工入職時(shí)，都可以領(lǐng)到一臺(tái)工程機(jī)，要當(dāng)作日常主機(jī)使用;其次，讓員工的朋友也成為用戶，每位小米員工每月可以申領(lǐng)幾個(gè)F碼(朋友邀請碼，在小米網(wǎng)上的優(yōu)先購買資格)，送給親朋好友，讓他們也使用起來;最后，要和用戶做朋友。

　　對于使用小米的產(chǎn)品，我們玩笑地要求“讓丈母娘也要用好自己的產(chǎn)品”。小米內(nèi)部不僅要求讓員工成為粉絲，甚至還嘗試讓粉絲成為員工。小米新**運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，很多都是從粉絲中招聘過來的。不少用戶在現(xiàn)場體驗(yàn)過小米之家的服務(wù)后，會(huì)選擇申請來小米工作。如小米之家杭州站的店長本來就是一名資深米粉，后來加入小米，并做到了店長的崗位。

　　客戶服務(wù)，人比**重要

　　傳統(tǒng)做客戶服務(wù)都強(qiáng)調(diào)**，但是對于小米的客戶服務(wù)，我們認(rèn)為，人比**重要。我們的客服部門主管，她做了十幾年的客戶服務(wù)工作，經(jīng)驗(yàn)非常豐富。2012年，小米的業(yè)務(wù)飛速發(fā)展，用戶數(shù)量迅速爆發(fā)，客服工作也隨之迅速“壓力山大”。這位主管的到來，為我們的客服團(tuán)隊(duì)帶來了非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

　　不過很有意思的是，她第一次來向我匯報(bào)工作計(jì)劃時(shí)，一進(jìn)我的辦公室就把我嚇到了：她抱進(jìn)來厚厚一沓的紙。原來那是她非常認(rèn)真地總結(jié)了過去小米所有的客服數(shù)據(jù)、工作報(bào)表，然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)和她對我們小米的業(yè)務(wù)增長預(yù)期，做出了多達(dá)好幾十頁客服的未來改進(jìn)計(jì)劃。

　　我花了一個(gè)下午好不容易看完，對她說：“做客戶服務(wù)這件事情，你是專業(yè)的，我是業(yè)余的。你搞得這么多圖表和計(jì)劃，說實(shí)話我看得不大懂。你專業(yè)，你自己懂就好了。咱們能不能不要這么多KPI數(shù)據(jù)？我只給你一個(gè)指標(biāo)：怎么讓你的小伙伴發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔劭蛻舴��?wù)這份工作？”

　　人是環(huán)境的孩子，用環(huán)境塑造人

　　我們每個(gè)人都可能會(huì)在荒郊野外隨地吐痰，但是當(dāng)我們穿上西裝打上領(lǐng)帶到鋪著紅地毯的酒店里去的時(shí)候，就沒人會(huì)這么做了，這是環(huán)境給人的暗示。當(dāng)我們的服務(wù)人員在小米之家工作的時(shí)候，他們每天**換上充滿青春氣息的小米T恤或者外衣，他們自然而然地就會(huì)在面對用戶時(shí)展現(xiàn)出積極青春的笑容。

　　一般售后維修中心的那種大家面無表情走流程，客戶著急，工作人員卻無所謂的場景，在小米之家是看不到的。這和**無關(guān)，用**規(guī)范出來的“服務(wù)”，是假的，用環(huán)境塑造出來的服務(wù)，是真的。

　　小米之家的內(nèi)庫要求不但干凈利落，還要美觀大方。小米之家的內(nèi)庫雖然不對外人開放，但是那里是小米之家的員工每天都要去工作的地方。漂亮的柜子、漂亮的盒子，還有綠色植物、咖啡機(jī)和一些精致的擺件……讓每個(gè)小米之家的員工都能感覺到身心愉悅。

　　讓員工身心愉悅不僅僅是給員工更好的福利這么簡單。當(dāng)員工在一個(gè)工作環(huán)境非常舒適漂亮的地方工作的時(shí)候，他有他自己漂亮的換衣間，高端大氣上檔次的咖啡壺，整潔明亮的內(nèi)庫，員**從內(nèi)心感覺到他所做的這份工作所需要的那種品質(zhì)。

　　我們提供給一線服務(wù)的員工干凈整潔的工作環(huán)境，這樣的工作環(huán)境，讓大家日常去體會(huì)“美”的存在。并且，為了持續(xù)地在這樣的好環(huán)境中工作下去，他們會(huì)自然而然地養(yǎng)成好的習(xí)慣，來維護(hù)這個(gè)環(huán)境，會(huì)很自覺地把自己工作的場地(內(nèi)庫)收拾得十分整潔。

個(gè)人銷售經(jīng)典案例分析3篇（擴(kuò)展9）

——銷售心理學(xué)案例分析 (菁選3篇)

銷售心理學(xué)案例分析1

　　1. 厚利之策：讓一分利給顧客

　　鮑洛奇從不使用廉價(jià)競銷的方式，他的方法是“厚利多銷”，希望自己的每件產(chǎn)品都能帶來最大限度的利潤。他認(rèn)為，對于一個(gè)沒有多大實(shí)力可言的企業(yè)來講，每一筆生意都應(yīng)當(dāng)盡可能地多多獲利，這樣才能迅速地增加資本積累，從而擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。鮑洛奇非常清楚，優(yōu)質(zhì)高檔產(chǎn)品所帶來的利潤是低檔產(chǎn)品所無法比擬的。所以，他總在絞盡腦汁地想，如何才能在產(chǎn)品的形象上大做文章。他認(rèn)為，中等收入的人家，一般都挺講究面子。他們花起錢來固然心疼，但在虛榮心的支配下，往往要硬著頭皮買高檔品，竭力把自己裝扮成上等人家的樣子。因此，每當(dāng)新產(chǎn)品上市之初，鮑洛奇就會(huì)針對這一類消費(fèi)群體，把產(chǎn)品的價(jià)格定得偏高。

　　著名的例子就是“雜碎罐頭”。接慣例，這種罐頭價(jià)格每聽不應(yīng)超過50美分。負(fù)責(zé)經(jīng)銷的經(jīng)理里萬提議將價(jià)格訂在47美分到49美分之間，而鮑洛奇卻將價(jià)格定在59美分。里萬一聽，簡直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鮑洛奇理論。鮑洛奇卻自有他的道理：“49美分的價(jià)格在市場上已被用得太濫，顧客早已感到厭煩。顧客會(huì)把50美分以下的商品視作低級品，一般家庭也都避免買50美分以下的廉價(jià)品，以免被人笑話；將價(jià)格訂在59美分，并不顯得太貴，又易于被人視作高級品，銷路必然會(huì)好�！睘檫_(dá)到目的，鮑洛奇還掀起了一場大規(guī)模的促銷活動(dòng)，**是“讓一分利給顧客”，似乎他的雜碎罐頭完全可以賣60美分，之所以賣59美分，是出于給顧客讓一分利的考慮。果不出鮑洛奇所料，59美分的高價(jià)非但沒在顧客心理上造成任何障礙，反倒誘發(fā)了顧客選購的欲望。

　　分析:

　　鮑洛奇制定高價(jià)的理由是：

　�、賰r(jià)格具有衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的功能。消費(fèi)者認(rèn)為，高價(jià)等于高價(jià)值，等于高品質(zhì)。②價(jià)格具有自我意識(shí)的比擬功能：社會(huì)地位比擬；經(jīng)濟(jì)收入比擬；文化修養(yǎng)和生活情趣比擬。

　　“讓一分利給顧客”的高明之處在于：

　　非整數(shù)定價(jià)。好處：①使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格非常便宜的錯(cuò)覺而刺激購買；②增強(qiáng)消費(fèi)者的信任感。

　　因?yàn)橄�費(fèi)者的價(jià)格意識(shí)受商品種類的影響，鮑洛奇的厚利之策不適用于所有的商品，在價(jià)格方面，顧客更愿意選購自認(rèn)為有所優(yōu)惠的商品，不會(huì)再過多的去比較價(jià)格的差異。

　　2、某中醫(yī)院除了給每位就診患者開出必要的藥物處方外，還要開出一張"無藥處方"，如給一位老年患者的"無藥處方"上寫著：多吃蔬菜、水果；食用低鹽、低脂、低糖食品；按時(shí)服藥、測量血壓；多活動(dòng)。這種醫(yī)療服務(wù)深受患者歡迎

　　分析：

　　受到歡迎的原因：人既是自然的人，又是社會(huì)的人。基于人的實(shí)質(zhì)，人的需要同時(shí)具有生物性、心理性和社會(huì)性的特征。

　　醫(yī)生給病人開出藥物處方，通過藥物治療疾病，保證了患者的生命健康，這是人類最基本的需要。

　　醫(yī)生給病人同時(shí)開出"無藥處方"，雖無藥卻有情，指導(dǎo)患者的生活起居，宣傳科學(xué)知識(shí)，并給人以精神安慰，滿足了患者的心理需要。

　　這種醫(yī)療服務(wù)不僅滿足了患者的物質(zhì)需要，更滿足了患者的精神需要，所以受到歡迎。

　　3、肯德基快餐總是毗鄰商場而設(shè)，超市旁，百貨邊，都是他們選址的首選�？系禄�的店面干凈清爽，以金黃色為主調(diào)，背景音樂輕松歡快，墻上張貼的宣傳畫活潑動(dòng)感。在座位的設(shè)置上，既有位于角落里的兩人小座，又有供朋友聚會(huì)的環(huán)形沙發(fā)，每逢用餐時(shí)間，肯得基總是人滿為患。圣誕節(jié)臨近，肯德基推出了一款以圣誕節(jié)為主題的廣告，主要內(nèi)容是當(dāng)它的一款產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，人們便什么禮物都不要了，只想要這種產(chǎn)品。

　　分析：

　　KFC作為肯德基的店鋪的招牌，它所涉及到的心理功能有象征信譽(yù)和便于記憶。

　　產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)人們只想要產(chǎn)品而不像要禮物，這樣的廣告主要在于影響消費(fèi)者的認(rèn)知，從而進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。

　　肯德基之所以總是對商場情有獨(dú)鐘在于：吸引逛商場逛疲倦的人們到肯德基用餐，在店鋪涉及上就可以看出KFC就是定位一個(gè)舒適的環(huán)境供人們用餐。

　　4、相宜本草的品牌傳播

　　護(hù)膚品市場由于歐美、日韓等國家的產(chǎn)品大肆入侵，競爭日益激烈，這為我國自主品牌的生存和發(fā)展敲響了警鐘。

　　然而，相宜本草的成功為國貨開辟了一條樹立品牌形象，促進(jìn)品牌傳播的新路子。相宜本草，這是一個(gè)屬于具體化的品牌命名，“本草”一詞馬上就能讓消費(fèi)者判別出產(chǎn)品是屬于化妝品一類。但巧妙的是“本草”一詞是一個(gè)大概念字符，其內(nèi)涵很豐富，可以涉及到各種各樣的藥材。因而相宜本草開發(fā)的各種品類的產(chǎn)品就都能讓消費(fèi)者接受。產(chǎn)品組成成分均為本草，中醫(yī)文獻(xiàn)具有記載其功效。與其他同類產(chǎn)品相比，更加安全，天然，無害，系列產(chǎn)品有四倍蠶絲凝白面膜、四倍蠶絲凝白面霜、絲蛋白瑩潤精華霜、四倍蠶絲凝白精華素、四倍蠶絲凝白柔膚水、四倍蠶絲凝白潔面乳等等。

　　分析：

　　相宜本草的品牌命名是非常本土化的命名方式。

　　本草，給消費(fèi)者 的第一品牌聯(lián)想就是李時(shí)珍的 《本草綱目》，因而本草體現(xiàn)的是*傳統(tǒng) 的中醫(yī)藥文化意義，而傳統(tǒng)中醫(yī)藥在很大程度上講究以預(yù)防為主。

　　以“本草”為名很容易做到和消費(fèi)者親近，幾千年博大精深的傳統(tǒng)中醫(yī)文化因?yàn)闅v史厚重感更能博得消費(fèi)者的信任。

　　從這個(gè)意義來講，相宜本草是非常成功的品牌命名。

　　由于建立了多種系列擴(kuò)大了消費(fèi)者群體，更加受到消費(fèi)者的關(guān)注，主要在安全，天然，無害的特點(diǎn)之上有其獨(dú)有的優(yōu)勢

　　5、nike的成功

　　70年代初，在**慢跑熱正逐漸興起，數(shù)百萬人開始穿運(yùn)動(dòng)鞋。但當(dāng)時(shí)**運(yùn)動(dòng)鞋市場上占**地位的是阿迪達(dá)斯、彪馬和Tiger(虎牌)組成的鐵三角，他們并沒有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋市場的這一趨勢，而耐克緊盯這一市場，并選定以此為目標(biāo)市場，專門生產(chǎn)適應(yīng)這一大眾化運(yùn)動(dòng)趨勢的運(yùn)動(dòng)鞋。耐克為打進(jìn)“鐵三角”，迅速開發(fā)新式跑鞋，并為此花費(fèi)巨資，開發(fā)出風(fēng)格各異、價(jià)格不同和多用途的產(chǎn)品。到1979年，耐克通過策劃新產(chǎn)品的上市和強(qiáng)勁的推銷，其市場占有率達(dá)到33%，終于打進(jìn)了“鐵三角”。

　　然而，到了后來，過去推動(dòng)耐克成功的青少年消費(fèi)者紛紛放棄了運(yùn)動(dòng)鞋，他們在尋找新穎的、少一點(diǎn)商業(yè)氣息的產(chǎn)品。此時(shí)耐克似乎已陷入困境，銷售額在下降，利潤在下降。耐克大刀闊斧進(jìn)行**的時(shí)候已經(jīng)到了。于是，耐克更新了“外觀”技術(shù)，推出了一系列新款跑鞋、運(yùn)動(dòng)鞋和多種訓(xùn)練用鞋，其戶外運(yùn)動(dòng)部門則把銷售的重點(diǎn)對準(zhǔn)了雅皮士一代和新一代未知的顧客。它遵循的信條是：思路新穎。在**，市場已經(jīng)飽和，只有不斷推陳出新的公司才能得到發(fā)展。耐克利用其敏銳的眼光去觀察選擇市場，放手去干，永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先。

　　分析：

　　耐克在市場變化的過程中抓住消費(fèi)者的心態(tài)，在鐵三角并沒有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋市場發(fā)展這一趨勢的時(shí)候，耐克快速的順應(yīng)市場的需求，開發(fā)多元產(chǎn)品，勇敢的把自己的產(chǎn)品推向大范圍的市場，這個(gè)大方向確定的正確成為Nike成功的重要原因。

　　產(chǎn)品風(fēng)格式樣多樣化，敢于創(chuàng)新，走自己的路，有冒險(xiǎn)精神使其在各種變化中，以創(chuàng)新來保持新鮮度，從而獲得快速發(fā)展

銷售心理學(xué)案例分析2

　　1.案例分析

　　一個(gè)善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果。可以說，一個(gè)成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，

　　就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤目標(biāo)。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。

　　“村”中紀(jì)實(shí)

　　某一家小型咨詢公司，因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，希望內(nèi)部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時(shí)在公司內(nèi)建立局域網(wǎng)。為此該公司的采購人員咨詢了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案。幾周后，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細(xì)分析他的成功，我們發(fā)現(xiàn)其原因在于，當(dāng)這位sales進(jìn)行客戶拜訪時(shí)，他發(fā)現(xiàn)這家公司已經(jīng)購買了不同配置、不同品的品牌的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。他了解到，這都是該公司在不同時(shí)期購進(jìn)的產(chǎn)品，目前在使用上沒有問題。因此，這位sales想到，這家公司對解決方案始終不滿意的原因不能就在于這批機(jī)器。經(jīng)過詢問他發(fā)現(xiàn)自己的猜測是正確的，該公司為了節(jié)約成本，希望能夠?qū)�現(xiàn)有的機(jī)器加以充分利用。了解到客戶真正的需求，這位sales自然可以很順利地拿到訂單。

　　案例分析

　　因此，一個(gè)善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果。可以說，成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可。

　　問題1:我們應(yīng)該向用戶推銷什么?

　　*Sales說：我不推銷! 家具

　　化妝品

　　服裝

　　彩電

　　*Sales說：我推銷!(相應(yīng)上述的產(chǎn)品推銷一種理念)：

　　**的家庭氣氛

　　魅力與時(shí)尚

　　合體時(shí)髦的裝束帶來的自信

　　休閑的生活與娛樂

　　問題2:用戶想得到的究竟是什么?

　　*用戶說：我不要! 計(jì)算機(jī)

　　保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄

　　豪華轎車

　　洗衣機(jī)

　　化妝品

　　*用戶說：我要!(選擇上述產(chǎn)品分別意味著以下的心理)：

　　高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念

　　尋求安全，避免損失

　　舒適，地位顯赫

　　更多的閑暇

　　秀麗的風(fēng)姿

　　從以上的論述中我們可以看到銷售理念中最重要的一點(diǎn)：挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真正的需求，從而為他們提供切實(shí)的解決方案才是Sales成功的根本，實(shí)實(shí)上，

　　隨著社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營觀念也在發(fā)生著根性的變革。從以產(chǎn)業(yè)核心的生產(chǎn)觀念、到產(chǎn)品觀念、推銷觀念(或稱銷售觀念)、營銷觀念、社會(huì)營銷觀念走過了很長一段時(shí)間。其**售觀念和營銷觀念是目前企業(yè)經(jīng)營觀念中較有**性的。營銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)**者目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的欲求。

　　顧問式銷售

　　傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個(gè)現(xiàn)代營銷者必備的素質(zhì)。

　　1.傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代銷觀念的區(qū)別

　　在營銷觀念中，有許多精辟的表述：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的欲望并滿足他們；生產(chǎn)你能夠出售的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，熱愛顧客而非產(chǎn)品等都對今天的銷售產(chǎn)生了巨大的影響。

　　從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產(chǎn)

　　品以及創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧客的需要，推銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是公司現(xiàn)有產(chǎn)品，要求大力推銷和促銷，以實(shí)現(xiàn)有利的銷售。營銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是公司的目標(biāo)顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調(diào)那些影響著消費(fèi)者滿意程度的各種活動(dòng)，公司如何通過贏得和保持顧滿意來獲取利潤。

　　問題3：傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別是什么?

　　2.顧問式銷售的優(yōu)勢

　　顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)就在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)則在于對顧客信息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個(gè)圓環(huán)說明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形。

　　現(xiàn)象：目前經(jīng)銷商在銷售過程中，僅僅實(shí)現(xiàn)了物資流通的作用，即內(nèi)環(huán)的流通。而產(chǎn)品的促銷、廣告等活動(dòng)均由廠商來推動(dòng)，經(jīng)銷商并沒有在其中起到作用。

　　討論：事實(shí)上，經(jīng)銷商應(yīng)該在廠商和用戶間起到橋梁的作用，即實(shí)現(xiàn)外環(huán)(信息流)的有效傳遞。其中包括，一方面將廠商信息有效地向用戶傳遞；

　　另外一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個(gè)環(huán)節(jié)，最了解用戶的需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營銷中去�；萜赵谙蚪�(jīng)銷商進(jìn)行的培訓(xùn)中，早已加入了這一點(diǎn)。

　　問題4：顧問式銷售的優(yōu)勢是什么?

　　問題與討論

　　成功的銷售人員

　　一個(gè)成功的sales在向用戶推薦產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)具有其本身的特色。我們將Sales的銷售過和分為三種境界：精通“術(shù)”，即靈活掌握銷售理念的種種技巧，對于一個(gè)剛開始從事銷售工作的sales而言，可能會(huì)采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體現(xiàn)“法”。即成功應(yīng)用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的sales往往會(huì)將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實(shí)背景有效結(jié)合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準(zhǔn)則應(yīng)用于銷售，以真誠打動(dòng)用戶。在電信業(yè)中有這樣一個(gè)實(shí)際案例，一位女sales在得到需求信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，她得到的信息比較晚，在她之前用戶已經(jīng)接觸了很多家廠商。為了打動(dòng)略顯刻板的客，這位sales對客戶的資料進(jìn)行了充分的分析，發(fā)現(xiàn)這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。但因?yàn)樵谌粘５纳�活中，需要同時(shí)肩負(fù)家庭和事業(yè)的雙重責(zé)任，所以身心倍感疲憊。在了解到這一情況之后，這位sales便以公司的名義送給客戶一個(gè)微波爐，滿足了這位客戶經(jīng)常無法回家做飯的苦惱，令客戶非常感動(dòng)，從此為雙方的合作打下了良好的基礎(chǔ)。長于推銷的***有一句極經(jīng)典的話：買賣是愛。在今天的社會(huì)中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質(zhì)利益，更重要的是情感。這同樣是營銷的真諦。

　　萬寶路的故事

　　以現(xiàn)在著名的香煙品牌—萬寶路的發(fā)展歷程為便，萬寶路在早期市場中，一直將產(chǎn)品定位于女士香煙，在很長一段時(shí)間內(nèi)都沒能打開銷路，公司面臨嚴(yán)重考驗(yàn)。一天，當(dāng)時(shí)的萬寶路產(chǎn)品推廣負(fù)責(zé)人因看到西部牛仔充滿陽剛氣的身姿而觸發(fā)靈感，大膽的改變了萬寶路香煙以女士為訴求對象的傳統(tǒng)，而結(jié)合當(dāng)時(shí)的**文化，以充分體現(xiàn)男人挽救力的牛仔作為廣告形象，將產(chǎn)品重新定位于男士香煙。此舉立刻為萬寶路打開了市場，不但男人氣的象征，女士同樣因?yàn)槿f寶路所**的男士挽救力而對其愛不釋手。

　　曾經(jīng)有人做過一個(gè)試驗(yàn)，將萬寶路香煙的商標(biāo)拿下，與其它品牌的香煙混在一起，請萬寶路香煙的忠實(shí)消費(fèi)者分辨哪一種是萬寶的香煙，幾乎很少有人能夠?qū)⑵淝宄�的分辨出來，由此可見，真正使人們迷上萬寶路的并不是它在與其他品牌香煙之間微乎其微的味道上的差異，而萬寶路廣告給香煙帶來的感覺上的優(yōu)越感。

　　換句話說，萬寶路的硬漢子牛仔廣告使香煙罩**一種男子氣概、個(gè)人英雄氣概，而消費(fèi)者購買這些香煙也正是為購買這些氣概，獲得這種感覺上的滿足。萬寶路廣告的創(chuàng)作，充分抓往了**人渴望通過某種方式表現(xiàn)自已男子漢氣概的內(nèi)心訴求。從這個(gè)廣告業(yè)的案例中我們可以得到一個(gè)啟發(fā)，在銷售中sales一定要分析出，實(shí)際上啟發(fā)消費(fèi)者購買某種商品或?qū)δ囊活愂虑楫a(chǎn)生興趣的動(dòng)機(jī)和底蘊(yùn)是什么。

　　換位思考的價(jià)值

　　導(dǎo)入語：銷售是一種對顧客需要的欲望的導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，我們進(jìn)入了“顧問式銷售”時(shí)代，在這一特殊的時(shí)代中，打好“理念戰(zhàn)”、“心理戰(zhàn)”是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，這就要求我們對顧客心理要有完善的把握，在最大程度上滿足顧客的需求，并且引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒有發(fā)現(xiàn)的需求。對這種需求的把握就是我們所談的顧客心理的把握。

　　問題：你是否也消費(fèi)你所**的產(chǎn)品?你**它是因?yàn)樗�的利潤還是因?yàn)楫a(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)呢?

　　一個(gè)善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果�？梢哉f，一個(gè)成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤目標(biāo)。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。所謂銷售，是一種導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，銷售商才有必要理解和把握消費(fèi)者的心理，并通過他們的心理來開發(fā)他們的表面需求以及潛在的需求。在這個(gè)意義上說，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，它的成敗直接決定了銷售的業(yè)績。我們在推廣顧問式銷售的過程中，必須時(shí)時(shí)刻刻注意讓顧客滿意這一點(diǎn)，因?yàn)樗�是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中最核心的部分。

　　在營銷的過程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅**經(jīng)驗(yàn)或者想當(dāng)然，這就需要在**上結(jié)構(gòu)上對銷售進(jìn)行調(diào)整。由于顧客心理本身是一個(gè)發(fā)展的、動(dòng)態(tài)的過程，因此在銷售中絕不可能只看銷售業(yè)績就自認(rèn)為對顧客心理已經(jīng)有所了解。

　　在銷售的實(shí)踐中，換位思考有時(shí)是非常有價(jià)值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。換位思考本身是一個(gè)逆向思維的方式，它與我們傳統(tǒng)的推銷理念不同的地方在于，通過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。對于現(xiàn)代的銷售者而言，只有理解了這一點(diǎn)，才算是完成了從營銷到推銷的過渡。

銷售心理學(xué)案例分析3

　　NO.10 《從谷底到山巔》TOP銷售之路

　　大學(xué)剛畢業(yè)的農(nóng)村女孩張華、擁有2年銷售經(jīng)驗(yàn)的馮剛、工作4年的工業(yè)原料銷售員趙凱、從事銷售7年的前銷售冠軍秦超、全球知名企業(yè)的銷售總監(jiān)杰克——一5位資歷、追求各不相同的銷售人員因不滿現(xiàn)狀而進(jìn)入傳說中神秘的“金牌銷售大學(xué)”，遭遇到傳奇教練陶浦(TOP)的**訓(xùn)練……但都在一年后締造了屬于自己的銷售奇跡! 你將“偷學(xué)”到支付高昂學(xué)費(fèi)才學(xué)得到的頂級銷售秘籍，火速晉級為受人敬仰的TOP銷售!不但給新銷售員迅速成為王牌銷售員指出速通之路，更給老銷售員提供了突破工作瓶頸的必勝法寶!

　　NO.9 《99%的人都用錯(cuò)了銷售技巧》

　　**銷售大王讓你業(yè)績翻五倍連續(xù)8年成為 “銷售大王”的河瀨和幸親身傳授銷售訣竅，助你業(yè)績翻5倍。作者42歲時(shí)從公司的一名員工調(diào)職為一名銷售員，從最初的毫無業(yè)績到現(xiàn)在的與各大公司簽訂合作協(xié)議的**銷售員，他闖下了一片屬于自己的天地�，F(xiàn)在作者能夠在2個(gè)小時(shí)內(nèi)向顧客成功推銷300瓶價(jià)值4000日元的美容液，在一天內(nèi)賣掉50臺(tái)8000日元的自行車，再加上200瓶價(jià)值2300日元的橄欖油，他的銷售**令店內(nèi)員工瞠目結(jié)舌。銷售大王的獨(dú)家銷售技巧，讓你輕松成為一名優(yōu)秀的銷售員。

　　NO.8 《成交高于一切》

　　大客戶銷售十八招沒有成交，談何銷售?成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去;第二，賣上價(jià)。本書圍繞“成交”這一概念，運(yùn)用四維成交法，展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重于理論，易教、易學(xué)、易復(fù)制。實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理!

　　NO.7 《頂尖導(dǎo)購的秘密》

　　(60位一線導(dǎo)購，從未外傳的銷售絕招，你來，只能告訴你)頂尖導(dǎo)購不僅懂得顧客的購買心理，更懂得根據(jù)顧客的反應(yīng)適度地應(yīng)對進(jìn)退，適時(shí)地激發(fā)調(diào)動(dòng)起顧客的購買欲望。頂尖導(dǎo)購的銷售，絕不僅僅滿足于話術(shù)和做法模板的照搬，而是活學(xué)活用、邏輯思考，掌握一套適合自身特點(diǎn)、符合不同顧客類型的銷售思維模式。

　　NO.6 《銷售巨人——大訂單銷售訓(xùn)練手冊》

　　**·雷克漢姆(Neil Rackham) 全球權(quán)威銷售咨詢、培訓(xùn)和研究機(jī)構(gòu)——哈斯韋特公司的創(chuàng)始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功.率的先驅(qū)者”，并成功地將研究和分析的方法引入銷售隊(duì)伍管理的視野，是人們公認(rèn)的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽(yù)。

　　NO.5 《銷售中的心理學(xué)》

　　是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克韋爾奇都坐在臺(tái)下細(xì)心聆聽? 是誰曾在全球40多個(gè)國家舉行過演講、擁有超過千萬的學(xué)生和追隨者? 全球銷售人員的偶像、世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩?崔西最新力作。本書的目標(biāo)是：讓你進(jìn)入全球銷售經(jīng)理的前10% 從在這本書中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機(jī)沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過試驗(yàn)和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì)越好和越快。通過實(shí)踐下面章節(jié)中的'內(nèi)容，在你行業(yè)的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。

　　NO.4 《保險(xiǎn)銷售就這么簡單》

　　如何提升業(yè)務(wù)水*，爭取更大的業(yè)務(wù)量，一直是所有保險(xiǎn)**人最關(guān)注的問題。沒有特殊的人脈關(guān)系和背景，只靠著誠信、專業(yè)、智慧和勤奮，可以不斷實(shí)現(xiàn)自我突破嗎?《保險(xiǎn)銷售就這么簡單》告訴你：完全可以!**保險(xiǎn)總監(jiān)楊響華結(jié)合自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為保險(xiǎn)手機(jī)銷售技巧**人撰寫了這本極具實(shí)用性和指導(dǎo)性的業(yè)務(wù)指南。每個(gè)**人面對的都是一樣的問題：怎樣開拓客戶?怎樣和客戶溝通?怎樣增員?如何對待拒絕?本書作者通過自己的親身經(jīng)歷的實(shí)例，生動(dòng)通俗地解答了**人普遍面對和急需解決的問題。一個(gè)**人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態(tài)度和智慧。本書即致力于教給保險(xiǎn)**人實(shí)用的銷售技巧、營銷原理，同時(shí)幫助**人運(yùn)用頭腦，真正找到屬于自己的藍(lán)海。不論你是老手還是新人，閱讀《保險(xiǎn)銷售就這么簡單》，都一定能學(xué)到彌足珍貴的經(jīng)驗(yàn)和智慧，超越自己，取得夢想的成功!

　　NO.3 《銷售**》

　　房地產(chǎn)銷售技巧《銷售**》首次披露了關(guān)于銷售成功的10.5條戒律等最新內(nèi)容，作者最新修訂出版，精彩程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過前面的版本。馬云激情作序并推薦給**閱讀、《一分鐘經(jīng)理人》作者肯?布蘭佳等名家聯(lián)袂推薦。華潤置地、阿里巴巴、華遠(yuǎn)集團(tuán)等眾多知名企業(yè)在本書出版之前大量預(yù)購。

　　NO.2 《銷售攻心術(shù)》

　　不懂心理學(xué)就做不好銷售(銷售就是察言、觀色、攻心!)銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。銷售心理學(xué)。 21世紀(jì)是競爭的時(shí)代!顧客已經(jīng)變得越來越聰明!一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗�聰明，而是因�(yàn)樗�精通銷售心理學(xué)!無論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷售員。畫家銷售美感、***銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識(shí)……人生何處不銷售!本書通過生動(dòng)的解析和事例，從銷售人員的心理領(lǐng)悟、顧客的消費(fèi)心理透視及銷售過程中的心理較量等幾個(gè)方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢，讓你的銷售業(yè)績變得更加卓越!

　　NO.1 《我把一切告訴你》

　　本書根據(jù)作者真實(shí)職場經(jīng)歷而寫成的。這本書絕對是你憋尿都想一口氣讀完的一本實(shí)操性的書籍，書中很多案例和小故事都值得我們?nèi)�學(xué)習(xí)、借鑒。這也是我最近強(qiáng)烈推薦的一本書，不論你從事銷售、策劃、設(shè)計(jì)還是其他什么，你都需要抽時(shí)間把這本書讀完。書中有提到思維定式的局限，大家可以翻閱查看。

　　這是一本實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的銷售書籍，有高人指點(diǎn)，很接地氣。根本不談出身、**、人脈、運(yùn)氣和道，上午看了下午就能用。讀一遍：感悟反思，血脈卉張;讀二遍：一技傍身，大有進(jìn)步;讀五遍：一年成為職場達(dá)人