最新中美談判經(jīng)典案例優(yōu)秀
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中美談判經(jīng)典案例篇一
據(jù)記載,一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游,每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始,但每天都早早結(jié)束,為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn),但這時候美國人已經(jīng)該回去了,已經(jīng)沒有時間和對方周旋,只好答應(yīng)對方的條件,簽訂了協(xié)議。
問題:
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。
2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?
分析:
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間,這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上,而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會,這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理,對方如果接受了他們的邀請,這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn),其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,他緊緊抓住了對方的心理,美國人急于回去,已經(jīng)沒有時間和日方周旋,在另一方面 ,他也會不好意思拒絕對方的要求,畢竟“吃人家嘴軟,拿人家手短“,其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,他沒有把公私分開,沒有把立場與利益分開,私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì),談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù),實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。
2、談判對手的身份背景,資信,慣用的談判手段,談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情,客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案,時時關(guān)注對方的一舉一動,并且及時作出反應(yīng)!
中美談判經(jīng)典案例篇二
1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月,塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,價格暴跌,這時日商再以很低的價格收購,使我方吃了大虧。
據(jù)記載,一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游,每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始,但每天都早早結(jié)束,為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn),但這時候美國人已經(jīng)該回去了,已經(jīng)沒有時間和對方周旋,只好答應(yīng)對方的條件,簽訂了協(xié)議。
問題:
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。
2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?
分析:
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間,這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上,而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會,這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理,對方如果接受了他們的邀請,這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn),其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,他緊緊抓住了對方的心理,美國人急于回去,已經(jīng)沒有時間和日方周旋,在另一方面 ,他也會不好意思拒絕對方的要求,畢竟“吃人家嘴軟,拿人家手短“,其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,他沒有把公私分開,沒有把立場與利益分開,私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì),談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù),實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。
2、談判對手的身份背景,資信,慣用的談判手段,談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情,客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案,時時關(guān)注對方的一舉一動,并且及時作出反應(yīng)!
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